会展构成：会展策划、会展营销、会展服务。会展策划一、新展会项目主题的确定二、老展会主体确定第一模块展会项目可行性研究。理解：研究什么？1.展会市场调研（人口+购买力+购买欲望）2.展会可行性研究（报告）重庆文化展会市场分析展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而举办的展示活动。一般意义下的展会市场指在专业场所进行的以展览营销而非单纯销售为目的展示活动。由展会所衍生的经济活动称为展会经济，它是市场经济条件下的产物，具有促进相关产业如房地产业、宾馆业、餐饮业、交通业、商业、旅游业、信息产业等蓬勃发展，促进经济贸易合作，起到加速城市建设的作用。它能传播信息、知识、观念，促进国内外、政府与企业、企业与企业、企业与消费者之间的沟通与交流，树立企业形象，展示产品品牌，人们形容其为经济发展的晴雨表、市场走势的指示器、加强友好的纽带、促进交流的桥梁，是一种新型的无烟产业，更是被比作城市名片。我们本次文化展会市场调查采取典型抽样的调查方式，调查重庆市目前主要的两家展览机构：重庆国际会展中心（南坪）和重庆展览中心（陈家坪），以及其他相关的文化展会近年来的经营状况、展会情况和技术指标。思考：文化展会市场说明？典型抽样调查方式说明？在调查中我们发现，文化展会市场近年来得到飞速发展，年均20%的高速增长与规划在建的大量高水准会展场馆昭示着重庆文化展会市场光明的未来。更为难得的是，其对相关行业的带动效应日趋明显。在展会经济最为繁荣的南坪与陈家坪区域，大批高档酒店应运而生，餐饮与娱乐业也有长足的进步，城市面貌焕然一新。思考：重庆市场条件怎么样？第一部分：总体情况重庆文化展会市场总量文化展会市场总量2003年文化体制改革以来，重庆市文化展会市场以每年20%左右的速度高速增长。据不完全统计，2007年，重庆文化展会市场直接产值超过2亿元，间接带动的周边相关行业产值超过百亿。目前，重庆主城区主要的专业展会场馆有三家，展览总面积12万，可提供标准展位5100余个。同时，截止到2006年底（更新为2007年的数据），重庆还有三星级以上的宾馆酒店121家，有可容纳200500人的会议厅200余个。2003年重庆主要展会场馆一览表主要展场面积展台个数重庆国际会展中心580003100重庆展览中心450001500重庆市农业展览中心15000500思考：第一手资料如何得来？搜集材料有哪些方法？访问法、观察法、实验法、问卷法。重点剖析：重庆国际会展中心展会情况2006年，重庆国际会展中心举行各种会展26次，平均每月举办会展2.2次。2006年全年每月都有会展安排，其中6月份和12月份为会展旺季，各有4次会展安排。2007年重庆会展中心举办各种会展36次，其中2月是淡季，没有会展活动。会展的旺季在春秋两季。2007年3月重庆国际uhizhan中心共举办大型会展7次，4月也达到6次。可以说是好戏连台，热闹不断。重点剖析：重庆展览中心展会情况2006年，重庆展览中心共举办各类会展40余场，其中场地面积1.2万平方米以上的大型会展30场。2007年，重庆展览中心举办各类会展近50场，其中占地面积1.2万平方米以上的大型会展33场。每年的3月和9月是会展的高峰期，如图所示，2007年重庆展览中心举办的33次大型会展中，这两个月都举办了6次，合计占全部会展次数的40%。这也符合展会行业春秋两旺的行业特征。第二部分：发展情况三、市场条件分析1.行业信息分析重庆文化展会行业发展脉络工贸时代时间：1988-1998代表：南坪工贸大厦地址：南坪1988年10月，新落成的重庆工业品贸易中心（简称“工贸”）开门营业，为山城揭开了展会产业的大幕。21层高的“工贸”是当时重庆的第一幢高层建筑，也是重庆有史以来最大的会展场所，至1998年承接了重庆市展会总数的70以上。但这欣欣向荣的态势却掩不住，工贸在建筑设计上的，先天不足，主楼展厅的楼层太多，连接两层裙楼展厅的是步行梯，7层楼的主楼展厅通过4部厢式客用电梯运送参观者，通行很不方便。最为关键的是，越来越多大型展会的参展商家为了更好地展示企业和产品形象，突出个性化，动辄要求展位成百上千平方米，而工贸4米的展厅层高和被立柱分割的最大面积仅为9平方米的单个展位，难以适应客户的需要。为了满足大型会展的需要，1998年重庆建成了展场总面积达到2.5万平方米、可搭建1250个国际标准展位的重庆展览中心（原重庆技术展览中心）。工贸慢慢告别了会展业。展览中心时代时间：1998-2005代表：重庆展览中心（原重庆技术展览中心）地址：陈家坪重庆展览中心时代是重庆会展的成型期。这一时期，重庆展览中心举办了全国性、区域性和行业性的会展200余个，占到直辖以来重庆市举办会展总数的50%。更重要的是，这一时期培育出了渝洽会，高交会，房交会等一批重庆本土会展品牌。在这一时期里，重庆文化展会市场迅速发展，展会数量、质量与影响覆盖面迅速提升、扩大。除了重庆展览中心外，其他展览中心也逐渐落成，例如位于鹅岭公园的鹰冠国际会展中心（1999），位于北部新区的环新国际会展中心等。一时间，重庆展会市场风生水起。然而，这一时期虽然有数个展览场馆投入运营，但也暴露出场馆规划设计前瞻性不够的问题。在重庆展览中心投入应用后，虽使重庆市的会展经济在规模、数量和质量上有了很大的飞跃，但问题逐渐呈现：起初，中心的圆馆内有很多立柱，无法放置大型设备，随后，没有立柱的方馆建成，但地面承重却每平方米最多1.5吨，总面积偏小、展位少等问题再次出现。放眼四望，重庆的会展业不但比不上经济发达地区如北京、上海，就是同邻近的成都、昆明相比都有些底气不足。场馆设施面临着不够用的尴尬问题。国际会展中心时代时间：从2005年至今代表：重庆国际会展中心地点：南坪目前，重庆市规模最大、功能最齐全、配套设施最完善的现代化会展场馆，是地处南坪的重庆国际会展中心，总投资20亿元，总建筑面积超过22万平方米。2005年10月，以成功举办亚太城市市长峰会为契机，包括高交会、药品交易会、糖酒会等一大批展览在这里举办。随着国际会展中心的建成投入运营，重庆会展的中心从陈家坪重新回到南坪。2005年，受国际会展中心的冲击，陈家坪展览中心的营业收入从巅峰时期的2000余万/年降至1300万元/年。美中不足的，作为重庆目前规模最大、设施最为先进的综合性会展场馆，在规模上仍无法与其他城市尤其是一线会展城市的会展中心相比，同时，南坪国际会展中心还将面临本土其他后起场馆的竞争和挑战。重庆文化展会市场发展现状重庆展会市场自1988年正式起步以来，得到长足的发展。据重庆会展协会的统计，目前重庆市在工商部门注册的专业展会公司有180余家，从业人员近1500人。各种专业展会公司不仅将新的理念注入到文化展会市场，也将重庆产业界与全球经济发展更加紧密地联系起来。1、民营展览主体的发展势头迅速由于历史原因，展览资源在计划经济时代大量集中在国有部门手中，而通过十余年的发展，民营经济已渗透到展览业的各个层面，表现出较强的生命力。不可否认的是，在展览市场中，国有部门目前仍占据主导地位。但未来的趋势可能是，展览场馆仍然主要以国有为主，而展览的组织、展览的服务行业则向以民营经济为主的状态过渡。成立于1998年的重庆西部展览策划有限公司，是一家专业从事会议与展览的策划公司。近十年的发展，使得该公司形成了一整套机构健全、模式成熟的展会策划体系。该公司下设项目策划部、展览业务部、学术论坛部、观众组织部、布展工程部、总经办，业务涉及印刷、包装、塑料、广告、美容、医学等多个领域，并成功打造出“西部广告传媒展”、“西部印刷包装展”、“西部塑料工业展”、“西部美容展等品牌。2、行业组织的产生行业协会的原始作用是建立多边信用约束机制，一个行业协会的产生以及有力且有效地规范该行业，也说明了该行业的成熟程度和市场资源配置的优化程度。重庆市会展行业协会成立于1998年，并于2003年开始系统地对重庆会展行业进行协调与整合。目前，该协会已有正式会员50余家，涵盖了重庆文化展会行业主要的展馆与展会承办单位。重庆展会市场已逐步脱离了起步之初的混沌阶段，整个产业循着有序、规范的轨迹良性发展。3、国际化近年来，以杜塞尔多夫会展公司为代表的一大批国际大的展览企业纷纷进入重庆展会市场；中外企业合作办展的模式已屡见不鲜；中外合资展览企业也司空见惯。出国展览方面，企业从参加国外的展览会开始转向尝试到国外自主办展。4、专业化社会分工越来越细，要求专业化的展览行为与此对应。我国展会在习惯上受政府推动，组织部门有时会散乱而繁杂，缺乏专业化的策划与进程管理。从重庆文化展会市场目前的发展现状来看，这样的情况仍然存在，但主流位置却由政府部门转给了专业展会服务公司。2006年重庆所举办大型会展中有90%为专业会展公司主办，而展会的各个环节例如广告设计、建筑安装、网络媒体等更是随处可见专业公司的身影。可以说，重庆文化展会市场正向规范化经营的目标稳步前进。5、电子商务的引进传统的展会受制于空间与时间的约束，不可避免会面临费用高、展示时间短与展示场地受限制等问题，而电子商务的迅速发展，为展会行业提供了新的增值空间。与传统展会相比，虚拟空间的费用肯定远远低于展会现场的场地费。由于电子商务基本不受空间限制，企业可少受来回奔波之苦，也少了很多通讯差旅费用。重庆立嘉会议展览有限公司在这个领域走在了业内的前列，不但率先开办了公司网站，通过网络宣传自身形象，并建立了中国机械展览网，将传统展览与电子商务平台相结合，大大拓展了展会的影响范围，重庆文化展会业发展特点经过近20年的发展,重庆会展业日趋成熟。亚太市长峰会、糖酒会、立嘉国际机械展览会、高新技术交易会、全国药品交易会为代表的一批具有国际影响展会强化重庆在走向世界过程中的话语权。1、休闲、文化、创意类展会有学者认为,休闲产业将成为世界支柱产业。重庆正努力地抓住这一发展契机,利用其秀美的湖光山色、深厚的历史文化底蕴、良好的生态环境、完善的休闲设施,着重举办休闲类展会,如2007第三届Redtime动漫嘉年华、2007重庆首届现代音乐节等、第四十二届国际旅游品、工艺品、礼品博览会。2、面向出口的展会重庆是中国西部重要的对外开放窗口和对外贸易口岸，同时重庆也是重要的冶金和加工制造业基地。通过举办面向全球的国际化展会，重庆企业将重庆制造的名片送到了更多国家和地区。如中国西部国际金属冶金、压铸、铸锻、热处理、工业炉及零部件展览会、中国重庆投资贸易洽谈暨全球采购会、中国西部塑料橡胶及包装工业展、中国西部国际机床及模具技术设备展览会等，吸引了近百个国家的客商。产业+展会模式该模式为立足自身产业优势，通过差异化战略，形成内容明确、专业的会展内容，从而打造出一批精专的会展。如中国摩托车展、重庆春季新锐汽车展、宗申产品展示订货会、国际立嘉机械展等。四、效益分析1.经济2.社会文化展会市场增加值纵向比较2003年至2007年，重庆文化展会市场保持了20%左右的高增长速度，其中，增长速率这一指标在2004年达到观察期内的峰值23%，而即使在增长速率较低的2006年，这一指标也高达14%。经过近5年的高速发展，重庆文化展会市场的收入水平和增加值都有大幅度增长。2002年重庆文化展会市场总营业收入为7200万元，2003年总营业收入为8600万元，至2006年，文化展会市场的总营业收入已增长到14100万元，而据不完全统计，2007年重庆文化展会市场的总营业收入已达到17000万元。于此相对应的，重庆文化展会市场的增加值额也由2003年初的12000万元增长到2007年的24000万元（不完全统计）2、文化展会市场横向比较分析新中国成立后，国内最早的、最著名的、规模最大的是1957年开始举办的中国广州商品交易会。而随着我国对外经济文化交流的扩大，展览活动需求量不断增加，展览会营销功能越来越明显，展览业发展速度也明显加快。据统计，截至2006年，我国正式注册并具有举办经济技术展览会条件的展览馆118个。从展览的区域分布看，华东地区现有展览馆数量最多，占全国总量的36%；中南地区和华北地区分别占23%和18%；东北、西北和西南地区展览馆数量相对偏少。从展览的数量来看，举办展览会较多的省市依次是北京、上海、广东、江苏、四川。华东地区举办展览会的数量最多，其次，是华北和华南地区，再次是东北地区、西南地区和西北地区。在华东地区，以上海举办会展的实力最强，会展数量几乎占到整个地区的一半；华北地区展览会举办情况在各省市分布极不均衡，其中北京市举办数量占整个地区的87%；华南地区以广州为龙头，也是一个展览业发展比较迅速的地区，该地区其他省市的展览业也呈现良好的发展势头；西南地区中，目前当属成都的实力最强，其举办的展览会数量最多时占西南地区的62%，昆明借世界园艺博览会的机遇也进步神速；陕西是西北地区展览业发展比较好的省份，占该地区的60%；东北地区中，辽宁举办的展会数量占整个地区的72%。虽然重庆的展会近年来得到了很大发展，特别是国际会展中心于2005年投入使用之后，使重庆发展会展经济在硬件上得到了很大的提升，并且在当年就成功举办了亚太地区城市市长峰会和全国药品交易会等不少有影响力的国际会议和展会，但与其他城市相比，重庆的会展业发展还是存在较大差距。比如，规模化的大型展览馆不多且布局零散，有较高知名度和较大影响力的会展品牌还缺乏，全国性展览和大型国际性展览活动还较少，会展业的经济规模及对全市经济的贡献还很小，而且会展业的发展规划、组织领导、行业秩序等许多问题还未得到规范。五、城市办展环境分析重庆文化展会市场发展趋势分析文化展会市场层面分析1.文化展会市场规模进一步扩大重庆展会业历经20年，走过了以工贸、展览中心和国际会展中心为代表的三个时代。目前，重庆市专业展览场馆无论从数量、建筑面积还是展会质量来看，都已站在西部展会业的前沿。目前，重庆市规划在建的大型展馆共6座，预计未来3年中内，重庆展会市场将在现有基础上进一步扩张，专业展馆数量和展馆面积将比2007年分别增加86%和214%。2.展会市场分布更加合理化重庆文化展会市场目前更多集中在中心主城区，重庆国际会展中心和重庆展览中心承接了绝大多数大型展览项目。未来新建展馆的分布更多的侧重于北部新区和渝北区，在金海会展中心等项目运行后，北部地区将拥有全市50%以上的展馆体量。而依托北移的行政中心和空港、龙头寺、寸滩等交通枢纽，展会业将得到更大的发展潜力。3.会务市场加速发展，展会内涵更趋丰富重庆市近年来不仅专业展览服务得到强势发展，会务服务产业也在快速成长中。据2004年经济普查数据，在渝中区17家二星级以上酒店就已举办各类会议4269个，平均每天就要举办12个会议，就会议密度而言已达到上海等东部发达地区总部聚集地的会务密度水平。在重庆，大型的会议主要集中在五星级酒店，这些酒店的会议设施、会议服务都比较好。酒店的市场细分也越来越明显，像南方君临、君豪等酒店，甚至将其会议设施及服务作为宣传的重点之一。会议对酒店业的带动作用越来越明显，它不仅带动酒店的住宿还带动酒店的餐饮、休闲等业务。据悉，重庆希尔顿、万豪、海逸等3家五星级酒店2004年共举办各类会议1610个，占渝中区全部会议总量的三分之一以上，并且以举办全国和国际性高端会议为主，仅在这三家酒店举办的大型国际性会议就有21个；如欧洲货币会、亚洲杯足球赛、中国国际教育巡回展以及美国利宝互助保险公司开业庆典等。据统计显示，2004年，3家酒店共接待参加会议人员大约7万人，实现收入5300多万元，占酒店总收入的20%（数据来源：重庆渝中区商委等部门关于推进渝中区会议业发展的调查报告）。在目前渝中区的酒店收入中，商务住宿排位第一，会议收入所占份额达到30%左右。展会经济已成为酒店业的第二大支柱收入。预景分析本次调查反映，重庆专业展会企业对市场景气度判断普遍较高，而且景气度指标呈上升趋势。展会业2003年的景气度指标约3.5，介于一般和较好之间；展会业目前的景气度为4，指标解释为较好；展会业未来3年的景气度约4.5，介于较好和很好之间。根据景气指数的反馈结果，预期文化展会行业2008年的增加值将达到近3亿元，2009年可达到约3.7亿元，2010年达到约4.7亿元，从而实现对2007年的倍增式增长。王老吉的成功“怕上火，喝王老吉”，近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。透过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度，王老吉2002年销量1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元（包括利包装），2006年销量更是超过了35亿元。在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。那么，是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？一、王老吉一、王老吉- 渠道通路模式：渠道通路模式：在销售模式上，王老吉采取总经销制，1个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这种营销模式很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。;王老吉-营销经费管理1、经费预算：、经费预算：王老吉营销费用使用采取预算制，从大区到办事处到联络站，每个季度都有相应的费用进行推广活动，大楷有消费者促销、通路促销、终端形象三项，消费者促销包括全国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等；通路促销包括终端（批发）陈列、终端（批发）拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等；终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等，费用预算明细到每月应开展活动。2、经费使用：、经费使用：王老吉的费用使用很灵活，各大区、办事处、联络站的主管可根据自己市场状况，因地制宜制定方案进行使用，而且必须使用完，与其他公司一样，都按“提案批复执行核销”的流程进行。王老吉-五星渠道网络拓展王老吉的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，王老吉在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，用他们的话形象来说是用五条腿走路。王老吉渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。王老吉各个渠道的操作要点：1、现代树形象、现代树形象现代渠道的入场费、堆头费等费用由王老吉承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长单支王老吉零售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销，搞特价永远是6联装和12联装。2、批发上规模：、批发上规模：王老吉在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。但往往采用限时限量活动方式，如某个经销商本次促销活动只能限量核销1-2万箱。3、小店建网络、小店建网络王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是王老吉强势的终端所在。4、餐饮搞拉动、餐饮搞拉动餐饮渠道是王老吉发家的地方，在餐饮搞拉动，主要是赠饮活动，让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火的功能，同时培养目标消费者。在一个中心市场（省会城市），王老吉每月的品尝品有500箱以上，投入很大。推广方式是招聘促销小姐，每人每天40元，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝，最后凭空罐和拉环核销。5、特殊通路渠道找突破：、特殊通路渠道找突破：王老吉的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，王老吉夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支王老吉的活动；或与*啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支王老吉，现在也尝试营销创新，用王老吉兑红酒。王老吉的成功“怕上火，喝王老吉”，近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。透过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度，王老吉2002年销量1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元（包括利包装），2006年销量更是超过了35亿元。在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。那么，是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？一、王老吉一、王老吉- 渠道通路模式：渠道通路模式：在销售模式上，王老吉采取总经销制，1个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这种营销模式很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。;王老吉-营销经费管理1、经费预算：、经费预算：王老吉营销费用使用采取预算制，从大区到办事处到联络站，每个季度都有相应的费用进行推广活动，大楷有消费者促销、通路促销、终端形象三项，消费者促销包括全国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等；通路促销包括终端（批发）陈列、终端（批发）拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等；终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等，费用预算明细到每月应开展活动。2、经费使用：、经费使用：王老吉的费用使用很灵活，各大区、办事处、联络站的主管可根据自己市场状况，因地制宜制定方案进行使用，而且必须使用完，与其他公司一样，都按“提案批复执行核销”的流程进行。王老吉-五星渠道网络拓展王老吉的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，王老吉在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，用他们的话形象来说是用五条腿走路。王老吉渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。王老吉各个渠道的操作要点：1、现代树形象、现代树形象现代渠道的入场费、堆头费等费用由王老吉承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长单支王老吉零售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销，搞特价永远是6联装和12联装。2、批发上规模：、批发上规模：王老吉在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。但往往采用限时限量活动方式，如某个经销商本次促销活动只能限量核销1-2万箱。3、小店建网络、小店建网络王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是王老吉强势的终端所在。4、餐饮搞拉动、餐饮搞拉动餐饮渠道是王老吉发家的地方，在餐饮搞拉动，主要是赠饮活动，让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火的功能，同时培养目标消费者。在一个中心市场（省会城市），王老吉每月的品尝品有500箱以上，投入很大。推广方式是招聘促销小姐，每人每天40元，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝，最后凭空罐和拉环核销。5、特殊通路渠道找突破：、特殊通路渠道找突破：王老吉的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，王老吉夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支王老吉的活动；或与*啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支王老吉，现在也尝试营销创新，用王老吉兑红酒。