管理咨询师的24个成功要点Page 2一管理咨询师到底做什么？n1什么是咨询？n2什么是管理咨询？什么是管理咨询师？n管理咨询是由咨询专家根据客户的需求，运用科学的方法，通过升入调查、分析、找出客户管理中存在的问题及其产生的原因。有着对性的提出科学的、切实可行的解决方案、并指导方案的实施、以提高客户绩效的智力服过程Page 3Page 4咨询师扮演的十种角色及分类挂名领导、领导、联络员监听员、传播员、代言员企业家、解决问题的人、资料调配员、协调员Page 5客户和咨询师之间的五种关系n1补充关系n2完善关系；要求咨询师把角色上的特长带入企业、以完善客户在角色状况上的不足之处n3区分关系：帮助客户企业区分它的管理角色，并让经理们承担专业化的任务。n4融洽关系n5加强关系管理咨询师的四大职能管理咨询师的四大职能管理咨询师的四大职能酌情解决酌情解决的责任的责任法律责任法律责任经济责任道德责任只拥护对整个企业有好处的项目不违法，其次是法律上的建议和忠告互利互惠拒绝在某些领域工作，拒绝不认可的项目而努力Page 7知己知彼方能百战百胜知己知彼方能百战百胜-客户的类型客户的类型客户类型联络客户中间客户原始客户不知情的客户间接客户最终客户Page 8常见的咨询模式专家咨询医生-病人过程咨询Page 9二为什么要请咨询师？n1企业请咨询师就像购买东西，这个决定通常是在考虑了相关开支和收益，并取得“收益大于开支”的结论之后才做的决定n2他们希望你提供以下的一种或多种帮助n1提供信息：n企业的客户：他们的需求和购买力n企业的产品：他们的设计、技术、和发展n企业的运作市场：市场的规模、增长、和发展动态n能够支持的外部企业（包括供货商):他们是谁、他们能提供什么、如何与他们联系n企业地竞争对手：他们是谁、他们的力量、他们的构成威胁、n政治、经济、科技、文化动态Page 10n2管理咨询师必须常问的三个问题n1我能为客户企业提供什么？这样才能提高他的业绩并帮助他实现自己的目标n2为什么我的贡献比那些在企业的经理们或他们可以找到的新成员所做的贡献大n3我应该怎样与客户企业交流？让他们明白我所提供的服务是有价值的Page 11n2提供专业知识n企业的战略、市场战略发展、市场调查研究、促销战略的发展、新产品的开发战略、信息体系的发展、n3提供新的视角n4支持内部争端n5支持获取重要资源：n重要资源包括：客户的信誉、投资者的资金、来自政府部门扶持的资金、有特殊技能和知识的人、专业的原材料、设备、和服务n6促成企业改变Page 12三咨询的12类项目n3.1企业规划和发展:这个项目的步骤分解：1确定客户具体希望从企业发展中得到什么？通常有通过在市场增长或市场份额增加上投资来获得企业在核心市场上的增长/把业务扩展到一些新的市场领域/开发新产品/减低成本增加利润/内部结构重组等分解分类：定性调查，多少多久的问题；定量调查、谁、什么、为什么等问题这类问题可以外包给专业调查公司或是派自己的团队亲自参与Page 13n市场战略一般是建立在如下几个问题的基础上：n1顾客想从一个行业的生产商那儿得到什么n2竞争对手为什么不能提供这些产品n3顾客期望或愿意支付什么样的价格n4让顾客的到产品的途径有哪些n5在发送产品的过程中谁可以成为合作伙伴n6怎样才可以接近这些合作伙伴n7怎样才能通过促销刺激客户的兴趣Page 14n做这个项目需考虑：n要花多少钱n使用哪些方法n联系几个潜在顾客n每一种方法可能对顾客产生的影响n他们购买的可能性n他们真的购买会花多少钱、多长时间来购买Page 15n这个项目会涉及的问题：n小组如何组织，每个员工需要承担什么责任、需要哪些技能、如何用奖金来刺激员工的积极性、会涉及哪些销售人员、考虑哪些产品、目标在哪些顾客身上、在什么区域搞活动、要用到哪些宣传品、其他那些方法可以支持营销活动和公关活动咨询师常被请入以下四个关键领域提出建议：评估企业的投资需求/确定资金提供者和与他们联系/了解资金提供者的标准。进行交流Page 16n咨询师需提供：1企业的需求和市场的供给2设计广告吸引求职者3制定评估 标准4参与面试n3.11在艺术、媒体和设计方面进行有创造性的咨询Page 17Page 18四Page 19Page 20