20142014年年0505月月单店盈利1 1、队长在本队自由选举产生、队长在本队自由选举产生, , 带领本团队争取冠军带领本团队争取冠军, , 各队队长组织各队队长组织团队参与活动，每个队员有参与和服从的义务，队长有开除本队队员团队参与活动，每个队员有参与和服从的义务，队长有开除本队队员的权利的权利2 2、各队长负责纪律管理，知识讨论，完成作业等工作，每个队员有、各队长负责纪律管理，知识讨论，完成作业等工作，每个队员有参与和服从的义务，队长有批评和指导本队队员的权利参与和服从的义务，队长有批评和指导本队队员的权利3 3、为了营造良好的学习环境、为了营造良好的学习环境, , 授课过程中，手机关机或静音，严禁授课过程中，手机关机或静音，严禁接听、拨打手机、编写短信息，严禁迟到早退，如有接听、拨打手机、编写短信息，严禁迟到早退，如有1 1人违反，该团人违反，该团队扣队扣1 1分；如此类推分；如此类推4 4、课程现场积极踊跃回答问题、参与的学员，均有不同的团队加分、课程现场积极踊跃回答问题、参与的学员，均有不同的团队加分5 5、每次课程开始前的团队展示是加分环节，最终、每次课程开始前的团队展示是加分环节，最终PKPK获得胜利的冠军获得胜利的冠军团队，将会荣获公司颁发的神秘大奖；倒数一名团队，负激励如下团队，将会荣获公司颁发的神秘大奖；倒数一名团队，负激励如下: :倒数第一名，每人台前做倒数第一名，每人台前做2020个俯卧撑或表演一个节目个俯卧撑或表演一个节目 培训守则培训守则队呼团队展示队歌队徽队名队长组建团队目 录1系统提升：业绩诊断与系统提升策略系统提升：业绩诊断与系统提升策略2盈利提升：数据分析与策略调整提升盈利提升：数据分析与策略调整提升3持续提升：绝对成交与持续提升工具持续提升：绝对成交与持续提升工具4问题诊断：店面问题诊断与工具实操问题诊断：店面问题诊断与工具实操形成营业额的系统思考：形成营业额的系统思考：营业额营业额 = 客流量客流量X进入店率进入店率X成交率成交率X平均客单价平均客单价营业额分析营业额分析商圈商圈商圈商圈店铺选址店铺选址店铺选址店铺选址视觉营销视觉营销视觉营销视觉营销店面形象店面形象店面形象店面形象橱窗橱窗橱窗橱窗 灯光灯光灯光灯光促销促销促销促销POPPOP动线规划动线规划动线规划动线规划销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧销售管理销售管理销售管理销售管理 商品组合商品组合商品组合商品组合组合销售组合销售组合销售组合销售 客流量客流量 X 进入店率进入店率 X 成交率成交率 X 平均客单价平均客单价目 录1系统提升：业绩诊断与系统提升策略系统提升：业绩诊断与系统提升策略2盈利提升：数据分析与策略调整提升盈利提升：数据分析与策略调整提升3持续提升：绝对成交与持续提升工具持续提升：绝对成交与持续提升工具4问题诊断：店面问题诊断与工具实操问题诊断：店面问题诊断与工具实操店铺经营指标分析店铺经营指标分析盈亏平衡点TOP款分析销量排名毛利贡献排名安全库存分析 客单价坪效率人效率入店率连带率 l销售盈亏平衡点固定总成本平均毛利率l固定总成本店面租金装修物品折旧人员工资水电税金以一家店铺为例，每月的店铺租金是以一家店铺为例，每月的店铺租金是5万元、万元、人员管理费人员管理费2万元、水电费万元、水电费0.5万元，交通费万元，交通费0.5万元、其他费用万元、其他费用1万元。平均毛利率万元。平均毛利率25%, 平均客单价是平均客单价是300，进店率，进店率20%，成交率，成交率10%。 那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？这家店铺门口前的月客流量达到多少才能保这家店铺门口前的月客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？证店铺不亏本呢？类型类型 销售额销售额销售额销售额占比占比客单数客单数客单数客单数占比占比会员 钻石卡金卡银卡会员客户总计非会员 大顾客中小顾客非会员顾客总计总计顾客分析顾客分析 月（周）客户状况分析表（示意）月（周）客户状况分析表（示意） 蜗牛蜗牛知己知己过客过客 蝴蝶蝴蝶客户价值客户价值 忠忠诚诚度度低低高高高高 获取策略获取策略 使用效果使用效果 关怀策略关怀策略 个性服务个性服务 转化放弃转化放弃 商品信息商品信息 发展策略发展策略 积分返利积分返利顾客价值分析与服务策略顾客价值分析与服务策略问题类明星类瘦狗类金牛类 畅销度畅销度 毛毛利利贡贡献献度度低低高高高高产品分析产品分析产品分析产品分析产品销售份数销售百分比顾客欢迎指数价格 销售额销售额百分比销售额指数评价 产品1 60 260 15600 产品230 1805400 产品320 220 4400 产品480 1209600 产品540 35014000 注：受欢迎指数各类产品销售百分比/ 各类产品百分比（20%） 销售额指数各类产品销售额百分比/ 各类产品百分比（20%）目 录1系统提升：业绩诊断与系统提升策略系统提升：业绩诊断与系统提升策略2盈利提升：数据分析与策略调整提升盈利提升：数据分析与策略调整提升3持续提升：绝对成交与持续提升工具持续提升：绝对成交与持续提升工具4问题诊断：店面问题诊断与工具实操问题诊断：店面问题诊断与工具实操 销售业绩持续提升的金钥匙销售业绩持续提升的金钥匙 “超级管理漏斗超级管理漏斗” 1 1）、销售过程分析与控制）、销售过程分析与控制 流程设置流程设置 漏斗制作漏斗制作顾客买什么?n方案方案n感觉感觉n服务服务n好处好处感受感受事实事实品牌品牌产品产品品牌感受品牌感受 比事实更重要的是消费者的感受！比事实更重要的是消费者的感受！从产品价值到品牌价值 著名奢侈品牌运营商豪麟名鞋世家新旗舰店亮相益田假日广场。2011年4月1日开业当天，一款售价为元的全球限量版奢侈男鞋聚集了众人目光。此款男鞋全球限量双，价格为中国之最。这款天价男鞋由豪麟与法国品牌商共同合作推广，由意大利名师设计，皮料选用珍贵的北美小鳄鱼皮，通过纳米技术将纯度达.%的黄金彩印在鳄鱼皮表面，再通过顶级技师纯熟的手工缝制技艺完成。 销售导购流程销售导购流程1、主动等待，捕捉机会、主动等待，捕捉机会2、接近顾客，创造契合、接近顾客，创造契合3、探询顾客，挖掘需求、探询顾客，挖掘需求4、立体展示，固化需求、立体展示，固化需求5、化解异议，建议购买、化解异议，建议购买6、临门一脚，关闭成交、临门一脚，关闭成交7、顾客赠言，超越期望、顾客赠言，超越期望 挖掘顾客的最大购买诱因问对问题赚大钱问对问题赚大钱 n开放式问题开放式问题n封闭式问题封闭式问题n养成问问题的习惯养成问问题的习惯n练习练习1 1、聆听、聆听、聆听、聆听顾顾客的客的客的客的说说辞辞辞辞2 2、复述、复述、复述、复述顾顾客的拒客的拒客的拒客的拒绝问题绝问题3 3、假、假、假、假设设解除法解除法解除法解除法4 4、提示引、提示引、提示引、提示引导导法法法法5 5、紧紧跟一个促成成交的跟一个促成成交的跟一个促成成交的跟一个促成成交的动动作作作作6 6、合一架构法、合一架构法、合一架构法、合一架构法婉婉婉婉转转的的的的 （是的（是的（是的（是的同同同同时时）7 7、举举例法例法例法例法感性的感性的感性的感性的8 8、没听到、没听到、没听到、没听到聪聪明的明的明的明的拒拒绝处理的方法理的方法捕捉购买信号及时成交捕捉购买信号及时成交假设成交法3+1+1成交法反败为胜法漏斗制作漏斗制作 1、主动迎宾，捕捉机会、主动迎宾，捕捉机会 2、接近顾客，创造契合、接近顾客，创造契合 3、探询顾客，挖掘需求、探询顾客，挖掘需求4、立体展示，固化需求、立体展示，固化需求 5、化解异议，建议购买、化解异议，建议购买6、临门一脚，关闭成交、临门一脚，关闭成交7、顾客赠言，超越期望、顾客赠言，超越期望300265192138653821流程环节1234567主动迎宾接近顾客挖掘需求立体展示化解异议关闭成交顾客赠言 导购1 合计转化率案例：本月平均客流量为案例：本月平均客流量为3000人，人，5个销售员，人均接待个销售员，人均接待600人。人。流程环节1234567主动迎宾接近顾客挖掘需求立体展示化解异议关闭成交顾客赠言销售员1352258206149804236销售员2323270230165954540销售员3406302252145943129销售员4285213160103653535销售员53733102651861084038平均值转化率 2 2）、销售业绩持续提升）、销售业绩持续提升 沉淀概率沉淀概率 持续提升持续提升目 录1系统提升：业绩诊断与系统提升策略系统提升：业绩诊断与系统提升策略2盈利提升：数据分析与策略调整提升盈利提升：数据分析与策略调整提升3持续提升：绝对成交与持续提升工具持续提升：绝对成交与持续提升工具4问题诊断：店面问题诊断与工具实操问题诊断：店面问题诊断与工具实操鱼骨图鱼骨图店面问题诊断工具实操店面问题诊断工具实操 作用：作用：作用：作用：研究研究问题逻辑排序排序整体整体审视 标标准：准：准：准：鱼头为核心核心问题鱼刺刺为问题关关键要素要素经验经验：问题分析分析先易后先易后难假假设验证 鱼骨图使用步骤鱼骨图使用步骤 1 查找核心问题；查找核心问题； 2 写在鱼骨头上；写在鱼骨头上； 3 群策群力群策群力 4 问题分组问题分组 5 筛选总结筛选总结 6 问题研究问题研究 练习：某月营业额下滑，练习：某月营业额下滑， 请你运用鱼骨图做深入分析？请你运用鱼骨图做深入分析？