第三章 徽商商道这里是硕果仅存的几个徽州会馆之一，名曰新安会馆（义乌）。这里已经不再有昔日门庭若市的繁华，剩下的只是残垣断壁。一、徽商的经营哲学一、徽商的经营哲学经营哲学是商人对于其经营事业生经营哲学是商人对于其经营事业生存和发展的哲理性思维，它所解决存和发展的哲理性思维，它所解决的是为什么经商和怎样经商之类的的是为什么经商和怎样经商之类的问题。问题。 1、经商即行道、经商即行道 贾而好儒是徽商特色之一。明代贾而好儒是徽商特色之一。明代有人把徽商分为有人把徽商分为“儒贾儒贾”和和“贾儒贾儒”两种。儒贾以经商为名而行儒教之事，两种。儒贾以经商为名而行儒教之事，贾儒以崇儒为名而行经商之事。两者贾儒以崇儒为名而行经商之事。两者有个共同点，他们把经商看作一种崇有个共同点，他们把经商看作一种崇高的事业高的事业行教化之道。行教化之道。 徽商语录徽商语录良贾何负闳儒。良贾何负闳儒。 这是明人汪道昆对徽商精神的总结。闳儒，大儒。大儒以救世济民的悲天悯人情怀，以国家民族的兴亡为己任。“士不可不弘毅，任重而道远”，这是儒士的追求。如射雕英雄传中的郭靖：“侠之大者，为国为民。”商人把自己的经营事业，当作经营天下的大事。他们所遵循的是“内圣外王”的理路。2、善贾者廉贾、善贾者廉贾 业贾和业儒本虽道路不同，但其业贾和业儒本虽道路不同，但其中有相同的原理，经商和做官，职业中有相同的原理，经商和做官，职业有所分疏，但也有共同的准则，这个有所分疏，但也有共同的准则，这个准则就是准则就是“廉廉”，官要廉，商也要廉。，官要廉，商也要廉。在徽州商人看来，根据在徽州商人看来，根据“廉廉”这个恒这个恒常的准则，则既可行走于官场，亦可常的准则，则既可行走于官场，亦可行走于官场。行走于官场。 徽商语录徽商语录古人病不廉，非病贾也，若第为廉古人病不廉，非病贾也，若第为廉贾。贾。 这是徽商江輗教育子弟的话 。病，诟病。廉贾的含义廉贾的含义（1）薄利多销）薄利多销廉可以带来更多廉可以带来更多的回报的回报 薄利多销是徽商的一种普遍经营方式。明薄利多销是徽商的一种普遍经营方式。明末南京当铺，福建商人的典息为三至四分，徽末南京当铺，福建商人的典息为三至四分，徽州商人的典息仅一至三分，因此人们都不喜欢州商人的典息仅一至三分，因此人们都不喜欢福建典当铺。休宁商人孙从理在吴兴经营典业，福建典当铺。休宁商人孙从理在吴兴经营典业，取息仅一分，人们趋之如流。明代南京共有店取息仅一分，人们趋之如流。明代南京共有店铺铺500余家，福建商人的利息为三分、四分，余家，福建商人的利息为三分、四分，而徽州商人的店铺只千取一二分利息，所以南而徽州商人的店铺只千取一二分利息，所以南京人喜欢徽州人而不喜欢福建人。京人喜欢徽州人而不喜欢福建人。 （2）价值让渡）价值让渡让顾客有利可图让顾客有利可图 徽州商人鲍直润说：徽州商人鲍直润说： 利者人所同欲，必使彼无利可图，虽招之利者人所同欲，必使彼无利可图，虽招之不来。缓急无所恃，所失滋多，非善贾之道也。不来。缓急无所恃，所失滋多，非善贾之道也。 要使客户有利可图，这就是徽州商人的经要使客户有利可图，这就是徽州商人的经营理念，这个理念与现代营销学的营理念，这个理念与现代营销学的“价值让渡价值让渡”思想是一致的。思想是一致的。 （3）归德孟尝）归德孟尝免债也是经营免债也是经营 徽州商贷的经营者，会经常除无力还贷者徽州商贷的经营者，会经常除无力还贷者的利息，甚至连本钱也给免除了。这一点尤其的利息，甚至连本钱也给免除了。这一点尤其在徽州社会的女性中得到更淋漓尽致的体现。在徽州社会的女性中得到更淋漓尽致的体现。“归德孟尝归德孟尝”是徽州商人免除债务人债务的一是徽州商人免除债务人债务的一个做法。个做法。 思考：中国为什么要免除一些非洲国家的思考：中国为什么要免除一些非洲国家的债务？债务？3、满招损，谦受益、满招损，谦受益 徽州商人在经营中，经常使用徽州商人在经营中，经常使用“执中执中”、“中和中和”的观念。处高思卑，的观念。处高思卑，居安思危，既是一种忧患意识，也是居安思危，既是一种忧患意识，也是一种经营之道。以静制动、以柔克刚，一种经营之道。以静制动、以柔克刚，是中国文化的精要，儒、道、佛均有是中国文化的精要，儒、道、佛均有这个思想。这个思想。徽商语录徽商语录人过者，满则必倾，执中者，平而人过者，满则必倾，执中者，平而且稳。且稳。得意者，志不可骄，骄则必然有失。得意者，志不可骄，骄则必然有失。遭跌者，不可气馁，馁则必无主张。遭跌者，不可气馁，馁则必无主张。语出士商类要。（1）处势益谦）处势益谦上升阶段的时候，要保持谦和；有权势的时候，上升阶段的时候，要保持谦和；有权势的时候，要保持谦恭。要保持谦恭。（2）处财益宽）处财益宽对待钱财要心存大度，有钱的时候，不可悭吝，对待钱财要心存大度，有钱的时候，不可悭吝，不要为钱财所役使。不要为钱财所役使。 （3）处能益过）处能益过 有才能的时候，要想到自己的过错。有才能的时候，要想到自己的过错。 （4）处仇益德）处仇益德 对待与自己有仇隙的人，要报之以德，即以对待与自己有仇隙的人，要报之以德，即以德报怨。德报怨。二、徽商的诚信之道二、徽商的诚信之道徽商的徽商的“诚信诚信”主要体现在对主要体现在对待经营工作的诚意敬业，对待待经营工作的诚意敬业，对待下属的以诚待人，对待商业合下属的以诚待人，对待商业合作伙伴的诚信合作和对待顾客作伙伴的诚信合作和对待顾客的诚信经营四个方面。的诚信经营四个方面。1、诚意敬业、诚意敬业敬业，其中的敬，如余英时先生所说，敬业，其中的敬，如余英时先生所说，是是“始终一贯的态度始终一贯的态度”。对待工作，。对待工作，就要有这样的一种态度。就要有这样的一种态度。徽骆驼精神 徽商忠诚于所从事的事业，决不轻言放弃。许多徽商创业之初多是白手起家小本经营，难免会遇到各种各样挫折和困难，但他们不畏艰险，以“一贾不利，再贾；再贾不利，三贾；三贾不利，犹未厌焉”的韧性，诚意敬业。正是这种不畏艰难、永不言败、诚意敬业的“徽骆驼精神”奠定了徽商成功的基础。2、诚以待人、诚以待人在管理活动中，对待下属，要在管理活动中，对待下属，要“开开诚心，布公道诚心，布公道”，这是，这是“诚诚”对于对于管理者的要求。试想，诸葛亮为什管理者的要求。试想，诸葛亮为什么能够得到下属的支持和拥戴，么能够得到下属的支持和拥戴，“诚诚”是关键。是关键。徽商语录徽商语录惟诚待人，人自怀服，任术御物，惟诚待人，人自怀服，任术御物，物终不亲。物终不亲。 即一个人若诚心对待别人，别人自然会信服你，若用智巧驾御他人，最终只能使他人远离于你。这句话充分体现了儒家以个人道德修养来感化外物的思想，即所谓“心诚则灵”。徽商语录徽商语录存好心，行好事，说好话，亲好人。存好心，行好事，说好话，亲好人。厚之一字，一生学不尽，亦做不尽也。厚之一字，一生学不尽，亦做不尽也。 厚是厚道、忠厚，其更高的境界是厚重。厚与诚的含义并不完全相同，厚指为人处事，是外显的态度，诚是一种心境，是内在的原则。3、诚信合作、诚信合作对待合伙经营的人要有诚信。这种对待合伙经营的人要有诚信。这种诚信可分成两种情况：一方面，对诚信可分成两种情况：一方面，对待自己的合伙人要有诚信；另一方待自己的合伙人要有诚信；另一方面，对待自己的老板要诚信。面，对待自己的老板要诚信。徽商事迹徽商事迹詹谷：十年还店 晚清婺源人詹谷在崇明岛受人委托，经营商业，业主年老返回徽州养病，不久病死。当时正值太平天国期间，江南战火四起，崇明与内地交通中断近十年之久。詹谷不避艰险，努力经营，使商店不断扩大。业主的儿子长大后，来到崇明，詹谷遂将店业如数交给少东家，分文不沾。 徽商事迹徽商事迹诚信的回报 清歙人鲍士臣自幼家贫，在一家旅店打工，因拾金不昧，而名声大著，人多贷给资本，薄取利息，士臣遂以贾起家。胡雪岩的起家，是从一个打工者开始的，雇主感其诚，因自己无子嗣，以家产相赠，因造就了一代“红顶商人”。 4、诚信经营、诚信经营西方人说：顾客是上帝；宁波人说：西方人说：顾客是上帝；宁波人说：天下之主，不如买主。在对待买主天下之主，不如买主。在对待买主或顾客问题上，徽商做到了诚与信。或顾客问题上，徽商做到了诚与信。徽商语录徽商语录宁使人骗我，莫使我骗人。宁使人骗我，莫使我骗人。 人骗我，责任在人，不在我，我可以因为受骗而获得教训，从此增长了智慧。所以，“人 来骗我，利我有余”。人骗我，我却不可以骗人，因为我要作长久的打算，不图一时之利；人骗我，我不能骗人，因为“己所不欲，勿施于人”。即使对待骗自己的人，也要有一种“恕”，“以德报怨”。 徽商事迹徽商事迹 清道光年间，婺源人朱文炽贩茶入粤，因茶叶超过期限，便在交易茶叶的文约上特意注明“陈茶”二字，宁愿自己亏损数万银两，决不欺骗顾客。 清休宁商人吴鹏翔在汉口买了八百斛胡椒，后来验明这批胡椒有毒，原主唯恐事情败露，要求退货还钱，鹏翔为防止原主将有毒胡椒转卖别人，竟将这批胡椒全数买下，全部予以销毁。他宁愿蒙受巨大损失，也不使消费者受害。 三、徽商的成就之路三、徽商的成就之路徽州商人往往从小开始培养的，徽州商人往往从小开始培养的，他们或跟随父兄，或独立创业，他们或跟随父兄，或独立创业，他们所要面对的是艰难时事和世他们所要面对的是艰难时事和世事沧桑，经历风霜雨雪和世态炎事沧桑，经历风霜雨雪和世态炎凉。他们需要准备哪些本领和修凉。他们需要准备哪些本领和修养，以使他们行走商场，成就大养，以使他们行走商场，成就大商人的呢？商人的呢？1、自立、自立豆棚闲话第三回：徽州俗例，人到十六就要出门做生意。徽州俗例，人到十六就要出门做生意。徽州民谣：十三四岁，往外一丢，包袱雨伞，夹着就走。十三四岁，往外一丢，包袱雨伞，夹着就走。另一民谣：前世不修，生在徽州，十三四岁，往外一丢。前世不修，生在徽州，十三四岁，往外一丢。做得生意，儿啊，娘的心头肉；做不得生意，做得生意，儿啊，娘的心头肉；做不得生意，在外成鬼也孤幽。在外成鬼也孤幽。2、道德胜于才干、道德胜于才干徽州商人往往跟随前辈从学徒、伙计做起，他们是否得到前辈的信任，最重要的是道德因素，而不是才能因素。士商类要说：凡人做事，先克己无私。凡人做事，先克己无私。有德无才可贵，有才无德可轻。有德无才可贵，有才无德可轻。口是心非难与处，为人犹己可相亲。口是心非难与处，为人犹己可相亲。3、经商三相、经商三相所谓经商三相是“相物”、“相宅”、“相人”，士商类要说：物古不狼，老实勤俭。宅新而焕，标志奢华。物古不狼，老实勤俭。宅新而焕，标志奢华。按：古，旧；狼，狼籍，乱。士商类要中补充写道：“凡观人家所用物件，不可因其古旧，即以为贫，非狼籍破坏不堪，必老实简朴好人家也。人家居宇精致，物件研明，分外巧样，是好奢华之人，内囊必无积聚。”百结鹑衣，贫穷之辈。异妆服饰，花子之流。百结鹑衣，贫穷之辈。异妆服饰，花子之流。 俗语说，“人是衣服马是鞍”，人的衣着要讲究，不可随便。故士商类要说：“衣冠随世，不古不华，理也。若巧异妆扮，服色变常，此皆花子下流，非守业受用也。”这里需要注意的是，用品旧的说明勤俭，故用品可以旧，且应该旧。那么，衣服则不同，衣服不要过于奢华，但却不可过于随便，要穿着入时。 4、经商三言经商三言士商类要有士商类要有“经商三言经商三言”，曰：，曰：入座试言：言直，言公，言诈。入座试言：言直，言公，言诈。直，坦率。公，平和。诈，巧言令色，直，坦率。公，平和。诈，巧言令色，充满机关。充满机关。 讨价还价的技巧讨价还价的技巧（1）问价即还，大都不远；）问价即还，大都不远；所谓一拍即和。相面的有所谓一拍即和。相面的有“定睛则有，转睛定睛则有，转睛则无则无”，与此义相似。，与此义相似。（2）论物口慢，毕竟怀欺；）论物口慢，毕竟怀欺；说话慢，心里可能正在盘算如何算计人，所说话慢，心里可能正在盘算如何算计人，所谓谓“摸着肚子里的几本坏账摸着肚子里的几本坏账”。（3）齿下不明，久后徒然混赖；）齿下不明，久后徒然混赖；问题要说清楚，不能含混其词问题要说清楚，不能含混其词。（4）礼貌谦谀，心中叵测；）礼貌谦谀，心中叵测；礼貌是好的，但过度了，则有问题，需要礼貌是好的，但过度了，则有问题，需要小心。按：这一条不适合对待日本人。小心。按：这一条不适合对待日本人。（5）多说价钱，老奸之徒；）多说价钱，老奸之徒；老奸巨滑的商人，口里是没有真心话的，老奸巨滑的商人，口里是没有真心话的，正像老奸巨滑的政客或外交家，他们说的正像老奸巨滑的政客或外交家，他们说的话千万听不得。话千万听不得。 链接：赵本山和范伟两个人叫卖轮椅链接：赵本山和范伟两个人叫卖轮椅的时候，范伟是怎样上当的？的时候，范伟是怎样上当的？（6）高唱其价，公平正直；）高唱其价，公平正直；把价格当众讲清，是公平正直的商人把价格当众讲清，是公平正直的商人。（7）阴险奸猾，背地诲议。）阴险奸猾，背地诲议。奸诈的商人经常背地里讨论价格，因为其奸诈的商人经常背地里讨论价格，因为其中当有不可告人的私密。试想，行贿受贿中当有不可告人的私密。试想，行贿受贿的贪官会当众说出来吗？不能，舞弊是不的贪官会当众说出来吗？不能，舞弊是不能公开的。能公开的。 4、经商三到经商三到士商类要：眼力、口才与心智为：士商类要：眼力、口才与心智为：“人身之至宝，实贸易之真宗。三者人身之至宝，实贸易之真宗。三者贤，江湖散诞之仙；三者拙，途路奔贤，江湖散诞之仙；三者拙，途路奔忙之子。忙之子。”清季官商胡雪岩有清季官商胡雪岩有“眼到眼到”、“手到手到”、“心到心到”，就传承了，就传承了这个徽州商人的理念。因胡祖籍徽州，这个徽州商人的理念。因胡祖籍徽州，亦一徽州商人也。亦一徽州商人也。 （1）有眼力者，识人识物；）有眼力者，识人识物；眼到，是要认真地观察，眼力不是天眼到，是要认真地观察，眼力不是天生的，而是历练出来的。生的，而是历练出来的。 （2）有口才者，辩是辩非；）有口才者，辩是辩非；口才是用来辩论的，通过辩论来表明口才是用来辩论的，通过辩论来表明自己的观点和想法。自己的观点和想法。（3）有心智者，知成知败。）有心智者，知成知败。 在经营心法中，再讲。在经营心法中，再讲。三、徽商的经营心法三、徽商的经营心法在士商类要等文献中，我们可以在士商类要等文献中，我们可以看到徽州商人有独到的经营心法和经看到徽州商人有独到的经营心法和经营机巧。士商类要中提出了经商营机巧。士商类要中提出了经商的六个要领，即：顺天、得地、知人、的六个要领，即：顺天、得地、知人、识物、投机、遇时。具体来说：识物、投机、遇时。具体来说：“贵贵莫贵于顺天，大莫大于得地，重莫重莫贵于顺天，大莫大于得地，重莫重于知人，神莫神于识物，巧莫巧于投于知人，神莫神于识物，巧莫巧于投机，妙莫妙于遇时。机，妙莫妙于遇时。”1、君子贾以役其才智，小人贾以役其机巧、君子贾以役其才智，小人贾以役其机巧士商类要说：士商类要说：“君子贾以役其才智，小人君子贾以役其才智，小人贾以役其机巧。才智自运，不害其逸，机巧所贾以役其机巧。才智自运，不害其逸，机巧所役，不胜其劳。役，不胜其劳。”徽商许宪说：徽商许宪说：“诚以待人，诚以待人，人自怀服，任术御物，物终不亲。人自怀服，任术御物，物终不亲。”其道理是其道理是一样的。经营者所凭借的是大智慧，而不是小一样的。经营者所凭借的是大智慧，而不是小聪明。聪明。2、水向大湖轻可得，财从富市易为求、水向大湖轻可得，财从富市易为求 这是士商类要所归纳的经营法则。与孙这是士商类要所归纳的经营法则。与孙子兵法的子兵法的“以正和，以奇胜以正和，以奇胜”观点并不矛盾。观点并不矛盾。经营者要以经营者要以“正兵正兵”为主，然后才能出奇制胜。为主，然后才能出奇制胜。经营者要到人头攒动的场所中去，而不可到人经营者要到人头攒动的场所中去，而不可到人迹罕至的地方，因为道理很简单，人多好办事，迹罕至的地方，因为道理很简单，人多好办事，人多生意旺。人多生意旺。试比较陕西商人和徽州商人的区别；再试想，试比较陕西商人和徽州商人的区别；再试想，关公走小道失策在哪里？关公走小道失策在哪里？ 3、察天时之顺逆，格物理之精微、察天时之顺逆，格物理之精微万历休宁县志万历休宁县志风俗则把商业经营的要领风俗则把商业经营的要领说得更为具体：说得更为具体：藉怀轻赀，遍游都会，因地有无以通贸易，视藉怀轻赀，遍游都会，因地有无以通贸易，视时丰歉以计屈伸。时丰歉以计屈伸。意思是根据具体地方的商品盈缺情况，以决定经营意思是根据具体地方的商品盈缺情况，以决定经营品种。徽商程澧见苏南盛产木棉，便经营布业；扬品种。徽商程澧见苏南盛产木棉，便经营布业；扬州盛产盐，便经营盐业；徽州瘠薄贫穷，则经营典州盛产盐，便经营盐业；徽州瘠薄贫穷，则经营典当业。根据市场的兴旺或疲软，以决定经营方针，当业。根据市场的兴旺或疲软，以决定经营方针，即抓市场信息，是徽州商人的心法，也是所有成功即抓市场信息，是徽州商人的心法，也是所有成功商人的智谋。商人的智谋。4、算计不遗一介，维事有成、算计不遗一介，维事有成士商类要又说：士商类要又说：“成家创业者，常恐于忽成家创业者，常恐于忽怠。每事必焦思劳心，周详筹画，预防未来，怠。每事必焦思劳心，周详筹画，预防未来，不失一策。不失一策。”经营中，不可以忽略细节。易传说经营中，不可以忽略细节。易传说“战战战战兢兢，如临风霜，如履薄冰兢兢，如临风霜，如履薄冰”，就是这个道理。，就是这个道理。现代决策理论告诉我们，决策中要找到尽可能现代决策理论告诉我们，决策中要找到尽可能多的方案，期间的道理是一致的。多的方案，期间的道理是一致的。5、分家不分店，分店不起桌、分家不分店，分店不起桌清乾隆末年，绩溪商人胡天柱开办了自己的墨清乾隆末年，绩溪商人胡天柱开办了自己的墨庄，他的墨名字叫庄，他的墨名字叫“胡开文胡开文”。此名号一直长。此名号一直长盛不衰，成为中国墨业的著名品牌。胡开文墨盛不衰，成为中国墨业的著名品牌。胡开文墨庄有个独特的规矩，即：庄有个独特的规矩，即：“分家不分店，分店分家不分店，分店不起桌，起桌要更名。不起桌，起桌要更名。”“起桌起桌”即起桌制墨即起桌制墨之谓。这是一种很强烈的商标品牌意识，在二之谓。这是一种很强烈的商标品牌意识，在二百年前的徽州商人那里，就有了这个意识，是百年前的徽州商人那里，就有了这个意识，是十分难得的，也是很超前的。十分难得的，也是很超前的。三、徽商的朱子信仰三、徽商的朱子信仰朱熹是徽州的商业神。对于朱熹思想朱熹是徽州的商业神。对于朱熹思想的认同与皈依，使徽州商人特别自觉的认同与皈依，使徽州商人特别自觉地从思想到实践躬行朱子的教诲，以地从思想到实践躬行朱子的教诲，以朱子的学说和教导为指归。徽州本土朱子的学说和教导为指归。徽州本土和徽州商人所到之处，都建有大量朱和徽州商人所到之处，都建有大量朱子祠、朱子庙，在徽商会馆、徽州公子祠、朱子庙，在徽商会馆、徽州公所，都供奉朱子木主，按时祭祀。所，都供奉朱子木主，按时祭祀。 朱熹（1130-1200），字元晦，号晦庵，祖籍徽州府婺源县。父朱松由徽州举家迁居福建，居于尤溪，朱熹就出生在这里。朱熹因其出生地在福建，故有闽人之说；明清时婺源安徽省徽州府治下，故朱熹也是皖人；又因其祖籍婺源县在民国后划归江西管辖，故有赣人之说。朱熹一人，却有三个乡贯，当代的闽、赣、皖三省都把他看作本省的人。白鹿洞书院的朱子祠朱子手迹朱熹手迹朱熹从一个学者、商人而成为徽州的财神。他给徽州人和徽州商人提供了精神的信条：（1）经商是一个事业，故徽州人称经商为“生意”，“治生”，是生存的需要，也是实现自身价值的需要。（2）经商本来可以成为一项高雅的事业，关键在一个商人是否成就了高雅的人格。商可以为儒，亦商亦儒，经商同样可以实现儒者的理想。（3）经商的最根本的商道在仁义。仁义是一种修养，而仁义同时是获得最大利益的前提。其商家诀窍即“不利无不利”。思考：为什么是徽州人而不是江西或福建人奉朱熹为商业神？提示：（1）徽州商人是一个更高的文化群体，所以能更清晰地理解朱子文化的真谛？（2）在其他地域的人看来，朱熹更缺少神气？（构成神的一些要件：时间较长；生前的事功；传奇色彩；超群的相貌）