日出东方日出东方希望中国希望中国1销售员业绩不佳的八大通病销售员业绩不佳的八大通病2几乎每个企业都有几乎每个企业都有20%30%的推销员的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：绩不佳的推销员都有以下通病：31、手中拥有的潜在客户数量不多。、手中拥有的潜在客户数量不多。客户就是给推销员下订单的人，推销员手客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。原因就在于他们拥有足够多的客户数量。4研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：个或几个：（1）不知道到哪里去开以潜在客户；）不知道到哪里去开以潜在客户；（2）没有识别出谁是潜在客户；）没有识别出谁是潜在客户；（3）懒得开发潜在客户。）懒得开发潜在客户。5由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以事变动，他们每年以15%25%的速度递减。的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么47年后，推销员手中的客户数量就会变成零。年后，推销员手中的客户数量就会变成零。6潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：如一位老推销员告诉新推销员：“公司是竞争厂商的最佳顾客，公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。去了也没用。”“公司的董事长非常顽固。公司的董事长非常顽固。”但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。72、抱怨、借口又特别多。、抱怨、借口又特别多。业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“厂家的价格比我们的低。厂家的价格比我们的低。”8推销员为自己的失败寻找借口，是无济于推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：的考虑，如：“这样做可能打动顾客。这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法？还有什么更好的方法？”9这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。他们如此做。103、依赖心十分强烈。、依赖心十分强烈。业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“公公司底薪有多高司底薪有多高”、“公司福利有多好公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么自己能够为公司做些什么”，而不，而不是一味地要求公司为自己做些什么。是一味地要求公司为自己做些什么。114、对推销工作没有自豪感。、对推销工作没有自豪感。优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲须要有一份自傲你能够告诉顾客他所不知道你能够告诉顾客他所不知道的事情。的事情。125、不遵守诺言。、不遵守诺言。一些推销员虽然能说善道，但业绩却一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不不遵守诺言遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。忘记了。推销员最重要的是讲究信用，而获得推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。136、容易与顾客产生问题。、容易与顾客产生问题。无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。方感觉出自己的诚意。147、半途而废。、半途而废。业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。追求下去，才能达到目的。158、对顾客关心不够。、对顾客关心不够。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。