中外旅行社的发展的中外旅行社的发展的历程和经营管理理念历程和经营管理理念主编：李明会主编：李明会 导论导论第一第一 旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展 第二第二 旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能第三第三 旅行社的基本业务旅行社的基本业务第四第四 旅行社的组织结构旅行社的组织结构返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章 导论导论导论导论 旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展 一、一、 旅行社的产生旅行社的产生二、二、 旅行社的发展旅行社的发展三、我国的旅行社业三、我国的旅行社业旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第一节第一节第一节第一节 旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展返回返回一、旅行社的产生一、旅行社的产生 关键词关键词：产业革命产业革命托马斯托马斯库克库克托马斯托马斯托马斯托马斯 库克旅行社库克旅行社库克旅行社库克旅行社 思考题：分析旅行社产生的历史背景和条件思考题：分析旅行社产生的历史背景和条件旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第一节第一节第一节第一节 旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展返回返回二、旅行社的发展二、旅行社的发展 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第一节第一节第一节第一节 旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展返回返回20202020世纪初期：世纪初期：世纪初期：世纪初期： 英国的托马斯英国的托马斯英国的托马斯英国的托马斯库克父子旅行社库克父子旅行社库克父子旅行社库克父子旅行社 美国的运通公司美国的运通公司美国的运通公司美国的运通公司 比利时的铁路卧车公司比利时的铁路卧车公司比利时的铁路卧车公司比利时的铁路卧车公司20202020世纪世纪世纪世纪60606060年代：大众旅游年代：大众旅游年代：大众旅游年代：大众旅游 旅游零售商与旅游批发商旅游零售商与旅游批发商旅游零售商与旅游批发商旅游零售商与旅游批发商20202020世纪世纪世纪世纪90909090年代：旅行社集团化年代：旅行社集团化年代：旅行社集团化年代：旅行社集团化 信息技术对旅行社的冲击信息技术对旅行社的冲击信息技术对旅行社的冲击信息技术对旅行社的冲击三、我国的旅行社业三、我国的旅行社业旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第一节第一节第一节第一节 旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展旅行社的产生与发展返回返回1984198419841984年之前：国旅、中旅、青旅历史简介年之前：国旅、中旅、青旅历史简介年之前：国旅、中旅、青旅历史简介年之前：国旅、中旅、青旅历史简介1985198519851985年：年：年：年：旅行社管理暂行条例旅行社管理暂行条例旅行社管理暂行条例旅行社管理暂行条例划分旅行社划分旅行社划分旅行社划分旅行社为一类社、二类社和三类社为一类社、二类社和三类社为一类社、二类社和三类社为一类社、二类社和三类社 1996199619961996年：年：年：年：旅行社管理条例旅行社管理条例旅行社管理条例旅行社管理条例按照经营业务范按照经营业务范按照经营业务范按照经营业务范围划分为国际旅行社和国内旅行社围划分为国际旅行社和国内旅行社围划分为国际旅行社和国内旅行社围划分为国际旅行社和国内旅行社2001200120012001年：修订年：修订年：修订年：修订旅行社管理条例旅行社管理条例旅行社管理条例旅行社管理条例，加入中外，加入中外，加入中外，加入中外合资旅行社和中外合作旅行社合资旅行社和中外合作旅行社合资旅行社和中外合作旅行社合资旅行社和中外合作旅行社2005200520052005年：年：年：年：设立外商控股、外商独资旅行社设立外商控股、外商独资旅行社设立外商控股、外商独资旅行社设立外商控股、外商独资旅行社 暂行规定暂行规定暂行规定暂行规定一、旅行社的性质一、旅行社的性质 旅行社是指有营利目的，从事旅游业务的旅行社是指有营利目的，从事旅游业务的企业。企业。旅游业务是指旅游业务是指“为旅游者代办出、入境和为旅游者代办出、入境和签证手续，招徕、接待旅游者旅游，为旅游者签证手续，招徕、接待旅游者旅游，为旅游者安排食宿等有偿服务的经营活动。安排食宿等有偿服务的经营活动。 旅行社管理条例旅行社管理条例旅行社管理条例旅行社管理条例 （19961996年）年）年）年）旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第二节第二节第二节第二节 旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能返回返回二、旅行社的职能二、旅行社的职能 （一）单项旅游产品销售代理职能（一）单项旅游产品销售代理职能旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第二节第二节第二节第二节 旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能返回返回旅游企业旅游企业旅游者旅游者1旅游者旅游者2旅游者旅游者3A A 旅游服务企业直接向旅游者销售产品旅游服务企业直接向旅游者销售产品 旅游者旅游者3旅游者旅游者2旅游者旅游者1旅游企业旅游企业 旅行社旅行社B B 旅游服务旅游服务企业企业通过旅行社向旅游者销售产品通过旅行社向旅游者销售产品图图1-1 1-1 旅游服务企业与旅行社之间的关系旅游服务企业与旅行社之间的关系 二、旅行社的职能二、旅行社的职能 （一）单项旅游产品销售代理职能（一）单项旅游产品销售代理职能旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第二节第二节第二节第二节 旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能返回返回A A 旅游者直接定购单项旅游服务旅游者直接定购单项旅游服务 B B 旅游者通过旅行社定购单项旅游服务旅游者通过旅行社定购单项旅游服务图图1-1-旅游者与旅行社之间的关系旅游者与旅行社之间的关系旅游企业旅游企业1 1旅游企业旅游企业2 2旅游企业旅游企业3 3 旅旅 游游 者者旅游企业旅游企业1旅游企业旅游企业2旅游企业旅游企业3 旅旅 行行 社社 旅旅 游游 者者二、旅行社的职能二、旅行社的职能 （二）包价旅游产品组织服务职能（二）包价旅游产品组织服务职能旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第二节第二节第二节第二节 旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能返回返回 饭店饭店 航空公司航空公司 餐馆餐馆 旅旅 行行 社社 旅游者旅游者3 旅游者旅游者2 旅游者旅游者1图图1-3 1-3 旅行社组织包价旅游产品旅行社组织包价旅游产品 二、旅行社的职能二、旅行社的职能 （三）协调旅游活动相关部门职能（三）协调旅游活动相关部门职能旅游活动涉及食、住、行、游、娱、购等诸多旅游活动涉及食、住、行、游、娱、购等诸多方面，旅行社要保证旅游活动的顺利进行就要方面，旅行社要保证旅游活动的顺利进行就要取得旅游业各部门和相关行业的合作与支持取得旅游业各部门和相关行业的合作与支持 。 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第二节第二节第二节第二节 旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能返回返回二、旅行社的职能二、旅行社的职能 （四）旅游接待收入分配职能（四）旅游接待收入分配职能 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第二节第二节第二节第二节 旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能返回返回 饭店饭店 航空公司航空公司 餐馆餐馆 旅旅 行行 社社 旅游者旅游者3 旅游者旅游者2 旅游者旅游者1图图1-4 1-4 旅行社分配旅游接待收入旅行社分配旅游接待收入 二、旅行社的职能二、旅行社的职能 （五）沟通旅游信息职能（五）沟通旅游信息职能 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第二节第二节第二节第二节 旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能旅行社的性质与职能返回返回旅旅 游游 企企 业业 旅旅 游游 者者 旅旅 行行 社社图图1-5 1-5 旅行社沟通旅游信息旅行社沟通旅游信息企业供给信息企业供给信息 企业供给信息企业供给信息 市场需求信息市场需求信息 市场需求信息市场需求信息 旅行社的基本业务旅行社的基本业务一、前台业务一、前台业务二、后台业务二、后台业务旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第三节第三节第三节第三节 旅行社的基本业务旅行社的基本业务旅行社的基本业务旅行社的基本业务返回返回一、前台业务一、前台业务(一一)旅游信息咨询旅游信息咨询(二二)单项旅游服务预订单项旅游服务预订(三三)包价旅游产品的销售包价旅游产品的销售(四四)旅游接待业务旅游接待业务(五五)售后服务售后服务旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第三节第三节第三节第三节 旅行社的基本业务旅行社的基本业务旅行社的基本业务旅行社的基本业务返回返回一、后台业务一、后台业务（一）产品的设计与市场营销（一）产品的设计与市场营销（二）协作网络的建立和维持（二）协作网络的建立和维持（三）服务质量控制（三）服务质量控制（四）财务管理（四）财务管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第三节第三节第三节第三节 旅行社的基本业务旅行社的基本业务旅行社的基本业务旅行社的基本业务返回返回旅行社的组织结构旅行社的组织结构一、旅行社部门设置的依据一、旅行社部门设置的依据二、旅行社部门设置的思路二、旅行社部门设置的思路三、旅行社的典型组织结构三、旅行社的典型组织结构旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第四节第四节第四节第四节 旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构返回返回一、旅行社部门设置的依据一、旅行社部门设置的依据（一）企业规模（一）企业规模（二）业务范围（二）业务范围（三）目标市场（三）目标市场（四）旅游目的地（四）旅游目的地旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第四节第四节第四节第四节 旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构返回返回二、旅行社部门设置的思路二、旅行社部门设置的思路旅行社设置业务部门时一般考虑两种思路：旅行社设置业务部门时一般考虑两种思路：（一）按照工作流程进行设计；（一）按照工作流程进行设计；（一）按照工作流程进行设计；（一）按照工作流程进行设计；（二）按照目标市场或者产品特点进行设计。（二）按照目标市场或者产品特点进行设计。（二）按照目标市场或者产品特点进行设计。（二）按照目标市场或者产品特点进行设计。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第四节第四节第四节第四节 旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构返回返回三、旅行社的典型组织结构三、旅行社的典型组织结构 （一）单级组织结构（一）单级组织结构 （二）直线式组织结构（二）直线式组织结构旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第四节第四节第四节第四节 旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构返回返回总经理总经理人事部人事部财务部财务部销售部销售部运作部运作部接待部接待部办公室办公室副总经理副总经理图图1-6 1-6 按照业务流程设置部门的旅行社组织结构示意图按照业务流程设置部门的旅行社组织结构示意图三、旅行社的典型组织结构三、旅行社的典型组织结构 （二）直线式组织结构（二）直线式组织结构旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第四节第四节第四节第四节 旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构返回返回总经理总经理人事部人事部财务部财务部地区一部地区一部地区二部地区二部地区三部地区三部办公室办公室副总经理副总经理图图1-7 1-7 按照客源市场设置部门的旅行社组织结构示意图按照客源市场设置部门的旅行社组织结构示意图三、旅行社的典型组织结构三、旅行社的典型组织结构 （二）直线式组织结构（二）直线式组织结构旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第四节第四节第四节第四节 旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构返回返回总经理总经理人事部人事部财务部财务部入境部入境部出境部出境部国内部国内部办公室办公室副总经理副总经理图图1-8 1-8 按照业务类别设置部门的旅行社组织结构示意图按照业务类别设置部门的旅行社组织结构示意图 三、旅行社的典型组织结构三、旅行社的典型组织结构 （三）集团组织结构（三）集团组织结构旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第一章第一章第一章第一章第四节第四节第四节第四节 旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构旅行社的组织结构返回返回总经理总经理人事部人事部财务部财务部入境部入境部出境部出境部国内部国内部办公室办公室副总经理副总经理集团总部集团总部子公司子公司1子公司子公司2子公司子公司3图图1-9 1-9 旅行社集团组织结构示意图旅行社集团组织结构示意图 旅行社的设立旅行社的设立第一第一 旅行社的设立条件旅行社的设立条件第二第二 设立设立旅行社的旅行社的基本程序基本程序第三第三 旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计第四第四 旅行社的行业组织旅行社的行业组织返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章 旅行社的设立旅行社的设立旅行社的设立旅行社的设立 旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件一、旅行社设立的人员要求一、旅行社设立的人员要求二、旅行社设立的资金要求二、旅行社设立的资金要求三、旅行社设立的营业场所和设施要求三、旅行社设立的营业场所和设施要求四、旅行社设立分社的条件四、旅行社设立分社的条件五、旅行社经营出国旅游业务的条件五、旅行社经营出国旅游业务的条件六、设立外商投资、外商控股或外商独六、设立外商投资、外商控股或外商独资旅行社的条件资旅行社的条件一、旅行社设立的人员要求一、旅行社设立的人员要求设立国际旅行社，应当具有下述任职资格的经设立国际旅行社，应当具有下述任职资格的经营管理人员：营管理人员： 持有国家旅游局颁发的持有国家旅游局颁发的旅行社经理资格证书旅行社经理资格证书的总经理的总经理1名；名；持有国家旅游局颁发的持有国家旅游局颁发的旅行社经理资格证书旅行社经理资格证书的部门经理至少的部门经理至少3名；名；取得会计师以上职称的专职财会人员。取得会计师以上职称的专职财会人员。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回一、旅行社设立的人员要求一、旅行社设立的人员要求设立国内旅行社，应当具有下述任职资格的经设立国内旅行社，应当具有下述任职资格的经营管理人员：营管理人员：持有国家旅游局颁发的持有国家旅游局颁发的旅行社经理资格证书旅行社经理资格证书的总经理的总经理1名；名；持有国家旅游局颁发的持有国家旅游局颁发的旅行社经理资格证书旅行社经理资格证书的部门经理至少的部门经理至少2名；名；取得会计师以上职称的专职财会人员。取得会计师以上职称的专职财会人员。 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回二、旅行社设立的资金要求二、旅行社设立的资金要求（一）注册资本（一）注册资本注册资本是指旅行社向政府的主管部门登记注注册资本是指旅行社向政府的主管部门登记注册时所填报的财产总额册时所填报的财产总额l包括流动资产和固定资产，它是旅行社承担债务包括流动资产和固定资产，它是旅行社承担债务的一般担保财产。的一般担保财产。（二）质量保证金（二）质量保证金在旅行社设立阶段，必须向旅游行政管理部门在旅行社设立阶段，必须向旅游行政管理部门以现金的形式交纳一定数量的质量保证金。以现金的形式交纳一定数量的质量保证金。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回三、旅行社设立的营业场所和设施要求三、旅行社设立的营业场所和设施要求设立国际旅行社，应当具备下述规定的营业场设立国际旅行社，应当具备下述规定的营业场所和经营设施：所和经营设施：足够的营业用房；足够的营业用房；传真机、直线电话、电子计算机等办公设备；传真机、直线电话、电子计算机等办公设备；具备与旅游行政管理部门联网的条件；具备与旅游行政管理部门联网的条件；业务用汽车等。业务用汽车等。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回三、旅行社设立的营业场所和设施要求三、旅行社设立的营业场所和设施要求设立国内旅行社，应当具备下述规定的营业场设立国内旅行社，应当具备下述规定的营业场所和经营设施：所和经营设施：足够的营业用房；足够的营业用房；传真机、直线电话、电子计算机等办公设备；传真机、直线电话、电子计算机等办公设备；具备与旅游行政管理部门联网的条件。具备与旅游行政管理部门联网的条件。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回四、旅行社设立分社的条件四、旅行社设立分社的条件年接待旅游者达到年接待旅游者达到10万人次以上；万人次以上；进入全国旅行社百强排名；进入全国旅行社百强排名；分社经理必须取得分社经理必须取得旅行社经理资格证书旅行社经理资格证书；符合符合条例条例中规定的注册资金和质量保证中规定的注册资金和质量保证金的要求金的要求 。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回五、旅行社经营出国旅游业务的条件五、旅行社经营出国旅游业务的条件取得国际旅行社资格满年；取得国际旅行社资格满年；经营入境旅游业务有突出业绩；经营入境旅游业务有突出业绩；经营期间无重大违法行为和重大服务质量问经营期间无重大违法行为和重大服务质量问题。题。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回六、设立外商投资、外商控股或外商六、设立外商投资、外商控股或外商 独资旅行社的条件独资旅行社的条件 外商投资旅行社和外商控股旅行社的中国投外商投资旅行社和外商控股旅行社的中国投资者，应当符合下列条件：资者，应当符合下列条件：是依法设立的公司；是依法设立的公司；最近最近3年无违法或者重大违规记录；年无违法或者重大违规记录；符合国务院旅游行政主管部门规定的审慎的和符合国务院旅游行政主管部门规定的审慎的和特定行业的要求。特定行业的要求。 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回六、设立外商投资、外商控股或外商六、设立外商投资、外商控股或外商 独资旅行社的条件独资旅行社的条件 外商投资旅行社的外国旅游经营者，应当符外商投资旅行社的外国旅游经营者，应当符合下列条件：合下列条件：是旅行社或者主要从事旅游经营业务的企业；是旅行社或者主要从事旅游经营业务的企业；年旅游经营总额年旅游经营总额4000万美元以上；万美元以上；是本国旅游行业协会的会员。是本国旅游行业协会的会员。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第一节第一节第一节第一节 旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件旅行社的设立条件返回返回 设立旅行社的基本程序设立旅行社的基本程序返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第二节第二节第二节第二节 旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批一、申请营业许可一、申请营业许可二、办理注册登记二、办理注册登记三、办理税务登记三、办理税务登记一、申请营业许可一、申请营业许可（一）申请营业许可时旅行社需提交的文件（一）申请营业许可时旅行社需提交的文件1 .设立申请书设立申请书2 .可行性研究报告可行性研究报告3 .旅行社章程旅行社章程4 .旅行社经理、副经理履历表和资格证书旅行社经理、副经理履历表和资格证书5 .验资证明验资证明返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第二节第二节第二节第二节 旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批一、申请营业许可一、申请营业许可（二）申请营业许可时旅行社的审批程序（二）申请营业许可时旅行社的审批程序 1 .设立国际旅行社的审批程序设立国际旅行社的审批程序 2 .设立国内旅行社的审批程序设立国内旅行社的审批程序 3 .旅行社设立分支机构的审批程序旅行社设立分支机构的审批程序l （1）旅行社设立分社的审批程序）旅行社设立分社的审批程序l （2）旅行社设立门市部的程序）旅行社设立门市部的程序返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第二节第二节第二节第二节 旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批一、申请营业许可一、申请营业许可（二）申请营业许可时旅行社的审批程序（二）申请营业许可时旅行社的审批程序 4.旅行社申请经营出国旅游业务的审批程序旅行社申请经营出国旅游业务的审批程序 5.设立外商投资旅行社的审批程序设立外商投资旅行社的审批程序 6.设立外商控股或外商独资旅行社的审批程序设立外商控股或外商独资旅行社的审批程序返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第二节第二节第二节第二节 旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批二、办理注册登记二、办理注册登记旅行社在经有关的旅游行政管理部门审核批准旅行社在经有关的旅游行政管理部门审核批准其设立申请后，申办者须在收到旅游行政管理其设立申请后，申办者须在收到旅游行政管理部门的批准文件及部门的批准文件及旅行社业务经营许可证旅行社业务经营许可证后的规定期限内，持有关批准文件和后的规定期限内，持有关批准文件和旅行社旅行社业务经营许可证业务经营许可证到工商行政管理部门办理注到工商行政管理部门办理注册登记。册登记。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第二节第二节第二节第二节 旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批三、办理税务登记三、办理税务登记旅行社应在领取营业执照后的旅行社应在领取营业执照后的30个工作日之内，个工作日之内，向当地税务部门办理开业税务登记，并在银行向当地税务部门办理开业税务登记，并在银行帐号办妥之后，申请税务执照。帐号办妥之后，申请税务执照。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第二节第二节第二节第二节 旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批旅行社的申报审批 旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计一、旅行社营业场所选址一、旅行社营业场所选址二、旅行社二、旅行社营业场所所设计一、旅行社营业场所选址一、旅行社营业场所选址（一）选址的重要性（一）选址的重要性（二）选址的原则（二）选址的原则1.选择潜在顾客分布比较集中的地点选择潜在顾客分布比较集中的地点2.选择醒目易于发现的地点选择醒目易于发现的地点3.选择方便旅游者进入的地点选择方便旅游者进入的地点返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计一、旅行社营业场所选址一、旅行社营业场所选址（三）商圈分析（三）商圈分析1.客流条件分析客流条件分析2.交通条件分析交通条件分析3.竞争对手分析竞争对手分析返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计二、旅行社营业场所设计二、旅行社营业场所设计（一）营业场所的前台与后台（一）营业场所的前台与后台前台是为旅游者提供服务的场所前台是为旅游者提供服务的场所后台是旅行社的员工处理内部事务的地方后台是旅行社的员工处理内部事务的地方（二）接待区域的功能划分（二）接待区域的功能划分互动区域互动区域自助区域自助区域返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计旅行社营业场所的选址和设计 旅行社的行业组织旅行社的行业组织 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第四节第四节第四节第四节 旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织一、旅行社行业组织的性质一、旅行社行业组织的性质 二、旅行社行业组织的组织形式二、旅行社行业组织的组织形式三、中国旅行社协会三、中国旅行社协会四、旅行社的国际性组织四、旅行社的国际性组织一、旅行社行业组织的性质一、旅行社行业组织的性质旅行社行业组织是民间性组织，而非官方机构旅行社行业组织是民间性组织，而非官方机构或行政组织；或行政组织；旅行社行业组织是旅行社为实现单个企业无力旅行社行业组织是旅行社为实现单个企业无力达到的目标而组成的共同利益集团；达到的目标而组成的共同利益集团；旅行社是否加入行业组织完全出于自愿，而且旅行社是否加入行业组织完全出于自愿，而且可以随时自愿退出。可以随时自愿退出。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第四节第四节第四节第四节 旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织二、旅行社行业组织的组织形式二、旅行社行业组织的组织形式秘书长秘书长职能部门职能部门职能部门职能部门职能部门职能部门会员大会会员大会理事会理事会常务理事会常务理事会图图2-1 旅行社行业协会组织结构图旅行社行业协会组织结构图返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第四节第四节第四节第四节 旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织三、中国旅行社协会三、中国旅行社协会中国旅行社协会是由中国境内经营国际、国内旅中国旅行社协会是由中国境内经营国际、国内旅行社业务的企业自愿组成的，具有社会法人资格行社业务的企业自愿组成的，具有社会法人资格的社会团体（国家一级协会）。的社会团体（国家一级协会）。 经国务院民政部批准，于经国务院民政部批准，于1997年年10月成立。该协月成立。该协会接受国家旅游局和民政部的领导和管理，在业会接受国家旅游局和民政部的领导和管理，在业务上接受中国旅游协会的指导。务上接受中国旅游协会的指导。该协会的宗旨，是沟通会员与政府的联系，协调该协会的宗旨，是沟通会员与政府的联系，协调会员与其他方面的关系，加强会员间的联系，规会员与其他方面的关系，加强会员间的联系，规范会员的经营行为，维护旅行社的合法权益，为范会员的经营行为，维护旅行社的合法权益，为其提供相应的法律、信息、指导等服务。其提供相应的法律、信息、指导等服务。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第四节第四节第四节第四节 旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织四、旅行社的国际性组织四、旅行社的国际性组织（一）世界旅行社协会（一）世界旅行社协会（WATA）世界旅行社协会（世界旅行社协会（World Association of Travel Agencies）于）于1949年正式成立，总部年正式成立，总部设在日内瓦。设在日内瓦。世界旅行社协会是一个由私人旅行社组织而成世界旅行社协会是一个由私人旅行社组织而成的世界性非盈利组织，其宗旨是将各国可靠的的世界性非盈利组织，其宗旨是将各国可靠的旅行社建成一个世界性的协作网络。旅行社建成一个世界性的协作网络。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第四节第四节第四节第四节 旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织四、国际旅行社组织四、国际旅行社组织（二）世界旅行社协会联合会（二）世界旅行社协会联合会（UFTAA）世界旅行社协会联合会世界旅行社协会联合会(Universal Federation of Travel AgentsAssociation)于于1996年成立，年成立，总部设在比利时的布鲁塞尔。世界旅行社协会总部设在比利时的布鲁塞尔。世界旅行社协会联合会是一个专业性和技术性组织。联合会是一个专业性和技术性组织。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章第四节第四节第四节第四节 旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织旅行社的行业组织思考与练习思考与练习设立国内旅行社的基本条件有哪些？设立国内旅行社的基本条件有哪些？设立国际旅行社的基本条件有哪些？设立国际旅行社的基本条件有哪些？设立中外合资旅行社的基本条件有哪些？设立中外合资旅行社的基本条件有哪些？旅行社设立的基本程序是什么？旅行社设立的基本程序是什么？旅行社在申请营业许可时需要提交的文件有旅行社在申请营业许可时需要提交的文件有哪些？哪些？旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第二章第二章第二章第二章 旅行社的设立旅行社的设立旅行社的设立旅行社的设立返回返回 旅行社的产品设计旅行社的产品设计 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章 旅行社的产品设计旅行社的产品设计旅行社的产品设计旅行社的产品设计第一第一 旅行社产品的特征与类别旅行社产品的特征与类别 第二第二 旅行社产品设计与开发的原则旅行社产品设计与开发的原则第三第三 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程第四第四 旅行社产品设计实例分析旅行社产品设计实例分析 旅行社产品的特征与类别旅行社产品的特征与类别 一、旅行社产品的一、旅行社产品的内涵与内涵与特征特征二、旅行社产品的类别二、旅行社产品的类别旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第一节第一节 旅行社产品的特征与类别旅行社产品的特征与类别 返回返回一、旅行社产品的内涵与特征一、旅行社产品的内涵与特征（一）旅行社产品的特征（一）旅行社产品的特征 1.无形性无形性 2.2.不可分割性不可分割性不可分割性不可分割性 3.3.差异性差异性差异性差异性 4.4.不可储存性不可储存性不可储存性不可储存性 5.5.所有权不可转移性所有权不可转移性所有权不可转移性所有权不可转移性返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第一节第一节 旅行社产品的特征与类别旅行社产品的特征与类别 一、旅行社产品的内涵与特征一、旅行社产品的内涵与特征（二）旅行社产品的独特之处（二）旅行社产品的独特之处 1.1.综合性综合性综合性综合性 2.2.易受影响性易受影响性易受影响性易受影响性返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第一节第一节 旅行社产品的特征与类别旅行社产品的特征与类别 二、旅行社产品的类别二、旅行社产品的类别 （一）按旅游者的组织形式分类（一）按旅游者的组织形式分类 1 .团体旅游产品团体旅游产品 2 .散客旅游产品散客旅游产品 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第一节第一节 旅行社产品的特征与类别旅行社产品的特征与类别 二、旅行社产品的类别二、旅行社产品的类别（二）按产品包含的内容分类（二）按产品包含的内容分类1 1 .全包价旅游产品全包价旅游产品全包价旅游产品全包价旅游产品2 2 .半包价旅游产品半包价旅游产品半包价旅游产品半包价旅游产品3 3 .小包价旅游产品小包价旅游产品小包价旅游产品小包价旅游产品 4 4 .零包价旅游产品零包价旅游产品零包价旅游产品零包价旅游产品5 5 .单项旅游服务单项旅游服务单项旅游服务单项旅游服务返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第一节第一节 旅行社产品的特征与类别旅行社产品的特征与类别 一、以市场需求为导向的原则一、以市场需求为导向的原则（一）根据旅游者或旅游中间商的要求设计产（一）根据旅游者或旅游中间商的要求设计产品品 （二）根据目标市场的特征设计产品（二）根据目标市场的特征设计产品返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第二节第二节 旅行社产品的设计与开发的原则旅行社产品的设计与开发的原则二、以企业实力为基础的原则二、以企业实力为基础的原则 （一）接待能力确有保障（一）接待能力确有保障 （二）服务设施确有保障（二）服务设施确有保障 （三）利润获得确有保障（三）利润获得确有保障返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第二节第二节 旅行社产品的设计与开发的原则旅行社产品的设计与开发的原则三、以保证产品质量为基础的原则三、以保证产品质量为基础的原则 （一）保证安全（一）保证安全 旅行社向旅游者提供的产品应有安全保障，这旅行社向旅游者提供的产品应有安全保障，这是旅行社产品设计的最根本的原则。在旅游旺是旅行社产品设计的最根本的原则。在旅游旺季时，旅行社尤其要注意旅游者的安全问题。季时，旅行社尤其要注意旅游者的安全问题。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第二节第二节 旅行社产品的设计与开发的原则旅行社产品的设计与开发的原则三、以保证产品质量为基础的原则三、以保证产品质量为基础的原则 （二）各要素安排合理（二）各要素安排合理 1 .择点适当，节奏适中择点适当，节奏适中2 .特色各异，避免重复特色各异，避免重复3 .距离适中，顺序科学距离适中，顺序科学4 .主题突出，丰富多彩主题突出，丰富多彩5 .交通合理，确有保障交通合理，确有保障返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第二节第二节 旅行社产品的设计与开发的原则旅行社产品的设计与开发的原则三、以保证产品质量为基础的原则三、以保证产品质量为基础的原则 （三）充分体现旅游资源的吸引力（三）充分体现旅游资源的吸引力 1 .及时了解旅游资源的开发情况及时了解旅游资源的开发情况 2 .充分展现旅游点的景致充分展现旅游点的景致 3 .充分发挥旅游点的服务功能充分发挥旅游点的服务功能 4 .注意人体生物钟对游览心理的影响注意人体生物钟对游览心理的影响 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第二节第二节 旅行社产品的设计与开发的原则旅行社产品的设计与开发的原则 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回一、市场调查一、市场调查二、方案的拟定二、方案的拟定三、方案的选择三、方案的选择四、试产试销四、试产试销五、投放市场五、投放市场 六、检查完善六、检查完善 一、市场调查一、市场调查 （一）旅游市场需求调查（一）旅游市场需求调查1.旅游客源市场的需求状况、旅游者的流向、旅游客源市场的需求状况、旅游者的流向、外出旅行的规模、旅游方式的变化、市场需求外出旅行的规模、旅游方式的变化、市场需求的发展趋势等情况；的发展趋势等情况；2.旅游者的消费结构及其发展变化趋势；旅游者的消费结构及其发展变化趋势；3.国家经济政策的变化对旅游市场需求结构所国家经济政策的变化对旅游市场需求结构所产生的影响；产生的影响；4.本旅行社各种营销策略所引起的竞争者的销本旅行社各种营销策略所引起的竞争者的销售变化及其对市场需求量的影响。售变化及其对市场需求量的影响。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 一、市场调查一、市场调查 （二）旅游者消费行为调查（二）旅游者消费行为调查 “ “7O”7O”调查法调查法调查法调查法购买时机（购买时机（购买时机（购买时机（OccasionsOccasionsOccasionsOccasions）购买方式（购买方式（购买方式（购买方式（OperationsOperationsOperationsOperations）购买渠道（购买渠道（购买渠道（购买渠道（OutletsOutletsOutletsOutlets）旅游者的类别（旅游者的类别（OccupantsOccupants） 购买对象（购买对象（ObjectsObjects） 购买目的（购买目的（ObjectivesObjectives） 购买组织（购买组织（OrganizationsOrganizations） 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 一、市场调查一、市场调查 （三）竞争情况调查（三）竞争情况调查同行业竞争者的数量与规模；同行业竞争者的数量与规模；竞争者产品的种类、数量、成本、价格和利润竞争者产品的种类、数量、成本、价格和利润水平；水平；竞争者产品的市场占有率及其发展变化趋势；竞争者产品的市场占有率及其发展变化趋势；竞争者所采取的竞争策略和手段；竞争者所采取的竞争策略和手段；每个竞争者所具有的优势和劣势。每个竞争者所具有的优势和劣势。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回二、方案的拟定二、方案的拟定（一）产品创意的产生（一）产品创意的产生 在服务企业，实际传递服务、与顾客打交道的人在服务企业，实际传递服务、与顾客打交道的人们可能是改进现有服务和完善向现有市场的服务最佳们可能是改进现有服务和完善向现有市场的服务最佳的创意来源。方法包括：的创意来源。方法包括：头脑风暴法头脑风暴法雇员与顾客征求意见法、雇员与顾客征求意见法、竞争者产品分析法竞争者产品分析法观察法观察法移情设计移情设计旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回二、方案的拟定二、方案的拟定（一）产品创意的产生（一）产品创意的产生 无论新创意来源于组织内部还是外部，应该有一套常规的制无论新创意来源于组织内部还是外部，应该有一套常规的制以确保新服务创意的保存与发展。这一机制可能包括以确保新服务创意的保存与发展。这一机制可能包括：常规的新服务开发部门或职能来负责产生新创意；常规的新服务开发部门或职能来负责产生新创意；为员工和顾客设立的建议箱；为员工和顾客设立的建议箱；常规性会面的新服务开发小组；常规性会面的新服务开发小组；在顾客和员工之间进行的调查；在顾客和员工之间进行的调查；为确定新服务而进行的常规的竞争分析。为确定新服务而进行的常规的竞争分析。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回二、方案的拟定二、方案的拟定（二）构思的筛选（二）构思的筛选影响因素影响因素重要性系数重要性系数评价等级评价等级得分得分5 4 3 2 1销售前景销售前景0.25 1.00盈利能力盈利能力0.25 0.75竞争能力竞争能力0.20 0.60开发能力开发能力0.20 0.80资源保障资源保障0.10 0.40总总 计计1.003.55 等级系数得分总和等级系数得分总和/ /评价等级数量评价等级数量3.55/5=0.713.55/5=0.71旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回二、方案的拟定二、方案的拟定（三）构思的可行性论证（三）构思的可行性论证 发展前景发展前景 市场销售市场销售市场销售市场销售 竞争态势竞争态势竞争态势竞争态势 价格价格价格价格 内部条件内部条件内部条件内部条件旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回二、方案的拟定二、方案的拟定（四）根据产品创意拟定产品方案（四）根据产品创意拟定产品方案 旅行社在拟定新产品方案的过程中，应注意以下几点旅行社在拟定新产品方案的过程中，应注意以下几点：1.国家发展旅游事业的方针、政策和有关法律，是旅行社新产品设国家发展旅游事业的方针、政策和有关法律，是旅行社新产品设计中必须首先考虑的因素；计中必须首先考虑的因素；2.各类旅行社在业务范围和专长方面都存在差异，旅行社应根据自各类旅行社在业务范围和专长方面都存在差异，旅行社应根据自身的特点和条件设计新产品，有针对性的搜集资料；身的特点和条件设计新产品，有针对性的搜集资料；3.各种信息必须全面、系统，避免挂一漏万，支离破碎。各种信息必须全面、系统，避免挂一漏万，支离破碎。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 三、方案的选择三、方案的选择 （一）定性分析（一）定性分析从定性分析的角度看，旅行社在选择方案的过从定性分析的角度看，旅行社在选择方案的过程中应考虑以下标准：程中应考虑以下标准：1.有利于（至少无害于）当地社会、经济的发展；有利于（至少无害于）当地社会、经济的发展；2.有利于占有市场、增加销售；有利于占有市场、增加销售；3.有利于提供旅行社的竞争力；有利于提供旅行社的竞争力；4.有利于刺激中间商或代理人的销售热情；有利于刺激中间商或代理人的销售热情；5.有利于保证原有产品的正常发展。有利于保证原有产品的正常发展。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 三、方案的选择三、方案的选择 （二）定量分析（二）定量分析 定量分析的核心问题是准确计算各种方案所需定量分析的核心问题是准确计算各种方案所需的成本和可能达到的利润额。的成本和可能达到的利润额。 例如，某旅行社拟开发某条旅游线路，该旅行例如，某旅行社拟开发某条旅游线路，该旅行社对线路的需求量大致估计为高、中、低和很社对线路的需求量大致估计为高、中、低和很低四种情况，每种情况出现的概率无法预测。低四种情况，每种情况出现的概率无法预测。为了开发此条线路，旅行社设计出为了开发此条线路，旅行社设计出4种方案，种方案，计划经营计划经营3年。根据计算，各方案的损益额如年。根据计算，各方案的损益额如表表32所示。所示。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 三、方案的选择三、方案的选择 （二）定量分析（二）定量分析表表3 32 2 线路设计方案损益分析对比表线路设计方案损益分析对比表 单位：千元单位：千元损益额损益额方案方案1方案方案2方案方案3方案方案4 高高 600 800 350 400 中中 400 350 220 250 低低 0 -100 50 90 很低很低 -150 -300 0 50旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 三、方案的选择三、方案的选择 （二）定量分析（二）定量分析 1.等概率法等概率法l 所谓等概率法，就是假定每种市场需求状况所谓等概率法，就是假定每种市场需求状况发生的概率相同。由此可得各方案的损益额为：发生的概率相同。由此可得各方案的损益额为： 方案方案11/4 (6004000150）212.5 方案方案21/4（800350100300）187.5 方案方案41/4（4002509050）197.5 根据计算结果可以判断，方案根据计算结果可以判断，方案1为最优方案。为最优方案。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 三、方案的选择三、方案的选择 （二）定量分析（二）定量分析2.最大的最小值法最大的最小值法l 使用最大的最小值法时，首先确定各个方案使用最大的最小值法时，首先确定各个方案在不同市场需求状况下的最小收益值，然后在其在不同市场需求状况下的最小收益值，然后在其中选择收益值最大的方案作为最优方案。各方案中选择收益值最大的方案作为最优方案。各方案的最小收益值分别为：的最小收益值分别为： 方案方案1150 方案方案2300 方案方案450 由此可以判断，方案由此可以判断，方案4为最优方案。为最优方案。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 三、方案的选择三、方案的选择 （二）定量分析（二）定量分析 3.最大的最大值法最大的最大值法l 使用最大的最大值法时，首先确定各个方案在不同使用最大的最大值法时，首先确定各个方案在不同市场需求状况下的最大收益值，然后在其中选择收益值市场需求状况下的最大收益值，然后在其中选择收益值最大的方案作为最优方案。各方案的最大收益值分别为：最大的方案作为最优方案。各方案的最大收益值分别为： 方案方案1600 方案方案2800 方案方案4400 由此可以判断，方案由此可以判断，方案2为最优方案为最优方案。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 三、方案的选择三、方案的选择 （二）定量分析（二）定量分析 4.乐观系数法乐观系数法在使用最大的最小值法和最大的最大值法时在使用最大的最小值法和最大的最大值法时决策者根据自对未来的判断进行决策，但决决策者根据自对未来的判断进行决策，但决策的过程中缺少未来各种状况发生可能性的策的过程中缺少未来各种状况发生可能性的程度判断。设乐观系数为程度判断。设乐观系数为a（oa1），），则则1a 为悲观系数。乐观系数表示对最大值发为悲观系数。乐观系数表示对最大值发生可能性的程度判断，悲观系数表示对最小生可能性的程度判断，悲观系数表示对最小值发生可能性的程度判断。值发生可能性的程度判断。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 三、方案的选择三、方案的选择 （二）定量分析（二）定量分析 4.乐观系数法乐观系数法l设设 a0.2，则，则1a 0.8，那么各方案损益额那么各方案损益额分别为：分别为： 方案方案10.26000.8（150）0 方案方案20.28000.8（300）80 方案方案40.24000.850120 由此可以判断，方案由此可以判断，方案4为最优方案。为最优方案。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回四、试产试销四、试产试销 产品试产与试销的目的主要有三个产品试产与试销的目的主要有三个了解产品的销路了解产品的销路检验市场经营组合策略的优劣检验市场经营组合策略的优劣发现问题，解决问题。发现问题，解决问题。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回五、投放市场五、投放市场 旅行社在将产品正式投放市场，实现产品商业旅行社在将产品正式投放市场，实现产品商业化时，应充分考虑目标市场的选择、销售渠道化时，应充分考虑目标市场的选择、销售渠道策略、促销策略和价格策略等因素。策略、促销策略和价格策略等因素。 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回六、检查完善六、检查完善 分析项目分析项目分析结果分析结果问题问题措施措施现状现状 预测预测 评分评分1.竞争能力竞争能力竞争性强弱竞争性强弱价价 格格成成 本本质质 量量服服 务务信信 誉誉2销售增长率销售增长率3市场占有率市场占有率4获利能力获利能力5经营实力经营实力6综合评价综合评价旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第三节第三节 旅行社产品设计与开发的过程旅行社产品设计与开发的过程返回返回 旅行社产品设计实例分析旅行社产品设计实例分析旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第四节第四节 旅行社产品设计实例分析旅行社产品设计实例分析 返回返回 一、定点旅游产品实例一、定点旅游产品实例 “三孔三孔”游览路线的设计游览路线的设计 二、线路旅游产品实例二、线路旅游产品实例 冰雪旅游线路冰雪旅游线路 三、区域旅游产品实例三、区域旅游产品实例 桂林旅游产品桂林旅游产品 一、定点旅游产品实例一、定点旅游产品实例“三孔三孔”游览路线的设计游览路线的设计从汽车站西侧的神道进入景区，顺神道北行，穿从汽车站西侧的神道进入景区，顺神道北行，穿越宫墙，游览孔庙，先游中路，再游西路，后游越宫墙，游览孔庙，先游中路，再游西路，后游东路，返回金声玉振坊出孔庙东路，返回金声玉振坊出孔庙游完孔庙，穿越阙里牌坊、过街钟楼然。后东拐游完孔庙，穿越阙里牌坊、过街钟楼然。后东拐游孔府至后花园游孔府至后花园 ，由后花园西门，进入后作街，由后花园西门，进入后作街西半部，北行出曲阜古城北门，通往孔林西半部，北行出曲阜古城北门，通往孔林乘坐仿古马车、三轮车，骑自行车或徒步去孔林乘坐仿古马车、三轮车，骑自行车或徒步去孔林为最佳。游完孔林，返回新建停车场离开曲阜为最佳。游完孔林，返回新建停车场离开曲阜 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第四节第四节 旅行社产品设计实例分析旅行社产品设计实例分析二、线路旅游产品实例二、线路旅游产品实例 冰雪旅游的路线：北京冰雪旅游的路线：北京（飞机）（飞机）吉林吉林（火车）（火车）哈尔滨哈尔滨（飞机）（飞机）黑河黑河（汽车）（汽车）俄罗斯俄罗斯 主题：北国冰雪主题：北国冰雪 旅游时间：旅游时间：7日游日游 旅游等级：旅游等级：1.豪华型豪华型; 2.经济型经济型返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第四节第四节 旅行社产品设计实例分析旅行社产品设计实例分析 二、线路旅游产品实例二、线路旅游产品实例 活动日程安排：活动日程安排：第一天：乘飞机入吉林，游览城市，住宿。第一天：乘飞机入吉林，游览城市，住宿。第二天：观赏雾凇，冰雪观赏，冰上运动，品第二天：观赏雾凇，冰雪观赏，冰上运动，品尝长白山珍宴。尝长白山珍宴。第三天：乘火车抵哈尔滨，游览参观、购物，第三天：乘火车抵哈尔滨，游览参观、购物，晚上观赏冰灯晚上观赏冰灯,冰上娱乐活动。冰上娱乐活动。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第四节第四节 旅行社产品设计实例分析旅行社产品设计实例分析 三、区域旅游产品实例三、区域旅游产品实例 （一）桂林旅游资源禀赋分析（一）桂林旅游资源禀赋分析一是自然景观以一是自然景观以“山青、水秀、洞奇、石美山青、水秀、洞奇、石美”而著称；而著称；二是人文景观融文物古迹、民族风情、村寨风二是人文景观融文物古迹、民族风情、村寨风光于一体，并与自然景观相互交辉；光于一体，并与自然景观相互交辉；三是在资源分布上，市域资源组合表现为三是在资源分布上，市域资源组合表现为“景景中有城、城中有景、城景交融、相映成趣中有城、城中有景、城景交融、相映成趣”的的鲜明特色。鲜明特色。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第四节第四节 旅行社产品设计实例分析旅行社产品设计实例分析 三、区域旅游产品实例三、区域旅游产品实例 （二）桂林旅游产品设计（二）桂林旅游产品设计1 .市域游线设计市域游线设计 桂林市域游线设计主要为：桂林市域游线设计主要为：市内两日游市内两日游 分东环一日游和西环一日游（前者含七星公园、分东环一日游和西环一日游（前者含七星公园、穿山公园、靖江王陵、尧山风光；后者含芦笛穿山公园、靖江王陵、尧山风光；后者含芦笛公园、西山公园、叠彩山、象鼻山、伏波山）公园、西山公园、叠彩山、象鼻山、伏波山）返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第四节第四节 旅行社产品设计实例分析旅行社产品设计实例分析 三、区域旅游产品实例三、区域旅游产品实例 （三）桂林旅游产品设计（三）桂林旅游产品设计2 .以桂林为中心的区域旅游以桂林为中心的区域旅游区域旅游产品包括：区域旅游产品包括：区域旅游产品包括：区域旅游产品包括：l l桂林桂林桂林桂林兴安灵渠游，桂林兴安灵渠游，桂林兴安灵渠游，桂林兴安灵渠游，桂林青狮潭水库度假游。青狮潭水库度假游。青狮潭水库度假游。青狮潭水库度假游。l l桂林桂林桂林桂林龙胜、三江民族风情游。包括龙胜矮岭温泉、龙胜、三江民族风情游。包括龙胜矮岭温泉、龙胜、三江民族风情游。包括龙胜矮岭温泉、龙胜、三江民族风情游。包括龙胜矮岭温泉、龙脊梯田，三江风雨桥、鼓楼及两地侗、苗、瑶等少龙脊梯田，三江风雨桥、鼓楼及两地侗、苗、瑶等少龙脊梯田，三江风雨桥、鼓楼及两地侗、苗、瑶等少龙脊梯田，三江风雨桥、鼓楼及两地侗、苗、瑶等少数民族风情。数民族风情。数民族风情。数民族风情。l l 桂林桂林桂林桂林资源原始自然风光和民族风情游。包括资江资源原始自然风光和民族风情游。包括资江资源原始自然风光和民族风情游。包括资江资源原始自然风光和民族风情游。包括资江漂流、八角寨、宝鼎瀑布和瑶寨风情。漂流、八角寨、宝鼎瀑布和瑶寨风情。漂流、八角寨、宝鼎瀑布和瑶寨风情。漂流、八角寨、宝鼎瀑布和瑶寨风情。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第三章第三章第三章第三章第四节第四节 旅行社产品设计实例分析旅行社产品设计实例分析 一、旅行社产品价格的特点一、旅行社产品价格的特点 （一）相关性强（一）相关性强（二）不易控制（二）不易控制（三）季节性波动大（三）季节性波动大返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格二、旅行社产品价格的类型二、旅行社产品价格的类型 （一）组团包价（一）组团包价（二）半包价（二）半包价（三）小包价（三）小包价（四）单项服务收费（四）单项服务收费（五）特殊形式的旅游收费（五）特殊形式的旅游收费返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格三、旅行社产品价格的构成三、旅行社产品价格的构成 （一）旅行社产品的直接成本（一）旅行社产品的直接成本旅行社产品的成本也包括固定成本和变动成本两大类：旅行社产品的成本也包括固定成本和变动成本两大类： 固定成本是指在一定生产规模内，不随产品的种类和固定成本是指在一定生产规模内，不随产品的种类和数量发生变化的成本；在旅行社产品中，主要的固定成数量发生变化的成本；在旅行社产品中，主要的固定成本是旅行社的房屋租金或折旧、其他固定资产折旧等。本是旅行社的房屋租金或折旧、其他固定资产折旧等。 变动成本是指随着产品的产量变化而变化的成本费用。变动成本是指随着产品的产量变化而变化的成本费用。主要的变动成本为旅游景点的门票费、旅游者的餐费、主要的变动成本为旅游景点的门票费、旅游者的餐费、饮料费用等。饮料费用等。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格三、旅行社产品价格的构成三、旅行社产品价格的构成 （二）旅行社的运营费用（二）旅行社的运营费用旅行社企业的运转费用包括房租、工作人员的旅行社企业的运转费用包括房租、工作人员的工资、其他管理费用、财务支出和各种税金等。工资、其他管理费用、财务支出和各种税金等。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格三、旅行社产品价格的构成三、旅行社产品价格的构成 （三）旅行社的预期利润（三）旅行社的预期利润旅旅行行社社经经营营的的根根本本目目的的就就在在于于获获取取利利润润，旅旅行行社社产产品品价价格格中中的的这这一一部部分分可可以以保保证证旅旅行行社社获获得得再生产所需要的资金。再生产所需要的资金。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格四、旅行社产品价格的影响因素四、旅行社产品价格的影响因素 （一）供求关系（一）供求关系产品的价格由产品的供求关系所决定，供求关产品的价格由产品的供求关系所决定，供求关系对于产品价格的作用至关重要。系对于产品价格的作用至关重要。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格四、旅行社产品价格的影响因素四、旅行社产品价格的影响因素 （二）成本状况（二）成本状况 旅行社产品的成本是价格的重要组成部分，成旅行社产品的成本是价格的重要组成部分，成本的变化当然会引起价格的相应变化。需要注本的变化当然会引起价格的相应变化。需要注意的是，旅行社产品的成本变化通常是相关旅意的是，旅行社产品的成本变化通常是相关旅游企业或其他企业价格变化的结果。游企业或其他企业价格变化的结果。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格四、旅行社产品价格的影响因素四、旅行社产品价格的影响因素 （三）需求弹性（三）需求弹性 需求弹性，即需求的价格弹性，指旅行社产需求弹性，即需求的价格弹性，指旅行社产品的需求量对价格变动的敏感程度。旅行社品的需求量对价格变动的敏感程度。旅行社产品需求弹性的公式为：产品需求弹性的公式为：|E|返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格四、旅行社产品价格的影响因素四、旅行社产品价格的影响因素 （三）需求弹性（三）需求弹性 如果旅行社产品的需求弹性大于如果旅行社产品的需求弹性大于1，那么一，那么一定程度的价格变动，将引起较大幅度的需求变定程度的价格变动，将引起较大幅度的需求变动，这时如果涨价，可能会失去许多顾客，导动，这时如果涨价，可能会失去许多顾客，导致经营效益下降，而如果降价，则可能刺激大致经营效益下降，而如果降价，则可能刺激大量需求产生，反而有可能使销售收入增加；如量需求产生，反而有可能使销售收入增加；如果旅行社产品的需求弹性小于果旅行社产品的需求弹性小于1，即旅游者对价，即旅游者对价格不够敏感，那么降价往往不会增加多少需求，格不够敏感，那么降价往往不会增加多少需求，反而可能减少收入，而价格略有提高时也不会反而可能减少收入，而价格略有提高时也不会导致旅游需求大量减少。导致旅游需求大量减少。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格四、旅行社产品价格的影响因素四、旅行社产品价格的影响因素 （四）产品特性（四）产品特性（五）汇率变化（五）汇率变化 （六）政策因素（六）政策因素（七）替代产品的价格（七）替代产品的价格返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格旅行社产品的价格 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策返回返回一、旅行社产品定价的程序一、旅行社产品定价的程序二、旅行社产品定价的目标二、旅行社产品定价的目标三、旅行社产品定价的原则三、旅行社产品定价的原则 四、旅行社产品定价的方法四、旅行社产品定价的方法 一、旅行社产品定价的程序一、旅行社产品定价的程序 旅行社产品定价过程的示意图旅行社产品定价过程的示意图 目标市场目标市场购买力分析购买力分析产品成本产品成本费用分析费用分析产品需求产品需求弹性分析弹性分析市场竞争市场竞争环境分析环境分析确定定价目标确定定价目标确定定价方法确定定价方法确定产品价格确定产品价格返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策一、旅行社产品定价的程序一、旅行社产品定价的程序 （一）目标市场购买力分析（一）目标市场购买力分析（二）产品成本费用分析（二）产品成本费用分析（三）产品需求弹性分析（三）产品需求弹性分析（四）市场竞争环境分析（四）市场竞争环境分析（五）确定定价目标（五）确定定价目标（六）确定定价方法（六）确定定价方法（七）确定产品价格（七）确定产品价格返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策二、旅行社产品定价的目标二、旅行社产品定价的目标 旅行社产品的定价目标可以分为利润目标和竞旅行社产品的定价目标可以分为利润目标和竞争目标两大类。争目标两大类。 （一）利润目标（一）利润目标（一）利润目标（一）利润目标1.1.当前利润最大化当前利润最大化2.2.投资回报最大化投资回报最大化3.3.满意利润率满意利润率返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策二、旅行社产品定价的目标二、旅行社产品定价的目标 （二）竞争目标（二）竞争目标 1.1.最大销售量最大销售量 2.2.市场份额最大化市场份额最大化 3.3.维持企业生存维持企业生存 4.4.应对和避免竞争应对和避免竞争返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策三、旅行社产品定价的原则三、旅行社产品定价的原则 （一）价格必须反映产品质量（一）价格必须反映产品质量（二）价格要有连续性和稳定性（二）价格要有连续性和稳定性（三）价格要有灵活性（三）价格要有灵活性（四）注意与竞争对手之间的价格比较（四）注意与竞争对手之间的价格比较（五）合理安排旅游产品各项服务之间的比价（五）合理安排旅游产品各项服务之间的比价关系关系返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策 四、旅行社产品定价的方法四、旅行社产品定价的方法 （一）以成本为中心的定价方法（一）以成本为中心的定价方法 1.成本加成定价法成本加成定价法 成本加成法在旅行社产品各要素的成本之上成本加成法在旅行社产品各要素的成本之上加上一定的毛利率，即加成率，来确定产品的价加上一定的毛利率，即加成率，来确定产品的价格。计算公式为：格。计算公式为： 产品价格产品价格 = 单位成本单位成本 （1+加成率）加成率）返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策 四、旅行社产品定价的方法四、旅行社产品定价的方法 （一）以成本为中心的定价方法（一）以成本为中心的定价方法 2.目标收益定价法目标收益定价法 采用目标收益法进行定价时，应当首先确定企业采用目标收益法进行定价时，应当首先确定企业的目标收益率及目标利润，预测出总成本，并预测的目标收益率及目标利润，预测出总成本，并预测出销售量，最后确定适当的价格。其计算公为：出销售量，最后确定适当的价格。其计算公为：产品价格产品价格 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策 四、旅行社产品定价的方法四、旅行社产品定价的方法 （二）以需求为中心的定价方法（二）以需求为中心的定价方法 1.理解价值法理解价值法 理解价值法就是根据旅游者对产品价值的理解价值法就是根据旅游者对产品价值的理解价值法就是根据旅游者对产品价值的理解价值法就是根据旅游者对产品价值的理解来定价，而不考虑成本因素。旅行社使用理解来定价，而不考虑成本因素。旅行社使用理解来定价，而不考虑成本因素。旅行社使用理解来定价，而不考虑成本因素。旅行社使用这一方法定价的关键在于准确地测定旅游者的这一方法定价的关键在于准确地测定旅游者的这一方法定价的关键在于准确地测定旅游者的这一方法定价的关键在于准确地测定旅游者的理解价值。理解价值。理解价值。理解价值。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策 四、旅行社产品定价的方法四、旅行社产品定价的方法 （二）以需求为中心的定价方法（二）以需求为中心的定价方法 2.区分需求法区分需求法 区分需求法就是根据旅游者的不同需要，区分需求法就是根据旅游者的不同需要，区分需求法就是根据旅游者的不同需要，区分需求法就是根据旅游者的不同需要，制定不同的价格。制定不同的价格。制定不同的价格。制定不同的价格。 区分需求法充分体现出旅行社产品价格的区分需求法充分体现出旅行社产品价格的区分需求法充分体现出旅行社产品价格的区分需求法充分体现出旅行社产品价格的灵活性。灵活性。灵活性。灵活性。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策四、旅行社产品定价的方法四、旅行社产品定价的方法 （三）以竞争为中心的定价方法（三）以竞争为中心的定价方法 1.价格领袖法价格领袖法 少数资金雄厚、声誉卓著、销售网络广泛少数资金雄厚、声誉卓著、销售网络广泛的大旅行社在市场上起到领导作用。的大旅行社在市场上起到领导作用。 2.随行就市法随行就市法 随行就市定价法是大多数企业面临竞争时随行就市定价法是大多数企业面临竞争时的选择。的选择。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策旅行社产品的定价决策 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更返回返回一、主动变更策略一、主动变更策略二、应对竞争策略二、应对竞争策略一、主动变更策略一、主动变更策略 （一）提高价格（一）提高价格 1.提价的原因提价的原因 旅行社提高产品价格的最主要原因通常就是成旅行社提高产品价格的最主要原因通常就是成本上涨。如果社会的通货膨胀率较高，或某些本上涨。如果社会的通货膨胀率较高，或某些旅游要素提价，会导致旅行社产品的成本上涨。旅游要素提价，会导致旅行社产品的成本上涨。如果成本上涨的幅度超出了旅行社可以承受的如果成本上涨的幅度超出了旅行社可以承受的范围，旅行社必须提价，否则会蒙受损失。范围，旅行社必须提价，否则会蒙受损失。 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更返回返回一、主动变更策略一、主动变更策略 社会的通货膨胀率较高，或某些旅游要素提价，社会的通货膨胀率较高，或某些旅游要素提价，会导致旅行社产品的成本上涨。旅行社有几种会导致旅行社产品的成本上涨。旅行社有几种选择选择: :旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更返回返回 （1 1 1 1）将价格上涨的影响全部转嫁给旅游者。）将价格上涨的影响全部转嫁给旅游者。）将价格上涨的影响全部转嫁给旅游者。）将价格上涨的影响全部转嫁给旅游者。 （2 2 2 2）旅行社全部承担。）旅行社全部承担。）旅行社全部承担。）旅行社全部承担。 （3 3 3 3）旅行社有条件地承担一部分）旅行社有条件地承担一部分）旅行社有条件地承担一部分）旅行社有条件地承担一部分 （4 4 4 4）有条件地转嫁给旅游者）有条件地转嫁给旅游者）有条件地转嫁给旅游者）有条件地转嫁给旅游者 （5 5 5 5）鼓励旅游者提前汇款，在此情况下，价格上涨）鼓励旅游者提前汇款，在此情况下，价格上涨）鼓励旅游者提前汇款，在此情况下，价格上涨）鼓励旅游者提前汇款，在此情况下，价格上涨因素由旅行社负担。因素由旅行社负担。因素由旅行社负担。因素由旅行社负担。 一、主动变更策略一、主动变更策略 （一）提高价格（一）提高价格2.提价的原则提价的原则 (1)提价必须与适当的宣传相配合，注意与旅游者的提价必须与适当的宣传相配合，注意与旅游者的沟通，解释提价原因，要让旅游者相信，旅行社的价格沟通，解释提价原因，要让旅游者相信，旅行社的价格提高是为了保证旅游产品的质量，最终还是为了维护旅提高是为了保证旅游产品的质量，最终还是为了维护旅游者的利益；游者的利益； (2) 提价应慎重，因为大多数旅游产品购买者都是价提价应慎重，因为大多数旅游产品购买者都是价格敏感型的，旅行社在提价之前一定要进行市场分析，格敏感型的，旅行社在提价之前一定要进行市场分析，考虑提价对销售量的影响。考虑提价对销售量的影响。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更返回返回一、主动变更策略一、主动变更策略 （二）降低价格（二）降低价格 1.降价的原因降价的原因l产品成本降低，企业试图在市场上占据领先地位；产品成本降低，企业试图在市场上占据领先地位；l企业试图在竞争中获得更大的市场份额；企业试图在竞争中获得更大的市场份额；l市场上供过于求；企业面临财务困难或其他经营市场上供过于求；企业面临财务困难或其他经营危机，试图通过降低价格来回收货币。危机，试图通过降低价格来回收货币。 主动降低价格是企业在价格竞争中的一种进攻行为。主动降低价格是企业在价格竞争中的一种进攻行为。 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更返回返回一、主动变更策略一、主动变更策略 （二）降低价格（二）降低价格 2.降价的原则降价的原则 旅行社主动降价首先要分析自己与竞争者旅行社主动降价首先要分析自己与竞争者旅行社主动降价首先要分析自己与竞争者旅行社主动降价首先要分析自己与竞争者的成本状况。此外，旅行社必须注意产品需求的成本状况。此外，旅行社必须注意产品需求的成本状况。此外，旅行社必须注意产品需求的成本状况。此外，旅行社必须注意产品需求的价格弹性，确保市场对产品降价的反应足以的价格弹性，确保市场对产品降价的反应足以的价格弹性，确保市场对产品降价的反应足以的价格弹性，确保市场对产品降价的反应足以补偿因价格降低而造成的损失。补偿因价格降低而造成的损失。补偿因价格降低而造成的损失。补偿因价格降低而造成的损失。 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更返回返回二、应对竞争策略二、应对竞争策略 在竞争者降价后，要进行一系列的分析和研究，在竞争者降价后，要进行一系列的分析和研究，根据研究结果决定策略。根据研究结果决定策略。（一）分析竞争者实力（一）分析竞争者实力（二）分析竞争者降价意图（二）分析竞争者降价意图（三）分析竞争者降价后的市场反应（三）分析竞争者降价后的市场反应（四）分析本企业的降价空间（四）分析本企业的降价空间 （五）采取应对措施（五）采取应对措施（五）采取应对措施（五）采取应对措施旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更返回返回二、应对竞争策略二、应对竞争策略 （五）采取应对措施（五）采取应对措施（五）采取应对措施（五）采取应对措施 1 .提高价格提高价格 2 .降低价格降低价格 3 .维持原价维持原价 4 .采用非价格竞争手段采用非价格竞争手段旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更返回返回二、应对竞争策略二、应对竞争策略 （五）采取应对措施（五）采取应对措施（五）采取应对措施（五）采取应对措施4 .采用非价格竞争手段采用非价格竞争手段旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更旅行社产品价格的变更返回返回 旅行社要想获取长期的竞争优势，有必要采用非价格竞旅行社要想获取长期的竞争优势，有必要采用非价格竞争手段。争手段。 非价格竞争手段包括：非价格竞争手段包括： 主动进行产品创新，提供独特产品；主动进行产品创新，提供独特产品； 提高产品的知识和科技含量，使其他企业难于模仿；提高产品的知识和科技含量，使其他企业难于模仿； 提高产品质量；提高产品质量； 利用宣传促销手段树立企业形象，提高品牌知名度等。利用宣传促销手段树立企业形象，提高品牌知名度等。 小结小结旅行社企业不论是主动变更价格，还是由于竞争压力旅行社企业不论是主动变更价格，还是由于竞争压力而变更价格，在这一过程中，成本始终是最具影响力而变更价格，在这一过程中，成本始终是最具影响力的因素。旅行社的产品成本低于竞争者，就会取得优的因素。旅行社的产品成本低于竞争者，就会取得优势。为降低成本，旅行社要努力扩大销售量，争取获势。为降低成本，旅行社要努力扩大销售量，争取获得规模经济；同时，要注意与上下游企业的合作关系，得规模经济；同时，要注意与上下游企业的合作关系，建立采购和销售网络；要充分利用诸如电脑网络等高建立采购和销售网络；要充分利用诸如电脑网络等高科技手段减少交易中间环节，降低成本。科技手段减少交易中间环节，降低成本。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第四章第四章第四章第四章 旅行社产品的定价旅行社产品的定价旅行社产品的定价旅行社产品的定价返回返回 旅行社产品的促销旅行社产品的促销第一第一 促销的概念、作用与运作流程促销的概念、作用与运作流程第三第三 促销方式促销方式第四第四 促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章 旅行社产品的促销旅行社产品的促销旅行社产品的促销旅行社产品的促销第二节第二节 促销预算促销预算 促销的概念、作用与运作流程促销的概念、作用与运作流程旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销的概念、作用与运作流程促销的概念、作用与运作流程促销的概念、作用与运作流程促销的概念、作用与运作流程返回返回一、旅行社产品促销的概念一、旅行社产品促销的概念二、旅行社产品促销的作用二、旅行社产品促销的作用 三、促销运作流程三、促销运作流程一、旅行社产品促销的概念一、旅行社产品促销的概念旅行社产品促销是指通过各种手段和方法，利旅行社产品促销是指通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社的旅游产品信息用各种渠道和工具，把旅行社的旅游产品信息介绍给国内外的旅游者和旅游批发商，使他们介绍给国内外的旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社的产品产生兴趣，并最终实现旅行对本旅行社的产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。社产品的有效销售。促销的本质是信息沟通。促销的本质是信息沟通。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定一、旅行社产品促销的概念一、旅行社产品促销的概念如图所示，在旅行社向旅游消费者传递信息的如图所示，在旅行社向旅游消费者传递信息的过程中，有过程中，有9种因素参与其中，并且发挥作用。种因素参与其中，并且发挥作用。 发送者发送者编码编码信息信息媒体媒体解码解码接受者接受者噪音噪音反应反应反馈反馈图图5-1 在信息沟通过程中发挥作用的因素在信息沟通过程中发挥作用的因素返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定二、旅行社产品促销的作用二、旅行社产品促销的作用 旅行社开展促销活动可以影响旅游者或旅游中旅行社开展促销活动可以影响旅游者或旅游中间商的购买行为，甚至直接促进旅游者或旅游中间间商的购买行为，甚至直接促进旅游者或旅游中间商购买行为的发生。具体来看，旅行社产品促销的商购买行为的发生。具体来看，旅行社产品促销的作用包括：作用包括：1.向旅游者或者旅游中间商传递产品信息；向旅游者或者旅游中间商传递产品信息；2.向旅游者或者旅游中间商强调本旅行社产品的特色；向旅游者或者旅游中间商强调本旅行社产品的特色；3.向旅游者或者旅游中间商提供购买的优惠条件；向旅游者或者旅游中间商提供购买的优惠条件；返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定二、旅行社产品促销的作用二、旅行社产品促销的作用 4.激发旅游者或者旅游中间商购买本企业产品激发旅游者或者旅游中间商购买本企业产品的欲望；的欲望；5.说服旅游者或者旅游中间商购买本企业的产说服旅游者或者旅游中间商购买本企业的产品；品；6.提高本企业产品在市场上的知名度，提升品提高本企业产品在市场上的知名度，提升品牌形象；牌形象；7.辅助分销商进行宣传推广。辅助分销商进行宣传推广。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定三、促销运作流程三、促销运作流程确确定定目目标标受受众众确确定定促促销销目目标标设设计计信信息息选选择择渠渠道道决决定定促促销销方方式式组组合合效效果果评评估估评评估估预预算算有效促销的工作流程图有效促销的工作流程图 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定三、促销运作流程三、促销运作流程（一）确定目标受众（一）确定目标受众目标受众是指被挑选出来接受信息的人群。目标受众是指被挑选出来接受信息的人群。在进行促销决策时，首先要明确目标受众的范在进行促销决策时，首先要明确目标受众的范围，即要明确要对哪些人群进行促销。对不同围，即要明确要对哪些人群进行促销。对不同的目标受众，促销的信息、渠道、方式和媒体的目标受众，促销的信息、渠道、方式和媒体组合等都有所不同。组合等都有所不同。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定三、促销运作流程三、促销运作流程（二）确定促销目标（二）确定促销目标促销目标是指计划通过促销活动所能收到的效促销目标是指计划通过促销活动所能收到的效果。果。所有的促销活动围绕促销目标展开。制定促销所有的促销活动围绕促销目标展开。制定促销计划时要明确各种促销活动如何实现促销目标。计划时要明确各种促销活动如何实现促销目标。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定三、促销运作流程三、促销运作流程（三）设计促销信息（三）设计促销信息信息内容包括旅行社产品的档次、价格、特点信息内容包括旅行社产品的档次、价格、特点和线路安排等具体内容，针对不同细分市场的和线路安排等具体内容，针对不同细分市场的旅游者，信息内容的选取要有不同的侧重。旅游者，信息内容的选取要有不同的侧重。信息结构是指信息内容的次序安排。信息形式信息结构是指信息内容的次序安排。信息形式指信息的内容和结构采取何种表现方式。信息指信息的内容和结构采取何种表现方式。信息来源强调专业性、可信性和可亲性。来源强调专业性、可信性和可亲性。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定三、促销运作流程三、促销运作流程（四）选择信息沟通渠道（四）选择信息沟通渠道信息沟通渠道一般包括人际沟通渠道和非人际信息沟通渠道一般包括人际沟通渠道和非人际沟通渠道两种。沟通渠道两种。人际沟通渠道包括两个或更多的人相互之间直人际沟通渠道包括两个或更多的人相互之间直接进行信息沟通。接进行信息沟通。非人际沟通渠道包括媒体、氛围和事件等。非人际沟通渠道包括媒体、氛围和事件等。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定三、促销运作流程三、促销运作流程（五）制定促销预算（五）制定促销预算促销预算是指企业计划在促销活动中投入的费促销预算是指企业计划在促销活动中投入的费用。用。促销预算有多种计算方法。制定销售预算时要促销预算有多种计算方法。制定销售预算时要综合考虑企业实力和市场竞争情况。综合考虑企业实力和市场竞争情况。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定三、促销运作流程三、促销运作流程（六）决定促销方式组合（六）决定促销方式组合 旅行社可以采用广告、销售促进、人员推销和旅行社可以采用广告、销售促进、人员推销和公共关系等多种促销方式。公共关系等多种促销方式。联合运用各种促销方式有助于旅行社整体促销联合运用各种促销方式有助于旅行社整体促销目标的实现。目标的实现。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定三、促销运作流程三、促销运作流程（七）促销效果评估（七）促销效果评估促销效果评估是指评价促销活动是否实现了促促销效果评估是指评价促销活动是否实现了促销目标，评价促销费用的支出是否受到了预期销目标，评价促销费用的支出是否受到了预期的效果。的效果。促销效果评估有针对旅行社整体促销活动经济促销效果评估有针对旅行社整体促销活动经济效益的评估，也包括对具体促销方式促销效果效益的评估，也包括对具体促销方式促销效果的评估。的评估。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第一节第一节第一节第一节 促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定促销目标与促销预算的确定 促销预算促销预算返回返回一、促销预算的确定一、促销预算的确定 二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算一、促销预算的确定一、促销预算的确定（一）促销目标（一）促销目标（二）竞争状况（二）竞争状况（三）可利用的资金（三）可利用的资金返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （一）销售额百分比法（一）销售额百分比法 销售额百分比法是指旅行社以本企业一定时期销售额百分比法是指旅行社以本企业一定时期的销售额为基础，按照一定比例决定促销费用。的销售额为基础，按照一定比例决定促销费用。其基本计算公式为：其基本计算公式为：促销预算促销预算 = 销售额销售额 促销费用占销售额的比例促销费用占销售额的比例返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （一）销售额百分比法（一）销售额百分比法 销售额百分比法具体分为以下几种销售额百分比法具体分为以下几种l1.计划销售额百分比法计划销售额百分比法l2.上年度销售额百分比法上年度销售额百分比法l3.折中销售额百分比法折中销售额百分比法l4.计划销售额增长百分比法计划销售额增长百分比法返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （一）销售额百分比法（一）销售额百分比法 1.计划销售额百分比法计划销售额百分比法 就是按照旅行社在本经营期间计划实现的就是按照旅行社在本经营期间计划实现的产品销售额来计算促销费用。这一销售额与促产品销售额来计算促销费用。这一销售额与促销活动发生在同期，互相之间有联系，但计划销活动发生在同期，互相之间有联系，但计划终究有一定误差，这一销售额往往并不是旅行终究有一定误差，这一销售额往往并不是旅行社最终实现的销售额。社最终实现的销售额。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （一）销售额百分比法（一）销售额百分比法 2.上年度销售额百分比法上年度销售额百分比法 就是以上一年度的产品销售额为计算基数，就是以上一年度的产品销售额为计算基数，乘以一定百分比，计算出促销费用。乘以一定百分比，计算出促销费用。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （一）销售额百分比法（一）销售额百分比法 3.折中销售额百分比法折中销售额百分比法 折中销售额百分比法就是取以上两个销售折中销售额百分比法就是取以上两个销售额的平均数作为基数，进行计算。这一方法，额的平均数作为基数，进行计算。这一方法，试图比较客观地反映销售额状况。试图比较客观地反映销售额状况。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （一）销售额百分比法（一）销售额百分比法 4.计划销售额增长百分比法计划销售额增长百分比法 是指旅行社根据上一年度的促销预算，加是指旅行社根据上一年度的促销预算，加上本期计划销售额增长幅度来确定促销费用。上本期计划销售额增长幅度来确定促销费用。计算公式为：计算公式为：本年度促销预算本年度促销预算 = 去年促销预算去年促销预算 （1+预计销售额增长百分比）预计销售额增长百分比）返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （二）利润额百分比法（二）利润额百分比法 利润额百分比法也是旅行社常用的一种方法。利润额百分比法也是旅行社常用的一种方法。这种方法将旅行社的利润状况作为制定促销预这种方法将旅行社的利润状况作为制定促销预算的基础。其基本计算公式为：算的基础。其基本计算公式为： 促销预算促销预算 = 选定利润额选定利润额 广告费用占利润额的比例广告费用占利润额的比例返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （三）目标达成法（三）目标达成法 目标达成法是指事先确定旅行社的促销目标，目标达成法是指事先确定旅行社的促销目标，根据这一目标确定实现这一目标所需进行的促根据这一目标确定实现这一目标所需进行的促销活动，然后计算出每一促销活动的预算，最销活动，然后计算出每一促销活动的预算，最后再将以上预算数字相加，确定总的促销费用。后再将以上预算数字相加，确定总的促销费用。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （四）竞争对抗法（四）竞争对抗法 竞争对抗法是指根据竞争对手的促销预算来制竞争对抗法是指根据竞争对手的促销预算来制定本企业促销预算的方法，具体包括市场占有定本企业促销预算的方法，具体包括市场占有率法和增减百分比法。率法和增减百分比法。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （四）竞争对抗法（四）竞争对抗法1.市场占有率法市场占有率法 按照竞争对手的促销预算和市场占有率，按照竞争对手的促销预算和市场占有率，结合本企业所要实现的市场占有率，计算出本结合本企业所要实现的市场占有率，计算出本企业的促销预算。公式为：企业的促销预算。公式为： 促销预算促销预算= 本社计划市场占有率本社计划市场占有率 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （四）竞争对抗法（四）竞争对抗法 2.增减百分比法增减百分比法 就是在本旅行社上一年度促销预算额的基就是在本旅行社上一年度促销预算额的基础上，比照竞争对手本年度促销预算的增减情础上，比照竞争对手本年度促销预算的增减情况，同比例增加或减少促销预算。况，同比例增加或减少促销预算。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算二、确定促销预算的方法二、确定促销预算的方法 （五）支出可能法（五）支出可能法 顾名思义，支出可能法就是根据旅行社的现有顾名思义，支出可能法就是根据旅行社的现有资金状况来确定促销预算。这种方法相当随意，资金状况来确定促销预算。这种方法相当随意，缺乏科学依据，但简单方便，在现实中有许多缺乏科学依据，但简单方便，在现实中有许多旅行社采用这种方法。旅行社采用这种方法。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第二节第二节第二节第二节 促销预算促销预算促销预算促销预算 促销方式促销方式旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式返回返回一、广告一、广告 二、人员推销二、人员推销 三、公共关系三、公共关系 四、销售推广四、销售推广 一、广告一、广告（一）广告的分类（一）广告的分类 1.报刊杂志广告报刊杂志广告2.广播广告广播广告3.电视广告电视广告4.户外广告户外广告5.印刷品广告印刷品广告返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式一、广告一、广告（二）广告媒体与载体的选择（二）广告媒体与载体的选择 在进行广告媒体选择时，首先要注意目标市场在进行广告媒体选择时，首先要注意目标市场的生活习惯，选择他们经常注意的媒体；要分的生活习惯，选择他们经常注意的媒体；要分析产品特征，尽量让产品的市场范围、档次符析产品特征，尽量让产品的市场范围、档次符合媒体情况；为了扩大广告覆盖面，要适当运合媒体情况；为了扩大广告覆盖面，要适当运用媒体组合策略，同时使用多种媒体。用媒体组合策略，同时使用多种媒体。选定了适当的媒体，旅行社还必须为自己的广选定了适当的媒体，旅行社还必须为自己的广告选择具体的载体。告选择具体的载体。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式一、广告一、广告（三）广告的设计原则（三）广告的设计原则 旅行社产品的广告设计，既要遵循广告设计的旅行社产品的广告设计，既要遵循广告设计的一般原则，又要兼顾旅游行业的特点。一般原则，又要兼顾旅游行业的特点。设计旅行社广告需要考虑很多因素，但其中最设计旅行社广告需要考虑很多因素，但其中最为重要的就是产品的特色与目标市场的价值观为重要的就是产品的特色与目标市场的价值观念。念。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式一、广告一、广告（三）广告的设计原则（三）广告的设计原则 要突出产品能够带给旅游者的利益；要突出产品能够带给旅游者的利益；在一则广告中选择一个信息传达给旅游者，而在一则广告中选择一个信息传达给旅游者，而不要试图告诉他们很多；不要试图告诉他们很多；使用明确而不含糊的语言；使用明确而不含糊的语言；尽量为无形产品提供有形展示，多利用相关图尽量为无形产品提供有形展示，多利用相关图片；片；返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式一、广告一、广告（三）广告的设计原则（三）广告的设计原则 尽量使本旅行社的广告和其他促销活动成为一尽量使本旅行社的广告和其他促销活动成为一个系列，具有共同的标识和主题；个系列，具有共同的标识和主题；注意广告的连续性；注意广告的连续性；各广告媒体相互配合；各广告媒体相互配合；只许诺真正能够为旅游者提供的服务，不要开只许诺真正能够为旅游者提供的服务，不要开空头支票。空头支票。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式二、人员推销二、人员推销 （一）人员推销的特点（一）人员推销的特点1.具有浓厚的人情味具有浓厚的人情味2.可以更详细、全面地展示产品特色可以更详细、全面地展示产品特色3.可以充分与旅游者进行沟通，并将信息迅速可以充分与旅游者进行沟通，并将信息迅速反馈反馈4.可以根据旅游者要求度身定做产品可以根据旅游者要求度身定做产品5.容易获得旅游者的信任容易获得旅游者的信任返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式二、人员推销二、人员推销 （二）人员推销的技巧（二）人员推销的技巧 1注意自身形象仪表注意自身形象仪表 2守时守时 3讲究礼节礼貌讲究礼节礼貌 4语言简单明确，态度亲切语言简单明确，态度亲切 5培养敏锐的观察力培养敏锐的观察力返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式三、公共关系三、公共关系 （一）开展公共关系活动的意义（一）开展公共关系活动的意义开展公关活动可以为旅行社树立良好的企业形开展公关活动可以为旅行社树立良好的企业形象或产品形象象或产品形象可以为旅行社产品带来良好的口碑宣传可以为旅行社产品带来良好的口碑宣传可以扩大旅行社和产品的知名度可以扩大旅行社和产品的知名度可以改变公众对旅行社的某些不良印象。可以改变公众对旅行社的某些不良印象。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式三、公共关系三、公共关系 （二）公共关系活动的类型（二）公共关系活动的类型 针对公众的公共关系活动主要有：针对公众的公共关系活动主要有：l赞助公益事业和特殊事件；赞助公益事业和特殊事件；l赞助社区活动；赞助社区活动；l组织客人参观；出版杂志、刊物来介绍企业发展；组织客人参观；出版杂志、刊物来介绍企业发展；l举办各种活动。举办各种活动。针对新闻界，要注意选择提供真实、有意义的针对新闻界，要注意选择提供真实、有意义的信息。另外，可以利用举办各种大型活动的机信息。另外，可以利用举办各种大型活动的机会来发布新闻、扩大影响。会来发布新闻、扩大影响。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式四、销售推广四、销售推广 （一）销售推广的作用（一）销售推广的作用 1.促进旅游者尝试购买新产品促进旅游者尝试购买新产品 2.增加销售增加销售 3.对抗竞争对抗竞争 4.建立与中间商的良好合作关系建立与中间商的良好合作关系返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式四、销售推广四、销售推广 （二）销售推广的类型（二）销售推广的类型 1.面向消费者的销售推广活动面向消费者的销售推广活动 2.面向行业的销售推广活动面向行业的销售推广活动旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第三节第三节第三节第三节 促销促销促销促销方式方式方式方式返回返回 促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第第第第四四四四节节节节 促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进一、评估促销效果的方法一、评估促销效果的方法 二、促销改进二、促销改进 返回返回一、评估促销效果的方法一、评估促销效果的方法 评估促销效果，有两方面的指标可以作为参照评估促销效果，有两方面的指标可以作为参照一是认知与记忆指标一是认知与记忆指标二是经济效果指标二是经济效果指标 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第第第第四四四四节节节节 促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进一、评估促销效果的方法一、评估促销效果的方法 （一）认知与记忆效果评估（一）认知与记忆效果评估 1.仪器测定法仪器测定法 2.认知测定法认知测定法 3.视听率测定法视听率测定法 4.回忆测定法回忆测定法 5.态度测定法态度测定法返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第第第第四四四四节节节节 促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进一、评估促销效果的方法一、评估促销效果的方法 （二）经济效果评估（二）经济效果评估从从根根本本上上来来讲讲，旅旅行行社社进进行行促促销销是是为为了了增增加加销销售售、提提高高利利润润。对对旅旅行行社社促促销销的的经经济济效效果果的的评评估主要考察这两方面的内容。估主要考察这两方面的内容。1.比值法比值法2.促销效果比率法促销效果比率法返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第第第第四四四四节节节节 促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进一、评估促销效果的方法一、评估促销效果的方法 （二）经济效果评估（二）经济效果评估1.比值法比值法 比值法是通过对旅行社产品销售额的变化比值法是通过对旅行社产品销售额的变化来测定促销效果。计算公式为：来测定促销效果。计算公式为：促销效果促销效果 = 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第第第第四四四四节节节节 促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进一、评估促销效果的方法一、评估促销效果的方法 （二）经济效果评估（二）经济效果评估2.促销效果比率法促销效果比率法 促销效果比率法用以测定一定时期内促销促销效果比率法用以测定一定时期内促销支出对销售或利润的促进作用，计算公式为：支出对销售或利润的促进作用，计算公式为：销售（或利润）效果比率销售（或利润）效果比率 =100% 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第第第第四四四四节节节节 促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进二、促销改进二、促销改进 （一）对促销方式的改进（一）对促销方式的改进（二）对促销内容的改进（二）对促销内容的改进（三）对促销时间的改进（三）对促销时间的改进（四）对促销频率的改进（四）对促销频率的改进（五）对促销地点的改进（五）对促销地点的改进返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第五章第五章第五章第五章第第第第四四四四节节节节 促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进促销效果的评估与促销改进 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式返回返回一、单项旅游服务的销售一、单项旅游服务的销售 二、包价旅游产品的销售二、包价旅游产品的销售一、单项旅游服务的销售一、单项旅游服务的销售 （一）单项旅游服务的内涵（一）单项旅游服务的内涵单项旅游服务是旅行社根据旅游者的具体要求单项旅游服务是旅行社根据旅游者的具体要求而提供的各种有偿服务。而提供的各种有偿服务。单项旅游服务在旅游实业界又叫委托代办业务，单项旅游服务在旅游实业界又叫委托代办业务，旅游者可采取当地委托、联程委托和国际委托旅游者可采取当地委托、联程委托和国际委托等不同的方式交旅行社办理。等不同的方式交旅行社办理。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式一、单项旅游服务的销售一、单项旅游服务的销售 （一）单项旅游服务的内涵（一）单项旅游服务的内涵单项服务的内容十分广泛，常规性的服务项目单项服务的内容十分广泛，常规性的服务项目主要包括导游服务、交通集散地接送服务、代主要包括导游服务、交通集散地接送服务、代办交通票据和文娱票据、代办饭店客房、代客办交通票据和文娱票据、代办饭店客房、代客联系参观游览项目、代办签证以及代办旅游保联系参观游览项目、代办签证以及代办旅游保险等。险等。单项旅游服务的对象也十分广泛，主要是零散单项旅游服务的对象也十分广泛，主要是零散的旅游者，也包括包价旅游团中少数旅游者的的旅游者，也包括包价旅游团中少数旅游者的特殊服务要求。特殊服务要求。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式一、单项旅游服务的销售一、单项旅游服务的销售 （二）单项旅游服务的直接销售（二）单项旅游服务的直接销售单项旅游服务的直接销售是指旅行社通过销售单项旅游服务的直接销售是指旅行社通过销售柜台，为本地或已到达本地的旅游者提供各种柜台，为本地或已到达本地的旅游者提供各种旅游相关服务，如预订客房、票务、安排餐饮旅游相关服务，如预订客房、票务、安排餐饮和选择性旅行项目等。和选择性旅行项目等。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式一、单项旅游服务的销售一、单项旅游服务的销售 （三）单项旅游服务的委托销售（三）单项旅游服务的委托销售单项旅游服务的委托销售是指旅行社委托国外单项旅游服务的委托销售是指旅行社委托国外或国内其它城市的旅行社，为旅游者预订到达或国内其它城市的旅行社，为旅游者预订到达该地后所需要的各种旅游服务。该地后所需要的各种旅游服务。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式二、包价旅游产品的销售二、包价旅游产品的销售包价旅游产品是旅行社产品的主要形式。包价旅游产品是旅行社产品的主要形式。包价旅游团队由十人或更多的人组成，旅游者包价旅游团队由十人或更多的人组成，旅游者采取一次性预付旅费的方式，将各种相关旅游采取一次性预付旅费的方式，将各种相关旅游服务全部委托一家旅所社办理。服务全部委托一家旅所社办理。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式二、包价旅游产品的销售二、包价旅游产品的销售包价旅游产品的服务项目一般包括依照规定等级提供包价旅游产品的服务项目一般包括依照规定等级提供饭店客房、一日三餐和饮料、游览用车、翻译导游服饭店客房、一日三餐和饮料、游览用车、翻译导游服务、交通集散地服务以及游览场所、景点门票和文娱务、交通集散地服务以及游览场所、景点门票和文娱活动人场券等。对旅行社而言，团体包价旅游预定周活动人场券等。对旅行社而言，团体包价旅游预定周期长，相对易于操作，而且批量操作可以提高效率、期长，相对易于操作，而且批量操作可以提高效率、降低成本。降低成本。包价旅游产品的销售方式分系列旅游团和非系列旅游包价旅游产品的销售方式分系列旅游团和非系列旅游团两种。团两种。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式二、包价旅游产品的销售二、包价旅游产品的销售（一）（一） 系列旅游团的销售系列旅游团的销售系列旅游团是指旅游客源地的旅游经营商与旅系列旅游团是指旅游客源地的旅游经营商与旅游目的地的旅行社达成协议，多次重复安排某游目的地的旅行社达成协议，多次重复安排某一旅游产品一旅游产品 。系列团的销售方式是一次达成协议，分批送团、系列团的销售方式是一次达成协议，分批送团、分批接待和结算。分批接待和结算。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式二、包价旅游产品的销售二、包价旅游产品的销售（二）（二） 非系列旅游团的销售非系列旅游团的销售非非系系列列旅旅游游团团是是指指一一次次性性销销售售的的旅旅游游产产品品，一一般般由由客客源源地地的的组组团团社社在在组组织织计计划划某某旅旅游游团团时时，对对旅旅游游目目的的地地旅旅行行社社提提出出线线路路要要求求并并询询问问价价格格，目目的的地地旅旅行行社社如如果果接接受受线线路路要要求求则则呈呈报报价价格格，客源地旅游经营商如果接受报价即复函确认。客源地旅游经营商如果接受报价即复函确认。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第一节第一节第一节第一节 旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式旅行社产品的销售方式一、直接销售一、直接销售直接销售是指旅行社不通过中间商而直接将产直接销售是指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。品转移到最终消费者手中。直接销售的优点是手续简便，由于没有中间商直接销售的优点是手续简便，由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。的介入，可降低成本、增加利润。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段返回返回一、直接销售一、直接销售旅行社采用的直接销售手段主要包括以下四种。旅行社采用的直接销售手段主要包括以下四种。（一）销售点销售（一）销售点销售（二）电话销售（二）电话销售（三）走访客户（三）走访客户（四）网上销售（四）网上销售旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段返回返回一、直接销售一、直接销售（一）销售点销售（一）销售点销售 这一销售方式是指旅行社通过自己在目标这一销售方式是指旅行社通过自己在目标市场上设立销售网点，面向旅游者出售产品。市场上设立销售网点，面向旅游者出售产品。由于销售网点的所有权归旅行社所有，因此这由于销售网点的所有权归旅行社所有，因此这种销售方式依然属于直接销售。种销售方式依然属于直接销售。 旅行社的销售点既包括门市部，也包括旅旅行社的销售点既包括门市部，也包括旅行社在一些商业场所设置的柜台。行社在一些商业场所设置的柜台。 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段返回返回一、直接销售一、直接销售（四）网上销售（四）网上销售 目前国际上旅行社对计算机的应用主要有两种目前国际上旅行社对计算机的应用主要有两种途径：途径：一种是利用在欧美已经发展得较为成熟的计算一种是利用在欧美已经发展得较为成熟的计算机预订系统或全球分销系统（机预订系统或全球分销系统（CRS/GDS）一种是直接利用发展势头迅猛的国际互联网一种是直接利用发展势头迅猛的国际互联网（INTERNET）。）。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段返回返回二、间接销售二、间接销售间接销售是指旅行社借助中间商将产品转间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中的过程。移到最终消费者手中的过程。具体地说，主要有以下两种形式。具体地说，主要有以下两种形式。通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品销售产品旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段返回返回二、间接销售二、间接销售1.通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品品在这种销售模式中，中间商主要是指境外从在这种销售模式中，中间商主要是指境外从事旅游零售业务的旅行代理商和其它代理预事旅游零售业务的旅行代理商和其它代理预订机构。一般说来，通过这种形式销售的产订机构。一般说来，通过这种形式销售的产品均为包价旅游产品，这类产品既适合零散品均为包价旅游产品，这类产品既适合零散报名的旅游者，也适合团体旅游者。报名的旅游者，也适合团体旅游者。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段返回返回二、间接销售二、间接销售2.通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品者销售产品在这种销售模式中，中间商通常指境外从事在这种销售模式中，中间商通常指境外从事团体包价旅游批发业务的旅游公司或旅行社，团体包价旅游批发业务的旅游公司或旅行社，他们又被称为旅游经营商或批发商。他们又被称为旅游经营商或批发商。 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段旅行社产品的销售手段返回返回第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道 旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道一、旅行社产品销售渠道的概念与分类一、旅行社产品销售渠道的概念与分类二、旅游中间商的概念与分类二、旅游中间商的概念与分类 三、旅行社产品销售渠道成员的选择三、旅行社产品销售渠道成员的选择四、旅行社产品销售渠道策略四、旅行社产品销售渠道策略返回返回一、旅行社产品销售渠道的概念与分类一、旅行社产品销售渠道的概念与分类（一）销售渠道的概念（一）销售渠道的概念销售渠道是指某产品从生产者手中转移到消费销售渠道是指某产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的各个销售环节连结起来所形成者手中所经过的各个销售环节连结起来所形成的通道。旅行社产品的销售渠道即旅行社产品的通道。旅行社产品的销售渠道即旅行社产品从旅行社转移到最终消费者的途径。从旅行社转移到最终消费者的途径。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道一、旅行社产品销售渠道的概念与分类一、旅行社产品销售渠道的概念与分类旅行社产品的销售渠道分为两大类：旅行社产品的销售渠道分为两大类：直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道和间接销售渠道。直直接接销销售售渠渠道道是是指指旅旅行行社社直直接接将将产产品品销销售售给给最最终消费者，没有任何中间环节的介入。终消费者，没有任何中间环节的介入。间间接接销销售售渠渠道道是是指指旅旅行行社社产产品品借借助助中中间间环环节节到到达最终消费者手中。达最终消费者手中。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道二、旅游中间商的概念与分类二、旅游中间商的概念与分类（一）旅游中间商的概念（一）旅游中间商的概念旅行社产品销售渠道的中间环节被称为旅游中旅行社产品销售渠道的中间环节被称为旅游中间商。间商。所谓旅游中间商是指从事转售目的地旅游企业所谓旅游中间商是指从事转售目的地旅游企业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。的产品、具有法人资格的经济组织或个人。按照不同的标准可以将旅游中间商进行不同的按照不同的标准可以将旅游中间商进行不同的类别划分。类别划分。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道二、旅游中间商的概念与分类二、旅游中间商的概念与分类（二）旅游中间商的分类（二）旅游中间商的分类1.旅游批发商与旅游零售商旅游批发商与旅游零售商2.旅游经销商和旅行代理商旅游经销商和旅行代理商返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道 三、旅行社产品销售渠道成员的选择三、旅行社产品销售渠道成员的选择旅行社产品销售渠道成员指的是旅行社在将自旅行社产品销售渠道成员指的是旅行社在将自己的产品转移到最终消费者的过程中介入的旅己的产品转移到最终消费者的过程中介入的旅游中间商。游中间商。事实上，旅行社只是对直接打交道的中间商具事实上，旅行社只是对直接打交道的中间商具有选择权，其他的渠道成员与旅行社不发生直有选择权，其他的渠道成员与旅行社不发生直接关系。接关系。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道 三、旅行社产品销售渠道成员的选择三、旅行社产品销售渠道成员的选择（一）渠道成员选择的前提（一）渠道成员选择的前提在选择旅游中间商之前，旅行社应首先进行综在选择旅游中间商之前，旅行社应首先进行综合分析，明确自己的目标市场，明确建立销售合分析，明确自己的目标市场，明确建立销售网的目标，明确本旅行社产品的种类、数量和网的目标，明确本旅行社产品的种类、数量和质量，了解旅游市场需求状况，明确本企业的质量，了解旅游市场需求状况，明确本企业的销售渠道策略，在此基础上才能有针对性地选销售渠道策略，在此基础上才能有针对性地选择适合自己需要的旅游中间商。择适合自己需要的旅游中间商。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道 三、旅行社产品销售渠道成员的选择三、旅行社产品销售渠道成员的选择（二）备选渠道成员的来源（二）备选渠道成员的来源旅行社可以通过有关专业出版物、参加国际旅旅行社可以通过有关专业出版物、参加国际旅游博览会、派遣出访团、向潜在的中间商寄发游博览会、派遣出访团、向潜在的中间商寄发信件资料或通过接团等方式发现中间商，并主信件资料或通过接团等方式发现中间商，并主动与旅游中间商进行接触和联系，也可以与主动与旅游中间商进行接触和联系，也可以与主动前来联系的中间商开展合作。动前来联系的中间商开展合作。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道 三、旅行社产品销售渠道成员的选择三、旅行社产品销售渠道成员的选择（三）备选渠道成员的考察（三）备选渠道成员的考察 旅行社对旅游中间商的考察应从以下几个旅行社对旅游中间商的考察应从以下几个方面进行。方面进行。1.中间商可能带来的经济效益中间商可能带来的经济效益2.中间商目标群体与旅行社目标市中间商目标群体与旅行社目标市场的一致性场的一致性3.中间商的商誉与能力中间商的商誉与能力4.中间商对旅行社业务的依赖性中间商对旅行社业务的依赖性5.中间商的合作意向中间商的合作意向返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道四、旅行社产品销售渠道策略四、旅行社产品销售渠道策略销售渠道策略是指根据渠道选择原则和有关影销售渠道策略是指根据渠道选择原则和有关影响因素进行销售渠道决策的考虑。响因素进行销售渠道决策的考虑。 常见的策略性考虑常见的策略性考虑（一）销售渠道长度策略（一）销售渠道长度策略（二）销售渠道宽度策略（二）销售渠道宽度策略返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道四、旅行社产品销售渠道策略四、旅行社产品销售渠道策略（一）销售渠道长度策略（一）销售渠道长度策略 销售渠道的长度通常指旅游产品从生产者销售渠道的长度通常指旅游产品从生产者(或供应者或供应者)向最终消费者转移过程中所经过中向最终消费者转移过程中所经过中间层次的多少。间层次的多少。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道四、旅行社产品销售渠道策略四、旅行社产品销售渠道策略（二）销售渠道宽度策略（二）销售渠道宽度策略 有关渠道宽度的选择策略有三种：有关渠道宽度的选择策略有三种：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第三节第三节第三节第三节 旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道 广泛性销售渠道策略广泛性销售渠道策略 选择性销售渠道策略选择性销售渠道策略 专营性销售渠道策略专营性销售渠道策略 旅行社产品销售业务旅行社产品销售业务旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务返回返回一、制定销售计划一、制定销售计划 二、开展业务洽谈二、开展业务洽谈一、制定销售计划一、制定销售计划销售计划是直接实现销售收入的一连串过程的销售计划是直接实现销售收入的一连串过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标、编制安排，即依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。销售计划是企业战略管销售配额和销售预算。销售计划是企业战略管理的最终体现，有助于企业目标的实现。理的最终体现，有助于企业目标的实现。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务一、制定销售计划一、制定销售计划企业销售计划企业销售计划体系示意图体系示意图 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务产品别产品别A别别销售预测销售预测确定销售目标确定销售目标地域别地域别部门别部门别推销员别推销员别顾客别顾客别销售实施计划销售实施计划预测销售费用预测销售费用决定销售费用决定销售费用分配销售费用分配销售费用一、制定销售计划一、制定销售计划（一）旅行社产品销售预测（一）旅行社产品销售预测 旅行社产品销售预测是指对未来一定时间内全旅行社产品销售预测是指对未来一定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本旅行社近几年的实际销售业绩，础上，结合本旅行社近几年的实际销售业绩，通过一定的分析方法提出未来可能实现的销售通过一定的分析方法提出未来可能实现的销售目标。目标。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务一、制定销售计划一、制定销售计划（一）旅行社产品销售预测（一）旅行社产品销售预测 可以采用多种方法进行销售预测，可以采用多种方法进行销售预测，l可以通过统计技术求算可以通过统计技术求算l可以凭直觉或经验求算。可以凭直觉或经验求算。适合旅行社使用的销售预测方法适合旅行社使用的销售预测方法l购买者意向调查法购买者意向调查法l销售人员综合意见法销售人员综合意见法l高级管理人员估计法高级管理人员估计法l专家意见法专家意见法返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务一、制定销售计划一、制定销售计划（一）旅行社产品销售预测（一）旅行社产品销售预测 可以采用多种方法进行销售预测，可以采用多种方法进行销售预测，l可以通过统计技术求算可以通过统计技术求算l可以凭直觉或经验求算可以凭直觉或经验求算适合旅行社使用的销售预测方法适合旅行社使用的销售预测方法l购买者意向调查法购买者意向调查法l销售人员综合意见法销售人员综合意见法l高级管理人员估计法高级管理人员估计法l专家意见法专家意见法返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务一、制定销售计划一、制定销售计划（一）旅行社产品销售预测（一）旅行社产品销售预测 影响因素影响因素举例例消消费者需求者需求动向向 当消当消费者私人汽者私人汽车拥有率上升有率上升时，旅游者自，旅游者自驾车出游的数量将增加出游的数量将增加经济发展展态势 当国民当国民经济保持快速保持快速发展展时，旅游者保持，旅游者保持较高高的出游的出游倾向向同行同行竞争争动向向 当当竞争者数量增加争者数量增加时，旅行社的市，旅行社的市场份份额有可有可能下降能下降政法政策与法律政法政策与法律动向向 当政府开放更多的出境游目的国当政府开放更多的出境游目的国时，出境旅游，出境旅游者数量将增加者数量将增加影响销售预测的外部因素影响销售预测的外部因素 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务一、制定销售计划一、制定销售计划（一）旅行社产品销售预测（一）旅行社产品销售预测 影响销售预测的内部因素影响销售预测的内部因素 影响因素影响因素举例例营销活活动策策略略投入更多的投入更多的营销费用有可能用有可能带来来销售售业绩的上升的上升销售政策售政策旅行社制定比旅行社制定比较宽松的付款政策松的付款政策可能会可能会带来来销售售业绩的上升的上升销售人售人员如果新聘用如果新聘用资深深销售人售人员，销售售业绩有可能上升有可能上升生生产状况状况如果旅行社如果旅行社扩大大规模，模，销售售业绩有可能上升有可能上升返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务一、制定销售计划一、制定销售计划（二）确定旅行社产品销售目标（二）确定旅行社产品销售目标旅行社产品销售目标的确定建立在销售预测的旅行社产品销售目标的确定建立在销售预测的基础上。基础上。旅行社产品的销售目标是一个完整的体系，由旅行社产品的销售目标是一个完整的体系，由一系列的指标构成。一系列的指标构成。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务一、制定销售计划一、制定销售计划（二）确定旅行社产品销售目标（二）确定旅行社产品销售目标从横向上来看，销售目标可以划分为：从横向上来看，销售目标可以划分为：（1）与销售收入相关的目标）与销售收入相关的目标（2）与销售费用相关的目标）与销售费用相关的目标（3）与利润相关的目标）与利润相关的目标（4）与销售活动相关的目标）与销售活动相关的目标从纵向上来看，旅行社的销售目标分为从纵向上来看，旅行社的销售目标分为1.企业的总体目标企业的总体目标2.各层级的分解目标各层级的分解目标返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务一、制定销售计划一、制定销售计划（三）制定销售实施计划（三）制定销售实施计划 为了实现销售目标，旅行社要采取一系列的为了实现销售目标，旅行社要采取一系列的营销活动，包括广告、人员推销、销售促进和营销活动，包括广告、人员推销、销售促进和公共关系等促销活动，也包括销售渠道的拓展公共关系等促销活动，也包括销售渠道的拓展与整合等。与整合等。销售实施计划也是一个系统的概念。旅行社企销售实施计划也是一个系统的概念。旅行社企业有总体的计划，各个部门或者各产品线，甚业有总体的计划，各个部门或者各产品线，甚至各个销售人员有根据所分配的销售指标而制至各个销售人员有根据所分配的销售指标而制定的销售计划。定的销售计划。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务一、制定销售计划一、制定销售计划（四）制定销售费用预算（四）制定销售费用预算销售预算的制定的全过程包括销售预算的制定的全过程包括1.预测销售费用预测销售费用2.决定销售费用决定销售费用3.分配销售费用分配销售费用返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务 二、开展业务洽谈二、开展业务洽谈所谓业务洽谈是指旅行社的销售人员向旅游中间商或所谓业务洽谈是指旅行社的销售人员向旅游中间商或“组织组织”旅游者推销旅行社产品，并最终达成协议、旅游者推销旅行社产品，并最终达成协议、签订合同的过程。签订合同的过程。完整的业务洽谈过程包括完整的业务洽谈过程包括寻找潜在客户寻找潜在客户约定洽谈时间约定洽谈时间准备资料准备资料面谈面谈售后咨询售后咨询返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章第四节第四节第四节第四节 旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务旅行社产品的销售业务思考与练习思考与练习简述旅行社产品的销售方式。简述旅行社产品的销售方式。简述旅行社产品的销售手段。简述旅行社产品的销售手段。比较直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点。比较直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点。分析旅行社在发展的不同阶段如何选用旅游中分析旅行社在发展的不同阶段如何选用旅游中间商。间商。试析信息技术的发展对我国旅行社产品销售的试析信息技术的发展对我国旅行社产品销售的影响。影响。旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第六章第六章第六章第六章 旅行社产品的销售旅行社产品的销售旅行社产品的销售旅行社产品的销售返回返回 旅行社的协作网络旅行社的协作网络第一第一 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成第二第二 旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立第三第三 旅行社旅行社协作网络的维护与变更协作网络的维护与变更返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章 旅行社的协作网络旅行社的协作网络旅行社的协作网络旅行社的协作网络 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成返回返回一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素 二、旅行社与协作网络构成要素的关系二、旅行社与协作网络构成要素的关系 一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素 旅行社的协作网络是指旅行社通过与有业务往旅行社的协作网络是指旅行社通过与有业务往来的部门签订正式和非正式的合作协议而形成来的部门签订正式和非正式的合作协议而形成的的“供应商合作网络供应商合作网络”。旅行社的产品涉及到旅游者食、住、行、游、旅行社的产品涉及到旅游者食、住、行、游、娱、购的各个方面，这些相关部门共同构成了娱、购的各个方面，这些相关部门共同构成了旅行社的协作网络。旅行社的协作网络。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素 旅行社在向旅游者提供产品时与上游供应商之旅行社在向旅游者提供产品时与上游供应商之间的关系：间的关系： 交通部门交通部门住宿部门住宿部门餐饮部门餐饮部门参观游览部门参观游览部门购物部门购物部门娱乐部门娱乐部门目的地旅行社目的地旅行社其他相关部门其他相关部门旅行社旅行社旅游者旅游者返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素（一）交通部门（一）交通部门 交通服务是旅行社产品的重要组成部分，包括交通服务是旅行社产品的重要组成部分，包括旅游者居住地与旅游目的地之间的交通服务旅游者居住地与旅游目的地之间的交通服务两个旅游目的地之间的交通服务和旅游目的地内的交通两个旅游目的地之间的交通服务和旅游目的地内的交通服务。服务。 旅行社的产品中主要涉及到航空、铁路、公路、水运旅行社的产品中主要涉及到航空、铁路、公路、水运和城市内交通等几种交通方式，因而旅行社要与航空和城市内交通等几种交通方式，因而旅行社要与航空公司、铁路客运部门、汽车公司和轮船公司进行合作。公司、铁路客运部门、汽车公司和轮船公司进行合作。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素（二）住宿部门（二）住宿部门提供住宿设施是旅行社产品的另一个重要组成提供住宿设施是旅行社产品的另一个重要组成部分部分我国的旅游住宿设施主要包括涉外饭店、旅馆、我国的旅游住宿设施主要包括涉外饭店、旅馆、招待所和度假村等招待所和度假村等返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素（三）餐饮部门（三）餐饮部门民以食为天，旅游者在旅游过程中离不开餐饮民以食为天，旅游者在旅游过程中离不开餐饮服务。服务。餐饮服务的质量和价格易于观察和判断，是旅餐饮服务的质量和价格易于观察和判断，是旅游者评价旅行社产品质量的一项重要指标游者评价旅行社产品质量的一项重要指标返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素（四）参观游览部门（四）参观游览部门我国的参观游览点由不同的单位和部门主管。我国的参观游览点由不同的单位和部门主管。旅行社每天要安排众多的旅行团在这些地方参旅行社每天要安排众多的旅行团在这些地方参观游览，为了得到这些单位的支持与配合，旅观游览，为了得到这些单位的支持与配合，旅行社要经常主动地找上门去，与那里的主管人行社要经常主动地找上门去，与那里的主管人员交换意见，互相密切配合，定期商定有关费员交换意见，互相密切配合，定期商定有关费用，确保旅游团的活动能够顺利进行。用，确保旅游团的活动能够顺利进行。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素（五）购物商店（五）购物商店购物是旅游消费的主要项目之一，旅游者的购购物是旅游消费的主要项目之一，旅游者的购物支出弹性很大。物支出弹性很大。旅行社与购物商店之间开展合作也是保护旅游旅行社与购物商店之间开展合作也是保护旅游者权益、保证服务质量的一种手段。者权益、保证服务质量的一种手段。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素（六）娱乐部门（六）娱乐部门根据国家旅游局规定，包价旅游产品中必须包根据国家旅游局规定，包价旅游产品中必须包括文化娱乐活动。括文化娱乐活动。在我国旅游业比较发达的城市中，有专门的演在我国旅游业比较发达的城市中，有专门的演出单位每天为旅游者进行固定的演出，演出的出单位每天为旅游者进行固定的演出，演出的节目以体现地方文化特色为主。节目以体现地方文化特色为主。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素（七）相关旅行社（七）相关旅行社根据旅游团队的走向，旅行社分别充当着组团根据旅游团队的走向，旅行社分别充当着组团社和接团社两种角色。社和接团社两种角色。所谓组团社，是指在本地组织旅游团队，然后所谓组团社，是指在本地组织旅游团队，然后将团队输出到旅游目的地开展旅游活动的旅行将团队输出到旅游目的地开展旅游活动的旅行社，相对应的，对方负责接待的旅行社就被称社，相对应的，对方负责接待的旅行社就被称为接团社。为接团社。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成一、旅行社协作网络的构成要素一、旅行社协作网络的构成要素（八）其他相关部门（八）其他相关部门旅行社的业务中还包括为旅游者购买保险、帮旅行社的业务中还包括为旅游者购买保险、帮助旅游者办理签证等项目，因此保险公司和签助旅游者办理签证等项目，因此保险公司和签证机关等也应该算在旅行社的协作网络之中。证机关等也应该算在旅行社的协作网络之中。随着旅游电子商务的开展，旅行社的协作网络随着旅游电子商务的开展，旅行社的协作网络将向国际互联网上扩展，网络服务商等电子商将向国际互联网上扩展，网络服务商等电子商务媒介将成为旅行社协作网络的新成员。务媒介将成为旅行社协作网络的新成员。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成二、旅行社与协作网络构成要素的关系二、旅行社与协作网络构成要素的关系 旅行社的协作网络主要由旅行社的上游供应商旅行社的协作网络主要由旅行社的上游供应商构成。构成。旅行社与网络各要素的关系应该是市场上供求旅行社与网络各要素的关系应该是市场上供求双方之间平等的交易关系。但是在实际的运营双方之间平等的交易关系。但是在实际的运营过程中，由于不同要素的供给和需求之间在量过程中，由于不同要素的供给和需求之间在量上存在着很大的差距，因此旅行社与协作网络上存在着很大的差距，因此旅行社与协作网络中的不同要素之间存在着不同的关系。中的不同要素之间存在着不同的关系。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第一节第一节第一节第一节 旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成旅行社协作网络的构成 旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第二节第二节第二节第二节 旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立返回返回一、选择合作对象一、选择合作对象 二、签订合作协议二、签订合作协议 一、选择合作对象一、选择合作对象旅行社的协作网络是旅行社向旅游者提供优质旅行社的协作网络是旅行社向旅游者提供优质服务的基础，因此，建立协作网络的前提是明服务的基础，因此，建立协作网络的前提是明确旅行社的市场定位和产品类型。确旅行社的市场定位和产品类型。在选择合作伙伴时，应当对选择对象进行适当在选择合作伙伴时，应当对选择对象进行适当的考察，如对方的经济实力、主业方向、产品的考察，如对方的经济实力、主业方向、产品类型、产品特色、信誉情况、市场定位、市场类型、产品特色、信誉情况、市场定位、市场占有情况、与现有合作伙伴的合作情况等。占有情况、与现有合作伙伴的合作情况等。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第二节第二节第二节第二节 旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立二、签订合作协议二、签订合作协议 合作协议的签订分三个步骤进行。合作协议的签订分三个步骤进行。首先，与选中的对象进行意向性接触。接触的首先，与选中的对象进行意向性接触。接触的目的是深入了解对方的情况，并互相沟通信息，目的是深入了解对方的情况，并互相沟通信息，为建立合作关系做准备。为建立合作关系做准备。接下来，双方针对合作的内容展开谈判。谈判接下来，双方针对合作的内容展开谈判。谈判内容一般包括所购买服务的内容、结算的方法、内容一般包括所购买服务的内容、结算的方法、互相承诺的优惠条件和协议的有效时间等。互相承诺的优惠条件和协议的有效时间等。最后，双方共同在合作协议上签字，完成合同最后，双方共同在合作协议上签字，完成合同的制定。的制定。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第二节第二节第二节第二节 旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立旅行社协作网络的建立 旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第三节第三节第三节第三节 旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更返回返回一、协作网络的维护一、协作网络的维护二、协作网络的变更二、协作网络的变更一、协作网络的维护一、协作网络的维护在协作网络发挥作用的过程中，旅行社要坚持对合作在协作网络发挥作用的过程中，旅行社要坚持对合作伙伴的服务活动进行跟踪了解。伙伴的服务活动进行跟踪了解。经常性的信息沟通是维护协作网络的必要条件，有利经常性的信息沟通是维护协作网络的必要条件，有利于旅行社与上游单位之间的顺利合作。于旅行社与上游单位之间的顺利合作。形成对上游单位的拜访制度是旅行社维护协作网络的形成对上游单位的拜访制度是旅行社维护协作网络的有效手段。有效手段。旅行社与上游单位合作协议的有效期一般以旅行社与上游单位合作协议的有效期一般以“年年”为为单位。单位。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第三节第三节第三节第三节 旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更二、协作网络的变更二、协作网络的变更首先，旅行社的市场定位和产品情况决定着协作网络首先，旅行社的市场定位和产品情况决定着协作网络的构成。的构成。其次，构成协作网络的上游服务单位在市场定位、产其次，构成协作网络的上游服务单位在市场定位、产品类型上的变化，也会影响到旅行社协作网络的变更。品类型上的变化，也会影响到旅行社协作网络的变更。第三，当合作单位在接待的过程中多次出现违约的情第三，当合作单位在接待的过程中多次出现违约的情况，或者所提供的服务不能达到旅行社和旅游者的要况，或者所提供的服务不能达到旅行社和旅游者的要求时，旅行社必需考虑变更合作单位。求时，旅行社必需考虑变更合作单位。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第七章第七章第七章第七章第三节第三节第三节第三节 旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更旅行社协作网络的维护与变更一一 、旅行社待计划的制定、旅行社待计划的制定旅行社制定接待计划是为了避免由于旅游淡、旅行社制定接待计划是为了避免由于旅游淡、旺季节的交替，客源市场形势的变化以及旅行旺季节的交替，客源市场形势的变化以及旅行社同行间竞争的消长所带来的销售量与接待量社同行间竞争的消长所带来的销售量与接待量的波动，从而可以保证旅行社的良性运转。的波动，从而可以保证旅行社的良性运转。 （一）年度接待计划和月度接待计划的制定（一）年度接待计划和月度接待计划的制定（二）旅游团及散客接待计划的制定（二）旅游团及散客接待计划的制定返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第一节第一节第一节第一节 接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实（一）年度接待计划和月度接待计划的制定（一）年度接待计划和月度接待计划的制定年度接待计划是根据对旅行社历年来接待情况年度接待计划是根据对旅行社历年来接待情况统计资料的整理、分析所计算出的接待量增长统计资料的整理、分析所计算出的接待量增长率，结合旅游市场的动态、旅行社目前的接待率，结合旅游市场的动态、旅行社目前的接待能力和社会的综合接待能力来制定的。能力和社会的综合接待能力来制定的。在编制好年度接待计划的基础上，根据每年度在编制好年度接待计划的基础上，根据每年度各月的接待量，掌握每年不同时期客流量变化各月的接待量，掌握每年不同时期客流量变化的基本规律，加上增长的幅度，就可基本确定的基本规律，加上增长的幅度，就可基本确定各月的月度接待计划。各月的月度接待计划。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第一节第一节第一节第一节 接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实（二）旅游团及散客接待计划的制定（二）旅游团及散客接待计划的制定在制定旅游团及散客的接待计划时，首先需要在制定旅游团及散客的接待计划时，首先需要接受与旅行社有业务往来的各组团社发来的接接受与旅行社有业务往来的各组团社发来的接待计划及预报，然后根据各旅游团及散客的抵待计划及预报，然后根据各旅游团及散客的抵达时间顺序进行编号、分类、整理、登记，最达时间顺序进行编号、分类、整理、登记，最后做出接待计划。后做出接待计划。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第一节第一节第一节第一节 接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实二、旅行社接待计划的落实二、旅行社接待计划的落实 接待计划的落实是指针对旅游团接待计划中的接待内接待计划的落实是指针对旅游团接待计划中的接待内容进行预订。容进行预订。旅行社接待内容预订的好坏，直接影响到旅行社接待旅行社接待内容预订的好坏，直接影响到旅行社接待工作的质量。工作的质量。旅行社接待内容的预订紧紧围绕着六个方面进行旅行社接待内容的预订紧紧围绕着六个方面进行订票业务订票业务订房业务订房业务游览用餐游览用餐购物安排购物安排市内交通市内交通文娱节目文娱节目返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第一节第一节第一节第一节 接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实（一）订票业务（一）订票业务订票业务是旅行社接待内容预订的重要项目之订票业务是旅行社接待内容预订的重要项目之一。一。近年来，随着散客业务的发展，帮助旅游者订近年来，随着散客业务的发展，帮助旅游者订购交通票据已经成为旅行社的一项重要收入来购交通票据已经成为旅行社的一项重要收入来源。源。在落实订票业务时，注意要在仔细核对接待计在落实订票业务时，注意要在仔细核对接待计划后再下达订票通知单，订票通知单以月度计划后再下达订票通知单，订票通知单以月度计划为依据。当接待计划发生变更时，应该及时划为依据。当接待计划发生变更时，应该及时向订票部门发出变更通知，以调整订票计划。向订票部门发出变更通知，以调整订票计划。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第一节第一节第一节第一节 接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实（二）订房业务（二）订房业务1委托代订房委托代订房委托代订房是指组团旅行社委托接团旅行社根委托代订房是指组团旅行社委托接团旅行社根据组团旅行社在接待计划中注明的具体饭店来据组团旅行社在接待计划中注明的具体饭店来向该饭店订房。向该饭店订房。2自订房自订房自订房是指组团旅行社或国外客户直接向旅游自订房是指组团旅行社或国外客户直接向旅游目的地的饭店订房。目的地的饭店订房。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第一节第一节第一节第一节 接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实（三）游览、用餐、购物和文娱节目的安排（三）游览、用餐、购物和文娱节目的安排旅旅行行社社对对游游览览、用用餐餐、购购物物和和文文娱娱节节目目进进行行安安排排的的目目的的主主要要是是为为了了有有效效地地组组织织旅旅游游团团的的各各项项活活动动，不不至至于于使使旅旅游游者者的的活活动动过过于于分分散散，遇遇到到突突发发情情况况时时无无法法进进行行及及时时地地协协调调与与处处理理，同同时时可可以以避避免免在在旅旅游游旺旺季季时时由由于于各各景景点点、餐餐厅厅、购购物物点点和和文文化化娱娱乐乐场场所所的的旅旅游游者者过过于于集集中中而而造造成成无法接待的混乱状态。无法接待的混乱状态。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第一节第一节第一节第一节 接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实接待计划的制定与落实 旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第二节第二节第二节第二节 旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程 返回返回一、传统的旅行社接待业务流程一、传统的旅行社接待业务流程 二、应用信息技术后的旅行社接待业务流程二、应用信息技术后的旅行社接待业务流程一、传统的旅行社接待业务流程一、传统的旅行社接待业务流程 所谓旅行社的接待业务流程是指旅行社接待旅所谓旅行社的接待业务流程是指旅行社接待旅游者的程序、标准与方法。游者的程序、标准与方法。在传统的旅行社接待业务流程中，为接待同一在传统的旅行社接待业务流程中，为接待同一个旅游团（者），旅行社内部各个部门之间需个旅游团（者），旅行社内部各个部门之间需要频繁地沟通信息。要频繁地沟通信息。例如接待部与销售部之间，接待部与财务部之例如接待部与销售部之间，接待部与财务部之间，销售部与财务部之间，外联部与接待部之间，销售部与财务部之间，外联部与接待部之间等等间等等 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第二节第二节第二节第二节 旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程 二、应用信息技术后的旅行社接待业务流程二、应用信息技术后的旅行社接待业务流程应用以计算机网络技术为代表的信息技术，可应用以计算机网络技术为代表的信息技术，可以简化传统的旅行社接待业务流程。以简化传统的旅行社接待业务流程。 在旅行社内部建立局域网和数据库系统。在旅行社内部建立局域网和数据库系统。局域网是旅行社信息流动的通道局域网是旅行社信息流动的通道数据库系统存储旅行社所有的信息与资料，并数据库系统存储旅行社所有的信息与资料，并且随时可以进行动态更新。且随时可以进行动态更新。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第二节第二节第二节第二节 旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程 二、应用信息技术后的旅行社接待业务流程二、应用信息技术后的旅行社接待业务流程旅行社以数据库系统为中心、通过计算机网络旅行社以数据库系统为中心、通过计算机网络这条通道畅通无阻地传递接待业务信息这条通道畅通无阻地传递接待业务信息 财务部财务部接待部接待部销售部销售部数数 据据库库外联部外联部计调部计调部后勤部后勤部返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第二节第二节第二节第二节 旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程旅行社的接待业务流程 导游业务导游业务旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 返回返回一、导游人员的分类一、导游人员的分类二、领队业务二、领队业务三、全程陪同业务三、全程陪同业务 四、地方导游业务四、地方导游业务一、导游人员的分类一、导游人员的分类（一）按照业务范围划分类别（一）按照业务范围划分类别海外领队海外领队全程陪同导游人员全程陪同导游人员地方陪同导游人员地方陪同导游人员景区景点导游人员景区景点导游人员返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 一、导游人员的分类一、导游人员的分类（二）按照职业类型划分类别（二）按照职业类型划分类别专职导游人员专职导游人员l我国导游队伍的主体我国导游队伍的主体 兼职导游人员兼职导游人员l一种是通过了国家导游资格统一考试、取得了一种是通过了国家导游资格统一考试、取得了导游证而从事兼职导游工作的人员导游证而从事兼职导游工作的人员l另一种是具有特定语言语种能力受聘于旅行社，另一种是具有特定语言语种能力受聘于旅行社，领取临时导游证而临时从事导游活动的人员领取临时导游证而临时从事导游活动的人员 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 一、导游人员的分类一、导游人员的分类（三）按照技术等级划分类别（三）按照技术等级划分类别初级导游人员初级导游人员 获得导游人员资格证书一年后，就技能、业绩和资获得导游人员资格证书一年后，就技能、业绩和资历对其进行考核，合格者自动成为初级导游人员。历对其进行考核，合格者自动成为初级导游人员。这类导游员在我国旅行社中占绝大多数。这类导游员在我国旅行社中占绝大多数。中级导游人员中级导游人员 获得初级导游人员资格两年以上，业绩明显，经考获得初级导游人员资格两年以上，业绩明显，经考核、考试合格者晋升为中级导游人员。他们是旅行核、考试合格者晋升为中级导游人员。他们是旅行社的业务骨干。社的业务骨干。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 一、导游人员的分类一、导游人员的分类（三）按照技术等级划分类别（三）按照技术等级划分类别高级导游人员高级导游人员 获得中级导游人员资格四年以上，业绩突出、水平获得中级导游人员资格四年以上，业绩突出、水平较高，在国内外同行和旅行商中有一定影响，经考较高，在国内外同行和旅行商中有一定影响，经考核、考试合格者晋升为高级导游人员。核、考试合格者晋升为高级导游人员。特级导游人员特级导游人员 获得高级导游人员资格五年以上，业绩优秀，有突获得高级导游人员资格五年以上，业绩优秀，有突出贡献，有高水平的科研成果，在国内外同行和旅出贡献，有高水平的科研成果，在国内外同行和旅行商中有较大影响，经考核合格者晋升为特级导游行商中有较大影响，经考核合格者晋升为特级导游人员。人员。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 一、导游人员的分类一、导游人员的分类（四）按照导游所用语言划分类别（四）按照导游所用语言划分类别中文导游人员中文导游人员外语导游人员外语导游人员返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 二、领队业务二、领队业务领队在旅游的过程中起着沟通客源地组团社与领队在旅游的过程中起着沟通客源地组团社与境外接团社之间、旅游者与全陪及地陪等导游境外接团社之间、旅游者与全陪及地陪等导游工作人员之间关系的桥梁作用。工作人员之间关系的桥梁作用。领队应该维护旅游团成员的正当权益，监督接领队应该维护旅游团成员的正当权益，监督接待方旅行社全面执行旅游合同规定的内容，协待方旅行社全面执行旅游合同规定的内容，协调旅游团同境外接待方旅行社导游人员之间的调旅游团同境外接待方旅行社导游人员之间的关系，保证旅游团在境外旅游活动的顺利进行。关系，保证旅游团在境外旅游活动的顺利进行。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 二、领队业务二、领队业务准备阶段准备阶段研究旅游团的情况和旅游接待计划研究旅游团的情况和旅游接待计划做好物质准备工作做好物质准备工作召开出国旅游说明会召开出国旅游说明会返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 二、领队业务二、领队业务实际接待过程实际接待过程从旅游客源地到旅游目的地期间的服务从旅游客源地到旅游目的地期间的服务境外旅游服务境外旅游服务从旅游目的地返回到旅游客源地期间的服务从旅游目的地返回到旅游客源地期间的服务返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 二、领队业务二、领队业务后续工作后续工作领队在送别旅游团后，应立即回到旅行社处领队在送别旅游团后，应立即回到旅行社处理各种遗留事项并对旅游团接待过程中发生理各种遗留事项并对旅游团接待过程中发生的问题和处理经过进行总结，包括向旅行社的问题和处理经过进行总结，包括向旅行社结清帐目、归还带团时所借的物品、妥善处结清帐目、归还带团时所借的物品、妥善处理旅游者的委托事宜并协助旅行社处理可能理旅游者的委托事宜并协助旅行社处理可能出现的投诉问题、认真填写领队日志。出现的投诉问题、认真填写领队日志。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 三、全程陪同业务三、全程陪同业务 全程陪同服务是保证旅游团的各项活动按照计全程陪同服务是保证旅游团的各项活动按照计划实施，旅行顺畅、安全的重要因素之一。划实施，旅行顺畅、安全的重要因素之一。全陪作为组团旅行社的代表，应自始至终参与全陪作为组团旅行社的代表，应自始至终参与旅游团全旅程的活动，负责旅游团移动中各个旅游团全旅程的活动，负责旅游团移动中各个环节的衔接，监督接待计划的实施，协调领队、环节的衔接，监督接待计划的实施，协调领队、地陪、司机等接待人员的关系。地陪、司机等接待人员的关系。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 三、全程陪同业务三、全程陪同业务 准备阶段准备阶段研究接待计划研究接待计划与接待社联系与接待社联系做好物质准备工作做好物质准备工作返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 三、全程陪同业务三、全程陪同业务 实际接待过程实际接待过程首站（入境站）接团服务首站（入境站）接团服务进住饭店服务进住饭店服务核对商定日程核对商定日程各站服务各站服务离站服务离站服务返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 三、全程陪同业务三、全程陪同业务 后续工作后续工作旅游团离境后，全陪应协助旅行社管理人员旅游团离境后，全陪应协助旅行社管理人员处理好接待过程中出现事故的遗留问题，认处理好接待过程中出现事故的遗留问题，认真填写全陪日志，将各地的结算单据交回财真填写全陪日志，将各地的结算单据交回财务部门，及时填写出差报销单，归还带团时务部门，及时填写出差报销单，归还带团时所借的物品。所借的物品。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 四、地方导游业务四、地方导游业务地方导游服务是确保旅游团在当地参观游览活地方导游服务是确保旅游团在当地参观游览活动顺利进行的重要因素之一。动顺利进行的重要因素之一。地陪应做好旅游团在本站的迎送工作，严格按地陪应做好旅游团在本站的迎送工作，严格按照接待计划，做好旅游团参观游览过程中的导照接待计划，做好旅游团参观游览过程中的导游讲解工作和计划内的食宿、购物、文娱等活游讲解工作和计划内的食宿、购物、文娱等活动的安排，妥善处理各方面的关系和出现的问动的安排，妥善处理各方面的关系和出现的问题。题。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 四、地方导游业务四、地方导游业务准备阶段准备阶段认真研究接待计划认真研究接待计划制定日程制定日程落实接待事宜落实接待事宜物质准备物质准备返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 四、地方导游业务四、地方导游业务实际接待过程实际接待过程接站接站进住饭店服务进住饭店服务核对商定活动安排核对商定活动安排参观游览服务参观游览服务送团服务送团服务返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 四、地方导游业务四、地方导游业务后续工作后续工作地陪在送走旅游团后，需要及时填写好地陪在送走旅游团后，需要及时填写好“拨拨款结算通知单款结算通知单”和和“出差补贴报销单出差补贴报销单”，连，连同各种单据、接待计划、活动日程表等按有同各种单据、接待计划、活动日程表等按有关规定上交，并到财务部门结清帐目。关规定上交，并到财务部门结清帐目。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第三节第三节第三节第三节 导游业务导游业务导游业务导游业务 售后服务售后服务旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第四节第四节第四节第四节 售后服务售后服务售后服务售后服务 返回返回一、售后服务对旅行社所起的作用一、售后服务对旅行社所起的作用二、售后服务的方式二、售后服务的方式一、售后服务对旅行社所起的作用一、售后服务对旅行社所起的作用在旅游者的行程结束之后，旅行社仍然可以继在旅游者的行程结束之后，旅行社仍然可以继续为游客提供一系列服务，这些服务被称为售续为游客提供一系列服务，这些服务被称为售后服务。后服务。售后服务可以缩短旅行社与游客之间的距离，售后服务可以缩短旅行社与游客之间的距离，使旅行社与游客之间增进了解、建立友谊，对使旅行社与游客之间增进了解、建立友谊，对旅行社保持已有客源和开拓新客源市场都有重旅行社保持已有客源和开拓新客源市场都有重要的作用。要的作用。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第八章第八章第八章第八章第四节第四节第四节第四节 售后服务售后服务售后服务售后服务 一一 、 旅行社的服务与旅行社的服务质量旅行社的服务与旅行社的服务质量 旅行社的产品具有综合性强的特点，旅行社与其旅行社的产品具有综合性强的特点，旅行社与其它提供单一服务的企业相比，产品质量更加不易它提供单一服务的企业相比，产品质量更加不易控制。控制。由旅行社的员工直接向旅游者提供的服务主要有由旅行社的员工直接向旅游者提供的服务主要有两项：两项：业务员在营业点接待前来咨询和购买旅游产品的业务员在营业点接待前来咨询和购买旅游产品的顾客顾客导游人员在旅游者的旅游过程中提供的导游接待导游人员在旅游者的旅游过程中提供的导游接待服务。服务。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第九章第九章第九章第九章第一节第一节第一节第一节 旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现二二 、旅行社服务质量的实现、旅行社服务质量的实现服务的质量与有形产品的质量在内涵上有很大服务的质量与有形产品的质量在内涵上有很大不同：不同：首先，服务的质量要由顾客来认可，顾客的评价首先，服务的质量要由顾客来认可，顾客的评价是判断服务质量是否得以实现的标准；是判断服务质量是否得以实现的标准；其次，服务质量比有形产品的质量更难被消费者其次，服务质量比有形产品的质量更难被消费者所评价，顾客对服务质量的认知取决于他们实际所评价，顾客对服务质量的认知取决于他们实际感受到的服务水平与预期服务水平的对比；感受到的服务水平与预期服务水平的对比；第三，顾客对服务质量进行评价时不仅要考虑服第三，顾客对服务质量进行评价时不仅要考虑服务的结果，而且涉及服务的过程。务的结果，而且涉及服务的过程。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第九章第九章第九章第九章第一节第一节第一节第一节 旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现（二）过程质量与结果质量（二）过程质量与结果质量旅游者对旅行社服务质量的感知包括服务的过旅游者对旅行社服务质量的感知包括服务的过程质量和结果质量两个方面程质量和结果质量两个方面在旅游者的质量评价体系中，旅行社服务的过在旅游者的质量评价体系中，旅行社服务的过程质量比结果质量更重要，决定了旅游者对旅程质量比结果质量更重要，决定了旅游者对旅行社整体服务水平的评价行社整体服务水平的评价返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第九章第九章第九章第九章第一节第一节第一节第一节 旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现（三）服务规范与服务质量（三）服务规范与服务质量 制定服务规范是实现服务质量的前提。尽管服制定服务规范是实现服务质量的前提。尽管服务所具有的无形性特点使服务企业很难制定明务所具有的无形性特点使服务企业很难制定明确的服务质量标准，但是服务企业要尽可能地确的服务质量标准，但是服务企业要尽可能地制定内容全面、易于操作的服务规范，以保证制定内容全面、易于操作的服务规范，以保证服务的质量。服务的质量。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第九章第九章第九章第九章第一节第一节第一节第一节 旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现旅行社的服务质量及其实现服务质量差距模型服务质量差距模型顾客顾客 企业企业 口碑沟通口碑沟通过去经历过去经历个人需要个人需要 服服 务务 预预 期期 服服 务务 感感 知知 提提 供供 服服 务务 将认知转化为服务质量标准将认知转化为服务质量标准 管理层对于顾客预期的认知管理层对于顾客预期的认知对顾客的外部沟通对顾客的外部沟通差距差距1 差距差距2 差距差距3 差距差距4 差距差距5 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第九章第九章第九章第九章第三节第三节第三节第三节 旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进二二 、 旅行社服务质量的改进旅行社服务质量的改进从从 “服务质量差距模型服务质量差距模型”可知，差距可知，差距5的存在的存在是旅游者对旅行社的服务表示不满的原因，而是旅游者对旅行社的服务表示不满的原因，而差距差距5的形成是前面的形成是前面4个差距的结果，只有针对个差距的结果，只有针对模型中的模型中的5个差距进行分析，才能找到服务差个差距进行分析，才能找到服务差距存在的真正原因距存在的真正原因 。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第九章第九章第九章第九章第三节第三节第三节第三节 旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进二二 、旅行社服务质量的改进、旅行社服务质量的改进差距差距1是顾客对服务的预期与管理者对顾客预是顾客对服务的预期与管理者对顾客预期的认知之间的差距，即管理者对顾客的服务期的认知之间的差距，即管理者对顾客的服务预期感觉不准确。预期感觉不准确。差距差距2是管理者对顾客预期的认知与根据其制是管理者对顾客预期的认知与根据其制定的服务质量标准之间的差距，即管理者虽然定的服务质量标准之间的差距，即管理者虽然了解了旅游者的预期，但没有建立有效的操作了解了旅游者的预期，但没有建立有效的操作规范来保证员工提供顾客预期的服务。规范来保证员工提供顾客预期的服务。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第九章第九章第九章第九章第三节第三节第三节第三节 旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进二二 、 旅行社服务质量的改进旅行社服务质量的改进差距差距3是服务质量标准与实际服务表现之间的是服务质量标准与实际服务表现之间的差距，即旅行社的员工提供的服务不符合质量差距，即旅行社的员工提供的服务不符合质量标准的规定。标准的规定。差距差距4是实际服务表现与旅行社对外沟通之间是实际服务表现与旅行社对外沟通之间的差距，即旅行社提供的服务与对外的承诺不的差距，即旅行社提供的服务与对外的承诺不一致。一致。差距差距5是预期服务质量与感知服务质量之间的是预期服务质量与感知服务质量之间的差距，即旅游者对服务的感受与预期不一致。差距，即旅游者对服务的感受与预期不一致。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第九章第九章第九章第九章第三节第三节第三节第三节 旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进二二 、 旅行社服务质量的改进旅行社服务质量的改进“标准跟进标准跟进”或或“标杆瞄准标杆瞄准”也是服务企业提也是服务企业提高服务质量的一种方法。高服务质量的一种方法。采用这种方法的旅行社将自己的产品、服务和采用这种方法的旅行社将自己的产品、服务和市场营销过程同市场上的竞争对手、尤其是水市场营销过程同市场上的竞争对手、尤其是水平最高的竞争对手的标准进行对比，在比较和平最高的竞争对手的标准进行对比，在比较和检验中逐步提高自身的水平。检验中逐步提高自身的水平。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第九章第九章第九章第九章第三节第三节第三节第三节 旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进旅行社的服务质量的控制与改进 旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理返回返回一、旅行社营业收入的管理一、旅行社营业收入的管理 二、旅行社利润的管理二、旅行社利润的管理一、旅行社营业收入的管理一、旅行社营业收入的管理 旅行社营业收入的构成旅行社营业收入的构成1.综合服务费收入综合服务费收入2.房费收入房费收入3.城市间交通费收入城市间交通费收入4.专项附加费收入专项附加费收入5.单项服务收入单项服务收入返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理一、旅行社营业收入的管理一、旅行社营业收入的管理 旅行社营业收入的确认旅行社营业收入的确认1确认营业收入实现的原则确认营业收入实现的原则l按照国家的有关规定，旅行社在确认营业收入按照国家的有关规定，旅行社在确认营业收入时应实行权责发生制。时应实行权责发生制。（1）旅行社已经向旅游者提供了合同上所）旅行社已经向旅游者提供了合同上所规定的服务。规定的服务。（2）旅行社已经从旅游者或者组团旅行社）旅行社已经从旅游者或者组团旅行社处收到价款或取得了收取价款权利的证处收到价款或取得了收取价款权利的证据据。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理一、旅行社营业收入的管理一、旅行社营业收入的管理 旅行社营业收入的确认旅行社营业收入的确认2界定营业收入实现时间的原则界定营业收入实现时间的原则（1）入境旅游，即旅行社组织境外旅游者到境内旅游，以）入境旅游，即旅行社组织境外旅游者到境内旅游，以旅游者离境或离开本土时作为确认其营业收入实现的旅游者离境或离开本土时作为确认其营业收入实现的时间；时间；（2）国内旅游，即旅行社组织国内旅游者在国内旅游，接）国内旅游，即旅行社组织国内旅游者在国内旅游，接团旅行社应以旅游者离开本地时、组团旅行社应以旅团旅行社应以旅游者离开本地时、组团旅行社应以旅游者旅行结束返回原出发地时作为确认其营业收入实游者旅行结束返回原出发地时作为确认其营业收入实现的时间；现的时间；（3）出境旅游，即旅行社组织中国公民到境外旅游，以旅）出境旅游，即旅行社组织中国公民到境外旅游，以旅游者旅行结束返回原出发地时作为确认其营业收入实游者旅行结束返回原出发地时作为确认其营业收入实现的时间。现的时间。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理 二、旅行社利润的管理二、旅行社利润的管理（一）旅行社利润的构成（一）旅行社利润的构成旅行社的利润是旅行社在一定时期内经营活动旅行社的利润是旅行社在一定时期内经营活动的最终财务成果。的最终财务成果。旅行社的利润由营业利润、投资净收益和营业旅行社的利润由营业利润、投资净收益和营业外收支净额构成。外收支净额构成。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理 （一）旅行社利润的构成（一）旅行社利润的构成1.营业利润营业利润旅行社营业利润，是指营业收入扣除营业成本、旅行社营业利润，是指营业收入扣除营业成本、营业费用、营业税金、管理费用和财务费用后营业费用、营业税金、管理费用和财务费用后的净额。的净额。 2.投资净收益投资净收益旅行社投资净收益是指投资收益扣除投资损失旅行社投资净收益是指投资收益扣除投资损失后的数额。后的数额。 3.营业外收支净额营业外收支净额旅行社营业外收支净额是指营业外收入减营业旅行社营业外收支净额是指营业外收入减营业外支出后的净额。外支出后的净额。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理 二、旅行社利润的管理二、旅行社利润的管理（二）旅行社利润的管理措施（二）旅行社利润的管理措施1.确定目标利润确定目标利润 旅行社应该在每一个营业期之初确定这个营业旅行社应该在每一个营业期之初确定这个营业期内获得多少利润，即确定目标利润，以便采期内获得多少利润，即确定目标利润，以便采用各种合理而且可能的方法努力实现这个目标。用各种合理而且可能的方法努力实现这个目标。旅行社计算目标利润的公式为：旅行社计算目标利润的公式为：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理目标利润目标利润=预计营业收入预计营业收入-目标营业成本目标营业成本-预计营业税金预计营业税金-预计费用预计费用 二、旅行社利润的管理二、旅行社利润的管理（二）旅行社利润的管理措施（二）旅行社利润的管理措施2.对利润进行正确的分配对利润进行正确的分配 旅行社分配利润要兼顾国家、企业、个人三者旅行社分配利润要兼顾国家、企业、个人三者的利益，对应上缴给国家的各项税金应按税法的利益，对应上缴给国家的各项税金应按税法要求准确地上缴，对留归旅行社的利润要合理要求准确地上缴，对留归旅行社的利润要合理的进行分配，保证满足旅行社合理发展的需要，的进行分配，保证满足旅行社合理发展的需要，并按规定比例提取各项专用基金。并按规定比例提取各项专用基金。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第三节第三节第三节第三节 旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理旅行社营业收入与利润的管理（一）财务报表（一）财务报表 旅行社的财务报表是反映旅行社企业在一定时旅行社的财务报表是反映旅行社企业在一定时期内的财务状况和经营成果的文件，主要包括期内的财务状况和经营成果的文件，主要包括资产负债表资产负债表利润表利润表现金流量表现金流量表有关附表有关附表 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析（一）财务报表（一）财务报表 1.资产负债表资产负债表资产负债表是反映旅行社在某一时点上财务状资产负债表是反映旅行社在某一时点上财务状况的一种静态报表。况的一种静态报表。从结构上看，资产负债表主要包括资产、负债从结构上看，资产负债表主要包括资产、负债和所有者权益三大类项目。和所有者权益三大类项目。通过资产负债表，可以全面地了解企业资产、通过资产负债表，可以全面地了解企业资产、负债和所有者权益结构的合理程度、财务实力负债和所有者权益结构的合理程度、财务实力的雄厚程度和偿债能力的强弱，为旅行社的投的雄厚程度和偿债能力的强弱，为旅行社的投资者和管理者提供了重要的决策依据。资者和管理者提供了重要的决策依据。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析（一）财务报表（一）财务报表 2.旅行社的利润表旅行社的利润表利润表是反映旅行社在一定时期的经营成果及利润表是反映旅行社在一定时期的经营成果及其分配情况的报表。其基本等式为：其分配情况的报表。其基本等式为：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析利润（亏损）利润（亏损）=收入收入-费用（成本）费用（成本）（一）财务报表（一）财务报表 2.旅行社的利润表旅行社的利润表利润表分为四个主要部分：营业收入、经营利利润表分为四个主要部分：营业收入、经营利润、营业利润和利润总额。润、营业利润和利润总额。通过利润表，可以从总体上了解企业收入、成通过利润表，可以从总体上了解企业收入、成本和利润（或亏损）的组成及利润（或亏损）本和利润（或亏损）的组成及利润（或亏损）的分配情况。利润表是旅行社的投资者和管理的分配情况。利润表是旅行社的投资者和管理者考核旅行社利润计划完成情况和经营水平的者考核旅行社利润计划完成情况和经营水平的重要依据。重要依据。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析（一）财务报表（一）财务报表 3.旅行社现金流量表旅行社现金流量表在旅行社经营活动中，现金所起的作用非常重在旅行社经营活动中，现金所起的作用非常重要要现金流量表将现金分为三类：现金流量表将现金分为三类：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析经营活动的现金流量经营活动的现金流量投资活动的现金流量投资活动的现金流量筹资活动的现金流量筹资活动的现金流量（二）财务分析方法（二）财务分析方法增减分析法增减分析法增减分析法是将两个会计期间的财务报表数字加以对增减分析法是将两个会计期间的财务报表数字加以对比，计算两个期间的增减变动差额并编制成比较对照比，计算两个期间的增减变动差额并编制成比较对照表，通过对差额的分析评价企业的经营状况和经营结表，通过对差额的分析评价企业的经营状况和经营结果。果。比率分析法比率分析法 比率分析法是用比率来反映同一张财务报表的不同项比率分析法是用比率来反映同一张财务报表的不同项目之间、或在两张不同的财务报表（如资产负债表和目之间、或在两张不同的财务报表（如资产负债表和损益表）的有关项目之间的相互关系，以分析评价企损益表）的有关项目之间的相互关系，以分析评价企业的获利能力和偿债能力等。业的获利能力和偿债能力等。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析二、财务分析的内容二、财务分析的内容 （一）偿债能力的分析与评价（一）偿债能力的分析与评价（二）营运能力的分析与评价（二）营运能力的分析与评价 （三）盈利能力的分析与评价（三）盈利能力的分析与评价返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析（一）偿债能力的分析与评价（一）偿债能力的分析与评价偿偿债债能能力力是是指指企企业业偿偿还还各各种种到到期期债债务务的的能能力力，包括短期偿债能力和长期偿债能力。包括短期偿债能力和长期偿债能力。 1.短期偿债能力的分析与评价短期偿债能力的分析与评价短期偿债能力指旅行社偿还流动负债的能力，短期偿债能力指旅行社偿还流动负债的能力，流动比率的计算公式为：流动比率的计算公式为：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析流动比率流动比率=流动资产流动资产流动负债流动负债 100%（一）偿债能力的分析与评价（一）偿债能力的分析与评价 2.长期偿债能力的分析与评价长期偿债能力的分析与评价长期偿债能力是指企业偿还长期负债的能力。长期偿债能力是指企业偿还长期负债的能力。企业的长期负债一般包括长期借款、应付债券企业的长期负债一般包括长期借款、应付债券与长期应付款等。与长期应付款等。旅行社长期偿债能力的分析与评价，一般借助旅行社长期偿债能力的分析与评价，一般借助于资产负债率和产权比率两项财务指标。于资产负债率和产权比率两项财务指标。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析（一）偿债能力的分析与评价（一）偿债能力的分析与评价 2.长期偿债能力的分析与评价长期偿债能力的分析与评价（1）资产负债率）资产负债率 资产负债率是企业全部负债与全部资产的比率。资产负债率是企业全部负债与全部资产的比率。其计算公式为：其计算公式为：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析资产负债率资产负债率=负债总额负债总额/资产总额资产总额100%（一）偿债能力的分析与评价（一）偿债能力的分析与评价 2.长期偿债能力的分析与评价长期偿债能力的分析与评价（2）产权比率）产权比率 产权比率又称权益负债率，是企业负债总额与产权比率又称权益负债率，是企业负债总额与所有者权益（净资产）的比率，用于衡量企业所有者权益（净资产）的比率，用于衡量企业使用净资产偿还债务的能力，反映企业投资者使用净资产偿还债务的能力，反映企业投资者对债权人权益的保障程度。其计算公式为：对债权人权益的保障程度。其计算公式为：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析产权比率产权比率=负债总额负债总额/所有者权益所有者权益 100%（二）营运能力的分析与评价（二）营运能力的分析与评价 营运能力是指通过企业生产经营资金周转速度营运能力是指通过企业生产经营资金周转速度的有关指标所反映出来的企业资金利用的效率、的有关指标所反映出来的企业资金利用的效率、以及企业经营管理和运用资金的能力。以及企业经营管理和运用资金的能力。通常，反映旅行社营运能力的指标主要有应收通常，反映旅行社营运能力的指标主要有应收账款周转率、流动资产周转率等。账款周转率、流动资产周转率等。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析（二）营运能力的分析与评价（二）营运能力的分析与评价 1.应收账款周转率应收账款周转率 应收账款周转率是企业营业收入总额与应收账应收账款周转率是企业营业收入总额与应收账款平均额的比率，是反映企业应收账款周转速款平均额的比率，是反映企业应收账款周转速度的指标。计算公式分别如下：度的指标。计算公式分别如下：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析应收帐款周转次数应收帐款周转次数=营业收入总额营业收入总额/应收帐款平均额应收帐款平均额应收帐款周转天数应收帐款周转天数=360/应收帐款周转次数应收帐款周转次数其中：其中： 应收帐款平均额应收帐款平均额=（期初应收帐款（期初应收帐款+期末应收帐款）期末应收帐款）/2（二）营运能力的分析与评价（二）营运能力的分析与评价 2.流动资产周转率流动资产周转率流动资产周转率是企业营业收入与流动资产平流动资产周转率是企业营业收入与流动资产平均额的比率，反映的是企业全部流动资产的利均额的比率，反映的是企业全部流动资产的利用效率。其计算公式为：用效率。其计算公式为：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析流动资产周转率流动资产周转率=营业收入营业收入/ 流动资产平均额流动资产平均额其中：其中：流动资产平均额流动资产平均额=（期初流动资产（期初流动资产+期末流动资产）期末流动资产）/2 （三）盈利能力的分析与评价（三）盈利能力的分析与评价 盈利能力，是指企业通过生产经营活动获得利盈利能力，是指企业通过生产经营活动获得利润的能力。润的能力。目前我国旅行社业普遍使用的指标主要有毛利目前我国旅行社业普遍使用的指标主要有毛利率、营业利润率和总资产收益率三项。率、营业利润率和总资产收益率三项。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析（三）盈利能力的分析与评价（三）盈利能力的分析与评价 1.毛利率毛利率毛利率是企业毛利与营业收入的比率。毛利是毛利率是企业毛利与营业收入的比率。毛利是企业营业收入与营业成本的差额。这一比率表企业营业收入与营业成本的差额。这一比率表明企业在一定时期内每一元营业收入能获取的明企业在一定时期内每一元营业收入能获取的利润额，其计算公式如下：利润额，其计算公式如下：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析毛利率毛利率= 毛利毛利/营业收入总额营业收入总额 100%其中：其中：毛利毛利=营业收入总额营业成本总额营业收入总额营业成本总额（三）盈利能力的分析与评价（三）盈利能力的分析与评价 2.营业利润率营业利润率营业利润率是企业利润总额与营业收入净额的营业利润率是企业利润总额与营业收入净额的比率，通常被作为评价旅行社盈利水平的重要比率，通常被作为评价旅行社盈利水平的重要指标。它表明在一定时期内旅行社每指标。它表明在一定时期内旅行社每100元的营元的营业净收入能够产生多少利润。其计算公式为：业净收入能够产生多少利润。其计算公式为：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析营业利润率营业利润率=利润总额利润总额/ 营业收入净额营业收入净额100% （三）盈利能力的分析与评价（三）盈利能力的分析与评价 3.总资产收益率总资产收益率总资产收益率是净利与资产总额的比率，表明总资产收益率是净利与资产总额的比率，表明企业资产利用的综合效果。其计算公式如下：企业资产利用的综合效果。其计算公式如下：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第四节第四节第四节第四节 旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析旅行社的财务分析总资产收益率总资产收益率=净利净利/资产总额资产总额100%一、旅行社结算业务的涵义一、旅行社结算业务的涵义在旅行社之间和旅行社与其他旅游服务供应部在旅行社之间和旅行社与其他旅游服务供应部门或企业之间，由于业务经营过程中的赊购或门或企业之间，由于业务经营过程中的赊购或赊销会形成大量应收账款和应付账款，旅行社赊销会形成大量应收账款和应付账款，旅行社结算业务就是指对应收账款和应付账款的结算。结算业务就是指对应收账款和应付账款的结算。旅行社的结算业务可以区分为正常情况的结算旅行社的结算业务可以区分为正常情况的结算业务和特殊情况的结算业务。业务和特殊情况的结算业务。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理二、正常情况下旅行社的结算业务二、正常情况下旅行社的结算业务 （一）结算程序（一）结算程序1地陪应将地陪应将“结算通知单结算通知单”连同接待计划、变更通知连同接待计划、变更通知和和“旅游团（者）本地活动情况报告表旅游团（者）本地活动情况报告表”交接待部门后交接待部门后勤人员（一般在旅游者离开当地三天内）。勤人员（一般在旅游者离开当地三天内）。2接待部后勤人员登记后统一交财会部门（一般在旅接待部后勤人员登记后统一交财会部门（一般在旅游者离开当地五天内）。游者离开当地五天内）。3财会部门核对签收并根据计划及变更通知按规定标财会部门核对签收并根据计划及变更通知按规定标准计算应收团费，复核无误签定盖章。一联报送组团社，准计算应收团费，复核无误签定盖章。一联报送组团社，一联留底做营业收入凭证（一般在旅行团离开当地十天一联留底做营业收入凭证（一般在旅行团离开当地十天内报出）。内报出）。4组团社根据结算通知单向接团社付款。组团社根据结算通知单向接团社付款。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理二、正常情况下旅行社的结算业务二、正常情况下旅行社的结算业务 （二）结算通知单中各项内容的计算（二）结算通知单中各项内容的计算结算通知单中主要包括综合服务费的结算和其结算通知单中主要包括综合服务费的结算和其他旅游费用的结算两大部分。他旅游费用的结算两大部分。1.综合服务费的结算业务综合服务费的结算业务 审核结算内容审核结算内容 确定结算标准确定结算标准返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理二、正常情况下旅行社的结算业务二、正常情况下旅行社的结算业务 （二）结算通知单中各项内容的计算（二）结算通知单中各项内容的计算2.其他旅游费用的结算其他旅游费用的结算（1）房费的结算）房费的结算（2）餐费的结算）餐费的结算（3）其他费用的结算）其他费用的结算返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理二、正常情况下旅行社的结算业务二、正常情况下旅行社的结算业务 （三）付款方式（三）付款方式1电汇电汇2信汇信汇3票汇票汇返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理三、特殊情况下旅行杜的结算业务三、特殊情况下旅行杜的结算业务 旅行社在组团或接团过程中往往会遇到一些特旅行社在组团或接团过程中往往会遇到一些特殊的情况，并相应地反映在会计核算中。旅行殊的情况，并相应地反映在会计核算中。旅行社应根据不同的情况分别加以妥善处理。社应根据不同的情况分别加以妥善处理。（一）跨季节的结算（一）跨季节的结算（二）等级变化的结算（二）等级变化的结算（三）晚间抵达或清晨离开的旅游团队结算（三）晚间抵达或清晨离开的旅游团队结算返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理三、特殊情况下旅行杜的结算业务三、特殊情况下旅行杜的结算业务 （一）跨季节的结算（一）跨季节的结算例如，某旅游团一行例如，某旅游团一行12人于人于1998年年3月月30日日16：05抵达抵达R城游览，并于城游览，并于4月月2日离开该城前往日离开该城前往J市。该旅行社淡季团体包价旅游的综合服务费市。该旅行社淡季团体包价旅游的综合服务费标准为每人天标准为每人天85元，平季和旺季综合服务费为元，平季和旺季综合服务费为95元。那么，元。那么，R城的接待旅行社应收的综合服城的接待旅行社应收的综合服务费为：务费为：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理85元元（1+33%）+ 95元元（1+33）=239.40元元三、特殊情况下旅行杜的结算业务三、特殊情况下旅行杜的结算业务 （二）等级变化的结算（二）等级变化的结算 1因分团活动导致等级变化因分团活动导致等级变化 2因部分旅游者中途退团造成等级变化因部分旅游者中途退团造成等级变化返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理三、特殊情况下旅行杜的结算业务三、特殊情况下旅行杜的结算业务 （三）晚间抵达或清晨离开的旅游团队结算（三）晚间抵达或清晨离开的旅游团队结算包价旅游团队在晚餐后抵达或早餐后离开某地包价旅游团队在晚餐后抵达或早餐后离开某地时，接待旅行社按照人数和等级标准向组团旅时，接待旅行社按照人数和等级标准向组团旅行社结算接送费用。其计算公式为：行社结算接送费用。其计算公式为：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理接送费用接送费用=人数人数计价标准计价标准三、特殊情况下旅行杜的结算业务三、特殊情况下旅行杜的结算业务 （三）晚间抵达或清晨离开的旅游团队结算（三）晚间抵达或清晨离开的旅游团队结算 例如，例如，B市的一家旅行社接待一个马来西亚旅游团，全市的一家旅行社接待一个马来西亚旅游团，全团共有成年旅游者团共有成年旅游者14人，于人，于1998年年6月月21日晚日晚21：30抵达日市机场。该团在日市游览两天后于抵达日市机场。该团在日市游览两天后于6月月23日清晨日清晨5：25未用早餐即乘飞机离开未用早餐即乘飞机离开B市前往市前往S市。该旅行社到市。该旅行社到飞机场的接送费为每人次飞机场的接送费为每人次5元。该旅游团的综合服务费元。该旅游团的综合服务费为每人天为每人天105元。那么，这家旅行社应得的综合服务费元。那么，这家旅行社应得的综合服务费和接送费收入是：和接送费收入是：返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十章第十章第十章第十章第五节第五节第五节第五节 旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理旅行社的结算管理105元元14（人）（人）+ 5元元2（次）（次）14（人）（人）= 1610元元第十一章第十一章 我国旅行社业的发展趋势我国旅行社业的发展趋势第一节第一节 中国加入中国加入WTO对旅行社业的影响对旅行社业的影响第二节第二节 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响第三节第三节 信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章 我国旅行社业的发展趋势我国旅行社业的发展趋势我国旅行社业的发展趋势我国旅行社业的发展趋势第一节第一节 中国加入中国加入WTO对旅行社业的影响对旅行社业的影响旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第一节第一节第一节第一节 中国加入中国加入中国加入中国加入WTOWTOWTOWTO对旅行社业的影响对旅行社业的影响对旅行社业的影响对旅行社业的影响返回返回一、一、“入世入世”对旅行社业的消极影对旅行社业的消极影响响二、二、“入世入世”对旅行社业的积极影对旅行社业的积极影响响三、旅行社业应该采取的对策三、旅行社业应该采取的对策 一、一、“入世入世”对旅行社业的消极影响对旅行社业的消极影响 （二）市场秩序的混乱（二）市场秩序的混乱 首先，国外旅行社的进入将对正在发展中的我国旅行首先，国外旅行社的进入将对正在发展中的我国旅行首先，国外旅行社的进入将对正在发展中的我国旅行首先，国外旅行社的进入将对正在发展中的我国旅行社业造成全面冲击，部分旅行社将面临生存的危机；社业造成全面冲击，部分旅行社将面临生存的危机；社业造成全面冲击，部分旅行社将面临生存的危机；社业造成全面冲击，部分旅行社将面临生存的危机； 其次，旅行社数量的增加会加剧目前行业管理的混其次，旅行社数量的增加会加剧目前行业管理的混其次，旅行社数量的增加会加剧目前行业管理的混其次，旅行社数量的增加会加剧目前行业管理的混乱局面，市场经营情况将恶化；乱局面，市场经营情况将恶化；乱局面，市场经营情况将恶化；乱局面，市场经营情况将恶化； 第三，国内大旅行社与国外大旅行商的合作可能形第三，国内大旅行社与国外大旅行商的合作可能形第三，国内大旅行社与国外大旅行商的合作可能形第三，国内大旅行社与国外大旅行商的合作可能形成垄断经营的局面。成垄断经营的局面。成垄断经营的局面。成垄断经营的局面。 另外，国外旅行社的进入涉及到法律适用的问题，另外，国外旅行社的进入涉及到法律适用的问题，另外，国外旅行社的进入涉及到法律适用的问题，另外，国外旅行社的进入涉及到法律适用的问题，我国现行的法律法规要针对外资旅行社进行相应的调整，我国现行的法律法规要针对外资旅行社进行相应的调整，我国现行的法律法规要针对外资旅行社进行相应的调整，我国现行的法律法规要针对外资旅行社进行相应的调整，在适用的法律规章没有出台之前，市场上的混乱局面不在适用的法律规章没有出台之前，市场上的混乱局面不在适用的法律规章没有出台之前，市场上的混乱局面不在适用的法律规章没有出台之前，市场上的混乱局面不可避免。可避免。可避免。可避免。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第一节第一节第一节第一节 中国加入中国加入中国加入中国加入WTOWTOWTOWTO对旅行社业的影响对旅行社业的影响对旅行社业的影响对旅行社业的影响二、二、“入世入世”对旅行社业的积极影响对旅行社业的积极影响 （一）有利于引进新的运行机制（一）有利于引进新的运行机制（二）有利于引进先进的管理经验（二）有利于引进先进的管理经验（三）有利于行业管理的改进（三）有利于行业管理的改进（四）有利于加速企业制度改革和分工体系的（四）有利于加速企业制度改革和分工体系的调整调整返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第一节第一节第一节第一节 中国加入中国加入中国加入中国加入WTOWTOWTOWTO对旅行社业的影响对旅行社业的影响对旅行社业的影响对旅行社业的影响三、旅行社业应该采取的对策三、旅行社业应该采取的对策 面对我国旅行社市场的逐步开放，旅行社业应该采面对我国旅行社市场的逐步开放，旅行社业应该采取的对策主要包括：取的对策主要包括：1.加速对国际上旅行社运行方式和管理方法的研究，做加速对国际上旅行社运行方式和管理方法的研究，做到知己知彼，并且学习先进，以增加迎接挑战的实力到知己知彼，并且学习先进，以增加迎接挑战的实力2.加速行业分工体系的调整，做到与国际接轨，提高我加速行业分工体系的调整，做到与国际接轨，提高我国旅行社业的整体发展水平国旅行社业的整体发展水平3.加速企业制度的调整，明确产权关系，增强旅行社的加速企业制度的调整，明确产权关系，增强旅行社的活力，全面提高旅行社的竞争力活力，全面提高旅行社的竞争力4.加速行业管理制度的建设，为市场全面开放后各类旅加速行业管理制度的建设，为市场全面开放后各类旅行社的公平竞争创造有利的环境。行社的公平竞争创造有利的环境。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第一节第一节第一节第一节 中国加入中国加入中国加入中国加入WTOWTOWTOWTO对旅行社业的影响对旅行社业的影响对旅行社业的影响对旅行社业的影响 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第二节第二节第二节第二节 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响返回返回一、旅游市场的需求变化情况一、旅游市场的需求变化情况二、旅行社业的相应变化趋势二、旅行社业的相应变化趋势一、旅游市场的需求变化情况一、旅游市场的需求变化情况 （一）国际入境旅游市场（一）国际入境旅游市场在我国旅游业发展初期，国际入境旅游市场在在我国旅游业发展初期，国际入境旅游市场在三个市场中所占份额最大，是旅行社的主要市三个市场中所占份额最大，是旅行社的主要市场，旅行社的业务以招徕和接待外国旅游者为场，旅行社的业务以招徕和接待外国旅游者为主。主。历年来入境旅游者人数和国际旅游外汇收入总历年来入境旅游者人数和国际旅游外汇收入总体上不断增长，这一市场的需求一直处于平稳体上不断增长，这一市场的需求一直处于平稳上升状态上升状态返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第二节第二节第二节第二节 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响一、旅游市场的需求变化情况一、旅游市场的需求变化情况 （二）国内旅游市场（二）国内旅游市场为了发挥新经济增长点的作用，达到刺激内需、为了发挥新经济增长点的作用，达到刺激内需、拉动需求的目的，我国从拉动需求的目的，我国从1999年国庆节开始对年国庆节开始对节假日休假制度进行了改革，在每年的节假日休假制度进行了改革，在每年的“春节春节”、“五一五一”和和“十一十一”形成了三个休假时间形成了三个休假时间比较集中的长假期。比较集中的长假期。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第二节第二节第二节第二节 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响一、旅游市场的需求变化情况一、旅游市场的需求变化情况 （三）国际出境旅游市场（三）国际出境旅游市场 我国政府对出境旅游实行了有限制地发展的政我国政府对出境旅游实行了有限制地发展的政我国政府对出境旅游实行了有限制地发展的政我国政府对出境旅游实行了有限制地发展的政策，控制经营出境游的旅行社的数量。策，控制经营出境游的旅行社的数量。策，控制经营出境游的旅行社的数量。策，控制经营出境游的旅行社的数量。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第二节第二节第二节第二节 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响二、旅行社业的相应变化趋势二、旅行社业的相应变化趋势 （一）行业规模的扩张（一）行业规模的扩张（二）分工体系的调整（二）分工体系的调整（三）经营理念的变革（三）经营理念的变革返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第二节第二节第二节第二节 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响（一）行业规模的扩张（一）行业规模的扩张 我我国国旅旅行行社社业业的的发发展展趋趋势势是是经经营营国国际际入入境境旅旅游游业业务务的的旅旅行行社社数数量量将将稳稳定定增增加加、经经营营国国内内旅旅游游业业务务和和出出境境旅旅游游业业务务的的旅旅行行社社数数量量将将迅迅速速增增加加，从而旅行社的行业规模将得到扩展。从而旅行社的行业规模将得到扩展。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第二节第二节第二节第二节 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响（三）经营理念的变革（三）经营理念的变革 首先，我国目前还没有专门从事旅游产品销售首先，我国目前还没有专门从事旅游产品销售代理业务的机构，新部门的运营要从头做起。代理业务的机构，新部门的运营要从头做起。其次，我国旅行社目前的状况是其次，我国旅行社目前的状况是“小而全小而全”、“大而全大而全”，在经营中缺少市场定位、目标市，在经营中缺少市场定位、目标市场选择、根据消费者的需要进行产品设计等市场选择、根据消费者的需要进行产品设计等市场营销的观念，经营理念比较简单，行业分工场营销的观念，经营理念比较简单，行业分工调整后，行业的发展前进了一大步，企业的经调整后，行业的发展前进了一大步，企业的经营理念也会有所革新。营理念也会有所革新。 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第二节第二节第二节第二节 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响（三）经营理念的变革（三）经营理念的变革 第三，旅行社行业分工调整的主要动因是我国第三，旅行社行业分工调整的主要动因是我国居民旅游市场的扩张，调整后的旅行社业应该居民旅游市场的扩张，调整后的旅行社业应该将重心从专注于国际入境旅游市场向三个市场将重心从专注于国际入境旅游市场向三个市场并重转化。并重转化。第四，行业分工调整后，旅行社企业的经营管第四，行业分工调整后，旅行社企业的经营管理理念将升级换代，战略管理、集团化经营、理理念将升级换代，战略管理、集团化经营、连锁经营等将在旅行社业的发展中有所体现。连锁经营等将在旅行社业的发展中有所体现。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第二节第二节第二节第二节 市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响市场需求变化对旅行社业的影响一、信息技术在旅行社中的应用一、信息技术在旅行社中的应用 国际上旅行社对信息技术的应用主要分为两个国际上旅行社对信息技术的应用主要分为两个阶段：阶段：第一个阶段从第一个阶段从20世纪世纪70年代开始，以对全球分年代开始，以对全球分销系统（销系统（GDS）的应用为主；的应用为主；第二个阶段从第二个阶段从90年代中后期开始，以对国际互年代中后期开始，以对国际互联网（联网（INTERNET）的应用为主。的应用为主。返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第三节第三节第三节第三节 信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响一、信息技术在旅行社中的应用一、信息技术在旅行社中的应用 （一）（一）全球分销系统全球分销系统在旅行社中的应用在旅行社中的应用 1.GDS发展简介发展简介 2.GDS在旅行社中应用的现状在旅行社中应用的现状目前在世界范围内供旅行社选择的最主要的四目前在世界范围内供旅行社选择的最主要的四个个GDS系统是系统是SABRE、GALILEO、WORLDSPAN和和AMADEUS 3.GDS在旅行社中应用的潜力在旅行社中应用的潜力返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第三节第三节第三节第三节 信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响一、信息技术在旅行社中的应用一、信息技术在旅行社中的应用 （二）国际互联网在旅行社中的应用（二）国际互联网在旅行社中的应用1.国际互联网发展简介国际互联网发展简介2.旅行社与国际互联网的关系旅行社与国际互联网的关系3.国际互联网在旅行社中的应用前景国际互联网在旅行社中的应用前景返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第三节第三节第三节第三节 信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响 我国旅行社业应该采取的对策我国旅行社业应该采取的对策 返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章第三节第三节第三节第三节 信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响信息技术的发展对旅行社业的影响旅行社要参与国际竞争就要在经营管理上与国旅行社要参与国际竞争就要在经营管理上与国际接轨，这就要求我国的旅行社向发达国家的际接轨，这就要求我国的旅行社向发达国家的旅行社学习，尽快引进先进的信息技术，以提旅行社学习，尽快引进先进的信息技术，以提高整体经营水平。高整体经营水平。 总结总结返回返回旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理旅行社经营管理第十一章第十一章第十一章第十一章 我国旅行社业的发展趋势我国旅行社业的发展趋势我国旅行社业的发展趋势我国旅行社业的发展趋势我国加入世贸组织要求旅行社的经营管理与国际接轨，我国加入世贸组织要求旅行社的经营管理与国际接轨，并开放旅行社市场，这将引起旅行社业结构的变化和并开放旅行社市场，这将引起旅行社业结构的变化和人才的大规模流动；人才的大规模流动；国内的旅游市场扩张要求旅行社扩大行业规模、细化国内的旅游市场扩张要求旅行社扩大行业规模、细化行业分工，并增加针对国内旅游者开展业务的旅行社，行业分工，并增加针对国内旅游者开展业务的旅行社，这也会引起旅行社业结构的变革，并将引起旅行社管这也会引起旅行社业结构的变革，并将引起旅行社管理人员经营理念的改变；理人员经营理念的改变； 信息技术的发展要求我国旅行社加快技术改造，尽快信息技术的发展要求我国旅行社加快技术改造，尽快加入国际上普遍使用的信息系统，并应用新兴的互联加入国际上普遍使用的信息系统，并应用新兴的互联网技术进行市场营销，这将引起我国旅行社内部运作网技术进行市场营销，这将引起我国旅行社内部运作的相应改变。的相应改变。