宝洁如何做采购采购体系简介采购概述部门组织结构采购的理念采购运用的技能常用工作流程采购的价值衡量和考核采购靠什么创造价值内部风险控制结束语 目 录采购概述在全球范围内在全球范围内采购金额约为500亿美元亿美元/年年分为采购决策(Sourcing)和执行(Procurement)两种不同的角色1,400采购决策(sourcing) + 600 后台支持后台支持负责简单的文书工作和SAP系统中订单、供应商、基础价格维护。随着经验的不同会有ABCDE不同的级别，表现突出的有机会转为决策，前提是通过和Sourcing Buyer一样标准的面试。采购决策(Sourcing Buyer)的生涯自采购经理起，负责供应商选择、询价招标、合同谈判、供应商绩效回顾、供应商关系管理等。我们是谁我们是谁?Legal法律R&D研发CMK消费者研究CBD销售HR人力资源Global Purchases全球其他采购部门Engineering工程Manufacturing生产Finance财务Marketing市场Planning计划CS&Logistics物流 采购都和哪些部门发生联系采购都和哪些部门发生联系部门组织结构直接成本直接成本原材料 (化学品，食用材料等)包装材料 (纸质包装，瓶，标签等)OEM (外包合同加工)间接成本间接成本办公及管理相关费用(广告、物业、专业服务等)投资Capital & MRO (工厂投资、采购设备)营销和媒体相关支出(促销品、播出)物流 (仓储、进出口、通关、运输等)采购支出主要分为两大部分：采购支出主要分为两大部分：2005年前的采购组织结构2005年前，宝洁的采购组织以业务单元(GBU, Global Business Unit)划分，在这种组织结构下，为某项业务服务的采购人员归属同一部门，比如护发用品品采购组就包括了买化学原料、各类包装、生产加工等等子类。其他采购组也是五脏俱全。2005年起新的采购组织结构2005年起，将原有人员重组为数个不同的采购池(Spend Pool)，每个采购池负责某一类的技术。比如，所有包装材料采购人员现在分在一起，每个人针对一个更小的细分市场，但服务于多个产品线、甚至多个地区。为什么采用采购池模式？重整采购资源和供应商资源，消除重叠。重整采购资源和供应商资源，消除重叠。加强采购专业化，更利于为创造价值。加强采购专业化，更利于为创造价值。只要有足够业务量和复杂程度支撑，就可以拆分一个采购岗位以做到更加聚焦。由于第一步减少了很多重复的采购职能，所以细分并没有增加采购人数。提高效率，缩短采购响应时间。提高效率，缩短采购响应时间。以前每个项目价格收集基本是串行操作，采购需要一一询价签约。现在基本都可以并行，节约时间。举例说明新模式和旧模式的区别在旧模式下：护发品部门的包装采购要买纸箱、瓶子；牙膏部门包装采购买纸箱、纸盒、复合管；护肤品部门包装采购买纸箱、纸盒、玻璃瓶、塑料管、复合管、塑料罐。其他部门采购组织的人员配置也类似。新模式下：包装采购组有一个人负责购买全国的纸箱、纸盒，供应各个不同的产品部门以及全国所有宝洁工厂、OEM厂，减少了重复工作和供应商；牙膏、护肤品的塑料管、复合管采购也合二为一；牙膏以前都采用复合管，现在一些高档产品也考虑用塑料管，就可以直接利用化妆品管经验、的供应商、技术标准等；瓶子用量大、金额高，受塑料影响价格波动大，面对的分供方和产品部门也多。所以又根据材料、生产技术、工艺为HDPE，PET瓶等，由两个人分别管理，每个人可以对行业趋势、供应商、成本结构、材料组成和技术变化能力进行更深入的研究。采购的理念制定采购战略 供应商关系管理影响客户/消费者外部供应链设计全面采购流程管控采购的责任采购的责任最佳总价值BTV (Best Total Value)诚实，正直和公平交易着眼长期在竞争和合作中取得平衡现任供应商优先现任供应商优先：尽量创造一个稳定的供应网罗，充分利用供应商对我们业务的理解。仅当新供应商提供的价值足够可观时更换供应商。采购决策的原则采购决策的原则改善我们购买的材料、设备、服务的总价值。影响并促使我们的供应商向公司提供卓越的成本控制，领先的研发，优异的质量和周到的服务。获取我们竞争者的情报信息。提供专业分析研究，提出业务改进意见。确保长期、稳定的获取我们采购的货物、服务。采购目标实现的方式：采购目标实现的方式：通过链接外部供应商的能力(capability)和内部业务需求(business needs)，实现可持续的竞争优势(sustained competitive advantage).竞争优势：不仅是价格，更多的是价值供应商能力：研发，质量，服务，成本改善等业务需求：业务量增长，新业务开拓，品质提升等采购的角色采购的角色寻找、团结并且战略的管理世界级的供应商，向公司提供最好的材料、服务、创意，实现独一无二的价值、业务创新，卓越的总成本管理和无可挑剔的职业操守，保障公司内部客户和业务发展的需要。采购的任务采购的任务成为市场上最好的采购组织！成为市场上最好的采购组织！这意味着：“在宝洁内部是一个特别的部门”,因为这里有最好的经理人，用事实证明我们在创造价值。“永远给公司创建创建对外的窗口”,因为我们创建和供应商的联系网络，为公司实现战略目标提供服务和产品。“高瞻远瞩的、战略的观察市场”,因为我们是专家，掌握着行业知识，供应商，采购技能、工具和新技术，创造着新的价值。“无可挑剔的品德，标准和职业行为”,因为这是我们独特的竞争优势，为我们赢得供应商和同僚的尊重。“确保我们的供应商是一流的，并且为公司创造价值”,因为我们紧密的和他们合作，发展业务，认可他们并成为他们的首选客户采购的愿景采购的愿景采购应用的技能核心的12项采购技能(skills)采购原则采购原则1Policy，政策和原则日常工作日常工作技能技能2Commercial Agreements，商业合同3Negotiation，商务谈判4Competitive Bidding & Inquiry，竞价和招标战略分析战略分析工具工具5Linking，在宝洁业务需求和供应商能力之间寻找潜在的联系6Economic Analysis，经济分析7Supplier Analysis，供应商分析8Competitive Analysis，竞争对手分析9Industry Analysis，行业分析战略制定战略制定和执行和执行10Leveraging，集约化发挥规模优势，不仅数量，更强调综合需求11Sourcing Strategy，采购战略12Supplier Relationship Management，供应商关系管理采购技能达到一定程度是晋升的必要必要条件，而非充分条件采购技能和晋升挂钩采购技能和晋升挂钩采购经理到高级采购经理: 50%达到基础级采购经理到采购集团经理: 100%达到基础; 25%*达到高级采购集团经理到副总监: 100%达到基础; 75%*达到高级期望的期望的期望的期望的结结果果果果SWOTSWOTPorter 5FPorter 5F战战战战略略略略选择选择选择选择战术战术战术战术linkinglinking职业操守职业操守 / 遵循政策、原则遵循政策、原则LeveragingLeveraging谈谈判判判判招招招招标标、 、 、 、竞竞价价价价行行行行业业分析分析分析分析供供供供应应商分析商分析商分析商分析经济经济分析分析分析分析竞竞争分析争分析争分析争分析商商商商业业合同合同合同合同供供供供应应商关系管理商关系管理商关系管理商关系管理数据分析战略执行制定战略12项技能在之间的关系：项技能在之间的关系：竞争对手动态行业/分供方能力 采购战略影响市场、分供方技术进步、革命影响技术发展分供方业务发展计划主动成本优化业务需求竞争分析Linking行业分析供应商分析BenchmarkingLeveraging材料替换物流网络优化业务分配及授予商业协议合同及订单预测预测- 汇总系统输出政策政策 我们进行工作的原则商业协议 保密协议 & 联合研发协议招标或谈判采购技能和流程的结合：采购技能和流程的结合：其他技能培训专项安排的商务谈判培训、供应商管理培训；对口职能部门(研发、市场、销售、技术质量等部门)提供的相关培训；公司人力资源部组织的通用技能培训，如高效能人士的7个习惯，领导能力，沟通能力等；很多基于长期知识积累的网上培训、数据库；根据需要组织的专项培训，比如出口退税调整后请税组培训增值税计算、新劳动合同法颁布后请法律部培训对人工成本的影响等。部分技能培训是在着手业务之前必须完成的很多，稍微举几个例子：撰写合同：必须通过商业合同、Embedded Lease(判断合同财务风险)、FAS133(金融衍生工具风险)三项培训。供应商考核：必须完成业务持续发展计划培训，类似SA8000，确保供应商所供应的产品，皆符合社会责任标准的要求。所有后台支持须参加SAP操作和关键业务流程培训。其他每年必须参加的制度培训有商业行为守则培训信息安全制度培训文档管理制度培训内部风险控制培训常用工作流程常用流程分类SOP (Standard Operation Process)，标准作业程序。这是必须遵守的规程，违反SOP的严重性和盗窃公司资产相同。CBA (Current Best Approach)，目前最佳实践方案。CBA还没有优化到满意的程度，所以不能作为SOP固化。各部门可以在其他CBA的基础上开发自己个性的CBA，经上级审批后作为工作依据。其他流程，各部门可以根据新的需要和相关部门协商新流程，但基本都会作为CBA审批发放。日常采购工作原则2004 注重长期、整体价值BTV: Best Total Value, 最优总价值 提高客户品牌好感度提高产品质量、售后服务水平合理价格及成本优化机制提高效率、降低管理成本品牌价值品牌价值管理成本和效率BTVBTV价格质量及服务日常采购工作原则统一分级授权规定了每个级别可以做决定的：合同期限、金额、预付款数量、付款期、对标准合同条款的修改权限。对授权多少的把握，可以平衡管控粒度和工作效律。过去四年宝洁已经两次调整分级授权权限表以反映业务变化。例如：采购经理的权限是2年而且总金额500万美金的合同。他可能负责玉兰油加工厂，年金额非常大，且因为质量标准高、产品多，轻易不会转换供应商。所以他与供应商达成的合同很容易超出2年或者500万美元的限制。这样他的决定就必须得到具备相应权限的人(比如上级经理或上上寄)批准，也需要让具备批准权限的人亲自签署合同。日常采购工作原则客户确认、上级审批即使在上述授权范围内的决策，也需要先和内部客户达成一致，然后取得自己和客户的上级经理审批。审批者负责检查具体的逻辑、数据计算、信息真实性，所以虽然不是第一经办人，但经常需要了解下属详细得工作进展。例如一个采购决定续签一份护法用品和沐浴露的生产合同，就需要先和这两个部门计划经理先达成一致，然后提请自己的上级、两个部门计划经理的上级批准。日常采购工作原则关键职能隔离比如，采购确定价格，订货数量由计划部决定，实际收到数量由仓库确认，发票由付款组(外包给IBM)校验并输入系统，所有信息无误则到了约定的付款期系统自动转帐付款。即使在采购内部，对外负责谈判价格的是采购经理，但必须由采购助理将价格输入系统。输入后的任何更改，会每月汇总到上级经理审批。日常价格和成本管理采购需要管理两个价格：SAP系统中的真实采购价格。一旦价格、付款期被输入系统或者更新，之后所有工厂、计划员发给的供应商的订单都会自动采用新价格。财务也会得到系统自动计算的付款计划。财务系统中的价格预测。每年采购需要预测下一年度各材料的变化趋势，计划会提交需求量预测。财务会据此编制预算，并且每个季度更新。采购会每年制定成本节约计划，比如材料替换、更换供应商、改进生产流程等，并且协调其他职能部门共同实施。新项目开发和报价新项目开发流程成为数个阶段。每个阶段能够获取的信息是逐步明朗的，也会跟据各部门的反馈淘汰没有竞争力的项目。初期由市场部和研发部提出新项目计划，以及对原材料、包装、生产的大致要求。采购进行简单的询价，或者根据经验给出价格，作为项目盈利能力分析的依据。在研发基本定型时，采购需要根据设计更新报价，这一版本一般允许1015的差异。设计定型后采购须提供最终确定价格。跨采购池成本管理对于已经有的产品， 由于所有外购产品、服务的价格都已经输入SAP，所以系统可以自动计算产品成本、现金流量。对于新产品，有些材料是已经在购买的(大部分化学原料)，系统可以自动获取价格。全新的供应商或者全新设计的材料需要新报价，主要是包装材料和加工服务。新产品计划员会收集技术要求和数量，发给各个采购经理，统计汇总每一项的价格。日常管理中，采购也会为每个业务组织制定一个单线联系人，负责代表不同采购池参加例行会议，掌握业务动态，在采购内部分配工作。新项目如何进行跨采购池成本管理每当新项目建立时，会有一位新项目计划经理(Initiative Planner)统筹项目人员、进度、成本等。一个新项目计划经理通常需要同时管理56个新产品上市项目。他会从各部门收集配方、包装、数量等需求，包括需要外购的材料和服务。有些材料已经在采购，SAP系统中有现成的价格，根据材料编码可以直接查询。对于没有现成价格的材料，如果数量较少，他会直接联系几位采购经理；如果较多或者不清楚谁负责购买，他可以联系本部门的采购协调人。采购和供应商确定价格后，交给财务计算项目盈利能力；一旦项目确立，采购将价格输入SAP，计划员就可以向供应商发采购订单。供应商选择宝洁通过一个GSAT (Global Supplier Assessment Tool)考察、选择供应商：1、对于需要引入新供应商的情况，由负责的采购经理牵头，汇总各部门的意见，圈定一个可选供应商列表；2、各部门有统一的评估表，列明本部门关注的内容以及每一项评分的标准，并根据具体项目的业务需要设定期望的分数。比如电动剃须刀项目会对供应商研发能力要求高，这部分的期望可能是5分；纸箱长期供货协议可能研发只需要达到1分即可，甚至可以不邀请研发参与选择分供方；3、集体考察分供方，各部门分别对分供方考察、打分；4、将分供方的实际分数和期望分数对比，超出最多的或者差距最小的胜出。选择供应商的标准宝洁永远在寻找能够长期提供以下竞争优势的供应商：创新和新技术；高灵活性和快的响应速度；高质量标准；可靠的绩效表现；有竞争力的定价和总价格。业务授予、合同签署和执行。宝洁基本上都和供应商签订12年的合同，辅以必要的价格回顾机制。通常合同都由招标或谈判形成。在招标或谈判确定分供方和主要合同条款后，采购须与客户(如工厂、营销)达成一致，起草推荐信 (Recommendation)，取的上级经理或更高授权级别批准。推荐批准后，采购可以发出业务授予函或中标通知书，并开始起草合同。合同须经法律部和上级经理审阅。如果有Embedded lease或者FAS133隐含风险，还需要财务部批准。所有批准完成后采购可以与供应商签署合同，并授权后台操作的采购助理在系统中更新或输入价格。采购需要持续跟踪合同中的采购量、定期检查价格、服务、质量与合同约定一致。采购的价值衡量和考核采购的价值衡量采购的价值衡量通过以下方式创造价值成本节约：支出少于以往。成本避免：避免成本增长，或者和市场趋势比推迟、最小化成本增长。价值创造：无形的价值，比如新业务机会、技术创新，战略联盟， 创意等。自由现金流：付款期、寄售、降低库存。其他：付款及时性，风险控制，采购周期等。对采购的基本要求对于新项目，满足项目上市时间要求、新产品成本要求；管理商业协议，包括保密协议、框架协议、补充协议等；对于已有项目的日常生产，满足日常交货数量、时间、价格、临时成本变动、特殊费用项目管理要求；控制采购成本，与竞争对手或者市场公允价格比较能体现优势；和计划部、生产部共同进行定期的供应商绩效回顾；风险控制水平，主要看每年内部控制自评(CSA，control self-assessment)和审计组抽查的结果。这些工作是基础，是一个人在采购长期发展必须做好的事。同时，工作中碰到了麻烦再去解决意味着已经有了疏漏，未雨绸缪避免意外(No surprise)、提前沟通并准备后备方案，往往是老板提出的最基本的要求。价值创造的要求优化供应链，制定中、长期采购战略和供应商关系管理战略，追求Best Total Value。主要有三个量化维度：成本节约(Cost Saving)：定义为年需求量X采购价格降低的部分(反之则为成本伤害Cost Hurt)。这必须是已经在采购的产品或服务，有一个已经签约的旧的价格可以和新价格对比；这一点是最被看重的。成本避免(Cost Avoidance)：定义为需求量X实际价格相对于初始价格降低的部分。例如，分供方报价100万，经过采购核价，实际采购价格控制在95万，则实现了5万的成本避免。现金流改善(Cash Improvement)：定义为过去进行同样业务所需的现金-现在需要的现金。比如某分供方以前的协议要求100万预付款，现在只要50万，则实现了50万的现金流改善。这些指标一般不是强制的，因为即使采购不做任何工作，随着市场行情的变化也会带来成本的降低或增加。但采购的价值在于市场波动之外，是否能够创造性地发现、提出、实现一些超出大势变化的价值，具体我会在案例分析里探讨。战略采购的价值在某人负责的所有支出中，有长期采购战略覆盖的比例，现在规定是70%的采购支出要有采购战略覆盖；所有采购池自行挑选的重要供应商中都制定了供应商关系管理战略。提高组织的工作水平，如制定、改进工作流程，培训其他员工等；各人是否在岗位上做出了知识总结、分享和传承的贡献，比如很好的行业分析报告。这些工作不全是必须的，但却是上级领导最看重的，也是实现采购组织不断进步的基础。(再提醒一下，第一部分是绝大多数人都要做好的，第二项是成为优秀采购人员的基础。既然如此，想要获得晋升、负责更重要采购工作的优秀采购人员，仅凭这两项就太平庸了，所以第三部分工作就成了竞争的重要舞台。) 采购的价值衡量采购每人每季度需要汇报自己的工作进展(一页A4纸文件)，通常包括：前一季度工作的重点总结；4C模型：Cost成本，也就是前边的各项统计；Connection联系，配合其他部门的工作，如寻找新供应商、解决供应事故等；Compliance遵照规定操作流程(SOP&CBA)；Capability自己是否对个人能力提升和组织能力提升作出贡献。典型的如通过了某项培训，或者改进了某项流程下一季度的工作计划、关键项目个人发展计划，如打算参加什么培训，做什么分析练习内部风险控制内部控制简介继美国安然、世通爆出财务报表不实、轰然倒塌之后，美国国会通过索可斯(SOX)法案，企业CEO需要对财务报表失真负全则，最重刑罚和一级谋杀等同。宝洁内部控制分为部门自查(CSA, Control Self-Assessment)、内部审计(Internal Control audit)和外部审计(聘请德勤)三种。每年新年，大中华区采购总监都会给所有供应商发一份亲笔热情洋溢的信，重申宝洁期望双方的合作过程满足无可挑剔的职业道德标准。内部控制简介风险自评每年一次，由美国总部统一在网上发放自评问卷，每个部门逐项在线回答，并且上传提供证明文件。这部分主要关注是否有关键流程、人员是否经过必要培训、操作是否符合流程规定、决策是否经过适当审批、重要文件(比如采购战略)是否及时完成等。各部门需要对照问卷，回顾一年来的工作是否满足各项要求，提供相应的证明，并由采购小组负责人批准。如果发现任何工作缺陷，都需要在系统上创建一条警示记录，并在1个月内制定行动计划加以改进。内部控制简介内部审计由一个小规模的小组负责。根据各部门自评问卷选择抽查的对象。亚洲小组常驻马尼拉，飞行抽查亚洲包括采购内的各部门，强度相当大。笔者过去4年间曾经被抽查过3次。内审小组会详细检查自评要求做到的方方面面，看实际工作是否符合规定，以及是否有必要的证明文件。大到所有合同的条款，小到下班后桌面是否有保密文件，都会被一一盘查。相对内审，外审反到比较宽松，每次只需提供合同文件即可。合同风险内部控制所有合同须经国法律部和上级经理审阅方可签署：为此宝洁开发了合同管理工具库，所有合同在网上编写，绝大部分都有审批过得模板。完全根据模板填空做的合同不需要审阅，大大提高效率。模板的标准条款可能有不同选项，可以在工作中灵活处理。如果修改了模板标准条款，系统会通知法律部和适当权限的上级经理，仅审阅修改的部分。FAS133和Embedded Lease风险需要财务审批。严格限制使用分供方提供的模板。内部控制报表每个月采购需要在SAP系统中打印数项内控报表，由部门负责人签字存档。例如：新输入的价格信息以及价格信息修改报表；供应商信息新增、修改；重复供应商及5年没有过订单的分供方；发票金额和合同、订单不一致报表；系统权限冲突报表(违反职能隔离)；平均付款期报表(不少于45天)；准时付款率报表(不低于96)。采购靠什么创造价值采购靠什么创造价值品牌：宝洁品牌在市场上的影响力往往是供应商希望和宝洁合作的最初动力。具体采购经办人的个人操守、知识水平、职业素养，也是个人的品牌，而且非常重要。采购量：宝洁会尽量在全球范围内集中采购，巨大的采购量往往大幅提高供应商在行业内的地位，其生产规模、原材料采购规模(定价权)、管理水平甚至应用新技术的能力都会获得大幅提高。采购靠什么创造价值质量管理能力认证：宝洁认可的供应商基本算是获得了行业内的通票，绝大多数宝洁的QAKE (Quality Assurance Key Elements)审核的权威性是ISO9000系列也无法望其项背的。其一，做ISO评审的是第三方机构，而宝洁是最终用户，没有丝毫放水的理由；其二，ISO评审机构良莠不齐，宝洁已经做到亚太地区只有3个评审专家，用全球化的标准对所有亚洲供应商进行评估打分，其差别可以忽略；其三，宝洁的QA管理是持续的，对于重要供应商每个月都有质量计分卡的回顾，不断进行改进。所以，一旦参与了宝洁QAKE审核，相当于有一个免费的管理咨询顾问在持续帮你找出漏洞、制定改进建议；一旦通过QAKE审核，则意味着通过其他机构或者任何客户的质量体系认证都不会有太大问题。采购靠什么创造价值向供应商输出管理和持续改进：除了质量管理能力之外，宝洁对供应商的生产工艺控制、供应链管理都会提出具体的要求，甚至领导的管理风格都会因此改变。宝洁和很多公司不同的是，会派出相关专家给供应商进行详细培训，而且在合作期间不断回顾、持续改进。高度自律的商业行为守则：宝洁推崇公平、公正、公开的处理一切和供应商合作的问题，而且坚信这是宝洁最核心的谈判话语权(Bargaining Power)，是在市场上获得长期竞争力的基石。结束语 任何想法，建议，问题或者板砖都欢迎，建议发邮件交流：wujlongfor.com，鄙人不胜荣幸。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。