第一章第一章.电波表网络市场调研电波表网络市场调研 A.网络潜在客户诉求网络潜在客户诉求 B.网络消费心理分析网络消费心理分析 C.B2C站点现状分析：（针对主流的电商平台）天猫站点现状分析：（针对主流的电商平台）天猫 1.价格分析价格分析 2.官网官网品牌策划分析品牌策划分析 D.引擎关键词分析：（针对主流的搜索引擎）官网引擎关键词分析：（针对主流的搜索引擎）官网第二章第二章所需要传达的产品精神及我们的定位所需要传达的产品精神及我们的定位第三章第三章.基础平台的搭建：（官网基础平台的搭建：（官网+ 天猫旗舰店）天猫旗舰店） A.官网的搭建官网的搭建 1.域名设置域名设置 2.空间购买空间购买 3.SEO关键词设置关键词设置 4.美工美工 5.产品分类产品分类 6.功能导航设置功能导航设置 B.官网推广方案：目前市面上比较好的六种推广方案官网推广方案：目前市面上比较好的六种推广方案 1.CPT硬广硬广 2.百度推广百度推广 3.软文推广软文推广 4.人工推广人工推广 5.微博推广微博推广 6.腾讯精准营销腾讯精准营销C.官网推广费用预算官网推广费用预算D.天猫旗舰店的搭建天猫旗舰店的搭建 1.保证金保证金+技术年费技术年费+销售扣点（佣金）销售扣点（佣金） 2.运营成本（两种运营模式）运营成本（两种运营模式）E.天猫淘宝站内推广模式（天猫淘宝站内推广模式（4种）种） 1.按效果付费推广（按效果付费推广（P4P） -直通车直通车 -钻石展位钻石展位 -淘宝客淘宝客 2.定价定价CPM：Cost per Thousand Impressions 3.CPT硬广：硬广：Cost Per Time。 4.淘宝活动淘宝活动F.天猫首年推广费用预算天猫首年推广费用预算第四章第四章.产品网络销售模式深化探讨产品网络销售模式深化探讨 A.网络代理模式网络代理模式 1.针对群体针对群体 2.操作手法操作手法 3.活动策划活动策划 B.手表定制模式手表定制模式 1.针对群体针对群体 2.操作手法操作手法 3.活动策划活动策划第五章第五章.基于年销售额基于年销售额650万的投入分析万的投入分析第六章第六章.关于销售提成的建议关于销售提成的建议A.网络潜在客户诉求：（由于时间关系很多是用换位代入法）网络潜在客户诉求：（由于时间关系很多是用换位代入法）我们的目标受众：年龄在我们的目标受众：年龄在20-35岁高收入的男性（女性）为主岁高收入的男性（女性）为主网络购买手表的用途：个人喜好 搭配服装 精准计时 送礼网络购买手表的KPI: 价格 品牌 功能 款式（权重指数为降序）网络购买手表的关键词输入：运动表 机械表 电波表（在官网推荐得当的情况下）B.网络消费心理分析网络消费心理分析：认为性价比超高而加以购买 价格价格认同我们的品牌所赋予的精神而加以购买 品牌品牌出于对“电波表”的好奇抱着试试看的态度购买。 功能个性功能个性在网络上不怕没有客户怕的是客户的比较因此在设计之初就要从价格、品牌、功能三方面与竞争对手拉开距离第一章：电波表网络市场调研第一章：电波表网络市场调研C.B2C站点现状分析：（针对主流的电商平台）站点现状分析：（针对主流的电商平台）在淘宝（含天猫）上用“电波表”搜索到的基本上被日系品牌占据了半壁江山，这些品牌以“电波授时”为卖点的，价格基本上高高在上！按照销售排行：前三位的价格在：1000元左右，也基本上被卡西欧，西铁城这两个品牌所占据而走低端路线(价格在100-300元)的“百圣牛”等国产品牌的电波表但其销量表现平平在搜索引擎上做了推广的“格琅诗顿”在淘宝上有三家店在进行销售，价格在1000-3000之间，销量十分平淡！在网络上屡见不鲜的西铁城跟卡西欧电波表在网络上屡见不鲜的西铁城跟卡西欧电波表第一章：电波表网络市场调研第一章：电波表网络市场调研1.价格分析价格分析从各家买家评价可以看出，受众对于电波表心里的预期价位受到这些大品牌从各家买家评价可以看出，受众对于电波表心里的预期价位受到这些大品牌的影响价格基本上可以做到的影响价格基本上可以做到1000元往上，但是如果要做这个价位那势必处于元往上，但是如果要做这个价位那势必处于与卡西欧，西铁城品牌进行竞争的境地，与卡西欧，西铁城品牌进行竞争的境地，“格琅诗顿格琅诗顿”就是前车之鉴！就是前车之鉴！在这个区间竞争的品牌不多，受到前期卡西欧西铁城等品牌的教育影响，在这个区间竞争的品牌不多，受到前期卡西欧西铁城等品牌的教育影响，受众也乐于接受这个价位，而过低的价格势必给人质量不可靠的印象，也受众也乐于接受这个价位，而过低的价格势必给人质量不可靠的印象，也还不可避免的与还不可避免的与“百圣牛百圣牛”竞争竞争建议主打产品的价格建议在建议主打产品的价格建议在10001000元以下元以下300300元以上的区间！元以上的区间！避开高价位避开低价位如何从价格、品牌、功能三方面与竞争对手拉开距离如何从价格、品牌、功能三方面与竞争对手拉开距离第一章：电波表网络市场调研第一章：电波表网络市场调研2.官网品牌策划分析：同样作为电波表品牌的“格琅诗顿”是以瑞士血统作为卖点，但是从官网看来，没有任何吸睛的地方，也没有丝毫国际范，这很容易从“雷达”“SWATCH”等大牌官网做一个对比看出来，平白的语言没有向潜在顾客传达任何信息，没人会相信这是一款具有瑞士血统的电波表！官网只是一个载体，通过这个载体我们要向潜在客户传达某种信息，他并不是一个销售平台，而是一个形象展示平台，譬如：江诗丹顿传达的是一种奢华，卡西欧传达的一种精准，TAG用老虎伍兹做形象代言体现一种运动精神，因此我们要结合客户的诉求通过官网传达我们的信息，并做到市场的同类产品的差异化，以此拉开与其他品牌的距离，与其他销售平台联动！如何从价格、品牌、功能三方面与竞争对手拉开距离如何从价格、品牌、功能三方面与竞争对手拉开距离第一章：电波表网络市场调研第一章：电波表网络市场调研百度推广后台关于手表关键词热度及竞价统计分析百度推广后台关于手表关键词热度及竞价统计分析经过筛选，官网经过筛选，官网SEOSEO及推广的关键词为及推广的关键词为：电波表、威赛世电波表、最精准的手表、真皮电波表、运动电波表、电波表、威赛世电波表、最精准的手表、真皮电波表、运动电波表、瑞士机械电波表、时尚电波腕表、手表定制、电波表定制、登山表、瑞士机械电波表、时尚电波腕表、手表定制、电波表定制、登山表、电波授时器电波授时器D.引擎关键词分析：（针对主流的搜索引擎）引擎关键词分析：（针对主流的搜索引擎）第一章：电波表网络市场调研第一章：电波表网络市场调研D.引擎关键词分析：（针对主流的搜索引擎）引擎关键词分析：（针对主流的搜索引擎）用百度推广后台进行关键词分析发现：1：关键词“电波表”的搜索数量远远低于其他种类的关键词，譬如比较热门的关键词有“瑞士手表”“世界名表”“机械表”“运动表”“多功能手表”等2：目前用“电波表”在百度上进行推广的企业有山东康帕斯表业（企业官网）及广州的格琅诗顿专（淘宝站点：2013年4月份订单数为12单，销售金额为：35600元）关键词分析：关键词分析：关键词“电波表”的热度不高，搜索率跟转化率偏低，这是因为很多人还没有认识到什么是电波表，也没有针对性的购买者，因此需要设计关联词或者长尾词来吸引潜在的买家或者进行教育，譬如：“最精准的手表最精准的手表”“真皮电波女表真皮电波女表”“时尚时尚电波腕表电波腕表”“运动电波表运动电波表”等作为推广关键词，这样即便潜在客户在搜索“真皮表”“时尚腕表”“运动表”这些热门关键词的时候，我们也可以被搜索到（雷达在这方面做的比较好）。如果纯粹用“电波表”作为关键词，很容易被导向业界的霸主CASIO等诸多品牌，客户就会进行反复比较所以我们还是要从价格、品牌、功能三方面与竞争对手拉开距离所以我们还是要从价格、品牌、功能三方面与竞争对手拉开距离第一章：电波表网络市场调研第一章：电波表网络市场调研第二章：第二章：所需要传达的产品精神及我们的定位所需要传达的产品精神及我们的定位通过上述分析：我们的产品必须做到价格适中品牌时尚功能精准，通过上述分析：我们的产品必须做到价格适中品牌时尚功能精准，这样才能在网络上有一席之地，因此导出我们的产品精神：这样才能在网络上有一席之地，因此导出我们的产品精神：划时代的电波授时技术让石英机械顿成浮云划时代的电波授时技术让石英机械顿成浮云 阐述了未来时尚的趋势阐述了未来时尚的趋势三十万年分秒不差的精准只为信守前世诺言三十万年分秒不差的精准只为信守前世诺言 阐述电波表的精准功能阐述电波表的精准功能我们不做钟表我们是用电波传达时间的使徒我们不做钟表我们是用电波传达时间的使徒 阐述了我们的专业精神阐述了我们的专业精神如何从价格、品牌、功能三方面与竞争对手拉开距离如何从价格、品牌、功能三方面与竞争对手拉开距离第三章：基础平台的搭建：（官网+ 天猫旗舰店）A.官网的搭建：根据年龄在20-35岁高收入的男性（女性）为主的审美情趣1.域名设置：http:/vicis.com 已经被海外公司注册，这对我们品牌推广的影响非常大，其域名备案信息如下：注册商：GODADDY.COM, LLC域名服务器：whois.godaddy.com更新时间：2012年07月15日创建时间：2003年09月11日过期时间：2015年09月11日为了避免为别人做嫁衣，我们必须重新设置域名，域名以方便好记为初衷，待选方案：viciswatch.com （.com、.cn同时加以注册）暂未注册DNS解析无论有无WWW均能指向该网站2.空间购买：针对国内市场，国内空间即可满足，西安有很多高校机房均可满足！3.SEO关键词设置：电波表、威赛世电波表、最精准的手表、真皮电波表、运动电波 表、瑞士机械电波表、时尚电波腕表、手表定制、电波表定制、登山表、电波授时器4.美工：素材的收集 整个VI(包含logo的调整)设计 产品照片处理文字说明参考网站推介：http:/www.tagheuer.cn/ TAG豪雅 http:/www.specialized.com/cn/zh/home 手工定制自行车网站 http:/www.rado.com/cn/ 雷达 从上述可以看出这些国际大牌官网的共同特征：1：采用全屏的设计方案 这样显得大气不死板更能彰显品牌的国际化2：尽可能少的FLASH加载 打开速度快，方便网站升级更新3：没有太多的产品展示 形象展示，信息传达而并非购物平台4：都有自己的Logo 在初期logo比文字品牌更能吸睛第三章：第三章：基础平台的搭建：基础平台的搭建：（官网（官网+ 天猫旗舰店）天猫旗舰店）豪雅豪雅TAG形象官网美工及布局参考形象官网美工及布局参考雷达表形象官网美工及布局参考雷达表形象官网美工及布局参考闪电山地车形象官网美工及布局参考闪电山地车形象官网美工及布局参考卡西欧形象官网美工及布局参考卡西欧形象官网美工及布局参考5.产品分类：价格 材质 男女 6.功能导航设置：-导航栏： 电波表故事 电波表定制 最新电波表 行业新动态 与我们联系-其他功能布局：站内搜索功能/ 企业微博/OA端口预留/购买平台（天猫旗舰店）所需时间：一个半月-两个月所需费用：6500-8000元 在不搭载任何系统的情况下（譬如购物系统OA系统等）备注：只针对国内市场，中文版即可满足，这样系统维护起来也比较方便，整个网站要透露出从价格、品牌、功能三方面的优势第三章：第三章：基础平台的搭建：基础平台的搭建：（官网（官网+ 天猫旗舰店）天猫旗舰店）B.官网推广方案：目前市面上比较好的六种推广方案1.CPT硬广：各大门户站的BANNER位，譬如腾讯猫扑天涯铁血等论坛2.百度推广：注册百度推广，（这样可以省却SEO的费用）链接到天猫旗舰店，通过竞价排名，百度商桥等工具收罗通过引擎搜索的潜在买家。3.软文推广：扩大品牌的影响力，从而高屋建瓴带动天猫旗舰店实时的销售，详情参考：网络软文报价单网络软文报价单4.人工推广：运作团队的实时跟帖（即水军），留意最新大事并加以炒作，增加品牌的曝光度，主要针对搜索引擎，如百度百科、百度知道等，目标是搜索引擎前三页全面覆盖。5.微博推广：注册企业 微博并申请加“V”购买粉丝，积攒人气，形成行业话事权。6.腾讯精准营销：由腾讯推出的广告模式，广告无需付费，点击才收费第三章：第三章：基础平台的搭建：基础平台的搭建：（官网（官网+ 天猫旗舰店）天猫旗舰店）门户站上的CPT硬广百度推广可以让你的企业或者产品排在搜索引擎的前列AIO迷你首页右侧文字链迷你首页右侧文字链AIO迷你首页右侧文字链QQ首页精品推荐区文字链C.官网推广费用预算：官网推广费用预算：衡量效果的标准是流量，一般流衡量效果的标准是流量，一般流量成交转化率在量成交转化率在3%，根据经验一，根据经验一般一个有效般一个有效PV(page view,即页面即页面浏览量浏览量,或点击量）的成本控制在或点击量）的成本控制在1.5元，年投入元，年投入10万元可以产生约万元可以产生约2000单的成交，假设我们成交的单的成交，假设我们成交的客单均价设置在客单均价设置在750元，即可产生元，即可产生理论理论135万的销售额万的销售额第三章：第三章：基础平台的搭建：基础平台的搭建：（官网（官网+ 天猫旗舰店）天猫旗舰店）D.天猫旗舰店的搭建1.保证金+技术年费+销售扣点（佣金）旗舰店、专卖店保证金：TM品牌10万，R品牌5万专营店保证金：全R品牌10万，含有一个TM品牌15万。技术年费是按照类目划分分为3万和6万两个档，如果我们是自主品牌R那么我们入驻流程中需要准备11万 。备注：保证金可以在申请退出商城后返还，技术年费可以享受年返政策。2.运营成本（两种运营模式）（a）自建运营自建运营团队初期的人员招募：运作专员1名，销售客服2名（白班1人+晚班1人）、美工及摄影师1名、数据分析及网站维护专员1名打包发货人员1名，共6名，按照1500元/月计算，人员成本约9000元/月。年费用约为：11万元（b）店铺托管：即店铺外包，行业基础服务费每月在15000-20000元起。第三章：第三章：基础平台的搭建：基础平台的搭建：（官网（官网+ 天猫旗舰店）天猫旗舰店）入入驻驻天天猫猫成成本本分分解解图图E.淘宝站内推广模式：通过经验结合我们的产品推介以下四种站内推广的模式（1）按效果付费推广（P4P）：直通车按点击付费，阿里巴巴集团下的雅虎中国和淘宝网进行资源整合,推出的一种全新的搜索竞价模式。成交转化率高。钻石展位按展现付费，钻石展位一般在首页的有方框醒目的地方,是淘宝的一种付费推广方式,按展现收费,就是每千次展现扣一定的费用,钻展可以迅速打响品牌。淘宝客按成交付费，之前叫阿里妈妈或者淘宝联盟，目前业务只针对淘宝，基于阿里巴巴的云平台，成交转化率高（2）定价CPM：Cost per Thousand Impressions）：每千次印象费用。广告条每显示1000次（印象）的费用。CPM是最常用的网络广告定价模式之一。1000个展现PV=1CPM（3）CPT硬广：英文全称Cost Per Time。 CPT是一种以时间来计费的广告,国内很多的网站都是按照“一个月多少钱”.多数都是旺旺聊天窗口的文字链或者richbanner之类的广告（4）淘宝活动：活动策划，牺牲产品本身的利润换取流量。第三章：第三章：基础平台的搭建：基础平台的搭建：（官网（官网+ 天猫旗舰店）天猫旗舰店）淘淘宝宝直直通通车车的的位位置置分分布布示示意意图图与与雅雅虎虎搜搜索索引引擎擎是是联联动动的的淘宝网钻石展位示意图淘宝网钻石展位示意图钻石展位钻石展位F.天猫首年推广费用预算：首年推广费一般占成交额的15%-20%，次年会随着老客户营销、线上品牌知名度增加有所下降。譬如当年计划成交额在500万的时候，那么当年推广费用约在：75万-100万。备注：以上无论是官网推广还是天猫旗舰店的推广，其每一种方式都是有操作后台，可以实时查看消费金额的状况，并由数据分析员不断的分析调整，找出最佳的推广平衡点，譬如今天通过这种模式，有多少人浏览了我们的网站，有多人进行了购买，客户的购买特征，有无必要加大推广投入，是否需要缩减这种推广的投入等。第三章：第三章：基础平台的搭建：基础平台的搭建：（官网（官网+ 天猫旗舰店）天猫旗舰店）除了上面所说的传统平板销售模式之外，我们也可以有针对性的拓展以下的模式A.网络代理模式1.针对群体：想通过网络创业的年轻人，我们是品牌拥有者是厂家，有自己的第一手资源，这是别人无法比拟的优势，通过这个模式我们可以尽量的扩大我们的影响力，占据网络销售通路！2.操作手法：针对淘宝（而非天猫）制作数据包通过淘宝助理加以上传，为任何想通过网络代理销售我们产品的人提供下载！3.活动策划：与高校学生或者工业区上班员工联动，譬如倡导“青年创业扶持计划”备注：该类销售提成的设定，不能与内部销售提成相冲突！第四章：第四章：产品网络销售模式深化探讨产品网络销售模式深化探讨淘淘宝宝助助理理上上传传数数据据包包的的操操作作界界面面B.手表定制模式1.针对群体：追求个性公司团队送礼等特殊群体，这样我们可以增加我们产品的附加值，此类业务的价格可以比平板销售高一个档次2.操作手法：在官网上加上这么一个功能，顾客可以根据自己的喜好自行组合（表盘/机芯/表链）3.活动策划：这可以作为我们的卖点在网络推广的过程中加以体现，从而拉开与其他的品牌的差距。第四章：第四章：产品网络销售模式深化探讨产品网络销售模式深化探讨第五章：第五章：基于年销售额650万的投入分析投入项目投入项目预计投入预计投入（首年）（首年）平台搭建时限平台搭建时限后续费用（每年）后续费用（每年）威赛世官网威赛世官网7500元30-40个工作日空间域名续费空间域名续费及维护费用及维护费用天猫旗舰店（不天猫旗舰店（不含天猫佣金）含天猫佣金）110000元30个工作日年费3万元每年还需要缴纳天猫佣金（销售扣点）团队工资团队工资110000元30个工作日到位视团队发展而定视团队发展而定推广费用推广费用850000元7个工作日开通按照20%递减物流包装物流包装20000元随时到位随时到位固定合作厂家固定合作厂家硬性支出共计硬性支出共计109.7万元约110万元首年备注：综上公司首年的毛利在650万-110万（硬性投入）-20万(团队绩效)=520万元，随着日后老客户营销、线上品牌知名度增加，投入会逐年下降！依照往年在沿海从事相关行业（服装）销售的经验，一般提成额度是在3%-5%，在前期没有涉及招商加盟的状态下，这样的比例更能激发销售的激情，销售人员也更乐意以更高的价格成交，形成良性互动！如果按照首年650万的销售额，团队绩效提成就在：20万每年左右，按照6人的规模，平均每人也就在约2700元每月第六章：第六章：关于销售提成的建议关于销售提成的建议