客户购买心理的分析客户购买心理的分析 晋城支点文化传播有限公司晋城支点文化传播有限公司晋城支点文化传播有限公司晋城支点文化传播有限公司主讲：冯主讲：冯 远远 培训目的：培训目的： 1 1）通过培训让大家了解怎样接待客户）通过培训让大家了解怎样接待客户 2 2）通过培训让大家能把握客户心理）通过培训让大家能把握客户心理 3 3）熟练掌握客户购买的步骤）熟练掌握客户购买的步骤 4 4）不同购买客户时的心里把握）不同购买客户时的心里把握 第一节：接触客户前的准备第一节：接触客户前的准备1 1 1 1）知识的准备）知识的准备）知识的准备）知识的准备 产品特点的知识产品特点的知识产品特点的知识产品特点的知识 公司规模的了解公司规模的了解公司规模的了解公司规模的了解2 2 2 2）顾客个性的认识）顾客个性的认识）顾客个性的认识）顾客个性的认识 忠厚老实型忠厚老实型忠厚老实型忠厚老实型 内向型内向型内向型内向型 自以为是型自以为是型自以为是型自以为是型 冷酷严肃型冷酷严肃型冷酷严肃型冷酷严肃型 深思熟虑型深思熟虑型深思熟虑型深思熟虑型 强烈好奇型强烈好奇型强烈好奇型强烈好奇型 称兄道弟型称兄道弟型称兄道弟型称兄道弟型 优柔寡断型优柔寡断型优柔寡断型优柔寡断型3 3）接待客户前做好态度（心理）准备）接待客户前做好态度（心理）准备 乐观精神的准备乐观精神的准备乐观精神的准备乐观精神的准备 自信心的准备自信心的准备自信心的准备自信心的准备 对自己的信心对自己的信心对自己的信心对自己的信心 对产品的信心对产品的信心对产品的信心对产品的信心 对客户的信心对客户的信心对客户的信心对客户的信心 对成交的信心对成交的信心对成交的信心对成交的信心 决心与毅力的准备决心与毅力的准备决心与毅力的准备决心与毅力的准备 激情的准备激情的准备激情的准备激情的准备4 4）技巧（方法）的准备）技巧（方法）的准备 开发客户的技巧开发客户的技巧 建立信任关系建立信任关系 了解顾客的需求了解顾客的需求 提出解决方案提出解决方案 成交的表达技巧成交的表达技巧5 5）良好习惯的准备）良好习惯的准备 1 1）培养成功的习惯）培养成功的习惯 2 2）培养学习的习惯）培养学习的习惯 3 3）培养善用时间的习惯）培养善用时间的习惯6 6）轻重缓急的安排事情）轻重缓急的安排事情 重要又紧急的事重要又紧急的事 不紧急重要的事不紧急重要的事 重要不紧急的事重要不紧急的事 即不重要又不紧急的事即不重要又不紧急的事 第二节：第二节： 将目标客户分类将目标客户分类 1) 1) 目标客户群目标客户群 潜在客户群潜在客户群 准客户准客户 2 2）了解准客户群）了解准客户群 客户的形象判断身份客户的形象判断身份 客户的年龄的判断客户的年龄的判断 客户的教育程度客户的教育程度 客户的办公及生活环境的分析客户的办公及生活环境的分析 客户对你产品的需求程度分析客户对你产品的需求程度分析 客户的购买力客户的购买力 客户的决定权客户的决定权 客户的影响力客户的影响力 会见客户的时间（团购时装饰用品）会见客户的时间（团购时装饰用品） 客户的兴趣和爱好客户的兴趣和爱好 3 3）团购时确定约见时的要点）团购时确定约见时的要点 慎选约见时间慎选约见时间 选择有利的交谈的地点选择有利的交谈的地点 准备和客户沟通的内容准备和客户沟通的内容 工具的准备工具的准备4 4）顾客购买的三个过程、十个步骤）顾客购买的三个过程、十个步骤 认识过程认识过程 情绪过程情绪过程 决定过程决定过程 第一步：第一步：给客户良好的第一印象，使其把给客户良好的第一印象，使其把 注意力转遇到你身上注意力转遇到你身上 第二步：第二步：引起客户对产品的关心与兴趣引起客户对产品的关心与兴趣 第三步：第三步：通过讲解使顾客想象购买后可通过讲解使顾客想象购买后可 获得利益和良好的感觉获得利益和良好的感觉第四步：第四步：运用各种销售技巧激发客户的购运用各种销售技巧激发客户的购 买欲买欲第五步：第五步：协助客户与正在使用的其他厂家的协助客户与正在使用的其他厂家的 产品进行比较产品进行比较第六步：第六步：说情道理，让客户自己选择说情道理，让客户自己选择第七步：第七步：提出专业性建议，让客户对产品产提出专业性建议，让客户对产品产 生信心生信心第八步第八步: : 帮助客户下决心，做决定，促使客帮助客户下决心，做决定，促使客 户采取购买行动户采取购买行动第九步：第九步：客户同意购买，要及时交货，收货客户同意购买，要及时交货，收货 款款; ; 并对客户的决定给予充分的肯并对客户的决定给予充分的肯 定和积极的赞赏定和积极的赞赏第十步第十步: : 只要客户购买一款公司的产品，营只要客户购买一款公司的产品，营 销人员一定要认认真真地做好高质销人员一定要认认真真地做好高质 量的售后服务量的售后服务5）顾客购买时把握几个重要的需求）顾客购买时把握几个重要的需求 1 1、奢华的感觉、奢华的感觉 2 2、成功的感觉、成功的感觉 3 3、绿色简洁的感觉、绿色简洁的感觉 4 4、引领潮流的感觉、引领潮流的感觉 5 5、尊贵舒适的感觉、尊贵舒适的感觉 6)6)不同客户购买时的心理不同客户购买时的心理 1 1、理智型、理智型 2 2、感性型、感性型 3 3、爽快型、爽快型 4 4、挑剔型、挑剔型 5 5、从众型、从众型 6 6、突出个性型、突出个性型 7 7、实用型、实用型 8 8、耐用型、耐用型 9 9、斤斤计较型、斤斤计较型 10 10、品质型、品质型 谢 谢！