销售技巧培训销售技巧培训主讲人：李怀勇主讲人：李怀勇上海诺华动物保健上海诺华动物保健2002.6.7主要内容提示主要内容提示4积极的思想积极的思想4如何设定您的目的如何设定您的目的Successful communication gets to:胜利的沟通能到达胜利的沟通能到达:Win WinPositive Thinking积极的思想方式积极的思想方式双双 赢赢 The Win-Win Situation双赢的情景双赢的情景 Dont criticise, judge or complain 不要批判不要批判, 评判或埋怨判或埋怨 Show honest appreciation 表表现出他的出他的诚意意 Talk about their contribution 议论他人的奉献他人的奉献 Use peoples names 运用他人的姓名运用他人的姓名 Smile when appropriate 适当的适当的时候候请浅笑浅笑 Further reading: Dale Carnegie: How to make friends and influence people 请参参阅: Dale Carnegie:如何交友及影响他人如何交友及影响他人Rules to keep positive 坚持积极的要领坚持积极的要领 If you fear the worst? You get it 假假设他他总是担是担忧最糟糕的情况会最糟糕的情况会发生生? 那它一定那它一定发生生 List all possible reasons for success. 列出一切列出一切获得得胜利的能利的能够缘由由. Convince yourself first! 首先首先压服他本人服他本人! Self-fulfilling prophecies 自我实现预见自我实现预见Be nice 做到做到 NICE Now: I live today, not in the past or future Now: 我生活在今天我生活在今天,不是不是过去或未来去或未来 I: accept that nobody understands me I: 成成认没有人了解我没有人了解我 Courage: I stand up for my beliefs Courage:我我为我的信心挺身而出我的信心挺身而出 Expectations: I will reach my goal Expectations: 我会到达我的目的我会到达我的目的 Further reading: Dyer: Your Erogenous Zones I can control my thoughts 我能控制我的思想我能控制我的思想 My feelings come from my thoughts 我的我的觉得源于我的思想得源于我的思想 I can decide to be happy, pleasant.or! 我能我能觉得高得高兴,高高兴 或或! Choices 选择选择Takes less energy than浅笑比浅笑比忧虑省力得多省力得多People who smile feel better!经常笑的人常笑的人觉得更好得更好! Ask for 100; you can settle for 10 要求得到要求得到 100; 他可以搞定他可以搞定 10 Ask for 10; youll never get 100 要求得到要求得到10; 他永他永远得不到得不到 100 Think BIG “狮子大开口子大开口 Problems, opportunities and choices 问题,时机和机和选择 All problems can be seen as opportunities 一切的一切的问题会被会被视作作时机机 Is life full of problems or opportunities? 生活中充溢了生活中充溢了问题还是是时机机? The choice is yours 选择由他来做由他来做There are no problems 没有问题没有问题 A positive reaction indicates interest 正面的回正面的回应阐明了明了顾客的客的兴趣趣 Find out more about that interest 关于关于顾客的客的兴趣多趣多谈一些内容一些内容 After 2-3 positives go for a close 在在2-3个正面回个正面回应后后,争取争取缔结Pick up on the positive截取正面截取正面 Most negatives are “smoke 大部分的大部分的负面都是烟幕面都是烟幕 Simply ignore or acknowledge 不理不理负面面 Revert to the positive; stick to your goal 回到正面回到正面;坚持他的目的持他的目的 If a negative comes 3 times, handle it 假假设负面出面出现三次三次,正面回答正面回答Ignore the negative不理负面不理负面If you pick up on negatives 假设他截取了负面假设他截取了负面 You get drawn into conflict 他将堕入正面冲突他将堕入正面冲突 You never reach your objective 他永远达不到他的目的他永远达不到他的目的 You feel negative 他觉得很糟糕他觉得很糟糕Remember the objective 记住他的目的记住他的目的 Seeking clarification? Answer 要求廓清要求廓清? 回答回答 Seeking confirmation? Answer 要求确认要求确认? 回答回答 Seeking details? Postpone 要求细节要求细节? 暂缓暂缓 Seeking control/diversion? Get back on track 要求控制要求控制/转移话题转移话题? 回到主题回到主题Handle interruptions 如何处置话题被打断如何处置话题被打断访问目的什么是什么是访问目的？目的？为什么要必需什么要必需设立立访问目的？目的？Objectives 目的目的Only those who have a goal ever get there有明确目的的人有明确目的的人才有能够到达目的才有能够到达目的Martin Luther 马丁马丁 路德路德Vision:Vision:远景景Visual Visual 视觉Right brain Right brain 右右脑or heartor heart或或“心心(Picture and (Picture and feeling of winning)feeling of winning)图片和片和获胜的的觉得得Objective:Objective:目的目的FactualFactual现实 Left brainLeft brain左左脑or heador head或或“头(Logic and (Logic and facts e.g time)facts e.g time)逻辑和和现实，如，如时间All goals have two parts:一切的目的均包含两个方面：一切的目的均包含两个方面：Objectives and Visions目的和远景目的和远景 Successful people have vision. They ask 胜利人士均具有前瞻性。他们会问胜利人士均具有前瞻性。他们会问 How will I know I made it? 我如何知道我可以做得到？我如何知道我可以做得到？ How will I measure it? 我如何衡量？我如何衡量？ How do I imagine it (picture)? 我如何想象图片？我如何想象图片？Objective Questions关于目的提出问题关于目的提出问题Focus on the positive picture (me at the goal) 注重注重积极的方面我的目的极的方面我的目的Avoid the double negative (I will not give up)* 防止双重否防止双重否认我不会放弃我不会放弃*Integrate OBJECTIVE and VISION 交融交融“目的和目的和“远景景 * Giving up becomes a self-fulfilling prophecy 放弃意味着放弃意味着“自我自我实现预见 Visual Objectives 笼统化的目的笼统化的目的访问目的4目的必需是目的必需是SMART4Specific 详细4Measurable 可丈量可丈量4Ambitious 积极极4Realistic 真真实4Triggering - positive 正正面行面行动SMART Specific: do not mix with other goals明确：不和其他目的混淆明确：不和其他目的混淆 Measurable: so you know if you made it可衡量：明白本人能否已到达目的可衡量：明白本人能否已到达目的 Ambitious and agreed: to motivate you有雄心并且置信：鼓励本人有雄心并且置信：鼓励本人 Realistic: to avoid demotivation现实：防止灰心：防止灰心 Trackable: to measure progress on the way可追溯：可追溯：评价在前价在前进道路上道路上获得的得的进展展Logical Objectives 逻辑性目的逻辑性目的Achieving Objectives 到达目的到达目的Write them down (stops you cheating) 记录在案防止在案防止“自欺欺人自欺欺人Check logical objectives match vision 检查逻辑目的能否与目的能否与远景一致景一致Measure performance and plan improvement 评价表价表现及方案改良措施及方案改良措施PPPPlanning, Preparation and Practice方案，预备和实际方案，预备和实际80% of success depends on80%的胜利取决于的胜利取决于PPP Planning 方案方案 Preparation 预备预备 Practice 实际实际If you fail to plan, you plan to fail失败的方案，即方案的失败失败的方案，即方案的失败