第一节第一节 卖点提练与推广卖点提练与推广 案例分析|李宁李宁:一切皆有可一切皆有可能能|安踏安踏:我选择我喜我选择我喜欢欢|安踏安踏:永不止步永不止步|安踏安踏:越磨砺越锋越磨砺越锋芒芒|乔丹乔丹:凡事无绝对凡事无绝对|贵人鸟贵人鸟:无人可挡无人可挡|匹克匹克:我能我能,无限可无限可能能|美特斯帮威美特斯帮威:不走不走寻常路寻常路|思考思考:它们之间共它们之间共性卖点规律是什么性卖点规律是什么?|年轻人主要共性消年轻人主要共性消费心理是什么费心理是什么?案例分析 偏远地段偏远地段远离闹市远离闹市喧嚣，尽享静谧人生喧嚣，尽享静谧人生紧邻闹市紧邻闹市坐拥城市坐拥城市繁华繁华挨着臭水沟挨着臭水沟水岸名水岸名邸，上风上水邸，上风上水挖个水池子挖个水池子东方威东方威尼斯，演绎浪漫风情尼斯，演绎浪漫风情挖个水沟挖个水沟亲水豪宅亲水豪宅水能流动水能流动叠水丽景叠水丽景卖点实例分析能看见一丝海能看见一丝海无无敌海景敌海景边上有家银行边上有家银行紧紧邻中央商务区邻中央商务区边上有个居委会边上有个居委会中心政务区核心地中心政务区核心地标标边上有家学校边上有家学校浓浓厚人文学术氛围厚人文学术氛围边上有家诊所边上有家诊所拥拥抱健康，安享生活抱健康，安享生活边上有五星酒店边上有五星酒店CBD核心区核心区边上有经济型酒店边上有经济型酒店这里充满朝气这里充满朝气有集中供暖有集中供暖节能节能环保，领先时代环保，领先时代|挨着地铁线挨着地铁线一一线生活线生活|挨着地铁口挨着地铁口立立体交通体交通|公交车多公交车多交通交通枢纽，坐拥城市繁枢纽，坐拥城市繁华华|没有公交没有公交私属私属领地，坐拥升值空领地，坐拥升值空间间卖点提练推介三步曲三步曲学会欣赏产品卖点尝试提练产品卖点有效推介产品卖点案例分析案例分析: 蒙牛牛奶卖点概念|卖点简言之，就是销售的点子，即独特销售主张（USP）。|卖点是企业根据消费者的市场需求，在制造或销售过程中提炼出来的，能够引起消费者关注，使其在众多产品中选择本产品的独特的产品特点和销售主张。卖点卖点基本基本特征特征 |1、卖点是给客户带来利益点 |2、与竞争对手有独特的差异|3、对优势具有支持点|4、有足够的促销力，能够打动消费者购买寻找寻找卖点卖点法则法则 1、特性与效果2、目标市场客户3、竞争对手长期长期保持保持卖点卖点方法方法 |1、简洁|2、集中|3、重复|4、一致性 买点买点概念概念 买点是消费者的利益买点是消费者的利益主张，是目标消费群主张，是目标消费群体在实际购买消费品体在实际购买消费品时对所需要商品直接时对所需要商品直接表现出来的心理情感表现出来的心理情感需求及购买行为反应，需求及购买行为反应，体现出个人当时对产体现出个人当时对产品利益、价值及服务品利益、价值及服务的认同。的认同。 买点传播主张|（1）说出自己）说出自己的底气的底气|（2）说出消费）说出消费者的心声者的心声|（3）说出消费）说出消费者的心理动机者的心理动机 |（4）说出你是）说出你是唯一唯一|（5）说出你是）说出你是第一第一|（6）说出对手）说出对手没有说的没有说的买点传播主张（7）说出你的差异化）说出你的差异化（8）说出你幽默感）说出你幽默感（9）说出你的价值观）说出你的价值观买点诉求唯一诉求唯一诉求 差异诉求差异诉求 最佳诉求最佳诉求