1如何做好春节假日经营广西分公司培训室 石林2013年1月2目录春节经营要“四有”春节经营时间轴春节经营小贴士3春节经营要“四有”：p有计划：提前规划、严格执行。p有新意：维护动作年年做，如何才能脱颖而出？p有氛围：把握节庆时机，用好方案，炒作氛围。p有业绩：有计划、有新意、有氛围自然就会有业绩！4目录春节经营要“四有”春节经营时间轴春节经营小贴士5（节前一周）（节前一周） （经营第一阶段）（经营第一阶段）大年三十大年三十大年三十大年三十客户维护银行维护方案宣导开发年终奖陪同到下班网点开门第一天陪同上班网点慰问追踪开口量持续炒作氛围追踪方案上量开发压岁钱春节小沙假日经营时间轴正月十五正月十五正月十五正月十五（经营第二阶段）（经营第二阶段）正月初七正月初七正月初七正月初七阶段小结、表彰元宵佳节6节前一周（1/6）p维护什么样的客户？不是所有客户都要维护，要进行筛选；维护要产出效果，重点关注容易出单的客户：大客户；有出单潜力的客户；两年以上的老客户。维护客户：7节前一周（2/6）p送什么样的礼物？银行、证券公司、移动公司、电信公司、小区物业都送台历，你也送一份台历，客户会有特别的感觉吗？如何送出新意？符合节日气氛：红火、喜庆、热闹；送出礼物的同时，能说出特别的含义；根据具体客户，选择差异化的礼物。例如：蛇年玩偶、新春红火挂件、冬日温暖礼品等。p年前送出多少礼物？节前不送出至少100份礼物，就不是合格的银保理财经理！维护客户：8节前一周（3/6）p给客户发什么样的短信？节日期间不停响起的短信声，你会仔细看几条？关键还是要有新意！不要转发网上的祝福短信，客户会觉得没诚意；自己编一条简单又有特点的祝福短信，客户一看就知道是你！维护客户：9节前一周（4/6）p对行长：礼物投其所好、注重品质：礼品卡、年货特产等；汇报春节经营安排，节日方案等。p对柜员：礼物也要有新意！可参考维护客户的礼品。返璞归真的贺卡也是很好的选择：网点柜员一人一张贺卡，写上不同的祝福语。“咱们关系这么好，春节就不短信骚扰你了”维护银行：10节前一周（5/6）p春节方案及时宣导！公司公布方案后，认真学习；结合网点实际情况和公司的方案，自己再制定方案；年前及时宣导。11节前一周（6/6）p年前不仅是维护关系！开发年终奖：年终奖大多是在年前发放，年前开发正是好时机！制定话术：用好年终奖，就能小钱变大钱。年轻时办一份理财，年老时就多一大笔养老金，拥有更好的老年生活。电话邀约：节前银行也会有维护客户的动作，会约客户到银行领取礼品；借力银行的邀约，切入我们的产品。12大年三十p陪银行战斗到最后一刻！大年三十客户量可能比较少，多用空闲时间和柜员聊聊春节假日的安排，拉近关系。大年三十网点多晚下班也要陪！我们和银行永远在一起！13经营第一阶段（1/2）p第一时间上班：节后上班第一时间出现在网点，去年陪银行战斗到了最后，今年也要第一时间和银行并肩作战！p网点慰问：网点开门第一天送上果篮；也可想些更有特点、与众不同的小点子：符合春节气氛的小糖果点心：比如元宝糖；开门红包：不用太多，讨个吉利，比如8.8元；更多形式：吃汤圆、抽红包、春节小礼物14经营第一阶段（2/2）p方案设定：第一阶段网点客户流量较少，如何让网点氛围不冷清？制定开口方案，鼓励柜员多多开口；多用“抽红包”等热闹的形式兑现方案。p阶段小结表彰会：春节毕竟是传统节日，是否开早夕会一定要充分考虑银行人员的感受。可在初八的早夕会时间举办，主要内容：阶段业绩小结、方案兑现等；激励为主，继续炒作氛围，过渡到第二阶段的经营！15经营第二阶段（1/4）p持续炒作网点的氛围：网点正式上班，我们的精神面貌要更好：情绪乐观，感染客户和银行人员；多说新年吉利话；销售行动做表率，带动全员行动起来。网点布置：喜庆，有年味，摆放新年礼品；早夕会时间：多做游戏、多抽红包。16经营第二阶段（2/4）p结合春节假日特点制定方案：初七之后客户量逐渐增多：从最初的开口方案转为件数方案或者大单激励的方案。氛围第一！如果出单不理想，可结合网点情况加大方案投入，保持出单，保证氛围！p开发压岁钱：初七之后孩子的压岁钱收的也差不多了，正好开发压岁钱！制定话术：为孩子办理一个陪伴一生的账户，专款专用，从小培养他的理财习惯，让您的爱一直陪伴着孩子。17经营第二阶段（3/4）p春节小沙：前期邀约：初七之后客户探亲大多结束，客户空闲时间较多；新春邀约理由多：新春茶话会、客户联谊活动、新春理财讲座、压岁钱讲座等；银行支持：通过前期营造出的良好氛围，获取银行更多的支持；操作要点：符合节日氛围：主题契合新春、礼品喜庆有年味；整个2月份都是新春小沙的好时机，为以后做铺垫。18经营第二阶段（4/4）p元宵佳节，有始有终：正月十五元宵节，当然要吃元宵：下班时间为银行人员准备元宵，一起享用！元宵佳节都要回家团聚，夕会可能就开不成了，但可与网点沟通第二天的早会时间进行春节经营总结。春节假日经营圆满结束！19目录春节经营要“四有”春节经营时间轴春节经营小贴士20春节经营小贴士氛围优先：为什么假日经营会单列出来？因为假日有特有的氛围，把握住氛围，才能做好假日营销。辅以新意：春节年年过，春节经营人人都做，如何才能脱颖而出？有新意，才能事半功倍！用心经营：“1+1”的模式下，少了同业竞争，完完全全属于自己的网点更要用心经营。正好可以借力春节假日经营为未来打下坚实的基础！