6.3 采购成本控制采购成本控制 6.2 采购成本采购成本 6.1 采购价格的确定采购价格的确定第第6章章 采购价格及本钱管理采购价格及本钱管理6.1 采购价格确实定采购价格确实定09、10、11、12、13、14年真题年真题6.1.1 采购价格的调查采购价格的调查6.1.2 采购价格确实定方法采购价格确实定方法6.1.3 采购价格的种类采购价格的种类 6.1.1 采购价格的调查采购价格的调查 12年真题年真题调查的主要范围：调查的主要范围：6 6大工程大工程 P131 P131信息收集方式：上游法、下游法、水平法信息收集方式：上游法、下游法、水平法信息收集渠道：信息收集渠道：1 1杂志、报纸等媒体。杂志、报纸等媒体。2 2信息网络或产业调查效劳业。信息网络或产业调查效劳业。 3 3供给商、顾客及同业。供给商、顾客及同业。4 4参加展览会或参加研讨会。参加展览会或参加研讨会。5 5参加协会或工会。参加协会或工会。资料资料广交会广交会中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于19571957年，每年，每年春秋两季在广州举办，年春秋两季在广州举办，是中国目前历史最长、层次最高、是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。的综合性国际贸易盛会。广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。险、运输、广告、咨询等业务活动。资料资料华交会华交会中国华东进出口商品交易会中国华东进出口商品交易会 ，由上海市、江苏省、浙江省、，由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9 9省市省市联合主办。每年联合主办。每年3 3月月1 1日在上海举行。日在上海举行。是中国规模最大、客是中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会。商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会。 自自19911991年以来，已成功举办了年以来，已成功举办了2424届。届。华交会以进出口贸易为主，还安排加工贸易和合资、合作华交会以进出口贸易为主，还安排加工贸易和合资、合作等多种经贸洽谈。等多种经贸洽谈。6.1.2 采购价格确实定方法采购价格确实定方法1.1. 影响采购价格的因素影响采购价格的因素2.2. 采购价格确实定方式采购价格确实定方式影响采购价格的因素影响采购价格的因素 09、13、14年真题年真题1 1供给商本钱的上下供给商本钱的上下 2 2规格与品质规格与品质 3 3采购物品的供需关系采购物品的供需关系 4 4生产季节与采购时机生产季节与采购时机 5 5采购数量多少采购数量多少 6 6交货条件交货条件 7 7付款条件付款条件1 1报价采购。采购方根据需要采购的物品向供给报价采购。采购方根据需要采购的物品向供给商发出询价函，请其正式报价的方法。商发出询价函，请其正式报价的方法。 2 2招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。点在于公平合理。 3 3谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂本谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂本钱最高的方式。钱最高的方式。采购价格确实定方式采购价格确实定方式6.1.3 采购价格的种类采购价格的种类P134送达价和出厂价送达价和出厂价现金价和期票价现金价和期票价净价和毛价净价和毛价现货价和合同价现货价和合同价实价和定价实价和定价 6.3 采购成本控制采购成本控制 6.2 采购成本采购成本 6.1 采购价格的确定采购价格的确定第第6章章 采购价格及本钱管理采购价格及本钱管理6.2 采购本钱采购本钱6.2.1 采购本钱概述采购本钱概述6.2.2 采购本钱分析采购本钱分析6.2.3 降低采购本钱的途径和方法降低采购本钱的途径和方法6.2.1 采购本钱概述采购本钱概述采购本钱的构成采购本钱的构成 P135P135维持本钱：为保持物料原样而发生的本钱。维持本钱：为保持物料原样而发生的本钱。订购本钱：为实现一次采购而进行的各种活动的费用。订购本钱：为实现一次采购而进行的各种活动的费用。订购固定本钱：例如：采购机构的日常办公费用。订购固定本钱：例如：采购机构的日常办公费用。订购变动本钱：例如：差旅费、招待费、进货费用。订购变动本钱：例如：差旅费、招待费、进货费用。缺货本钱：因采购不及时导致物品供给中断造成的损缺货本钱：因采购不及时导致物品供给中断造成的损失。失。物料的订购本钱物料的订购本钱采购品质本钱采购品质本钱P140P140SKU Stock Keeping Unit SKU 库存量单位库存量单位 P135是保存库存控制的最小可用单位，即库存是保存库存控制的最小可用单位，即库存进出计量单位，进出计量单位， 可以是以件，盒，托盘等可以是以件，盒，托盘等为单位。为单位。是客户拿到商品放到仓库后给商品编号、是客户拿到商品放到仓库后给商品编号、归类的一种方法。例如：纺织品中一个归类的一种方法。例如：纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。通常表示：规格、颜色、款式。 6.2.2 采购本钱分析采购本钱分析本钱结构分析本钱结构分析学习曲线学习曲线整体采购本钱整体采购本钱1. 本钱结构分析本钱结构分析生产本钱生产本钱P138P138固定本钱固定本钱fixed costsfixed costs：不随产量：不随产量的变化而变化的本钱。如：厂房维护的变化而变化的本钱。如：厂房维护费、租金、管理费、保险费等。费、租金、管理费、保险费等。可变本钱可变本钱variable costsvariable costs：随着：随着产量的变化而变化的本钱，因产量的产量的变化而变化的本钱，因产量的增加而发生正比例变化。如：原材料、增加而发生正比例变化。如：原材料、能耗、直接劳动力等。能耗、直接劳动力等。本钱关系图数量数量本钱本钱总本钱总本钱固定本钱：是固定本钱：是固定本钱：是固定本钱：是一条平行于横一条平行于横一条平行于横一条平行于横轴的直线轴的直线轴的直线轴的直线可变本钱：可变本钱：随产量增加随产量增加而递增而递增80010 30 50 70 90 110 13040120本钱结构分析本钱结构分析产品销售毛利产品销售毛利=销售收入销售收入销售本钱销售本钱 =销售收入销售收入可变本钱可变本钱产品销售利润产品销售利润 =销售毛利销售毛利 销售费用销售费用+管理费用管理费用+财务费用财务费用 =销售毛利销售毛利 固定本钱固定本钱 =销售收入销售收入 总本钱总本钱净利润净利润 = 销售利润销售利润 所得税所得税盈亏平衡分析盈亏平衡分析盈亏平衡分析图形盈亏平衡分析图形亏损区亏损区赢利区赢利区销售收入销售收入总本钱总本钱总可变本钱总可变本钱总固定本钱总固定本钱产量产量0 10 20 30 40 500 10 20 30 40 50每年每年本钱：千元本钱：千元700700600600500500400400300300200200100100收支平衡点：此时厂收支平衡点：此时厂商利润为零商利润为零, ,即其收即其收益与本钱相抵益与本钱相抵本钱结构分析本钱结构分析盈亏平衡分析量本利分析；保本分析盈亏平衡分析量本利分析；保本分析1、几种计算公式、几种计算公式 销售毛利销售毛利 = 销售收入销售收入-可变本钱；可变本钱； 利润亏损利润亏损= 销售毛利销售毛利-固定本钱；固定本钱； 盈亏平衡点总件数盈亏平衡点总件数= 固定本钱固定本钱 /单件销售毛利单件销售毛利2、盈亏平衡点、盈亏平衡点 组织既不挣钱也不亏本的点，即总收入与总本钱相等。组织既不挣钱也不亏本的点，即总收入与总本钱相等。3、盈亏平衡点分析、盈亏平衡点分析 企业的根本目的是赢利，至少要做到不亏损，作为经企业的根本目的是赢利，至少要做到不亏损，作为经营者必须要知道，自己的企业最低限度生产多少产品才营者必须要知道，自己的企业最低限度生产多少产品才不会亏损，盈亏平衡法从保本不亏和获得预期利润两个不会亏损，盈亏平衡法从保本不亏和获得预期利润两个层面计算企业所能承受的价格底限。层面计算企业所能承受的价格底限。2. 学习曲线学习曲线learning curve 概念概念随着产品的累计产量增加，单位产品的本随着产品的累计产量增加，单位产品的本钱会以一定比例下降。钱会以一定比例下降。学习效益非规模效益学习效益非规模效益学习曲线的根本模型学习曲线的根本模型 P140学学 习习 曲曲 线线3. 整体采购本钱整体采购本钱又称战略采购本钱、全生命本钱、总所有权本钱又称战略采购本钱、全生命本钱、总所有权本钱TCO, Total costs of ownership、总生命周期、总生命周期本钱本钱是指价格加上所有其他与产品拥有、运作以及处是指价格加上所有其他与产品拥有、运作以及处理相关的花费，代表着产品给组织带来的全部本理相关的花费，代表着产品给组织带来的全部本钱。钱。整体采购本钱发生在：整体采购本钱发生在：开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、效开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、效劳过程中。劳过程中。 价格标准价格标准( (摘自摘自 Ian ThompsonIan Thompson的工作手册的工作手册, , 改编自改编自 Bailey, Farmer Bailey, Farmer 等等., 2005)., 2005)价格价格缺陷缺陷库存库存维修维修培训培训消耗品消耗品配送配送支持支持延误延误验收验收控制成本控制成本保养保养处置处置6.2.3 降低采购本钱的途径和方法降低采购本钱的途径和方法降低采购本钱的途径降低采购本钱的途径1212、1414年真题年真题 P142 P142寻求更优秀的供给商寻求更优秀的供给商改善采购技术改善采购技术优化整体供给商结构及供给配套体系优化整体供给商结构及供给配套体系降低采购物流本钱的途径降低采购物流本钱的途径 P143-144 P143-144降低采购本钱的方法降低采购本钱的方法1111、1212、1414年真题年真题集中采购法集中采购法价值分析法价值分析法作业导向本钱法作业导向本钱法目标本钱法目标本钱法Target costingTarget costing 6.3 采购成本控制采购成本控制 6.2 采购成本采购成本 6.1 采购价格的确定采购价格的确定第第6章章 采购价格及本钱管理采购价格及本钱管理6.3 采购本钱控制采购本钱控制采购本钱控制的原那么采购本钱控制的原那么价值观：价值观：“重价值、轻本钱，或者重价值、轻本钱，或者“先价先价值、后本钱值、后本钱重点不是如何降低本钱，而是以相对更低的重点不是如何降低本钱，而是以相对更低的本钱取得更高的价值本钱取得更高的价值采购本钱控制的方法采购本钱控制的方法P145 12年真题年真题1.ABC控制法控制法依据库存物资重要程度的不同，分别进行依据库存物资重要程度的不同，分别进行不同管理。不同管理。2.2.定期采购定期采购控制法控制法3.3.定量采购定量采购控制法控制法4.4.经济订货批量经济订货批量控制法控制法本本 章章 考考 点点价格价格如何确定适宜的采购价格？如何确定适宜的采购价格？ -P131 -P1311 1、采购价风格查、采购价风格查2 2、采购价格确实定方法、采购价格确实定方法1 1影响采购价格的因素影响采购价格的因素2 2采购价格确实定方式采购价格确实定方式本钱本钱降低采购本钱的途径降低采购本钱的途径 -P142 -P142降低采购本钱的方法降低采购本钱的方法 -P143 -P143采购本钱控制的方法采购本钱控制的方法 -P145 -P145本本 章章 真真 题题l09年真年真题l二、二、4. 请以以900 号刹号刹车片品片品质下降下降为切入点，系切入点，系统阐述影响采述影响采购价格的因素及采价格的因素及采购风险的种的种类。 25分分l10年真年真题l二、二、5. 在案例中，在案例中，T70采采购采用的是国采用的是国际采采购形式，作形式，作为不断不断开展的采开展的采购形式，国形式，国际采采购的原因和开展障碍是什么？在的原因和开展障碍是什么？在T70的国的国际采采购中，如何确定合理的采中，如何确定合理的采购价格？价格？ 25分分l11年真年真题l 一、一、c结合新西合新西风电器公司器公司T49部件采部件采购的得失，分析如何的得失，分析如何确定适宜的确定适宜的l 采采购价格？价格？ 15分分l 二、二、3) 对于于T49部件的采部件的采购质量管理和量管理和库存控制存控制应遵循哪些遵循哪些原那么？可采取哪些方法降低原那么？可采取哪些方法降低T49部件的采部件的采购本本钱?25 分分 P143本本 章章 真真 题题l11年真题答案：年真题答案：l一、一、c在采购价格确定上在采购价格确定上l 1采购价格的调查采购价格的调查l 确定调查的主要范围；确定调查的主要范围；确定信息收集方式；确定信息收集方式；选择信息选择信息的收集渠道的收集渠道l 2采购价格确实定方法采购价格确实定方法l 影响采购价格的因素影响采购价格的因素l a. 供给商本钱的上下；供给商本钱的上下； b. 规格与品质；规格与品质； c. 采购物品的供需采购物品的供需关系关系 l d. 生产季节与采购时机；生产季节与采购时机；e. 采购数量多少；采购数量多少；f. 交货条件；交货条件；g.付付款条件款条件l 采购价格确定方式采购价格确定方式l a. 报价采购报价采购 b. 招标确定价格招标确定价格 c. 谈判确定价格谈判确定价格l【评分标准】采购价风格查每点【评分标准】采购价风格查每点2分，总分值分，总分值6分，未结合案例分，未结合案例那么酌情扣分；采购价格确实定方法中，影响因素每点那么酌情扣分；采购价格确实定方法中，影响因素每点1分，分，答够答够6项得总分值项得总分值6分，采购价格确定方式每点分，采购价格确定方式每点1分，总分值分，总分值3分。分。l 11年真题答案：年真题答案：l二、二、3.1采购质量管理的原那么：采购质量管理的原那么：l 以需定进以需定进 择优选购择优选购l 2库存控制的原那么：库存控制的原那么：l 经济效益原那么经济效益原那么 完整性原那么完整性原那么l 平安原那么平安原那么 时效性原那么时效性原那么l 3降低采购本钱的方法：降低采购本钱的方法：l 集中采购法；集中采购法； 价值分析法；价值分析法；作业导向本钱作业导向本钱法；法；目标本钱法目标本钱法l【评分标准】采购质量管理的原那么每点【评分标准】采购质量管理的原那么每点3分，总分分，总分值值6分；库存控制原那么每点分；库存控制原那么每点2分，总分值分，总分值8分；采购分；采购本钱控制方法每点本钱控制方法每点3分，全答对得总分值分，全答对得总分值11分。未结分。未结合案例那么酌情扣分。合案例那么酌情扣分。本本 章章 真真 题题本本 章章 真真 题题l 12年真题年真题l一、一、a A 公司的采购价风格查存在什么问题？如公司的采购价风格查存在什么问题？如何才能更好地开展采购价格的调查？何才能更好地开展采购价格的调查？20分分l二、二、3. 采购本钱控制的方法有哪些？采购本钱控制的方法有哪些？A公司可利用公司可利用哪些途径和方法来降低采购本钱？哪些途径和方法来降低采购本钱？ 25分分l 13年真题年真题l二、二、5. 公司公司101号配件的采购价格主要受到哪些因号配件的采购价格主要受到哪些因素的影响？素的影响？ 25分分本本 章章 真真 题题l14年真题年真题l一、一、 a分析影响采购价格的因素，并为公司分析影响采购价格的因素，并为公司寻求降低寻求降低wl部件采购本钱的途径和方法。部件采购本钱的途径和方法。 20分分 7.3 供应商供应商的的管理管理7.2 供应商供应商的的认证认证程序与认证内容程序与认证内容 7.1 供应商供应商的的选择选择与与评估评估分析分析第第7章章 供给商的选择与开发供给商的选择与开发7.4 供应商供应商的的开发开发案例案例麦当劳的供给商网络麦当劳的供给商网络麦当劳在麦当劳在116116个国家和地区开设了个国家和地区开设了2500025000家餐厅，在中国仅原家餐厅，在中国仅原材料国内采购每年就达材料国内采购每年就达1010亿人民币。麦当劳在中国建立了完亿人民币。麦当劳在中国建立了完善的供给商网络，先后建设了善的供给商网络，先后建设了5252间工厂，实际投资额近间工厂，实际投资额近1.651.65亿元人民币。亿元人民币。麦当劳有一套久经考验的运转机制。其鸡、牛、生菜的养麦当劳有一套久经考验的运转机制。其鸡、牛、生菜的养种殖，肉饼的加工，以及餐厅桌椅、厨房设备、专用招牌种殖，肉饼的加工，以及餐厅桌椅、厨房设备、专用招牌等分别有固定的供给商，有的已合作了等分别有固定的供给商，有的已合作了4040多年，麦当劳连锁多年，麦当劳连锁店开到哪里，这些供给商就把厂建到哪里。店开到哪里，这些供给商就把厂建到哪里。麦当劳薯条受到严格的监控。麦当劳薯条受到严格的监控。19931993年薯条主要供给商辛普劳年薯条主要供给商辛普劳在北京成立合资公司，年产量在北京成立合资公司，年产量1 1万吨以上。早在万吨以上。早在19821982年，麦年，麦当劳决定进入中国之前，便与辛普劳一起调查中国哪些土豆当劳决定进入中国之前，便与辛普劳一起调查中国哪些土豆品种适合加工，最后选定美国品种品种适合加工，最后选定美国品种“夏波蒂进行试种，同夏波蒂进行试种，同时引进美国先进的种植技术，统一包括施肥、灌溉、行距、时引进美国先进的种植技术，统一包括施肥、灌溉、行距、株距及试管育苗等的标准。株距及试管育苗等的标准。美国福喜公司与麦当劳有多年的亲密合作，美国福喜公司与麦当劳有多年的亲密合作，19911991年在河北成年在河北成立独资企业，为麦当劳提供肉类产品。福喜有一套完整的产立独资企业，为麦当劳提供肉类产品。福喜有一套完整的产品质量保证体系，每个工序均有标准的操作程序，每种产品品质量保证体系，每个工序均有标准的操作程序，每种产品都有几十种质量控制指标，以确保食品的平安和高品质。都有几十种质量控制指标，以确保食品的平安和高品质。借助完善的供给商网络，麦当劳食品品质有了充分的保证。借助完善的供给商网络，麦当劳食品品质有了充分的保证。7.1 供给商的选择与评估分析供给商的选择与评估分析7.1.1 7.1.1 选择供给商概述选择供给商概述7.1.2 7.1.2 评估分析供给商评估分析供给商7.1.3 7.1.3 选择供给商的实施步骤选择供给商的实施步骤7.1.1 选择供给商选择供给商11年真题年真题1.分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件2.明确选择供给商的目标明确选择供给商的目标3.建立对供给商的评价标准建立对供给商的评价标准4.确定选择供给商的方法确定选择供给商的方法5.直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购本钱法，作业本钱法，数据包络分析法规划法，采购本钱法，作业本钱法，数据包络分析法等。等。7.1.2 评估分析供给商评估分析供给商 11、12、13年真题年真题价格因素价格因素质量因素质量因素 交货提前量因素交货提前量因素交货准时性因素交货准时性因素 品种柔性因素品种柔性因素 设计能力因素设计能力因素 特殊工艺能力因素特殊工艺能力因素供给商的信誉供给商的信誉 其他影响因素其他影响因素选择供给商主要考虑的选择供给商主要考虑的9 9个因素：个因素：案例案例通用电气对供给商的要求通用电气对供给商的要求通用电气通用电气GEGE公司是一家有着悠久历史的全球性公司是一家有着悠久历史的全球性公司，其采购模式不考虑国别限制，对全球各国供公司，其采购模式不考虑国别限制，对全球各国供给商的要求都是一样的，都要到达同样的标准和程给商的要求都是一样的，都要到达同样的标准和程序。序。GEGE对供给商有对供给商有4 4个最根本要求：价格、质量、交货和个最根本要求：价格、质量、交货和诚信。诚信。案例案例通用电气对供给商的要求通用电气对供给商的要求价格方面，价格方面，GEGE是全球采购，这种全球竞争会将供给商的价格是全球采购，这种全球竞争会将供给商的价格压得很低。如果供给商连续三年不怎么降价，压得很低。如果供给商连续三年不怎么降价，GEGE就要考虑选就要考虑选择新供给商；择新供给商；质量方面，如果供给商有一年质量非常差，他就有可能不能质量方面，如果供给商有一年质量非常差，他就有可能不能再与再与GEGE合作了，在质量上没有任何商量的余地；合作了，在质量上没有任何商量的余地；交货方面，交货方面，GEGE要求非常严格，供给商一定要准时交货；要求非常严格，供给商一定要准时交货；诚信方面，如果供给商出现程序错误，例如对诚信方面，如果供给商出现程序错误，例如对GEGE人员行贿等，人员行贿等，就会被取消供给商资格。就会被取消供给商资格。很多供给商通过与很多供给商通过与GEGE合作，不仅使交易越做越大，而且提高合作，不仅使交易越做越大，而且提高了自身的整体竞争力。了自身的整体竞争力。7.1.3 选择供给商的实施步骤选择供给商的实施步骤内外环境分析内外环境分析制定供给商选择规划建立目标和标准制定供给商选择规划建立目标和标准建立供给商选择和实施的团队组织建立供给商选择和实施的团队组织市场调研和数据的采集市场调研和数据的采集在现有供给商和潜在供给商中选择在现有供给商和潜在供给商中选择建立供给链合作关系建立供给链合作关系 7.3 供应商的供应商的管理管理7.2 供应商的供应商的认证认证程序与认证内容程序与认证内容 7.1 供应商的供应商的选择选择与与评估评估分析分析第第7章章 供给商的选择与开发供给商的选择与开发7.4 供应商的供应商的开发开发7.2 供给商的认证程序与认证内容供给商的认证程序与认证内容 09、10年真题年真题一、供给商的认证内容认证程序：一、供给商的认证内容认证程序： 对供给商进行初步的调查对供给商进行初步的调查 1 1信息的收集：技术方面的信息；商务方面的信息的收集：技术方面的信息；商务方面的信息信息 2 2初步分析初步分析 对供给商的样品进行测试认证对供给商的样品进行测试认证 1 1评估供给商的产品评估供给商的产品2 2严格控制供给商的产品质量严格控制供给商的产品质量 对供给商质量管理体系的认证对供给商质量管理体系的认证7.2 供给商的认证程序与认证内容供给商的认证程序与认证内容二、认证方法：二、认证方法：确定供给商资格审定要素确定指标确定供给商资格审定要素确定指标确定审定要素的权数确定权重确定审定要素的权数确定权重供给商资格审定供给商资格审定 7.3 供应商的供应商的管理管理7.2 供应商的供应商的认证认证程序与认证内容程序与认证内容 7.1 供应商的供应商的选择选择与与评估评估分析分析第第7章章 供给商的选择与开发供给商的选择与开发7.4 供应商的供应商的开发开发7.3 供给商的管理供给商的管理09年真题年真题7.3.1 供给商的建立供给商的建立7.3.2 供给商关系管理供给商关系管理7.3.3 供给商关系管理中的信息管理供给商关系管理中的信息管理7.3.1 供给商的建立供给商的建立建立准入制度建立准入制度建立供给商会见制度建立供给商会见制度接待时间要求；接待地点要求，洽谈内容要求接待时间要求；接待地点要求，洽谈内容要求定期评价供给商定期评价供给商进行供给商分类与编号；建立供给商根本资料档案；建立供给进行供给商分类与编号；建立供给商根本资料档案；建立供给商商品台帐；统计供给商销售数量；供给商评价。商商品台帐；统计供给商销售数量；供给商评价。供给商的资质管理供给商的资质管理1 1、供给商的资质：持续经营能力、供给商的资质：持续经营能力 产品质量控制能力产品质量控制能力 效劳能效劳能力力 ；2 2、供给商自我评价、供给商自我评价 ；3 3、跨部门的评价小组、跨部门的评价小组 ；4 4、 评评价供给商价供给商 ；5 5、 让供给商参与产品设计；让供给商参与产品设计；6 6、建立联合任务、建立联合任务小组解决共同关心的问题；小组解决共同关心的问题；7 7、对供给商实施有效的鼓励措施。、对供给商实施有效的鼓励措施。7.3.2 供给商关系管理供给商关系管理关系图谱关系图谱对对立立关关系系松松散散型型关关系系交交易易关关系系较较紧紧密密的的战战术术关关系系单单一一供供给给源源关关系系外外包包关关系系联联盟盟关关系系伙伙伴伴关关系系共共同同命命运运关关系系疏远的关系疏远的关系紧密的关系紧密的关系战术关系战术关系战略关系战略关系7.3.2 供给商关系管理供给商关系管理 12年真题年真题供给商关系管理供给商关系管理SRMSRM P166 P166SRMSRM用来改善与供给链上游供给商的关系，目标是用来改善与供给链上游供给商的关系，目标是通过与供给商建立长期、紧密的业务关系，共同开通过与供给商建立长期、紧密的业务关系，共同开拓市场，实现双赢。拓市场，实现双赢。供给商关系管理理念上的开展趋势供给商关系管理理念上的开展趋势双赢合作关系与传统供给商关系的区别双赢合作关系与传统供给商关系的区别P167P167 案例案例建立双赢的合作伙伴关系建立双赢的合作伙伴关系日本一家座椅厂同时为马自达汽车公司和通用汽车公司提供座椅，日本一家座椅厂同时为马自达汽车公司和通用汽车公司提供座椅，但马自达对这家座椅厂的产品质量和效劳都感到相当满意，而通但马自达对这家座椅厂的产品质量和效劳都感到相当满意，而通用感到相当不满意，并警告说，如果不尽快改善，通用在下一年用感到相当不满意，并警告说，如果不尽快改善，通用在下一年度将中止合作。为什么两种结果截然相反？度将中止合作。为什么两种结果截然相反？原来，马自达有一个专业小组，专门负责与这家座椅厂联络，进原来，马自达有一个专业小组，专门负责与这家座椅厂联络，进行现场供给商关系管理。当马自达有何需求和建议，该专业小组行现场供给商关系管理。当马自达有何需求和建议，该专业小组会在第一时间与座椅厂协商，及时处理；而座椅厂有何新设想等会在第一时间与座椅厂协商，及时处理；而座椅厂有何新设想等信息，该小组也会在第一时间反响给马自达。信息，该小组也会在第一时间反响给马自达。而通用与这家座椅厂的供给关系那么主要建立在正式合同根底上，而通用与这家座椅厂的供给关系那么主要建立在正式合同根底上，供给商关系管理不细致。供给商关系管理不细致。7.3.3 供给商关系管理中的信息管理供给商关系管理中的信息管理信息管理的内容信息管理的内容 P168 P168实现信息管理解决方案的关键技术实现信息管理解决方案的关键技术数据仓库：数据仓库：SRMSRM的根底。的根底。数据挖掘：从海量数据中挖掘出更有价值的信数据挖掘：从海量数据中挖掘出更有价值的信息息数据分析数据分析电子数据交换电子数据交换EDIEDI与电子商务与电子商务 7.3 供应商的供应商的管理管理7.2 供应商的供应商的认证认证程序与认证内容程序与认证内容 7.1 供应商的供应商的选择选择与与评估评估分析分析第第7章章 供给商的选择与开发供给商的选择与开发7.4 供应商的供应商的开发开发7.4 供给商的开发供给商的开发1.供给商信息的来源供给商信息的来源2.采购招商采购招商3.供给商关系的开发供给商关系的开发案例案例某公司在网站公告栏中发布的采购信息某公司在网站公告栏中发布的采购信息 本本 章章 考考 点点供给商供给商选择选择 -P153 -P153 评估评估 -P156 -P156 认证认证 -P159 -P159 管理管理 -P161 -P161 开发开发 -P169 -P169本本 章章 真真 题题l 09年真题年真题l一、一、1. a 以以 900 号刹车片或轮胎为例，采购经理应号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效的进行供给商认证与管理？如何有效的进行供给商认证与管理？20 分分l 10年真题年真题l一、一、1. c 在在T70设备采购过程中，应该遵循的作业设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么？供给商的认证内容包括哪些？流程是什么？供给商的认证内容包括哪些？l 11年真题年真题l 一、一、1. a对于西电公司和赫塞电子集团这两家供给对于西电公司和赫塞电子集团这两家供给商，如何进行有效地选择？供给商评估中应考虑哪些商，如何进行有效地选择？供给商评估中应考虑哪些因素？因素？20分分l 09年真题答案：年真题答案：l1、a进行有效的供给商认证与管理，应从以下几方面进行进行有效的供给商认证与管理，应从以下几方面进行分析：分析：7.2/7.3l供给商认证的内容包括：供给商认证的内容包括：3分分l1对供给商进行初步的调查。对供给商进行初步的调查。 2对供给商样品的测对供给商样品的测试认证。试认证。l3对供给商的质量管理体系的认证。对供给商的质量管理体系的认证。l供给商认证方法包括：供给商认证方法包括：3分分l1确定供给商资格审定要素。确定供给商资格审定要素。 2确定审定要素的权确定审定要素的权数。数。l3供给商资格审定。供给商资格审定。l供给商的管理包括以下几方面的内容：供给商的管理包括以下几方面的内容：l1供给商的建立供给商的建立l建立准入制度；建立准入制度；建立供给商会见制度；建立供给商会见制度；定期评价供给定期评价供给商；商；供给商的资质管理。供给商的资质管理。4分分l2供给商的关系管理。供给商的关系管理。2分分l3供给商关系管理的信息管理供给商关系管理的信息管理2分分l评分参考评分参考能对各要点进行说明并结合案例解释酌情给分，能对各要点进行说明并结合案例解释酌情给分，最多给最多给6分。分。本本 章章 真真 题题l 10年真题答案：年真题答案：l一、一、1. c1采购作业流程：采购作业流程：1.3p12l答：答：确认需求确认需求 需求说明需求说明 选择和评估供给商选择和评估供给商 确定适宜的价格确定适宜的价格 订单安排订单安排 订单追踪与稽核订单追踪与稽核 货物的验收货物的验收 l 核对发票核对发票 结案结案 记录与档案维护记录与档案维护l2完善供给商的认证内容包括完善供给商的认证内容包括7.2.2p159l对供给商进行初步的调查对供给商进行初步的调查l对供给商样品的测试认证对供给商样品的测试认证l对供给商的质量管理体系的认证对供给商的质量管理体系的认证l评分参考评分参考采购的作业流程每一点采购的作业流程每一点1分，答够分，答够9点即点即可得总分值可得总分值9分；认证内容每点分；认证内容每点2分，总分值分，总分值6分，未分，未结合案例分析那么酌情扣分。结合案例分析那么酌情扣分。本本 章章 真真 题题l 11年真题答案：年真题答案：l1.a1选择供给商时要注意做到以下几点选择供给商时要注意做到以下几点l 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件。件。l 明确选择供给商的目标。明确选择供给商的目标。l 建立对供给商的评价标准。建立对供给商的评价标准。l 确定选择供给商的方法。确定选择供给商的方法。l2供给商评估中应考虑的因素供给商评估中应考虑的因素l 价格因素价格因素 质量因素质量因素 交货提前量因素交货提前量因素l 交货准时性因素交货准时性因素 品种柔性因素品种柔性因素 设计能力设计能力因素因素l 特殊工艺能力因素特殊工艺能力因素 供给商的信誉供给商的信誉l【评分标准】对供给商的选择每点【评分标准】对供给商的选择每点2分，总分值分，总分值8分；分；供给商评估每点供给商评估每点2分，答够分，答够6点即可得总分值点即可得总分值12分。分。未结合案例那么酌情扣分。未结合案例那么酌情扣分。本本 章章 真真 题题本本 章章 真真 题题l 12年真题年真题l一、一、1. c A公司在供给商的评估中应考虑哪些因素公司在供给商的评估中应考虑哪些因素？l 15 分分l二、二、5. 什么是供给商关系管理？什么是供给商关系管理？A公司采用的双赢合公司采用的双赢合作关系与传统供给商关系有何区别？作关系与传统供给商关系有何区别？ 25分分l 13年真题年真题l一、一、1. a作为作为101号配件采购的主要负责人，李某会号配件采购的主要负责人，李某会从哪几方面来对供给商进行评估？从哪几方面来对供给商进行评估？ 20分分 8.3 采购绩效的评估采购绩效的评估 8.2 回避与防范采购风险的措施回避与防范采购风险的措施 8.1 采购风险的概念和种类采购风险的概念和种类第第8章章 采购采购风险风险管理与管理与绩效绩效评估评估8.1 采购风险的概念和种类采购风险的概念和种类8.1.1 采购采购风险风险的的概念概念8.1.2 采购采购风险风险的的种类种类8.1.1 采购风险的概念采购风险的概念风险的概念风险的概念损失发生的不确定性，即造成损失的可能性。损失发生的不确定性，即造成损失的可能性。采购风险的概念采购风险的概念 P175 P175客观存在，贯穿于采购全过程。客观存在，贯穿于采购全过程。8.1.2 采购风险的种类采购风险的种类09年真题年真题1.1.供给商造成的风险供给商造成的风险2.2.企业采购人员造成的风险企业采购人员造成的风险3.3.工作技能风险；技术资源风险；行为责任风险；职工作技能风险；技术资源风险；行为责任风险；职业道德风险。业道德风险。4.4.企业采购管理失控的风险企业采购管理失控的风险5.5.企业在采购过程中操作不当的风险企业在采购过程中操作不当的风险6.6.招标、投标过程风险；评标、定标风险；签订合同招标、投标过程风险；评标、定标风险；签订合同过程中的风险。过程中的风险。7.7.法律风险法律风险8.8.政治变动和自然灾害影响企业采购的风险政治变动和自然灾害影响企业采购的风险人人企企业业其其他他 8.3 采购绩效的评估采购绩效的评估 8.2 回避与防范采购风险的措施回避与防范采购风险的措施 8.1 采购风险的概念和种类采购风险的概念和种类第第8章章 采购采购风险风险管理与管理与绩效绩效评估评估8.2 回避与防范采购风险的措施回避与防范采购风险的措施10、12年真题年真题8.2.1 明确采购明确采购目标目标8.2.2 企业采购风险的企业采购风险的防范防范8.2.1 明确采购目标明确采购目标 12年真题年真题保证采购业务合法有效保证采购业务合法有效适时适量、保证质量、费用最省适时适量、保证质量、费用最省保证采购本钱核算正确保证采购本钱核算正确保证采购记录真实完整保证采购记录真实完整4R4R8.2.2 企业采购风险的防范企业采购风险的防范 10、12年真题年真题建立健全企业采购组织建立健全企业采购组织加强采购人员和管理人员的风险防范意识加强采购人员和管理人员的风险防范意识建立健全采购岗位责任制；加强职业道德约束；定期实建立健全采购岗位责任制；加强职业道德约束；定期实行采购人员轮岗制度。行采购人员轮岗制度。建立健全供给商选择和管理制度建立健全供给商选择和管理制度建立供给链的采购体系，运用先进的采购技术建立供给链的采购体系，运用先进的采购技术建立健全采购作业标准和请示制度建立健全采购作业标准和请示制度招投标过程的风险防范招投标过程的风险防范签订合同和履行合同过程中的风险防范签订合同和履行合同过程中的风险防范建立健全资金使用、运输进货控制制度建立健全资金使用、运输进货控制制度 8.3 采购绩效的评估采购绩效的评估 8.2 回避与防范采购风险的措施回避与防范采购风险的措施 8.1 采购风险的概念和种类采购风险的概念和种类第第8章章 采购采购风险风险管理与管理与绩效绩效评估评估8.3 采购绩效的评估采购绩效的评估8.3.1 8.3.1 采购绩效评估的原因采购绩效评估的原因8.3.2 8.3.2 采购绩效评估的目的采购绩效评估的目的8.3.3 8.3.3 采购绩效评估的标准采购绩效评估的标准8.3.4 8.3.4 采购绩效的衡量采购绩效的衡量8.3.5 8.3.5 采购绩效评估指标体系采购绩效评估指标体系8.3.6 8.3.6 采购绩效指标体系的设定采购绩效指标体系的设定8.3.7 8.3.7 采购绩效评估人员与方式采购绩效评估人员与方式8.3.8 8.3.8 改进物品采购绩效的途径改进物品采购绩效的途径8.3.1 采购绩效评估的原因采购绩效评估的原因采购是否到达了预期的目标，企业对采购的物品是采购是否到达了预期的目标，企业对采购的物品是否满意，只有经过考核评估才能下结论。否满意，只有经过考核评估才能下结论。采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全面反映和检查采购部门的工作实绩、工作效率和效面反映和检查采购部门的工作实绩、工作效率和效益。益。评估分为对整个采购部门的评估和对采购人员个人评估分为对整个采购部门的评估和对采购人员个人的评估。的评估。8.3.2 采购绩效评估的目的采购绩效评估的目的确保采购目标的实现确保采购目标的实现 提供改进绩效的依据提供改进绩效的依据作为个人或部门奖惩的参考作为个人或部门奖惩的参考 协助甄选人员与训练协助甄选人员与训练 促进改善部门关系促进改善部门关系提高人员的士气提高人员的士气8.3.3 采购绩效评估的标准采购绩效评估的标准历年绩效标准历年绩效标准预算或标准绩效预算或标准绩效固定标准；挑战标准；可实现标准。固定标准；挑战标准；可实现标准。行业平均绩效标准行业平均绩效标准目标绩效标准目标绩效标准代表追求最正确绩效的期望值代表追求最正确绩效的期望值8.3.4 采购绩效的衡量采购绩效的衡量采购效率指标采购效率指标与采购能力相关的衡量采购人员、行政机构、与采购能力相关的衡量采购人员、行政机构、方针目标、程序规章等指标。方针目标、程序规章等指标。采购效果指标采购效果指标与采购结果如采购本钱、原材料质量、交货等与采购结果如采购本钱、原材料质量、交货等相关的指标。相关的指标。物品采购绩效衡量的范围：图物品采购绩效衡量的范围：图8-18-18.3.5 采购绩效评估指标体系采购绩效评估指标体系数量绩效指标数量绩效指标1 1储存费用指标；储存费用指标；2 2呆料、废料处理损失呆料、废料处理损失指标。指标。质量绩效指标质量绩效指标1 1质量体系；质量体系；2 2物资质量。物资质量。时间绩效指标时间绩效指标1 1紧急采购费用指标；紧急采购费用指标；2 2停工断料损失指停工断料损失指标。标。价格绩效指标价格绩效指标采购效率活动指标采购效率活动指标4R+4R+采购采购效率效率8.3.6 采购绩效指标体系的设定采购绩效指标体系的设定选择适宜的衡量指标：同企业的总体采购水平选择适宜的衡量指标：同企业的总体采购水平相适应相适应充分考虑绩效指标的目标值充分考虑绩效指标的目标值确定绩效指标符合确定绩效指标符合SMARTSMART原那么原那么SMART 原那么原那么SSpecific 明确性明确性 例如：减少客户投诉，过去客户投诉率是例如：减少客户投诉，过去客户投诉率是3%，现在把它，现在把它减低到减低到2%或者或者1%MMeasurable 可测量性可测量性 例如：货物价格与上年相比下降例如：货物价格与上年相比下降10%AAchievable 可接受性可接受性 例如：外环以内的客户购电器当天送货，外环以外的客户例如：外环以内的客户购电器当天送货，外环以外的客户购电器次日送货购电器次日送货RRelevant 现实可行性现实可行性 例如：例如： IT外包人员在接到电脑故障通知后外包人员在接到电脑故障通知后2小时内上门处小时内上门处理理TTime-based 时限性时限性 例如：货物在例如：货物在2021年年5月月31日之前送到公司仓库日之前送到公司仓库8.3.7 采购绩效评估人员与方式采购绩效评估人员与方式采购绩效评估人员采购绩效评估人员 1 1采购部门主管采购部门主管 2 2会计部门或财务部门会计部门或财务部门 3 3工程部门或生产主管部门工程部门或生产主管部门 4 4供给商供给商 5 5外界专家或管理参谋外界专家或管理参谋采购绩效评估方式：定期、不定期采购绩效评估方式：定期、不定期采购绩效评估方法采购绩效评估方法排序法；两两比较法；等级分配法排序法；两两比较法；等级分配法8.3.8 改进物品采购绩效的途径改进物品采购绩效的途径 10、13年真题年真题1.营造改进物品采购绩效的工作气氛营造改进物品采购绩效的工作气氛2.强化内部管理，提升物品采购绩效强化内部管理，提升物品采购绩效3.应用科学技术提升商品采购绩效应用科学技术提升商品采购绩效4.与供给商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩与供给商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升效的提升5.通过开发优秀的新供给商来降低采购本钱通过开发优秀的新供给商来降低采购本钱本本 章章 考考 点点风险风险采购风险的种类采购风险的种类采购风险的防范采购风险的防范绩效绩效采购绩效评估的目的采购绩效评估的目的采购绩效评估的指标体系采购绩效评估的指标体系采购绩效评估的标准采购绩效评估的标准改进物品采购绩效的途径改进物品采购绩效的途径l 09年真题年真题l二、二、4. 请以请以900 号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素及采购风险的种类。响采购价格的因素及采购风险的种类。 25分分l 10年真题年真题l一、一、1. a 在在F311部件和部件和T70设备采购过程中，可以用哪设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险？如何进一步提高些措施回避和防范采购风险？如何进一步提高F311部件的部件的采购绩效？采购绩效？本本 章章 真真 题题l 09年真题答案：年真题答案：l4、采购价格的影响因素有以下方面：、采购价格的影响因素有以下方面：7分分6.1.2p133l1供给商本钱的上下。供给商本钱的上下。2规格与品质。规格与品质。3采购物品采购物品的供需关系。的供需关系。4生产季节与采购时机。生产季节与采购时机。5采购数量的多采购数量的多少。少。6交货条件。交货条件。l7付款条件。付款条件。l采购风险种类包括：采购风险种类包括：12分分8.1.2p176l1供给商造成的风险。供给商造成的风险。2企业采购人员造成的风险。企业采购人员造成的风险。3企业采购管理失控的风险。企业采购管理失控的风险。4企业采购过程中操作不当企业采购过程中操作不当的风险。的风险。5法律风险法律风险.6政治变动和自然灾害影响企业政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。采购的风险。l评分参考评分参考能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给最多给6分。分。本本 章章 真真 题题l 10年真题答案：年真题答案：l一、必答题一、必答题l1、a1回避和防范采购风险的措施回避和防范采购风险的措施8.2p178l建立健全企业采购组织建立健全企业采购组织 加强采购人员和管理人员的风险防加强采购人员和管理人员的风险防范意识范意识l建立健全供给商选择和管理制度建立健全供给商选择和管理制度 建立供给链采购体系，运建立供给链采购体系，运用先进的采购技术用先进的采购技术l建立健全采购作业标准和请示制度建立健全采购作业标准和请示制度 招投标过程的风险防范招投标过程的风险防范l签订合同和履行合同过程中的风险防范签订合同和履行合同过程中的风险防范l建立健全资金使用、运输进货控制制度建立健全资金使用、运输进货控制制度l2如何提高如何提高F311部件的采购绩效部件的采购绩效8.3.8p188l营造改进物品采购绩效的工作范围营造改进物品采购绩效的工作范围; 强化内部管理，提升强化内部管理，提升物品采购绩效物品采购绩效;l应用科学技术提升商品采购绩效应用科学技术提升商品采购绩效;l与供给商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升与供给商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升;l通过开发优秀的新供给商来降低采购总本钱通过开发优秀的新供给商来降低采购总本钱.l评分参考评分参考每点每点2分，回避和防范采购风险的措施，答对分，回避和防范采购风险的措施，答对6点得点得总分值总分值12分；提高采购绩效答对分；提高采购绩效答对4点即可得总分值点即可得总分值8分。未结合分。未结合案例分析那么酌情扣分。案例分析那么酌情扣分。本本 章章 真真 题题l 12年真题年真题l二、二、2. 在本案例中，在本案例中，A公司利用全球化网络集中购置，并注公司利用全球化网络集中购置，并注意对风险进行控制，但是对采购风险的控制并非易事，采意对风险进行控制，但是对采购风险的控制并非易事，采购风险控制和防范要实现哪些目标？应采取哪些措施来系购风险控制和防范要实现哪些目标？应采取哪些措施来系统地回避和防范采购风险？统地回避和防范采购风险？ 25分分l 13年真题年真题l一、一、1. c HY公司应采取哪些途径改进公司应采取哪些途径改进101号配件的采购号配件的采购绩效？绩效？ 15分分本本 章章 真真 题题 9.2 采购谈判的策略与技巧采购谈判的策略与技巧 9.1 谈判概述谈判概述第第9章章 采购采购谈判谈判技巧技巧9.1 谈判概述谈判概述谈判的定义及种类谈判的定义及种类采购谈判的影响因素采购谈判的影响因素采购谈判的原那么采购谈判的原那么采购谈判的特点和内容采购谈判的特点和内容采购谈判的程序采购谈判的程序9.1 谈判概述谈判概述谈判的定义谈判的定义主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，包括主体、客体、沟通和过程四个要过程，包括主体、客体、沟通和过程四个要素。素。立场与利益立场与利益立场：初始报价或目标点，是谈判者希望到立场：初始报价或目标点，是谈判者希望到达达 的目标。的目标。利益：谈判者希望实现这个目标的原因。利益：谈判者希望实现这个目标的原因。谈判概述谈判概述谈判的种类谈判的种类 P195 P195立场性谈判法立场性谈判法是指主体间以各自的立场为出发点，依照主是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。原那么性谈判法原那么性谈判法是指主体间以各自的利益为出发点，依照客是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向即主体的利益进行磋商的体的价值取向即主体的利益进行磋商的一种谈判方式。一种谈判方式。不要在立场上讨价还价不要在立场上讨价还价1.1.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。往往会消在立场上讨价还价会降低谈判的效率。往往会消耗大量的时间，使谈判陷入僵局。耗大量的时间，使谈判陷入僵局。2.2.在立场上讨价还价会损害双方的关系。会使双方在立场上讨价还价会损害双方的关系。会使双方关系紧张，有时会导致破裂。关系紧张，有时会导致破裂。 谈判概述谈判概述采购谈判的影响因素采购谈判的影响因素1313年真题年真题 P196 P196采购谈判的原那么采购谈判的原那么0909、1010年真题年真题采购谈判的根本原那么采购谈判的根本原那么 合作原那么合作原那么 礼貌原那么礼貌原那么采购谈判中具体的原那么采购谈判中具体的原那么 P198 P198谈判概述谈判概述采购谈判的特点采购谈判的特点合作性与冲突性合作性与冲突性原那么性和可调整性原那么性和可调整性经济利益中心性经济利益中心性采购谈判的内容采购谈判的内容产品条件谈判：品种，规格，数量，外形，包装等。产品条件谈判：品种，规格，数量，外形，包装等。 价格条件谈判：是采购谈判的中心内容。包括数量价格条件谈判：是采购谈判的中心内容。包括数量折扣、退货损失、商品保险费用、售后效劳费用等。折扣、退货损失、商品保险费用、售后效劳费用等。 其他条件谈判：交货时间、违约责任、仲裁等条件其他条件谈判：交货时间、违约责任、仲裁等条件谈判谈判谈判概述谈判概述采购谈判的程序采购谈判的程序1010年真题年真题采购谈判的准备阶段采购谈判的准备阶段对涉及价格方面的准备；谈判地点和时间的对涉及价格方面的准备；谈判地点和时间的选择；谈判人员的选择；谈判方式的选择选择；谈判人员的选择；谈判方式的选择 正式谈判阶段正式谈判阶段摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；分歧； 成交阶段成交阶段检查确认阶段检查确认阶段检查本钱协议文本；签字认可；小额交易的检查本钱协议文本；签字认可；小额交易的处理；处理； 礼貌原那么礼貌原那么 9.2 采购谈判的策略与技巧采购谈判的策略与技巧 9.1 谈判概述谈判概述第第9章章 采购采购谈判谈判技巧技巧9.2 采购谈判的策略与技巧采购谈判的策略与技巧9.2.1 9.2.1 采购谈判策略的方法和种类采购谈判策略的方法和种类 P203 P2039.2.2 9.2.2 采购谈判策略的运用采购谈判策略的运用1010、1313年真题年真题9.2.3 9.2.3 采购谈判的层层推进策略采购谈判的层层推进策略9.2.4 9.2.4 采购谈判方案的设计采购谈判方案的设计1010年真题年真题制定谈判目标制定谈判目标安排谈判议程安排谈判议程制定谈判备选方案制定谈判备选方案9.2.5 9.2.5 采购谈判技巧的设计采购谈判技巧的设计预测；学习；分析；谈判预测；学习；分析；谈判9.2.6 9.2.6 采购谈判的根本技巧采购谈判的根本技巧 P211 P2119.2.7 9.2.7 采购谈判的禁忌采购谈判的禁忌采购谈判的策略与技巧采购谈判的策略与技巧本本 章章 考考 点点谈判谈判谈判的影响因素谈判的影响因素谈判的原那么谈判的原那么谈判的特点及内容谈判的特点及内容谈判的程序谈判的程序谈判的策略谈判的策略策略的种类策略的种类策略的方法策略的方法策略的运用策略的运用谈判方案的设计谈判方案的设计l 09年真题年真题l二、二、3. 结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些？采购谈判的结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些？采购谈判的原那么有哪些？原那么有哪些？ 25分分l 10年真题年真题l二、二、3.在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败了，在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败了，从采购谈判的原那么、程序、策略运用及采购谈判方案的设从采购谈判的原那么、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功，防止计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功，防止失败？失败？ 25分分本本 章章 真真 题题l 09 09年真题答案：年真题答案：l二、二、3.3.商品采购要素包括：商品采购要素包括：1212分分11.211.2p241p241l1 1质量质量 2 2价格价格 3 3品牌品牌 4 4包装包装 5 5规格规格 6 6效劳效劳l 采购谈判的原那么包括：采购谈判的原那么包括：8 8分分9.1.29.1.2p197p197l1 1根本原那么。根本原那么。合作原那么；合作原那么；礼貌原那么。礼貌原那么。l2 2具体原那么：具体原那么：不轻易给对方讨价还价的余地；不轻易给对方讨价还价的余地；不打不打无准备之仗，不打无把握之仗；无准备之仗，不打无把握之仗；不要轻易放弃；不要轻易放弃；不要急不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；于向对手摊牌或展示自己的实力；要为对手制造竞争气氛；要为对手制造竞争气氛；为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；的余地；注意信息收集分析和保密；注意信息收集分析和保密；在谈判中应多听、在谈判中应多听、多问、少说；多问、少说；要与对方所希望的目标保持接触；要与对方所希望的目标保持接触；要让对要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。方从开始就习惯于己方的谈判目标。l 评分参考评分参考 ：答复具体原那么中的：答复具体原那么中的8 8点即给点即给8 8分，能对各要点分，能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5 5分。分。本本 章章 真真 题题l 10年真题答案：年真题答案：l3、1明确采购谈判的原那么：明确采购谈判的原那么：9.1.2p192l根本原那么：根本原那么：合作原那么；合作原那么；礼貌原那么。礼貌原那么。l具体原那么：具体原那么：不轻易给对方讨价还价的余地；不轻易给对方讨价还价的余地；不打无准备之仗，不打无把握不打无准备之仗，不打无把握之仗；之仗；不要轻易放弃；不要轻易放弃；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；要为对手要为对手制造竞争气氛；制造竞争气氛；为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；地；注意信息收集分析和保密；注意信息收集分析和保密；在谈判中应多听、多问、少说；在谈判中应多听、多问、少说；要与对方要与对方所希望的目标保持接触；所希望的目标保持接触；要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。l2掌握采购谈判的程序掌握采购谈判的程序9.1.4p200l采购谈判的准备阶段；采购谈判的准备阶段；正式谈判阶段；正式谈判阶段；检查确认阶段检查确认阶段l3采购谈判的策略的运用采购谈判的策略的运用9.2.2p205la以退为进以退为进 b中途换人中途换人 c步步紧逼步步紧逼 d出乎意料出乎意料 e引蛇出洞引蛇出洞 f让步策略让步策略l4采购谈判方案设计采购谈判方案设计9.2.4p208la制定采购谈判目标制定采购谈判目标 b安排采购谈判议程安排采购谈判议程 c制定谈判备选方案制定谈判备选方案ld采购谈判技巧的设计采购谈判技巧的设计 e合理运用采购谈判的根本技巧合理运用采购谈判的根本技巧 f注意采购谈判的禁忌注意采购谈判的禁忌l评分参考评分参考：采购谈判的原那么和分析，能利用：采购谈判的原那么和分析，能利用2个原那么分析问题即可得总分值个原那么分析问题即可得总分值5分；采购谈判程序，每点分；采购谈判程序，每点2分，总分值分，总分值6分；采购谈判策略的运用，每点分；采购谈判策略的运用，每点1分，总分，总分值分值6分；采购谈判方案设计每点分；采购谈判方案设计每点2分，答出分，答出4点即给总分值点即给总分值8分。未结合案例分析分。未结合案例分析那么酌情扣分。那么酌情扣分。本本 章章 真真 题题l 13年真题年真题l一、一、1. b在谈判开始时，李某成功运用了何在谈判开始时，李某成功运用了何种策略，意图何在？他还可以采用哪些谈判策种策略，意图何在？他还可以采用哪些谈判策略以取得更好的谈判效果？略以取得更好的谈判效果？ 15分分l二、二、3. 在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，结合案例分析一下，影响结合案例分析一下，影响KT公司此次谈判效公司此次谈判效果的因素有哪些？果的因素有哪些？ 25分分本本 章章 真真 题题