盐城市健桥乳业营销策划方案盐城市健桥乳业营销策划方案 2009 12 12 策划小组：策划小组：08公企班欧玛克小组公企班欧玛克小组策划人员：乔燕策划人员：乔燕 丁沂丁沂 许振霞许振霞 陈昌一陈昌一 苑鹏苑鹏 前言前言 随着国民经济的不断发展，人民生活水平随着国民经济的不断发展，人民生活水平的提高。对乳制品的消费量不断上升，十的提高。对乳制品的消费量不断上升，十余年来，我国的乳制品行业从无到有并且余年来，我国的乳制品行业从无到有并且向着更高的阶段发展，同时不断出现更多向着更高的阶段发展，同时不断出现更多的新兴乳业，盐城市射阳县健桥乳业就是的新兴乳业，盐城市射阳县健桥乳业就是这个大潮中的弄潮儿，今天，奶制品市场这个大潮中的弄潮儿，今天，奶制品市场竞争变得更加激烈。面对优胜劣汰的市场竞争变得更加激烈。面对优胜劣汰的市场机制，生存与发展问题摆在企业面前，据机制，生存与发展问题摆在企业面前，据此我们小组制定了此策划方案，旨在帮助此我们小组制定了此策划方案，旨在帮助企业更向前发展。企业更向前发展。9/20/20242目录目录 营销目标营销目标行销环境分析行销环境分析（SWOT分析）分析）营销策略计划（产营销策略计划（产品，价格，渠道，品，价格，渠道，促销）促销）营销执行营销执行营销方案总结营销方案总结9/20/20243营销目标营销目标充分发挥其优势，继续保持区域内取得充分发挥其优势，继续保持区域内取得的既有成绩的既有成绩开拓新的产品营销市场，先入为主占据开拓新的产品营销市场，先入为主占据优势优势基于本公司产品在盐城市及周边地区具基于本公司产品在盐城市及周边地区具有一定的知名度同时又是盐城地区的本有一定的知名度同时又是盐城地区的本土企业，具有地域优势，所以我组制定土企业，具有地域优势，所以我组制定营销目标主要针对明达学院这一空白市营销目标主要针对明达学院这一空白市场场 9/20/20244行销环境分析行销环境分析SWOT分析（内部环境和外部环境）分析（内部环境和外部环境）（1）：）：S （优势分析）（优势分析）（2）：）：W（劣势分析）（劣势分析） （3）：）：O（机会分析（机会分析 ）（4）：）：T（威胁分析（威胁分析 ）9/20/20245 S（优势分析）（优势分析） ：奶源基地建设：优质牧场：奶源基地建设：优质牧场 优质奶源优质奶源 ：贵公司：贵公司下辖两个江苏省无公害奶中养殖基地下辖两个江苏省无公害奶中养殖基地 全县共有全县共有300多头荷斯坦奶牛为公司提供优质奶源。多头荷斯坦奶牛为公司提供优质奶源。：乳品加工基地建设：乳品加工基地建设：1.采用八时消毒法。保采用八时消毒法。保证原有风味以及降低营养流失证原有风味以及降低营养流失 2.产品在生产线产品在生产线运输，销售，存储等各个环节都处在恒温环境中运输，销售，存储等各个环节都处在恒温环境中冷藏，特别是在运输环节做到冷链配送冷藏，特别是在运输环节做到冷链配送 3.改善改善生产工艺极其作业流程，缩短牛奶加工制造时间生产工艺极其作业流程，缩短牛奶加工制造时间 4.积极的开发研制新产品丰富奶制品种类积极的开发研制新产品丰富奶制品种类9/20/20246W（劣势分析）（劣势分析）1：相对于一些全国性级国际化乳制品：相对于一些全国性级国际化乳制品企业，地方性企业在品牌，资金，技企业，地方性企业在品牌，资金，技术，奶源等方面处于劣势地位。在本术，奶源等方面处于劣势地位。在本地区内，会对企业造成一定的冲击。地区内，会对企业造成一定的冲击。 2：企业在建立高效：企业在建立高效 创新专业的团队创新专业的团队有一定难度，企业文化仍需要完善。有一定难度，企业文化仍需要完善。9/20/20247O（机会分析）（机会分析） 1：安徽阜阳奶粉事件后，国内乳业巨头三：安徽阜阳奶粉事件后，国内乳业巨头三鹿倒台引起中国奶制品市场份额的大调整，鹿倒台引起中国奶制品市场份额的大调整，同意盐城市地区的奶制品市场也会做出调同意盐城市地区的奶制品市场也会做出调整。整。 2：经济发展，人民生活水平的提高以及：经济发展，人民生活水平的提高以及对高品质生活的追求，乳制品的需求量增对高品质生活的追求，乳制品的需求量增多，多， 9/20/20248T（威胁分析）（威胁分析） 1：像光明：像光明 卫岗卫岗等企业已经进入等企业已经进入本地市场本地市场 2：盐城市的一：盐城市的一批其他本土奶制批其他本土奶制品企业品企业 3：价格上的冲：价格上的冲击（打价格战）击（打价格战）9/20/20249营销策略与计划（产品、价格、渠道、促销）营销策略与计划（产品、价格、渠道、促销）营销目标市场选择：明达学院营销目标市场选择：明达学院目标消费者：全院师生目标消费者：全院师生理由：理由：1、明达学院拥有师生近、明达学院拥有师生近5000人，是一人，是一个人口集中的区域个人口集中的区域 2、目前明达学院任是一个空白市场、目前明达学院任是一个空白市场 3、产地与市场距离近，降低产品运输成本、产地与市场距离近，降低产品运输成本 4、基础设施齐全、基础设施齐全9/20/202410目标消费者特征：目标消费者特征：有一定的经济基础、生活水平相对较有一定的经济基础、生活水平相对较高高 其受教育程度较高，对生活质量要求较高其受教育程度较高，对生活质量要求较高产品特征：产品特征：牛奶是一种普及型的大众食品，属于重复消牛奶是一种普及型的大众食品，属于重复消费品费品 本公司的牛奶主要强调新鲜有营养（家门口的新本公司的牛奶主要强调新鲜有营养（家门口的新鲜奶）鲜奶）市场定位在明达学院内，目标消费群体：市场定位在明达学院内，目标消费群体：1824岁的青岁的青年学生，学生喜欢尝试新鲜事物，特别是青年学生喜欢不年学生，学生喜欢尝试新鲜事物，特别是青年学生喜欢不同口味的饮品，因此强调产品的口感是否纯正。对于品种，同口味的饮品，因此强调产品的口感是否纯正。对于品种，有一定的经济基础，对价格并不太注重，但据我们调查，有一定的经济基础，对价格并不太注重，但据我们调查，产品价格适宜定在产品价格适宜定在4555元元/月。月。9/20/202411产品的营销渠道产品的营销渠道我们小组认为，企业可以以学校现有的一系列配我们小组认为，企业可以以学校现有的一系列配套设施为合作对象（超市、餐厅），也可以独立套设施为合作对象（超市、餐厅），也可以独立建立订奶站建立订奶站具体实施方法：具体实施方法：在在教学区，以班级为单位，统计每月订奶人数、在在教学区，以班级为单位，统计每月订奶人数、品种以及收取费用品种以及收取费用;在生活区，以宿舍为单位，分在生活区，以宿舍为单位，分发产品以及回收饮品的产品包装（奶瓶）发产品以及回收饮品的产品包装（奶瓶）人员雇佣：可录用学院内勤工俭学的学生作为公人员雇佣：可录用学院内勤工俭学的学生作为公司产品的递送元，以及产品使用后包装的回收员司产品的递送元，以及产品使用后包装的回收员9/20/202412产品促销产品促销手机、网络对于学生而言已成为日常生活中不可缺少的工具，所以可以通过手机短信手机、网络对于学生而言已成为日常生活中不可缺少的工具，所以可以通过手机短信以及在校内网上开展产品的宣传；以及在校内网上开展产品的宣传；学生会经常购买报纸、杂志学生会经常购买报纸、杂志校内广播是学生经常接触的媒介校内广播是学生经常接触的媒介印发产品宣传册印发产品宣传册选点张贴海报选点张贴海报大字报、橱窗广告大字报、橱窗广告车体广告车体广告开展征文、讲座等活动开展征文、讲座等活动宿舍黑板报宿舍黑板报悬挂布幔和条幅（订奶站、超市、食堂、宿舍设置）悬挂布幔和条幅（订奶站、超市、食堂、宿舍设置）赞助学院内部系部的一些文艺体育活动（运动会、足球赛等）赞助学院内部系部的一些文艺体育活动（运动会、足球赛等）开展免费品尝活动开展免费品尝活动资助贫困学生、奖励优秀学生，设立企业助学、奖学金，树立企业形象资助贫困学生、奖励优秀学生，设立企业助学、奖学金，树立企业形象定期组织学生参观牛奶厂，增进了解定期组织学生参观牛奶厂，增进了解信件：每学期末随同学生成绩单寄到学生家中，内容主要以软文介绍为主，宣传鼓励信件：每学期末随同学生成绩单寄到学生家中，内容主要以软文介绍为主，宣传鼓励家长朋友为在校读书的孩子订一份牛奶补充营养家长朋友为在校读书的孩子订一份牛奶补充营养9/20/202413营销方案总结营销方案总结 本策划方案旨在向企业传达空白市场本策划方案旨在向企业传达空白市场信息，具体方案实施细则可视市场环境信息，具体方案实施细则可视市场环境变动而做出相应调整，对于投入与收益变动而做出相应调整，对于投入与收益方面，我们着重考虑的是长期投资与回方面，我们着重考虑的是长期投资与回报，是一种远景规划。对于具体实施，报，是一种远景规划。对于具体实施，还需要作更加深入细致的探讨，因此，还需要作更加深入细致的探讨，因此，本方案只作市场开拓的参考意见，意喻本方案只作市场开拓的参考意见，意喻抛砖引玉！抛砖引玉！9/20/2024149/20/202415