第二篇第二篇 个体心理与行为个体心理与行为 一、需要、动机和行为一、需要、动机和行为二、知觉和行为二、知觉和行为 三、态度、价值观和行为三、态度、价值观和行为 四、个性、能力和行为四、个性、能力和行为 第二章第二章 知觉知觉(Perception )和行为和行为(Behavior )知觉和社会知觉知觉和社会知觉知觉过程知觉过程影响知觉选择的因素影响知觉选择的因素知觉偏差知觉偏差归因理论归因理论个人决策个人决策 请想象你是一家公司的经理，有这样一个早晨：请想象你是一家公司的经理，有这样一个早晨：给你带孩子的保姆病了，你太太又不能请假。因此，给你带孩子的保姆病了，你太太又不能请假。因此，你只得给邻居打了好几个电话，为照料三岁多的孩你只得给邻居打了好几个电话，为照料三岁多的孩子作安排。你抓起一杯牛奶往外赶时，你家的小狗子作安排。你抓起一杯牛奶往外赶时，你家的小狗又绊了你一跤，你不得不去换掉溅满牛奶的西服。又绊了你一跤，你不得不去换掉溅满牛奶的西服。路上开车比平时更让你神经紧张，一个十几岁的小路上开车比平时更让你神经紧张，一个十几岁的小孩横穿马路，你的车差点撞上他。孩横穿马路，你的车差点撞上他。 你的雇员谁都不知道这些事情。他们只看到：你的雇员谁都不知道这些事情。他们只看到：上司绷着脸进来，径直走进他的办公室而没有像平上司绷着脸进来，径直走进他的办公室而没有像平时早上那样与大家打招呼，然后重重关上门。时早上那样与大家打招呼，然后重重关上门。经理怎么了经理怎么了 到上午到上午1010点钟，关于你的行为已经有许多种说法。点钟，关于你的行为已经有许多种说法。有的人说你遇上婚姻危机了；有的人说你在路上吃罚单有的人说你遇上婚姻危机了；有的人说你在路上吃罚单了；还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章，文章了；还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章，文章说当地一个投资者正在物色购买公司。正当大家推测说当地一个投资者正在物色购买公司。正当大家推测“出了什么事出了什么事”时，这一消息不胫而走。到了中午时，这时，这一消息不胫而走。到了中午时，这一说法已经传遍了公司，说得像真的一样：公司已经被一说法已经传遍了公司，说得像真的一样：公司已经被卖掉，上司就要丢掉饭碗，在今后的几个月中还会有许卖掉，上司就要丢掉饭碗，在今后的几个月中还会有许多人像他一样，加入失业行列。多人像他一样，加入失业行列。 我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。解释，并称它为现实。 斯蒂芬斯蒂芬 P P 罗宾斯罗宾斯 社会知觉就是对人和社会群体的知觉。在组织社会知觉就是对人和社会群体的知觉。在组织行为学中，社会知觉是研究人际关系的基础。行为学中，社会知觉是研究人际关系的基础。2 2、社会知觉、社会知觉对对人人知知觉觉人人际际知知觉觉自自我我知知觉觉角角色色知知觉觉二、知觉过程二、知觉过程刺刺 激激组组 织织注注 意意解解 释释判判断断管理者的行为管理者的行为管理者有烦恼管理者有烦恼管理者烦恼的原因管理者烦恼的原因被收购，下岗被收购，下岗影响因素影响因素知觉者主观因素知觉者主观因素Perceiver知觉对象因素知觉对象因素Object情景性因素情景性因素Context三、三、三、三、影响知觉选择的因素影响知觉选择的因素影响知觉选择的因素影响知觉选择的因素Factors Influencing Perception（一）知觉者的主观因素（一）知觉者的主观因素(Perceiver )知觉者的兴趣和爱好会知觉者的兴趣和爱好会影响到知觉的选择性，影响到知觉的选择性，通常人们最感兴趣的人通常人们最感兴趣的人或事最容易被知觉到。或事最容易被知觉到。凡是能够满足或威胁人凡是能够满足或威胁人的某种需要，影响其动的某种需要，影响其动机的人或事，容易成为机的人或事，容易成为知觉对象的中心。知觉对象的中心。个体所具有的知识和经个体所具有的知识和经验能够加强或者减弱知验能够加强或者减弱知觉者对知觉客体的知觉。觉者对知觉客体的知觉。兴趣和爱好兴趣和爱好需要和动机需要和动机知识和经验知识和经验个性特征个性特征不同气质、性格的人在不同气质、性格的人在知觉的深度和广度上有知觉的深度和广度上有所不同。所不同。（二）知觉对象因素（二）知觉对象因素v 刺激物的颜色、形状v 刺激物的强度、频率v 刺激物的新异性v 运动v 对象与背景的关系知知 觉觉 的的 组组 合合 原原 则则知觉的组织原则知觉的组织原则接近律接近律相似律相似律闭锁律闭锁律连续律连续律 a b c d e f g h接接 近近 律律 adjacency 接近律：接近律：接近律：接近律：在时间在时间在时间在时间和空间和空间和空间和空间上接近上接近上接近上接近的对象，的对象，的对象，的对象，有知觉有知觉有知觉有知觉为同类为同类为同类为同类的倾向。的倾向。的倾向。的倾向。 相相 似似 律律 similarity相似律：相似律：相似律：相似律：具有相具有相具有相具有相似性的似性的似性的似性的对象易对象易对象易对象易被知觉被知觉被知觉被知觉为一组为一组为一组为一组闭闭 锁锁 律律 closure闭锁律：闭锁律：闭锁律：闭锁律：将分散将分散将分散将分散而有一而有一而有一而有一定联系定联系定联系定联系的知觉的知觉的知觉的知觉对象的对象的对象的对象的反映综反映综反映综反映综合起来合起来合起来合起来。ab 连连 续续 律律 continuity连续律：连续律：连续律：连续律：在空间，在空间，在空间，在空间，时间上时间上时间上时间上有连续有连续有连续有连续性的对性的对性的对性的对象，容象，容象，容象，容易被知易被知易被知易被知觉为一觉为一觉为一觉为一个整体个整体个整体个整体。 知觉的组合原则能够使人们更加有效知觉的组合原则能够使人们更加有效迅速地把握知觉对象。迅速地把握知觉对象。 但是往往也会使得人们对时空或运动但是往往也会使得人们对时空或运动特征上有关连而实质上毫不相关的对象之特征上有关连而实质上毫不相关的对象之间作出因果判断，产生间作出因果判断，产生错觉错觉。A T T E N T I O N !( (三三) )知觉的情境因素知觉的情境因素12 1 3A14Cp四、社会知觉偏差四、社会知觉偏差 illusion 首因效应就是说人们根据最初获得的首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。对后来获得的新信息的解释。 1 1、首因效应（、首因效应（ First Impression ）2 2、晕轮效应（、晕轮效应（ Halo Effect ） 晕轮效应是指在知觉过程中，通过获得知觉晕轮效应是指在知觉过程中，通过获得知觉对象某一行为特征的突出印象，而将其扩大成为对象某一行为特征的突出印象，而将其扩大成为整体行为特征的认知活动。整体行为特征的认知活动。 晕轮效应的错误在于：晕轮效应的错误在于： 第一，它容易抓住事物的个别特征，习惯第一，它容易抓住事物的个别特征，习惯以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代面；面； 第二，它把并无内在联系的一些个性或外第二，它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征；另一种特征； 第三，它说好就全都肯定，说坏就全部否第三，它说好就全都肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。 3、近因效应（、近因效应（Recent Effect） 近近因因效效应应是是指指在在知知觉觉过过程程中中最最后后给给人人留留下下的的印印象象最最为为深深刻刻，对对以以后后该该人人或或物物的的印印象象起起着着强烈的影响。强烈的影响。4、定型效应或称刻板印象（、定型效应或称刻板印象（ Stereotyping ） 定定型型效效应应是是指指对对一一类类别别的的事事物物社社会会上上对对于于某某一类事物所产生的一种比较固定的看法。一类事物所产生的一种比较固定的看法。 定定型型效效应应减减轻轻了了信信息息加加工工负负担担，但但在在很很多多情情况下定型效应是一种社会偏见。况下定型效应是一种社会偏见。5 5、投、投 射（射（ Projection） 把自己的特点归因到其他人身上的倾向把自己的特点归因到其他人身上的倾向性称为性称为投射。投射。 对一个人评价并不是孤立进行的，而是常对一个人评价并不是孤立进行的，而是常常受到我们最近接触到的其他人的影响，这叫常受到我们最近接触到的其他人的影响，这叫做做对比效应对比效应。6 6、对比效应（、对比效应（Contrast effect）7 7、知觉防御（、知觉防御（Selective perception） 人们对干扰信息或者不愿意承认的信息人们对干扰信息或者不愿意承认的信息的筛选或歪曲。的筛选或歪曲。 此外，还有相似效应、严格、宽大与平均此外，还有相似效应、严格、宽大与平均倾向。倾向。 五归因理论 Attribution theory 1 1概念概念 归归因因：指指人人们们对对他他人人或或自自己己的的行行为为进进行行分分析析，指指出出其其性性质质或或推推论论其其原原因因的的过过程程，即即把把他他人人或或自自己己的的行行为为加加以以解解释释和和推测。推测。2 2F F海德的归因理论海德的归因理论 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，称为判断个人行为的根本原因来自外界力量，称为情情景归因；景归因； 如果判断个体行为的根本原因是个体本身的如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，称为特点，称为个人倾向归因个人倾向归因。 3 3、凯利（凯利（H.KelleyH.Kelley）的三度归因模式：的三度归因模式： 对一个人的行为的内因或外因的分析。对一个人的行为的内因或外因的分析。 内因内因稳定性高；外因稳定性高；外因 稳定性低稳定性低 内因内因承担责任；外因承担责任；外因不承担责任不承担责任判断行为是内因还是外因，主要取决于判断行为是内因还是外因，主要取决于q一贯性（一贯性（consistency），即该行为是否频繁出即该行为是否频繁出现。现。q一致性（一致性（consensus），其他人在这种场合下是其他人在这种场合下是否也如此。否也如此。q区别性（区别性（distinctive），即在类似但不同的场合即在类似但不同的场合下是否行为不同。下是否行为不同。 观察观察 解释解释归因归因个体行为个体行为 区别性区别性一致性一致性一贯性一贯性外部外部内部内部高高低低外部外部内部内部高高低低内内部部外外部部高高低低 人们对自己成功与失败的归因倾向。人们对自己成功与失败的归因倾向。 人们通常将自己的成功与失败归因于：努人们通常将自己的成功与失败归因于：努力、能力、难度、机遇。这四个因素的关系和力、能力、难度、机遇。这四个因素的关系和性质见表：性质见表： 4 4、韦纳（、韦纳（B.WeinerB.Weiner）模式模式 总之，总之，如果把工作和学习中的失败和如果把工作和学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低、任务难等内挫折归因于智力差、能力低、任务难等内外原因中的外原因中的稳定因素稳定因素，就会降低人们对成，就会降低人们对成功的期望和信心，难以产生坚定的持续努功的期望和信心，难以产生坚定的持续努力行为；力行为；相反，如果把失败归因于自己不相反，如果把失败归因于自己不努力、马虎大意等努力、马虎大意等不稳定因素不稳定因素，就会使行，就会使行为者在今后的学习、工作中接受教训，增为者在今后的学习、工作中接受教训，增强成功的信心，坚持努力行为，争取成功强成功的信心，坚持努力行为，争取成功机会。机会。 5 5、归因理论对于管理者的意义、归因理论对于管理者的意义 v 对成功者和失败者今后行为的引导，对成功者和失败者今后行为的引导，尽可能地把成功与失败的原因归因于不稳定尽可能地把成功与失败的原因归因于不稳定性因素。性因素。 v 说明了解释行为的依据和复杂性，说说明了解释行为的依据和复杂性，说明对同一行为可以有不同的解释。明对同一行为可以有不同的解释。v 揭示了归因误差的存在，如揭示了归因误差的存在，如自利性偏自利性偏差差( (self-serving bias)self-serving bias)。 个个体体倾倾向向于于把把自自己己的的成成功功归归功功于于内内部部因因素素，如如能能力力和和努努力力， 而而把把自自己己的的失失败败归归因因为为外外部部因素如运气。因素如运气。自利偏好自利偏好聘用面试聘用面试绩效期望绩效期望绩效评估绩效评估p6、知觉规律在组织实践中的具体应用、知觉规律在组织实践中的具体应用 自我实现预言自我实现预言（皮革马利翁效应）皮革马利翁效应）Self-fulfilling prophecy小小 结结 掌掌握握感感觉觉、知知觉觉、社社会会知知觉觉的的概概念念，明明了了影影响响知知觉觉的的主主要要因因素素，了了解解主主要要的的社社会会知知觉偏差，掌握两种归因模式。觉偏差，掌握两种归因模式。