商品运营管理系列课程（二）商品运营管理系列课程（二）店铺数据分析及应用店铺数据分析及应用1 在店铺里为何要做数据分析？ 2数据分析的工作定义数据分析的工作定义数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。 3数据分析中有两大类的应用数据分析中有两大类的应用在线分析侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。数据挖掘的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。 4在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？ 51 1、有助于正确、快速的做出市场决策、有助于正确、快速的做出市场决策零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在营销的过程中，只有及时对较短的特点。在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。周转速度，减少商品积压。 62 2、有助于及时了解营销计划的执行结果、有助于及时了解营销计划的执行结果详细全面的销售计划是零售企业经营成功的详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计划的执行售计划的执行 情况，有助于营业人员及时分情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。及服务水平提供依据和对策。 73 3、有助于提高企业营销系统运行的效率、有助于提高企业营销系统运行的效率数据的管理与交流是企业系统正常运作的标数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。经营过程中的每一个环节都是通过数据志。经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。 8 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲1 1指标解析指标解析指标解析指标解析2 2报表准备及报表准备及报表准备及报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用基础运用基础运用3 3数据分析及应用数据分析及应用数据分析及应用数据分析及应用910一、指标解析一、指标解析 指标分级指标分级商品类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、同比、环比、在途库存销售类：人效、平效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价 11双双击添加添加标题文字文字何谓何谓售罄率？售罄率？售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。 进货件数进货件数销售件数销售件数 售罄率售罄率售罄率售罄率 = =12100% 双双击添加添加标题文字文字练练 习习13 商品名称进货数量销售数量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522双双击添加添加标题文字文字何谓何谓动销率？动销率？是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度期末库存数量期末库存数量累计销售数量累计销售数量 动销率动销率动销率动销率 = =14100% 双双击添加添加标题文字文字何谓何谓客单价？客单价？是指每一个顾客平均购买商品的金额，是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。也即是平均交易金额。 成交笔数成交笔数销售金额销售金额 客单价客单价客单价客单价 = =15100% 双双击添加添加标题文字文字何谓何谓客单量？客单量？是指平均每个客户购买货品的数量。是指平均每个客户购买货品的数量。成交笔数成交笔数销售数量销售数量 客单量客单量客单量客单量 = =16100% 双双击添加添加标题文字文字练练 习习店铺周五销售金额为店铺周五销售金额为1027710277元、数量元、数量1111件，今天件，今天进店客数进店客数3030人，最后有人，最后有7 7位顾客成交，请问该店铺位顾客成交，请问该店铺今天的客单量、客单价各是多少？今天的客单量、客单价各是多少？17 双双击添加添加标题文字文字何谓何谓存销比？存销比？是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。月总销售额月总销售额月末库存月末库存 存销比存销比存销比存销比 = =18100% 双双击添加添加标题文字文字练练 习习 店铺店铺1010月份销售总金额为月份销售总金额为409070409070元，截止月末库元，截止月末库 存为存为18529041852904元，请问该店铺的存销比为多少？元，请问该店铺的存销比为多少？19 双双击添加添加标题文字文字何谓何谓销售金额、件数占比？销售金额、件数占比？所售商品（单款、品类）的销售金额或所售商品（单款、品类）的销售金额或件数占销售总金额或总件数的百分比件数占销售总金额或总件数的百分比销售总金额销售总金额（单款、品类）销售金额（单款、品类）销售金额销售金额占比销售金额占比销售金额占比销售金额占比 = =100%双双击添加添加标题文字文字练练 习习 店铺店铺6 6月份销售总金额为月份销售总金额为409070409070元共元共781781件，其中件，其中ATTI2365ATTI2365（天丝短（天丝短T T）款共卖了）款共卖了2020件，金额件，金额1380013800元，另一款元，另一款ADCI2880ADCI2880（短袖休闲衬衫）卖了（短袖休闲衬衫）卖了7 7件，件，金额金额32763276元，请问这两款的销售金额和件数占比元，请问这两款的销售金额和件数占比各是多少？各是多少？21 双双击添加添加标题文字文字销售金额占比的作用销售金额占比的作用显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性帮助同事处理及观察以下问题：帮助同事处理及观察以下问题：解决货品问题时的先后次序解决货品问题时的先后次序货品的销售占比与其他店铺是否一致货品的销售占比与其他店铺是否一致22 双双击添加添加标题文字文字何谓何谓销售平均单价销售平均单价某一时期所售商品（品类、单款）的平均某一时期所售商品（品类、单款）的平均单价单价销售平均单价销售平均单价 = 销售总件数销售总件数销售总金额销售总金额23 双双击添加添加标题文字文字练练 习习A店铺店铺7月月4-10日短袖丝光棉日短袖丝光棉T类销类销售金额为售金额为17389元元,件数为件数为29件，另件，另同类型的同类型的B店铺该品类销售金额店铺该品类销售金额10240元，件数为元，件数为16件，请问件，请问A、B两店的销售平均单价各是多少？两店的销售平均单价各是多少？24 双双击添加添加标题文字文字何谓何谓七天平均销量七天平均销量所售商品（品类、单款）过去所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销天平均每天销售件数售件数7天平均销量天平均销量 = 7天天一周销售总件数一周销售总件数25 双双击添加添加标题文字文字何谓何谓库存周转天数库存周转天数按照目前的销售速度现有库存数量还可以按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；卖多少天；库存周转天数库存周转天数 = 7天平均销量天平均销量库存数量库存数量26 双双击添加添加标题文字文字27练习练习短袖短袖T T类，店铺在类，店铺在7 7月月11-1711-17日共日共销售了销售了6363件，目前库存还剩件，目前库存还剩409409件，在途新货还有件，在途新货还有4848件，请问该件，请问该品类的库存周转天数是多少？品类的库存周转天数是多少？ 双双击添加添加标题文字文字库存周转天数的作用库存周转天数的作用 显示库存数量是否显示库存数量是否 适中适中 过多过多 过少过少28 双双击添加添加标题文字文字二、报表准备及二、报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用29 款式销款式销售报表售报表准备准备品类销品类销售报表售报表30 销售排名表销售排名表（系统导出）（系统导出）排排名名商品代码商品代码颜色颜色商品名商品名零售价零售价 总数量总数量总金额总金额 当前库存当前库存1CQXI2591L01休闲裤休闲裤4682612168362ATTI2365E01短袖天丝短袖天丝T恤恤690149660123AZRI2319L01牛仔短裤牛仔短裤468157020224HDP11106西裤西裤53011583095THP280630短袖柔光彩丝短袖柔光彩丝T恤恤18803564046ADCI2668D01X短袖休闲衬衫短袖休闲衬衫69085520137AQRI2116L01牛仔裤牛仔裤69085520208CQXI2523D01休闲裤休闲裤329154935-19ADCI2760L01短袖休闲衬衫短袖休闲衬衫4361147961210CDBI2527B03短袖丝光棉衬衫短袖丝光棉衬衫78064680411ATBI2438A04短袖丝光棉短袖丝光棉T恤恤660746201612ATBI2580L04短袖丝光棉短袖丝光棉T恤恤699641941313。31Excel基础运用32排排名名色款号色款号零售零售价价销售销售件数件数销售金额销售金额销售件数销售件数占比占比销售金销售金额占比额占比7天平天平均销量均销量库存数库存数量量库存周库存周转天数转天数1CTBI2582-L01775 20155002.38%3.67%2.86 72 2ATBI2376-N05574 18103402.14%2.45%2.57 62 3ATBI2376-J08580 1798602.02%2.34%2.43 62 4AKHI2531-L10752 1397801.55%2.32%1.86 2212 5CTBI2457-E01626 1593901.78%2.23%2.14 94 6CTBI2582-N07780 1293601.43%2.22%1.71 2313 7AQZI2639-D02580 1692841.90%2.20%2.29 73 8AQRI2685-L05493 1888822.14%2.10%2.57 125 9AQZI2639-D01599 1483861.66%1.99%2.00 11 10ATBI2559-E01629 1381801.55%1.94%1.86 2312 11AQXI2407-E01475 1780832.02%1.92%2.43 104 12AQXI2407-L06492 1573851.78%1.75%2.14 157 13。款式销售报表款式销售报表33 销售品类对比表（系统版本）销售品类对比表（系统版本）34品类销售报表品类销售报表35 品类品类款数款数 销售件数销售件数 销售金额销售金额销售平销售平均单价均单价销售件数销售件数占比占比销售金额销售金额占比占比库存数库存数量量库存周转库存周转天数天数短袖丝光棉衬衫短袖丝光棉衬衫5 57 748354835691 7%11%1515 短袖休闲衬衫短袖休闲衬衫3 33 312551255418 3%3%73170 短袖正统衬衫短袖正统衬衫3 37 721392139306 7%5%1212 短袖丝光棉短袖丝光棉T T恤恤161625251343613436537 26%30%19855 短袖棉短袖棉T T恤恤1111141456095609401 14%12%240120 短袖高档短袖高档T T恤恤0 00 00 00 0%0%10 短袖天丝短袖天丝T T恤恤0 00 00 00 0%0%460 长袖丝光棉长袖丝光棉T T恤恤0 00 00 00 0%0%540 短版茄克短版茄克0 00 00 00 0%0%840 短袖茄克短袖茄克2 21 1599599599 1%1%32224 中长版茄克中长版茄克0 00 00 00 0%0%930 皮装皮装0 00 00 00 0%0%330 牛仔裤牛仔裤8 8171783868386493 17%18%553228 休闲裤休闲裤8 8171763716371375 17%14%249103 五袋裤五袋裤3 36 626012601434 6%6%172201 西裤西裤1 11 1290290290 1%1%42294 皮鞋皮鞋0 00 00 00 0%0%340 休闲皮带休闲皮带0 00 00 00 0%0%30 夹包夹包0 00 00 00 0%0%10 休闲包休闲包0 00 00 00 0%0%-10 正统皮带正统皮带0 00 00 00 0%0%230 合计合计606098984552145521465 100%100%1957140 双双击添加添加标题文字文字36练一练练一练 双双击添加添加标题文字文字三、数据分析三、数据分析 及对策及对策37 四个分析四个分析 二个对比二个对比23 一个法则一个法则138一个法则一个法则3980/2080/20：大部份大部份大部份大部份 的销售额来自小的销售额来自小的销售额来自小的销售额来自小部份部份部份部份 种类的货品种类的货品种类的货品种类的货品。 品类销售报表品类销售报表40 品类品类款数款数销售销售件数件数销售金额销售金额商品商品均价均价销售件销售件数占比数占比销售金销售金额占比额占比库存数库存数量量库存周库存周转天数转天数短袖丝光棉衬衫短袖丝光棉衬衫3 37 7440644066296293%3%3%3%15151515短袖休闲衬衫短袖休闲衬衫5 51010466446644664664%4%4%4%59594141短袖正统衬衫短袖正统衬衫2 22 28048044024021%1%1%1%19196767短袖丝光棉短袖丝光棉T T恤恤20207171432824328261061031%31%33%33%2092092121短袖棉短袖棉T T恤恤111123239397939740940910%10%7%7%1321324040短袖高档短袖高档T T恤恤1 11 18208208208200%0%1%1%2 21414短袖天丝短袖天丝T T恤恤3 38 8592659267417414%4%5%5%66665858短袖茄克短袖茄克3 37 7504050407207203%3%4%4%70707070套西套西1 12 224002400120012001%1%2%2%0 00 0皮装皮装1 11 139803980398039800%0%3%3%1515105105牛仔裤牛仔裤8 81818885888584924928%8%7%7%266266103103休闲裤休闲裤6 61919885088504664668%8%7%7%2202208181五袋裤五袋裤13133636183241832450950916%16%14%14%3633637171皮鞋皮鞋8 8131310544105448118116%6%8%8%277277149149合计合计9696227227129784129784572572100%100%100%100%286828688888同比就是今年某同比就是今年某同比就是今年某同比就是今年某一时期数据与去一时期数据与去一时期数据与去一时期数据与去年同期数据的对比年同期数据的对比年同期数据的对比年同期数据的对比同比同比环比就是现在的环比就是现在的环比就是现在的环比就是现在的统计周期和上一统计周期和上一统计周期和上一统计周期和上一个统计周期比较个统计周期比较个统计周期比较个统计周期比较环比环比二个对比二个对比41 四个分析四个分析畅销款分析畅销款分析1滞销款分析滞销款分析2平销款分析平销款分析3品类分析品类分析4 42 1 1 1 1、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析看存在问题点：看存在问题点：1、货量是否足够、货量是否足够a 、尺码齐全、尺码齐全2、上下身贡献、上下身贡献43畅销款分析畅销款分析1、发现货量不够、发现货量不够补货补货找替代款找替代款2、货量太多、货量太多了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正的畅销款不是真正的畅销款3、货量适中、货量适中需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力要有预知能力44双双击添加添加标题文字文字序序序序号号号号款号款号款号款号本本本本周周周周上上上上周周周周库库库库存存存存问题问题问题问题对策对策对策对策1 1 1 1CTXI2143CTXI21436 62 2 2 22 2货量不足货量不足货量不足货量不足补货补货补货补货2 2 2 2ATBI2656ATBI26563 3 3 31 10 0全部卖完，已补不到全部卖完，已补不到全部卖完，已补不到全部卖完，已补不到货，需找寻替代款式货，需找寻替代款式货，需找寻替代款式货，需找寻替代款式根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，根据替代款式分析表，找类似替代款找类似替代款找类似替代款找类似替代款3 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 67 7 7 78 8 8 8畅销款分析表畅销款分析表45 序序序序号号号号款号款号款号款号因因因因 素素素素替代替代替代替代款式款式款式款式库存库存库存库存版型版型版型版型面料面料面料面料图案图案图案图案领型领型领型领型颜色颜色颜色颜色价格价格价格价格风格风格风格风格搭配搭配搭配搭配1 1 1 126562656修身修身修身修身全棉全棉全棉全棉字母字母字母字母翻领翻领翻领翻领蓝色蓝色蓝色蓝色660660时尚时尚时尚时尚易搭易搭易搭易搭255925592 2 2 23 32 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 67 7 7 78 8 8 89 9 9 9款式替代表款式替代表46 范例范例47 2 2 2 2、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析1、造成滞销结果的原因、造成滞销结果的原因a、是否适季售卖、是否适季售卖b、产品、陈列、产品、陈列 48 3 3 3 3、平销款分析、平销款分析、平销款分析、平销款分析1、有销售差异的、有销售差异的a、两周对比、两周对比b、与其他店铺对比、与其他店铺对比c、与订货计划对比、与订货计划对比 49滞、平销款分析滞、平销款分析1 1、货量太多、货量太多、货量太多、货量太多看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺的店铺如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖出更多销量力争卖出更多销量内部促销或外部促销内部促销或外部促销2 2、货量太少（断码）、货量太少（断码）、货量太少（断码）、货量太少（断码）建议商品部及时进行区域调货建议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符的顾客进行推荐找与所剩尺码相符的顾客进行推荐50滞、平销分析表滞、平销分析表款款款款号号号号因因因因 素素素素对对对对策策策策产品产品产品产品营运营运营运营运版版版版型型型型面面面面料料料料图图图图案案案案领领领领型型型型颜颜颜颜色色色色价价价价格格格格风风风风格格格格搭搭搭搭配配配配陈陈陈陈列列列列人人人人员员员员其其其其他他他他AECI2AECI2701701宽松宽松宽松宽松全全全全棉棉棉棉斜斜斜斜条条条条纹纹纹纹八八八八字字字字领领领领浅浅浅浅绿绿绿绿色色色色436436商商商商务务务务搭搭搭搭休休休休闲闲闲闲裤裤裤裤不不不不够够够够突突突突出出出出不不不不够够够够重重重重视视视视无无无无调整调整调整调整陈列，陈列，陈列，陈列，主推主推主推主推适合适合适合适合人群人群人群人群51 数据分析（杭州）数据分析（杭州）销售销售款式排名报表款式排名报表.xlsx范例范例52 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析1、上下身比例、上下身比例a . 季节不同季节不同 53 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析2、品类贡献度、品类贡献度a . 预期预期b . 同比、环比同比、环比c . 区域或其他店铺对比区域或其他店铺对比 54 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析3、品类平均单价、品类平均单价a . 预期预期b . 同比、环比同比、环比c . 区域或其他店铺对比区域或其他店铺对比 55 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析4、品类库存周转天数、品类库存周转天数a . 季中不够卖季中不够卖b . 季尾过多季尾过多 56品类分析品类分析1、过多时重点陈列重点陈列重点推荐重点推荐与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及时通知商品部，进行店铺间的调整因及时通知商品部，进行店铺间的调整2、过少时补货、调货补货、调货找寻替代品类找寻替代品类3、适中时提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在还存在5758练一练练一练 任务书：任务书：1 1、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。2 2、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出 该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。 59希望您能收穫更多60 谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH