主顾开拓主顾开拓-缘故拜访缘故拜访讲师自我介绍讲师自我介绍课程阐述课程阐述目的：了解缘故开拓的重要性，深度开发缘故市场目标：整理个人缘故名单，掌握并运用缘故开拓的方法时间：2课时要领：讲授、研讨、提问、演练收获：寻找到新的客户源，增强销售信心，提升4-6月新人开单率课程大纲一、缘故的好处二、如何进一步开拓缘故市场三、缘故市场开拓方法和例如 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾。“快乐行销从缘故开始！快乐行销从缘故开始！你的缘故是别人你的缘故是别人你的缘故是别人你的缘故是别人的陌生，别把你的陌生，别把你的陌生，别把你的陌生，别把你销售生涯的第一销售生涯的第一销售生涯的第一销售生涯的第一笔存款送给别人。笔存款送给别人。笔存款送给别人。笔存款送给别人。乔吉拉德吉拉德一、缘故的好处一、缘故的好处研讨：对自己好处对客户好处对自己好处1、易于取得对方的信任2、资料易于收集、易于判断其需要3、减少压力4、成功机率较大缘故的好处对客户好处： 1、要让最亲的人，以正确的明智的方式投保； 2、假设我们不能说服他们，会发生以下的两种结果的中的一种：可能通过其他人投保，非合理的投保。不会投保，事故发生时，会抱怨、责备。 点燃思考目前所拥有的缘故客户数量？已经拜访过的缘故客户数量？成交的缘故客户数量？二、如何进一步开拓缘故市场u沙场秋点兵将缘故拜访进行到底u 一个都不能少等等级： A级20分分以以上上 B级15-19分分 C级14分分以以下下二、如何进一步开拓缘故市场u缘故横向深度开发黄色为已拜访红色为未拜访灰色为潜力市场 我我校校 友友 网网 络络亲亲 属属 网网 络络子子 女女 网网 络络邻邻 里里 网网 络络消消 费费 网网 络络配配 偶偶 网网 络络社社 交交 网网 络络其其 它它 网网 络络u加保客户：u泰康客户u目标：u从一人保到全家保u每人从单一保障到全面保障u方法：u效劳行销、长期经营。u同业客户u目标：同上u方法：如保单整理等效劳行销、长期经营。二、如何进一步开拓缘故市场如果你准备从事5年假设每月保单3件那么每年就是36件五年就是180件其实要做到这么多保单开拓新客户开拓新客户+ +老客户加保老客户加保+ +转介转介= =寿险业务员的推销生涯寿险业务员的推销生涯u缘故转介缘故转介一名寿险业务员的推销生涯一名寿险业务员的推销生涯并不需要180个客户假设每个客户加保1次，只需90个因为你的效劳好每个客户转介一名那么只需45个客户二、如何进一步开拓缘故市场二、如何进一步开拓缘故市场 三、方法、例如分享：缘故导入开门的要点：自信，敢于开口；应酬赞美；找到关系点；心态平衡、说话中立；索取转介绍；缘故法接近话术一缘故法接近话术一“小陈，像保险这么好的东西，我连小陈，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们效劳，更何况我陌生人都可以为他们效劳，更何况我们这么深的交情呢？这么好的保险方们这么深的交情呢？这么好的保险方案，我如果不提供给你参考，会觉得案，我如果不提供给你参考，会觉得对不起您，至于要不要买，您可以听对不起您，至于要不要买，您可以听我说明后再做决定。我说明后再做决定。缘故法接近话术二缘故法接近话术二“李明，我们虽然是朋友，但也不意味李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要在我这儿购置人寿保险，但着您一定要在我这儿购置人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人如果您暂时不买，您也可以向您的熟人做介绍，对此我非常感谢。作为一个朋做介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有权利决定和您的家庭带来什么。您也有权利决定是否购置。您看我们来简单的了解一下。是否购置。您看我们来简单的了解一下。缘故法接近话术三缘故法接近话术三“张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个观我们互相不认识，我想向您说明一个观念，也许你也会感兴趣。但我不想让我念，也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右它，我希望您自己判们之间的友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值。断这个观念的价值。缘故法接近话术四“大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；我并不想利用我们的友谊，但我如果不为你效劳，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系，我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。老客户加保话术：业务员：您好，您是我的老客户了，感谢您一直以来对泰康和我的信任，现在我们有一款泰康客户专属的理财产品，非常适合您理由1：又发了一笔奖金理由2：在现在的经济形势下，我们最关心钱的平安性理由3：我们第一步给人做了保险，您想不想也给钱做份保险呢？准加保客户接近话术：客户：我已经买过保险了。业务员：没有关系，正好我在这方面接受过专业的训练，如果您信得过我，我可以帮您做个保单整理。课程回忆一、缘故的好处一、缘故的好处二、如何进一步开拓缘故市场二、如何进一步开拓缘故市场三、方法、例如三、方法、例如谢谢谢谢 谢谢谢谢