采购人员的基本知识 1 采购人员的基本知识培训n采购人员须熟练掌握采购的基本知识，以更好地进行采购工作。2 采购工作的十点要领采购工作的十点要领n1、采购和利润的关系 n2、采购及采购管理的目标 n3、采购的基本要点n4 4、采购工作的基本规则n5、比价方法、原则及方式 n6、分解供应商报价的因素n7、与供应商谈判的要领n8、设计有效地谈判方案n9、谈判中发问与倾听的技巧n10、应对供应商涨价的策略3表表1.11 采购对利润的作用采购对利润的作用4 二、采购及采购管理的目标n1.采购与采购管理的区别n采购与采购管理是两个不同的概念，两者的区别，如1.12所示。 表表1.12 采购与采购管理的区别采购与采购管理的区别n2.采购及采购管理的目标n（1）采购的目标。n物料采购目标是在全球范围内，在合适的时间，以合适的质量，向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。n具体如表1.13所示。 6(续表)7n（2）采购管理的目标。 n 采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购监督，降低采购成本。具体如表1.14所示。8 三、采购的基本要求 为获取更好的产品价格和服务，采购管理人员和采购须注意以下采购要点。如表1.15所示（续表） 供应部 生产部 公司高管 实验室 财务部 销售部 技术部采购在组织结构中的地位 供应部在企业中属于支持性部门，应与其他部门保持密切的协助关系。具体如图1.16所示11下面做具体说明，如表1.17所示12（续表）13 四、采购工作的基本规则n 采购工作有一定的规则，也就是原则问题。在采购工作中，应遵循以下基本原则：n “五不”采购原则。即无计划不采购，“三无”产品不采购，名称规格不符不采购，无资金来源不采购，库存已超储积压的物资不采购。n 同等条件”六优选“采购原则。即在同等条件下，质优价低优选，本单位优选，近处单位优选，老供货商优选，直接生产单位优选，信誉好单位优选。n ”五适“采购原则，即适时、适质、适量、适价、适地采购，具体如表1.18所示。14表1.18 ”五适“采购原则15 五、比价的方法、原则及方式一、比价的方法、原则及方式一、比价的方法、原则及方式 比价是在询价的基本上，对供应商报价进行全面分析和比较，从而确定一个最优的价格性能比。 1.比价的方法比价的方法采购比价应采取成本分析、价格分析等方法，如表1.19所示。16比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表1.20所示17n2.比价的原则比价的原则n比价时，须遵循以下4条原则：n质量相同价格优先原则。n价格相同质量优先原则。n质量、价格相同，售后服务优先原则。n质量、价格、服务相同，品牌信誉优先原则。n 3.比价的方式比价的方式n 比价时，报价的供应商须超过3家。比价的最低价须低于采购人的预算，同时比价数额不可过大。n 不同的物资，其比价的具体方式不同，如表1.21所示。18表1.21 比价的具体方式19 六、影响供应商报价的因素 影响供应商报价的因素，如表影响供应商报价的因素，如表1.22所示。所示。20（续表）n 影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员应了解只要因素有何动态以及预测趋势如何发展。21 七、与供应商谈判的要领 1.选择合适的谈判时机需考虑一下因素，如1.23所示。 表表1.23 选择合适的谈判时机需考虑的因素选择合适的谈判时机需考虑的因素 22（续表） 232.选择最佳的谈判模式 采购价格的谈判模式包括口头谈判和书面谈判两种模式。采购人员应注意选择最佳模式，如1.24所示。 表表1.24 采购价格谈判的模式采购价格谈判的模式24（续表）253.掌握价格谈判的流程采购价格谈判的流程 ，如图1.25 所示。26八、设计有效地谈判方案n 1.做好谈判规划n 一个有效地谈判方案，要求必须在谈判前做好谈判规划，包括预测、学习、分析和谈判策略四项内容。n（1）预测。n谈判预测包括以下内容，如表1.26所示。 27表表1.26谈判预测的内容谈判预测的内容 28（2）学习谈判模式 从所获得的信息或资料中学习谈判的问题、对象及内容，是价格谈判的关键。这些信息和资料的内容如表1.27所示。29（续表）（续表）30（3）分析。 分析供应商的报价系统，找出价格谈判的突破口。 具体内容如表具体内容如表1.28 所示所示n 31（4）谈判策略。 制定不同情况下的谈判策略，以便沉着应对。表1.29为谈判时应注意的一些策略及其应对方法。 表表1.29 谈判的策略谈判的策略 322.指定谈判方案 谈判方案包括确定谈判目标，规定谈判期限，拟定谈判程，安排谈判人员和选择谈判地点五个方面内容，如图1.30 所示。 33 九、发问与倾听的技巧n 掌握发问与倾听技巧可获得平时无法得到的信息，有利于促进采购谈判的成功。 n 1.发问的技巧 发问是使采购员“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中须掌握下发问技巧，如表1.31 所示。3435（续表） 2.倾听的技巧 在面对面的谈判场合中，运用一定的技巧去倾听，能获得更多的信息。在谈判中倾听的技巧，如表1.32 所示。3637 十、应对供应商涨价的策略n 谈判过程中，可能由于种种原因，供应商提出涨要求，面对这种情况，采购人员首先应分析供应商涨价的原因，进而找到应对策略。n1.供应商涨价的原因供应商涨价的原因 供应商涨价的原因如表1.33所示。3839 2.应对策略应对策略 针对以上供应商涨价的原因，采购商可采取以下策略。（1）采用灵活的谈判策略进行谈判。 谈判中，面对供应商的涨价要求，采购人员可采取以下策略，如表1.34所示。40（续表）41（2）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。 利用其先进设备和工艺，转向生产科技含量的其他产品。 加大新产品研发，通过推出新产品，不断提高产品竞争力和产品价格，以转嫁生产成本，弥补原材料涨价、成本增加给企业经营造成的不利影响。 通过改进设备、新设备及新技术的引入、简化工艺流程、缩减生产周期，降低企业自身成本。 （3）与供应商建立双赢的战略合作关系。）与供应商建立双赢的战略合作关系。 与供应商建立双赢的战略合作关系，使采购价格在一定时期内保 持不变。同时，采购商可在其他方面辅助供应商降低其成本。 （4）寻找、开发新的替代成本。）寻找、开发新的替代成本。42十、运用非价格因素进行谈判应注意的问题十、运用非价格因素进行谈判应注意的问题 非价格因素是指除价格以外的因素，包括技术、品牌、质量、产品性能、售后服务等方面。这些因素可以为产品带来更多的附加值。例如，供应商售价过高时，采购人员可针对其他非价格部分要求获得补偿。例如，要求供应商提供售后服务，包括提供机器操作培训、设备维修等，从而将培训成本转嫁到供应商身上。 运用非价格因素进行谈判时，须注意以下问题，如表1.35所示。43 表表1.35 运用非价格因素进行谈判应注意的问题运用非价格因素进行谈判应注意的问题44谢谢大家！1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。