ZARAZARA品牌管理分析品牌管理分析ZARA品牌简介Zara概念战略定位快速反应的供应链行业竞争消费群体的定位心理人群定位 目目 录录市场营销能力Zara设计生产团队Zara成就Zara成功秘诀ZARA品品 牌牌 简简 介介品牌名称：ZARA(中文名称-飒拉)所属国家：西班牙创始时间：1975年创始人：阿曼西奥奥尔特加所属机构：Inditex集团Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、PullandBear、KiddysClass、MassimoDutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARAHome，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70左右。ZARAZARAZara概念概念国际上对国际上对ZARA及及类似服饰品牌的运类似服饰品牌的运作方式作过精辟的作方式作过精辟的总结，即：一流的总结，即：一流的形象，二流的产品，形象，二流的产品，三流的价格。三流的价格。所谓所谓“二流的产品二流的产品”，是，是指其与高档时尚品牌的产指其与高档时尚品牌的产品相比较而言。为了适宜品相比较而言。为了适宜产品快速进入消费市场，产品快速进入消费市场，生产中尽量避免制作周期生产中尽量避免制作周期较长或档次较高的面料在较长或档次较高的面料在产品中使用，产品中使用，而产品类型而产品类型也多选择非冬季类时尚女也多选择非冬季类时尚女装为主。他们将与装为主。他们将与“时尚时尚”无关的细枝末节通通减无关的细枝末节通通减掉，在保证产品质量的前掉，在保证产品质量的前提下最大限度的节省成本。提下最大限度的节省成本。国际品牌在形象方面国际品牌在形象方面有着非常严格的要求，有着非常严格的要求，即使是一个家庭作坊，即使是一个家庭作坊，也会将店面装饰得各具也会将店面装饰得各具特色。形象的建立不仅特色。形象的建立不仅仅是资金实力的体现，仅是资金实力的体现，也是品牌文化及产品特也是品牌文化及产品特色的另类表达。色的另类表达。在在“价格价格”的认识方面，的认识方面，ZARA认为再好的产品，认为再好的产品，如果不卖出去也只是占用库房、压滞资金的一堆废如果不卖出去也只是占用库房、压滞资金的一堆废品而已，与其待价而沽，不如赶紧产生现金，促成品而已，与其待价而沽，不如赶紧产生现金，促成二次生产。二次生产。ZARA品品牌牌战战略略ZARA定定位位选选址址设设计计背背景景运运营营模模式式供供应应链链新新品品推推出出消消费费群群体体产产品品质质量量ZARAZARA战略定位战略定位产品策略产品策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略款式种类丰富。款式种类丰富。ZARA的产品每年推出的产品每年推出2万万种新款式，分为男装、女装和童装。种新款式，分为男装、女装和童装。ZARA的女装分为三个系列，分别是以晚装及上班的女装分为三个系列，分别是以晚装及上班服为主的服为主的ZaraWomen、流行便服的、流行便服的ZaraBasic，和运动感觉的年轻系列，和运动感觉的年轻系列ZaraTRF低价策略。目标消费群是收入较高低价策略。目标消费群是收入较高并有着较高学历的年青人顾客层，具并有着较高学历的年青人顾客层，具备对时尚的高度敏感度并具备一定消备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，品正好可以满足这类人群的费能力，品正好可以满足这类人群的需求需求.1.直营店铺直营店铺:2.“三位一体三位一体”的设计与订单管理的设计与订单管理:3.“一站式购物一站式购物”的销售管理的销售管理:4.IT和通讯技术是和通讯技术是ZARA商业模式商业模式的核心的核心:在在ZARA的品牌管理模式中，有着的品牌管理模式中，有着著名的著名的“三不三不”原则，即不做广告、原则，即不做广告、不打折、不外包。没有广告、没有不打折、不外包。没有广告、没有促销，这样的独特个性使消费者对促销，这样的独特个性使消费者对此品牌更加忠诚。此品牌更加忠诚。ZARA快速反应的供应链ZARA实现了1014天的反应型生产配送，而中国大多数企业从接单到产品上市需要90天；ZARA绝大多数的产品都在当季生产,季前生产比例只有10%15%左右，而中国服装企业的季前生产比例几乎是100%；ZARA每年推出12000个新款，而中国服装企业只有4000款左右，每个季度大约1000款；ZARA的库存周转率大约为每年11次，而中国服装企业只有大约3次；ZARA的财务表现非常好，在GAP等美国服装巨头几乎零增长利润的时候，ZARA的销售额保持了每年20%的增长速度。ZARA行业竞争行业竞争ZARA的品牌竞争者的世界的品牌竞争者的世界其他四大平价时其他四大平价时装巨头装巨头H&M（瑞典）、（瑞典）、GAP（美国）、（美国）、C&A（德国）、优衣库（日本）。进行激（德国）、优衣库（日本）。进行激烈的竞争，而且店面还开在黄金地段，与烈的竞争，而且店面还开在黄金地段，与奢侈品为邻，店面光鲜，采用奢侈品为邻，店面光鲜，采用“少量、多少量、多款、平价款、平价”的理念，对流行时尚做出快速的理念，对流行时尚做出快速的反应。凭借这些，它在过去今年突飞猛的反应。凭借这些，它在过去今年突飞猛进，飞速成长。进，飞速成长。ZARAZARA消费群体的定位消费群体的定位快快快快时时尚的人群定位尚的人群定位尚的人群定位尚的人群定位ZARA消费人群定位在2535岁的白领阶层模仿高档服饰品牌，开创模仿高档服饰品牌，开创快速时尚快速时尚(FastFashion)模式。模式。20至至35岁的消费岁的消费者，时尚敏感度高但尚不者，时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的具备购买顶级服饰品牌的能力。而能力。而ZARA只需要两只需要两周就可完成从流行趋势识周就可完成从流行趋势识别到新款服装摆放到店内别到新款服装摆放到店内的转化，其价格甚至不及的转化，其价格甚至不及这些顶级服饰品牌的十分这些顶级服饰品牌的十分之一，大大满足了消费者之一，大大满足了消费者对流行趋势的追求。对流行趋势的追求。ZARA心理人群定位心理人群定位Zara采取了低价的战略zara的目标消费群是收入较高并有着高学历的年轻人，主要有15岁到60岁的顾客群，但他们的心理年龄只有25-35岁的顾客群。Zara的消费心理人群在20-30岁的zara消费者，Zara：更受白领青睐，时尚敏感度高，不具有购买顶级服装品牌的能力，而zara只需要2周就可以完成从流行趋势到识别到新款的摆放到店面的转化，其价格不及这些顶级服装品牌的十分之一，大大满足了消费者的对流行趋势追求的心理，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”感觉。抓住消费者求新求快的消费心理，断货就是利用消费这种心理。ZARA市场营销能力市场营销能力ZARAZARA以速度推以速度推以速度推以速度推动时动时尚尚尚尚营销营销，执执行永行永行永行永远远“缺缺缺缺货货” ”策略策略策略策略 非常非常非常非常谨谨慎地开店慎地开店慎地开店慎地开店 重重重重视连锁视连锁店形象店形象店形象店形象 不做广告，不外包，不打折不做广告，不外包，不打折不做广告，不外包，不打折不做广告，不外包，不打折 时时尚是易尚是易尚是易尚是易变变的的的的 理念理念理念理念营销营销 12345ZARAZARA的设计生产团队的设计生产团队 总部拥有三百个设计师总部拥有三百个设计师 周围有十一家工厂周围有十一家工厂ZARAZARA设计团队喜欢到处设计团队喜欢到处 抄袭抄袭 最新时装周的潮流信息，同时最新时装周的潮流信息，同时又集中在一起办公，共同设计又集中在一起办公，共同设计即将流行的款式、迅速更新当即将流行的款式、迅速更新当季的产品，讨论需用布料、大季的产品，讨论需用布料、大致成本、相关售价等问题，并致成本、相关售价等问题，并尽快达成共识尽快达成共识。ZARAZARA的成就的成就ZARA是西班牙排名第一、全球排名第三的服装 零售商Inditex公司旗下的9大品牌之首；ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且 每年都以70家左右的速度增长；ZARA每年销售额占到了Inditex公司总销售额 的75左右；2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值 则高达311欧元ZARAZARA成功的秘诀成功的秘诀Zara成功的秘诀：避开与名人合作、专成功的秘诀：避开与名人合作、专注产品及款式：作为快时尚品牌的代表，注产品及款式：作为快时尚品牌的代表，Zara却一直避开与大牌设计师合作销售服饰，却一直避开与大牌设计师合作销售服饰，与一般服饰品牌不同的是，与一般服饰品牌不同的是，Zara还会避免与还会避免与大牌模特合作。大牌模特合作。Zara公司表示他们不需要通公司表示他们不需要通过大牌设计师或者大牌模特促进销售，公司过大牌设计师或者大牌模特促进销售，公司依靠的是近乎完美的供应链依靠的是近乎完美的供应链