进阶策略销售AdvanceSellingSkillTraining鸿兴资讯TMSInformation1IBM销售培训资料進階策略銷售訓練AWinnerinComplexSales2IBM销售培训资料許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非(或不全是)導致其成功的重要因素。3IBM销售培训资料在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人的同意，方得以定案。大型銷售個案特性4IBM销售培训资料大多取決於.結構化的行銷，而非單純的產品或價格大型銷售個案特性5IBM销售培训资料當銷售個案的環境；或其組織生態發生改變；不論大小，都極可能在未來產生衝擊，而影響全局的最後成敗。6IBM销售培训资料僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因改變而帶來的衝擊。面對未知的改變7IBM销售培训资料讓我們來聽聽 DavidDavid的故事的故事8IBM销售培训资料一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰術。進行大型銷售個案9IBM销售培训资料且戰且走或船到橋頭自然直絕非正途.宜儘早回頭進行大型銷售個案10IBM销售培训资料不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位SuperSales!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.善用策略銷售11IBM销售培训资料是戰爭前；佈陣、用兵計劃的藝術表現。策略12IBM销售培训资料專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。分析現況與你方的形勢 思考如何取得或提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃13IBM销售培训资料策略銷售的邏輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶反饋型態4.贏的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優勢14IBM销售培训资料銷售位置15IBM销售培训资料16IBM销售培训资料驚慌與焦慮陶醉與自滿17IBM销售培训资料陶醉驚慌驚慌太棒了安穩舒服OK顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結果不確定的結果停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？18IBM销售培训资料1.檢驗相關的改變2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定銷售目標4.測試現今銷售位置5.擬定策略以改善銷售位置Workshop1:銷售位置19IBM销售培训资料客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置20IBM销售培训资料改進銷售位置1.2.3.4.5.Step5Workshop1:銷售位置策略21IBM销售培训资料關鍵影響人員22IBM销售培训资料23IBM销售培训资料1.經濟掌控關鍵單位人2.關鍵使用單位人3.技術導向關鍵單位人4.關鍵銷售引導Coach關鍵影響人員24IBM销售培训资料如何接近這些關鍵影響KeyInfluence25IBM销售培训资料S - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI26IBM销售培训资料任務：作出最後的成交決定-直接掌控$-使用$權-自由裁量權-否決權關心：成交底線及對組織帶來的影響Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?經濟掌控關鍵27IBM销售培训资料AWinnerinComplexSalesDoesitmeetspecifications?技術導向關鍵任務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出NO!關心：產品28IBM销售培训资料Howwillitworkforme?關鍵使用單位任務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立私誼-易採納你提出的建議關心：工作績效及實施29IBM销售培训资料Howcanwepullthisoff?關鍵銷售引導任務：扮演銷售指導人員常出現在：-銷售對象的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各關鍵現況-各關鍵的期望關心：你的成功30IBM销售培训资料Workshop2:關鍵影響人員1.製作關鍵影響人員表2.檢驗所有關鍵影響人員3.測試現今銷售位置31IBM销售培训资料Workshop2:關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep12關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoach32IBM销售培训资料客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step3Workshop2:關鍵影響人員33IBM销售培训资料警示訊號/槓桿作用ForDangerorOpportunity34IBM销售培训资料雲深不知處.見樹不見林.瞎子在摸象.無的亂放矢.警示訊號35IBM销售培训资料嗯!看起來.沒什麼問題!36IBM销售培训资料警示訊號1.記有警訊的地方，應特別注意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的改善方向4.警訊可幫助找出槓桿的著力點37IBM销售培训资料警示訊號Automatic*關鍵訊息漏失*新的關鍵影響人員出現*不確定的問題發生*尚未接觸的關鍵影響人員*銷售對象的組織重組38IBM销售培训资料1.找出銷售弱點2.找出銷售強點為基點3.利用銷售強點消除或改善警訊警示訊號/槓桿作用發現問題支撐策略擬定39IBM销售培训资料Workshop3:警示訊號/關鍵影響人員1.檢驗警示訊號及銷售強點2.擬定策略以改進銷售位置40IBM销售培训资料Step1Workshop3:警示訊號/關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵41IBM销售培训资料Step2Workshop3:警示訊號改進銷售位置1.2.3.4.5.策略42IBM销售培训资料反饋型態43IBM销售培训资料客戶的反饋型態瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度44IBM销售培训资料S - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI45IBM销售培训资料1.客戶處於成長型態2.客戶處於問題型態3.客戶處於平穩型態4.客戶處於自滿型態客戶的反饋型態46IBM销售培训资料如何認知客戶的反饋型態47IBM销售培训资料如何面對不同反饋型態48IBM销售培训资料AWinnerinComplexSales成長型態銷售良機結果需求差異現況數量要更多，品質要更好DoesYourProposalClosetheGap?49IBM销售培训资料DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?問題型態銷售良機結果需求差異現況50IBM销售培训资料WhyRocktheBoatNOW?平穩型態非銷售良機結果(需求)現況51IBM销售培训资料IveNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?原因:.對實情未作詳細瞭解.期望太低你的建議，似乎對現況有負面的評價自滿型態非銷售良機結果需求現況認知52IBM销售培训资料Workshop4:反饋型態1.檢驗各關鍵影響人員的反饋型態2.評估各關鍵影響人員的反饋型態3.對不同的反饋型態計分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進銷售位置53IBM销售培训资料Workshop4:反饋型態Step1關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGG54IBM销售培训资料Step2Workshop4:反饋型態關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+255IBM销售培训资料評分*熱情的擁護 -+5*大力的支持 -+4*支持-+3*有興趣-+2*認知相同 -+1*應該不會拒絕 -1*不感興趣-2*作負面的評價 -3*抗拒你的建議 -4*支持你的對手-5Step34Workshop4:反饋型態56IBM销售培训资料Step5Workshop4:反饋型態改進銷售位置1.2.3.4.5.策略57IBM销售培训资料贏的策略58IBM销售培训资料銷售人員的需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦59IBM销售培训资料AKeytoLong-TermSuccessWINNING60IBM销售培训资料雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客客 戶戶 -YOU-YOU銷售者銷售者 -I-I61IBM销售培训资料ILOSEYOUWIN它經常發生！怎麼辦？對客戶作了善事62IBM销售培训资料IWINYOULOSE當它發生後！怎麼辦？修理你的客戶？63IBM销售培训资料ILOSEYOULOSE真煩厖怎麼辦？兩敗俱傷！64IBM销售培训资料IWINYOUWIN太好了！但是如何使它發生？理想的合作象限65IBM销售培训资料66IBM销售培训资料贏與成果的故事後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝.爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意而我成了.67IBM销售培训资料-同樣的成果.不同的贏-共同分享成果，而贏屬於個人.贏與成果68IBM销售培训资料成果贏1.改善企業的經營能力或1.實現了個人的承諾生產力2.可量化，可以以數量統計2.難以量化，難以以數量統計3.屬於共同的3.屬於個人贏與成果69IBM销售培训资料贏的範例-取得更多的權力-獲得認同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.70IBM销售培训资料成果範例經濟掌控-有效運用資金-投資報酬率-獲利能力-低價取得商品-.銷售指導Coach(Wins)-獲得認同-自我成就感-.技術導向-穩定性高-最佳的解決方案-取得規格最佳的商品-.使用單位-較大的彈性-穩定性高-獲得最佳服務-最佳的解決方案-.71IBM销售培训资料1.檢驗及測試共同的成果2.測試各關鍵影響人員的成果3.檢驗各關鍵影響人員的贏4.分析現在銷售位置5.定位於雙贏局面6.擬定策略以改進銷售位置Workshop5:贏與成果72IBM销售培训资料共同性的成果經濟掌控者技術導向者使用單位Step1Step23贏與成果檢驗表客戶成果贏Workshop5:贏與成果73IBM销售培训资料AWinnerinComplexSales關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+2Step4比較這兩張表贏與成果檢驗表客戶成果贏Workshop5:贏與成果74IBM销售培训资料Workshop5:贏與成果IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將銷售目標置於矩陣中贏與成果檢驗表客戶成果贏75IBM销售培训资料Step6Workshop5:贏與成果改進銷售位置1.2.3.4.5.策略76IBM销售培训资料銷售對象管理TheFunnelforMultiaccount77IBM销售培训资料銷售管理目的1.有效的分類銷售目標2.追蹤銷售狀況進展3.設訂銷售工作的優先順序4.預估銷售業績的起落5.妥善利用及掌控銷售工時78IBM销售培训资料銷售管理困擾$ofRevenuesSold時間(inmonth)庫存銷售預估銷售實績79IBM销售培训资料銷售管理層次化Cold.Cold.Warm?Warm?AboveFunnelAboveFunnelHot!Hot!InFunnelInFunnelFocusBestFewFocusBestFew80IBM销售培训资料銷售管理層次化Cold.Cold.Warm?Warm?搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發展成交關鍵除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位成交關鍵銷售基礎鞏固/升級Hot!Hot!應保守的預估成交時間訂單取得篩選條件81IBM销售培训资料Workshop6:銷售管理層次化1.製作銷售目標清單2.排序近期計劃成交清單3.檢驗、分析計劃成交清單4.排定銷售工作的優先順序5.擬定策略以改進銷售位置82IBM销售培训资料銷售目標1.數量化2.單一結論3.文詞簡達Step1Workshop6:銷售管理層次化83IBM销售培训资料Step2銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層Workshop6:銷售管理層次化84IBM销售培训资料Step3用簡明詞意詢問，以檢驗表列之銷售對象.保持靈活的銷售策略Workshop6:銷售管理層次化銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層85IBM销售培训资料Step4銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層1 12 23 3YourworkprioritiesWorkshop6:銷售管理層次化86IBM销售培训资料Workshop6:銷售管理層次化SalesObjective1.2.3.4.銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層1.2.3.4.5.Step5改進銷售位置策略！87IBM销售培训资料銷售對象剖析/篩選MultiaccountManagement88IBM销售培训资料發掘合適銷售對象在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優良的銷售對象，進而以雙贏收場，正是行銷經營者的重要課題。89IBM销售培训资料發掘合適銷售對象=接受塞商品的客戶SellingtocustomersneedSellsnowtoSiberians發掘合適銷售對象90IBM销售培训资料$的價值不一在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對象是食之無味，棄之可惜!TroubleFocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin!91IBM销售培训资料雙贏結果-訂單-重複購買-獲得推薦-客戶滿意-長遠的關係92IBM销售培训资料那些不僅只是需要你能提供的!且擁有你所需要的!耐心的精細耕耘發掘合適銷售對象93IBM销售培训资料揚聲器銷售管裡你是否把別人不要的，撿回來當作寶貝？發掘合適的銷售對象94IBM销售培训资料Workshop7:發掘合適銷售對象1.製作理想客戶清單2.列出優良/不良客戶名單3.列出他們的特性4.建立理想客戶的輪廓5.檢驗既有的銷售對象6.修正以改進銷售位置95IBM销售培训资料Step4理想客戶優良客戶清單優良客戶特質理想客戶特徵不良客戶特質不良客戶清單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.Rating:-5+5Step2Step3Step3Step2Step1Workshop7:發掘合適銷售對象96IBM销售培训资料Step5Workshop7:發掘合適銷售對象1.2.3.4.5.Rating:-5+5理想客戶的輪廓銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層97IBM销售培训资料Workshop7:IdealCustomer1.2.3.4.5.Rating:-5+5理想客戶的輪廓1.2.3.4.5.銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層改進銷售位置1.2.3.4.5.Step6-預測問題-排除不良的對象.策略98IBM销售培训资料銷售計劃擬訂YourActionPlan99IBM销售培训资料銷售計劃銷售計劃是銷售策略的最後一步.是銷售個案的開使.100IBM销售培训资料是延續策略性銷售所規納的要點，以簡明的方式；列出具体的銷售進行方式或方向.善用自己的優勢；以消除或降低現有的t警示訊號。銷售計劃101IBM销售培训资料銷售目標個案成交關鍵各成交關鍵之反饋型態客戶獲得的成果及贏YourownmodelActionPlan銷售計劃102IBM销售培训资料銷售計劃銷售計劃TheFinalListTheFinalListThebest4or5actionswillbe.合乎邏輯緊急事件具發展性Werecommendashortlistofactions103IBM销售培训资料 酸性測試酸性測試酸性測試酸性測試酸性測試酸性測試陶醉驚慌驚慌太棒了安穩舒服OK顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結果不確定的結果我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？104IBM销售培训资料TMSTMSInformationInformationInstructor :John KingTEL(010)51000838(010)51000837TMS.AWinnerinComplexSales進階策略銷售訓練105IBM销售培训资料