2011.9北京现代东区事业部 打造最强经销商10个革新课题 强化产业竞争力 ( 2003 2007年) 强化市场竞争力 (2008 2012年)销售车型重点战略5个车型(雅伸特,伊兰特,EF/NF索纳塔,途胜)生产/销量为中心的“量“成长以经销商和市场为中心的“质”的增 长10个车型(悦动, NF领翔, FD 等)销售网络扩大经销商网络 强化经销商竞争力生产/技术1工厂(30万辆体制)2工厂, 技术中心(60万辆产能) “以市场为中心达到实质性增长” ，北京现代奔向超一流企业的一年第第1 1期期第第2 2期期 为何要打造最强经销商？重点推进 集中开发优秀4S 店 - 消除空白区域，死角区域 强化经销商培训及奖励 - 通过合理的培训及评价，扩大奖励 持续进行“特约店变化与革新课题” - 每个特约店确保销售顾问15名培养最强特约店以3事业部、9办事处为中心的现场密集支援 重点课题：以特约店和市场为中心,通过走出去的销售来培养最强特约店 持续改善经销商设施 为何要打造最强经销商？ 强化“经销商竞争力”是克服激烈竞争的必要条件克服激烈竞争强化北京现代4S经销商竞争力 产业需求增加 - 每年需求增加 顾客需求多样化 - 商品，金融(分期) 挖掘潜在需求 - 目前的潜在客户 市场竞争激烈 - 生产能力 市场规模 营销环境巨变 - 竞争对手加强促销 客户管理 - 培养终身客户 为何要打造最强经销商？ 以经销商总经理为中心打造“最强经销商” 推进主题 :以经销商总经理为中心的主要干部 方 案 : 竖立改善计划，持续推进(制定权责明确的计划) 总经理销售经理市场经理售后经理财务经理其他经理种子讲师销售本部为计划的实现提供支援 董事长为计划的实现提供支援 持续实践以现场为中心的持续实践以现场为中心的 “ “打造最强经销商打造最强经销商1010大革新课题大革新课题”来打造最强经销商来打造最强经销商 - 打造在当地市场份额10%以上的经销商最强经销商10大核心课题 调整经销商组织体系，明确职能 经销商确保15名以上优秀的销售人员 改善展厅内/外部环境， 与竞争对手有鲜明的区别 构筑走出去的销售体系 与员工共享目标，持续激励员工 开展主动服务，培养忠诚客户 坚持培训，培养优秀人才 通过学习优秀案例，制定特色市场战略 以抓住来访客户心理的洽谈技巧 武装自己 强化特约店自己的广宣活动 “打造最强经销商”10大革新课题 必要性 指出组织目标的方向性 提高职员的责任意识 课题 1 制定优于竞争厂商的战略 “打造最强经销商”10大革新课题 改善特约店的组织体系，有战略地攻占市场实施事项u 总经理制定完善的经营方针u 组建能及时应对市场变化的组织体系u 明确每个职员的业务分工u 制定每月促销战略并实施 及时应对市场变化l 明确各经理的职责及应该完成的任务实施事项附件 : 明确每个人的岗位职责销售经理 确保15人以上的优秀销售顾问 培养人才，负责“走出去的销售”市场经理 透彻的市场分析及制定对策 (如何应对竞争厂商) 市场营销指标管理(J.D Power SSI 等)售后经理 客户管理, 负责客户满意度 市场营销指标管理(努力提高 J.D Power CSI, IQS )财务经理 协助经营，完成任务其他担当 协助经营, 完成任务必要性 按市场规模扩充营业人员 通过良性竞争的能力提升课题 2 改善营业人员的办公环境 “打造最强经销商”10大革新课题 确保15名以上优秀的营业人员，引导良性竞争实施事项u 确保15人以上的销售顾问u 设置销售顾问每日销售情况板u 提供销售顾问专用的办公空间 激起营业人员的自豪感u 强化奖励提成制度必要性 客户的第一印象对购买决定的影响因素 相对于竞争厂商展厅缺乏个性课题 3 整齐的广告物是展厅的“脸面” 改善展厅内/外部环境，与竞争对手有鲜明的区别实施事项u 保持展厅的卫生是基本u 充分利用展厅内外的宣传物u 实施独到的展厅活动u 广告的布置要遵守规定的时间及位置 激起客户的好奇心很重要 “打造最强经销商”10大革新课题 必要性 增加与客户接触的机会 通过外部展览活动，展示产品 课题 4 开发集团客户，扩大销售 构筑走出去的销售体系实施事项u客户密集区域设置展台u开展定期的销售/售后巡展u开展区域车展及特约店自己的活动u走访集团客户开展商品说明会 通过体验活动，刺激购买心理“打造最强经销商”10大革新课题 l开发店外展点（销售，售后），并系统地管理 l 售后套装, 移动展示, 移动试乘试驾活动 （保障展示用车，试乘试驾车) 4S店高档住宅区商业区公园，旅游景点汽车相关行业密集区体育馆高档写字楼大型停车场周边中小城市及其他区县卫星店实施事项附件 : 开发店外展点，构筑走出去的销售体系 课题 5 “打造最强经销商”10大革新课题 与员工共享目标，持续激励员工必要性 统一总经理与员工的目标 为解决问题的共同体意识 激励员工提高成功的愿望实施事项u 通过有效地沟通，打造融洽的 工作氛围u 打造可以畅所欲言的氛围u 引导良性竞争 （用提成和奖金刺激财富欲） 引导职员自发参与 u 加强与职员的沟通附件：扩大与员工的沟通l 为了提高业绩多与员工沟通，并不断地鼓励员工实施事项 把总经理的期待与职员的目标结合起来 引导良性竞争 刺激财富欲 (提成，奖金) 认可员工的能力，让员工有自信心 与员工沟通共享目标提高员工的积极性多进行鼓励 为一同解决困难而努力 打造可以畅所欲言的氛围 通过有效地沟通，打造融洽的工作氛围必要性 培养忠诚客户比开发新客户容易 让客户感觉到自己是上帝课题 6 使潜在不满客户变成友好客户 通过客户满意度经营，培养忠诚客户实施事项u 保持维修现场整洁u 设置舒适的客户休息室 对客户的要求事先充分了解u 针对潜在不满客户，事先一对一 管理u 实施提高客户满意度(CSI, SSI, IQS)的行动指南u 利用CRM，开展主动服务 “打造最强经销商”10大革新课题 必要性 展望北京现代及经销商的未来课题 7 有计划地培养干部人才 通过建立培训体系及实施长期培训，培养优秀人才实施事项u 采用体系化的培训系统u 持续学习并落实“抓住客户心理 的洽谈技巧” u 确保3名种子讲师(销售2/售后1) 形成以市场、客户需求为中心的 战略共识u 确保3名以上的商品负责人 合理的业务分工 “打造最强经销商”10大革新课题 附件：构筑经销商培训体系总经理 市场经理销售经理售后经理种子讲师2种子讲师1种子讲师3商品经理D级车商品经理C级车商品经理SUV 管理, 培训统筹 来访特约店, 集客力 提出公司/特约店愿景 商品,CS,商谈技巧 培训统筹 组织领导力 团队协作, 咨询 市场分析 培训统筹 区域营销战略 市场营销-IT 售后培训统筹 客户管理 提高J.D.Power CSI, IQS MC,XD,HD 商品培训 商谈技巧 JM,NF,EF 商品培训 CS培训 售后培训必要性 应用成功经销商经营管理技巧 学习成功营销案例 课题 8 培养优秀员工的案例 通过学习成功案例，实施适合自身特点的营销战略实施事项u 访问优秀经销商u 开发符合区域特性的营销战略u 构思新创意 符合CI的特约店管理技巧u 调查并分析成功经销商举办的活动 “打造最强经销商”10大革新课题 附件 : 推广成功案例成功经销商案例推广调查分析成功经销商的活动制定适应市场的推进计划挑战精神学习成功案例分配相应任务l总经理身为经销商的负责人要有出众的智慧及优秀的管理能力 l推广成功经销商案例 制定符合自身特色的战略实施事项必要性 第一印象对购买决定影响很大 客户的产品知识水平较高 课题 9 以抓住来访客户心理的洽谈技巧武装自己实施事项u保持统一的服装及环境的整洁u掌握丰富的产品知识u突出卖点的讲解技巧 附件 : 与客户洽谈的技巧 集中宣传相对竞争厂家我们所 占有的优势u不同阶段用不同的方法与客户洽谈 必须把来访的客户变成实实在在的 消费者 “打造最强经销商”10大革新课题 完整的产品知识 开发属于自己的销售工具 资料 (笔记本电脑) 职业意识自信心，接待态度 持续不断地研究客户 讲解类型，行动类型 准备各类型提问的答复 制造良好的洽谈氛围 服装，亲切 “牢牢抓住来访客户心理”的洽谈技巧 准备洽谈洽谈技巧洽谈结束 第一印象很重要 第一印象是销售的一半 接近展示区 说明展示车车辆说明顺序 手册使用方法 符合卖点的讲解技巧 洽谈方法 肯定的语气，明朗的表情， 正确的语言 解决客户的问题 二手车处理，销售条件 捕捉结束时的机会 - 购买信号 结束时的技巧 证明, 试乘, 引导, 选择法等 恭送客户 结束时成功的行动技巧课题 10 加强适合特约店辖区特色的广告宣传活动必要性 针对区域特点的广告 提高差异化促销预算的使用效率 区域媒体战略管理实施事项u 扩大特约店自己的印刷物、促销品u 扩大区域特殊广告的投放 (电影院, 驾校等场所)u 推进BHMC与特约店的联合户外 广告投放 提高品牌形象u 利用区域媒体的战略广告 “打造最强经销商”10大革新课题 北京现代经销商 北京现代与经销商共赢才是真正的成功以3个区域事业部及9个办事处为中心支援特约店，打造“最强经销商”发展为发展为超一流企业超一流企业成为成为最强经销商最强经销商 以以客客户户为为 中中心心以市场为中心以市场为中心谢谢