第五章旧机动车收购估价与销售定价旧机动车交易市场概述旧机动车收购估价旧机动车销售定价1旧机动车收购估价与销售定价课件第一节 旧机动车交易市场概述2旧机动车收购估价与销售定价课件一、旧机动车的交易市场狭义：是旧机动车信息和资源的聚集地，是买卖双方在一起进行交换的场所。广义：旧机动车交换关系的总和。市场营销者角度：旧机动车所有现实的和潜在的购买者的需求总和。市场要素：人口+购买力+购买欲望+购买权力3旧机动车收购估价与销售定价课件二、旧机动车的市场营销旧机动车市场营销可理解为与旧机动车市场有关的企业经营活动，即以满足人们的某种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。4旧机动车收购估价与销售定价课件旧机动车市场营销活动内容旧机动车市场营销市场需求预市场需求预测测市场营销研市场营销研究究收购与销售收购与销售车辆美容车辆美容车辆信息收车辆信息收集与发布集与发布代购代销代购代销寄售租赁寄售租赁旧机动车的旧机动车的鉴定估价鉴定估价购买咨询购买咨询配件供应配件供应检测维修检测维修代理过户保代理过户保险险投标拍卖投标拍卖旧车置换旧车置换5旧机动车收购估价与销售定价课件旧机动车交易市场从业人员角色旧机动车交易被咨询者研究者服务者销售者（卖主）评估者收购者（买主）6旧机动车收购估价与销售定价课件三、旧机动车交易市场分析1.影响旧机动车交易市场营销的环境旧机动车流通企业在市场营销过程中，许多因素对其发生影响，这些因素有的是企业内部的，有的是企业外部的，所谓“市场营销环境”是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。2.旧机动车交易动机分析旧机动车的买卖是一种经济现象买卖旧机动车的心理动机求实心理动机求新心理动机求名心理动机旧机动车消费者购买决策过程参与购买的角色、购买行为、购买决策过程7旧机动车收购估价与销售定价课件微观环境微观环境企业本身经纪人公众竟争对手顾客8旧机动车收购估价与销售定价课件宏观环境宏观环境 科技环境科技环境 企业企业宏观宏观环境环境人口环境人口环境经济环境经济环境政法环境政法环境文化环境文化环境自然环境自然环境9旧机动车收购估价与销售定价课件自然环境影响自然环境的因素原材料短缺污染增加政府干预环境可持续发展战略10旧机动车收购估价与销售定价课件人口环境的主要方面人口数量；人口数量；人口结构（自然结构，社会结构）；人口结构（自然结构，社会结构）；人口分布。人口分布。11旧机动车收购估价与销售定价课件经济环境经济发展收入变化消费方式的变化营销者关注的主要经济因素12旧机动车收购估价与销售定价课件文化环境 人们对组织的看法人们对自然的看法人们对自己的看法人们对社会的看法人们对宇宙的看法人们对他人的看法13旧机动车收购估价与销售定价课件政治环境增加立法执行法规政府部门的变化包括法律、政府机构和压力群体，在一个确定的社会里，他们影响和制约着各类组织和个人 更加强调道德伦理和社会责任14旧机动车收购估价与销售定价课件四、顾客价值、顾客成本、让渡价值四、顾客价值、顾客成本、让渡价值产品价值服务价值顾客让渡价值整体顾客成本整体顾客价值精神成本体力成本时间成本货币价格形象价值人员价值产品价值服务价值顾客让渡价值整体顾客成本整体顾客价值精神成本体力成本时间成本货币价格形象价值人员价值服务价值顾客让渡价值整体顾客成本整体顾客价值精神成本体力成本时间成本货币价格形象价值人员价值顾客在选购旧机动车时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足15旧机动车收购估价与销售定价课件第二节第二节旧机动车的收购估价指导思想：社会市场营销的观念、顾客服务的观念和顾客让渡价值观念。16旧机动车收购估价与销售定价课件一、旧机动车收购估价的思路与方法3.以梯形快速折旧的思路与方法估算收购价格1.以清算价格的思路与方法估算收购价格2.以重置成本、现行市价折扣的思路与方法估算收购价格特点：顾客要求快速变现价格：收购估价公平市价重置成本（现行市价）+快速变现旧机动车收购价格的确定是指被收购车辆手续齐全的前提下对车辆实体价格的确定。17旧机动车收购估价与销售定价课件加速折旧额的计算1.年份求和法2.余额递减法此种方法折旧到一定年限后使用直线折旧法。K0为（上一年原值）（上一年折旧额）18旧机动车收购估价与销售定价课件一、旧机动车收购估价的思路与方法旧机动车收购应注意考虑的问题旧机动车收购要充分考虑车辆的完全价值，即车辆实体的产品价值和车辆牌证、税费等各项手续的价值。旧机动车收购要密切注视市场的微观环境和宏观环境，即注意国家宏观政策、国家和地方法规的因素变化和影响导致的车辆经济性贬值。旧机动车收购后应支出的费用。旧机动车的收购要防止收购偷盗车、伪劣拼装车以及那些伪造手续凭证、伪造车辆档案的车辆。19旧机动车收购估价与销售定价课件三、旧机动车收购估价与旧机动车鉴定估价的区别旧机动车收购估价旧机动车收购估价旧机动车鉴定估价旧机动车鉴定估价估价的主体不同买卖当事人买卖中间人估价的目的不同以经营为目的以服务为目的估价的思路和方法不同 接受国家有关评估法规的指导，根据估价目的，参照评估的标准和方法进行，具有灵活性。 要求严格遵守国家颁布的有关评估法规，按特定的目的选择与之相匹配的评估标准和方法，具有约束性。估价的价值概念不同价格大大低于“市场价格”交易价值和市场价值20旧机动车收购估价与销售定价课件第三节第三节旧机动车的销售定价旧机动车的销售价格是决定旧机动车流通企业收入和利润的关键因素。确定最终价格分析定价因素确定定价目标制订定价策略选择定价方法21旧机动车收购估价与销售定价课件一、旧机动车销售定价应考虑的因素1.成本因素固定成本费用固定成本费用摊销率变动成本费用2.供求关系3.竞争状况固定成本费用是指在既定的经营范围内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。固定成本费用摊销率是指单位收购价值所包含的固定成本费用，即分摊固定成本费用与收购车辆总价值之比变动成本费用指收购车辆随收购价格和其他费用而相应变动的费用。产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品的最高价格和最低价格的幅度内，企业的成本费用，在产品的最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。22旧机动车收购估价与销售定价课件二、旧机动车销售定价的目标旧机动车销售定价的目标是指企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的。企业定价目标分类23旧机动车收购估价与销售定价课件三、旧机动车销售定价的方法定价方法是企业为实现其定价目标所采用的具体方法。成本加成定价法需求导向定价法竞争导向定价法为什么成本加成法最受企业欢迎？24旧机动车收购估价与销售定价课件四、旧机动车的销售定价策略定价方法为定价人员或价格决策者指出了通过何种方法计算旧机动车销售的基本价格，而定价策略则考虑市场环境和各种要素，对基本价格进行权衡、调整和修改，使之更加适应市场条件。企业价格策略常用的有心理定价策略、阶段性定价策略等。五、旧机动车销售最终价格的确定经过以上分析、判断、比较、计算、调整和修改，价格制订者或价格决策者最终得到实际执行价格。25旧机动车收购估价与销售定价课件