0顾问式销售流程1一二请在这里输入您的主要叙述内容整体概述三请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容2利益n n让客户在交车时体验尊贵的身份n n省心省事体验n n一流的服务品质n n放心踏实的感受n n舒适的环境3课程大纲n n概述概述n n顾客满意顾客满意n n顾问式销售的基本概念顾问式销售的基本概念n n顾问式销售流程顾问式销售流程n n准备准备n n接待接待n n需求分析需求分析n n产品介绍（饶车）产品介绍（饶车）n n试乘试驾应注意事项试乘试驾应注意事项n n抗拒处理抗拒处理n n报价成交报价成交n n总结及行动计划总结及行动计划4课程目的n n识别销售的原则，并以它作为处事标准识别销售的原则，并以它作为处事标准n n能够根据顾客调整自身能够根据顾客调整自身n n识别顾客需求识别顾客需求n n激发出顾客的热情激发出顾客的热情n n提供面向顾客的产品介绍提供面向顾客的产品介绍n n有效处理顾客关心的问题有效处理顾客关心的问题n n学习顾问式销售过程学习顾问式销售过程n n成为一名成功的销售人员成为一名成功的销售人员5销售的原则n n最终目标：双赢最终目标：双赢n n建立起顾客的信任建立起顾客的信任n n增强顾客的信任增强顾客的信任n n识别并理解顾客的需求识别并理解顾客的需求n n支持顾客支持顾客n n激发起顾客的热情激发起顾客的热情6销售的原则7真实一刻小小时刻小小印象小小决定8失望的顾客9顾问式销售的基本概念信心需求购买力n n销售的三要素销售的三要素10顾问式销售的基本概念n n销售的三要素销售的三要素信心需求购买力公司产品个人显在潜在预算支配权11讨论：作为一个职业的销售人员，你在销售讨论：作为一个职业的销售人员，你在销售过程中该扮演什么样的角色呢？过程中该扮演什么样的角色呢？顾问式销售的基本概念n n销售顾问角色销售顾问角色12顾问式销售的基本概念n n控制区控制区13顾问式销售的基本概念n n购买周期购买周期无需求成交设定购买标准想要购买有购买意识14看门人看门人购买人购买人使用者使用者决策者决策者影响者影响者顾问式销售的基本概念n n决策群体决策群体15顾问式销售过程寻找潜在顾客和售前跟进准备接待需求分析产品介绍产品演示报价成交交车售后跟踪抗拒处理16顾问式销售过程n n顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售与传统销售的区别17顾问式销售过程n n顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售顾问式销售传统销售传统销售主动主动被动被动18n n 超越顾客的期望值超越顾客的期望值n n建立起顾客的信心以及与你的关系建立起顾客的信心以及与你的关系n n更好地了解顾客需求更好地了解顾客需求n n营造出双赢的气氛营造出双赢的气氛n n支持顾客支持顾客n n更好地处理顾客的疑虑更好地处理顾客的疑虑n n取得自信取得自信准备19己己 方方 的的市市 场场 情情 况况公公 司司 情情 况况产产 品品 情情 况况个个 人人 情情 况况顾顾 客客 方方 的的市市 场场 情情 况况公公 司司 情情 况况产产 品品 情情 况况个个 人人 情情 况况我的目标和我的策略准备20通过礼节建立起融洽的关系通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式调整交流方式调整行为举止调整行为举止处理顾客的疑虑处理顾客的疑虑接待n n建立顾客的信心建立顾客的信心21作为一个客人作为一个客人/ /访客访客展厅中的接待礼节展厅中的接待礼节n n社交中的礼节社交中的礼节接待22你的话你的话 7 %7 %你的语音，语调你的语音，语调 35 %35 %你的身体语言你的身体语言 58 %58 %n n交流交流接待23 入 口他们是合适的人选吗?没有时间我必须买.我能信任他们吗?他们能理解我吗?接待 引引导导顾顾客客进进入入舒舒适适区区的的技技巧巧24满足顾客的要求满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情告诉顾客将要发生的事情没有强迫没有强迫征求顾客的同意征求顾客的同意n n概述概述接待25主导型主导型分析型分析型社交型社交型n n顾客的行为类型顾客的行为类型接待26主导型主导型n n调整你的行为举止调整你的行为举止接待27n n调整你的行为举止调整你的行为举止接待分析型分析型28n n调整你的行为举止调整你的行为举止接待社交型社交型29需求分析 冰冰山山30需求分析 冰冰山山主要原因/理性动机次要原因/感性动机10%90%骄傲.显赫安全高兴健康运动舒适热情忠诚传统商业利润省钱、保修31谁，什么，哪里?使用开放式或特殊疑问句将会获得大量的回答。你将会获得有关此人的更多信息！需求分析 提提问问的的种种类类32需求分析一般性问题一般性问题辨别性问题辨别性问题联接性问题联接性问题n n提问的技巧提问的技巧33澄清澄清阐明阐明重复重复反射反射总结总结需求分析n n积极式倾听积极式倾听34谢谢 获得允许怎样进行？谢谢第一轮结束开 始介 绍结 束产品介绍35产品介绍n n六方位饶车六方位饶车 车左前方车左前方4545度度引擎室内引擎室内副驾驶室副驾驶室行李箱行李箱后座后座驾驶座驾驶座36产品介绍n n冲击式介绍（冲击式介绍（FBIFBI） Eature(特点)Enefit(利益)Mpact(冲击)37产品介绍n n冲击式介绍（冲击式介绍（FBIFBI） Eature(特点)Enefit(利益)Mpact(冲击)理性+感性介绍产品的优点为什么要买有什么好处（健康、幸福、利益）38外型有角度前卫设计外型有角度前卫设计-线条鲜明是另一潮流线条鲜明是另一潮流的领导者的领导者盾状家族传统水箱护罩盾状家族传统水箱护罩-传统的美学，是美传统的美学，是美术与科技的结合术与科技的结合水平自动调整向上延伸的直立式的水平自动调整向上延伸的直立式的HIDHID头灯头灯试乘试驾n n外观：外观： 39华丽战斗空间设计华丽战斗空间设计方向盘的个性化造型方向盘的个性化造型家庭剧院的家庭剧院的BoesBoes环绕音响环绕音响人性化的煞车踏板及油门踏板的高低调整人性化的煞车踏板及油门踏板的高低调整计算机恒温双区独立空调设计计算机恒温双区独立空调设计 试乘试驾n n内装：内装： 40车体板金采超高强度钢材车体板金采超高强度钢材-高刚性安全车体高刚性安全车体前后吸震式美规保杆前后吸震式美规保杆整合式预缩安全带整合式预缩安全带-全车六方位安全气囊、全车六方位安全气囊、采二阶段充气调整采二阶段充气调整试乘试驾n n安全性安全性 ： 41路线规划路线规划(5(5公里公里) )性能：性能：0-100 km/h0-100 km/h直线加速直线加速跑车引擎的声浪、马力大扭跑车引擎的声浪、马力大扭力佳，贴背感力佳，贴背感急速煞车急速煞车/ /引擎煞车引擎煞车竞技级煞车系统、自动变速四轮传竞技级煞车系统、自动变速四轮传动变速箱动变速箱操控性：连续弯道操控性：连续弯道悬吊系统采复合多连式，搭配偏硬悬吊系统采复合多连式，搭配偏硬调整的减震筒调整的减震筒 静止转向静止转向操控灵巧操控灵巧颠簸路面颠簸路面液压自动调整避震器液压自动调整避震器-避震的软硬度、吸避震的软硬度、吸震能力强度任何路况行驶皆平稳顺畅震能力强度任何路况行驶皆平稳顺畅试乘试驾n n试驾要点试驾要点 ： 42音响示范音响示范BOSEBOSE八声道家庭剧院音效八声道家庭剧院音效座椅功能座椅功能功能化的第三排座椅，坐椅厚实包功能化的第三排座椅，坐椅厚实包覆性良好乘坐舒适性佳覆性良好乘坐舒适性佳电动调整座椅，人性化的科技设计有更宽广的室电动调整座椅，人性化的科技设计有更宽广的室内空间内空间行车视野行车视野宽广的视线及大型的顶上天窗宽广的视线及大型的顶上天窗试乘试驾n n试驾要点试驾要点 ： 43抗拒处理n n抗拒的来源抗拒的来源 44预防预防抵延抵延回答回答否认否认n n抗拒处理的办法抗拒处理的办法 抗拒处理45明确抗拒所在明确抗拒所在同意并中立化同意并中立化提供解决方案提供解决方案n n抗拒处理的步骤抗拒处理的步骤 抗拒处理46倾听抗拒倾听抗拒复述抗拒复述抗拒对抗拒提问对抗拒提问对抗拒表示认同对抗拒表示认同转化抗拒转化抗拒将抗拒引开将抗拒引开衡量抗拒衡量抗拒否认抗拒否认抗拒n n抗拒处理的技巧抗拒处理的技巧 抗拒处理47提问提问叙述叙述身体语言身体语言报价成交n n购买信号购买信号 48问题提问与解答问答HERE COMES THE QUESTION AND ANSWER SESSION49感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边结束语50最后、感谢您的到来讲师：XXXX时间：202X.XX.XX