4S店如何提升顾客二次到店率2销售能力改善提升售能力改善提升销售能力改善提升售能力改善提升客客户二次到店率提升二次到店率提升改善思路改善思路如何将客如何将客户二次到店率目二次到店率目标稳定在定在25%25%以上以上? ?如何做到有效回如何做到有效回访, ,提升二次到店率提升二次到店率? ?如何如何让客客户记住住你你，以便能有效沟通提，以便能有效沟通提升二次到店率升二次到店率? ? 对策策实施施到到店店客客户让客客户记住你住你有效客有效客户回回访有效的有效的对A A卡客卡客户分分类及管理及管理到店客到店客户礼貌接待礼貌接待主主动分析客分析客户需求需求主主动服服务完善完善A A卡卡话术引引导建立良好的关系建立良好的关系根据客根据客户意向意向级别安排合适的安排合适的时间回回访回回访前先看履前先看履历根据公司的政策根据公司的政策实施邀施邀约回回访根据客根据客户的意向的意向级别合理分合理分类分分类中加入客中加入客户的的类别特征（特征（兴趣趣爱好等）好等）重点客重点客户小小组讨论应对对策实施对策实施既然我们要改善客户二次到店率，首先就应该做好既然我们要改善客户二次到店率，首先就应该做好第一次的接待工作才能有利于二次邀约的成功第一次的接待工作才能有利于二次邀约的成功强化首次接待，展厅经理随时强化首次接待，展厅经理随时巡查保证每位客户都有对应的巡查保证每位客户都有对应的SCSCSCSC做好每位客户的接待履历登做好每位客户的接待履历登入系统，入系统， 内容包括，接待时间：内容包括，接待时间：意向车型，客户特征，谈判过意向车型，客户特征，谈判过程等。程等。到到店店客客户户对策策实施施当日到店客当日到店客户走走后一小后一小时内内发送送感感谢短信短信SCSC当日客当日客户必必须再次再次电话回回访客客户加深客加深客户印象。印象。到到店店客客户有效的有效的对客客户进行分行分类管理。管理。回回访客客户五、邀五、邀约，再客，再客户谈得比得比较好的情况下再邀好的情况下再邀约客客户到店，到店，这样成功率会更高成功率会更高。一、看一、看时间，要在合理的，要在合理的时间回回访，避免打，避免打搅到到客客户造成不好的印象，造成不好的印象，二、看履二、看履历，了解客，了解客户履履历才能有相才能有相对应的的话术三、看政策，回三、看政策，回访客客户时必必须对客客户前一次前一次电话回回访时的政策和的政策和现有政策熟悉，避免有政策熟悉，避免让应对不当不当四、听口气，在四、听口气，在拨打打电话时先听客先听客户那那边的情况，的情况，听客听客户的心情，不能一股的心情，不能一股脑说个不停。个不停。对策实施对策实施10销售能力改善提升销售能力改善提升需求分析的准确需求分析的准确应用用原因原因分析分析SCSC不理解需求分析的重要性不理解需求分析的重要性SCSC没有主没有主动去帮助客去帮助客户进行行需求分析需求分析SCSC主主观意愿的去意愿的去认知客知客户需求分析能帮助需求分析能帮助SCSC与客与客户建建立良好的关立良好的关需求分析的准确应用需求分析的准确应用需求分析在接待中起到了什需求分析在接待中起到了什么的作用？么的作用？需求分析能否帮助需求分析能否帮助SCSC准确的准确的把握客把握客户的需求？的需求？需求分析能否有效的帮助需求分析能否有效的帮助SCSC与客与客户良好的沟通？良好的沟通？需求分析能否帮助需求分析能否帮助SCSC与客与客户建立良好的关系？建立良好的关系？思考思考方向方向1用途用途: :购车是家用还是购车是家用还是商用商用2谁用谁用: :是本人用还是家是本人用还是家人用人用3经常驾驶的路况经常驾驶的路况4想要购买的排量想要购买的排量5购车预算大概多少购车预算大概多少6购车时间购车时间7目前使用的车辆品牌目前使用的车辆品牌8准备置换还是添购准备置换还是添购9还在考虑什么车型还在考虑什么车型10购车是否需要征求家人购车是否需要征求家人意见意见具体具体实施施14销售能力改善提升售能力改善提升新新销售系售系统的使用完善的使用完善IPAD与原有PC销售软件的兼容不好通过IPAD研发新型销售方式与工具等通过新销售系统的使用，发现新销售系统功能虽然强大但有着不够完善的地方。新销售系统的使用完善新销售系统的使用完善思考思考方向方向具体实施具体实施具体实施具体实施具体实施具体实施20销售能力改善提升销售能力改善提升销售话术共享销售话术共享客客户二次到店邀二次到店邀约话术：打：打电话的的时间安排：礼拜一最好不要打因安排：礼拜一最好不要打因为礼拜一礼拜一时间客客户太忙，最好周二到周五早上：，下午太忙，最好周二到周五早上：，下午3:005:00.3:005:00.周末最好周末最好下午下午3:005:003:005:00。周四和周五是。周四和周五是电话邀邀约黄金黄金时机，客机，客户往往往往会在会在这两天安排周末活两天安排周末活动。：打：打电话前一定要下看客前一定要下看客户的履的履历，能，能够立立马想起客想起客户的个的个性特征。性特征。：电话前想好前想好话术不要没有准不要没有准备就随便就随便拨打。打。：明确：明确电话目的，就是邀目的，就是邀约客客户到店不要在到店不要在电话里和客里和客户谈论价格。价格。：电话前准前准备好心情，好的心情是能感染客好心情，好的心情是能感染客户的。的。电话邀邀约前准前准备工作工作销售售话术共享共享客客户二次到店邀二次到店邀约话术：普通客：普通客户，第一次二次回，第一次二次回访时，XXXX“先生女士先生女士”您好，不好意思打您好，不好意思打搅到你了，我是到你了，我是XXXX店店销售售顾问XXXX，A A：就上次：就上次给您介您介绍的那位的那位B B：就上次：就上次给您介您介绍的那位的那位C C：您关注的：您关注的这款款车我我们有有现车到店到店D D：关注的：关注的这款款车我我们有有选装的最新配置装的最新配置XXXX配配置非常适合您置非常适合您E E：不知道我上次有没有：不知道我上次有没有给你介你介绍清楚清楚F F：上次接待您来看：上次接待您来看车时间太短太短还有很多功能没有有很多功能没有给推荐，要不推荐，要不这周末您来我周末您来我详细的的给您再介您再介绍一下一下。：谈价客价客户，用新的活，用新的活动来吸来吸引客引客户或者是或者是转移客移客户视线以同以同款加装的款加装的车型提升性价比和型提升性价比和竞争争力。力。A A：XXXX哥哥这个月月底我个月月底我们有一个有一个闭店店销售的活售的活动，老，老总亲自自签售，售，价格的非常有价格的非常有诱惑力哦。惑力哦。B B：XXXX哥哥为庆祝我店周年祝我店周年庆，推出了一款新配置，比您上次，推出了一款新配置，比您上次看的看的车配置高得多而价格却差不多的，配置增加了日配置高得多而价格却差不多的，配置增加了日间行行车灯和行灯和行车记录仪，性价比超高。，性价比超高。：对于于N N次回次回访无果的客无果的客户，可可选择节假日前关假日前关怀回回访，或，或者是重点活者是重点活动如如车展等。展等。A A：XXXX先生，好久不先生，好久不见你到我店看你到我店看车了，不知考了，不知考虑多久多久换车啊？啊？你知道你知道马上要上要车展了，厂家又有政策支持了，正是展了，厂家又有政策支持了，正是换车的好的好时机。机。B:XX先生，好久没有联系你了，最近工作还很顺利吧，马上就先生，好久没有联系你了，最近工作还很顺利吧，马上就六一节了，你不会再开你哪经典富康带儿子去旅游吧。换个安全六一节了，你不会再开你哪经典富康带儿子去旅游吧。换个安全又节油居家旅行必备。又节油居家旅行必备。销售售话术共享共享需求分析需求分析应用用话术1用途用途:购车是家用还是商用购车是家用还是商用2谁用谁用:是本人用还是家人用是本人用还是家人用3经常驾驶的路况（舒适性及通过性）经常驾驶的路况（舒适性及通过性）4想要购买的排量（重点衍生出燃油经济性）想要购买的排量（重点衍生出燃油经济性）5购车预算大概多少（无与能比的性价比）购车预算大概多少（无与能比的性价比）6购车时间购车时间7目前使用的车辆品牌目前使用的车辆品牌8准备置换还是添购（二手车，置换有礼）准备置换还是添购（二手车，置换有礼）9还在考虑什么车型还在考虑什么车型10购车是否需要征求家人意见购车是否需要征求家人意见效果测评效果测评成交率成交率通通过三月重点改善，三月重点改善，4 4月月成交率得到大幅提升！成交率得到大幅提升！二次到店率二次到店率二次到店率也得到二次到店率也得到显著著提升！提升！通通过小小组成成员共同努力，改善取得了成功！共同努力，改善取得了成功！通通过小小组成成员共同努力，改善取得了成功！共同努力，改善取得了成功！