9/21/202401目目 录录第一部分 公司背景与企业文化第二部分 市场定位第三部分 销售业务代表必备的条件第四部分 市场销售操作方式第五部分 销售政策与工具2一、公司背景与企业文化公司背景与企业文化公司背景公司背景n浙江森禾种业股份有限公司成立于2000年，是以盆栽花卉和绿化苗木等观赏植物的新品种选育扩繁、新技术开发应用、新产品生产销售、新作品示范推广为主业的科技型股份制企业，致力于引领、推动中国花卉园艺和园林绿化的产业化、现代化进程，追求成为中国民族花卉产业的旗手。我们的模式我们要做什么我们的目标是什么运行模式运行模式使使 命命愿愿 景景企业文化内涵体系企业文化内涵体系工业化改造，商业化定位，专业化生产，规模化经营成为中国民族花卉产业的旗手。美化千家万户、彩化祖国大地运行模式我们的使命我们的愿景待开发市场市场竞争态势60%二、市场定位二、市场定位现有客户5n1 1 、形象、形象n1).成功的业务代表必须有的个人品质:n诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听.n2).经常注意提高并维持公司良好的形象.n3).保持个人高标准的衣着整洁形象.n4).保持交通工具的清洁.n5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的.n6).不要贬低竞争对手或他们的商品.n7).处理客户的询问时要确实可靠.n8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.三、森禾销售代表三、森禾销售代表必备的条件必备的条件产品知识产品知识:1)1)产品的最新资料产品的最新资料: :2 2）产品系列；）产品系列； 3)3)产品特点产品特点; ; 4)4)产品功能产品功能; ;5)5)对客户的益处对客户的益处; ;2、条件、条件销售工具包销售工具包1)1)产品图片产品图片; ;2)2)销售政策销售政策; ;3)3)销售道具销售道具; ;4)4)展示工具展示工具; ;三、森禾销售三、森禾销售代表必备的条件代表必备的条件3 3、销售技巧、销售技巧满足需求并推荐产品满足需求并推荐产品处理异议并解决问题处理异议并解决问题拜访并了解需求拜访并了解需求1 1）向客户指出）向客户指出或提醒特等周边或提醒特等周边环境危害及案例；环境危害及案例；2).2).把握机会把握机会, ,提提出有关生动化、出有关生动化、特殊的展示、促特殊的展示、促销等建议；销等建议；3).3).向客户推荐向客户推荐产品并获取定单；产品并获取定单；1）处理客户异议；2）解决客户问题；3）提供服务；三、森禾销售三、森禾销售代表必备的条件代表必备的条件1).1).按步骤拜访按步骤拜访每一家客户；每一家客户；2).2).了解客户的了解客户的经营环境和目标经营环境和目标消费者；消费者；3).3).向客户具体向客户具体介绍产品特性及介绍产品特性及好处；好处；4 4、自我管理能力、自我管理能力每周每周每月每月每天每天1 1）每周总结意）每周总结意向客户并进行跟向客户并进行跟进；进；2).2).促成意向客促成意向客户合作并获取定户合作并获取定单；单；3)3)负责培训客户负责培训客户并提供相应服务；并提供相应服务；4 4）填写销售周）填写销售周报；报；1）每月提交当月报表；2）统计当月销售及客户资料；3）制定下月行动计划；4）依据部门销售计划执行；三、森禾销售三、森禾销售代表必备的条件代表必备的条件1).1).每天按计划每天按计划拜访客户；拜访客户；2).2).每天汇总拜每天汇总拜访客户资料；访客户资料；3).3).每天分析并每天分析并找出可跟进客户；找出可跟进客户；9四、四、市场销售操作方式市场销售操作方式- -客户类别客户类别陌生客户企事业单位及重点客户个人社会资源及人脉四、四、市场销售操作方式市场销售操作方式- -客户寻找方式客户寻找方式 行业名录行业名录转介绍转介绍 网络网络个人社会资源四、销售操作务实四、销售操作务实- -五步法则五步法则 约见约见 处理异处理异议议促成促成/ /成成交交 面谈面谈激发欲望激发欲望销售步骤销售步骤12了解客户需求介绍产品确定购买及合作意向建立客情关系获取客户转介绍四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法则步法则第一步：电话邀约第一步：电话邀约目的：目的：13满足客户需求2推荐产品345引导客户需求激发客户对环境不满意之处了解客户现有周边环境1第二步：面谈第二步：面谈第二步：面谈第二步：面谈目的：目的：挖掘需求挖掘需求四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法则步法则n客户面谈开场白常用技巧客户面谈开场白常用技巧n1 1）问好式：）问好式：您好，欢迎光临，请看看我们公司最新产品 ” “ 您好，欢迎光临，这段时间是我们花卉新品推广期 ”“ 您好，欢迎光临，请看看森禾为改善空气环境所研制的植物墙产品 ” 好处：好处：旗舰店/专卖店产品很多，有时候销售人员简单的主动问好，客户感觉不到特殊性，所以要加上产品的主要卖点做简单介绍。四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法则步法则第二部：面谈第二部：面谈 2）切入式切入式好处：客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个客户连续的买，客户看到别人在买，也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到冷落。四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法则步法则第第二二步：步：面谈面谈如何开场白如何开场白 好处好处：通过现场刺激及引导，直接切入客户需求点。 3 3）应答式：）应答式：例句：例句：“ 这就是森禾植物墙吧？”“ 是的，先生，您对我们森禾产品很了解是吗？”“ 这款植物墙都有那些功能？”“ 功能很多啊，特点也非常鲜明，性价比也很高，你是第一次了解我们这款产品吗？” 好处好处： 应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解客户的需求。四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法则步法则第二部：面谈客户的开场白第二部：面谈客户的开场白 4 4）迂回式（营造朋友见面的轻松感觉）迂回式（营造朋友见面的轻松感觉）“ 今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？”“ 呦，您的孩子都这么大啦”“ 今天带着孩子一起来逛商场？您的孩子可真漂亮！”“ 李先生上一次不是带朋友来买过我们的花卉礼盒吗？感觉还好吧？” 好处：好处：不直接从正面销售开始，而是从侧面迂回，这就是迂回式主动相迎。四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法则步法则第二部：面谈客户的开场白第二部：面谈客户的开场白18四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法则步法则第二步：面谈第二步：面谈- -谈话侧重点谈话侧重点公司个人介绍产品功能产品特性介绍问问题了解需求了解需求一般客户一般客户19重点客户及有决策力客户谈话侧重点重点客户及有决策力客户谈话侧重点强调责任强调能带给客户什么？强调能改变客户那方面？强调我们能做什么？了解需求了解客户需求了解客户个性化了解客户合作模式介绍产品好处介绍产品特性介绍产品好处介绍产公司政策四、销售操作务实四、销售操作务实- -五五步法则步法则第二步：面谈第二步：面谈- -谈话侧重点谈话侧重点20 Sales ASales A在与客户会面之前仔细计划自己的行为，把解决方案按照自己的构思确定好。与客户会面时，不但滔滔不绝，而且采取说教姿态，拼命想通过自己的解说使对方了解并相信自己的产品和服务有多么完美Sales BSales Bn与客户会面之前，从客户的角度出发看自己的产品和服务，思考对方的个人诉求和商业诉求到底是什么。与客户会面时，少谈自己的产品，而是乐于聆听，从客户的角度，想之所不能想，为他分析他的过去、现在和未来。四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法步法第二步：面谈的表达方式第二步：面谈的表达方式21四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法步法第三步：激发客户购买欲望第三步：激发客户购买欲望引导引导1）你得赶紧定啊；2）我们最近正在搞个活动；影响影响举例举例1）我们主要用户有；2）我们最近销量非常好；刺激1）这款已经不多了；很多都已经被定了；1）某某刚定了一台；2）您的朋友已经买了；步骤：步骤：四、销售操作务实四、销售操作务实-五五步法步法第四步：促成客户销售第四步：促成客户销售销售语言销售语言1 1）您还犹豫什么呢？）您还犹豫什么呢？2 2）您今天可以决定吗？）您今天可以决定吗？3)3)您看我们是不是先把合同签了吧？您看我们是不是先把合同签了吧？4 4）我们最近正）我们最近正在搞个促销活动；在搞个促销活动；销售工具销售工具1 1）电脑或）电脑或IPADIPAD图片展示；图片展示；2 2）销售政策说明；）销售政策说明；3 3）举例说明举例说明；有效问题1 1）喜不喜欢（价值感）；）喜不喜欢（价值感）；2 2）买不买得起；）买不买得起；3 3）用不用）用不用得上（数据支持）；得上（数据支持）；3 3）相不相信我（词表，案例）相不相信我（词表，案例）最有效方式：最有效方式：23四、销售操作务实四、销售操作务实- -五五步法步法第五步：客户常用异议的处理办法第五步：客户常用异议的处理办法处理处理异议异议的基本原则的基本原则：事前做好准备 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 24n1 1）忽视法：忽视法： 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，迅速引开话题。对方只是想表现自己的看法高人一等而已；2 2）补偿法补偿法：当客户提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： 产品的价格与售价一致的感觉产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的3 3）是的，没错法是的，没错法：认同别人才能肯定自己；人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。 四、销售操作务实四、销售操作务实- -五五步法步法第五步：客户常用异议的主要处理办法第五步：客户常用异议的主要处理办法四、销售操作务实四、销售操作务实客户性格类型分类客户性格类型分类- -老鹰型老鹰型l老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道，属于强权派人物，喜欢支配人和下命令l 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快行为特征：行为特征： 急不可待的想了解我们能够提供什么东西给他 喜欢竞争，喜欢在沟通中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间他们的需求：他们的需求：想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他四、销售操作务实四、销售操作务实客户性格类型分类客户性格类型分类老鹰型：老鹰型： 老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道，属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快行为特征：行为特征： 急不可待的想了解我们能够提供什么东西给他 喜欢竞争，喜欢在沟通中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间他们的需求：他们的需求：想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他 老鹰型客户老鹰型客户四、销售操作务实四、销售操作务实客户性格类型交往方式客户性格类型交往方式 如何与他们打交道：如何与他们打交道：由于时间对此类人很重要，所以直接阐述产品特点、利益与优势 销售人员应一针见血地指出对方所考虑的问题，以击中要害 使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等 慎用二选一法四、销售操作务实四、销售操作务实第六：客户性格类型分类第六：客户性格类型分类- -孔雀型孔雀型做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心。很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象，做购买决定不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快 行为特征：行为特征： 行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法 对销售人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话 很友好，经常会发出爽朗的笑声，会同销售人员开开玩笑他们的需求：他们的需求：追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望 渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人 对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的 不关注细节，希望过程尽可能简单四、销售操作务实四、销售操作务实第六：客户性格类型分类第六：客户性格类型分类- -孔雀型孔雀型 如何与他们打交道：如何与他们打交道：由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他 可以在电话中闲聊一会儿，这对建立关系是很重要的 由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息 让他们感觉在销售中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们 刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等四、销售操作务实四、销售操作务实第六：客户性格类型分类第六：客户性格类型分类- -鸽子型客户鸽子型客户表现方式：友好、镇静，做事不急不燥，他们做决策会较慢声音特征声音特征： 讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化行为特征：行为特征： 从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者 他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他他们需求他们需求： 希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事沟通方式沟通方式：销售人员要显得镇静，不能着急，讲话速度要慢，音量不要太高 由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在销售中显得过于热情，防止对方主动撤退四、销售操作务实四、销售操作务实第六：客户性格类型分类第六：客户性格类型分类- -猫头鹰型客户猫头鹰型客户此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻行为特征：不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手 对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应他们需求： 他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错沟通方式：在销售中不可与他们谈论与销售目的无关的东西，不要过于热情，要直入主题 销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断 对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等9/21/202432五、经销商客户分类五、经销商客户分类客户有资源客户投资机构加盟商区域经销同邀约及初次拜访二次面谈确定意向确定合作方式签约进货/安装五、五、经销商开发经销商开发-基本步骤基本步骤9/21/202434五、五、经销商经销商-面谈基本话术面谈基本话术拜访前充分的调查准备工作：客户的背景，主营业务，存在的问题，被拜访人的情况，职位、性格等等；资料的准备，商谈的话题、细节，因客户而异专门制作相关的材料。电话沟通简单清晰，谈正题前与客户确认整个面谈的议题及大概的用时，达成某些共识需与客户确认，最好能够形成书面备忘。根据客户情况按套路发挥。获取定单定斯拜访张贴海报了解意向介绍产品挖掘需求建立合作意向客户意向客户五、经销商五、经销商-拜访经销客户应执行工作项目拜访经销客户应执行工作项目服务定斯拜访销售培训销售协助市场开发促销推广讯息传达已合作客户已合作客户五、经销商五、经销商-拜访经销客户应执行工作项目拜访经销客户应执行工作项目已合作客户已合作客户获取定单定斯拜访确定意向合作洽谈介绍产品产品选型建立合作大客户大客户五、经销商五、经销商-拜访经销客户应执行工作项目拜访经销客户应执行工作项目大客户大客户9/21/202438五、经销商五、经销商-销售政销售政策策9/21/202439七、七、销售工具销售工具样品公司公司图册图册销售销售表格表格展示工具销售销售话术话术公司公司资料资料9/21/202440六、六、销售常见问题处理办法销售常见问题处理办法