终终端端销销售全培售全培训训一、一、SPEED销销售理念售理念二、超二、超级级推推销术销术三、三、销销售全程攻略售全程攻略四、四、电话电话行行销销五、沟通与五、沟通与谈谈判判现现代代销销售售术术一、一、一、一、SPEEDSPEED观观观观点点点点 1 1、作作为为销销售售员员，你你比比你你的的顾顾客客更更有有时时间间和和条件弄弄懂懂家家具具与与销销售售的的专专业业知知识识，掌掌握握专专业业的的技技能能、技技巧巧！提提供供建建设设性性的的知知识识与与意意见见，凭借自己不断增凭借自己不断增长长的知的知识识和和经验经验，研究、以此作，研究、以此作为为交流。交流。 2 2、造造就就成成功功的的第第一一印印象象：诚诚信信、专专业业、热热情情，十十分分重重要要！打打扮、包装、扮、包装、3030秒秒电电梯梯间发间发言等精心准言等精心准备备都是都是为为此。此。 3 3、“ “二八定律二八定律” ”和和“ “三分制三分制” ” ； 20% 20%销销售地区、售地区、销销售售单单位位, ,销销售人售人员销员销售了售了80%80%的家具！的家具！ 1/3 1/3的的销销售售员员将成将成为优胜为优胜者，并不断者，并不断进进步和步和发发展；展； 1/3 1/3的的销销售售员员将将维护现维护现状、表状、表现现中庸；中庸； 1/3 1/3的的销销售售员员因自身及因自身及竞竞争的原因而将遭淘汰。争的原因而将遭淘汰。5、随着梅州的家具品牌越来越多，档次越来越高，消费者越来越成熟，家具业的市场竞争将越来越激烈以上得出的以上得出的结论结论：及：及时时推推销销出去才是关出去才是关键键！6、顾客不是需要家具，而是需要家具带来的功能、满足和结果，此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的购买过程及体验！推推销销汽汽车车的的实质实质就是推就是推销销自己、推自己、推销结销结果、推果、推销销情境与感情境与感觉觉7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人也没有什么商品不能满足任何人。真正家具销售要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！44、家具是工具，是身份、地位、健康、舒适，是文化、魅力、家具是工具，是身份、地位、健康、舒适，是文化、魅力、个性和生活方式！个性和生活方式！ 8、家具行家具行销销十个必十个必备备关关键词键词：品品牌牌、价价格格、品品质质、服服服服务务务务、个个性性、设设计计、环环保保、保保值值、售售后后、销销售网售网络络。9 9、家具、家具、家具、家具销销销销售售售售绝绝绝绝非非非非轻轻轻轻易、易、易、易、简单简单简单简单的一次性交易，的一次性交易，的一次性交易，的一次性交易，须长须长须长须长期耕耘与期耕耘与期耕耘与期耕耘与“ “可持可持可持可持续发续发续发续发展展展展” ”！10、细细细细分分分分顾顾顾顾客，分析需求，掌握市客，分析需求，掌握市客，分析需求，掌握市客，分析需求，掌握市场场场场心理，提供个性化服心理，提供个性化服心理，提供个性化服心理，提供个性化服务务务务。一个好的家具销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。1111、家家家家具具具具销销销销售售售售员员员员必必必必须须须须熟熟熟熟悉悉悉悉自自自自己己己己厂厂厂厂家家家家品品品品牌牌牌牌家家家家具具具具与与与与作作作作业业业业流流流流程程程程，熟熟熟熟悉悉悉悉其其其其他家及品牌家具服他家及品牌家具服他家及品牌家具服他家及品牌家具服务务务务的的的的优优优优劣及各劣及各劣及各劣及各项项项项参数指参数指参数指参数指标标标标等。等。等。等。12、销销售售人人员员最最重重要要的的是是“ “品品德德” ”，有有欺欺瞒瞒客客户户等等劣劣行行的的业业务务员员将将很很难难在在业业界立足。界立足。1313、奇奇迹迹往往往往发发生生在在最最最最后后后后一一一一次次次次后后后后的的的的再再再再来来来来一一一一次次次次时时时时；被被被被拒拒拒拒绝绝绝绝三三三三遍遍遍遍后后后后再再再再进进进进行行行行沟沟沟沟通通通通和和和和推推推推销销销销时时时时；绝绝绝绝望望望望，再再再再静静静静心心心心设设设设法法法法突突突突破破破破时时时时；学学学学习习习习质质质质量量量量、效效效效果果果果、数数数数量量量量超超超超过过过过以以以以往往往往之之之之时时时时；突突突突破破破破交交交交往往往往障障障障碍碍碍碍，与与与与某某某某人人人人新新新新结结结结识识识识或或或或某某某某旧旧旧旧交交交交深深深深交交交交一一一一步步步步的的的的时时时时候候候候；勇勇勇勇于于于于说说说说出出出出或或或或发发发发表表表表前前前前所所所所未未未未有有有有的的的的建建建建议议议议意意意意见见见见之之之之后后后后1414、改改进进你你现现在在最最薄薄弱弱或或最最不不擅擅长长的的地地方方，往往往往就就是是你你新新生生、突突破及超越之切入点或破及超越之切入点或发发展的机会点！展的机会点！ 1515、高速、高速营销营销三技三技术术： 准确判断准确判断准确判断准确判断顾顾顾顾客需求与价客需求与价客需求与价客需求与价值值值值定位定位定位定位 找到尽可能多的目找到尽可能多的目找到尽可能多的目找到尽可能多的目标顾标顾标顾标顾客客客客 方法独到，准确打方法独到，准确打方法独到，准确打方法独到，准确打动顾动顾动顾动顾客客客客1616、成功四要素成功四要素 心心心心态态态态（积积积积极服极服极服极服务务务务）+知知知知识识识识（广博精（广博精（广博精（广博精专专专专）技技技技术术术术（技能技巧）（技能技巧）（技能技巧）（技能技巧）+管理（管理（管理（管理（产产产产能效率）能效率）能效率）能效率）1717、卓越五能力：卓越五能力： 形象力形象力形象力形象力+ +洞察力洞察力洞察力洞察力+ +谈谈谈谈判（沟通）力判（沟通）力判（沟通）力判（沟通）力+ +服服服服务务务务力力力力+ +创创创创新力新力新力新力 1818、高速高速营销营销武器武器库库： 第一是好第一是好产产品的好表品的好表现现；广告宣广告宣传传、公关促、公关促销销；差异化、个性化的差异化、个性化的差异化、个性化的差异化、个性化的服服务务，持，持续续、创创新的服新的服务务；不断不断编织扩编织扩大客大客户户网网络络。Speed观观观观点点点点宜安人的宜安人的理念理念理念理念家具家具销销售事售事业业是是“八、九点八、九点钟钟的的太阳太阳 ”！1、你是家具推、你是家具推销员销员？销销售售员员？营销员营销员（师师）？）？经纪经纪人？人？这这并不重要，并不重要，重要的是你一定要学会并成功达成汽重要的是你一定要学会并成功达成汽车这车这一一产产品品销销售与服售与服务务的目的目标标！2、成功、成功销销售的因素中，售的因素中，专业专业的技的技术术所占的比重不所占的比重不过过20%，而良好的，而良好的业业 务务公关能力将占据比重的公关能力将占据比重的80%！学！学习习与目与目标标、计计划所占的比重也不划所占的比重也不过过 20%，而，而坚坚定的定的实实施与施与执执行能力又将占据比重的行能力又将占据比重的80%！3、观观念决定一切，念决定一切，态态度才是根本，目度才是根本，目标标必必须须明确！知明确！知识识就是力量！就是力量！4、命运由自己决定，自己由、命运由自己决定，自己由习惯习惯决定，决定，习惯习惯由重复决定。由重复决定。为为你成功的你成功的 命运，去重复命运，去重复21次吧！次吧！5、交叉交叉营销营销、持、持续销续销售：售：卖卖了新沙了新沙发卖发卖茶几、茶几、卖卖了茶几了茶几卖顾卖顾客的客的转转介介绍绍、卖卖了了转转介介绍绍再帮再帮顾顾客客卖卖旧旧买买新新6、像像顾问顾问那那样样去思考，像去思考，像专专家一般去解答！家一般去解答！7、你很你很难难自己方方面面都成自己方方面面都成专专家，但你要能找到方方面面的家，但你要能找到方方面面的专专家和家和资讯资讯，这样这样便能周全地服便能周全地服务务并并满满足你的足你的顾顾客及其无客及其无穷穷无尽的需求！做无尽的需求！做顾顾客客顾问顾问、贴贴身身导购导购！8、要要节约节约人力物力，要浪人力物力，要浪费费文化信息：准文化信息：准备备充分的知充分的知识识、形象、形象、产产品品讲讲 解与示范解与示范高效的生高效的生动动行行销销（尤其（尤其针对针对新手及新手及贩卖贩卖旧旧车车）、引）、引导导体体验验、 言辞互言辞互动动 9、实实实实施：施：施：施： 自身的自身的自身的自身的“ “专业专业专业专业化、化、化、化、综综综综合化合化合化合化” ”；顾顾顾顾客的客的客的客的“ “特定化、固定化、特定化、固定化、特定化、固定化、特定化、固定化、组织组织组织组织化化化化” ” 。 1010、人人都喜人人都喜人人都喜人人都喜欢欢欢欢同同同同类类类类，莫征服要融入，莫征服要融入，莫征服要融入，莫征服要融入，让顾让顾让顾让顾客感客感客感客感觉觉觉觉你和他是同你和他是同你和他是同你和他是同样样样样的人！的人！的人！的人！1111、力量力量力量力量 = = 能力能力能力能力 积积积积极性极性极性极性 形象。形象。形象。形象。 坚坚坚坚信信信信：办办法法总总比比问题问题多多1212、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结结结结果。果。果。果。 1、理念、理念统统率行率行为为。2、热热情与持情与持续续，就是成功的法宝、成功的必然！，就是成功的法宝、成功的必然！3、坚坚持持销销售、售、销销售、再售、再销销售！学售！学习习、学、学习习、再学、再学习习！ 坚坚持每天自我激励，并保持持每天自我激励，并保持热热情与自信！情与自信！ 坚坚持每天做持每天做记录记录，做改善，做改善，坚坚持每天持每天进进步步1%！ 坚坚持思考与行持思考与行动动，在思想中，在思想中进进步，在行步，在行动动中中兑现兑现！古今中外，成功概莫例外古今中外，成功概莫例外切切 记记1 1、推、推、推、推销销销销“ “经经经经典典典典” ”七步七步七步七步骤骤骤骤步步步步骤骤骤骤1 1 1 1 推销自己 与客户建立共识，推销自己步步步步骤骤骤骤2 2 2 2 成功地陈述自己的意愿 让每个客户了解你说的一切步步骤骤3 3 提出恰当的问题 给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步步骤骤4 4 核实并初步得出结论 确定你得到了所有信息、正按照买方规则做事、 并掌握了对方的操作规范。否则，礼貌地离开！ 步步骤骤5 5 联姻 若客户发出购买信号或表明愿意合作，则停止推销，立刻导 向签约成交。80%的过分推销会失去成功机会！ 步步骤骤6 6 最后核实 使客户感到放心。如温和地问：这样您满意吗？步步骤骤7 7 成交 这一步非常重要，另作单独讨论。二、超二、超级级推推销术销术A A123456 7B B成交成交成交成交推推推推销销销销活活活活动动动动2、销销售五要素售五要素A A、第一要素、第一要素、第一要素、第一要素注意！取得良好开端注意！取得良好开端注意！取得良好开端注意！取得良好开端（1）S具有震撼力(SHOCKING)的开场白：以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。（2）H意味深长的握手（Handing）：与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手之前重复两遍。（3）O提供一些东西（Offering）：接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券，或者信息。（4）C称赞客户（PraiseCustomer）：衷心地称赞对方，可以是关于服装或装饰、行为、名声、成就，或是地位。（5）K记住他人的名字（KeepName）：尽早和频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒适。（6）I询问信息（ConsuleInformation）：以一个积极肯定的问题作为开端。（7）N需求分析（Need）：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察。（8）G赠送礼物（Gife）：赠送你公司的一样有价值的物品表示欢迎。（9）QBN 询问针对需求的问题（Question Based upon aNeed）：QBN是一种肯定形式的问题，它有赖于旨在获得顾客赞同以继续销售谈话的开场白。一个QBN的结构是这样的：“如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求），你会对此感兴趣吗？”“我这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）。也许我们可以为你做同样的事情。为了确定我们是否可以做到，我可以问你一些问题吗？”、兴兴兴兴趣！抓住趣！抓住趣！抓住趣！抓住顾顾顾顾客的客的客的客的兴兴兴兴趣趣趣趣可选择地提六个开放式问题，以引发兴趣：谁（Who）？什么（What）？什么时候（When）？什么地方（Where）？为什么（Why）？怎样（How）？、介、介、介、介绍绍绍绍！关于什么的（！关于什么的（！关于什么的（！关于什么的（产产产产品或服品或服品或服品或服务务务务）我们的产品或服务的优点或缺点是什么，它能为消费者带来什么？在市场有其他同类产品或服务进行挑战吗？若有，那么那些挑战的产品或服务是什么？、欲望！在你的、欲望！在你的、欲望！在你的、欲望！在你的销销销销售中融入情感售中融入情感售中融入情感售中融入情感生动的文字描述、讲故事、将顾客置身于故事中（1）详细彻底地了解你所代理的产品或服务。（2）在销售的注意阶段已经有效地使顾客投入进去了。（3）已经从顾客处获得了提问的许可，并发现了买主的兴趣水平。（4）在销售的介绍阶段已经完成了介绍解决措施的工作。（5）就个人而言，对自己提出的介绍序列深信不疑。（6）相信自己所做的一切工作。（7）知道怎样组织词句，使听众能够自己看到接受提议的用途和益处。、结结结结束：束：束：束：获获获获得承得承得承得承诺诺诺诺和和和和订单订单订单订单（1）试探型结束方式，如：“如果对这种产品（服务）更进一步，你是否想得到它，让我们发送？”（2）订单型结束方式，如：“我可以准备你的订单了吗？你希望我给你订购多少？”（3）多重选择型结束方式，如：“你想要红色的还是绿色的？”3 3、FABEFABE原理原理原理原理F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)a a、使用、使用、使用、使用（1 1）F-F-特性（特性（featuresfeatures）在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表示特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。产品特点时尚功能颜色吸引顾客增添特色服务（2 2）A-A-优势优势优势优势/ /利益（利益（利益（利益（advantagesadvantages）接着是产品的优势(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？即利益。在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据商品的特征，详细的列出来。（1）产品（2）品牌（3）设计（4）销售（5）服务（6）比较优势（7）折扣、回扣（8）“零风险”（如无理由退换货）承诺（9）其他（3 3）B-B-利益（利益（利益（利益（benefitsbenefits）第三个阶段是客户的利益(B)。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合家具的利益与客户所需要的利益。（1）超值（2）体现个性化（3）满足功能需求（4）“零投资”（如零首期信贷）（5）身份与价值的体现（6）其他（4 4）E-E-证证证证据（据（据（据（evidenceevidence）最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、展示说明、录音录影带等。必须记住：厚厚的一本资料，人手一册，绝不吝啬装潢、纸张。（1）各类证书（2）顾家家里情景图片（3）网站介绍b b、原理、原理、原理、原理总总总总表表表表FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。FABE表表4 4、爱爱爱爱达（达（达（达（A A）模式）模式）模式）模式：爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹姆戈德曼（HeinzM.Goldmann）概括出来的。爱达推销模式是推销活动中的四个具体步骤的概括，即引起消费者注意、诱发他们的兴趣、刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。 引起注意：引起注意：AttentionAttention； 诱发兴诱发兴趣：趣：InterestInterest； 刺激欲望：刺激欲望：DesirDesir； 促成促成购买购买：ActionAction。 爱爱达模式是从消达模式是从消费费者心理活者心理活动动的角度来具体研究推的角度来具体研究推销销的不同的不同阶阶段，段，对对具具体的推体的推销实销实践具有一定的指践具有一定的指导导意意义义。5、1/12/501/12/50法法法法则则则则1=1=代表每个月的第一部分代表每个月的第一部分应应采取的行采取的行动动。12=12=代表一年代表一年1212个月个月应该应该采用的一采用的一贯贯方式。方式。50=50=代表每个月必代表每个月必须发须发起的起的对对外外联联系的目系的目标标数量。数量。6 6、其他、其他、其他、其他专业专业专业专业的的的的销销销销售技巧售技巧售技巧售技巧客客客客户户户户关系网关系网关系网关系网销销销销售售售售a、利用、利用现现有关系有关系获获得更多的生意。得更多的生意。确认和分析你的三位顶尖客户，分析她主要购买的产品或服务，确定你是否可以利用该现有关系，补充提供其他产品或服务，从而获得额外的商机。b、从、从现现有良好的客有良好的客户处获户处获得推荐。得推荐。确认你顶尖的二十位顾客以及获得他们推荐的最佳方案。从而发掘新的潜在顾客和现实顾客的宝库。推荐方式包括：口头推荐，电子邮件、电话、手写赞扬信，问候等。c、针对过针对过去和失去的客去和失去的客户户，培养新的商机：，培养新的商机：BLENDS模式模式B B指引你与不活跃顾客联系，这一联系可能需要大量精力，尤其是在你刚刚与一位非常活跃的顾客接触之后。把积极的联系作为与失去顾客联系的鼓舞（Boost），你的积极性会受到感染的！L L给不活跃顾客寄去一封信（Letter），作为一个新的联系。陈述自己你的产品和服务，说明它们可以为顾客带来比目前质量更高的生活。信中可以有满意顾客的推荐书、附带的信息、小册子、媒体剪辑，等等。E E检查（Examine）顾客离开的迹象（Evidence）。在这些发现的基础上，决定用你现在提供的产品或服务，怎样才能在今天的市场中帮助顾客。N N免费为顾客提供一份客户需求（Needs）分析。如果你与他们成为合作伙伴，为他们提供怎样运行，怎样生产，或者在现今市场中准备什么的免费专家分析，你能够得到很多新客户，很多不活跃客户也会重新与你来往了。D D为顾客做（Do）些什么。进行联系，自我陈述，为客户提供一些对他们很有价值；而只有你能做的事情。S S提供一个你目前做什么的样本给顾客（Sample），他们可能知道也可能并不知道，但对他们具有相当价值。通通通通过过过过提供可信提供可信提供可信提供可信赖赖赖赖C.A.R.EC.A.R.E建立持久的建立持久的建立持久的建立持久的销销销销售关系售关系售关系售关系可可可可信信信信赖赖赖赖（ReliableReliable）你的可信赖度有多少？你所代表的是什么？你传达了你的所言所思了吗？你能创造出大家所期待的吗？关关关关心心心心（CaringCaring）顾客能感到你是真正关心他们、重视他们、尊重他们，并且以他们的利益为重的吗？吸吸吸吸引引引引力力力力（AttractiveAttractive）在市场上，较之其他的销售商，你和你的公司是具有吸引力的选择吗？你能任命或超过顾客最初的期待吗？负负负负债债债债（ResponsiveResponsive）顾客们能感觉到你及时地满足了他们的需求吗？你能在期待时间内或先于期待的期限做出处理，并做跟踪调查吗？投入（投入（投入（投入（EmpatheticEmpathetic）顾客们能感觉到你理解并认同他们的处境或观点吗？建立个人品牌建立个人品牌建立个人品牌建立个人品牌使自己在销售领域成为被认可的专家。建立个人品牌认知需要艰苦的、一贯的和持续的工作。商家投资数百万美元去建立品牌认知和品牌忠诚。对于几乎每一个主要的商家名称或商标图形，顾客已经在心中把它固定为某种特定的品牌或产品。销售人员可以通过日常的营销战略和销售努力推动个人品牌认识，并且不停地向各自的市场传递信息。把名片作把名片作把名片作把名片作为为为为第一号第一号第一号第一号销销销销售工具售工具售工具售工具乔.吉拉德（世界头号汽车销售员）曾创下一天发送上万张名片的纪录！对于一个专业销售人员而言名片无疑是高速公路上指引的路标。它告诉人们你是谁、如何与你取得联系。5 5、大客、大客、大客、大客户户户户行行行行销销销销，从，从，从，从总总总总裁下手！裁下手！裁下手！裁下手！在每家公司都有一个肯定可以做决定的人：那就是总裁。切忌切忌切忌切忌轻举轻举轻举轻举妄妄妄妄动动动动一定得事先做好准备，你的机会不多，一定得强势出击。用文字写下你想达到的目的以及达到目的所需要的一切。把所有东西（行销观念、销售资料、日行程表）准备妥当，并且摆在你面前。确认对方（名字），并且想尽办法取得愈多愈好的资料与个人性格简介。打这通举足轻重的电话之前，先打给他的下属、同事及其参与的协会以取得相关资讯。运用正确的策略开始运用正确的策略开始运用正确的策略开始运用正确的策略开始进进进进行行行行如果你找到总裁的秘书，取得他的姓名并善用它，在沟通过程中要稳重有礼，不卑有亢，呈现专业形象。在第一次时候以后你必须坚持你不能遭到拒绝就退缩或反驳。接通接通接通接通电话电话电话电话之后，开之后，开之后，开之后，开门见门见门见门见山，有山，有山，有山，有话话话话快快快快说说说说。当你接通总裁的电话后，要直截了当地进行开场白，使出你浑身解数的问答功夫尽量在5分钟内简短地把你想说的都讲出来。假如一开始就被一口回拒，要卷土重来5次。a a、须须须须特特特特别别别别注意的事情注意的事情注意的事情注意的事情（1）总裁级人物通常很不容易联络得上，要跟他约时间更难，但是向他行销却很容易。（2）如果总裁有兴趣，他会拉着你的手，把你介绍给实际上与你完成这笔交易的公司成员或属下。（3）总裁总是知道要叫你到哪儿去才能把事情做好。（4）假如他们连见都不见你就想把你封杀出局，这代表你所传递的讯息还不够强烈，不足以引起他的兴趣。解决方法？赶快弥补啊！不断尝试，一直到你得到约谈为止。（5）如果你不是从最高处开始，那就有危险了。不管某人说他们有多么棒，或者看起来有多么棒，他们通常还是要去询问别人最后的认可总裁除外。如果他们喜欢你的话，他们通常会去征询秘书或助理的意见。b b、好、好、好、好处显处显处显处显而易而易而易而易见见见见主事者通常就是决策者。总裁也许不会直接参与购买你的商品，但在一场“引起兴趣”的简短会议之后，他的介绍却是你做不做得出业绩的关键所在。由总裁介绍你给他底下的决策者，这种力量威力强大，一如你所企盼。c c、被打、被打、被打、被打发时发时发时发时的的的的应对应对应对应对措施措施措施措施如果总裁太早就想把你打发掉在5分钟提案之前，千万不能接受。说：“我了解你必须委托其他人处理的原因，但是我想当面见你的理由是，它一定会对你的生意造成相当重大的冲击力。在我和贵公司其他人谈以前，我希望你能给我5分钟的时间，让我告诉你重点并知道你的反应。如果我需要花比5分钟还要久的时间，你可以把我轰出去。使出全力使出全力使出全力使出全力让让让让你的你的你的你的5 5分分分分钟钟钟钟提案精彩提案精彩提案精彩提案精彩绝伦绝伦绝伦绝伦把提案写在纸上；把打算提及的话题记下来；列一张清单，写下可能会出现的问题与回答；备妥可供示范的展示用品或样本；要有建立信用的物品有案可凭的客户感谢状及信函等等；提早赴约；穿着整洁、光鲜且合宜；表现出知识丰富的样子以客户之需要为问答之凭据；要留下深刻印象你与众不同的特点会为你带来业绩；交货你只有一次机会，不要因有头无尾而把一桩交易搞砸了；这5分钟是行销过程中最具挑战性也最有乐趣的！总总总总裁行裁行裁行裁行销销销销的秘的秘的秘的秘诀诀诀诀4R4R成功法成功法成功法成功法则则则则a a、善用、善用资讯资讯（BeresourcefulBeresourceful）b b、有、有备备而来（而来（BereadyBeready）c c、坚坚持到底（持到底（BerelentlessBerelentless）d d、令人、令人难难忘（忘（BerememberedBeremembered） 三、三、销销售全程攻略售全程攻略1 1、售前技巧、售前技巧、售前技巧、售前技巧信心的建立；正确的心信心的建立；正确的心信心的建立；正确的心信心的建立；正确的心态态态态；面；面；面；面对对对对客客客客户户户户的心的心的心的心态态态态及及及及态态态态度度度度任何一个推任何一个推销专销专家都必家都必须经历须经历一个从无知到有知、从生疏到熟一个从无知到有知、从生疏到熟练练的的过过程，只要敢正程，只要敢正视暂时视暂时的失的失败败与挫折，并善于从中吸取与挫折，并善于从中吸取经验经验教教训训，那么成功，那么成功终终会向你招手。会向你招手。方法：方法：克服自卑心克服自卑心态态的的“百分比定律百分比定律”。第一次、第二次第一次、第二次第九次第九次失失失失败败败败第十次第十次成功！成功！成功！成功！销销销销售售售售员应员应员应员应有的心有的心有的心有的心态态态态（1 1）信心的建立）信心的建立强强记记汽汽车资车资料料假定每位假定每位顾顾客都会成交客都会成交配合配合专业专业形象形象（2 2）正确的心）正确的心态态衡量得失衡量得失正确正确对对待被人拒待被人拒绝绝（3 3）面）面对对客客户户的心的心态态及及态态度度从客从客户户的立的立场场出出发发大部分人大部分人对对夸大的夸大的说说法均会反感法均会反感寻寻寻寻找客找客找客找客户户户户的方法的方法的方法的方法应应如何如何寻寻找找顾顾客，才能做到有客，才能做到有针对针对性，才能事半功倍呢？性，才能事半功倍呢？a a、宣、宣、宣、宣传传传传广告法广告法广告法广告法广而告之，然后坐等上广而告之，然后坐等上门门，展开推，展开推销销。 b b、展、展、展、展销销销销会会会会集中展示汽集中展示汽车样车样板。介板。介绍绍情况、情况、联络联络双方感情、抓住重点，根据双方感情、抓住重点，根据需求意向，有需求意向，有针对针对性地追踪、推性地追踪、推销销。 c c、组织组织组织组织关系网关系网关系网关系网络络络络善于利用各种关系，争取他善于利用各种关系，争取他们们利用自身利用自身优势优势和有效渠道，和有效渠道，协协助助寻寻找找顾顾客。客。 d d、权权权权威介威介威介威介绍绍绍绍法法法法充分利用人充分利用人们对们对各行各各行各业权业权威的崇拜心理，有威的崇拜心理，有针对针对性地邀性地邀请权请权威威人士向相人士向相应应的人的人员员介介绍绍商品，吸引商品，吸引顾顾客。客。e e、交叉合作法、交叉合作法、交叉合作法、交叉合作法不同行不同行业业的推的推销员销员都具有人面广，市都具有人面广，市场场信息灵的信息灵的优势优势，销销售售员员可利用可利用这这一点加一点加强强相互相互间间的信息、情的信息、情报报的交的交换换，互相推荐和介，互相推荐和介绍顾绍顾客。客。 f f、重点、重点、重点、重点访问访问访问访问法法法法对对手手头头上的上的顾顾客，有重点地适当客，有重点地适当选择选择一部分直接上一部分直接上门门拜拜访访或或约约谈谈，开展推，开展推销销“ “攻攻势势” ”。 g g、滚滚滚滚雪球法雪球法雪球法雪球法利用老客利用老客户户及其关系，及其关系，让让他他现现身身说说法，不断法，不断寻寻找和争取新的找和争取新的顾顾客，客，层层扩层层扩展，像展，像滚滚雪球一雪球一样样，使，使顾顾客客队队伍不断伍不断发发生生扩扩大。大。 2 2、售中、售中、售中、售中过过过过程程程程从心开始从心开始从心开始从心开始与客与客与客与客户户户户沟通的一般常沟通的一般常沟通的一般常沟通的一般常识识识识及注意事及注意事及注意事及注意事项项项项v（1）看着）看着对对方方说话说话v（2）经经常面常面带带笑容笑容v（3）用心聆听）用心聆听对对方方说话说话v（4）说话时说话时要有要有变变化化购买购买信号信号v口口头语头语信号的信号的传递传递v身体身体语语言的言的观观察及运用察及运用v表情表情语语信号信号v姿姿态语态语信号信号与客与客与客与客户户户户沟通沟通沟通沟通时时时时的注意事的注意事的注意事的注意事项项项项a a、勿悲、勿悲、勿悲、勿悲观观观观消极，消极，消极，消极，乐观乐观乐观乐观看世界看世界看世界看世界b b、知己知彼，配合客人、知己知彼，配合客人、知己知彼，配合客人、知己知彼，配合客人说话说话说话说话的的的的节节节节奏奏奏奏c c、多称呼客人的姓名、多称呼客人的姓名、多称呼客人的姓名、多称呼客人的姓名、职职职职位位位位d d、语语语语言言言言简练简练简练简练表达清晰表达清晰表达清晰表达清晰e e、多些微笑，从客人的角度考、多些微笑，从客人的角度考、多些微笑，从客人的角度考、多些微笑，从客人的角度考虑问题虑问题虑问题虑问题f f、产产产产生共生共生共生共鸣鸣鸣鸣感感感感g g、别别别别插嘴打断客人的插嘴打断客人的插嘴打断客人的插嘴打断客人的说话说话说话说话h h、不批、不批、不批、不批评评评评、不争、不争、不争、不争辩辩辩辩、多称、多称、多称、多称赞赞赞赞i i、勿、勿、勿、勿滥滥滥滥用用用用专业专业专业专业化化化化术语术语术语术语j j、善用文化沟通、善用文化沟通、善用文化沟通、善用文化沟通按部就班与客按部就班与客按部就班与客按部就班与客户户户户接触的重要接触的重要接触的重要接触的重要阶阶阶阶段段段段第一个关第一个关键时键时刻刻初步接触初步接触初次接触目的初次接触目的初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，汽车销售员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意：即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；你不可能将客户的生意全包了；你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。赢赢赢赢取客取客取客取客户户户户的参与的参与的参与的参与如果没有赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中会遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。要求要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。最佳接近最佳接近时时机机当顾客长时间凝视家具时。当顾客注视家具一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与家具销售员目光相碰时。当顾客寻求家具销售员帮助时。接近接近接近接近顾顾顾顾客方法客方法客方法客方法打招呼，自然地与打招呼，自然地与顾顾客寒暄，客寒暄，对顾对顾客表示客表示欢欢迎迎早上好你好早上好你好! !请请随便看。随便看。你好，有什么可以帮忙？你好，有什么可以帮忙？有有兴兴趣的趣的话话，可拿份，可拿份详细资详细资料看看。料看看。 注意注意注意注意切忌切忌对顾对顾客客视视而不理。而不理。切勿切勿态态度冷漠。度冷漠。切勿机械式回答。切勿机械式回答。避免避免过过分分热热情，硬性推情，硬性推销销。 向客向客向客向客户户户户提提提提问问问问你对这款沙发感觉如何？你喜欢哪种颜色呢？你要求哪种价位的沙发呢？注意注意切忌以貌取人。不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。第二个关第二个关键时键时刻刻揣摩揣摩顾顾客需要客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，家具销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的汽车。用明朗的语调交谈。注意观察顾客的动作和表情，是否对家具感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的谈话作出积极的回答。第三个关第三个关键时键时刻刻处处理差异理差异（1 1）处处处处理异理异理异理异议议议议的方法的方法的方法的方法 减少减少减少减少发发发发生异生异生异生异议议议议的机会的机会的机会的机会这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位家具销售员都梦寐以求的。对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，销售员应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。有效有效有效有效处处处处理理理理发发发发生的异生的异生的异生的异议议议议买卖双方本来就是站在不同的立场，发生争议是很正常的。你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是“理解”。我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见，妥善地消除顾客的异议，才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性销售。质问质问质问质问法法法法( (例例例例) )客客户户：这这款沙款沙发发太太贵贵了了! !销销售售员员：你：你认为贵认为贵多少？多少？ 引例法引例法引例法引例法对对客客户户的异的异议议，引用，引用实实例予以例予以说说服。服。资资资资料料料料转换转换转换转换法法法法这这是将是将顾顾客的注意力吸引到客的注意力吸引到资资料及其他料及其他销销售用具方面的方法。也就是用售用具方面的方法。也就是用资资料来吸引客料来吸引客户视线户视线并加以并加以说说服。服。 回音式回音式回音式回音式就如同回音一就如同回音一样样，将，将对对方方说过说过的的话话完全重复一次，完全重复一次，这这也是也是颇颇具具经验经验和年和年纪较纪较大的大的销销售售员经员经常使用的方法。常使用的方法。 要要要要 求求求求情情情情绪轻绪轻绪轻绪轻松，不可松，不可松，不可松，不可紧张紧张紧张紧张听到客听到客户户的意的意见见后后应应保持冷静，不可保持冷静，不可动动怒或采取怒或采取敌对态敌对态度，仍度，仍须须笑笑脸脸相迎。相迎。我很高我很高兴兴你提出意你提出意见见。你的意你的意见见十分合理。十分合理。你的你的观观察很敏察很敏锐锐。 态态态态度真度真度真度真诚诚诚诚，注意聆听，不加阻，注意聆听，不加阻，注意聆听，不加阻，注意聆听，不加阻挠挠挠挠认认同异同异议议的合理，表示尊重，便于客的合理，表示尊重，便于客户户接受你的相反意接受你的相反意见见。 重述重述重述重述问题问题问题问题，对顾对顾对顾对顾客意客意客意客意见见见见表示理解表示理解表示理解表示理解重述并征重述并征询询客客户户的意的意见见。选择选择若干若干问题问题予以予以热诚热诚的的赞赞同。同。 审审审审慎回答，保持慎回答，保持慎回答，保持慎回答，保持亲亲亲亲善善善善沉着、坦白、直爽。沉着、坦白、直爽。措措词词恰当，恰当，语调缓语调缓和。和。不可不可“ “胡吹胡吹” ”。尊重客尊重客户户，圆圆滑滑应应付。付。不可不可轻视轻视或忽略客或忽略客户户的异的异议议。不可直接反不可直接反驳驳客客户户。不可直指或不可直指或隐隐指其愚昧无知。指其愚昧无知。 注注注注 意意意意不得与不得与顾顾客客发发生争生争执执，否，否则则，辩论赢辩论赢了，生意没了。了，生意没了。切忌不能切忌不能让顾让顾客客难难堪。堪。切忌切忌认为顾认为顾客无知，有藐客无知，有藐视顾视顾客的情客的情绪绪。切忌表示不耐切忌表示不耐烦烦。切忌切忌强强迫迫顾顾客接受你的客接受你的观观点。点。3 3、成交技巧、成交技巧、成交技巧、成交技巧第四个关第四个关键时键时刻刻成交是指客户接收销售人员的销售建议及演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与销售人员就销售产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。促成交易：1、签订合同；2、收取定金。一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。成交障碍成交障碍成交障碍成交障碍a、害怕被拒、害怕被拒绝绝这确实是任何一个销售员都必须经历的阶段，但这同时代表着是否进入门槛的阶段。解决的方法也只有一个，坚强自己的信心，对自己所销售的产品充满热情，令客户觉得这样产品确实对他有所帮助。b、等客、等客户户先开口先开口客户绝对不会说“我要买”，你要用什么样的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。c、放弃、放弃继续继续努力努力客户说，“我考虑一下”，你就放弃了，那就会前功尽弃。把握成交准把握成交准把握成交准把握成交准则则则则a、经经常性准常性准则则销售高手一开始就在做成交缔结了，而不是按照一步步做的。销售人员要掌握每个步骤都有机会做缔结动作，这是个经常性的准则。b、销销售重点准售重点准则则客户突然间会问一个问题，“你们的售后服务一般都是几年？”这是客户关心的问题，你回答可促成交易。c、解决重大异、解决重大异议议准准则则如客户问：“如果我们用这个机器的话，出了故障怎么办？你解答证明会有好办法。重大问题解决后，你就可以做缔结了。d、积积极极热热忱准忱准备备积极、热忱是缔结成功的关键，如果我们不够积极、表现得不够热忱，缔结是不可能成功的。促进交易与缔结应该先假设生意已有希望，请求对方下订单。同时必须具备自信与积极的态度，并不断总结给对方带来的好处与利益。还有你的签约资料要随时准备好。还要提醒你的是销售首先是销售你自己，然后是销售产品的效用价值，第三部分才是销售产品，第四部分是销售的售后服务。把握成交把握成交把握成交把握成交时时时时机机机机a a、成交信号、成交信号、成交信号、成交信号（1 1）语语语语言信号言信号言信号言信号“多少钱，你们什么时候送货，你们那儿有没有白色的”，这些都是你要掌握的客户购买信号。（2 2）动动动动作信号作信号作信号作信号他会突然间点根烟，深呼吸一下，他在做考虑；或者客户突然间帮你倒水，会不会有这种情形？还有客户突然会跟你谈他的时候，他会拿出计算器来计算，这些都是客户动作上的购买信号。（3 3）表情信号）表情信号）表情信号）表情信号他突然间会笑得很开心，他突然间会跟你开玩笑，因为他觉得，你跟他谈话他觉得很舒服。这是客户表情上的购买信号。b、把握以下的成交、把握以下的成交时时机：机：客户开始注意或感兴趣时，或顾客不断点头对销售员的话表示同意时。客户点头、微笑、眼神发亮时，或左右相顾突然双眼直视你时。客户坚持要谈主要问题时，或专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题时。谈论订购与付款方式时，或顾客开始关心售后服务时。询问和约内容时谈到有人买过此产品时，或顾客与朋友商议时。抱怨其它品牌时顾客不再提问、进行思考时。话题集中在某款产品时。 a a、入、入、入、入门门门门（1 1）不要再介）不要再介）不要再介）不要再介绍绍绍绍其他沙其他沙其他沙其他沙发发发发，让顾让顾让顾让顾客的注意力集中在目客的注意力集中在目客的注意力集中在目客的注意力集中在目标标标标沙沙沙沙发发发发上。上。上。上。（2 2）强强强强调购买调购买调购买调购买会得到的好会得到的好会得到的好会得到的好处处处处，如折扣、抽，如折扣、抽，如折扣、抽，如折扣、抽奖奖奖奖、送礼物等。、送礼物等。、送礼物等。、送礼物等。（3 3）强强强强调优调优调优调优惠期，不惠期，不惠期，不惠期，不买买买买的的的的话话话话，过过过过几天会几天会几天会几天会涨涨涨涨价。价。价。价。（4 4）强强强强调调调调沙沙沙沙发发发发不多，加上不多，加上不多，加上不多，加上销销销销售好，今天不售好，今天不售好，今天不售好，今天不买买买买，就会没有了。，就会没有了。，就会没有了。，就会没有了。（5 5）观观观观察察察察顾顾顾顾客客客客对对对对沙沙沙沙发发发发的关注情况，确定的关注情况，确定的关注情况，确定的关注情况，确定顾顾顾顾客的客的客的客的购买购买购买购买目目目目标标标标。（6 6）进进进进一步一步一步一步强强强强调该调该调该调该沙沙沙沙发发发发的的的的优优优优点及点及点及点及对顾对顾对顾对顾客客客客带带带带来的好来的好来的好来的好处处处处。（7 7）帮助）帮助）帮助）帮助顾顾顾顾客作出明智的客作出明智的客作出明智的客作出明智的选择选择选择选择。（8 8）让顾让顾让顾让顾客相信此次客相信此次客相信此次客相信此次购买购买购买购买行行行行为为为为是非常正确的决定是非常正确的决定是非常正确的决定是非常正确的决定。 成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧b b、成交策略、成交策略、成交策略、成交策略（1 1）迎合法）迎合法）迎合法）迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：家具销售员可以肯定地知道客户的想法。（2 2）选择选择选择选择法法法法XX先生，既然您已找到了最合适自己的家具，那么您希望我们何时帮你办理好其他的手续呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。（3 3）协协协协商法商法商法商法我想在公司客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标？（4 4）真）真）真）真诚诚诚诚建建建建议议议议法法法法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？如果对方表现出较多异议，这种方法可帮助家具销售员明确客户主要异议。（5 5）利用形）利用形）利用形）利用形势势势势法法法法促销期只剩一天，今天不能下定决心购买，沙发没货将给您带来很大损失。成成成成 交交交交 术术术术1 1 接箭返接箭返还术还术2 2 借石攻玉借石攻玉术术3 3 启启发发自悟自悟术术4 4 情感情感导导向向术术5 5 少吃多餐少吃多餐术术6 6 示小示小瞒瞒大大术术7 7先否后先否后赞术赞术8 8限定条件限定条件术术9 9引用例引用例证证法法1010欲擒故欲擒故纵术纵术1111给顾给顾客回扣法客回扣法1212他人利益法他人利益法1313询问询问推推销销法法14 14 实实物（物（图图片）片）讲讲解法解法15 15 马马克克汉汉森的超越推森的超越推销销法法则则16 16 小狗交易小狗交易术术17假假设设成交法成交法18不确定不确定缔结缔结法法19总结缔结总结缔结法法20富富兰兰克林克林说说服法服法21订单缔结订单缔结法法22门门把把缔结缔结法法23对对比比缔结缔结法法24问题缔结问题缔结法法25客客户转户转介介绍绍26哀兵策略法哀兵策略法27小点成交法小点成交法28优优惠成交法惠成交法29保保证证推推销销法法30从众从众销销售法售法31三个三个问题问题成交法成交法32“低、低、赏赏、感、微、感、微”推推销术销术接箭返接箭返还术还术接箭返还，是说你在被别人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。案案例：例：你推销某款沙发时，如果对方说：“你的沙发真贵。”此时你不妨同意地说：“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说；“我们的沙发是全球民用沙发销量冠军，而且售后服务是行业里面公认数一数二的，您知道，家具是一种更讲究售后服务的商品，因此您只需要投资一次，就能获取让您满意的服务”对方权衡结果，通常会使你满意。启启发发自悟自悟术术暗示他人，使其接受你想灌输的观点。要使他人明白一个道理，最有效的方法是启发他自己下结论，因为自己悟出的道理比别人强迫灌输的要更珍贵，更有效。案案例：例：某公司欲拨款购买5辆大巴，客车公司得知纷纷上门，希望该公司负责此项目的瑞德经理购买他们的产品，有的一个劲地介绍他们的客车如何好；有的还暗示，如购买他们客车，可从中得到一笔可观收入等。A客车销售公司营销主管托马斯，与众不同：他给瑞德经理写封信，内容：尊敬的瑞德经理，我们知道您是人力资源管理方面专家，今天写信打扰，是因有件事，希望您能帮点忙，我们新招募一批年轻有活力的年轻人，在他们上岗前，想请您指导一下他们，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。接信后，瑞德经理感到十分荣幸，感到了自己的重要价值。他立即给托马斯回信：本周末愿意前往。托马斯亲驾，一班年轻销售员簇拥瑞德经理，并让其了解到该客车的舒适与稳健性。三天后，A客车销售公司接到瑞德经理的电话：“经董事会决定，我们购买贵公司的客车共5辆”托马斯运用“软推销”，让瑞德经理自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得推销的成功。示小示小瞒瞒大大术术所谓示小瞒大，是故意把某一缺点强调出来，别人就不会注意其它大一些的缺点。案案例：例：一般资深的家具推销员绝不会一开始就长篇大论地先夸一通所推销的家具，而是先提出一两个无伤大雅的缺点。如一位沙发推销员向买主介绍时说有坐感较硬的问题，结果买主亲自坐了一下，觉得并没有想象的严重，马上就买了下来，反而其他设计不够新颖，款式不够大气等缺点反倒不注意了。订单缔结订单缔结法法订单缔结法是当你对客户进行产品介绍的时候，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张订单上写上日期或客户姓名等基本资料。通常有可能当你拿出这张订单的时候，客户会紧张地说：“等一下，我还没有决定购买你的东西呢！”这时候你可以非常轻松地对他说：“不要紧张，这张单子并不是要让您买东西，只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了，所以我想将一些细节记录在这上头，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒里。”当正式与客户谈话时，你应不经意地发问客户，如“这种产品您比较喜欢红色还是兰色呢？”每当客户回答后，你就立即填写到订单上，如果碰到客户对介绍的汽车有所抗拒的时候，就应讲一个相关的事例给客户听。利用事例来诱发了这个客户的购买意愿。门门把把缔结缔结法法门把缔结法也称为“反败为胜法”。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，发现客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒是什么时，这种方式能够起到起死回生的效果。你对客户：“好了，先生小姐，很感谢您刚才给我时间，让我向您解说这些产品，希望我下次还能有机会为您服务。”你边说，边收拾你的手提箱，让其感觉你要离开。你开始站起来，走向大门，而此时，把手放在门把上，正要离去时候，突然转过头问客户：“先生/小姐，在我最后离开之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？”这时候客户大多会答应你的请求。你可以接着说：“先生/小姐，因我从事这行业的时间并不久，可能我的经验也并不丰富，在我走之前，有个忙要请您帮助我，我非常想知道，我拜访您的过程中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的沙发，您可否告之，让我能学到一些经验，有一些成长呢？”十之八九的客户都会开始告诉你他不购买的主要原因。这时你告诉客户：“哎呀，原来是你这个原因让你不愿意买我们的产品，这是我的错误，我想我刚才一定是疏忽了向你解释这件事。”这时，你带着你的公事包再走回客户的办公室，坐下来，然后告诉客户：“我只要再占用您一两分钟的时间，来向您解释这件事，如果当我解释完之后，您仍然觉得不合适，那我再也不会打搅您了。”对对比比缔结缔结法法对比原理是一种人类的知觉原理，它影响着人们看待依次出现在面前的两种事物的区别上。简单地说，对比原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大。案案例例：曾经有一家汽车销售店运用这种策略来提高他们的平均销售额。当时，店里想促销汽车，这种汽车的价位从13290-20000元不等。如果你是商店经理，你会先促销哪种产品？是低价位的还是高价位的？许多人会认为要先靠价位低的产品吸引客户。但是，结果显示：在第一周，店员先向客户介绍低价位的产品，然后再慢慢鼓励他们选购一些价位较高的产品，那一周低价车出得多。然而，第二周，店员首先向客户介绍的是价值20000元的汽车，然后店员再慢慢地领他们参观一些价格较低的汽车，结果，那一周的高价车买得多。三个三个问题问题成交法成交法这是最简单而行之有效的推销法，推销员在说服顾客相信他的产品或服务会为他省钱、省时、省事等等之后使用。推销人员对客户提出三个问题：（1）你了解这款货车在哪里替你赚钱吗？（2）你有赚钱的兴趣吗？(等候回答)（3）你若准备赚钱，你认为最好什么时候开始？最后一个问题牵制住销售对象，并让他做决定。你若做好了你的工作，而销售对象诚实的话，你就完成了一笔交易。案例：案例：茱丽是德克萨斯州的一名为数不多的女性汽车保险理财人员。她的工作性质是推销。她的客户和销售对象大多数是因车祸遭到一万美元以上财产损失的。茱丽作“推销拜访”时，她的第一个问题是：“每一个人都没受伤吧？”（真正关心车祸灾户，制造有利于访问的气氛。）这个问题也使受灾人面对他只损失了“东西”，而没有失去“心爱的人”的幸运。若没人受伤，她便简单表示宽慰，及她对财产损失的遗憾。在建立亲善关系后，她问第二个问题：“你过去有过重大的财产损失吗？”“你曾要求对汽车损害的赔偿吗？”如果答案肯定，她会问道：“结果如何？”如果答案是“令人满意”，她会说：“通常说来，小的损失受到的待遇多半是公平的。”如果答案是否定的，她会说：“那么你已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减至最低程度的做法？”(她的声音变化使这个陈述成为问题)她通常会等候答复。茱丽接着提出许多问题，让顾客了解他必须雇用专业的代表为他索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。实际上，事主多半不了解他的权利，事实上也忘不了车祸毁的许多东西。茱丽接着以发问方式让顾客了解，她的公司平均可代表事主多争取到10的车祸损失赔偿，而她的公司只收取3的费用，同时保证若得不到足够弥补客户损失的理赔金额，她的服务不取分文。你若计算一下，你会发现她的成果辉煌，因为问题设计得足以引导销售对象采取行动解决他的难题“低、低、赏赏、感、微、感、微”推推销术销术日本推销专家古河长次郎认为，一位成功的推销员应领会“低、赏、感、微”四个字。、“ “低低” ”，就是低姿，就是低姿态态，即，即谦谦虚的意思。虚的意思。常言礼多人不怪，推销员在行礼时，头愈低，愈谦虚，成功的比率愈高。尤其在处理顾客的抱怨时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头面过，不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。、“ “赏赏赏赏” ”，就是，就是，就是，就是赞赞赞赞美美美美词词词词。美国人际关系专家卡内基曾说：推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。推销要先开启顾客的心，而赞美词就是一个“开心”的特效药。、“ “感感感感” ”，就是感，就是感，就是感，就是感谢词谢词谢词谢词，如，如，如，如谢谢谢谢谢谢谢谢您。您。您。您。古河长次郎认为中文的“谢谢您”是最动听的词，推销员要常说谢谢您，并且一面说，一面要面带微笑，注视对方。谢谢您，这三个字永不嫌多，发自内心的这么一句短短的话，会让你受用无穷。、“ “微微微微” ”，就是微笑。，就是微笑。，就是微笑。，就是微笑。古河长次郎说，推销员训练的第一课就应当是微笑，每天要对着镜子练习。日本的汽车推销员，都在自己家中的厕所里安装一面镜子，在上厕所时对着镜子练习微笑。因为推销工作不适合绷着脸的哲学博士，它只适合那些脸上始终阳光灿烂的人。促促促促进进进进成交成交成交成交须须须须知知知知（1 1）切忌）切忌）切忌）切忌强强强强迫迫迫迫顾顾顾顾客客客客购买购买购买购买。（2 2）切忌表示不耐）切忌表示不耐）切忌表示不耐）切忌表示不耐烦烦烦烦：你到底：你到底：你到底：你到底买买买买不不不不买买买买？（3 3）必）必）必）必须须须须大胆提出成交要求。大胆提出成交要求。大胆提出成交要求。大胆提出成交要求。（4 4）注意成交信号。）注意成交信号。）注意成交信号。）注意成交信号。（5 5）进进进进行交易，干脆快捷，切勿拖延。行交易，干脆快捷，切勿拖延。行交易，干脆快捷，切勿拖延。行交易，干脆快捷，切勿拖延。 如何如何如何如何进进进进行售后服行售后服行售后服行售后服务务务务顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，汽车销售员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，汽车销售员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象 a a、要求、要求、要求、要求保持微笑，态度认真。身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的方法。售售售售 后后后后 服服服服 务务务务如何如何如何如何进进进进行售后服行售后服行售后服行售后服务务务务顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，汽车销售员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，汽车销售员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象 a a、要求、要求、要求、要求保持微笑，态度认真。身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的方法。b b、注意、注意、注意、注意必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。四、四、电话电话行行销销1 1、有效、有效、有效、有效进进进进行行行行电话电话电话电话行行行行销销销销以销售家具来讲，电话可以作为家具销售和拓展新老客源的重要工具。关于关于关于关于 电话营销电话营销电话营销电话营销 通过电话销售产品和服务，或者将电话作为营销的重要工具和组成部分，即电话营销。任何东西都可以在电话上销售，从一本简单的杂志订阅到一组抽象的或名贵的产品（如汽车）或服务推销。电话营销电话营销电话营销电话营销个性：你具个性：你具个性：你具个性：你具备备备备哪些？哪些？哪些？哪些？a、有效的倾听技巧b、幽默和观察力c、打电话的良好感觉。d、在指定时间内进入状态的能力。e、愉快、友好的讲话声音。f、能使用清晰、可被理解的语言勾画出你要创立的形象。获获获获取成功的取成功的取成功的取成功的1010个步个步个步个步骤骤骤骤作好作好作好作好态态态态度准度准度准度准备备备备每个经常必须与别人打交道的人应该意识到采取积极态度的重要性。你的态度积极，那么别人的态度一般就会更积极。电话营销者每天接触的人数往往是采用面对面方式的销售代表所接触人数的10倍。成功的电话营销者明白积极态度的重要性。确立目确立目确立目确立目标标标标虽然在没有业绩目标的情况下开展电话营销也可行，但我们不提倡这种方法如果你知道去哪里，你到达正确目的地的可能性就更大。设计和执行一套职业化的书面目标会有助于你取得成功。掌握掌握掌握掌握产产产产品知品知品知品知识识识识尽管每个销售代表必须熟悉出售的产品或服务，但作为电话营销者还需要知道一种特殊的产品知识。电话营销者必须善于解释产品，这样客户能很容易地把那些电话里提到的但实际看不到的产品可视化。安排工作安排工作安排工作安排工作环环环环境境境境为了有效地利用时间和资源，每项工作都需要做好准备。电话营销者必须考虑某些特殊的因素，包括消除电话营销环境中的杂乱无章。妥善地安排这些因素是重要的，这样你的交易会顺利地进行而且倾斜角能保持一种合适的工作节奏。组织电话营销组织电话营销组织电话营销组织电话营销信息系信息系信息系信息系统统统统每个销售代表都有一个记录客户信息的个人系统。为了提高工作效率，你设计一种在不干扰你提电话节奏的情况下用来简要地记录和检索从电话中所获信息的系统。准准准准备备备备要要要要传递传递传递传递的信息的信息的信息的信息决不提倡与顾客谈话就如同在讲习稿子一样的作法。但是，倾斜角在打电话前需要仔细考虑你将说些什么。你必须弄明白你打电话的目的（例如，提供信息、随访、结束试销等）。你要准备好每一步，从介绍产品到结束谈话。提出合适的提出合适的提出合适的提出合适的问题问题问题问题提问是销售中的一个要点。提问是否合适是用为区别成功的电话营销者和普通的营销者的一个标准。在本书的后面，你会学到应该底部哪些问题及事先如何准备问题。准准准准备倾备倾备倾备倾听听听听为了提出有助你了解顾客需求的有效问题，你必须做一名积极的倾听者。作为一个电话营销者，倾听是一种特殊技巧，因为顾客提供的可见的线索和信号是看不见的。学学学学习习习习如何如何如何如何应应应应付拒付拒付拒付拒绝绝绝绝 不管你怎样精心准备，你还是会在打电话时遭遇拒绝。能否意识到这些拒绝和怎样应付这些拒绝，都会影响你作为一名电话营销者的成功程度。完成每个完成每个完成每个完成每个电话营销电话营销电话营销电话营销的各个步的各个步的各个步的各个步骤时骤时骤时骤时要想到成功要想到成功要想到成功要想到成功 在开始拨电话前，你心理上要期望积极的电话营销结果。即使销售不成，你也要尽可能地给人留下一个积极的印象，这会有助于你下次再给顾客打电话。打电话时还要尽可能地收信有用的信息。如果你想到成功并在每个电话后有所心得，你就会成为一名成功的电话营销者。实现目标记得奖赏自己！引起消引起消引起消引起消费费费费者的反感，破坏已建立的品牌形象者的反感，破坏已建立的品牌形象者的反感，破坏已建立的品牌形象者的反感，破坏已建立的品牌形象消费者被打扰的次数愈多，厂商浪费的资源就愈严重，每天都有这样的抱怨在累积。在这个通讯发达的时代，电话行销被普遍用来当作突破不景气的推销工具，消费者的资料正被大量复制、流传、滥用。每个消费者都在毋需经过同意的情况之下，收到一堆透过传统邮局或电子信箱递送的垃圾信件、透过手机发送的简讯，以及人工拨通的推销电话。如果消费者深觉困扰，还必须一一去函厂商，主动要求“不想继续收到宣传讯患”，否则就被视为同意。厂商也就肆无忌惮地继续以广告轰炸这些手无寸铁的消费者。2 2、克服、克服、克服、克服电话电话电话电话行行行行销销销销盲点盲点盲点盲点 正式正式正式正式进进进进行推行推行推行推销销销销之前，之前，之前，之前，应应应应先清楚介先清楚介先清楚介先清楚介绍绍绍绍自己及名自己及名自己及名自己及名单单单单来源来源来源来源到底要怎样做，才可以保护消费者不受打扰，也能减少厂商浪费行销资源呢？以邮件、电话，简讯这几种直效行销常用的工具采说，既然推销的产品内容是不能改变的，唯有审慎精选推销的对象，尽量“撒小网、捕大鱼”，而不是“撒大网、捕小鱼。如果厂商不能确定手中的名单是不是适合进行直效行销，那么他应该暂时放弃直效行销的策略，回头先把名单筛选得有把握一些、精准一些，或干脆以一般大众行销方式先找到有需求的潜在顾客，再来进行直效行销。当推销的对象没有问题之后，很多人直接想到的就是“推销技巧”了，但根据实务的经验，“推销技巧”并不是真正的关键，只要针对有需求的对象，心诚意正地沟通，推销工作并不如想象中那么困难，比“推销技巧”更重要的是进行推销的时间及说明的方式。以电话行销来说，接通电话时，除了问好之外，征询对方此刻是否方便接听电话是很重要的推销礼貌。获得首肯之后，就等于是踏进对方的门槛了。如果对方正好不方便接听电话，可另约时间，依约准时再致电，将会给对方留下“准时”的好印象。开始进行电话拜访，在说明来意及正式推销之前，应先清楚介绍自己、并告知取得名单的途径。告知名单来源，消极而言可以去除消费者不必要的疑虑，积极来说可以拉进彼此的距离。例如：“我们是根据您上次来本店消费，参加抽奖时留下的资料，打电话给您。”、“您的一位好友XXX，是本店的贵宾，根据他的推荐，我们打这通电话给您。”、“您是XX大学毕业的，我们在毕业通讯录上找到您的资料，所以跟您联络”，把名单的来龙去脉交代清楚，让消费者开始接听推销电话之前，免去满头雾水的迟疑，对推销工作的进行，有正面的帮助。五、沟通与五、沟通与谈谈判判一流的提一流的提问问制定合适的制定合适的问题问题首首先先，你你想想跟跟客客户户建建立立一一种种关关系系。因因为为你你认认识识到到你你和和你你的的竞竞争争对对手手之之间间在在产产品品和和价价格格方方面面没没有有什什么么差差异异，所所以以你希望与客你希望与客户户的关系成的关系成为为其决策其决策过过程中的重要因素。程中的重要因素。挖掘信息的挖掘信息的挖掘信息的挖掘信息的问题问题问题问题获取潜在客户公司的重要信息。这些问题和封闭式问题很象，都是要具体事实、数据和细节。也都是在这些问题的基础上你才可以进一步工作。首先，这类问题并没有使你胜过你的竞争对手。常用的一些问题，比如，你们的公司在什么地方？你们那里有多少人已经拥有了汽车？这是人人都会问的。每个销售拜访都会问这种问题。这种挖掘信息的问题使你与其他销售员没什么不同。第二，销售员往往用这种问题来搞调查研究。但是，就算准客户肯帮忙，他们也不愿替你做你该做的事。第三，问这类问题是为了帮助销售员，不是客户。回答这些问题对客户没有帮助。一般性一般性一般性一般性问题问题问题问题研究研究调查显调查显示，示，销销售售员员在在销销售循售循环环的一些的一些阶阶段常常段常常问问以下一些以下一些问题问题：1 1、购买购买购买购买决定最后是不是由你做？决定最后是不是由你做？决定最后是不是由你做？决定最后是不是由你做？2 2、你、你、你、你们们们们的的的的这这这这部分部分部分部分预预预预算算算算为为为为多少？多少？多少？多少？3 3、你、你、你、你买这买这买这买这套沙套沙套沙套沙发发发发目的是什么目的是什么目的是什么目的是什么4 4、为为为为帮助我帮助我帮助我帮助我们们们们成交我成交我成交我成交我还还还还需要做些什么？需要做些什么？需要做些什么？需要做些什么？5 5、我、我、我、我们们们们最有可能在哪方面改最有可能在哪方面改最有可能在哪方面改最有可能在哪方面改进进进进？6 6、我要不要向你提供一份、我要不要向你提供一份、我要不要向你提供一份、我要不要向你提供一份销销销销售建售建售建售建议议议议？通通通通过对话过对话过对话过对话探探探探询询询询如如果果这这些些问问题题不不能能挖挖掘掘信信息息，那那还还有有什什么么用用呢呢？在在销销售售的的中中心心时时段段，汽汽车车销销售售员员应应该该通通过过对对话话来来探探询询，这这跟跟挖挖掘掘信信息息的的问问题题完完全全不不一一样样。你你会会发发现现，通通过过对对话话探探询询会会引引起起对对方方做做复复杂杂的的思思考考，最最终终让让潜潜在在客客户户从从不不同同角角度度考考虑虑他他的的情情况况，使使他他更更趋趋向向于于改改变变，因因为为这这些些问问题题没没有有现现成成的的答答案案，也不能只回答也不能只回答“ “是是” ”或或“ “不是不是” ”。 通通通通过对话过对话过对话过对话探探探探询询询询的作用的作用的作用的作用提提提提问题问题问题问题的方式决定了可能的方式决定了可能的方式决定了可能的方式决定了可能获获获获得的答案得的答案得的答案得的答案潜在客潜在客潜在客潜在客户户户户很有可能要停下来思考很有可能要停下来思考很有可能要停下来思考很有可能要停下来思考吸引了潜在客吸引了潜在客吸引了潜在客吸引了潜在客户户户户的注意力并开始的注意力并开始的注意力并开始的注意力并开始对话对话对话对话应应应应付反付反付反付反对对对对意意意意见见见见如何处理反对意见？在这种情况下，汽车销售员不仅要知道应该做什么，而且要知道不该做什么。首先，要承认反对意见。无论如何不要回到传统方法上去，不要在这个时候使劲推销。处处处处理反理反理反理反对对对对意意意意见见见见的几个原的几个原的几个原的几个原则则则则：理解潜在客户的观点。回答时要放松。鼓励一种解决问题的气氛。建立解决问题的气氛。要认识到潜在客户反对的是你的立场、你的产品或价格， 不是你本人。说话要清楚，有礼貌。不要采取敌意态度，要保持一种顾问式的姿态。处处处处理反理反理反理反对对对对意意意意见见见见的四个步的四个步的四个步的四个步骤骤骤骤 从反对意见转移开来，重新控制局面，这还是比较容易的。处理这种情况的最佳方案有四个步骤：与与对对方站在一方站在一边边、提、提问题问题、消除反、消除反对对意意见见、验证验证并并继续继续。记住：反对意见没有消除，你不能往下进行。消除之后，再回到刚才中断的地方。只要你们两个人还在交谈，你还在控制谈话，那么，你就还有机会确定这个交易。不过，我知道你也明白，如果客户总是提出反对意见，总给你设路障，他可能就不会跟你签合同。有的人就是不愿别人向他推销。 使用这4个步骤处理反对意见会增加你成功的百分比。引用伟大的“销售员”肯尼罗杰斯（KennyRogers）的不朽名言：“你得知道什么你得知道什么时时候抓住他候抓住他们们、什么、什么时时候走开、什么候走开、什么时时候跑。候跑。”积积积积极聆听极聆听极聆听极聆听心到耳到的致心到耳到的致心到耳到的致心到耳到的致胜胜胜胜沟通沟通沟通沟通聆听所指是什么？聆听所指是什么？聆听所指是什么？聆听所指是什么？（1 1）泛指各种收集信息的行）泛指各种收集信息的行为为。是一种。是一种转喻转喻用某一种行用某一种行为为代表代表该类该类行行为为的的总总体。体。（2 2）除了使用耳）除了使用耳朵朵听声音之外听声音之外还还包括包括亲亲自使用眼睛看自使用眼睛看( (阅阅读读) )嗅嗅触等感官。触等感官。（3 3）除了一己之力）除了一己之力也可包括透也可包括透过过他人或他他人或他组织组织之助力而之助力而取得信息的行取得信息的行为为。聆听的三到与十要聆听的三到与十要聆听的三到与十要聆听的三到与十要耳到（专心聆听）、手到（速记要点）、心到（强记及分析）。下列十项在做聆听时均要强记或速记讲题（或辩题）；作者、讲者或辩论员（如有宣布）；对题目（讲题或辩题）的界定（或解释）；所提出的理论大纲（论点及先后次序）或各人发言的要点；对每一论点所持有的独特见解；所引述的各人话语、格言、名言或诗句；特殊例子的引证；一切专有名词及数据（人名、地名.及数、统计等）；如为辩论，如牢记双方所列举反驳对方的论证；特别留意总结陈词；锻炼锻炼锻炼锻炼出色口才出色口才出色口才出色口才一是克服各种语言表达的恐惧和害羞；二是勤于练习，而语言的练习是最方便的，无时无地无人所限。交交交交 流流流流a a、灵活多、灵活多、灵活多、灵活多变变变变的的的的劝说劝说劝说劝说方法方法方法方法（1 1）颠颠颠颠倒黑白及倒黑白及倒黑白及倒黑白及转转转转移移移移话题话题话题话题一旦常规性逻辑被弄混，人的思维就会产生错误，失去判断能力，这是人们普遍的心理特点。以打破对方逻辑思维结构为目的的诡辩不应该受到常规逻辑的约束。（2 2）利用正当名）利用正当名）利用正当名）利用正当名义义义义名义总是具有给予希望、刺激功名欲并诱发对新生活的向往的魔力。它对后悔的人和寻找奋斗目标的人都能起到激励作用。（3 3）利用数字提高可信度）利用数字提高可信度）利用数字提高可信度）利用数字提高可信度即使是令人难以信服的内容，只要列出以调查和客观事实为基础的具体统计数据，就可以大大提高可信度，因为很多人都十分迷信数据。记住，最好精确到小数点以后，如99.9%。（4 4）用事）用事）用事）用事实进实进实进实进行反行反行反行反驳驳驳驳理理理理论论论论对方提出某种理论时，用具体事实进行反驳。因为越是强调理论的人越缺乏具体素材，对此应坚持用事实反驳。b b、说话说话说话说话具有具有具有具有说说说说服力的十服力的十服力的十服力的十项项项项提示提示提示提示（1）要以权威的腔调讲话。你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。（2）使用简单的词汇和简短的句子。最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解。（3）使用具体和专门的词汇和词语。绝对掌握了这种艺术的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、并且容易理解的。他说的“跟我来”不会有人不明白。（4）避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事；（5）说话要直截了当而且中肯。想取得驾御人的卓越能力，一个基本要求：集中一点，不要分散火力。相信你肯定会击中靶心。（6）不要夸口。而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。（7）对待听众不可盛气凌人。即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。（8）要有外交手腕及策略。圆滑老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。（9）要为你的听众提出最好的建议，不要为你自己提出最好的建议。如果你能做到达一点，那谁都没有办法从你的脚下抢走一块地盘，你也就永远立于不败之地。（10）要坦率而开诚布公地回答所有问题。如果你能按照我前面绘你列出的九项提示去做，你就会自然而然地做到这一条。 卓越卓越卓越卓越谈谈谈谈判判判判 谈谈谈谈判判判判 广广义义的的谈谈判是指透判是指透过过知知识识及威及威势势的运作来的运作来获获取取对对手的支持，因此妥善运手的支持，因此妥善运用用谈谈判技巧不判技巧不仅仅可增加自己的空可增加自己的空间间及筹及筹码码，同，同时时也可保障自己的也可保障自己的权权益。益。谈谈谈谈判要素判要素判要素判要素时间时间时间时间(Time)(Time)、情、情、情、情报报报报(Information)(Information)、 威威威威势势势势(Power)(Power)西方汽西方汽车经纪车经纪人人Car broker，即汽车经纪人。汽车厂家需要有人帮它找到消费者，消费者需要有人帮他们找到质量好、价格又便宜的汽车，于是为汽车经纪人的产生创造了条件。每一次交易成功后，消每一次交易成功后，消每一次交易成功后，消每一次交易成功后，消费费费费者需向者需向者需向者需向经纪经纪经纪经纪人支付佣金。一般人支付佣金。一般人支付佣金。一般人支付佣金。一般为为为为400400英磅至英磅至英磅至英磅至500500英磅，有的英磅，有的英磅，有的英磅，有的则则则则事先商定按事先商定按事先商定按事先商定按车车车车价的比例（台湾有的是价的比例（台湾有的是价的比例（台湾有的是价的比例（台湾有的是4/64/6开）支付佣金。开）支付佣金。开）支付佣金。开）支付佣金。经经典典案案例例赏赏析析案件二案件二案件二案件二英推英推销员销员倒倒萨萨航母上航母上卖卖汽汽车车美国的星座号航空母舰正在波斯湾游弋，随时准备向萨达姆开火。舰上共载有5500名官兵，有一个身份十分奇怪的人，他就是来自英国格里姆斯比的保罗圣皮埃尔，说起来简直让人不敢相信，他竟然跑到美国航母上推销汽车。这位皮埃尔表示：官兵们看见我在这里都显得很惊讶，而且好像也听不太懂我的英国北方口音。但官兵们却很乐意花点时间弄明白这个英国佬到底在说什么，因为在航空母舰上服役的官兵想买一辆新车的话，是不可能有时间到汽车专卖店里去精挑细选的。这时，皮埃尔的作用就显现出来了。在美军军舰上以出厂价销售汽车。这可是外国汽车无法渗透的市场。皮埃尔表示：“这里的汽车价格都是事先确定好的，保证不会比国内贵，从5000美元的布尔摩托车到7万美元的道奇汽车我都卖。”在此买汽车，最多可以节省25的费用。因此，客户们对皮埃尔赞赏有加，也从不讨价还价，因为价格是固定的。案例三案例三案例三案例三超超级销级销售售员张丽员张丽玉的成功心法玉的成功心法一位台湾汽车销售专业人员她和许许多多的成功销售商一样，不只拥有平凡而实在、认真且勤劳的特质，并许下心愿给家庭一个充裕的经济环境，而专注投入在销售服务工作将近20年，虽然成功路上遇到了不少困难与障碍，张丽玉仍带着一颗真诚和关怀的心，期望给予所有客户最安心、信赖的专业服务。她的客户档案价值千万新台币！她相信，一名销售员必须了解自己的工作使命才是创造销售的开始。销售员真正卖的是什么产品？（了解销售员的使命）想象一下，自己能为顾客做什么？（平时客源的耕耘）销售产品与顾客服务的相关重点是什么？（如何节省成功的时间）信信信信赖赖赖赖安全、快安全、快安全、快安全、快乐乐乐乐筑梦筑梦筑梦筑梦创创创创造造造造时间时间时间时间就能就能就能就能创创创创造利造利造利造利润润润润有效的客怨沟通、立即的危机有效的客怨沟通、立即的危机有效的客怨沟通、立即的危机有效的客怨沟通、立即的危机处处处处理理理理坚坚坚坚持持持持专业专业专业专业服服服服务务务务的基本理念：超越的基本理念：超越的基本理念：超越的基本理念：超越顾顾顾顾客的客的客的客的1010倍期望倍期望倍期望倍期望寻寻寻寻找合作的代工与窗口，并以平等互惠的原找合作的代工与窗口，并以平等互惠的原找合作的代工与窗口，并以平等互惠的原找合作的代工与窗口，并以平等互惠的原则则则则来达成彼此双来达成彼此双来达成彼此双来达成彼此双赢赢赢赢的目的的目的的目的的目的