第七章、连锁经营商品管理第七章、连锁经营商品管理1、2节思考题节思考题1 1、连锁企业经营的商品有何特征？、连锁企业经营的商品有何特征？2 2、什么是商品定位？、什么是商品定位？3 3、什么是商品组合？、什么是商品组合？4 4、商品组合遵循的原则？、商品组合遵循的原则？5 5、什么是商品群？新商品群的组合方法有哪些？、什么是商品群？新商品群的组合方法有哪些？6 6、品类管理？、品类管理？7 7、连锁企业商品来源？、连锁企业商品来源？8 8、采购循环？商品采购方式？、采购循环？商品采购方式？9 9、连锁企业商品开发包括？、连锁企业商品开发包括？1010、连锁企业与供应商的合作方式？、连锁企业与供应商的合作方式？引例：沃尔玛的商品组合引例：沃尔玛的商品组合 国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同的商品组合。的商品组合。 例如，山姆会员店向消费者提供例如，山姆会员店向消费者提供“一站式购物一站式购物”服服务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在3万万6万万种之间，而且种之间，而且50%以上的商品为食品类；以上的商品为食品类； 折扣店商品结构窄而浅；折扣店商品结构窄而浅； 购物广场商品结构广而深，商品种类大约在购物广场商品结构广而深，商品种类大约在8万种万种左右，商品种类齐全；左右，商品种类齐全； 社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生活品。活品。引例：沃尔玛的商品组合引例：沃尔玛的商品组合 国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同国际零售巨头沃尔玛根据零售业态的不同采取不同的商品组合。的商品组合。 例如，山姆会员店向消费者提供例如，山姆会员店向消费者提供“一站式购物一站式购物”服服务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，务，商品结构广度宽，中深度，就是商品总的种类齐全，但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在但单一商品类别适度齐全，商品种类大约在3万万6万万种之间，而且种之间，而且50%以上的商品为食品类；以上的商品为食品类； 折扣店商品结构窄而浅；折扣店商品结构窄而浅； 购物广场商品结构广而深，商品种类大约在购物广场商品结构广而深，商品种类大约在8万种万种左右，商品种类齐全；左右，商品种类齐全； 社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生社区店商品结构采取窄而深的形式，主要是日常生活品。活品。第一节、商品定位与商品组合第一节、商品定位与商品组合n n一、商品品种n n二、商品定位n n三、商品组合一、商品品种一、商品品种n n1 1、连锁经营商品的特征、连锁经营商品的特征n n大众化大众化n n实用性实用性n n物美价廉物美价廉n n质量可靠质量可靠n n方便购买方便购买n n满足心理需求满足心理需求n n注意：注意：n n这样的特征是为了销量这样的特征是为了销量和保证基本营业额。和保证基本营业额。n n奢侈品的店铺需要更复奢侈品的店铺需要更复杂的技术和经营成本、杂的技术和经营成本、学习成本。学习成本。n n2、商品品种（按商品属性分）n n大众化品种n n发展性品种自有品牌3、连锁经营商品分类、连锁经营商品分类n n根据购物习惯：n n便利品n n选购品n n特殊品n n非渴求品(待觅购品,冷门品)二、商品定位策略二、商品定位策略n n（一）商品定位定义、特征一）商品定位定义、特征一）商品定位定义、特征一）商品定位定义、特征：经营结构：经营结构n n1 1、概念、概念 n n 商品定位既是企业决策者对市场判断分商品定位既是企业决策者对市场判断分析的结果，同时又是企业经营理念的体现，析的结果，同时又是企业经营理念的体现，也是连锁企业通过商品而设计的企业在消费也是连锁企业通过商品而设计的企业在消费者心目中的形象。者心目中的形象。n n 2、内容：n n商品品种n n商品档次n n商品价格n n商品服务3、商品定位的因素（特征）、商品定位的因素（特征）n n顾客满意度n n长期性n n竞争性4、商品定位的原则、商品定位的原则n n1）把握店铺业态的原则n n2）适用消费者需求的原则n n3）掌握影响顾客消费因素的原则业态与商品广度、深度业态与商品广度、深度广度广度深度深度数量数量社区超市社区超市窄窄深深折扣店折扣店窄窄浅浅购物广场购物广场广广很深很深仓储会员店仓储会员店广广中深中深便利店便利店窄窄较深较深n n4）商品定位的“3S”原则：n n特殊性、个性化n n简易性、单纯化n n标准化和统一化n n特殊化、个性化（Specialization）n n与以往传统零售商店或其它区域商店有不同商品定位，面对激烈的竞争，主动让顾客了解本连锁店特色，使顾客想买商品时，马上想到这家店，产生必须光临的冲动。这里所指的特殊化或个性化，并不是在店内摆设奇珍异品，重点在创造本身的与众不同。 n n简易化、单纯化（Simplification）n n主要有以下几点：第一，商业活动的共同行为指标就是单纯明快。第二，简化程序、简洁迅速，便于提高效率、降低成本。第三，商品定位及筹备作业简易化，让采购人员及现场人员执行容易操作。n n标准化和统一化（Standardization）n n主要从以下几点理解：第一，这是连锁特点决定和必须的。第二，标准化有利于降低成本，因为简化了谈判程序和内容和各店分摊了商品开发成本。（三）连锁店（三）连锁店商品定位与管理决策商品定位与管理决策n n看表7-1业种、业态类别部门构成客属（商业区、人口）高阶层人员商品构成坐标（商品线构成及单元构成）采购经理立地，建筑物结构（房产的居用方法）高级经理店内构成（卖场与后场存在）内部装潢开发部经理或设计负责人卖场布置负责布置人员作业系统店铺经营经理或设计人员负责业务系统人员每商品区域面积;品目与品质;展示;陈列工具;POP广告检验商品方法商品供应计划员或供就商设计人员三、商品组合三、商品组合n n1、定义与结构n n2、商品组合的原则n n3、商品群（一）商品组合（一）商品组合n n也称商品的经营结构，是商品定位的核心。简单地讲商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干个产品项目组成，这种组成是有一定规律的。（二）商品组合的原则（二）商品组合的原则n n（1）保持适当的规模n n适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种类。这时的衡量标准是顾客，而不是店铺经营者。就顾客而言，只有对自己所关心的商品是否齐全才是问题的关键，而不关心时，商品再多也没有用，所以店方必须做好商品数量的管理工作。n n（2）正确运用补充原则。n n陈列架上必须保持一定的最低陈列量，所谓最低陈列量是指减少商品时，将导致销售情况的停顿，换言之，就是快要缺货的数量。因此，应在最低陈列量以上来补充商品，以利销售的持续进行，如图4-2。图图8-2-1 定期补充商品的情定期补充商品的情况况图图8-2-2 定量补充商品的情定量补充商品的情况况 n n（3）保持适当的库存年龄范围。n n所有商品应以先进先出的原则来处理，这是保持库存商品新鲜的绝对条件。倘若没有先进先出的要求，或无法按照预测销售出商品时，应该检查出超过库存年龄的商品，并且做好明确的标示。 （三）商品群及组合方法（三）商品群及组合方法n n商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念。商品群可以是商品结构中的大、中、小分类，也可以是一种新的组合。商品群组合方法商品群组合方法n n（1）消费季节组合法 n n（2）节庆日组合法。 n n（3）消费便利性组合法。 n n（4）商品用途组合法。 四、品类管理四、品类管理n n（一）一些定义n n1、单品n n“即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。”对于一个商品，它的某一个属性或多个属性，例如颜色，包装，名称、产地等与其他商品存在差异时，可称为一个单品。 单品管理单品管理利用商品编码加强单利用商品编码加强单品管理品管理.docn n在零售业内，单品为叫做SKU（最小存货单位，英文全称为stock keeping unit, 简称SKU）。为了做到对每一个单品的管理，每个单品都需要一个编码以方便管理，生产企业可以为每个单品申请条形码，但通常零售企业为了加强对商品物流和卖场内部的管理，还会为每个商品编上一个适用于本企业的物流编码或商品编码，以实现对单品的库存、流通等的有效管理。 n n2、品类、品类首先我们来确定一下首先我们来确定一下“ “品类品类” ”的定义，的定义，按照国际知名的按照国际知名的ACAC尼尔森调查公司的定义，尼尔森调查公司的定义，品类即品类即“ “确定什么产品组成小组和类别，与确定什么产品组成小组和类别，与消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解动和购买行为的理解” ”，而家乐福则认为，而家乐福则认为“ “品类即商品的分类，一个小分类就代表了一品类即商品的分类，一个小分类就代表了一种消费者的需求种消费者的需求“ “。n n请注意这里讲的是根据消费者的需求进行分类，而不仅仅是根据商品的属性进行分类，这就是品类管理与传统商业管理在分类上的最大不同。在作者调研过的这么多的企业中，最典型的一个对比是关于“碗碟”的分类，在家乐福的分类中，“碗碟”被定义为“消费者通常用于盛放食物的器皿”，所以它在小分类中是先分为“碗碟”，再细分为“陶碗碟”、“瓷碗碟”、“密胺碗碟”、“玻璃碗碟”、“不锈钢碗碟”、“木制碗碟”等，集中陈列，方便消费者选购；3、品类管理n n品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”，其概念如下图所示。 n n但是我们本土的这一家零售企业，仍然按照传统的商品属性分类，“陶碗碟”、“瓷碗碟”、放在众多的陶瓷制品中，“密胺碗碟”放在密胺制品中，“玻璃碗碟”放在玻璃制品中，“不锈钢碗碟”放在不锈钢制品中，“木制碗碟”放在木制制品中，而在陈列方面，这些碗碟分别陈列在二楼百货区的四个角落，顾客如要购买碗碟，非常不方便。 品类管理（二）内部关系（二）内部关系n n1、商品种类与数量的关系n n2、商品种类与空间n n3、价格与销售的关系n n4、促销与销售的关系n n5、服务与零售品牌的关系（三）外部关系（三）外部关系n n1、品牌组合n n2、品类策略第二节、商品采购与调拨第二节、商品采购与调拨n n一、商品采购n n1、定义n n2、采购来源n n3、采购的环节与程序n n4、商品采购方式n n5、注意的问题1、商品采购的定义、商品采购的定义n n商品采购是物流管理的起点，是营销活动的起点和基础。由于连锁企业实行的是统一的标准化经营管理体制，所有连锁分店经营商品都要由商品采购部门集中采购配送，采购环节显得尤为重要，商品采购的良好运作，将给连锁企业带来较好的效益。n n2、商品采购与商品来源、商品采购与商品来源2、采购来源、采购来源n n连锁企业的商品来源一是由自己生产，二是采购他人的商品。因此，连锁企业的商品来源主要包括两方面的内容：一是确定自己生产和外购的比例；二是确定总部与分店各自采购的比例。 3、采购的环节与程序、采购的环节与程序n n采购活动是一个循环往复的过程，所以又叫采购循环。采购循环由确定采购内容、选择供应商、采购洽谈和跟踪管理构成。其中采购谈判是关键步骤 （见89页）4、商品采购方式、商品采购方式n n连锁企业采购方式一般有以下几种：总部统一集中采购；总部采购大部分商品，加盟店则采购少部分；总部采购少部分商品，加盟店采购大部分；自己贴牌生产（OEM）和外购相结合；完全销售自己生产的商品。5、注意的问题、注意的问题n n（1）、总部与分店之间采购权限的划分n n（2）加盟者与总部要密切配合n n（3）重视商品的采购谈判（1）、总部与分店之间采购）、总部与分店之间采购权限的划分权限的划分n n制定企业整体营运的商品计划。制定企业整体营运的商品计划。n n开发全国性商品。也就是每一个店都能够开发全国性商品。也就是每一个店都能够适合销售的产品或适合适合销售的产品或适合80%80%以上连锁店销售以上连锁店销售的商品。的商品。n n商品进价的协商与谈。一般有总部统一来商品进价的协商与谈。一般有总部统一来通过谈判解决，以量来议价，可促使进价成通过谈判解决，以量来议价，可促使进价成本达到最低程度。本达到最低程度。n n价格策略的运用与制定。即制定一个统一价格策略的运用与制定。即制定一个统一的售价，让全国每个分店都能够接受，但因的售价，让全国每个分店都能够接受，但因区域的差异或竞争力的原则，可做适当程度区域的差异或竞争力的原则，可做适当程度的调整整。的调整整。 n n商品分类，设定编号。一般商品先做一个商品分类，设定编号。一般商品先做一个明确的分类和编号，以利于商品管理。明确的分类和编号，以利于商品管理。n n货源厂商的开发与掌握。就加盟者而言，货源厂商的开发与掌握。就加盟者而言，重点在于单店的经营，所以货源厂商的开发重点在于单店的经营，所以货源厂商的开发与掌握，由总部来执行为宜。与掌握，由总部来执行为宜。n n商品淘汰规划与执行。有些商品在分析与商品淘汰规划与执行。有些商品在分析与规划上，不只是一家分店，而是全面性的，规划上，不只是一家分店，而是全面性的，所以必须考虑全面性的效益及单店的差异。所以必须考虑全面性的效益及单店的差异。因此在规划与分析上必须由总部来执行，以因此在规划与分析上必须由总部来执行，以保持连锁统一的一致性。保持连锁统一的一致性。n n商品调拨与处理。有些商品因各种原因销售状况差些，在商品开发时难于全面掌握，所以销售状况不理想的商品，可以经由总部转入销售状况好的商圈店铺。对整体而言，库存成本可以降低，商品周转率也可以提高。n n对厂商的管理事项。配合优良的厂商，可给予奖励，这应该有总部来落实执行。（2）加盟者与总部要密切配）加盟者与总部要密切配合合n n 总部提供的商品进价低于加盟者自行采购的价格时，加盟者就应通过总部采购商品。所以，以下四种商品一定要从总部采购：总部拥有商标权的商品，总部拥有专利的商品，独特性强的商品，总部自行进口的商品。在价格上的要求是，总部的进价绝不可高于邻近零售店的商品的价格。必须以低于或等于周围零售店的价格进行采购。 （3）重视商品的采购谈判）重视商品的采购谈判n n谈判前要做好充分的准备。 n n谈判中要有礼有节，策略灵活。 n n谈判后要追踪效果。 二、商品的调拨二、商品的调拨n n1、总部要求店铺调拨n n2、店铺要求调拨1、总部要求店铺调拨、总部要求店铺调拨n n（1）总部要求加盟店将部分商品调拨）总部要求加盟店将部分商品调拨给其他分店给其他分店。总部应发出商品调拨单一式三联，一份交调出单位，一份交调入单位，一份交财务单位入账。当加盟店内的商品产权属于总部时，加盟店就必须依照契约及管理规定办理。当加盟店内的商品产权属于加盟店时，加盟店可视实际情况与总部协商办理。n n（2）、总部要求加盟店将商品调拨回本部。）、总部要求加盟店将商品调拨回本部。大致可以分为以下四种情况：试销新产品成效不佳，撤回做淘汰处理；商品的品质有瑕疵或已过期，为维护企业形象，避免损害消费者的权益，统一收回总部或物流中心进行处理；商品要更换包装，以新面貌重新推出；加盟店的存货过多，管理不良或滞销，总部主动协助加盟店做商品结构调整，以降低存货，做好库存管理。在操作程序上，总部仍然应依照规定发出调拨通知及商品调拨单给加盟店。2、店铺要求调拨、店铺要求调拨n n其发生原因及处理方式大致有下列几种其发生原因及处理方式大致有下列几种：n n加盟店临时缺货而总部又无法立即支援供货，改向其他分店或门市组织调拨。这时加盟店可以向总部区域主管提出申请，要求支援，由区域主管人员查询确认后可向加盟店办理调拨手续，要由总部人员填写调拨单。n n加盟店的商品存货过多，造成积压，自身无法消化，需要向总部要求将商品调拨回总部的物流中心，或调拨给其他分店。当采用的方式是调回物流中心时，即如同退货处理。n n加盟店的商品滞销。滞销商品的加盟店向总部申请要求调拨至畅销地区进行销售，经总部查核确实无误后，由总部开出商品调拨单，移转滞销品至畅销地区的分店。三、商品的管理与开发三、商品的管理与开发n n（一）商品的开发n n新产品的开发包括外购品牌商品的开发和自制品牌商品的开发两类，这两类商品的开发都是企业与厂商通力合作，共担风险，共享利润，共同管理。n n开发新商品的原则：开发新商品的原则：n n系列化。以商品系列来开发，品种齐全而且系列化。以商品系列来开发，品种齐全而且声势浩大。声势浩大。n n组合化。以商品组合来开发，建立适合生活组合化。以商品组合来开发，建立适合生活形态的销售方式，提高依照商品淘汰计划来形态的销售方式，提高依照商品淘汰计划来开发新商品速度。开发新商品速度。n n以下商品不宜开发：毛利润偏低而且是非必以下商品不宜开发：毛利润偏低而且是非必需品；保存期限太短，不易保存的商品；对需品；保存期限太短，不易保存的商品；对人体健康不利或不符合有关法律法规规定标人体健康不利或不符合有关法律法规规定标准的。准的。n n（二）滞销商品的淘汰n n 符合下列基本情况的应进行淘汰：发货中心以计算机分析出货资料，出货排行榜内累计销售95%以下的商品；厂商直接配送的商品，每月销售额在每店平均进货金额1/2以下者；厂商货源不稳，无法控制者；与商品标识不符，有违政府法令法规或有害身体健康者；市面售价紊乱，毛利太低而且属非必需品者；新商品试销结果不理想者。 四、制售关系四、制售关系n n1、寄卖（代销）n n2、买断（购销）n n3、订货方式n n4、连锁店铺设专柜1、寄卖（代销）、寄卖（代销）n n以寄卖的方式向连锁经营企业供货，采购商不会给予供货商即时清算货款，而是按售后结算的方式和供货商协议订立一个结算期来结算货款。按具体结算方式，寄卖还可以分二种：第一种为定期结算，即根据有关的寄卖货品每个结算期内的实际销售额来结算应付的货款。结算期大多由一到三个月不等；第二种为翻单结算，即在供货商供应第二批货品时结算第一批货品之货款。2、买断（购销）、买断（购销）n n买断经营在国际商界是很普遍的经营手段。买断经营在国际商界是很普遍的经营手段。如美国沃尔玛如美国沃尔玛80%80%的商品都是买断经营，德的商品都是买断经营，德国麦德龙国麦德龙89%89%的利润是通过买断来获取的。的利润是通过买断来获取的。n n买断经营作为一种国际惯例在我国已逐渐得买断经营作为一种国际惯例在我国已逐渐得到重视和推广，所谓买断经营，就是用现金到重视和推广，所谓买断经营，就是用现金支付方式大批量地独立购买生产方的商品经支付方式大批量地独立购买生产方的商品经营权和所有权，付款方式从原来的约期付款营权和所有权，付款方式从原来的约期付款改变为现款结算，对购进的商品只要不存在改变为现款结算，对购进的商品只要不存在质量问题，一律不再退货。质量问题，一律不再退货。n n买断结算按货款结算条件不同又分为“即期结算”（货到付款或款到付货）和“数期结算”（货到后一定期限内结算）两种。数期结算的一般在一至三个月内结算，数期越短，采购商要求的进货价越低。即期结算的优点在于采购商不会对供货商拖欠货款，大大减低供货商对流动资金需求的压力。实施买断经营，一旦商品滞销，造成积压，采购商便要承担所有损失，因此买断经营供货价一般比寄卖为低。3、订货方式、订货方式n n不论寄卖或买断，采购商订货一般采取两种不论寄卖或买断，采购商订货一般采取两种形式，即一次性的订货和一段时期的订货。形式，即一次性的订货和一段时期的订货。对于一次性的订货，采购商一般通过交易双对于一次性的订货，采购商一般通过交易双方签订认可的产品购销合同，确认订货品种、方签订认可的产品购销合同，确认订货品种、数量、金额、交货期及有关的交易条件等。数量、金额、交货期及有关的交易条件等。对一段时期的订货（含半年、一年期的订货）对一段时期的订货（含半年、一年期的订货），交易双方签订一次订货、多次发货的产品，交易双方签订一次订货、多次发货的产品购销合同，订明一段时期总的订货品种、数购销合同，订明一段时期总的订货品种、数量和金额，以及相关的交易条件。通常每次量和金额，以及相关的交易条件。通常每次发货的具体品种、规格、数量和交货时间，发货的具体品种、规格、数量和交货时间，要以采购商发出的具体订货品种为准。要以采购商发出的具体订货品种为准。4、连锁店铺设专柜、连锁店铺设专柜n n供货商自设销售网点，一般会选择在连锁店供货商自设销售网点，一般会选择在连锁店或大型购物中心内租用铺位（设专柜）。各或大型购物中心内租用铺位（设专柜）。各城市都有不同的连锁店和商场，生产企业可城市都有不同的连锁店和商场，生产企业可根据不同的连锁店、商场的市场定位和经营根据不同的连锁店、商场的市场定位和经营特色，选择符合自己产品形象的店铺。特色，选择符合自己产品形象的店铺。 n n专柜是连锁店和供货商根据事先决定的合作专柜是连锁店和供货商根据事先决定的合作条件共同开设品牌销售专柜。专柜的结算方条件共同开设品牌销售专柜。专柜的结算方式基本上与寄卖相同，按连锁店和供货商协式基本上与寄卖相同，按连锁店和供货商协定的保底和营业额分成，在指定的结算期结定的保底和营业额分成，在指定的结算期结清货款。清货款。n n专柜货品的作价一般情况下采取两种方式，其一是由供货商提出，由双方协议确定零售价；其二是在供货商的供货价的基础上加乘一定的比例作为零售价。专柜商品的销售原则上按连锁店有关规定进行，统一收款。5、自己设连锁渠道、自己设连锁渠道n n奥康鞋业连锁n n（五）生产厂家自设零售店n n离开连锁店，厂商在商场、购物中心或主要购物街增设专卖店，便可享受完全独立的经营环境。通过统一装修设计的专卖店，生产厂商可建立一个统一的品牌形象，同时，厂商可灵活和弹性地推行产品的宣传、服务和促销策略，以配合公司对不同系列产品的发展。第三节、商品采购信息管理系第三节、商品采购信息管理系统统n n商品采购管理系统是为采购人员提供一套快速而准确地为供货厂商适时适量地开立采购单的系统，商品管理系统协助销售主管了解消费者对商品的偏好趋势。进行商品销售排行、畅销品及滞销品分析、商品周转率分析、商品获利率分析等。可以达到通过对商品销售的销售分析与销售预测来指导商品采购的目的。 一、商品采购电脑信息管理的一、商品采购电脑信息管理的作用作用n n（一）信息收集更加迅捷化。 n n（二）信息处理更加规范化n n（三）采购管理决策更加科学化。 n n（四）为连锁企业经营向ECR（Efficient Consumer Response高效率消费者反应）奠定了坚实的基础。n n（五）可以大大提高采购部门的工作效率二、商品采购信息系统的运作二、商品采购信息系统的运作流程流程n n有4个子系统n n采购预警系统n n供应商系统n n采购单据打印系统n n采购跟催系统连锁门店POS总部MIS商店管理系统供应商销售系统采购信息采购订单EOS系统物流配送二方或三方物流企业物流物流中心信息中心电子数据信息交换系统EDI采购订单采购入库采购信息管理系统库存管理系统销售处理网上订单发货处理销售管理系统三、商品采购管理系统的构成模块n n采购员依照采购部计划输入采购员依照采购部计划输入请购单信息请购单信息，经采购部经理跟企业领导人协商，请购审核经采购部经理跟企业领导人协商，请购审核后确认采购任务。采购员将审核后的请购单后确认采购任务。采购员将审核后的请购单生成生成采购单采购单, ,经采购部经理审核后，确认采购经采购部经理审核后，确认采购任务。接货员负责采购收货和采购退货。主任务。接货员负责采购收货和采购退货。主要包括请购单，请购审核，采购单，采购审要包括请购单，请购审核，采购单，采购审核，采购收货，采购退货，采购报表，采购核，采购收货，采购退货，采购报表，采购基础资料管理，采购系统管理，供应商物料基础资料管理，采购系统管理，供应商物料管理等几个模块。管理等几个模块。 n n（一） 请购单n n 根据采购部的采购计划来输入请购单信息。采购计划输入界面系统帮助操作员分析系统库存情况，可以调用库存分析模块全部或有选择的自动生成请购单。 n n（二） 请购审核n n经过采购部经理根据企业状况和其它授权人的批准，确认采购任务。n n（三）（三） 采购单采购单n n采购员根据审核后的请购单来生成详细的采采购员根据审核后的请购单来生成详细的采购单信息，此为企业真正采购信息。购单信息，此为企业真正采购信息。n n（四）采购审核（四）采购审核n n经过采购部经理或授权人审核后，确认采购经过采购部经理或授权人审核后，确认采购任务。任务。n n（五）（五） 采购收货采购收货n n采购完成后，由接货员负责接收采购来的货采购完成后，由接货员负责接收采购来的货物，并详细填写收货单信息。错发的货物或物，并详细填写收货单信息。错发的货物或途中损坏的货物或不合格货物应该详细记录途中损坏的货物或不合格货物应该详细记录或填写采购退货单。或填写采购退货单。n n（六） 采购退货n n如果货物有问题或其它原因，需要由接货员来负责退货，并填写退货单。n n（七） 采购报表n n采购报表模块将对供应商、采购商品、采购业务员等分类报表，报表明细如下表所示：n n（八） 采购基础资料管理n n采购基础资料管理将管理以下信息：供应商信息、供应商类别资料信息、采购方式、购员信息、供应商信息、供应商联系地址、供应商结算方式、采购请购取消原因、信誉等级、退货原因信息。n n（九）采购系统管理n n采购系统管理仅限系统管理员或其授权人使用，将对采购部操作员进行授权管理。n n（十） 采购物料管理n n货物将因供应商的不同而含有不同的信息，系统支持同一类、同一种名称的货物绑定供应商，称其为供应商物料。第四节第四节 连锁店铺商品陈列连锁店铺商品陈列一、商品陈列的基本知识一、商品陈列的基本知识n n（一）商品陈列定义（一）商品陈列定义n n商品陈列是指连锁商店为了最大限度地便利商品陈列是指连锁商店为了最大限度地便利顾客购买，利用有限的资源，在店铺总体布顾客购买，利用有限的资源，在店铺总体布局指导下，实施货架顺序摆放、商品码放、局指导下，实施货架顺序摆放、商品码放、店内广告设计，合理运用照明、音响、通风店内广告设计，合理运用照明、音响、通风等设施，创造理想购物空间的活动过程。科等设施，创造理想购物空间的活动过程。科学合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便学合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购买、节约人力、利用空间、美化环境等作购买、节约人力、利用空间、美化环境等作用。用。 总体布局商品码放顺序摆放POP 广告补充调整（二）商品陈列的原则（二）商品陈列的原则n n1、容易选购的原则n n2、愉快购物的原则n n3、便利商品管理的原则1、容易选购、容易选购商品一目了然符合购物习惯标价醒目拿取方便过道通畅2、愉快购物、愉快购物n n商品丰富n n整洁整齐n n适当的变化n n艺术性陈列n n广告效果3、便利管理的原则、便利管理的原则n n先进先出的补货陈列n n效果：顾客买到新鲜的商品；商品容易保持清洁，也容易减少损失，降低管理费用。三、店铺商品陈列的主要工具三、店铺商品陈列的主要工具n n货架、（170CM，100CM）n n价格卡n n端架n n堆头筐n n柜台、托盘、挂钩、水箱、木桶、玻璃罐、堆头筐(滑车)、悬空架、衣架、拍子（木托盘）、地老虎、叉车、取货架或升降机n n家乐福一般从以下几个方面考虑：家乐福一般从以下几个方面考虑：家乐福一般从以下几个方面考虑：家乐福一般从以下几个方面考虑：n n（1 1）视野宽度。视野一般是指消费）视野宽度。视野一般是指消费）视野宽度。视野一般是指消费）视野宽度。视野一般是指消费者站在一定的位置，其所看到的范围。者站在一定的位置，其所看到的范围。者站在一定的位置，其所看到的范围。者站在一定的位置，其所看到的范围。根据医学报告，人的视野宽度可达根据医学报告，人的视野宽度可达根据医学报告，人的视野宽度可达根据医学报告，人的视野宽度可达120120左右，但看得最清楚的地方却是左右，但看得最清楚的地方却是左右，但看得最清楚的地方却是左右，但看得最清楚的地方却是在在在在6060左右。左右。左右。左右。n n（2 2）视野高度。一般消费者视线的）视野高度。一般消费者视线的）视野高度。一般消费者视线的）视野高度。一般消费者视线的高度，男性是高度，男性是高度，男性是高度，男性是165167165167厘米，女性厘米，女性厘米，女性厘米，女性则是则是则是则是150155150155厘米，因此，黄金陈厘米，因此，黄金陈厘米，因此，黄金陈厘米，因此，黄金陈列位置即为视线下降列位置即为视线下降列位置即为视线下降列位置即为视线下降2020左右的地方，左右的地方，左右的地方，左右的地方，也就是大约也就是大约也就是大约也就是大约7013070130厘米之间的位置。厘米之间的位置。厘米之间的位置。厘米之间的位置。n n（3 3）粘贴标价重点。价格标签粘贴）粘贴标价重点。价格标签粘贴）粘贴标价重点。价格标签粘贴）粘贴标价重点。价格标签粘贴位置，一定力求固定，但绝对不宜贴位置，一定力求固定，但绝对不宜贴位置，一定力求固定，但绝对不宜贴位置，一定力求固定，但绝对不宜贴在商品说明或制造日期标示处上。在商品说明或制造日期标示处上。在商品说明或制造日期标示处上。在商品说明或制造日期标示处上。二、商品陈列的运作程序二、商品陈列的运作程序n n看下面图7-2一）认识一）认识陈列店方：销售消费者：愉快制造商：重视理货员：技能（二）连锁店商品陈列运作程（二）连锁店商品陈列运作程序序n n1、陈列调查n n2、陈列规划n n3、陈列准备n n4、上架陈列n n5、陈列检查n n6、陈列销售n n7、陈列信息收集1、陈列调查、陈列调查n n内部因素：商品规划+店铺特点n n外部因素：n n大型活动n n节日n n气候n n时尚n n竞争对手2、陈列规划、陈列规划n n筹划陈列的所有环节n n形成完备的计划书n n（时间、地点、设备、人员、负责、效果、监督、应急）3。陈列准备。陈列准备n n订货n n收货n n验货n n分类标价n n编码4。陈列上架。陈列上架n n考虑楼层因素n n货架布局n n售货方式n n陈列要点156n nP2495.陈列检查陈列检查n n商品分类是否易于选购；商品分类是否易于选购；n n商品是否易于拿取；商品是否易于拿取；n n商品数量是否充足；商品数量是否充足；n n商品种类是否齐备；商品种类是否齐备；n n商品色彩搭配是否协调、照明是否良好；商品色彩搭配是否协调、照明是否良好；n n商品是否得到妥善管理；商品是否得到妥善管理；n n商品摆放是否有助于销售；商品摆放是否有助于销售；n n商品广告运用是否恰当等。商品广告运用是否恰当等。 6。陈列销售。陈列销售n n理货员的职责n nP2517、陈列信息收集分析、陈列信息收集分析n n经营者应该时时处处留意记录，积累起来，进行研究。 n三、商品陈列的功效与方法n n（一）六大功效增加销售改善形象弥补不足购物方便心情愉快接力棒作用（二）陈列的主要区域（二）陈列的主要区域n n1、货位区n n2、走道区n n3、中性区n n4、端架区AAABBBBCCCCCDDD商品陈列区域图A货位1区B走道区C中性区D端架区（三）陈列货架的分段（三）陈列货架的分段n n上130170CMn n黄金段80130CMn n中5080CMn n下1050CM陈列货架的上中下分段陈列货架的上中下分段变化范围销售额变化情况从中段到上段+63%左右从下段到中段+34%左右从下段到上段+78%左右从上段到中段-20%左右从上段到下段-32%左右从中段到下段-40%左右（四）、连锁店的商品陈列的（四）、连锁店的商品陈列的方法方法n n（一）日用杂货商品陈列n n（二）日配品商品陈列n n（三）水产品商品陈列n n（四）果蔬品商品陈列（五）商品陈列要领（五）商品陈列要领n n1、粘贴标价n n2、顾客流动形态n n3、最有利的分配n n4、揭示标语n n5、“前进立体”式陈列n n6、互补效益，造势销售。（六）（六）POP广告的类型广告的类型n n1、柜台广告n n2、悬挂广告n n3、地面广告n n4、彩色灯箱广告n n5、壁面广告n n6、吊旗n n7、贴纸n n8、文字广告（7）店内商品展示促销）店内商品展示促销n n1、示范表演n n2、店内赠品n n3、中心主题式商品展示促销n n4、展示会n n5、样品n n6、降价等n n7、联合促销n n8、现场制作思考题n n1 1连锁企业如何进行商品定位？连锁企业如何进行商品定位？n n2 2商品组合的原则有哪些？商品组合的原则有哪些？n n3 3商品采购与调拨的内容有哪些？商品采购与调拨的内容有哪些？n n4 4商品采购电脑信息管理的内容是什么？商品采购电脑信息管理的内容是什么？n n5 5你是如何理解商品陈列原则的？你是如何理解商品陈列原则的？n n6 6商品陈列的程序有哪些？商品陈列的程序有哪些？n n7 7如何从实践的角度看待商品陈列的方法？如何从实践的角度看待商品陈列的方法？案例分析案例分析n n资料一：商店商品陈列图片分析。n n看图片n n案例资料二：n n百事可乐卓有成效的生动化陈列n n要求：n n认真阅读案例，进行标注和分析。n n同学们根据思考题进行回答问题。课程论文题目：课程论文题目：XX公司连锁企业分析公司连锁企业分析一、一、XXXX公司基本情况介绍公司基本情况介绍二、二、XXXX公司经营管理情况介绍公司经营管理情况介绍 从战略、产品、营销、物流、商品管理、内部管理等方面选择从战略、产品、营销、物流、商品管理、内部管理等方面选择不少于四个方面进行介绍不少于四个方面进行介绍三、三、XXXX公司经营管理方面存在的问题公司经营管理方面存在的问题四、建议和对策四、建议和对策要求：要求：1 1、字数：不少于、字数：不少于30003000字字2 2、不能有写重复的企业，否则，全部重写、不能有写重复的企业，否则，全部重写