汉嘉中国地产顾问机构汉嘉中国地产顾问机构HEAD-JOIN(CHINA)REAL EATATE CONSULTANT INSTTUTION房产销售环节分析房产销售环节分析主讲:易承东导导 言言一个房产工程到开盘到蓄客等环节，开盘是个重要的节点。其实，每个团队销售面临的情况根本一致，本讲从最根本的角度和大家沟通。房产操盘分类：业务推盘：经理专案业务员谋划推盘：用活动，用广告宣传市场推盘：什么样产品好卖就开发什么盘普通都是销售+谋划为最常见业务员是整个过程中的最根本，最为重要的环节。客户进门到成交一共有几个环节？仔细来分的话，至少有20个环节有台湾的轮班制方式和-问题：有没有思索过怎样比人家销售人员多几个客户的方法的？。A、客户开发假设他想比他人做得好，就需求比他人多付出些，由于销售最终的结果是以数听说话，我们不是混日子！尽量多地去发掘，坚持敏感度例如：大丰-永泰国际广场，6名业务人员，当地的每一家商家都是调查出来的问：我们即将面临开盘的工程，我们的客户从哪里来？50%的客户从周边楼盘里来方法：到小区设摊到报纸上找多渠道，业务的敏感性心态一句话：对于客户开发，业务是无处不在的！举实例：多早点，晚点去，累计量B B、客、客户跟踪跟踪1 1、普通来、普通来讲，客，客户都需求一个都需求一个2 2次上次上门的的问题，怎，怎样谈法呢？法呢？技巧技巧“说三藏七三藏七投其所好，搞清客投其所好，搞清客户感感兴趣的趣的“点在哪里他点在哪里他真正关真正关怀的的问题2 2、耐心也是一种技巧养成好的、耐心也是一种技巧养成好的习惯，记笔笔记，长分分类3 3、6 6、9 9等等C、约见客户是根底业务员到合格业务员必需阅历的一个门槛误区：“客户谈过了，“不错啊不知道客户真正的想法注重：“二次上门“，由于第一次上门就成交的客户其实是非常之少问：约见客户最大的问题他来不来？最关键：给个理由先户型图刚出来，样板房开放等等要有个套路不同的话述，不同的理由常见的错误：他什么时候过来看看，他思索得怎样样啦？判别错误客户所感兴趣的东西“沟通“的技巧当中提到了不会给到客户说“不的时机要跳过他来不来的问题方法：可以尝试“强势的问法星期一有时间吗？，周一过来吗、下班我等他。要抑制“弱势的心思，以保证客户的流失率，加强本人的“自自信心记性不好，会漏掉客户由于客户太多，忘记邀约方法：从笔记本当中每天挑选出10组重点客户，然后寻求上级指点协助处理学会成为客户的闹钟洽谈客户谈判正常交谈客户要有灵敏度问：正常洽谈客户时最有意思的事情是什么？是让客户跟着我们的节拍走处理方法;“正常引见，迅速规划“沙盘讲解在引见时，留意察看客户的表现不表达的；随意插嘴提问的正常的“沙盘引见时业务的根本功我们不主张跳过沙盘讲解直接推房，主要是给到本人争取时间D、洽谈客户谈判正常交谈客户要有灵敏度问：正常洽谈客户时最有意思的事情是什么？是让客户跟着我们的节拍走处理方法;“正常引见，迅速规划“沙盘讲解在引见时，留意察看客户的表现不表达的；随意插嘴提问的正常的“沙盘引见时业务的根本功我们不主张跳过沙盘讲解直接推房，主要是给到本人争取时间客户类型：1、先了解情况2、帮人看盘3、和父母同住4、思索子女就学、5、让老婆定夺从这些信息当中思索对方是什么样的人判别：1、今天能不能定 2、只是来看看没必要先告知过多的信息 98折扣等等最简单规划的例子：先侦查客户的关怀点：离单位近点交通便利学区要好然后等到“点头人来时再亮出让主管、经理协助告之有优惠，添加成交的概率针对不同的客户有预谋地引见，推进去推不同的讯息洽谈：规划推房销控错误的景象：不了解客户情况，不知分寸推出好几套客户要什么没觉得，他在想什么他想要什么推房技巧：只推2套，最多不超越3套。例如：90平米的房子 130平米3楼的先给一套，3楼喜欢的，不会买的客户要4楼，再推适宜他的，他能够会买后一种能够性更大用楼层控制随便可以得到的东西不会太珍惜不一定每个上门的客户都要推房不一定每个要房的客户都要给予满足销控假动作例如：402卖完了，销控不仅仅是控房源：控折扣、初装费、契税哪些在第一次洽谈可以放一放哪些东西第一次就应该说的E、客户维护3天-15天成交占30-70%很多客户谈一轮后不见了，我们怎样去做？时间上要控制：打做报告办公楼销售上门访问跟踪也是维系的一部分差别话效力约见吃饭私人场所也有原那么，目的-约上门中心要素：真真假假，假假真真F、逼单技巧通病：新手都有“舍不得去逼客户的景象技巧：“团队配合，个人发扬方法：A：有人看过这套房子2、3组看同一组房子让客户在相对部分时间看房子客户来了2、3次，就是不下单略显强势：他定这套吧直接刷卡例如：1、3个人的配合逼单案例2、商业工程大丰工程：客户有2、3组，外场派人发单到案场，制造紧张感，6张桌子目的：让客户在空间上骤然减少，所占的平方面积呼吸不清新皮肤人很多的觉得所谓个人发扬“白痴型的业务员天才团队配合初级业务员：个人搞不定的时候，可以让整个案场协助，例如：少妇杀手大家可以根据本人的强项分类对待同事配合演戏说适度的假话1、同事说也要房源2、经理层面出面协调，利用仁慈的脸逼单 假的的订购单做道具杀客不要本人以为都可以本人扛，利用团队一切的资源逼不成如何办？开门放狗中心：一击不成，全身而退逼不成，不要紧，不要流失客户G、成交动作曾经签过单子的举手有没有客户交完定金又退出的？例如：买衣服的阅历摇头收钱摇头签单，签完送客卖衣服经常说的一句话：卖给他太廉价了目的：减少退单率针对犹疑型客户为了到达这个目的：“买了真廉价，这个点数真低“来的真巧，老总的关系刚刚退出来的他得廉价了：让他觉得买的巧，买得好，占廉价了心思占廉价了反复率就没有了利用人总是喜欢占“小廉价的心思签完单有退单的：财务不在“签完送客：签完单，谈其它话题，不要再谈房子，谈的越多，越容易出问题。现实点！销售员不是录音机，应该是剪辑师销售过程中不是一切东西都要讲，应有“藏的部分调整心态一切都是为客户：1、给到客户的都是时机；客户最终是获益的！由于房子一直在涨 2、刚性需求的客户，他不“骗他，迟早有人“骗景象：由于当下没有买，后期多掏钱。我们现阶段逼单多是对客户有益处的！H、客户签合同最怕是财务不在耗时间为了不耗时间做足一切预备客户来之前，做好各项预备跟客户签单相关联的东西都要预备好：印泥、合同、签章、等等财务也要约好“做好预备，防止过失正常的操作过程中，中心要点“快大部分客户都是二次、多次购房，对合同都比较熟习了解前8个环节，正常的流程根本讲完；大部分靠本人去“悟要求客户带客户来要求客户例如：一个500户的小区，有10%的老客户带新客户业务员：1、售后效力员被客户能否认同我们汉嘉抽查客户对业务员的认同率成交成朋友，出门提要求！操作的中心有朋友要买房子，找我啊！我们有目的还差一套，请帮我他给我引见客户吧，我请他吃“肯德基心思中心：脸皮厚，利益诱！例如：米兰春天送物业管理费留意点：有些人不情愿被人知道买房子J、议价谈折扣带看，做好线路的研讨用好手中的筹码：价钱是筹码房源定购到签约的日期时间房地产销售是一种谈判谈判的过程是筹码交换的过程我给他什么，他给我什么我给他信息他给我上门我给他房源他给我“订单我给他效力他给我“新客户例子：服装例子：服装销售售180180元元标价价太太贵了了说个个诚心价心价香港人香港人讨论价价钱的原那么：的原那么：谁先出价，先出价，谁先死！先死！客客户先先让，我后，我后让！客客户多多让，我少，我少让，客客户让足，我余量足，我余量议价无价无处不在，不在，营业员普通不一定开价普通不一定开价欲欲战不休，不休，“僵持僵持销售过程当中怎样运用这些技巧？房源可以借用逼单见指点可以借用逼单“议折扣，分期付款优惠，付款方式需求客户的“订单最高境界：客户签约应该很多，我什么也没有答应 他今天付定金的话，我能够帮他争取到指点优惠！错误：躲避筹码过早释放优惠房源喜欢动不动喊指点前提是他在客户面前争取到筹码的时候总结：整个销售周期中坚持心态； 他是胜利的，我是专业的，怎样买房子听我的！