魔术大法： “问卷”变“保单” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“养老养老”问题看似遥远，问题看似遥远， 如何如何将其变为紧迫事件？将其变为紧迫事件？如何触动客户的如何触动客户的心灵，心灵， 提升提升客户客户的养老保障意识的养老保障意识？养老产品门槛高，人群养老产品门槛高，人群窄，窄， 如何找到足够的准客户群？如何找到足够的准客户群？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究一卷在手，所向披靡一卷在手，所向披靡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究做调查问卷的目的做调查问卷的目的1 1、获取客户的详细信息、获取客户的详细信息2 2、挖掘客户的需求，为销售做铺垫、挖掘客户的需求，为销售做铺垫3 3、如果不能促成，就为下次拜访增加一个理由、如果不能促成，就为下次拜访增加一个理由做调查问卷的重要意义做调查问卷的重要意义调查问卷是调查问卷是主顾开拓主顾开拓的重要手段之一的重要手段之一调查问卷是调查问卷是累积准主顾名单累积准主顾名单的重要方法的重要方法调查问卷是调查问卷是接触开门接触开门的重要工具的重要工具调查问卷可一定程度调查问卷可一定程度降低客户拒绝降低客户拒绝调查问卷是调查问卷是导入保险话题导入保险话题的有效途径的有效途径万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究调查问卷使用方式调查问卷使用方式陌生拜访式陌生拜访式客户服务式客户服务式 老客户回访老客户回访 准客户回访准客户回访调查问卷操作流程调查问卷操作流程确确定定调调查查客客户户问问卷卷开开门门话话术术问问卷卷的的填填写写问问卷卷的的内内容容讲讲解解问问卷卷回回收收赠赠送送小小礼礼品品( (仅仅供供参参考考) )万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究l年龄：年龄：30-4530-45岁；岁；l收入：年收入收入：年收入6 6万以上，万以上，l职业：单位职员、医院医生、中小企业白领职业：单位职员、医院医生、中小企业白领/ /经理经理l客户特点：经济收入稳定、具有养老意识，客户特点：经济收入稳定、具有养老意识，l目标市场：写字楼、中高档的社区、高档休闲会所等目标市场：写字楼、中高档的社区、高档休闲会所等（一）（一）确定调查客户确定调查客户 养老调查问卷拟开拓市场选择养老调查问卷拟开拓市场选择( (二）二）问卷开门话术问卷开门话术 养老调查问卷接触的方法养老调查问卷接触的方法l自我介绍自我介绍l引起注意引起注意l唤起兴趣唤起兴趣l填调查表的欲望填调查表的欲望l导入填表及分析所填内容导入填表及分析所填内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究（三）（三）问卷的填写问卷的填写要领：要领：获得客户同意后，方可让其填写获得客户同意后，方可让其填写填写时顺手把笔递给客户填写时顺手把笔递给客户填写时及时帮助客户阅读并作释义填写时及时帮助客户阅读并作释义填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成不要忘记让客户填写个人信息以备续后拜访使用不要忘记让客户填写个人信息以备续后拜访使用填写结束后及时向客户致谢填写结束后及时向客户致谢填写调查问卷的主要目的是为了获得更多的客户填写调查问卷的主要目的是为了获得更多的客户资料而非直接促成保单。资料而非直接促成保单。（四）问卷的内容讲解（四）问卷的内容讲解畅想美好晚年，提示智慧的你应在忙碌的今天为安逸的晚年作好准备。问题一：了解客户基本情况，是否对养老有所准备以及采取的方法。问题三：了解客户对养老的期许，以及交费能力。问题五：逸享人生产品导入。问题二：针对社保养老金，让客户了解靠社保难以满足品质需求。问题四：设计目的为邀约产说会。客户基本资料，方便以后邀约及转介绍。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究（五）问卷收回（五）问卷收回 （六）赠送小礼品（六）赠送小礼品填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的调填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的调动客户的填写兴趣。动客户的填写兴趣。小礼品一定要在客户填写结束后赠予。小礼品一定要在客户填写结束后赠予。赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但不说赠品是什么。不说赠品是什么。赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位朋友协助完成该调查。朋友协助完成该调查。结结 论论以量取质是调查问卷的特点以量取质是调查问卷的特点调查问卷是一个系统工程调查问卷是一个系统工程如何调动客户填写调查问卷的积极性是本如何调动客户填写调查问卷的积极性是本法成功的关键法成功的关键专业操作和专业的业务素养可避免调查问专业操作和专业的业务素养可避免调查问卷流于形式卷流于形式调查问卷是磨炼新人的绝佳方法调查问卷是磨炼新人的绝佳方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究有效帮助业务队伍：有效帮助业务队伍：屏蔽新人展业技能的不足屏蔽新人展业技能的不足克服团队成员的惰性克服团队成员的惰性互相鼓励，提升团队成员主顾互相鼓励，提升团队成员主顾开拓的信心开拓的信心增强团队的向心力，提升团队增强团队的向心力，提升团队氛围。氛围。团队开拓效率更高团队开拓效率更高 李姐，现在公司为了更多地了解市民的需求，李姐，现在公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷填问卷”的市场调研工作的市场调研工作。公司要求我们每个业务员必须完。公司要求我们每个业务员必须完成成100100份问卷。很简单，全部都是选择题，只需要耽份问卷。很简单，全部都是选择题，只需要耽误误两分钟两分钟时间，就有机会获赠精美礼品，麻烦您帮时间，就有机会获赠精美礼品，麻烦您帮忙完成一份，谢谢！（没问题）您知道，我熟悉的忙完成一份，谢谢！（没问题）您知道，我熟悉的人有限，一直以来您对我都很信任和支持，能否帮人有限，一直以来您对我都很信任和支持，能否帮忙介绍几位您熟悉的朋友或同事，请他们帮忙完成忙介绍几位您熟悉的朋友或同事，请他们帮忙完成几份，也沾沾您的福气。只需要填个名字，三个就几份，也沾沾您的福气。只需要填个名字，三个就好，您放心，绝好，您放心，绝不会因此而影响你们的关系不会因此而影响你们的关系，只求，只求帮帮忙就好，帮帮忙就好，非常感谢非常感谢！用问卷回访老客户用问卷回访老客户 索取转介绍名单索取转介绍名单万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究这份调查表是我们公司为相应政府部门这份调查表是我们公司为相应政府部门要求进行消费者教育，进行保险普及宣要求进行消费者教育，进行保险普及宣传而设计，我们非常珍惜您的意见传而设计，我们非常珍惜您的意见这份调查表是我们公司的专家专门为您这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的客户设计这样的客户设计占用您占用您5 5分钟的时间，填写这份调查表，分钟的时间，填写这份调查表，会有令您惊喜的收获会有令您惊喜的收获用问卷拜访新客户用问卷拜访新客户 接触参考话术接触参考话术填完了这份调查，您有何感想填完了这份调查，您有何感想看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老方面的计划书老方面的计划书这是我的名片，公司为庆祝这是我的名片，公司为庆祝，将在，将在* *月月举办大型免费理财讲座（客户联谊会），您举办大型免费理财讲座（客户联谊会），您是周六上午还是周天下午方便，我可以为您是周六上午还是周天下午方便，我可以为您预留一个名额预留一个名额从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充应当补充用问卷邀约及进行产品介绍话术用问卷邀约及进行产品介绍话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务员：您好业务员：您好! !请问是王峰先生吗？请问是王峰先生吗？客户：我是，哪位啊？客户：我是，哪位啊？业务员：打扰了，我是您的好友李某的朋友，我叫李中国，在业务员：打扰了，我是您的好友李某的朋友，我叫李中国，在XXXX人寿保险人寿保险公司工作。公司工作。客户：你找我有什么事情吗？客户：你找我有什么事情吗？业务员：事情是这样的，我们公司为了更多地了解市民的需求，以便更好业务员：事情是这样的，我们公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项地为客户服务，正在开展一项“填问卷填问卷”的市场调研工作，参与者将有机的市场调研工作，参与者将有机会获赠精美礼品。您的好朋友李会获赠精美礼品。您的好朋友李XXXX作为公司的作为公司的VIPVIP客户，参加了此次活动，客户，参加了此次活动，并推荐您参加，您看是明天下午并推荐您参加，您看是明天下午3 3点还是后天上午点还是后天上午1010点方便，我把资料给点方便，我把资料给您送过去？您送过去？客户：谢谢你，我最近比较忙，过一段时间再说吧！客户：谢谢你，我最近比较忙，过一段时间再说吧！业务员：王先生，是这样的，公司的这次活动为期只有业务员：王先生，是这样的，公司的这次活动为期只有1 1个月的时间，而个月的时间，而且名额有限。您是李且名额有限。您是李XXXX最好的朋友，他特意叮嘱我一定把资料给您送过去。最好的朋友，他特意叮嘱我一定把资料给您送过去。您看是明天下午您看是明天下午3 3点还是后天上午点还是后天上午1010点方便，我给您送过去？点方便，我给您送过去？客户：那么就后天上午吧。客户：那么就后天上午吧。业务员：好的，王先生，后天上午业务员：好的，王先生，后天上午1010点不见不散！点不见不散！借助问卷进行转介绍客户邀约话术借助问卷进行转介绍客户邀约话术 业务员：王老师，今天登门拜访，是受您业务员：王老师，今天登门拜访，是受您的好朋友李的好朋友李XXXX的嘱托，给您送上我们公司的嘱托，给您送上我们公司“填问卷、送礼品填问卷、送礼品”活动的资料，只需占用您活动的资料，只需占用您两分钟的时间，完成一份养老调查问卷，两分钟的时间，完成一份养老调查问卷，（很简单，全是选择题）就有机会获赠公司（很简单，全是选择题）就有机会获赠公司提供的精美礼品提供的精美礼品（引导客户填写问卷）（引导客户填写问卷）借助问卷与转介绍客户面谈话术借助问卷与转介绍客户面谈话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 调查问卷是一个突破性系统，国外那些年调查问卷是一个突破性系统，国外那些年佣金过百万的寿险从业人员，仍在使用调查佣金过百万的寿险从业人员，仍在使用调查表，但这张调查表不能改变表，但这张调查表不能改变1010个人之中只有个人之中只有1 1人会买你的保险这样的现实，所以千万不要人会买你的保险这样的现实，所以千万不要拿市场调查表去调查几个人后就说它没用！拿市场调查表去调查几个人后就说它没用！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究