第三章 采购需求管理任务情境胡家饺子馆在重庆小有名气，每天客人络绎不绝，生意兴胡家饺子馆在重庆小有名气，每天客人络绎不绝，生意兴隆，很是让同行羡慕，可虽知店主胡小艾却高兴不起来。隆，很是让同行羡慕，可虽知店主胡小艾却高兴不起来。原来，尽管生意不错，可由于原料采购不准确，每天都有原来，尽管生意不错，可由于原料采购不准确，每天都有大量的剩余，造成极大的成本浪费，利润并不象生意那么大量的剩余，造成极大的成本浪费，利润并不象生意那么红火。红火。三年前，胡小艾在南肖埠开了第一家饺子馆，靠着地道的三年前，胡小艾在南肖埠开了第一家饺子馆，靠着地道的手艺、货真价实的质量和童叟无欺的信誉，生意一天比一手艺、货真价实的质量和童叟无欺的信誉，生意一天比一天好，到现在已经在当地成功开设天好，到现在已经在当地成功开设20家直营连锁饺子馆。家直营连锁饺子馆。饺子馆的成本主要来源于原料、人工、房租和水电费用等饺子馆的成本主要来源于原料、人工、房租和水电费用等项目。其他费用都较好控制和计算，只有这原料采购成本项目。其他费用都较好控制和计算，只有这原料采购成本不好预计，饺子的原料饺子皮还具有隔天不能使用的特点。不好预计，饺子的原料饺子皮还具有隔天不能使用的特点。胡老板算起了细帐：胡老板算起了细帐：如果每份饺子如果每份饺子10个，卖个，卖5元钱，直接成本为饺子馅、饺子元钱，直接成本为饺子馅、饺子皮、佐料和燃料，每个饺子成本大约皮、佐料和燃料，每个饺子成本大约2角钱。虽然存在价角钱。虽然存在价差空间，可是，由于每天的大量的剩余原料，这些采购的差空间，可是，由于每天的大量的剩余原料，这些采购的原料又不能隔天使用，算上人工、水电等经营成本，饺子原料又不能隔天使用，算上人工、水电等经营成本，饺子的成本就接近的成本就接近4角钱了。如果每个店一天卖出角钱了。如果每个店一天卖出1000个饺个饺子，同时多于子，同时多于500个饺子的原料，相当于亏损了个饺子的原料，相当于亏损了100元左元左右，每个饺子的物流成本最高时有右，每个饺子的物流成本最高时有1角钱，加上每年的粮角钱，加上每年的粮食涨价，因此利润越来越薄。食涨价，因此利润越来越薄。最大的问题是做饺子的数量挺难掌握。做少了吧，有时候最大的问题是做饺子的数量挺难掌握。做少了吧，有时候客人来了没有馅儿了，也等不及先做，眼看着到手的生意客人来了没有馅儿了，也等不及先做，眼看着到手的生意飞走了；做多了吧，就要剩下。飞走了；做多了吧，就要剩下。任务训练1.假如你是胡小艾，你觉得饺子馆的问题出在哪？2.请同学们讨论有什么好的建议可以帮助饺子馆解决目前面临的问题？3.假设你是饺子馆的采购员，你如何来确定采购物料的种类、需求的数量以及采购的时间等。各小组用5分钟讨论，并且派代表准备发言任务点评胡老板遇到的问题是一个典型的采购需求胡老板遇到的问题是一个典型的采购需求预测问题，不少企业特别是餐馆店家都在预测问题，不少企业特别是餐馆店家都在寻找快捷路径，以便合理控制进货数量，寻找快捷路径，以便合理控制进货数量，准确预测市场，有效降低采购成本，提高准确预测市场，有效降低采购成本，提高物流效率，这已成为一道企业经营的关键物流效率，这已成为一道企业经营的关键问题。问题。解决方案从理论上说，一般有两种供应方式：每天定量供应，一般早上从理论上说，一般有两种供应方式：每天定量供应，一般早上10点开始，点开始，晚上晚上9点结束，这样可能会损失客流量；根据以往的经验作预测，面粉每天点结束，这样可能会损失客流量；根据以往的经验作预测，面粉每天的用量比较大，因为不管包什么馅儿都得用面粉呀，所以这部分的需求量相的用量比较大，因为不管包什么馅儿都得用面粉呀，所以这部分的需求量相对比较固定。对比较固定。饺子馅的原料要根据头天用量进行每日预测，然后根据原料清单进行采购。饺子馅的原料要根据头天用量进行每日预测，然后根据原料清单进行采购。一日采购两次，下午会根据上午的消耗进行补货，晚上采购第二天的需求量。一日采购两次，下午会根据上午的消耗进行补货，晚上采购第二天的需求量。波动的需求和有限的生产能力之间的冲突。在大企业里，他们通常会提高生波动的需求和有限的生产能力之间的冲突。在大企业里，他们通常会提高生产柔性去适应瞬息万变的市场需求。产柔性去适应瞬息万变的市场需求。调整顾客的需求以配合有限的生产能力，用物流专业名词说，叫作平衡物流。调整顾客的需求以配合有限的生产能力，用物流专业名词说，叫作平衡物流。比如用餐高峰期大概在每天比如用餐高峰期大概在每天12:0013:00和和19:0020:00这两个时段，这两个时段，胡经理就选择在胡经理就选择在11：0011：45和和18：0018：45推出推出9折优惠计划，折优惠计划，吸引了部分对价格比较敏感的顾客，有效分散了需求。吸引了部分对价格比较敏感的顾客，有效分散了需求。如果碰到需求波动比较大的情况，也就是说某一种饺子的需求量非常如果碰到需求波动比较大的情况，也就是说某一种饺子的需求量非常大的时候，比如客户要的白菜馅儿没有了，胡经理就要求店员推销牛大的时候，比如客户要的白菜馅儿没有了，胡经理就要求店员推销牛肉馅儿或者羊肉馅儿，同时改进店面环境，安上空调，提供杂志报纸，肉馅儿或者羊肉馅儿，同时改进店面环境，安上空调，提供杂志报纸，使顾客在店里的等待时间平均从使顾客在店里的等待时间平均从5分钟延长到分钟延长到10分钟。分钟。胡经理做了三年的水饺生意，从最初每个饺子分摊大约胡经理做了三年的水饺生意，从最初每个饺子分摊大约1角钱的物流角钱的物流成本，到去年的成本，到去年的5分钱，而今年成本就更低了。由于做饺子的时间长分钱，而今年成本就更低了。由于做饺子的时间长了，需求的种类和数量相对固定下来，每个饺子的物流成本得到有效了，需求的种类和数量相对固定下来，每个饺子的物流成本得到有效控制，大约在控制，大约在2分钱左右，主要就是采购人工、运输车辆的支出。分钱左右，主要就是采购人工、运输车辆的支出。需要什么？需要什么？需要多少？需要多少？什么时候需要？什么时候需要？1.相关需求相关需求：指：指 某种产品或服务的需某种产品或服务的需求量求量 与其他产品或服务与其他产品或服务 有有 直接的直接的配配套关系套关系，当其他某种产品或服务的需，当其他某种产品或服务的需求量确定后，就可以直接推算出来。求量确定后，就可以直接推算出来。（eg.一个镜框一个镜框 两个镜片）两个镜片）2.独立需求独立需求：指：指 某种产品或服务的需某种产品或服务的需求量求量 是由外部市场决定的，与其他产是由外部市场决定的，与其他产品或服务不存在直接的连带关系。品或服务不存在直接的连带关系。第一节 采购需求分析1.涵义2.配合商品寿命周期的采购需求分析（一）掌握商品的寿命（一）掌握商品的寿命商品也有其寿命，即经历由幼年期（导入期）、商品也有其寿命，即经历由幼年期（导入期）、青年期（成长期）、壮年期（成熟期）、一直到青年期（成长期）、壮年期（成熟期）、一直到老年期（饱和期）、衰退期（枯竭期）。老年期（饱和期）、衰退期（枯竭期）。因而，当某种商品渐趋老化时，应该开发新的商因而，当某种商品渐趋老化时，应该开发新的商品来取代它，或采购销路较好的商品，制定积极品来取代它，或采购销路较好的商品，制定积极的销售对策。的销售对策。拉尔夫拉尔夫琼斯称新产品出现在市场直至失琼斯称新产品出现在市场直至失去销售价值而从市场上消失为止的期间为去销售价值而从市场上消失为止的期间为“生命周期生命周期”，其全名为，其全名为“新产品的基本新产品的基本寿命周期寿命周期”。产品寿命周期通常包括产品的投入期、成长期、产品寿命周期通常包括产品的投入期、成长期、成熟期和衰退期成熟期和衰退期4个阶段。各个阶段的主要特点个阶段。各个阶段的主要特点是：是： （1）投入期，又称介绍期，是产品投入市场的初）投入期，又称介绍期，是产品投入市场的初期阶段。产品刚刚问世，尚未被消费者和经销商期阶段。产品刚刚问世，尚未被消费者和经销商所了解和接受，销售量增长缓慢，销售增长率不所了解和接受，销售量增长缓慢，销售增长率不稳定，生产成本高，促销费用大，利润低，甚至稳定，生产成本高，促销费用大，利润低，甚至亏损。亏损。（2）成长期，是产品被广大消费者和经销商接受，）成长期，是产品被广大消费者和经销商接受，销售量迅速增长的阶段。产品基本定型，生产稳销售量迅速增长的阶段。产品基本定型，生产稳定，批量增大，成本逐渐下降，利润大幅度提高，定，批量增大，成本逐渐下降，利润大幅度提高，并达到最高峰。并达到最高峰。（3）成熟期，是产品销售量已经达到饱和状态。）成熟期，是产品销售量已经达到饱和状态。这时销售量达到顶峰，销售增长迅速减慢，利润这时销售量达到顶峰，销售增长迅速减慢，利润稳定或下降。稳定或下降。（4）衰退期，指产品已经陈旧老化，开始被淘汰。）衰退期，指产品已经陈旧老化，开始被淘汰。销售量和利润都迅速下降，销售增长率呈现负值，销售量和利润都迅速下降，销售增长率呈现负值，价格下跌。价格下跌。 一般情况下，产品寿命周期发展具有一般情况下，产品寿命周期发展具有S型规律。但是实际中，产品寿命周期曲线并非型规律。但是实际中，产品寿命周期曲线并非完全一样，具体产品的销售还会受到价格、季节、完全一样，具体产品的销售还会受到价格、季节、国家政策、消费心理等不确定因素的影响，必须国家政策、消费心理等不确定因素的影响，必须综合分析各种资料，才能作出正确的产品寿命周综合分析各种资料，才能作出正确的产品寿命周期曲线。期曲线。产品寿命周期反映了企业产品在市场上的变化规产品寿命周期反映了企业产品在市场上的变化规律。企业应该根据产品寿命周期各个阶段的不同律。企业应该根据产品寿命周期各个阶段的不同特征采取相应的市场策略，力争缩短投入期，尽特征采取相应的市场策略，力争缩短投入期，尽快进入成长期，保持和延长产品成长期，在市场快进入成长期，保持和延长产品成长期，在市场饱和时期及早转产并果断地退出该产品市场。管饱和时期及早转产并果断地退出该产品市场。管理者要认真研究本企业产品的寿命周期，以正确理者要认真研究本企业产品的寿命周期，以正确地制订产品决策，及时改进老产品，发展新产品，地制订产品决策，及时改进老产品，发展新产品，有计划地进行产品更新，正确地制订各项经营策有计划地进行产品更新，正确地制订各项经营策略，指导企业的经营管理，使企业在市场竞争中略，指导企业的经营管理，使企业在市场竞争中立于不败之地。立于不败之地。 用用Z统计图探索寿命周期统计图探索寿命周期运用移动合计图来表示前一年的销售实绩，运用移动合计图来表示前一年的销售实绩，即将月份销售额、累积销售额和移动合计即将月份销售额、累积销售额和移动合计销售额三者画在同一张图上，这种图形会销售额三者画在同一张图上，这种图形会形成英文字母形成英文字母Z的形状，因此被称为的形状，因此被称为“Z统统计图计图”。3.季节性商品采购需求分析4.采购需求的分析的步骤了解“牛鞭效应”二、采购需求分析方法1.定性分析方法 Delphi法法 选择对象专家团选择对象专家团提问提问/答案整理答案整理/反馈反馈(3-4回回)最终最终结果结果 不确定性大或没有过去资料的情况不确定性大或没有过去资料的情况 时间和费用是大的缺点时间和费用是大的缺点 为设备为设备,新产品新产品,市场战略的长期预测或技术预测市场战略的长期预测或技术预测 市场调查法市场调查法 对调查内容的假设对调查内容的假设消费者调查消费者调查(调查表调查表/面谈面谈/电话电话)验验 证假设证假设 定性技术中时间和费用是最大的缺点定性技术中时间和费用是最大的缺点 预测比较正确的优点预测比较正确的优点 Panel同意法同意法 经销商经销商/销售员销售员/消费者组成消费者组成panel(专门小组专门小组)自由交换自由交换 意见意见预测值预测值 历史类推法历史类推法 追踪类似产品在过去市场中需求的成长过程追踪类似产品在过去市场中需求的成长过程 类推类推 属于新产品属于新产品,以前没有资料的情况以前没有资料的情况2.定量分析方法（1）简单平均法（2）加权平均法（3）移动平均法（4）指数平滑法（5）季节指数法（6）回归分析法第二节 采购需求统计采购分类统计原则采购策略与实施条件采购物资定位模型根据采购物资在企业中的重要性（消耗量）和对供应商的依赖性（供应风险）进行分类。 针对不同类别的物资采用不同的供应策略。以“采购物资的年消耗量X”为横坐标轴，以“采购物资的重要性/供应风险Y”为纵坐标轴，将各项采购物资标在图上，构建定位模型。将定位图分成四个区域，相应地，便将采购物资分成四类：关键物资、杠杆物资、瓶颈物资和一般物资。横坐标轴X： 采购总量 该物资采购金额占总采购金额的比例 年消耗量纵坐标轴Y-物资的重要性 该物资对产品质量的影响程度 该物资短缺给企业带来的损失 该物资占产品总成本的比例 纵坐标轴Y-物资的供应风险 供应商数目 供应商的可靠性 企业“自制-外购”的选择余地 社会物流系统的保障性 一般物资杠杆物资瓶颈物资关键物资物品特点物品特点价值低量价值低量多多价较高量价较高量多多价较低量价较低量少少价较高质量要求高价较高质量要求高库存水平存水平低库存或低库存或零库存零库存较低库存较低库存较高库存较高库存中等或零库存中等或零库存管理重点管理重点成本最低成本最低目标价格目标价格保证供应保证供应连续连续SCMSCM采采购方式方式网上间接网上间接集中竞标集中竞标远期合同远期合同远期合同远期合同采采购战略略一般交易一般交易长期合作长期合作发展关系发展关系一体化联盟一体化联盟举例： 一般物资 零件，办公用品 杠杆物资 原材料 瓶颈物资 辅料，特殊配件 关键物资 主机、关键部件改善采购物资的定位理想的位置？ 成本节约的潜力：采购量大 交易中处于强势：采购业务对供应商有吸引 能规避供应风险：低供应风险因此，某一采购品在定位模型中的理想位置是处于右下角，即典型的杠杆物资所在位置。在理想位置中，你就拥有相当强的讨价还价的能力，而许多互相竞争的供应商也有兴趣同你做生意。这样，你就能够在不冒什么风险的情况下完成公司所需的交易。所以，企业应尽可能地将采购物品朝理想位置靠近。有二种方法可以实现这一目标：四类采购项目的采购策略1、一般物品的采购战略2、杠杆物品的采购战略3、瓶颈物品的采购战略4、关键物品的采购战略各采取什么战略？各采取什么战略？1、一般物品的供应战略1）一般物品的特征 有许多供应商，且要采购的物品容易获得； 为标准件； 年度采购费用较低； 该物品对你的公司来说具有低风险； 你的费用只占单个供应商营业额的很小部分。保证供应战略保证供应战略2）采购的关注点 简化采购、收货和付款的处理过程； 尽量减少对供应商的干涉； 将实际的购买授权给最终用户。3）采购策略 尽可能使用单一的、优先的供应商，这种供应商能够并且愿意长期为你供货； 使用一份系统合同或固定合同，该合同应包括尽可能多的一般物品； 合同期限可以为1年、2年或更长； 应当在合同中明确价格保护条款。4）合适供应商的特征 能提供尽可能广泛的物品； 能够并且愿意长期不间断地为你供货； 拥有简单的、长期一致的和规范的业务流程； 有提供月度合并帐单的能力； 有能快速提供信息的系统； 必要时，愿意委派一名客户帐户经理； 服务良好； 5）对采购员的要求 能理解相关业务流程如何运作，并且能从中发现机会用以优化这些流程； 初级采购员通常都能胜任； 合同的签定可能需要更老练的采购员。2、杠杆物品的供应战略1）杠杆物品的特征 有许多供应商，且要采购的物品容易获得； 为标准件； 年度采购费用高； 该物品对你的公司来说具有低风险； 你的业务对供应商有吸引力。降低成本降低成本2）采购的关注点 关注价格； 价格变化对公司的影响； 供应商转换成本。所以，杠杆物品的采购策略取决于： 供应市场的易变性； 你对供应市场的了解程度； 供应商转换成本的大小； 价格在不同供应商之间变化的幅度。3）采购策略 需求预测； 招投标； 反向拍卖； 检验； 合并帐单； 客户经理。什么是反向拍卖？什么是反向拍卖？（RAT-Reverse Auction Technology） 反向拍卖市场是由采购商发起、反向拍卖市场是由采购商发起、定义的模式。是一种供应商报定义的模式。是一种供应商报价逐次降低供货价格的市场方价逐次降低供货价格的市场方式，由市场结束前最后一位报式，由市场结束前最后一位报价者，即最低出售价的报价者，价者，即最低出售价的报价者，获胜并取得采购商的整批货品获胜并取得采购商的整批货品采购的订单采购的订单。 4）对采购员的要求 谈判阶段要有谈判经验丰富的采购员，通常是采购供应部门中高级职位的人员； 如果是现货采购，可以将合同的执行工作交给职位较低的采购人员； 如果采用定期合同，将合同的执行工作交给一个协调能力强的采购员更合适，他能建立与维持同供应商合作关系。3、瓶颈物品的供应战略1）瓶颈物品的特征 该物品对你的公司来说具有高风险； 供应商数量少； 多为非标准件； 年度采购费用低； 你的业务对供应商缺乏吸引力。供应支持供应支持2）采购策略 关注降低风险，价格和成本则是次要的； 尽可能从一个供应商处采购，以增加业务的吸引力； 如需要，使用二个供应商，以避免风险； 同供应商发展紧密的、长期的合作关系； 合同类型：定期合同（特别是长期的）； 做一个好顾客。3）运作策略 持有库存； 质量计划； 指定“供应商帐户经理”； 流程优化。4）期望的供应商特征 能力强，声誉高； 对待客户的问题上能保持公平和可靠； 能长期提供特定的物品。5）对采购员的要求 是一个善于合作的人，他能同公司其他部门合作，也能与供应商发展积极的关系； 能给供应商留下好的印象； 应该是一个关系经理而不是一个强硬的谈判手； 因此，这个人应该是采购供应部门中相当高级别的人员。4、关键物品的供应战略1）关键物品的特征 该物品对你的公司来说具有高风险； 供应商数量少； 多为非标准件； 没有什么替代品存在； 年度采购费用高； 你的业务对供应商有吸引力； 供应商通常只拥有少量的大客户； 可供选择的供应商数量有限。竞争优势竞争优势战略战略2）采购策略 同时使供应风险和成本最小化； 供应商数量：一个； 关系的性质：合作伙伴关系； 合同类型：长期的“合作伙伴关系”合同3）运作策略 价值分析/价值工程； 双方的业务流程重组与优化； 需求预测； 阶段性发布参数信息； 组织间的学习和沟通； 供应商参与产品设计与开发； 质量保证； 总成本建模； 供应商的现场支持或培训。4）合适的供应商特征 具有财务上的稳定性和持续维持的市场地位； 有中长期的成本和技术竞争优势； 你所需要的产品是该供应商的核心业务； 没有同你的竞争者建立一种类似的关系； 理解合作伙伴关系的含义； 双方有相容的业务战略； 能降低上游供应链的风险； 良好的信誉。5）合适的采购人员的特征 必须是具有高度创造性的人和关系建立者； 谈判者必须是策略主导型的并且非常注意避免损害同供应商的关系； 供应决策应该由公司的最高层参与； 可成立一个“指导委员会”来监督合作伙伴关系的管理。一般物资杠杆物资瓶颈物资关键物资物品特点价值低量多价较高量多价较低量少价较高质量要求高库存水平低库存或零库存较低库存较高库存中等或零库存管理重点成本最低目标价格保证供应连续SCM采购战略一般交易（保证供应）长期合作（降低成本）发展关系（供应支持）一体化联盟（竞争优势）第三节 采购需求计算一、物资消耗定额法二、物料需求计划法三、采购需求的确定四、采购需求计划的调整西门子公司采购需求分析西门子公司采购需求分析公司简介公司简介采购需求分析采购需求分析 西门子西门子西门子西门子集团公司是世界上最大的电气工程和电子公司之一。集团公司是世界上最大的电气工程和电子公司之一。18471847年由维尔纳年由维尔纳 冯冯 西门子建立。它的国际总部位于西门子建立。它的国际总部位于德德德德国慕尼黑国慕尼黑国慕尼黑国慕尼黑。 其业务遍及全球其业务遍及全球190190多个国家，在全世界拥有大约多个国家，在全世界拥有大约600600家工家工厂、研发中心和销售办事处。公司的业务主要集中于厂、研发中心和销售办事处。公司的业务主要集中于6 6大领大领域：信息和通讯、自动化和控制、电力、交通、医疗系统域：信息和通讯、自动化和控制、电力、交通、医疗系统和照明。西门子的全球业务运营分别由和照明。西门子的全球业务运营分别由1313个业务集团负责，个业务集团负责，其中包括西门子财务服务有限公司和西门子房地资产管理其中包括西门子财务服务有限公司和西门子房地资产管理集团。集团。 西门子公司的采购需求分析西门子公司的采购需求分析采用物资消耗定额的办法采用物资消耗定额的办法 西门子公司的主营业务是电器、通讯设西门子公司的主营业务是电器、通讯设备等，这些产品已经大部分实现了零部件备等，这些产品已经大部分实现了零部件的标准化，所以物资消耗定额能够为需求的标准化，所以物资消耗定额能够为需求分析提供准确的数据。分析提供准确的数据。采用需求预测的办法采用需求预测的办法 需求预测对一般的企业都是适用的，对需求预测对一般的企业都是适用的，对于西门子这类不是安订单生产的企业，需于西门子这类不是安订单生产的企业，需求预测是有效的。求预测是有效的。根据物料需求计划的采购任务根据物料需求计划的采购任务清单清单在在“中心化采购中心化采购”模式下，各个分公司向模式下，各个分公司向“采购理事会采购理事会”上报采购信息，在上报采购信息，在“理事理事会会”的协调下，各个公司一起分享各种采的协调下，各个公司一起分享各种采购信息，了解市场行情，实现战略性购买。购信息，了解市场行情，实现战略性购买。在西门子总部则设有在西门子总部则设有“总部采购部门总部采购部门”，负责总部各个业务部门的采购，同时分布负责总部各个业务部门的采购，同时分布在全球各地的在全球各地的“战略采购小组战略采购小组”也要把当也要把当地的采购需求向其报告，以使地的采购需求向其报告，以使“总部采购总部采购部门部门”进行全球性战略采购。进行全球性战略采购。本章结束，谢谢大家