行业专题研究目 录1. 既是生意亦是公共基础服务，始终在与监管博弈. 61.1.1.2.1.3.1.4.出租车是一门靠牌照的传统生意，痛点多且区域割据. 6网约车本质是时空匹配，供需均存在多平台栖息倾向. 8赚规模与匹配效率的钱，欲筑壁垒核心是控运力.11公共基础设施属性强，合规与安全是监管重点. 202. 为何而战更关键：醉翁之意不在出行，在移动支付. 242.1.2.2.2.3.移动支付才是真正目的，出行是必争的高频场景. 24不以盈利为目的的打法提升了出行大战的惨烈程度. 25参与者目的各不同：赋能、闭环、服务延伸、平衡需求. 293. 御三家从不缺席：B AT 促合并，安内后合力攘外. 353.1.3.2.3.3.出行是本地生活服务，延续了地推致胜区域争夺的特点. 35寡头格局很快形成，滴滴快滴合并阿里腾讯共同持股. 39Uber 来势汹汹，滴滴贴身肉搏夺回本土定价权. 424. 模式之争：盈利存困境，路线存争议，共享辩真伪. 454.1.4.2.4.3.BC 两端缺乏粘性，网约车盈利存难题 . 45C2C 与 B2C 困局：合规的做不大，做大的不合规. 48真伪共享之辨：是闲置产能利用，还是新增了产能？. 515. 为何都在多元化：独木难成舟，变现靠生态. 545.1.5.2.5.3.Uber 正逐渐活成一家外卖和配送公司. 54滴滴在出行领域优势明显，社区团购既为发展亦撑估值. 60美团的虎视眈眈：本地生活服务生态的拼图中重要一环. 636. 投资建议. 657. 风险提示. 66图目录图 1：国内私人载客汽车数量迅速增长. 6图 2：国内私人载客汽车市场有望继续扩容. 6图 3：近年强生出租车牌照数量已经多年未变. 7图 4：上海私车车牌投放受到严格限制. 7图 5：城市出租车保有量增速放缓. 7图 6：出租车的空驶率持续提高. 7图 7：传统扬招的等待时长多数为 10 到 15 分钟. 8图 8：网约车将打车等待时长基本缩短在 10 分钟以内. 8图 9：出行市场是 B 和 C 都动，同时考验平台管理能力和线下履约能力8图 10：网约车平台本质是通过技术方法提升需求与运力的时空匹配效率9图 11：国内移动出行用户规模持续增长. 9图 12：国内居民人均出行次数逐渐增加. 9图 13：2016-2018 年网约出租车用户规模快速发展.11图 14：2016 年后网民网约出租车使用率持走高.11图 15：网约车本质是赚规模和匹配效率的钱，运力是决定性的约束 . 12图 16：跨边网络效应助力出租车网约平台交易额占比持续走高 . 13图 17：网约车通过多种产品形式补充综合运力. 13请务必阅读正文之后的免责条款部分2 of 67行业专题研究图 18：主要网约车平台均拓展产品服务完善产品矩阵. 14图 19：滴滴围绕车主和汽车构建一站式服务平台，提升供给侧粘性 . 15图 20：中高端的专车需求占比在逐渐上升. 20图 21：人群聚集优势带来市场持续扩容. 20图 22：社区团购的火爆倒逼基础货运网络建设. 20图 23：政策推动新能源汽车产业升级. 20图 24：Uber 的专车业务在全球多个国家遭到禁止. 21图 25：不同级别城市网约车政策严格程度区别较大. 21图 26：网约车未来监管趋势具有城际差异. 21图 27：滴滴出行对网约车平台设置完善的安全管理体系. 23图 28：安全的出行服务成为滴滴的重要品牌标签. 23图 29：网约车监管在不同城市力度不同. 23图 30：国内移动支付用户规模持续增长. 24图 31：中国移动支付交易规模迅速走高. 24图 32：出行消费是本地生活领域移动支付的重要场景. 24图 33：支付宝和微信支付在市场中分庭抗礼. 24图 34：支付宝月活用户数量持续走高. 25图 35：数字支付业务是蚂蚁营收的主力. 25图 36：BAT 三巨头的新增用户成本随着 MAU 的增加而上升 . 27图 37：微信持续开拓端口加码本地生活服务. 30图 38：微信小程序成为流量分发的新渠道. 30图 39：微信小程序月活及渗透率迅速提升. 30图 40：微信小程序用户粘性持续增加. 30图 41：2020 年阿里商业操作系统业务布局. 31图 42：业内逐步形成以出行为核心的产业链，简化连接提高效率，一站式提供服务将是未来的方向. 32图 43：主机厂为首的市场新晋者以整车厂商为支点，逐城覆盖进行攻略33图 44：41 岁及以上用户占比较少. 34图 45：50 岁以上的司机占比较低. 34图 46：通过积分活动刺激司机和乘客两端拉新. 35图 47：申程更注重中老年用户的体验感. 35图 48：滴滴的价值观. 36图 49：DEVI 体量较低的城市增长迅速大城市增长缓慢. 37图 50：一线城市 DEVI 指数有所下降二三线持续增长 . 37图 51：二三线城市网约车市场发展潜力巨大. 38图 52：网约车市场正向国内更多区域分散式发展. 38图 53：2019 年全国出租车数量排行 TOP30 中，只有四个不是二线及以上城市. 38图 54：一二线城市始终是网约车的主阵地. 39图 55：二三线城市居民人均公交车资源丰富. 39图 56：快的和滴滴的合并共同应对 Uber 入局的竞争. 42图 57：BAT 三大巨头经营现金流日趋稳定 . 43图 58：巨头投资活动在 2013 年后逐步活跃. 43图 59：2015 年滴滴快速覆盖多个城市构筑壁垒. 44图 60：Uber 始终未在中国市场给滴滴造成太大冲击. 45图 61：滴滴网约车业务目前仍无法实现成本覆盖. 47请务必阅读正文之后的免责条款部分3 of 67行业专题研究图 62：C2C 与 B2C 模式商业对比 . 49图 63：神州专车的车队总规模逐渐趋于稳定. 50图 64：神州专车营收以汽车租赁为主. 50图 65：神州租车的成本费用持续走高. 50图 66：神州租车的净利润逐渐走低. 50图 67：神州租车经营性、筹资性现金流表现不容乐观. 51图 68：专快车是网约车平台交易金额的主要来源. 53图 69：共享出行行业市场规模持续走高. 53图 70：2015-2019 中国共享出行渗透率持续增长. 53图 71：共享理念对网约车平台的供应链实现优化. 53图 72：2020 年 Uber 打车业务在全球范围内的市场份额. 54图 73：Uber 的外卖业务迅速壮大. 55图 74：Uber 外卖业务迅速发展，成为公司的第二增长曲线. 56图 75：Uber 的货运业务构建增长飞轮，成为公司未来的新增长点 . 56图 76：Uber 平台月活数在疫情后迅速反弹. 57图 77：疫情后外卖业务超越打车业务成为主要营收来源. 57图 78：Uber 还在持续筹资扩张阶段. 58图 79：Uber 还未实现稳定盈利. 58图 80：美国外卖市场的份额之战仍在激烈进行. 59图 81：截止 2020Q3， Doordash 后来居上市占率 52%， UberEats+Postmates合计 29% . 59图 82：滴滴的 AI 生态及数据技术能力支撑起高供需匹配效率. 60图 83：滴滴在出行市场仍然稳居龙头. 61图 84：滴滴市场渗透率逐渐见顶，急需破局. 61图 85：橙心优选将风险分散到流程中，以销定产，降低库存风险 . 62图 86：2020 年橙心优选用户规模实现快速增长. 62图 87：生鲜电商领域，橙心优选借助微信生态的流量优势占据先机 . 62图 88：美团凭借团购及外卖赛道成长为本地生活服务巨头. 64图 89：美团业务沿着本地生活服务持续布局. 65表目录表 1：传统出租车模式痛点多，网约车模式直击痛点. 10表 2：滴滴通过在供给侧做深、做重，实现控车控运力. 16表 3：网约车主要平台产品特点对比. 18表 4：专车与快车模式对比. 19表 5：滴滴不同产品每公里单价及相对出租车溢价率测算. 19表 6：2020 年上海网约车平台管理规定. 22表 7：网约车监管历程中的主要政策汇总. 22表 8：网约车大战是支付大战的局部战争. 25表 9：滴滴与快的寡头博弈事件一览. 28表 10：网约车市场众多参与者战略目标、能力禀赋、打法各不相同 . 29表 11：对美团而言，聚合模式是短期破局的更优选项 . 32表 12：车企在出行服务市场的布局情况. 32表 13：滴滴早期的运营理念和原则：做减法，只为跑得快. 35表 14：阿里巴巴中供系销售精英是互联网地推业务中的金字招牌 . 36请务必阅读正文之后的免责条款部分4 of 67行业专题研究表 15：2010-2013 年期间出行市场大战大事记. 40表 16：滴滴 vs Uber 融资情况一览 . 44表 17：Uber 成本结构中司机奖励及乘客拉新成本占收入比例达到 78%45表 18：Lyft 成本结构中司机奖励及乘客拉新成本占收入比例达 79% . 47表 19：一个典型上海网约车司机单月收入及利润数据. 48表 20：网约车行业典型代表企业商业模式简介. 49表 21：共享出行与传统出行相比多层面实现优化. 52表 22：分享经济 1.0 与 2.0 的区别及滴滴的优势. 52表 23：美国外卖市场很早起步，但至今仍在激战，呈三强争霸格局 . 58表 24：滴滴重点助力旗下的橙心优选平台，持续加码社区团购业务 . 61表 25：滴滴的业务范围正在逐步拓展. 63表 26：美团布局出行市场主要措施. 64请务必阅读正文之后的免责条款部分5 of 67行业专题研究1. 既是生意亦是公共基础服务，始终在与监管博弈1.1. 出租车是一门靠牌照的传统生意，痛点多且区域割据“行”是规模达到 2 万亿的高频刚需市场，整体维持稳健增长。城市化进程持续深入，企业商业活动增加以及居民生活水平提高驱动交通需求不断增长，国内路面交通市场规模由 2015 年的 13,853 亿元人民币增至2019 年的人民币 15,158 亿元，预计 2025 年将达到人民币 19,066 亿元。四轮出行是占比最高，增速最快的细分赛道。2019 年，包括顺风车、出租车及网约车在内的四轮出行市场为人民币 7,119 亿元，共占路面交通市场总量的 47.0%，并预期于 2025 年增至人民币 11,005 亿元，将占市场份额达到 57.7%。图 1：国内私人载客汽车数量迅速增长各国私人载客汽车数量（百万辆）35030014%12%10%8%320250200150100502262042071811276%4%63 645952484324 26 282729 312%16 192200%美国英国日本德国法国南韩中国201520192025E复合年增长率（2015-2019）数据来源：公司公告、国泰君安证券研究图 2：国内私人载客汽车市场有望继续扩容请务必阅读正文之后的免责条款部分6 of 67行业专题研究各国私人载客汽车保有量及销量7006005004003002001000256222 1.5576201510549543739037112 .814 84 .23 .62 .12 .21 .30美国英国日本德国法国南韩中国2019年每千人私人载客汽车（辆）2019年私人载客汽车销量（百万辆）数据来源：公司公告、国泰君安证券研究传统出租车行业是依靠牌照准入的管制行业，区域割据特征明显，行政管制下供给和运营效率有较大改善空间。为防止行业过度竞争和路面拥堵加剧，政府对出租车和私家车牌照数量管制趋紧，车辆数量和服务价格受到严格管控，司机准入门槛高且服务形式单一，供给侧运力与市场需求匹配存在滞后。等车时间长是痛点。2019 年我国城市出租车保有量为 110.24 万台，同比增速仅为 0.48%；超过 50%的消费者表示打车平均等待时间在 10 分钟以上，早晚高峰期和极端天气情况等待时间超过 20 分钟以上。图 3：近年强生出租车牌照数量已经多年未变图 4：上海私车车牌投放受到严格限制强生控股出租车牌照数（张）上海私车车牌拍卖投标人数和投放数量12,50015%12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,00012,00011,5 0 011,0 0 010,50010,00011,7 0 0 11,7 0 010 %5%4.3%0%2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019数据来源：Wind、国泰君安证券研究数据来源：Wind、国泰君安证券研究图 5：城市出租车保有量增速放缓图 6：出租车的空驶率持续提高请务必阅读正文之后的免责条款部分7 of 67行业专题研究城市出租车保有量出租车空驶率（% ）1,150 ,0001,100 ,0001,050,0001,000,000950,0001,102,4703%3332313029282%1%32.03 1.230.930.830.50%-1%29.7900,000城市出租汽车数量（辆）同比201020112012201320142015数据来源：Wind、国泰君安证券研究数据来源：Wind、国泰君安证券研究图 7：传统扬招的等待时长多数为 10 到 15 分钟图 8：网约车将打车等待时长基本缩短在 10 分钟以内使用出行软件前平均扬招打车等待时长占比使用专车前后打车的等待时间占比100%60%13%11%20%39%17%46.4%43.1%80%60%40%20%0%37.4%35.9%40%40%45%43%23.7%20%40%3 1%36%33%6.0%2.9%4.4%10 %7%9%6%0%成都北京青岛上海2分钟内3-5分钟5-10分钟使用后10分钟以上小于5分钟5到10分钟10到15分钟大于15分钟使用前数据来源：罗兰贝格、国泰君安证券研究数据来源：罗兰贝格、国泰君安证券研究1.2. 网约车本质是时空匹配，供需均存在多平台栖息倾向出行是 B 端 C 端同时动的本地生活服务，本质是出行需求与运力在时间和空间上的匹配。前互联网时代，社会通过将出行乘车需求与运力供给集中到“车站”的方式实现二者的时空匹配；传统线下出租车扬招模式则是通过司机的个人经验总结出模糊的需求曲线，实现供需匹配。互联网改变了供需之间信息流的传递方式，通过提升信息传递效率，实现了对出行需求和供给曲线的无限趋近，进而提升资源的时空匹配效率，进而获取超额利润。网约车还提升了城市公共交通服务峰值运力弹性，最高提供了 15-20%的总运力补充。图 9：出行市场是 B 和 C 都动，同时考验平台管理能力和线下履约能力请务必阅读正文之后的免责条款部分8 of 67行业专题研究数据来源：美团王慧文演讲资料、国泰君安证券研究图 10：网约车平台本质是通过技术方法提升需求与运力的时空匹配效率供供给给端端-司机司机需求端需求端-乘乘客客拒拒载载赶赶时间时间挑挑客客多人多人乘乘车车行行李李多多宰宰客客拼拼车车不打表不打表要价高要价高空驶率高空驶率高缺乏缺乏安全保安全保障障网约车网约车平台平台给司机进行注册、培训发布广告吸引用户下载接单靠运接单靠运气气无法无法掌握掌握司机位司机位置置多场景用车需求多场景用车需求缺乏缺乏安全保安全保障障手机叫车手机叫车司机接单司机接单司机接载司机接载手机支付手机支付数据来源：国泰君安证券研究图 11：国内移动出行用户规模持续增长图 12：国内居民人均出行次数逐渐增加请务必阅读正文之后的免责条款部分9 of 67行业专题研究中国移动出行用户规模中国居民人均出行次数变化86420600%400%200%0%1.00.50.015 %6.235.584.990.584.350.53 0.5610 %5%0.500.483.652.940.44 0.460.400.370.332 .110.320 .132012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020E用户规模（亿人） 同比0%2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019人均出行次数（次/日） 同比数据来源：艾瑞咨询、国泰君安证券研究数据来源：艾瑞咨询、国泰君安证券研究需求端：潮汐属性，分散且同质化需求、价格敏感、无粘性。出行需求具备典型的潮汐属性，对运力的时间和空间都有匹配需求：早晚高峰（需求占比近 40%）及天气恶劣时间需求集中式爆发，阶段性需求大于供给，但闲时却出现供大于求。出行路线存在阶段性集中现象，人流呈单一方向流动：早晚高峰在居住区和市中心之间潮汐式流动。同质化标准服务，C 端价格敏感无粘性。城市通勤需求高频且标准化程度高，乘客对价格敏感，谁补贴更高用户就会流向哪个平台。需求特征决定了用户之间较少存在互动，对单一司机的评论无法对其他用户产生正外部性；高峰期用户之间本质上是竞争关系，争夺有限的供给侧司机，在“叫到车”为核心目标引导下，天然存在多平台栖息的倾向。供给侧：供应链短，提供附加价值的空间小，平台缺乏对运力的控制，司机也存在多平台栖息倾向。平台与司机无雇佣关系，通过规则进行规范，且由于网约车供应链短，由此导致平台对运力的控制能力弱：春节等节假日、恶劣天气情况下，由于司机回家、畏惧恶劣天气而选择下线，由此导致供给侧运力流失的情况（司机下线）。同时，单一司机产能存在瓶颈上限，平台上司机之间本质上是竞争关系。需求高峰期平台对司机议价能力弱，交通需求淡季司机同样存在多平台栖息特征，能够带来更多单量、更优质派单的平台具备短期优势。表 1：传统出租车模式痛点多，网约车模式直击痛点网约车传统出租车B2C 为主，公司取得出租车经营权后购买车辆并雇佣驾驶员或将经营权承包给驾驶员，没有网络平台的支撑，车辆准入数量受到严格管控，服务价格以及司机驾驶能力方面受到限制C2C、B2C 或 B2B2C 等，得益于平台提供的支持，商业模式更容易实现网路效应和规模效应通过平台接单，到达乘客的上车点接乘客再送达到目的接客形式以巡游扬招接客为主地请务必阅读正文之后的免责条款部分10 of 67行业专题研究道路运输从业资格证等持证要求定价策略营销策略空驶率网络预约出租汽车运输证等不同产品价格不一，受天气影响有浮动平台优惠券提升价格优势受政府的严格管制，相对网约车价格较高无45%20%-30%乘客体验安全性多品类可以满足“多快好省”的差异化需求平台背书和技术赋能提高安全保障力度无统一外观颜色只能提供基本水平的服务大部分由政府管控运营，地方区域仍有“黑车”出现有统一颜色标识外观颜色数据来源：国泰君安证券研究图 13：2016-2018 年网约出租车用户规模快速发展图 14：2016 年后网民网约出租车使用率持走高国内网民网约出租车渗透率（% ）国内网约出租车用户规模（万人）40,00030,00020,00010,000033,658 60%50%43.20%40%20%0%40%30%20%10 %0%39.80%39.40%37.00% 37.10%30.70%22.30%-20%2016-06 2016-12 2017-06 2 0 17-12 2018-06 2018-12 2019-06用户规模同比数据来源：Wind、国泰君安证券研究数据来源：Wind、国泰君安证券研究1.3. 赚规模与匹配效率的钱，欲筑壁垒核心是控运力网约车本质上赚的是规模与匹配效率的钱，强跨边网络效应，弱规模效应。对网约车平台收入进行拆解： 佣金率有天花板，平台增长靠做 GMV。收入提升存在 GMV 和佣金率两大途径，但佣金率提升有上限和平衡点，过高则出现供给端运力流失，因此做大 GMV 是做大收入的核心路径； GMV 的增长本质是比拼规模和匹配效率：GMV 可以进一步拆分为订单数和客单价增长，订单数是规模的指标，其增长取决于订单量与订单完成率，考验需求端的订单时间和距离与供给侧运力的空间分布匹配效率； 客单价提升主要来自产品升级差异化服务：客单价受订单距离、时间、产品等级、单价影响。订单距离与时间一定，市场化竞争与出租车定价锚双重约束下单价浮动空间有限，提供差异化服务（如专车等）成为客单价提升的主要路径； 总运力是上述所有要素的总约束，控运力是核心壁垒：运力的时空匹请务必阅读正文之后的免责条款部分11 of 67行业专题研究配能力决定了网约车平台的派单效率和服务体验，目前主要通过提供司机奖励实现运力提升。图 15：网约车本质是赚规模和匹配效率的钱，运力是决定性的约束收入收入GMV佣佣金率（金率（Commission）订单数订单数客单价客单价司机议价能力司机议价能力平台对司机平台对司机佣佣金金和和激激励力度决定励力度决定了总运力约了总运力约束束规模规模效率效率订单订单距距离离订单时订单时间间分等级分等级产品产品需求端：需求端：发出订单量发出订单量订单完成率订单完成率运力运力/需求的空需求的空间分布效率间分布效率匹配匹配机制：机制：每公里每公里/小时单价小时单价控运力控运力价格调节效率价格调节效率总运力约总运力约束束供供给给端：端：每单司机每单司机激激励励单位时间收入单位时间收入=单位时间发出订单量单位时间发出订单量*单位时间订单完成率单位时间订单完成率*订单订单距距离离/订单时间订单时间*平均客单价平均客单价*（1-佣佣金率）金率）+司机司机激激励励数据来源：国泰君安证券研究先发优势需要沉淀出跨边网络效应，对规模和效率提升都很明显：行业发展初期，由于需求和供给密度低，经常会出现需求和供给时空匹配难度高，派单时间长，距离远，严重影响供需体验。经过多年市场教育，网约车头部平台已经积累起了足够庞大的跨边网络效应，带来了需求和供给密度的提升，这直接提升了供需时空匹配的效率，带来了更优质的打车体验。对乘客而言，3-5 分钟的等待时间需要高密度、广覆盖的运力网，以及强大运算能力支撑的派单系统，快速计算出最优路线。对司机而言，订单包含接单距离和行程距离，派单距离远会导致司机单位时间订单完成效率的降低，进而影响单位时间收入。早期网约车采用直线距离（不考虑堵车，单行道因素）派单系统，主要派单逻辑为距离优先。随着地图技术进步逐渐改为 ETA（EstimatedArriving Time）派单系统，根据实时地图，考虑了堵车，单行道等因素计算出来的预计到达时间。ETA 派单技术对地图和算法要求极高，因此派单系统（算法）是网约车行业的核心技术。滴滴的派单逻辑是 GMV 最大化的全局最优，但需求高峰期运力是唯一约束，派单逻辑作用并不明显：供需预测，路径规划，服务分（司机服务评价系统），云计算和机器学习，目标函数为 GMV 最大化的全局最优解。但这种派单策略在运力紧缺受限的情况下，作用并不明显：车的利用率达到了峰值，供给端运力成为核心约束，供需的分析匹配并不重要。请务必阅读正文之后的免责条款部分12 of 67行业专题研究图 16：跨边网络效应助力出租车网约平台交易额占比持续走高出租车网约、扬招交易额及网约车渗透率（单位：十亿CN Y）600500400300200100016 %14 %12 %10 %8%6%4%2%0%201520162017201820192020E2021E2022E2023E2024E2025E出租车网约出租车扬招出租网约车渗透率数据来源：嘀嗒出行招股说明书、国泰君安证券研究网约车构建壁垒的核心在于对运力的控制能力，提升供给侧运力控制的路径有二：1）多样化产品补充峰值运力；2）做重做深：拉长供应链长度并增加复杂度，深度参与产业链上游，在用户、司机都难控的情况下，通过控车来提升运力控制。路径一：顺风车与拼车是解决运力不足，提升运力控制力的有效产品尝试，同时也拉低了价格门槛，收割价格敏感客群。拼车将需求在时间上和空间上做聚合，将乘客需求集中到主干线上进行匹配，极大提高了司机单次接载能力。拼车的过程中会产生拼成效应：重合路线越多，拼成效应越明显。Uber 推出的 Uber Express Pool 产品即是基于上述原理：选择 expresspool 的乘客需要先等待 2-3 分钟，系统计算出乘客的上车地点，乘客根据地图指示走到上车地点（2-3 个街区）上车，到达目的地附近时，乘客下车，行走几个街区到达目的地。Uber Express Pool 通过低价吸引更多乘客使用拼车，提高订单密集度；通过乘客步行到上车/下车点，做到需求在空间上的聚合，司机只需要在主路上接上乘客即可，极大的降低绕路时间，也提高了路线重合的比例。实际运营情况更为复杂，顺风车面临监管和盈利难题。顺风车业务在实际运营中存在拼车的接受不高、实际路况的多变、地图准确度低等情况导致拼成效应弱，司乘两端都长期处于需要补贴的情况，Uber、滴滴的拼车业务目前仍未实现盈利。图 17：网约车通过多种产品形式补充综合运力请务必阅读正文之后的免责条款部分13 of 67行业专题研究数据来源：亿欧汽车图 18：主要网约车平台均拓展产品服务完善产品矩阵数据来源：易观智库注：实心圆：业务已上线并由平台主导；半圆：业务已上线，为平台和其他企业联合布局；空心圆：业务暂未上线，尚且处于计划中路径二：在供给侧产业链做深做重。丰富供应链深度，通过增值服务价值创造提升 B 端粘性和运力控制。平台通过持续丰富供给侧的供应链，提升产品端的丰富度以及供应链的复杂程度。滴滴发展历程中始终在对供给侧深度投入，体现出对控运力的强烈意愿。滴滴通过提升技术能力和研究深度来优化运力调配，还与多家车企和研请务必阅读正文之后的免责条款部分14 of 67行业专题研究究院合作，在新能源、自动驾驶、大数据、智慧出行等前沿领域不断突破，持续强化供应链能力。 提高车主、司机对平台的粘性：滴滴从 2016 年开始，为司机提供免费体检权益，并推动建立车主服务信用体系，鼓励好服务能有好收入。推出车主成长计划。 保证充足的车源供应：滴滴通过金融合作的方式，帮助租赁公司购置车辆投入滴滴的平台运营，面向个人购车者，上线“一号有车”商城，提供金融购车渠道。 降低车辆在运营成本：与加油方合作，为车主提供低价加油权益；推出小桔充电，整合各充电桩运营商的充电服务，为新能源车主提供充电便利，滴滴还在推进维修保养的业务整合。2018 年 8 月，滴滴在“顺风车事件”后，已经开始全面开展“网约车”合规业务，并于 2018 年 12 月宣布组织架构调整，标志着滴滴在供给侧做重做深的全面加速： 专快车事业群合并，成立网约车平台公司，原专车事业部负责人付强为集团高级副总裁兼网约车公司 CEO； 原小桔车服和汽车资产管理中心（AMC）合并，升级为新车服，成立车主服务公司，由原快车事业部负责人陈汀为集团高级副总裁兼车主服务公司总经理。2018 年滴滴宣布成立围绕车主和汽车的一站式汽车服务平台。滴滴联合31 家汽车产业合作方，正式宣布搭建“洪流联盟”，参与企业包括从零部件到整车制造再到新能源产业，纵向整合整个产业链： 北汽、广汽、大众、奇瑞、比亚迪等一线汽车厂商 宁德时代、特来电等新能源企业 造车新势力车和家、威马汽车 行业零部件厂商大陆集团图 19：滴滴围绕车主和汽车构建一站式服务平台，提升供给侧粘性请务必阅读正文之后的免责条款部分15 of 67行业专题研究数据来源：滴滴官网滴滴将每公里运营成本作为核心指标，在车辆设计阶段就与产业上下游合作，重新定义、打造专属于共享的汽车产品。滴滴正在跟很多的汽车企业在展开合作，设计面向未来的共享汽车。公司与车企共建汽车运营商平台，代替家庭拥有汽车，试图搭建服务与共享汽车的租售、加油、维保、充电、金融等一系列的支持体系。共享汽车将更多考虑车辆安全性，把车辆的主动安全措施，电池的安全性等等，与滴滴线上的安全科技进行结合。同时共享用车会优先考虑车内乘坐体验，而不是因外表要炫酷而牺牲车内空间。滴滴代号为“D1”的共享汽车系列产品已投入使用，车辆的单位里程运营成本有望下降50%。表 2：滴滴通过在供给侧做深、做重，实现控车控运力时间参与方简介滴滴“机器学习研究院”成立并展开全球科学家招募计划，开始在全球范围吸引人才来为中国出行产业发展大数据和深度学习技术能力成立安全管理委员会，推出基于大数据技术的智能交通安全保障框架。同时为司机和乘客推出行业领先、单人保额高达 120 万人民币的“滴滴平台司乘意外综合险项目”；开放平台上线，对第三方应用及个人开发者全面开放 SDK接口。2015/5/1滴滴2016/1/1滴滴滴滴、腾讯地图、新浪微 腾讯地图、新浪微博、58 同城等 400 多个第三方应用和个人开发者产品已接2016/4/12016/5/12016/10/1博、58 同城入滴滴开放平台滴滴将机器学习研究院升级为滴滴研究院，同时研究院与 UDacity 合作启动全球算法大赛，推动移动出行领域技术突破与人才开发。滴滴宣布与猫途鹰（TripAdvisor）合作，双方将把交通出行、酒店住宿、景点攻略等一系列需求供应结合起来，打造旅行和用车的完整旅游生态链，方便滴滴研究院滴滴、TripAdvisor请务必阅读正文之后的免责条款部分16 of 67行业专题研究用户在搜索、计划及管理旅程时轻松出行滴滴与与安飞士巴吉集团（Avis Budget Group）达成战略合作协议，双方将携手为滴滴用户在近 175 个国家和地区提供应用内预定租车服务；滴滴与大众汽车集团（中国）建立战略合作框架，双方将在产品、市场、品牌、数据技术等方面展开合作，为中国用户提供更加优质、安全、高效的出行服务滴滴、Avis BudgetGroup、大众汽车2016/11/12017/1/12017/5/1滴滴、99上线滴滴快车和滴滴巴士的微信小程序，海外租车服务正式上线滴滴与斯坦福大学人工智能实验室达成合作滴滴、斯坦福大学推出盖亚数据开放计划，以推动交通领域学术研究；启动新的合资项目发展新能源汽车服务，滴滴美国研究院在硅谷山景城落成滴滴与北汽新能源、比亚迪、长安汽车、东风乘用车、东风悦达起亚、华泰汽车、江淮、吉利、雷诺日产三菱联盟、奇瑞、中国一汽、众泰新能源等 12家汽车厂商达成战略合作，共同建设新能源共享汽车服务体系成立一站式汽车服务平台，涵盖已有的汽车租售、加油、维保及分时租赁等多项汽车服务与运营业务；2017/10/1滴滴2018/2/1滴滴、多家车企2018/4/1滴滴、多家车企滴滴与 31 家汽车产业链企业成立“洪流联盟”，共创汽车运营商平台携手 BDD 启动 CVPR 2019 WAD 挑战赛，邀全球高手解决自动驾驶领域重点难题2019/3/12019/4/1滴滴、BDD滴滴滴滴的 AI Labs 人脸检测算法包揽 WIDER FACE 评测五项世界第一发布群雁智能出行开放平台；2019/5/12019/6/1滴滴、雪佛龙、国家电网 小桔养车与雪佛龙达成战略合作；与国家电网电动汽车公司达成战略合作滴滴、南网电动、广汽集 与南网电动达成战略合作；团与广汽集团签署深化合作框架协议推出网约车开放平台，将向一汽、东风、广汽等第三方出行服务商开放，连滴滴、一汽、东风、广汽 接开放平台运力和海量用户，解决用户出行问题；2019/7/1等、北京交研院、腾讯与北京交研院开展战略合作；与腾讯成立互联网安全联合实验室，共同提升安全防护水平与 BP 成立合资公司，共同布局新能源车充电网络；与万达酒店及度假村战略合作，打通出行与酒店领域的资源和服务在全国 51 个城市 62 个火车站共建网约车专属上车点和通道；携手车厂，在墨西哥启动拉美首批电动汽车共享出行服务滴滴旗下自动驾驶公司完成首轮超 5 亿美元融资；青桔品牌与国网什马签署战略合作协议，围绕两轮出行能源服务展开深度合作2019/8/12020/1/1滴滴、BP、万达酒店滴滴2020/2/12020/6/1滴滴、国网什马滴滴上海智能网联汽车规模化示范应用启动，滴滴首次面向公众开放自动驾驶服务中国交通运输协会发布首部网约车、顺风车安全团体标准，滴滴作为企业参编单位参与标准起草工作；2020/7/1滴滴、中国人民银行与中国人民银行数字货币研究所正式达成战略合作协议，共同研究探索数字人民币在智慧出行领域的场景创新和应用数据来源：滴滴官网、国泰君安证券研究提供差异化的产品服务是现阶段提升客单价的主要路径。市场化竞争与出租车定价锚双重约束下单价浮动空间有限，提供高溢价服务产品是提高客单价核心路径。中高端市场蓝海，利润空间大且增长迅速。公务接请务必阅读正文之后的免责条款部分17 of 67行业专题研究待、企业服务市场需求的日益增长，以专车优享等品类市场规模持续增加，但专车定价高且成本相对较大，切入的平台数量相对较少，市场存在增长潜力。滴滴专车平台向服务质量优秀并且车况符合要求的司机开放专车升级服务，鼓励服务优秀的司机接更高级别的订单。申请升级后通过考核可以进行专车升级。申请条件：1、车况 B 级/C 级/D 级；2、历史服务星级在 4.7 星及以上；3、完成订单数20 单考核条件：1、车况 B 级/C 级/D 级；2、最近 30 天完成规定订单量；3、无投诉；4、成交后取消率25%车况级别与升级车型关系：1、符合条件的 B 级车可申请舒适型专车，C 级车可申请豪华型专车，D级车可以申请商务型专车；2、豪华型、商务型专车可以向下接舒适型专车订单。首次申请升级与再次升级的区别：1、升级准备首次申请升级的司机，滴滴平台要求司机完成线上资料补齐并审核通过、在线培训和考试、线下验车、线下拍摄专车头像、线下领取专车物料 5 项升级准备工作。这 5 项准备可以并列进行，全部完成后可以进行升级。再次升级无需再次重复这 5 项升级准备；2、升级考核首次申请升级有试用期环节，在完成升级准备后进入 50 单试用期（要求 30 天内完成，未完成情况下订单量向下一个 30 天累积）。在试用期内以专车身份接单，完成试用考核后正式升级为专车。首次升级失败可申请再次升级，考核期为 30 单（要求 30 天内完成，未完成情况下订单量向下一个 30 天累积）。考核期内保持快车（优选型）身份，通过考核后升级成功。表 3：网约车主要平台产品特点对比类别模式参与企业运营模式乘客通过手机发布打车信息，出租车司机接单，乘客承担出租车运营费用滴滴出行、曹操出行、一汽出行、长安出行、享道出行等滴滴出行、Uber 等网约出租车网约快车网约专车C2C乘客通过软件实时或者预约私家车，私家车车主闲暇时接单乘客通过软件实时或预约租车，专车司机提供一对一专车服务，相对快车车型更好，舒适度强，价格偏高乘客提前发布预约信息，车主选择与顺路的一名或者多名乘客共搭乘，司机和乘客分摊费用C2CC2C、B2C滴滴出行，Uber，神州专车，曹操专车，首汽约车等拼车/顺风车滴滴出行、嘀嗒出行等C2C请务必阅读正文之后的免责条款部分18 of 67行业专题研究由专业驾驶人员驾驶车主的汽车送其到指定地点并收取一定费用代驾滴滴出行、e 代驾等B2C数据来源：中国产业信息网、国泰君安证券研究表 4：专车与快车模式对比专车快车专车由打车平台、政府共同认证，借助企业、平台车源，通过手机移动设备，可实现订单预约及支付快车由打车平台、政府共同认证，借助社会闲置车辆与运力，通过大数据智能匹配来缓解城市高峰期运力短缺概念界定模式特征用户群体模式优势模式劣势注重打造服务品质注重发挥价格优势中高端人群大众消费者更易满足中高端用户出行需求专车运营资质稀缺、运营车辆牌照有限滴滴礼橙专车、神州专车、首汽约车、曹操专车、易到用车等没有起步价，一口价、不存在加价问题服务质量较差、存在非法运营与安全风险代表企业滴滴快车、美团打车等数据来源：亿欧智库、国泰君安证券研究表 5：滴滴不同产品每公里单价及相对出租车溢价率测算实际金额出租车2km17.7143km17.8144km21.4175km26.4236km378km40.14310km45.712km6214km73.47116km78快车3846.7668.162.383.47584礼橙专车优享2829.61633.921395560.8519310610034.4221.416274556.386顺风车豪华车每公里单价(元)出租车快车11.210812.310813.31081520.5116.721.2144.925.529.5189.432.8216.2108149.58.857.005.934.679.875.334.1036.005.354.258.485.253.3327.005.284.607.805.403.0021.606.176.339.177.503.4219.455.015.387.606.382.6518.114.574.686.815.632.5514.955.175.196.956.252.4615.785.245.076.646.142.3415.444.885.256.636.252.1513.84礼橙专车优享14.008.00顺风车豪华车5.6054.00相对出租车溢价率（每公里单价/出租率每公里单价）出租车快车1.000.791.580.900.636.101.000.791.660.900.696.071.000.791.580.980.625.051.000.871.481.020.574.091.001.031.491.220.553.151.001.071.521.270.533.611.001.021.491.230.563.271.001.001.351.210.483.051.000.971.271.170.452.951.001.081.361.280.442.84礼橙专车优享顺风车豪华车数据来源：滴滴出行 App、国泰君安证券研究注：1 上述对每公里单价的测算包含了基础起步价格，但考虑到定价机制可能存在阶梯式计价，目标函数存在不确定性，因此仅采用总价/公里数进行粗略计算。2 滴滴计价方式会综合考虑出行时间、天气、供需关系等多种因素，本文测算的每公里单价仅为上海市工作日非高峰期正常通行路段的 APP 预估价格。租赁、代驾、货运等衍生模式逐步出现。以平台为核心资源，网约车企请务必阅读正文之后的免责条款部分19 of 67行业专题研究业开始向分时租赁业务、同城货运和新能源共享汽车等衍生业务拓展，成为平台供应链的有效补充。网约车平台的核心资源能力禀赋在上述领域具有较强的复用性。图 20：中高端的专车需求占比在逐渐上升专车快车交易额占比（% ）图 21：人群聚集优势带来市场持续扩容中国分时租赁市场交易规模（单位：亿CN Y）12080400150%100%50%0%100%80%60%40%20%0%80%80%79%84%90%95%20%20%16 %2 1%10%5%2015201620172018201920202017201820192020E2021E专车快车分时租赁市场交易规模同比数据来源：亿欧智库、国泰君安证券研究数据来源：亿欧智库、国泰君安证券研究图 22：社区团购的火爆倒逼基础货运网络建设图 23：政策推动新能源汽车产业升级中国同城货运市场规模（单位：亿CN Y）中国公私充电桩保有量（万根）12,00015 %80604020010 %5%8,0004,0000%0-5%2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020E20152016201720182019同城货运市场规模同比公共充电桩私人充电桩数据来源：亿欧智库、国泰君安证券研究数据来源：亿欧智库、国泰君安证券研究1.4. 公共基础设施属性强，合规与安全是监管重点网约车既是生意，也是公共服务基础设施，始终是监管的对象：国家对网约车行业的监管存在大的指导性框架，但网约车本地生活服务特征明显，区域情况差异大，落地执行需要因地制宜。网国家交通委的政策只起大方向指引作用，难以对不同发展阶段的城市统一监管尺度，由此导致政策落地有较大差异性，部分平台得以在不同城市依靠政策的不明确而野蛮生长，区域割据情况依然很严重，市场始终有新的参与者进入，试图在某一区域割据分得一杯羹。网约车模式的争议性由来已久，Uber 早已在各国引发不正当竞争。Uber首创的专车模式虽然迅速通过网络效应在全球范围内收割市场，但因使用未注册的私人或租用汽车提供收费运输服务而在多个国家遭到法律禁止。请务必阅读正文之后的免责条款部分20 of 67行业专题研究专车模式给当地政府增加执法压力的同时，也压缩了传统出租车公司的生存空间，而市场基本还处于立法过渡期，缺乏完善的监管体系前 Uber难以被普遍接受。图 24：Uber 的专车业务在全球多个国家遭到禁止数据来源：维基百科一线城市持续缩紧政策，监管趋严倒逼平台变革。北京和上海等一线城市为整治专车带来的黑车滋生以及共享模式导致交通持续拥堵引起的城市流动瘫痪问题，自 2016 年起开始坚持实施“京人京车、沪人沪牌”的规定。滴滴在上海的司机中沪籍仅占 2.5%，这一细则导致专车规模迅速缩减，司机供给大幅下降，带来车费的水涨船高，最终迫使平台整治现有模式，进行其他业务布局缓解供给端的压力。图 25：不同级别城市网约车政策严格程度区别较大图 26：网约车未来监管趋势具有城际差异数据来源：德勤咨询数据来源：德勤咨询请务必阅读正文之后的免责条款部分21 of 67行业专题研究表 6：2020 年上海网约车平台管理规定监管主体主要内容(一)具有企业法人资格；(二)具备开展网约车经营的互联网平台和与拟开展业务相适应的信息数据交互及处理能力，具备供交通、通信、公安、税务、网信等相关监管部门依法调取查询相关网络数据信息的条件，网络服务平台数据库接入出租汽车行政主管部门监管平台，服务器设置在中国内地，有符合规定的网络安全管理制度和安全保护技术措施；(三)使用电子支付的，应当与银行、非银行支付机构签订提供支付结算服务的协议；(四)有健全的经营管理制度、安全生产管理制度和服务质量保障制度；(五)在服务所在地有相应服务机构及服务能力；网约车平台要求(六)非本市注册的企业法人应当在本市设立分支机构；(七)网络服务平台数据接入市交通行政管理部门的行业监管平台；(八)在本市有与注册车辆数和驾驶员人数相适应的办公场所、服务网点和管理人员；(九)投保承运人责任险。(一)7 座及以下乘用车；(二)在本市注册登记；(三)达到本市规定的可予以注册登记的机动车排放标准；(四)燃油车辆轴距达到 2700 毫米以上，新能源车辆轴距达到 2650 毫米以上；(五)通过营业性车辆环保和安全性能检测；网约车辆要求(六)投保营业性交强险、营业性第三者责任险和乘客意外伤害险；(七)安装符合标准的固定式车载卫星定位装置，数据信息接入行业监管平台；(八)安装能向公安机关发送应急信息的应急报警装置。(一)本市户籍；(二)持有本市公安机关核发的机动车驾驶证并具有 3 年以上驾驶经历；(三)自申请之日前 1 年内无驾驶机动车发生 5 次以上道路交通安全违法行为；(四)自申请之日前 5 年内无被吊销出租汽车从业资格证的记录；(五)截至申请之日，无 5 起以上道路交通违法行为逾期尚未接受处理的情形；(六)无交通肇事犯罪、危险驾驶犯罪记录，无吸毒记录，无饮酒后驾驶记录，最近连续 3 个记分周期内没有记满 12 分记录；网约车驾驶员要求(七)无暴力犯罪记录。数据来源：上海市交通委官网、国泰君安证券研究表 7：网约车监管历程中的主要政策汇总时间政策名称颁布主体政策要点设置了网络预约出租汽车经营许可证、网络预约出租汽车运输证和网络预约出租汽车驾驶员证三项行政许可，办法要求网约车合法合规运营需人、车、平台三证合一要求网约车平台公司在取得相应网络预约出租汽车经营许可证后，应自次日零时起向部级平台传输相关基础静态信息以及订单信息、经营信息、定位信息、服务质量信息等运营数据，且网约车平台公司应保证传输数据的完整性、规范性、及时性、真实性等，确保数据传输质量明确了网约车行业事后联合监管工作流程，并进一步明确提出对约谈后仍拒不改正的网约车平台公司可相应采取暂停发布、下架移动互联网应用程序（APP） 、停止互联网服务、6 个月内停止联网或停机整顿等处置措施网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法交通运输部、工信部2016 年 7 月等 7 部委网络预约出租汽车监管信息交互平台运行管理办法交通运输部、工业和2018 年 3 月2018 年 6 月信息化部等 7 部委关于加强网络预约出租汽车行业事中事后联合监管有关工作的通知交通部、网信办、工业和信息化部等 7 部委请务必阅读正文之后的免责条款部分22 of 67行业专题研究自 9 月 27 日起，交通执法部门派员进驻网约车平台公司，常态化巡查平台公司经营行为的合法性，主要核实平台公司数据上报、车辆及人员合法情况、驾驶员培训制度落实情况，督促平台公司整改落实其违法经营行为2018 年 12 月 31 日前，在全国范围组织开展打击非法从事出租汽车经营的专项整治行动，全面清退不符合条件的车辆和驾驶员，并基本实现网约车平台公司、车辆和驾驶员合规化关于开展网约车平台公司和私人小客车合乘信息服务平台安全专项检查工作的通知2018 年 9 月2018 年 9 月交通运输部关于进一步加强网络预约出租车和私人小客车合乘安全管理的紧急通知交通运输部、公安部数据来源：国泰君安证券研究“顺风车事件”加速行业合规步伐，安全是监管的重中之重。滴滴在经历顺风车“空姐抢劫案”事件后加大力度搭建安全保障体系“All in”安全，开始全面建设平台运营安全保障体系；安全也成为代表滴滴出行服务品质的重要标签之一。2019 年滴滴在安全领域投入近 20 亿元，安全工作团队扩充至 2,548 人，设置安全责任书、安全绩效考核、严格落实追责机制外，通过上线一键报警、酗酒报备、“加密行程录音、录像”和“黑名单”等功能，打造完整的安全管理体系。图 27：滴滴出行对网约车平台设置完善的安全管理体系数据来源：滴滴出行媒体开放日图 28：安全的出行服务成为滴滴的重要品牌标签图 29：网约车监管在不同城市力度不同请务必阅读正文之后的免责条款部分23 of 67行业专题研究2020年6月网约车平台获牌城市数量（城）各出行平台安全性用户评价得分4.44 .242502001501005020416 91381191051037574663 .83 .63 .40滴滴出行 曹操出行 首汽约车 神州专车 万顺叫车全体网约车用户网约车高频用户获牌城市数量数据来源：极光大数据、国泰君安证券研究数据来源：网约车内参、国泰君安证券研究2. 为何而战更关键：醉翁之意不在出行，在移动支付2.1. 移动支付才是真正目的，出行是必争的高频场景高频刚需的出行是移动支付的重要场景，支付才是出行大战巨头参与的最终目的。出行作为高频、刚需场景，是争夺移动支付市场的重要抓手。2016-2020 年中国移动支付用户规模增长 3.28 亿人，复合年增长率13.74%。巨头投入巨资进行的网约车大战表面上是争夺高频本地生活服务市场份额，但实际上更是为了争夺更为重要的移动支付市场。图 30：国内移动支付用户规模持续增长图 31：中国移动支付交易规模迅速走高2020年中国移动支付用户规模中国移动支付交易规模10830%20%10%0%4003002001000432107 .97.336.595.6264.6220164202017201820192020E移动支付用户规模（亿人）同比移动支付交易规模（万亿元）同比数据来源：艾媒咨询、国泰君安证券研究数据来源：艾媒咨询、国泰君安证券研究图 32：出行消费是本地生活领域移动支付的重要场景图 33：支付宝和微信支付在市场中分庭抗礼请务必阅读正文之后的免责条款部分24 of 67行业专题研究2020上半年中国移动支付平台用户主要支付场景2020年Q 1中国第三方支付市场竞争格局（p ct）80%60%40%20%0%3.43%1.25%6.10%7.19 %支付宝腾讯金融银联商务快钱48.44%33.59%通联支付其他数据来源：艾瑞咨询、国泰君安证券研究数据来源：CNNIC、国泰君安证券研究2.2. 不以盈利为目的的打法提升了出行大战的惨烈程度支付宝凭淘系交易平台优势长时间占据支付市场主导地位，移动互联网及生活服务场景崛起成为逆袭新机遇。支付宝创立时间早，背靠天猫淘宝交易平台属性优势明显，天然垄断电商交易场景的支付份额。但移动互联网崛起，本地生活服务等线下交易场景兴起，为新入局者提供入局机遇。图 34：支付宝月活用户数量持续走高图 35：数字支付业务是蚂蚁营收的主力支付宝月度活跃用户（亿）数字支付业务交易规模（万亿元）7 .11830%20%10 %0%15 010 050040%30%20%10 %0%6.596 .18118 .0111.164204.9990.868.52 017-122 018 -122 019 -122020-062 017-122 018 -122 019 -122020-06月度活跃用户数同比总支付交易规模同比数据来源：蚂蚁金服招股书、国泰君安证券研究数据来源：蚂蚁金服招股书、国泰君安证券研究表 8：网约车大战是支付大战的局部战争阶段时间参与方支付宝支付宝支付宝支付宝支付宝支付宝事件2004 年 12 月 8 日2005 年 2 月 2 日2008 年 2 月 27 日2008 年 10 月 25 日2010 年 12 月 23 日2011 年 5 月 26 日浙江支付宝网络科技有限公司成立支付宝推出“全额赔付”支付，提出“你敢用，我敢赔”承诺支付宝发布移动电子商务战略，推出手机支付业务支付宝公共事业缴费正式上线，支持水、电、煤、通讯等缴费支付宝与中国银行合作，首次推出信用卡快捷支付支付宝获得央行颁发的国内第一张支付业务许可证支付宝一家独大支付宝推出账户余额增值服务“余额宝”，通过余额宝，用户不仅能够得到较高的收益，还能随时消费支付和转出，无任何手续费2013 年 6 月支付宝请务必阅读正文之后的免责条款部分25 of 67行业专题研究2013 年 8 月 5 日微信支付支付宝财付通与微信合作推出微信支付，微信支付正式上线支付宝手机支付用户超 1 亿，“支付宝钱包”用户数达 1 亿，支付宝钱包正式宣布成为独立品牌2013 年 11 月 13 日支付宝实名认证用户超过 3 亿；自 2013 年第一季度以来，支付宝在移动互联网支付市场份额从 67.6%逐步提升至 78.4%，居第一滴滴打车接入微信支付，3 天突破 10 万单2013 年 12 月 31 日支付宝2014 年 1 月 4 日2014 年 1 月 27 日2014 年 3 月 20 日2014 年 8 月 28 日2015 年 2 月 18 日2015 年 5 月微信支付微信支付支付宝微信正式推出微信红包，并迅速流行开来微信入局，挑战龙头支付宝每天的移动支付笔数超过 2,500 万笔微信支付微信支付微信支付智慧生活全行业解决方案正式公布开创春晚红包，10.1 亿次收发创新了春节全民红包互动的新高潮零钱用户突破 3 亿支付宝发布最新 9.0 版本，加入了“商家”和“朋友”两个新的一级入口，分别替代“服务窗”与“探索”，由此切入了线下生活服务与社交领域。此外，还增加了亲情账户、借条、群账户等一系列功能微信支付接入线下门店超 30 万家2015 年 7 月 8 日支付宝2016 年 1 月2016 年 5 月 20 日2016 年 8 月微信支付支付宝三星移动支付服务 Samsung Pay 和支付宝正式宣布合作，用户可以在三星手机上通过上滑屏幕的方式快速调出支付宝的支付界面支付宝与微信同获香港首批支付牌照，意欲争夺新市场打造全球首个移动支付节日“88 智慧生活日”，倡导低碳、高效的生活方式支付宝2016 年 8 月 8 日微信支付支付宝入驻苹果 App Store,中国大陆用户已经能在 App Store 的付款方式和充值两个地方看到支付宝的加入，可以用于购买应用，给账户充值，或给Apple Music 等订阅服务付费等2016 年 11 月 1 日2017 年 5 月 24 日支付宝支付宝支付宝宣布推出香港版电子钱包支付宝 HK，正式为香港居民提供无现金服务。港版支付宝上线后，所有香港居民都可以通过绑定香港当地银行信用卡或余额充值使用支付宝，直接用港币付款2017 年 6 月2018 年 1 月 25 日2018 年 6 月 29 日2018 年 8 月支付宝支付宝纳哥与支付宝签订战略合作协议（MOU），商户将接入支付宝。支付宝宣布进入以色列，正式将移动支付服务带到中东地区，为中国游客提供便利两强争霸，持续拓宽边界微信支付支付宝微信支付与米其林指南在广州宣布达成战略合作支付宝悄然拼团功能，这个功能是“限时拼团”，会分时段给用户推荐不同的拼团商品微信香港钱包正式为香港用户提供内地移动支付服务。用户于内地商户消费时，微信香港钱包会将所需支付的人民币金额，自动换算为对应的港币金额。服务推广期间，用户使用微信香港钱包在内地商户消费，无需支付手续费2018 年 10 月 1 日2019 年 1 月微信支付支付宝全国已有 442 座城市（含县级市和省直辖县）将政务服务搬上了支付宝平台泊尔中央银行出台一项命令：在尼境内使用支付宝支付、微信支付及跨境POS 机等国际支付系统（获得尼官方授权的除外）的行为是非法的，有关人员将会根据有关法令受到惩处。2020 年 2 月上旬，微信支付取得了尼泊尔央行的运营牌照2019 年 5 月微信支付微信支付钱包入口上线银行储蓄（仅部分用户可见）服务，点击银行储蓄可跳转至工商银行存款产品。用户同意“工商银行定存相关协议”可免费开通工商银行存款账户，选择存入存款，三年期利率 3.85%，随时可取，并且不需要跳转到工商银行就可以操作2019 年 10 月微信支付请务必阅读正文之后的免责条款部分26 of 67行业专题研究2020 年 2 月支付宝支付宝尼泊尔央行向支付宝颁发牌照由支付宝自研的金融级分布式数据库 OceanBase 正式通过阿里云向全球开放2020 年 3 月 25 日中国工商银行（土耳其）股份有限公司、腾讯、伊斯坦布尔新机场运营公司和新机场免税店联合举办微信支付业务线上签约活动。自此，中国游客可在伊斯坦布尔新机场免税店使用微信支付2020 年 7 月 28 日微信支付数据来源：百度百科、国泰君安证券研究网约车的补贴大战对巨头而言其实是一笔划算的买卖：网约车带来的移动支付增量用户的拉新推广成本更低。因此腾讯的加入几何级别提升了网约车大战的烧钱规模与惨烈程度：滴滴在接入微信支付后的原计划是开展百万级的促销推广活动，腾讯处于推广微信支付的考虑直接升级为千万级，乘客和司机两端的双向补贴迅速引爆成交量和用户量。图 36：BAT 三巨头的新增用户成本随着 MAU 的增加而上升腾讯、阿里和百度月活跃用户数及单个新增用户成本14121083000250020001500100050064200-500Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 42017201820192020腾讯月活跃用户数（亿人）阿里月活跃用户数（亿人）阿里单个新增用户成本（元/人）百度月活用户数（亿人）百度单个新增用户成本（元/人）腾讯单个新增用户成本（元/人）数据来源：阿里巴巴/美团点评/腾讯控股公司公告、国泰君安证券研究注：1 腾讯月活数用微信月活数代替，阿里月活数为公司中国零售市场月活数2 百度 2020 年 Q2 之前的 MAU 由 Smart Mini Program MAUs 代替3 单个新增用户成本=单季营销费用/单季新增月活用户数腾讯在网约车大战中为滴滴带来了三方面支持：资本、流量、技术。 注入发展资本。1,500 万美元投资，全国范围内的补贴大战，帮助滴滴快速拓展规模开城拓土； 开放流量入口。腾讯为滴滴出行开放微信和手机版 QQ 两大移动端流量入口，在微信钱包中以第三方服务的方式进行对接，彼时微信和QQ 用户量分别为 6 亿和 8 亿人，庞大用户资源为平台引流； 技术平台支持。腾讯集团动用已有的大数据、腾讯云和腾讯地图等技术平台对接滴滴后台弹药库，大规模开展数据搜集、数据分析、精准请务必阅读正文之后的免责条款部分27 of 67行业专题研究推送和精准营销服务，同时调动公司技术精英和基础设备，帮助滴滴快速提高作战的应对能力和服务器承压能力。阿里携支付宝全力扶持快的，补贴大战战况空前惨烈。阿里与快的合作后，随即宣称网约车平台补贴额度将永远高过滴滴出行 1 元钱，无论金额大小都会持续加注。滴滴为持续作战，选择与腾讯各拿50%加码预算，并运用游戏运营经验提出随机补贴的方式，每单补贴额度 10-20 元不等，迫使快的无法持续跟进。三个月内双方均宣称所投入补贴金额超过 20 亿元，彼时网约车市场蛋糕被迅速做大，数亿用户被拉新上线，迅速完成市场教育。表 9：滴滴与快的寡头博弈事件一览阶段时间参与方事件快的打车宣布推出商务车服务2013 年 12 月 18 日快的打车与微信达成战略合作，开启微信支付打车费“补贴”营销活动；完成 C 轮 1 亿美金融资：中信产业基金 6,000 万美金、腾讯集团 3,000 万美金、其他机构 1,000 万美金快的打车活动期间全国日均订单量已达 128 万，单日最高订单量突破 162 万，其中使用支付宝钱包付车费的日订单数最高突破 60 万2014 年 1 月滴滴出行快的打车战局升温2014 年 1 月 10 日2014 年 1 月 20 日2014 年 2 月 4 日快的打车滴滴出行快的打车宣布平台乘客车费返利 10 元，司机奖励 10 元滴滴 CEO 程维在年会上宣布，COO 柳青正式出任公司总裁，将负责公司更多日常业务运营支付宝和快的打车宣布，将升级补贴方案。快的方面同时表示，其打车奖励金额永远会比同行高出一元钱乘客返现 12-20 元，新司机首单立奖 50 元，快的乘客补贴13 元2014 年 2 月 17 日2014 年 2 月 18 日快的打车滴滴出行、快的打车凌晨至下午 5 点，全国范围内出现了使用打车软件叫车但微信未能支付的情况，问题处理后滴滴向受到影响的用户补偿，每单赔偿 12 元2014 年 2 月 23 日滴滴出行补贴大战爆发用户数超过 1 亿，司机数超过 100 万，日均单达到 521.83万单，成为移动互联网最大日均订单交易平台打车软件的“补贴”大战开始降温，快的打车和支付宝钱包发布了致用户的一封信，宣布调整打车补贴方案乘客每单减免金额随机为 6-15 元不定2014 年 3 月滴滴出行快的打车2014 年 3 月 4 日2014 年 3 月 5 日2014 年 3 月 5 日2014 年 4 月 1 日2014 年 5 月 17 日滴滴出行滴滴出行、快的打车快的打车滴滴、快的乘客每单返现降至 3-5 元快的获得阿里和经纬中国联合的 B 轮融资两家取消乘客端补贴滴滴出行、快的出行产品正式更名为“滴滴打车”，寓意“滴水之恩，涌泉相报”2014 年 5 月滴滴出行滴滴出行、快的快的打车滴滴和快的打车占总体累计用户市场份额 98%以上。滴滴出行打车以 68.1%的高比例凸显市场领导者地位，快的打车占 30.2%排第二战场升级2014 年 5 月快的打车宣布在全国推“打车返代金券”活动，乘客每次使用快的打车成功打车并完成在线支付后，都将得到一定2014 年 6 月 11 日请务必阅读正文之后的免责条款部分28 of 67行业专题研究金额的快的打车代金券，可以在下次打车支付时直接抵扣车费。活动将持续一周时间，乘客打车并支付成功后即可随机获得 110 元金额的打车代金券，并于次日返还到乘客的账户当中滴滴、快的切入专车市场，随后 Uber 进入中国市场，加入专车战场2014 年 7 月2014 年 8 月滴滴出行、快的滴滴出行滴滴专车上线，进军商务用车领域。CNNIC 发布的2013-2014 年中国移动互联网调查研究报告显示，过去半年滴滴的用户使用率高达 74.1%，持续行业领跑2014 年 8 月 26 日滴滴出行12 月，完成 D 轮 7 亿美金融资，由国际知名投资机构淡马锡、国际投资集团 DST、腾讯主导投资启动亿元专车品牌推广“今天坐好一点”，滴滴体刷爆微信朋友圈，一小时参与用户达三千万，视频点击过千万经过两个多月的公测，“滴米”调度系统正式上线，通过大数据优化出行体验，双十二实现 90%的打车成功率2014 年 12 月滴滴出行快的打车旗下的一号专车宣布进军企业级市场，将上线国内商务租车领域的第一个企业版产品，将专车竞争从 C 端引入 B 端2014 年 12 月快的打车快的打车快的打车完成新一轮总额 6 亿美元的融资，由软银集团领投，阿里巴巴集团以及老虎环球基金也参与了此次投资快的打车与滴滴打车宣布进行战略合并。新公司实施 Co-CEO 制度，滴滴 CEO 程维及快的打车 CEO 吕传伟同时担任联合 CEO。两家公司在人员架构上保持不变，业务继续平行发展，并将保留各自的品牌和业务独立性2015 年 1 月 15 日终局2015 年 2 月 14 日滴滴出行、快的数据来源：滴滴程维：在巨头阴影中前行、国泰君安证券研究2.3. 参与者目的各不同：赋能、闭环、服务延伸、平衡需求网约车市场主要参与者包括：网约车创业企业、BAT、本地生活服务企业、传统整车企业、地图导航平台以及政府。各方战略目标不同、资源能力禀赋不同，导致打法不同。表 10：网约车市场众多参与者战略目标、能力禀赋、打法各不相同参与者背景主要企业滴滴、Uber、嘀嗒、神州专车、哈啰出行、T3出行战略目标资源能力禀赋产品丰富度、运力控制力、AI 及数据计算技术优势商业模式/打法构建出行服务共享资源平台C2C 平台模式、B2C网约车企业模式移动支付市场、完善生态、赋能出行产业链资金、产业链资源、流量优势投资网约车企业，代理人战争头部互联网巨头腾讯、阿里、百度构建本地生活服务闭环生活服务生态完整流量聚合模式，整合服务商本地生活服务企业传统整车企业美团点评性、资金、团队能力首汽约车、曹操出行、享道出行商品服务的延伸，增量需求缓解库存压力参与到流量聚合平台，利用自身供给侧供给侧车源控制力请务必阅读正文之后的免责条款部分29 of 67行业专题研究运力优势导航流量入口高转化率流量优势流量聚合模式，整合服务商地图导航平台政府高德导航申程出行探索流量变现途径平衡互联网弱势群体利益-数据来源：滴滴程维：在巨头阴影中前行、国泰君安证券研究争夺支付市场之外，对巨头而言出行之战更在于布局：完善生态，赋能产业链，提高出行数字化水平。出行作为高频引流场景通过丰富的生态进行转化变现是更为现实的路径；而通过数据赋能互联网与产业结合，赋能公共服务基础设施，做 2B 和 2G 的服务则是 BAT 更长期的目标。腾讯加码 To B 端深化产业链融合：微信借出行一战移动支付份额实现逆袭；对于出行市场的布局，腾讯始终强调互联网应回归连接的本质，未来将借助技术优势与连接能力，推动出行产业供应链的更新迭代，最终将成果反映在对 C 端用户需求的快速反应能力上。为丰富布局，近年来腾讯在出行领域持续提供技术附能，从提供道路交通信息和旅行线路安排等信息显示服务，拓宽到通讯网络和技术管理服务，提升 B 端合作深度，不断通过投资并购的方式赋能平台。出行也成为微信商业生态拓展本地生活服务的重要触点：出行大战为腾讯生态带来了大量低成本移动互联网增量活跃用户；随后腾讯为滴滴开放二级流量入口（在微信支付页面中），并加速利用小程序对接更多本地生活服务，不断拓宽服务场景。图 37：微信持续开拓端口加码本地生活服务图 38：微信小程序成为流量分发的新渠道微信小程序行业分类占比独立生成零售购物生活服务手机游戏实用工具移动购物移动视频出行服务教育学习金融理财办公商务独立生成3.26%官官方小程序方小程序县县域小程序域小程序餐饮消费2.70%5.39%独立生成商家入驻24.16%5 .17%独立生成媒体平台医疗服务5.84%独立生成14 .6 1%2 1.12 %17.75%用户用户用户用户用户用户数据来源：QuestMobile、国泰君安证券研究数据来源：QuestMobile图 39：微信小程序月活及渗透率迅速提升图 40：微信小程序用户粘性持续增加请务必阅读正文之后的免责条款部分30 of 67行业专题研究微信小程序月活规模及渗透率微信小程序月人均活跃天数8 .58 .07 .57 .090%80%70%15105138.2986.90%10 .57.4378.60%02019-06月活规模（亿人）2020-06渗透率2019-06月人均活跃天数（天）2020-06数据来源：公司公告、国泰君安证券研究数据来源：公司公告、国泰君安证券研究阿里的梦想始终在商业操作系统，出行是其本地生活服务全场景数字化触点的关键一环：阿里已在物流、大数据服务、云计算能力和金融服务领域进行深入布局。出行是阿里本地生活的重要一环。阿里通过集团生态的布局获取四大核心竞争能力，包含路线规划技术和高精度匹配的地图产品、强算力和高存储的云计算能力、支付宝的支付体系加持以及 ALiOS 提供的前沿物联网布局，如何协调和应用将成为未来战局的关键。图 41：2020 年阿里商业操作系统业务布局数据来源：公司公告出行是美团本地生活服务重要一环，聚合模式对美团而言是更优选择。网约车是高度标准化的服务，B 端和 C 端均缺乏粘性，C 端补贴拉新效请务必阅读正文之后的免责条款部分31 of 67行业专题研究果明显但留存难。从美团角度考虑，在滴滴长期占据主导地位的情况下，做引流式聚合平台是比较理想的商业模式。聚合模式以美团为核心整合出行资源，消费者能够自行选择不同平台、不同车型，简化流程、有效提高出行效率，并绑定参与者各方利益。聚合模式本质上凝聚了各家网约车平台的运力资源，提高现有行业的资源利用率，提升城市单点的运力密度。表 11：对美团而言，聚合模式是短期破局的更优选项竞争优势运营平台可在无需自建车队的情况补充合规运力能够以更低的获客成本开展业务拓展市场能够更好提升服务的专业化、精细化水平可通过一个入口方便地选择多个出行平台提供的服务网约车服务商出行行业用户数据来源：亿欧智库、国泰君安证券研究图 42：业内逐步形成以出行为核心的产业链，简化连接提高效率，一站式提供服务将是未来的方向用户用户制制造造网约车网约车顺风车顺风车能源供能源供给给停停车车服务服务传统传统车车企企充电充电设设施施运营商运营商智慧停智慧停车资源商车资源商保险服务保险服务出出行行平平台台运运营营商商共享汽车共享汽车流通流通上上游游资资源源供供应应商商下下游游服服务务供供应应商商汽车经销商汽车经销商Robo Taxi新新造造车车企企加加油油设设施施运营商运营商传统传统车位资源商车位资源商支付平台支付平台融资租赁融资租赁企企业业技技术术地地图图与与导导航航车联车联网软网软硬硬件件提供提供商商数据来源：亿欧智库车企平台获得流量供给实现冷启动。聚合模式的推出是美团、高德等平台联合首汽约车、曹操出行等主机厂平台的一次弯道超车。在滴滴多年占据行业主导的情况下，美团和高德运用自己的流量端口开放给手握政策红利、急需冷启动的车企平台，同时车企平台也帮助美团在美团打车业务受阻之时探索破局路径。美团利用自己的城市服务功能和出行进行结合，打造一站式的出行平台，例如美团的餐饮商家页面“一键叫车”可以识别用户位置及商家地址，自动填写地址，另外美团的酒店旅游、休闲娱乐等其他品类商家将会陆续接入，实现交叉资源利用。表 12：车企在出行服务市场的布局情况请务必阅读正文之后的免责条款部分32 of 67行业专题研究主体企业主要出行业务出行业务名称曹操出行长安出行欧了出行逸驾智能桔众汽车科技和行约车T3 出行成立时间2015 年 5 月2017 年 5 月2017 年 7 月2018 年 7 月2018 年 12 月2019 年 1 月2019 年 4 月2019 年 5 月2019 年 9 月2019 年 12 月2018 年 3 月2018 年 7 月2019 年 5 月2015 年 11 月2016 年 5 月2017 年 2 月2017 年 9 月2017 年 10 月吉利集团长安汽车长城汽车大众汽车大众汽车、滴滴出行江淮汽车网约车一汽集团、东风汽车、长安汽车小鹏汽车有鹏出行丰桔出行耀出行丰田汽车、滴滴出行吉利集团、戴姆勒广汽集团如祺出行一汽出行东风出行盼达用车环球车享 EVCARD华夏出行即客行网约车、共享汽车一汽集团东风汽车力帆汽车上汽集团、上海国际汽车城北汽集团共享汽车威马汽车大道用车零跑汽车数据来源：亿欧智库、国泰君安证券研究整车厂入局：既为服务延伸，也缓解库存压力。福特等老牌车企或独立或联合搭建网约车平台，加码出行服务业务一方面是提供除了销售整车之外的服务延伸，完善自身商品和服务体系；同时，出行业务对整车需求有明显促进作用，通过成立融资租赁公司等方式，拓展出行业务在某这用程度上起到了缓解库存压力的作用。整车企业选择多点开花布局试点的方式切入网约车市场，结合自身资源能力禀赋发挥地域性作战优势。T3 出行以南京总部为核率先开通南京、天津、杭州、广州、武汉和重庆等城市；享道出行以上海总部为主，进驻上海、郑州、昆山、苏州等 48 个城市，车辆近 4 万台；东风出行率先在武汉、十堰和襄阳开城，计划投入 10,000 台。图 43：主机厂为首的市场新晋者以整车厂商为支点，逐城覆盖进行攻略请务必阅读正文之后的免责条款部分33 of 67行业专题研究主机主机厂厂网约车区域代表网约车区域代表企企业业京津京津冀冀地区：地区：欧欧了约车了约车东北地区：东北地区：旗妙旗妙出行出行湖湖北地区：东风出行北地区：东风出行安安徽徽地区：和行约车地区：和行约车成成渝渝地区：地区：T3出行出行广东地区：广东地区：T3出行、如出行、如祺祺出行出行江浙江浙地区：地区：T3出行、享道出行、有出行、享道出行、有鹏鹏出行出行数据来源：亿欧智库政府平衡中老年群体需求利益，申程出行关注线上化进程中忽略的弱势群体。网约车市场的迅速发展对原有扬招市场冲击明显，技术快速发展过程中忽略了仍然习惯于扬招为主的中老年乘客以及对于智能手机使用不熟练的中老年司机群体。申程出行是由上海市政府主导，联合上汽集团共同打造的上海市出租车统一平台。平台由政府背书，迅速覆盖上海所有出租车企业，主要服务于有出租车出行意愿的上海市民，平台还与出租车候客点联网，增设了线上线下一键叫车功能，解决老年人扬招难的问题。从“裁判员”到“运动员”，新模式试水灵活调节监管风向。申程出行将城市出租车资源进行整合，从细分市场切入帮助原有的扬招群体提升体验感。在法规过渡期中政府从“裁判员”转换为“运动员”将是一次新模式的试水，平台的发展效果将进一步影响未来政府监管的发展走向。图 44：41 岁及以上用户占比较少图 45：50 岁以上的司机占比较低网约车消费者年龄结构网约车司机年龄分布24岁及以下30岁以下13.73%19.67%10%20%25-30岁30-40岁20%12 .8 1%31-35岁40-50岁36-40岁32.52%21.27%50%50-60岁4 1岁及以上请务必阅读正文之后的免责条款部分34 of 67行业专题研究数据来源：智研瞻产业研究院、国泰君安证券研究数据来源：网约车宝典、国泰君安证券研究图 46：通过积分活动刺激司机和乘客两端拉新图 47：申程更注重中老年用户的体验感数据来源：申程出行官网数据来源：申程出行官网3. 御三家从不缺席：B AT 促合并，安内后合力攘外3.1. 出行是本地生活服务，延续了地推致胜区域争夺的特点出行作为本地生活服务，强大的地推团队是启动期开疆扩土的核心能力。滴滴切入市场初期没有选择租车公司为重心的 B2C 模式，而是选择了做信息撮合的 C2C 平台模式进行资源匹配，优势在于扩张速度快、轻资产高 ROI，突破爆发临界点后能够快速实现网络效应。前期司机的拉新注册是冷启动期需要解决的核心问题，程维出身阿里中供系 B2B 地推铁军，地推经验丰富。滴滴从 0 到 1 首先选择了与腰部和尾部出租车公司展开合作，在出租车司机智能手机普及率不高、摇摇握紧首都机场时，滴滴选择转战北京西站和南站，在狭小的车站等位通道中利用短暂的 3-5 分钟时间，地推人员迅速完成筛客、咨询、复制 app、安装，最后发放使用流程的传单。地推人员从早上 7 点展开地推工作，持续作战到晚上 10 点，每个服务点一天至少为 500-600 位司机解决安装问题。滴滴地推人员始终与时间和装机量赛跑，2012 年冬天，单在北京西站滴滴出行就安装超过 1 万个司机端，程维将滴滴的地推模式复制到多个城市实现逐个击破，2013 年底滴滴市场份额为 39.2%，已大幅超过摇摇的9%，滴滴的版图扩张始终来自地推团队小米加步枪式的游击战。表 13：滴滴早期的运营理念和原则：做减法，只为跑得快原则解释黑车没有交管部门的相关手续、没有领取营运牌证，提供有偿服务、非法运营，同时驾驶员身份复杂、素质参差不齐，黑车利用报废、改装、拼装车辆以次充好，车辆性能较低，存在较大安全隐患。不做黑车滴滴避免黑车在平台出现，制定严格的审核程序，注册需要提交真实姓名、公司、车牌号、请务必阅读正文之后的免责条款部分35 of 67行业专题研究准驾驶证号、驾驶证、行驶证和服务监督卡等才能办理。出租车加价被认为变相改变价格体系，政策风险过大的同时使平台复杂化。为避免安全隐患，滴滴界面设计简洁，只有两个步骤：输入目的地和叫车。不做加价不做账户不做付费账户，滴滴认为付费难不是痛点，打车难才是痛点，同时绑定银行卡很复杂。平台选择直接引入微信和支付宝进行引流，不独立搭建付费端口。不做滴滴出行软件的周边硬件产品（智能手机 蓝牙耳机 移动 WIfi）滴滴认为硬件不是核心，如果平台没有订单，司机会自主在设备安装别人的 app 抢单，如果平台有订单，司机就会买最好的设备来装 app 抢单。不做硬件数据来源：滴滴程维：在巨头阴影中前行、国泰君安证券研究表 14：阿里巴巴中供系销售精英是互联网地推业务中的金字招牌姓名离职去向简介2005 年进入阿里巴巴旗下 B2B 公司从事销售工作，后因业绩出色晋升成为滴滴出行创始人、董事 当时阿里最年轻的区域经理。后担任支付宝 B2C 事业部副总经理。2012 年程维长兼首席执行官从支付宝离职，创立北京小桔科技，在北京中关村推出手机召车软件滴滴打车。曾任淘宝网总裁，淘宝网的创始人和缔造者。2008 年 3 月 1 日正式卸任淘宝网总裁一职，并前往包括伦敦商学院在内的海内外著名商学院修整学习。2008 年 5 月投资博卡思的教育软件。2009 年初，盒子世界儿童虚拟在线社区开始在线运营。现在是拼多多的天使投资人之一。孙彤宇干嘉伟吕广渝陈国环天使投资人2000 年 2 月加入阿里，在阿里工作 12 年，从一线业务员做起，历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。经过王兴 6 次拜访后，干嘉伟最终于 2011 年 11 月 16 日加入美团。美团网 COO大众点评 COO赶集网 COO2004 加入阿里巴巴，参与阿里 B2B 的开疆拓土，历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁，负责 B2B 海内外业务及运营工作，不仅参与与推动了阿里一线销售工作，还主导阿里从直营到代理的整个战略布局。2015 年加入大众点评担任 COO。前阿里巴巴 B2B 事业群渠道部总经理，在阿里工作 12 年，是阿里巴巴地推团队“核心中的核心，元老中的元老”。在业务创新、销售管理、市场运营等方面有独到认知，后任赶集网 COO。在阿里巴巴工作时几度获得阿里巴巴全国销售冠军。2014 年 1 月 7 日加入去哪儿网，建立精干强大的直销铁军，覆盖上百万旅游目的地地面服务商户。曾任阿里巴巴销售经理，阿里工号 176 号 ，2002 年 5 月着手创建苏州同程旅游网络科技有限公司（同程网），并于 2003 年 7 月正式上线。在阿里巴巴任职超过十年，曾主管 B2B 北京大区、支付宝商户事业部和集团的组织发展，花名老聃。2012 年离开阿里后主要在互联网、移动互联网、本地生活、电子商务等领域投资。2020 年 2 月 26 日以 80 亿元人民币财富名列2020 世茂深港国际中心胡润全球富豪榜第 2276 位。张强去哪儿网 COO吴志祥同程网创始人兼 CEO王刚著名天使投资人数据来源：阿里局 1/2、国泰君安证券研究图 48：滴滴的价值观请务必阅读正文之后的免责条款部分36 of 67行业专题研究1. 为用户为用户创创造造价值价值是是滴滴滴滴存存在的理由在的理由2. 持续持续创创新，不进则新，不进则退退3. 安全第一、体验第二、效率第三安全第一、体验第二、效率第三创创造造用户价值用户价值1.以利他和共以利他和共赢赢的的精精神面对合作神面对合作伙伴伙伴和同事和同事2. 开放心态、开放心态、换换位位思思考、简单信考、简单信赖赖3. 决策前充分决策前充分沟沟通，决策后通，决策后坚坚决执行决执行合作共合作共赢赢成长成长数据数据驱驱动动正正直直多元多元1.数据数据驱驱动动是是我我们们重要的重要的思思维维和工作方式和工作方式2. 重视数据重视数据积积累累，用数据，用数据科科学决策学决策3. 辩辩证地证地看看待和使用数据待和使用数据1.多元的本多元的本质质是是平等平等2.多元多元带带来活力和来活力和创创造造力力3. 尊尊重重差异差异性，性，欣欣赏赏彼彼此此闪闪光光点，和而不同点，和而不同1.正正直直诚诚信信是是我我们们的的底底线线2. 坦坦诚诚沟沟通通讲讲真真话话3. 有有勇气勇气做正确的事，不唯上做正确的事，不唯上1.成长成长是是接受接受挑挑战战、突破突破自我、自我、追追求求极极致致2. 拓展拓展视视野野，独立，独立思思考，复考，复盘盘自自省省，从从失失败败中成长中成长3. 发发展展自己并自己并帮助帮助他人成长他人成长数据来源：公司官网、国泰君安证券研究网约车延续了本地生活大战区域分割，逐城争夺的特点。不同城市政策差异和当地居民出行习惯不同，网约车市场打法通常以逐城对垒、由点及面策略为主，2010 年的早期入局者从一线城市切入，滴滴和易到从北京市场入局，随后转战深圳、上海和广州，摇摇扎根北京以首都航站楼和客运中心为支点稳扎稳打，大黄蜂深耕上海提供本土化服务，平台运用地理优势创造早期壁垒，区域作战特点明显。一线及新一线市场占比 41%但渐成红海，战局向二三线市场倾斜。移动互联网流量红利见顶和一二线市场网约车渗透率渐近饱和，向二三线城市持续下沉成为增长的核心驱动力。滴滴发展研究院以数字出行为核心反映的国内经济活跃指数 DEVI（Digital-travel Economic Vitality Index）显示，2020 年一线和新一线城市年度总值贡献分别为 19%和 22%，二线城市总值贡献占比为 32%。分区域看：兰西、中原和辽中南地区网约车市场增速明显快于长江三角洲、珠江三角洲、京津冀和成渝城市群。图 49：DEVI 体量较低的城市增长迅速大城市增长缓慢 图 50：一线城市 DEVI 指数有所下降二三线持续增长请务必阅读正文之后的免责条款部分37 of 67行业专题研究2020年各城市年各城市DEVI消费分指数值及增幅情况消费分指数值及增幅情况分线城市分线城市DEVI指数年度均值指数年度均值数据来源：滴滴发展研究院、国泰君安证券研究数据来源：滴滴发展研究院、国泰君安证券研究图 51：二三线城市网约车市场发展潜力巨大图 52：网约车市场正向国内更多区域分散式发展2020年城市年城市群群DEVI指数指数加加总值及平均增总值及平均增速速2019Q 1中国移动互联网用户分布及网约车城市渗透率（p ct）35%30%25%20%15%10%5%60%50%40%30%20%10 %0%0%移动互联网用户分布网约车城市渗透率数据来源：沙利文数据中心、国泰君安证券研究数据来源：滴滴发展研究院、国泰君安证券研究低线市场人均私家车、公交车资源并不稀缺，对网约车出行的替代效应强，三线以下城市需求并不旺盛。出租车是一二线市场重要的出行选择，但非低线市场的重要选择。出租车保有量 TOP30 城市中 26 个均为二线及以上城市。低线市场出行中私家车对网约车和出租车需求的替代效应明显。图 53：2019 年全国出租车数量排行 TOP30 中，只有四个不是二线及以上城市请务必阅读正文之后的免责条款部分38 of 67行业专题研究出租车数量及每万人保有量城际排名（台）70,00060,00050,00040,00030,00020,00010,00004035302520151050出租车数量每万人保有量数据来源：今日头条、国泰君安证券研究图 54：一二线城市始终是网约车的主阵地图 55：二三线城市居民人均公交车资源丰富公交车人均保有量及运营效率排名308642020100标台/万人万公里/标台数据来源：极光大数据、国泰君安证券研究数据来源：中国城市客运发展报告、国泰君安证券研究3.2. 寡头格局很快形成，滴滴快滴合并阿里腾讯共同持股资本在早期即介入，群雄混战很快过渡到寡头竞争。2010 年易到用车最先入局网约车市场，随后摇摇、滴滴、快的、大黄蜂和百米等平台相继成立，布局北京、上海、杭州、广州、深圳等一线战场，在真格基金、红杉中国、泛城资本的重金投放下，市场迅速向少数寡头竞争格局集中。摇摇徘徊不定失先机，错失腾讯投资机会最终退出市场。2012 年摇摇在真格基金、红杉中国 350 万美元的支持下一度叱咤京城网约车市场，大力投放电台广告和媒体宣传，并通过股权和人脉打下北京最密集的出租车聚集地首都机场 T3 航站楼，一度将滴滴打的无路可走。但彼时摇摇主打的 Uber 专车复制模式在国内并不成熟，受政策和监管影响大，模式转型阵痛期徘徊不前。2013 年腾讯曾率先向摇摇请务必阅读正文之后的免责条款部分39 of 67行业专题研究抛出收购的橄榄枝，摇摇招车王炜建以不同意丧失控制权为由拒绝，腾讯退而求其次与滴滴合作，使得背靠巨头的滴滴迅速发展。最终摇摇在 2014 年滴滴与快的的补贴大战中因运营资金出现缺口而退出战场。易到用车管理层固步自封，过于佛系而延误战机。易到作为最早入局网约车市场的玩家，始终没有真正参与到其他平台补贴和营销的战争中，最终因旁观战局而延误战机，失去大量市场份额后卖身乐视。大黄蜂深耕上海，滴滴“魔术贴”打法围追堵截。大黄蜂在 2013 年1 月在上海市场上线，覆盖上海 20%的出租车，上线 1 个月内拥有1 万名乘客。滴滴在进攻上海市场的时候针对大黄蜂采取“魔术贴”打法，即以压倒性的优势覆盖大黄蜂的所有服务点，大黄蜂每设立一个服务点，滴滴随即设立 4-5 个进行围打，并且集结全国的地推精英在上海备战。经过几个月的拉锯战滴滴终于立足，上海市场形成滴滴、快的和大黄蜂“三足鼎立”之势。网约车市场的火热吸引百度的投资目光，为得到巨头支援，大黄蜂率先找到百度提出融资需求，滴滴为防止百度投资大黄蜂后打破市场均势也加入谈判。但在滴滴与百度周旋之际，快的捷足先登并购大黄蜂，跃升为市场龙头，至此市场进入滴滴与快的寡头互搏阶段。表 15：2010-2013 年期间出行市场大战大事记时间参与者事件2010 年 5 月2011 年 2 月2011 年 5 月易到用车易到用车易到用车易到用车在北京成立，获得真格基金 100 万美元天使轮投资易到用车网新版网站正式上线易到用车苹果手机客户端 2.0 版正式上线易到用车开通上海、广州、深圳业务。北上广深四城联动盛大开启，技术团队开发 APP 客户端打车小秘正式上线2011 年 7 月2011 年 8 月 1 日2012 年 3 月易到用车易到用车摇摇招车易到用车获得高通和晨兴资本的 A 轮融资1 月获得真格基金天使轮投资，3 月 iOS 版摇摇招车正式上线，主要复制 Uber 的专车模式展开运营2012 年 4 月2012 年 8 月摇摇招车快的打车摇摇获得红杉中国、真格基金的 350 万美元 A 轮融资5 月，杭州快智科技有限公司成立，8 月快的打车在杭州上线北京小桔科技有限公司成立，经过 3 个月的准备与司机端的推广，9 月 9 日在北京上线2012 年 7 月 10 日滴滴出行滴滴出行2012 年 10 月 28日版本 1.1，跟随 IOS 推出新版本，更完美的支持苹果新系统，增加了出租车到达的即时信息推送，增加了一键重复发送功能，简化了注册流程滴滴出行单日订单第一次超过 1,000 个2012 年 11 月 3 日2012 年 12 月2012 年 12 月滴滴出行快的打车滴滴出行快的获得了阿米巴资本和泛城资本的天使轮投资滴滴获得了 A 轮金沙江创投 300 万美元的融资版本 1.2，开通了预约功能，可以即时预约次日乃至第三天的出租车。增加了加价功能，在高峰期或者不好打车时，提供了加价方式来提供叫车的成功率；省掉了注册和登陆流程，让用车能够更加便捷2012 年 12 月 2 日2012 年 12 月 18滴滴出行滴滴出行版本 1.3，增加了呼叫等待功能，高峰期可以延长等待时间，预计提升 40%的叫请务必阅读正文之后的免责条款部分40 of 67行业专题研究日车成功率；优化了软件的启动速度2013 年 1 月 25 日2013 年 2 月 1 日2013 年 3 月大黄蜂大黄蜂大黄蜂打车在上海正式成立大黄蜂打车获得晨兴资本的 A 轮融资大黄蜂大黄蜂覆盖上海近 20%出租车，是上海出租车司机最受欢迎的 app快的获得阿里投入的 400 万美元 A 轮投资2013 年 4 月 1 日2013 年 4 月 1 日2013 年 4 月快的打车易到用车快的打车滴滴出行大黄蜂宽带资本、高通、创新工场和晨兴资本的 1,500 万美元 B 轮融资快的获得阿里巴巴、经纬创投 1 千万美金的 A 轮融资完成 B 轮融资：腾讯集团投资 1,500 万美金2013 年 4 月2013 年 4 月大黄蜂在上海市场拥有 1 万个乘客和 5000 个司机的注册量腾讯向滴滴投资 1,500 万美元2013 年 4 月滴滴出行滴滴出行滴滴出行快的打车2013 年 4 月 17 日2013 年 5 月滴滴与北京两大出租车调度中心（96106 和 96103）达成战略合作滴滴出行软件因加价功能被深圳交通委突然叫停阿里向快的投入 1,000 万美元，快的打车开通全国 30 个城市2013 年 6 月快的打车与去哪儿、高德地图、百度地图、支付宝形成战略合作伙伴，为其打车功能提供服务支持2013 年 7 月2013 年 8 月快的打车快的打车快的打车快的打车接入支付宝，成为全国唯一一家可以通过支付宝在线支付全部打车费用的打车 APP快的打车在北京召开打车 2.0 版本发布会，雇佣大量派单人员在北京主要街道和地铁口发布现金兑换券，8 月底用户数量迅速突破 1,000 万快的打车进军香港，成为国内首家进入香港市场的打车 APP滴滴出行在北京逐渐甩开摇摇，并将重心转移到上海、广州和深圳等城市2013 年 8 月 28 日2013 年 9 月2013 年 9 月快的打车滴滴出行滴滴出行、摇摇、 国内打车应用软件前五名分别为快的、滴滴出行、摇摇和打车小秘，市场份额分大黄蜂、打车小秘 别为 41.8%、39.2%、9%、3.9%和 2.5%2013 年第三季度快的打车宣布收购大黄蜂打车，收购完成后，快的打车在上海、广州两个一线城快的打车、大黄蜂 市的市场份额超过 80%，全国市场份额超过 50%。宣布收购的同时，作为投资方的阿里巴巴宣布，将连同其它财务投资人一起注资近亿美元支持快的打车的发展2013 年 11 月2013 年 12 月快的打车快的打车城市覆盖数量超过 40 个，稳居行业第一数据来源：百度百科、滴滴程维：在巨头阴影中前行、国泰君安证券研究巨头合并不是简单的历史重复，而是多重因素博弈下的局部停火。在补贴大战持续一年之后，滴滴和快的最终选择在 2015 年 2 月 14 日情人节合并，而同一时刻外卖市场的价格战依然处于白热化阶段。网约车市场握手言和是巨头在“安内”和“外患”下的妥协：核心目标移动支付市场教育以及新格局已成，旷日持久投入的回报在降低。通过借助出行大战实现移动支付市场教育和打破支付宝在支付份额的垄断目的已经达到，微信支付实现与支付宝的分庭抗礼。继续在出行战场加码补贴的边际收益正在降低。全球巨头 Uber 与百度合作强势入局，龙头需要合并共御外敌。彼时 Uber 作为全球出行行业龙头估值已经达到 500 亿美元，且同百度达成了战略合作，共享百度的地图和搜索技术。而滴滴出行彼时估值仅 160 亿美元，Uber 是滴滴和快的最强大的敌人。投资团队推动合并，意在加速上市。滴滴和快的高管团队在补贴大请务必阅读正文之后的免责条款部分41 of 67行业专题研究战后中筋疲力尽，投资人对资金回报率要求推动两家合并套现。合并后程维团队担任高管，阿里腾讯各占一席，投资人保持中立。滴滴和快的的合并主要有三个重要内容：第一，两家继续坚持独立发展，管理团队拥有绝对控制权，投资人不能染指，合并后的重要决策由程维、吕传伟和柳青三个核心管理人决策；第二，业务发展对腾讯和阿里没有任何损害和偏袒，微信支付和支付宝将继续与滴滴快的展开合作；第三，合并过程中投资人始终保持中立。滴滴和快的的合并创造中国互联网历史最大的并购案，两家合并前份额快的和滴滴为 56.55%和 43.3%，合并后份额之和为 99.8%。图 56：快的和滴滴的合并共同应对 Uber 入局的竞争2014M 5专车市场份额2015Q 2专车市场份额2017Q 2专车市场份额1.90%1.70%5.30%0.20%4.30% 0.10%3.10%12.60%30.20%68.10%80.00%92.50%滴滴快的其他滴滴 U ber 神州专车 易到 其他滴滴神州专车易到其他数据来源：艾瑞咨询、国泰君安证券研究3.3. Uber来势汹汹，滴滴贴身肉搏夺回本土定价权Uber 是一个强有力的竞争对手：“人民优步”靠拼车和补贴抢份额。中国出行市场潜力远超美国，Uber 入局是必然，2015 年中国城市通勤人数达 7.5 亿人，私家车拥有量 69/1,000 人，远低于美国 786/1,000 人，同时大陆智能手机使用人数超过 9 亿人，创始人 Kalanick 直言“中国的市场潜力比美国大”。Uber 在 2013 年登陆时通过 Uber Black 切入中高端市场，因中国用户不习惯使用信用卡支付、APP 缺少预约服务、算法自动匹配，司机无权自主接单等问题饱受水土不服困扰。Kalanick 通过旁观滴滴快的补贴大战逐步转变战略，推出低价版“人民优步”加速本土化引流，为拼车用户和司机提供 2-3 倍的补贴，实则以拼车名义走“专车业务”的老路。在灰色地带带来的争议声中继续推出“人民优步+”新版拼车服务，迅速入侵北京、上海、广州、深圳等 14 个城市。Uber 依靠全球市场规模和融资能力输血不断加码补贴：2015 年 3 月宣布打车费用降价 30%，给乘客和司机两端补贴，每单最高补贴超过 10 元，2016 年 Uber 宣称其业务已经覆盖超过 21 个城市，抢占市场份额超过请务必阅读正文之后的免责条款部分42 of 67行业专题研究35%。Uber 与百度联手，基于百度地图的布局实现资源互补。2015 年 12 月 17日，百度正式宣布投资 Uber，这次战略合作不但代表 B AT 相继入局，更意味着 Uber 在国内市场获得新的流量端口，在 Google 地图外获得本土化的渠道，而百度终于实现出行市场的链接进行布局，双方的合作是各取所需，“云服务+车联网”创造想象空间。图 57：BAT 三大巨头经营现金流日趋稳定图 58：巨头投资活动在 2013 年后逐步活跃BAT经营活动现金流（亿元CN Y）BAT投资活动现金流（亿元CN Y）2,0001,5001,0005002,0001,5001,000500002010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 20192010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019-500阿里巴巴腾讯百度阿里巴巴腾讯百度数据来源：公司公告、国泰君安证券研究数据来源：公司公告、国泰君安证券研究滴滴凭地推能力和资金实力逐城对垒，构建“反 Uber 联盟”，叠加政策收紧大背景 Uber 被迫退出。滴滴背靠巨头资本优势和流量资源，应对策略除跟注补贴外，选择“结硬寨，打呆仗”的阵地战打法，滴滴不断融资拓展城市覆盖率，拓宽疆土覆盖面，同时主打“潮汐战略”，拓展顺风车、快车、代驾、试驾、巴士和飞机等新业务线，抢占先机迫使对手烧光补贴自动出局。2015 年底滴滴宣布其专车业务已经覆盖 259 个城市，拥有超过500 万名注册司机，日均订单量超过 400 万单，市场份额达到 83%以上。同时，滴滴凭借阿里腾讯背景掌握了流量优势，战况激烈时腾讯微信平台对 Uber 存在屏蔽限流，实现了对 Uber 的强力阻击。“围魏救赵”全球扶持 Uber 竞争对手构建“反 Uber 联盟”。滴滴为应对 Uber 对国内市场的入侵选择围魏救赵的战略，2015 年 9 月滴滴投资 Uber 在美国最大的竞争对手 Lyft 共 1 亿美元。Lyft 是美国第二大出行平台，网络覆盖超过 190 个城市，月完成单量超 700万单。同时滴滴参股印度最大的共享出行公司 Ol（a 网络覆盖 102 个城市，日均提供超过 100 万次出行服务）和东南亚 Grab（在 6 个国家提供日均近 150 万单出行服务），在全球范围形成反 Uber 联盟，既加速全球化布局，又牵扯 Uber 在中国市场精力。请务必阅读正文之后的免责条款部分43 of 67行业专题研究政策监管收紧的大背景也不利于 Uber 在陌生的中国市场继续拓展。专车业务属于监管灰色地带本身存在争议，相较 Uber Black 的司机拥有专业执照，“人民优步”涉嫌无照经营。2015 年在广州、成都和洛阳等城市当地工商局、交委和公安先后执法调查和约谈告诫Uber 涉嫌组织私家车介入平台从事非法运营，同时为消除“黑车”隐患，政策要求取消平台在高峰和平峰的调价，Uber 失去低价引流的能力。而滴滴同期顺利获得上海市交通委率先颁发的网约车平台经营资格许可。图 59：2015 年滴滴快速覆盖多个城市构筑壁垒2015年前三季度网约车平台活跃用户覆盖率及覆盖城市数量90%80%70%60%50%40%25020015 010 05019 9110886698667430%6020%6110 %201690%0第一季度第二季度第三季度滴滴活跃用户滴滴覆盖城市U ber活跃用户U ber覆盖城市神州活跃用户神州覆盖城市易到活跃用户易到覆盖城市数据来源：易观智库、国泰君安证券研究表 16：滴滴 vs Uber 融资情况一览滴滴出行滴滴融资原因守住北京市场UberA 轮B 轮C 轮D 轮2012 年 12 月，金沙江创投投资 300 万美元2011 年 2 月，获得 1100 万美元投资2011 年 12 月，获得 3700 万美元投资2013 年 8 月，获得 2.58 亿美元投资2014 年 6 月，获得 12 亿美元投资与摇摇京城之战和大黄蜂的上海滩之战助力与快的“补贴大战”用于加码专车业务，对抗 Uber 专车2013 年 4 月，腾讯投资 1,500 万美元2014 年 1 月，中信产业基金、腾讯等投资 1 亿美元2014 年 12 月，淡马锡、DST、腾讯等投资 1 亿美元发展多条业务线，提高城市覆盖率E 轮F 轮2015 年 5 月，新浪微博投资 1.42 亿美元2014 年 12 月，获得 28 亿美元投资2013 年 7 月，获得 10 亿美元投资2015 年 7 月，国际私募基金、平安创新投资基金、 为对抗 Uber 进行全球扩阿里巴巴、腾讯、淡马锡等投资 30 亿美元 张和投资数据来源：滴滴程维：在巨头阴影中前行、国泰君安证券研究卖掉中国业务为上市准备，Uber 退出的很体面。滴滴与快的合并带来的国内市场优势，加之 Uber 在政策和全球市场的受限使得 Uber 产生卖掉中国业务的想法。2016 年 8 月 1 日滴滴打车与 Uber 中国实现合并，Uber出售 Uber 中国业务换取滴滴 20%股权，同时滴滴以 680 亿估值向 Uber请务必阅读正文之后的免责条款部分44 of 67行业专题研究投资 10 亿美元，双方 CEO 将互相成为对方董事。中国业务本身是 Uber 加速上市而必须入局的版图，但补贴持续加码下跟注得不偿失，通过合并交易，Uber 获得了中国市场的份额，滴滴为 IPO扫清障碍。在战术层面上 Uber 退出的非常体面，中国网约车市场进入到滴滴一超多小局面。图 60：Uber 始终未在中国市场给滴滴造成太大冲击2015-2016Q 1中国专车服务订单量占比100%80%60%40%20%0%2015Q 12015Q 22015Q 32015Q 42016Q 1滴滴专车U ber其他数据来源：易观智库、国泰君安证券研究4. 模式之争：盈利存困境，路线存争议，共享辩真伪4.1. BC两端缺乏粘性，网约车盈利存难题C 端与 B 端均缺乏粘性，市场化竞争下需要持续补贴控运力是网约车平台盈利难的核心原因。海外网约车平台龙头目前仍在亏损，司机激励及用户激励成本居高不下。Uber 成本结构中，包含司机激励、保险和信用卡费用的营业成本项占收入比例达到了 46%，而包含了司机、乘客拉新成本、乘客促销成本的销售费用项占比同样达到了 32%，对司机和乘客的用户激励占比达到 78%。Lyft 对司机的激励力度更大，营业成本占收入比例达到了 61%，销售费用占比为 18%，二者合计占比与 Uber 接近为 79%。表 17：Uber 成本结构中司机奖励及乘客拉新成本占收入比例达到 78%单位：百万美元基本财务数据201820192020备注收入10,43341%13,00025%11,139-14%yoy(%)请务必阅读正文之后的免责条款部分45 of 67行业专题研究总成本&费用yoy(%)13,46617%21,59660%16,002-26%营业利润-3,033977-8,596-8,506-4,863-6,767归母净利润经营数据（百万)平台月活数（MAPCs）yoy(%)915,22011122%93-16%5,025-27%57,897-11%订单数（Trips）yoy(%)6,90432%Gross Bookings（百万美元）yoy(%)49,79965,00131%成本结构拆分总成本及费用13,041125%4,78646%21,125163%6,06147%15,428占收入比例（%）营业成本（剔除折旧摊销）占收入比例（%）运营和支持成本139%5,154 主要为：司机奖励、保险、信用卡费用46%1,81916%1,51615%2,30218%占收入比例（%）司机、乘客拉新成本，市场宣传、乘客促销售费用3,1514,6263,583销成本占收入比例（%）研究开发支出30%1,50514%36%4,83637%32%2,20520%占收入比例（%）一般行政管理费用占收入比例（%）2,08220%3,29925%2,66624%收入拆分Total RevenueMobility10,4339,28877213,00010,7071,40173111,1396,089 网约车业务 2020 年受疫情影响下滑3,904 外卖业务 2020 年疫情影响订单大增1,011 货运服务业务DeliveryFreight356ATG and Other TechnologyPrograms-4210035All Other17119EBITDA 拆分Adjusted EBITDAMobility-1,8471,541-601-2,7252,071-1,372-217-2,5281,169-873DeliveryFreight-102-227ATG and Other TechnologyPrograms-537-50-499-251-375-86All Other请务必阅读正文之后的免责条款部分46 of 67行业专题研究Impact of 2018 DivestedOperation-127-Coporate G&A and PlatformR&D-1,971-2,457-2,136数据来源：Uber 年报、国泰君安证券研究表 18：Lyft 成本结构中司机奖励及乘客拉新成本占收入比例达 79%单位：百万美元基本财务数据201820192020备注收入yoy(%)2,1573,6162,36568%-2,602.24186%-35%-1,797.39-31%归母净利润yoy(%)-911.34成本费用拆分总成本&费用占收入比例（%）营业成本3,136145%1,24358%3386,320175%2,17660%6364,174177%1,448 主要为：司机奖励、保险、信用卡费用占收入比例（%）运营成本61%454占收入比例（%）16%18%19%司机、乘客拉新成本，市场宣传、乘客促销售费用804814416销成本占收入比例（%）研发支出37%30123%1,50642%18%909占收入比例（%）14%44838%946一般行政及管理费用占收入比例（%）1,18633%21%40%数据来源：Lyft 年报、国泰君安证券研究滴滴同样面临 Uber 与 Lyft 的困境：根据滴滴每单 UE 模型，滴滴每单平均佣金抽成为 19%，约 7%（占佣金收入的 40%）的佣金提成被用于平台司机激励，以提升供给端司机粘性，由此导致剔除业务经营成本与支付手续费后每单亏损为客单价的 2%。图 61：滴滴网约车业务目前仍无法实现成本覆盖请务必阅读正文之后的免责条款部分47 of 67行业专题研究滴滴网约车平台服务费率及成本构成19 %20%15 %10%5%7%佣佣金收入（平均）：金收入（平均）：19%运营成本费用：运营成本费用：21%业务亏损：业务亏损：2%10 %4%-2%0%平台服务费率（抽成）司机奖励业务经营成本纳税、支付手续费等网约车业务亏损-5%数据来源：滴滴有问必答、国泰君安证券研究表 19：一个典型上海网约车司机单月收入及利润数据绝对值占比收入金额：成本合计：18,087100%15,2837,0204,4613,7703284%39%25%21%0%平台服务费燃油成本交通罚款停车费平台奖励：司机利润8535%3,65720%效率数据：接单金额（元/月）出行时长（小时/月）18,087.00360.0050.24单时价(元/每小时）订单数（单/月）553.0039.06平均时长（分钟/单）客单价（元/单）32.71数据来源：草根调研、国泰君安证券研究注：上述调研数据并未考虑汽车租赁成本及折旧摊销。4.2. C2C与 B2C困局：合规的做不大，做大的不合规B2C 更合规，但扩张边际成本高，最大规模的速度很慢。与市场 C2C 轻资产模式迅速扩大规模、争先覆盖城市不同，神州专车的 B2C 模式主打请务必阅读正文之后的免责条款部分48 of 67行业专题研究重资产，组建车队不断扩军，培训专业司机上岗，提供完备牌照，同时因独立提供车辆和司机来源，B2C 模式是更符合监管要求的合规商业模式，也是是国内汽车租赁公司、车企入局网约车的最优路径。C2C 平台模式扩张边际成本低，但对运力掌控力差，且司机资质审核成本高，存在合规风险。神州专车想要与滴滴肉搏必须扩大规模，但成本居高不下。滴滴和 Uber在 2015 年展开补贴大战时，2014 年就已经上市的神州租车携神州专车平台，在 2015 年 1 月 28 日也杀入网约车战场，一场模式之争在所难免。神州专车 B2C 模式需要公司购置车辆组建车队，支付额外维修费用、油电费用、车辆牌照和司机保险等运营成本，随着公司规模的扩大和市场竞争更加激烈，闲置车辆成本走高和日均租金收入持续走低，纯运力模式严重制约神州租车的规模化发展。图 62：C2C 与 B2C 模式商业对比业务类型车辆（主要类型）资本市场估值基础商业模式商业模式运营经验资金来源平台有运力无品牌动力平台相关平台许可证用户及数据组织运力公司提供对车型有要求C2C模式模式B2C模式模式线上线下融资自筹融资自有品牌车辆相关车辆、牌照、网约车运输证无有有有燃油车市场化采购自有品牌新能源车燃油车线上线下线上线下融合融合线上+ 线下平台相关+ 车辆相关市场化采购数据来源：德勤咨询、国泰君安证券研究表 20：网约车行业典型代表企业商业模式简介代表企业接单模式车辆来源司机来源与收入情况系统自动为司机分配订单，司机无法事先查阅订单信息汽车租赁公司；挂靠在租赁公司的私家车辆司机网上报名申请，平台审核通过后即可；运营收入为个人所得司机网上报名申请，平台审核通过后即可；运营收入为个人所得司机网上报名申请，平台审核通过后即可；运营收入为个人所得滴滴出行汽车租赁公司；挂靠在租赁公司的私家车辆C2CB2C易到用车美团打车司机可看订单信息并自行选单司机可看订单信息并自行选单汽车租赁公司；挂靠在租赁公司的私家车辆司机可看订单信息并自行选单，但选单后必须 10 秒内可接单公司自行采购；神州租车的租赁汽车提供神州专车首汽约车司机为企业雇佣，按月领取薪水司机为企业雇佣，按月领取薪水司机可看订单信息并自行选单出租运营车辆；股东首汽集团请务必阅读正文之后的免责条款部分49 of 67行业专题研究的汽车租赁公司提供公司自行采购系统自动为司机分配订单，司机无法事先查阅订单信息曹操专车司机为企业雇佣，按月领取薪水数据来源：头豹研究院、国泰君安证券研究图 63：神州专车的车队总规模逐渐趋于稳定图 64：神州专车营收以汽车租赁为主神州租车车队总规模及单车日均租金收入神州租车营收及占比变化（单位：百万CN Y）120,000200150100508,0006,0004,0002,00080,00040,00000Q 1Q 2Q 3Q 4 Q 1Q 2Q 3Q 4 Q 1Q 2Q 3Q 4 Q 1Q 2Q 3Q 4020142015201620172011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019车队总规模（辆）单车日均租金收入（元）汽车租赁销售二手租赁车辆车队租赁及其他收入其他业务数据来源：公司公告、国泰君安证券研究数据来源：公司公告、国泰君安证券研究新政约束+市场竞争导致收入下降，司机流失致使闲置车辆增加拉高成本，多因素使净利润迅速下滑。2017 年北京和上海发布网约车新政，要求网约车司机必须有本地户籍，这一政策严重打压两城平台司机数量，加之滴滴等平台在全国的布局成熟，激烈的市场竞争带走大批司机，2017 年上半年公司平均日租金收入同比减少 24%，司机的流失带来车辆闲置成本的走高，公司净利润迅速下滑。2017、2018 年公司净利润下降 39.66%、67.08%，2019 年更是因出行需求下降、折旧成本上升的影响，净利润下降 89.31%。神州专车退出不等于 B2C 模式失败，滴滴试水自营构建业务闭环。神州租车的败局由政策新规、内部管理不善和公司关联交易共同导致，但B2C模式下对运力的更强控制力驱动滴滴跟进：滴滴率先与汽车租赁公司合作打造 C2B2C 模式，缓解司机购车压力的同时加强司机和车辆管理，加速供给端建设。滴滴自建车队，打造重资产壁垒丰富业务闭环，2021 年滴滴推出首款新能源网约车 D1，已经率先在湖南长沙开始投放市场，第一批 D1 车型超过 700 辆，提供半年租和一年租两种模式，月租金分别为 4399 元和 4299元，滴滴为 D1 提供资源倾斜，在派单量、保证单量和流水都创建优势，逐步探索线上+线下融合、平台与运力结合的新模式。图 65：神州租车的成本费用持续走高图 66：神州租车的净利润逐渐走低请务必阅读正文之后的免责条款部分50 of 67行业专题研究神州出行成本费用支出（单位：亿CN Y）神州租车净利润及经调整净利润（单位：百万CN Y）1,6001,4 001,2001,0008006004002000300%3020100250%200%150%100%50%0%-50%-100%-150%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 20192013净利润201420152016201720182019租赁车辆折旧租赁服务运营成本二手车销售成本经调整净利润净利润yoy经调整净利润yoy数据来源：公司公告、国泰君安证券研究数据来源：公司公告、国泰君安证券研究图 67：神州租车经营性、筹资性现金流表现不容乐观神州租车现金流情况（单位：百万CN Y）4,0003,0002,0001,0000Q 3 Q 4 Q 1 Q 2 Q 3 Q 4 Q 1 Q 2 Q 3 Q 4 Q 1 Q 2 Q 3 Q 4 Q 1 Q 2 Q 3 Q 4 Q 1 Q 2 Q 3 Q 4 Q 1 Q 2(1,000)(2,000)(3,000)(4,000)2014201520162017201820192020经营性现金流投资性现金流筹资性现金流数据来源：公司公告、国泰君安证券研究4.3. 真伪共享之辨：是闲置产能利用，还是新增了产能？分享经济是什么？将海量且分散化的社会闲置资源进行平台化的集聚及复用，实现供需匹配的优化，最终创造有价值的新经济生态。分享经济的五大驱动因素，有效降低网约车平台的信息不对称并实现运营效率提升：用户驱动：分享经济由用户个人意愿、需求、体验、价值和分享所驱动，私家车主能够选择专车、快车、代价和顺风车等多种模式参与，乘客多元化需求得到满足；信任驱动：互联网+分享经济模式不但对司机、乘客和平台的连接、交互、关系进一步强化，更体现信任在其中的作用，只有多方互相信任才能推动分享经济的运转；请务必阅读正文之后的免责条款部分51 of 67行业专题研究平台驱动：分享经济只有通过平台作为媒介进行资源集聚才能最大化发挥作用，更好的解决信息不对称，实现供需匹配和交易；数据驱动：分享经济的开端是信息化和数据化，第二阶段是聚类和结构化，进行用户画像，第三阶段是预测和智能化，滴滴所处的阶段在于通过数据的上线实现需求的预测，利用动态价格机制缓解交通拥堵；价值驱动：闲置资源、过剩产能可以参与价值创造，认知盈余和闲暇时间可以进行利用，通过深度的融合连接和深度交互创造价值。表 21：共享出行与传统出行相比多层面实现优化区别传统出行共享出行企业运营成本企业运营成本高；企业转型速度较慢制造商、供应商与消费者之间存；在众多中间商和渠道商；价格透明度较低产品结构较为单一为拥有资源的供方提供交易平台，运营成本较低产品价格为产品供应商和消费者之间提供直接的渠道；让利给消费者消费者需求产品利用率满足消费者多样化的需求产品重复利用率低，闲置率较高消费者拥有产品所有权；资源重复利用率低盈利模式较为单一提高闲置资源的利用率，满足消费者需求资源的可持续性盈利方式在总体资源不变的前提下，提高闲置资源利用的可持续性存在基本盈利点、显性盈利点和隐形赢利点，赢利点众多数据来源：头豹研究院、国泰君安证券研究表 22：分享经济 1.0 与 2.0 的区别及滴滴的优势分享经济 1.0分享经济 2.0对用户而言主要在移动互联网平台实现滴滴的分享经济滴滴出行平台没有或一般性借助，应用于互是否建立互联网平台联网环境大数据应用无主要靠人工集聚资源、匹配供需数据驱动实现时间、空间的智能匹配滴滴云调度引擎智能化程度更高的智能化一般通过熟人社交人际传播，分享范围较窄对社交网络有充分运用，甚至自身具有社交属性高效滴滴与微信深度结合、滴滴顺风社交网络应用程度效率车效率一般滴滴日订单 1,000 万单滴滴有 1,500 万司机，近 3 亿用户参与者参与者有限，边界比较清晰具有明显的规模效应、协同效应生态性要素有限，行业局限要素集聚，跨界生态性强滴滴一站式出行平台企业进入门槛是否有清晰边界低高无一般具有滴滴与 Lyft 合作“海外滴滴”数据来源：滴滴：分享经济改变中国、国泰君安证券研究共享的理想很丰满，但出行的潮汐式需求特征以及趋严的监管环境决定了现阶段网约车以新增供给为主：顺风车是最能体现共享出行理念的产品：聚合需求分享供给突破忙时产能瓶颈；但规模尚小、且处于监管灰色地带。专车与快车模式仍是主流，平台做大 GMV 动机下目前专职司请务必阅读正文之后的免责条款部分52 of 67行业专题研究机与租赁用车与私家车并存，本质上是闲置产能与增量产能两种途径共同弥补忙季产能瓶颈。图 68：专快车是网约车平台交易金额的主要来源中国网约车市场交易规模（单位：亿CN Y）4,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,000500995.4129.6864.5103.6535.4100.1486.2232.1613.082.7353.319 1.92897.92022E2574.02021E2408.62225.01746.720171803.40201820192020专快车交易额顺风车交易额出租车APP端交易规模数据来源：易观智库、国泰君安证券研究图 69：共享出行行业市场规模持续走高图 70：2015-2019 中国共享出行渗透率持续增长中国共享出行行业市场规模中国共享出行渗透率（p ct）6,0000 .60 .40 .2020%400.0%300.0%200.0%100.0%0.0%15 %10 %5%4,0002,00000%2015 2016 2017 2018 2019 2020E 2021E 2022E2015201620172018同比2019市场规模（亿元）同比渗透率数据来源：头豹研究院、国泰君安证券研究数据来源：国家信息中心、国泰君安证券研究租赁公司与平台合作提供运营车辆，满足合规需求。租赁公司与平台合作的方式是取长补短，组建车队招募司机使得平台合规化，平台可以为租赁公司引流，但合作的模式本身只是各取所需的妥协，规模扩张的边际成本过高导致为司机创造就业的能力有限，无法实现新产能的创造。图 71：共享理念对网约车平台的供应链实现优化请务必阅读正文之后的免责条款部分53 of 67行业专题研究数据来源：头豹研究院5. 为何都在多元化：独木难成舟，变现靠生态5.1. Uber正逐渐活成一家外卖和配送公司Uber 通过中高端专车发家，由高端市场渗透到低端市场。Uber 的发展路径与国内网约车发展轨迹截然不同，差异源自美国人均汽车保有量高和出租车公司巨头在市场构建的强大壁垒。创始人 Kalanick 于 2010 年首次在旧金山上线 UberCab，以林肯、凯迪拉克和宝马七系等高端车型为主，目标用户是收入丰厚的城市白领，提供差异化的优质服务。随着规模的扩大品类也逐渐丰富，2012 年 UberX 的推出为普通私家车创造机会，最终才与传统租车公司展开正面竞争。彼时纽约政府面临财政压力，Uber 与政府谈判，每一次载客都将支付近9%的消费税，每个月将带来千万级的企业征税，纽约市长 Bloomberg 在2013 年卸任前为 Kalanick 批准 6000 个出租车执照勋章，Uber 在纽约第一次获得出租车试点机会。Uber 在达到临界爆发点后迅速形成网络效应，爆发式增长。2014 年下半年纽约的 Uber 司机数量从 7,000 增加到 16,000 名以上，2015 年 3 月Uber 纽约注册车辆达到 14,000 辆，首次超过依靠执照勋章运营的黄色出租车数量。随后 Uber 将模式复制到各大城市，实现业务的全覆盖。图 72：2020 年 Uber 打车业务在全球范围内的市场份额请务必阅读正文之后的免责条款部分54 of 67行业专题研究数据来源：公司公告Uber 逐渐从单一的出行服务平台，发展为一站式智能服务的供应商。网约车平台需要规模的持续扩张才能将网络效应最大化，Uber 在十年时间已经覆盖全球超过 2400 个城市，但专车模式因处于政策灰色地带，在荷兰、德国、泰国、日本、韩国、等多个城市因非法打车为由遭到禁止，Uber 被逼开拓其他业务实现第二曲线的增长。以强大的平台运营能力为基础，Uber 选择试水门槛较低的外卖业务：2014 年 Uber Fresh 率先在加州圣莫尼卡试水送餐；2015 年外卖应用 Uber Eats App 上线，进驻加拿大多伦多；2016 年，Uber Eats 在全美推广，年底实现 60 个城市运营，3 个城市盈利。2020 年新冠疫情重创出行市场，却意外推动外卖市场快速发展，外卖业务目前已成为 Uber 的主要营收来源，2020 年第四季度外卖业务占公司营业收入的 58.59%。Uber 还在货运业务、物流业务和船运业务、金融服务等领域进行拓展，利用技术积累和产品研发打造智能化平台，逐步向一站式的多功能服务商方向成长。图 73：Uber 的外卖业务迅速壮大请务必阅读正文之后的免责条款部分55 of 67行业专题研究数据来源：公司公告图 74：Uber 外卖业务迅速发展，成为公司的第二增长曲线数据来源：公司公告图 75：Uber 的货运业务构建增长飞轮，成为公司未来的新增长点请务必阅读正文之后的免责条款部分56 of 67行业专题研究数据来源：公司公告Uber 为供需两端创造三重价值，给未来增长创造想象空间：第一重为体验价值的升级，Uber 改变传统出行体验，以出行为轴丰富多功能场景，辅以新潮的营销策略引流；第二重为对碎片化价值的释放，通过对司机碎片时间和资源的再利用创造有弹性的商业模式，技术赋能产品实现优化；第三重为重构品牌与用户的连接方式，Uber 回归互联网公司最本质的连接属性，充分与用户的生活各方面进行连接，创造新的业态。Uber 是滴滴的前车之鉴：要想持续生存需要不断拓宽边界。专车市场始终处于政策灰色地带，规模的扩张存在监管隐患，同时疫情对出行市场重击倒逼企业转型，Uber 近年来持续业务扩张，通过规模化构建新领域的网络效应，根本原因是因为公司盈利能力不强，始终没有稳定盈利，面对类似困境的滴滴同样需要向多引擎发展构建壁垒才能实现长期的持续经营。图 76：Uber 平台月活数在疫情后迅速反弹图 77：疫情后外卖业务超越打车业务成为主要营收来源请务必阅读正文之后的免责条款部分57 of 67行业专题研究U ber收入总额及业务占比（百万美元）U ber平台月活用户数15 010 05000 .5020,00015,00010,0005,000011110 310 39993937855-0 .5-1打车业务外卖业务货运业务其他业务月活用户数（百万人）同比数据来源：公司公告、国泰君安证券研究数据来源：公司公告、国泰君安证券研究图 78：Uber 还在持续筹资扩张阶段图 79：Uber 还未实现稳定盈利U ber现金流量变化（单位：亿CN Y）U ber扣非净利润变化（单位：亿CN Y）600400200010 00-10 0-200-300-400-500-200经营现金流投资现金流筹资现金流扣非后归属母公司股东的净利润数据来源：公司公告、国泰君安证券研究数据来源：公司公告、国泰君安证券研究表 23：美国外卖市场很早起步，但至今仍在激战，呈三强争霸格局中国美国美国外卖渗透率极高（12.5%），但线上化率极低（6%），电话预定占比 9%，且美国餐饮品牌自主外卖配送体系成熟；截止 2020 年 3 月，美国四大外卖巨头 DoorDash（52%） 、UberEats（22%） 、Grubhub（18%） 、Postmates（7%） （ 被 UberEats收购）外卖渗透率仍处低位（6.1%），但线上化率极高（74%）；行业竞争格局经过外卖大战目前以美团和饿了么寡头博弈为主，市占率超 90%市场特征1999200420092011Seamless 成立Grubhub 成立，美国最大的线上餐饮外卖平台饿了么前身在上海交通大学上线美团外卖上线Postmates 成立Grubhub 与 Seamless 合并，成为美国市占率第一；2013Doordash 成立Grubhub 在纽交所上市；UBER 切入外卖市场，成立 UBER Eats2014百度外卖上线，外卖大战全面爆发阿里投资饿了么20152016Grubhub 收购 DiningInGrubhub 收购餐厅外送服务公司 LABite.com请务必阅读正文之后的免责条款部分58 of 67行业专题研究Grubhub 收购美国点评类网站 Yelp 旗下的 Eat24饿了么收购百度外卖，此后百度外卖更名饿了么20172018星选阿里全资收购饿了么，并协同饿了么与口碑资源，成立本地生活服务事业部；美团在港交所上市Grubhub 收购美国在线餐饮订购平台 Tapingo20192020Amazon 收购 Deliveroo疫情期间饿了么推出商家补贴政策，在 B 端对美Uber 以 26.5 亿美金收购 Postmates，行业进入三强争霸；团再次发起攻势数据来源：36 氪、Second Measure、国泰君安证券研究图 80：美国外卖市场的份额之战仍在激烈进行2020Q 3美国核心城市外卖市场份额San Fran ciscoPhoenix65%14 %26%14 %7%46%11%17 %Boston32%40%25%3%6%2%A tlanta43%12%39%PhiladelphiaM ia m i53%30%15 %13 %17%8%62%19 %W ashinto n D CH ouston44%32%5%2%2%4%60%9%29%34%27%37%25%D allas-Fort W o rthC hicago53%11%35%32%34%Los AngelesN ew York City17 %14 %20%52%3%D oorD ashG rubhubU berEatsPo stm ates数据来源：Second Measure、国泰君安证券研究图 81：截止 2020Q3，Doordash 后来居上市占率 52%，UberEats+Postmates 合计 29%请务必阅读正文之后的免责条款部分59 of 67行业专题研究数据来源：Second Measure5.2. 滴滴在出行领域优势明显，社区团购既为发展亦撑估值滴滴的核心优势在于：多样化产品以及背后的深度服务能力、深耕产业链带来的对运力的掌控力、AI 及数据技术能力支撑的高供需匹配效率。图 82：滴滴的 AI 生态及数据技术能力支撑起高供需匹配效率数据来源：滴滴官网请务必阅读正文之后的免责条款部分60 of 67行业专题研究但市场渗透率见顶急需破局，橙心优选试水社区团购探索第二曲线。虽然滴滴在出行市场占据龙头多年，但随着市场渗透率逐渐见顶、盈利能力始终较弱的问题，公司急需布局新业务发展第二曲线。农产品市场作为本地生活服务的重要场景，橙心优选的布局可以实现引流并构筑自己的供应链能力。2020 年滴滴旗下的橙心优选社区团购平台正式上线，上线 45 天日单量即突破 10 万单，三个月日单量突破 280 万单，滴滴逐渐从网约车市场巨头向多功能集团发展。图 83：滴滴在出行市场仍然稳居龙头图 84：滴滴市场渗透率逐渐见顶，急需破局2020年5月我国网约车平台活跃人数占比2017年中国网约车应用渗透率（p ct）58.6%60%40%20%0%1.32%3.28% 1.28%1.4 1%滴滴首汽约车本地出行曹操出行享道出行T3出行4.00%2.6%2.2%1.6 %1.3 %88.71%滴滴出行 首汽约车 神州专车网约车渗透率易到曹操专车数据来源：亿欧智库、国泰君安证券研究数据来源：艾媒咨询、国泰君安证券研究滴滴全国首家社区生鲜超市“橙心优选超市”在成都开业后随即宣布启动“小店战略” ，计 划 3 年至少开设 100 万个橙心优选小店，目前已经在重庆、湖北、浙江、四川、江西五个省市试水运行。根据橙心优选的“小店战略”，在未来 3 年内，对全国至少 100 万个团长提供上述合作帮扶服务并植入“橙心优选”标志。表 24：滴滴重点助力旗下的橙心优选平台，持续加码社区团购业务时间事件2020 年 6 月 15 日2020 年 7 月 30 日2020 年 9 月 11 日2020 年 9 月 25 日2020 年 9 月 28 日2020 年 10 月 25 日2020 年 10 月 30 日2020 年 11 月 6 日2020 年 11 月 10 日“橙心优选社区电商”微信小程序正式上线，首站落户成都橙心优选上线 45 天，日单量突破 10 万单橙心优选川渝地区日单量突破 50 万橙心优选独立 APP 正式上线，用户可选择微信小程序或者下载 APP 进行全国日单量突破 280 万单橙心优选密集进入河南、福建、浙江、江西、河北、江苏南京、广东等 14 个省市橙心优选江西省上线首日订单量破 40 万橙心优选在广州、佛山上线，首日的订单量破 45 万橙心优选上线双十一促销活动，全国日订单超过 700 万国家农业农村部与滴滴橙心优选达成合作，双方将在农产品采购、仓储、品牌推广等方面进行对接，共同推动农民合作社产品直达社区，带动农产品“源头触网”销售橙心优选正式进入湖南、湖北2020 年 11 月 16 日2020 年 11 月 18 日2021 年 1 月橙心优选“年货省心节”正式拉开帷幕2021 年 1 月 11 日2021 年 1 月 15 日橙心优选品牌代言人郭德纲、蔡明、李雪琴、马丽正式官宣代言橙心优选冠名2021 爱奇艺为爱尖叫晚会请务必阅读正文之后的免责条款部分61 of 67行业专题研究市场监管总局依法对橙心优选（北京）科技发展有限公司等四家社区团购企业因涉嫌不正当价格行为，分别处以 150 万元人民币罚款的行政处罚。2021 年 3 月 3 日数据来源：百度百科、国泰君安证券研究图 85：橙心优选将风险分散到流程中，以销定产，降低库存风险数据来源：艾瑞咨询、国泰君安证券研究图 86：2020 年橙心优选用户规模实现快速增长数据来源：Questmobile图 87：生鲜电商领域，橙心优选借助微信生态的流量优势占据先机请务必阅读正文之后的免责条款部分62 of 67行业专题研究数据来源：Questmobile以出行为轴深耕生态，多领域持续探索第二增长曲线。滴滴除布局外卖和社区团购外，还积极拓宽海外业务、滴滴金融服务以及滴滴云加码大数据和云计算，同时以滴滴科技为中心，构建滴滴大脑、滴滴安全、自动驾驶以及智慧交通研究，在多个领域中拓展生态边际，建造竞争壁垒。表 25：滴滴的业务范围正在逐步拓展业务功能简介主要提供快车、出租车、顺风车、代驾、礼橙专车、公交车、豪华车、滴滴企业版和青桔单车等将滴滴产品的服务推广到全球各国应用出行服务布局用户出行的各个场景，为 C 端提供一站式智慧出行服务目前产品已经推广至阿根廷、澳大利亚、巴西、巴拿马、秘鲁、俄罗斯、哥伦比亚、南非和日本等多个国家国际业务滴滴金融滴滴金融致力于打造安全可信赖的金融科技服务平台。以服务司机、乘客、合作伙伴等出行生态参与方为使命，滴滴金融不断探索金融科技实践，推出滴水贷、点滴保等产品，为用户提供滴滴保险、信贷、理财、支付等服务。信用贷款、保险服务、理财服务、便捷支付基于滴滴出行的业务技术和经验积累,采用领先的云计算架构、高规格服务器集群搭建、高性能资源配置机制、精细化运营模式,致力于为开发者提供简单快捷、高效稳定、高性价比、安全可靠的 IT 服务为 B 端企业提供计算、存储、网滴滴云络、数据库和企业安全服务数据来源：滴滴官网、国泰君安证券研究5.3. 美团的虎视眈眈：本地生活服务生态的拼图中重要一环出行是本地生活服务中的重要一环，美团必然会涉及：美团业务逻辑连请务必阅读正文之后的免责条款部分63 of 67行业专题研究接人与服务，切入网约车市场逻辑通顺。本地生活战场考验平台的运营能力以及线下履约的地推能力，二者缺一不可。但滴滴凭借供给侧深耕在产品体系、运营能力、网络效应、政策合规把握方面仍有优势。美团试图依靠简单粗暴的补贴打开市场，但新环境下资本、监管都不允许大规模价格战再次发生：2018 年 3 月美团打车发起上海攻势，美团打车在 3 月 21 日登陆上海时单日订单超过 15 万单，然而当日便被上海政府部门约谈。到四月初，美团打车的补贴额度下滑之后，市场份额被压制到 15%以下。根据极光数据，第二个季度，美团保持了小额度补贴，但美团司机、乘客端留存在持续下行。资金、监管、上市三重压力下，美团放缓网约车市场推进速度。之后美团只在上海南京两个城市提供服务，并在随后招股说明书中说明要对网约车业务所带来价值重新考虑，近期内将不会再有大的动作。美团退而选择聚合模式，构建“吃喝玩乐”产业链纳入出行端口。美团在试水美团打车业务失败后推出的聚合模式，与自身一站式服务的属性完美契合，出行服务与美团旅游、餐饮、订票订酒店等业务实现互联，有效加深用户粘性。表 26：美团布局出行市场主要措施时间事件2017 年 2 月 14 日生活服务电商平台美团出行事业部在江苏省南京市试点运行打车业务美团宣布完成新一轮 40 亿美元融资。美团宣布升级组织架构，成立出行事业部。在原有的餐饮、到店综合、酒店旅行基础上，全面升级成为到店、到家、旅行、出行四大 LBS 场景美团打车在全国 7 个城市的美团 APP 上线打车入口，包括北京、上海、成都、杭州、温州、福州和厦门在内的 7 个城市，启动“美团打车用户报名”活动2017 年 10 月2017 年 12 月 28 日2018 年 1 月 21 日2018 年 3 月 21 日外卖平台美团旗下的“美团打车”已在上海和南京获得了网约车经营许可证美团打车正式登陆上海，当天晚 22 点左右，美团宣布上海首日完成单量突破 15 万单美团以 35%美团股权、65%的现金收购摩拜单车，其中 3.2 亿美元作为未来流动性补充，A、B 轮投资人及创始团队以 7.5 亿美金现金出局。2018 年 4 月2019 年 4 月 26 日2020 年 1 月 7 日2020 年 12 月 14 日美团打车在南京上线“聚合模式”，一键可呼叫多个不同平台车辆美团与法雷奥合作推出首款电动无人配送原型车“摩拜单车”停止服务，全面接入美团。被收购后的摩拜单车，更名为“美团单车”数据来源：公司公告、国泰君安证券研究图 88：美团凭借团购及外卖赛道成长为本地生活服务巨头请务必阅读正文之后的免责条款部分64 of 67行业专题研究数据来源：美团招股说明书、国泰君安证券研究图 89：美团业务沿着本地生活服务持续布局数据来源：美团招股说明书、国泰君安证券研究6. 投资建议网约车是本地生活服务的重要环节，作为高频刚需的流量入口对任何试图构建数字化经济时代消费服务的巨头而言都具有极高的体系价值。网约车创业龙头凭借先发优势构建网络效应正沉淀出完整的产品体系，并持续深入到供给侧产业链中做深做重，提升 B 端粘性，构建壁垒。最终，请务必阅读正文之后的免责条款部分65 of 67行业专题研究龙头企业有望借出行作为入口，通过综合化生态多元变现。推荐标的：继续推荐本地生活服务平台美团-W，出行服务是本地生活服务版图中的重要环节，美团凭完整消费服务生态在本地出行领域成为资源整合平台。同时，美团受益数字化消费时代本地即时配送网络基础设施持续完善，服务能力溢出带来的服务边界扩张。同时推荐阿里巴巴：多点布局本地生活服务赛道，投资哈啰单车、滴滴出行等出行行业龙头。同时头部电商平台的流量获取、分发与变现能力依然具备很强的优势，商业生态操作系统将持续完善，网络协同与数据智能双轮驱动商业生态系统持续增长，有望凭借多元化生态综合变现。相关标的：滴滴出行（未上市）、嘀嗒出行（未上市）。表 27：重点标的盈利预测（2021.04.30）收盘价（元）298.00225.00市值（亿元）15,08340,653归母净利润（亿元）PE标的名称股票代码评级2020A2021E-692022E2020A320262021E-220242022E30619美团-W3690.HK9988.HK4749.33增持增持阿里巴巴1,5821,6912146.37数据来源：Wind，国泰君安证券研究注：其中港股公司，收盘价单位为港元，市值、净利润单位为人民币。美股公司收盘价、市值、净利润单位为美元。7. 风险提示监管政策变化导致供给侧运力波动。网约车与本地出行既是生意，但更是公共基础服务设施，始终处于强监管状态。供给侧运力作为网约车商业模式的核心始终面临规模扩张与资质合规之间的平衡。若监管政策变化，可能导致平台运力波动，影响企业竞争力。竞争加剧导致补贴力度加大，盈利难度提升。平台商业模式下 B 端司机与 C 端乘客粘性都较低，补贴拉新效果明显，若新进入者资金优势较为明显，存在行业竞争加剧导致整体补贴力度加大的风险，由此导致网约车平台盈利困难。头部平台探索多元化业务过程中新业务失败风险。目前头部网约车平台普遍在探索除客运业务之外的新业务，上述新业务与核心网约车业务的资源能力禀赋要求并不完全相同，且对资金投入及团队精力投入要求较大，若新业务拓展受阻或失败，可能对公司经营构成一定影响。请务必阅读正文之后的免责条款部分66 of 67