中小企中小企业客客户营销技能技能2014年年11月月突破式突破式销售技巧售技巧内部内部资资料料注意保密注意保密课程内容程内容第一部分网格营销概述第二部分突破式营销策略第三部分网格经理的自我定位第四部分客户需求挖掘第五部分网格营销规划第六部分突破式销售技巧第七部分突破式营销案例分析第八部分行业聚类分析第九部分人际风格与应对策略第十部分打造高绩效营销团队内部内部资资料料注意保密注意保密第一部分第一部分网格网格营销概述概述内部内部资资料料注意保密注意保密什么是网格化什么是网格化营销?网格化管理是在明确目标客户市场的前提下，将目标市场按照一定规则划分成若干区域进行管理，已达到资源配置精确网格化营销是区域市场精耕细作的营销管理模式酒店银行娱乐场所 餐厅内部内部资资料料注意保密注意保密为什么要什么要进行网格化行网格化营销集集团客客户为什么什么购买我我们的的产品品？因因为我我们了解客了解客户，并且，并且客客户信任我信任我们集集团客客户为什么会信任我什么会信任我们？因因为客客户非常非常熟悉我熟悉我们怎么怎么样才能才能让客客户熟悉我熟悉我们？我我们需要需要经常和其保持常和其保持联络，探，探寻客客户需求需求怎么怎么样才能最高效最恰当地才能最高效最恰当地联络客客户？需要需要让这些客些客户成成为其其职责中明确的工作中明确的工作对象象怎么怎么样才能才能让客客户成成为其其职责中明确的工作中明确的工作对象？象？明确地把客明确地把客户（已有和潜在）划分（已有和潜在）划分给我我们的人的人也就是我也就是我们网格客网格客户经理理结论：集：集团客客户需要企需要企业进行网格化行网格化营销内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格营销四大行四大行业聚聚类概述概述内部内部资资料料注意保密注意保密第二部分第二部分突破式突破式营销策略策略内部内部资资料料注意保密注意保密中小企中小企业客客户特点特点内部内部资资料料注意保密注意保密行行业客客户业务V.S.中小企中小企业客客户业务行业客户业务行业客户业务行业大客户客户群有限行业应用为主个性需求起决定性作用理智消费，决策周期长决策关系复杂公司支付，对价格不敏感外在素质要求不高领导重视起决定性作用中小企业客户业务中小企业客户业务个人、家庭和中小企业客户群体大基础通讯需求为主寻找消费者共性的需求冲动消费，决策周期短决策者即消费者个人支付，对价格极其敏感外在素质要求很高客户经理个人能力是关键内部内部资资料料注意保密注意保密突破式突破式营销概述概述行行业顾问式式销售售VS网格突破式网格突破式销售售行业顾问式销售客户整体需求为导向聆听和询问为主，为客户定制解决方案销售周期长，不确定性多需要大量的内部协调，领导重视起决定性作用销售模式灵活性强，很难固定关系营销占主导，销售人员自主权差，售人员培养难网格突破式销售客户决策者利益为导向快速表达为主，要求销售人员具备强有力的表达能力传递产品价值，销售人员需解决客户问题立竿见影的销售模式，个人能力起决定性作用以成交订单为导向销售人员有固定培养模式内部内部资资料料注意保密注意保密销售失售失败的的6大大误区区内部内部资资料料注意保密注意保密什么是突破式什么是突破式销售？售？把握一个客户核心需求需求，掌握一个销售契机契机，以一个优势业务有效突破竞争对手防御，最终促成客户成交成交内部内部资资料料注意保密注意保密突破式突破式营销客客户成交成交找准决策人内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格经理的理的营销技巧技巧发展展内部内部资资料料注意保密注意保密第三部分第三部分网格网格经理的自我定位理的自我定位内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格经理的角色定位理的角色定位内部内部资资料料注意保密注意保密客客户经理的具体工作理的具体工作拜访客户建立关系挖掘需求展示方案传递价值明确意向内部协调打击对手谈判协商签订协议实施支持后续催款长期服务互利共赢内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格经理的工作理的工作职责市市场管理管理市场嗅觉 行业分析把握趋势 挖掘需求产品策划 优势匹配区域规划 全局掌控团队管理管理选择种子 优势匹配培训技能 辅导成长资源支持 突破业绩全面激励 长期发展关关键客客户关系关系维系系内部内部资资料料注意保密注意保密网格经理的天职网格经理的天职时间时间时间时间内部内部资资料料注意保密注意保密优秀的网格秀的网格经理具理具备的条件的条件HEAD学者的学者的头脑HEART 艺术家的心家的心HAND技技术者的手者的手FOOT劳动者的脚者的脚内部内部资资料料注意保密注意保密学者的学者的头脑网格经理必须深入地了解行销：1：市场的习惯2：顾客的生活形态3：顾客购买时的价值观4：购买动机要让自己的脚朝向正确的方向，需要具有优越判断力的头脑内部内部资资料料注意保密注意保密艺术家的心家的心艺术家对事物具有敏锐的洞察力，对于司空见惯的风景和人物，也经常以新鲜的眼光去欣赏和关心网格经理的洞察力表现在捕捉每一个哪怕是非常细小的信息，并把它加以运用。一个广告、一则新闻等等要想有这样的洞察力，就要象艺术家一样：经常以新鲜的眼光去欣赏和关心你周围的人和事内部内部资资料料注意保密注意保密技技术者的手者的手优秀网格经理必备的条件：有关本公司和业界的知识本公司与其他公司的产品知识广泛的知识、丰富的话题销售技巧对你所掌握的知识的动手能力现在意义上的销售员应该是“销售工程师”内部内部资资料料注意保密注意保密劳动者的脚者的脚健康：推销经理若动不动就休假、迟到、体力不足、容易疲倦，这种状态绝对无法在竞争如此激烈的市场中冲锋陷阵干劲：可以无孔不入。不管何时何地，只要有顾客、有购买力，推销员一定赴汤蹈火，在所不辞内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格经理的定位理的定位内部内部资资料料注意保密注意保密客客户经理的具体工作理的具体工作拜访客户建立关系挖掘需求展示方案传递价值明确意向内部协调打击对手谈判协商签订协议实施支持后续催款长期服务互利共赢内部内部资资料料注意保密注意保密销售工作特点销售工作特点最难工作之一最难工作之一充满各种压力充满各种压力必须积极主动必须积极主动工作需要创新工作需要创新 内部内部资资料料注意保密注意保密四种客户经理四种客户经理祥林嫂型祥林嫂型猎人型猎人型裁缝型裁缝型农夫型农夫型内部内部资资料料注意保密注意保密客户经理影响业绩原因客户经理影响业绩原因客户经理客户经理综合综合素质素质 核心能力核心能力（知识（知识,技能技能,经验）经验） 激励动机激励动机（动力（动力,心态）心态） 性格特质性格特质（生理特质（生理特质,才干）才干）内部内部资资料料注意保密注意保密认清产生销售业绩的要因认清产生销售业绩的要因自信自信恒定恒定取悦取悦理解理解影响影响内部内部资资料料注意保密注意保密1. 1. 自信自信-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力 在对方回答我提出的拒绝或者压力在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！我相信他是有能力的屈的眼神！我相信他是有能力的内部内部资资料料注意保密注意保密2.2.理解理解-发现对方的需求发现对方的需求 在我讲话的时候，我看见了对方专在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！注和领悟的表情！内部内部资资料料注意保密注意保密3.3.影响影响- - 强烈的说服欲望强烈的说服欲望 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我我有人在销售会谈结束的时候会问你有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题另外的问题并且给我提出了合理的要并且给我提出了合理的要求和建议。求和建议。内部内部资资料料注意保密注意保密4. 4. 取悦取悦-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望 在销售会谈的现场，有人会把椅子拉在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。激的微笑和你握手道别。内部内部资资料料注意保密注意保密5.5.恒定恒定- - 一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力能把一件简单的事持续做下去就不简单，能把一件简单的事持续做下去就不简单，能把一件平凡的事持续做下去就不平凡。能把一件平凡的事持续做下去就不平凡。内部内部资资料料注意保密注意保密建立陌生关系建立陌生关系自信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的销售人才的“5 5种才干种才干”内部内部资资料料注意保密注意保密第四部分第四部分客客户需求挖掘需求挖掘内部内部资资料料注意保密注意保密需求分需求分类自我实现（成长/成就）尊重需要（自尊/地位）社会需要（爱/友谊/归属）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）高层中层底层内部内部资资料料注意保密注意保密消消费者价者价值取向取向心理因素心理因素经济因素因素功能因素功能因素内部内部资资料料注意保密注意保密客客户需求分析与匹配策略需求分析与匹配策略需求需求类型型需求描述需求描述匹配策略匹配策略公司需求个人需求公开需求私密需求明示需求暗示需求内部内部资资料料注意保密注意保密需求动机个人收益回扣，好处，请客等个人压力责任，后果内部关系沟通，人际个人前景职业发展产品动机可靠，一致，技术参数职位稳定正确决策，个人责任产品价格优惠，促销，赠品上级肯定升迁，个人权利供方品质信誉，品牌，名声，背景供货速度周期，周转，库存，物流交易过程款帐，试用，检验市场发展客户，销量，联盟组织组织动机动机个人个人动机动机客户需求的两大驱动力内部内部资资料料注意保密注意保密影响采影响采购决策的关决策的关键人人内部内部资资料料注意保密注意保密我们也要关注阻碍因素客户动力阻力安全感自豪感新奇感舒适感认同感害怕改变原有的供应商害怕成本太高害怕作出新决定内部利益的平衡害怕承诺无法兑现信号：询问/询价信号：反对意见关注客户利益的动力和阻力内部内部资资料料注意保密注意保密另一种视角：客户为什么购买？增加w盈利w收入w安全w财富w便利w机会保护w家庭w员工w顾客w财产w金钱w个人隐私提高w地位w效率,质量w投资回报w生活质量w个人满足w教育w外表w健康节约w时间w金钱w能源w空间减少w风险w成本w竞争w抱怨w问题w担心优势与利益匹配客户的需求内部内部资资料料注意保密注意保密第五部分第五部分网格网格营销规划划每月25日交经理签字确认月工作计划表月工作计划表周工作计划表周工作计划表每周五交经理签字确认工作日志工作日志内部内部资资料料注意保密注意保密 鉴别顾客资格鉴别顾客资格Money是谁、是什么单位有金是谁、是什么单位有金是谁、是什么单位有金是谁、是什么单位有金 钱？钱？钱？钱？A Authorityuthority是是是是谁、是什么单位谁、是什么单位谁、是什么单位谁、是什么单位有决定权？有决定权？有决定权？有决定权？N Needseeds是是是是谁、是什么单位谁、是什么单位谁、是什么单位谁、是什么单位有需有需有需有需 要？要？要？要？内部内部资资料料注意保密注意保密通过销售漏斗来管理业绩通过销售漏斗来管理业绩1004020105801.1.1.1.客户的名单收集客户的名单收集客户的名单收集客户的名单收集4.4.4.4.客户的痛点挖掘客户的痛点挖掘客户的痛点挖掘客户的痛点挖掘5.5.5.5.产品的利益演示产品的利益演示产品的利益演示产品的利益演示6.6.6.6.决策者的认可决策者的认可决策者的认可决策者的认可7.7.7.7.客户的谈判和签约客户的谈判和签约客户的谈判和签约客户的谈判和签约8.8.8.8.达成长期战略合作达成长期战略合作达成长期战略合作达成长期战略合作2.2.2.2.客户的联络客户的联络客户的联络客户的联络3.3.3.3.客户的洽谈客户的洽谈客户的洽谈客户的洽谈6050客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片内部内部资资料料注意保密注意保密通过销售漏斗来管理业绩通过销售漏斗来管理业绩4020201.1.潜在阶段潜在阶段4.4.谈判阶段谈判阶段2.2.意向阶段意向阶段3.3.方案阶段方案阶段10060客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片5.5.深度挖掘深度挖掘内部内部资资料料注意保密注意保密客客户企企业情况描述情况描述需要了解的项目具体描述企业的组织架构企业的性质企业的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的赢利模式企业的业务现状企业的存在的问题 关键决策人内部内部资资料料注意保密注意保密总经理研发副总经理营销副总经理行政副总经理生产副总经理开发部科室生控部科室市场部科室人力资源营运部技术部科室行政后勤财物总监总经办质控部采购部销售部设备部科室科室找对门熟悉客户的组织机构图内部内部资资料料注意保密注意保密影响采影响采购决策的关决策的关键人人内部内部资资料料注意保密注意保密作用作用他们是谁他们是谁关注关注常问问题常问问题决策人决策人（公司老总（公司老总或董事会）或董事会）最后批准最后批准购买购买控制经费、控制经费、拨款、表决权拨款、表决权购买对公购买对公司发展的影司发展的影响响从这个购从这个购买投资中我买投资中我们能得到什们能得到什么回报？么回报？技术人员技术人员制定标准制定标准挑选产品挑选产品衡量你的方衡量你的方案、守门员、案、守门员、不能说不能说yes可可以说以说no产品性能产品性能指标指标它符合技它符合技术指标吗？术指标吗？购买人员购买人员（采购经理、（采购经理、财务经理）财务经理）控制采购控制采购成本成本管理采购流管理采购流程、负责商务程、负责商务谈判、实施采谈判、实施采购购价格和付价格和付款条件款条件更优惠的更优惠的价格和付款价格和付款条件？条件？使用人员使用人员评价其对评价其对工作效率的工作效率的影响影响使用或管理使用或管理使用你产品的使用你产品的人人产品的使产品的使用功能用功能如何为我如何为我简单而有效简单而有效率的工作？率的工作？影响销售的四类客户：内部内部资资料料注意保密注意保密目目标客客户决策决策结构与突破策略构与突破策略角色职务姓名立场核心需求突破策略决策者财务/采购技术把关者使用者内部内部资资料料注意保密注意保密第六部分第六部分突破式突破式销售技巧售技巧内部内部资资料料注意保密注意保密第六部分第六部分 突破式突破式销售技巧售技巧陌生约见技巧SPIN痛点挖掘FAB利益展示客户异议处理双赢谈判技巧快速成交技巧锁定关系技巧内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格营销快速成交流程快速成交流程提前观察环境，准备开场白闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围给客户带来好消息（最近活动信息）根据事前准备，提出探寻问题（SPIN问题）根据客户反馈，介绍公司和产品（FAB陈述）询问并解决客户异议具体条件谈判，快速成交畅想未来愿景，营造良好结束氛围内部内部资资料料注意保密注意保密陌生拜陌生拜访技巧技巧内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格营销快速成交流程快速成交流程提前观察环境，准备开场白闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围给客户带来好消息（最近活动信息）根据事前准备，提出探寻问题（SPIN问题）根据客户反馈，介绍公司和产品（FAB陈述）询问并解决客户异议具体条件谈判，快速成交畅想未来愿景，营造良好结束氛围内部内部资资料料注意保密注意保密常用的开常用的开场白白话题营造造积极氛极氛围天气情况交通情况对方所在地的特色对方办公室的特色一路上的见闻内部内部资资料料注意保密注意保密 名片名片公司介绍公司介绍产品介绍产品介绍成功案例或故事成功案例或故事客户推荐信客户推荐信产品明细产品明细计算器，笔记本，两只笔计算器，笔记本，两只笔镜子，梳子，纸巾镜子，梳子，纸巾约见客客户必必备销售工具售工具内部内部资资料料注意保密注意保密良好印象的意良好印象的意义美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象就是客户在了解产品之前，心目中最初对推销员的总体印象。内部内部资资料料注意保密注意保密良好的第一印象要素良好的第一印象要素仪容仪表着装打扮行为举止语言表达内部内部资资料料注意保密注意保密社交三大礼物社交三大礼物内部内部资资料料注意保密注意保密 人人都渴望被人人都渴望被别人尊重和人尊重和赞美，一美，一个个好好的的赞美美会会迅速拉迅速拉进双双方的距离，方的距离，让客客户接受接受你你愿意和愿意和你你交往。但是一交往。但是一个虚个虚伪和不合适的和不合适的赞美也美也会会使得使得别人人尴尬尬，怀疑和反感。疑和反感。 尊重和尊重和赞美客美客户首先要有首先要有真真诚的的态度，度，其次需要掌握一定的技巧。其次需要掌握一定的技巧。社交礼物社交礼物:赞美美内部内部资资料料注意保密注意保密赞美美别人的方法人的方法真诚：赞美的背后不要有直接目的真实独特：考验你对别人的关注举例：具体证明恰到好处：夸张等于虚伪，不要用形容词抒发：请对方发表感想内部内部资资料料注意保密注意保密 你与你与别人的共同之人的共同之处，如，如双双方都方都认识的的朋友，相同的朋友，相同的兴趣，趣，爱好和相同的好和相同的经历。人。人们特特别喜喜欢与与人有共同点，因人有共同点，因为这样我我们有有一一种种被人理解的被人理解的归属属感。感。社交礼物社交礼物:共同点共同点内部内部资资料料注意保密注意保密 人都喜人都喜欢快快乐，欢笑，笑，兴奋。人。人们愿意和愿意和那些能那些能够带来来欢乐的人相的人相处交往。交往。当当客客户说话你你全神全神贯注注倾听，听，并并配合适配合适当当的表情，的表情，动作，作，语言，言，将将是是对他最大的激他最大的激励励。 每每个个人生活，工作中都有一些人生活，工作中都有一些烦恼和不如意如果和不如意如果你你能善解人意成能善解人意成为客客户的的倾诉心理心理问题的的对象，象，你你一定能和他成一定能和他成为朋友。朋友。社交礼物社交礼物:情感关注情感关注内部内部资资料料注意保密注意保密SPIN探探寻技巧技巧内部内部资资料料注意保密注意保密背景背景(Situation)难点难点(Problem)隐含隐含(Implication)需求需求- -效益效益(Need-payoff)问题问题? ?SPINSPIN模型模型内部内部资资料料注意保密注意保密 背景问题背景问题: : 在销售开始之前，成功的销售人员在销售开始之前，成功的销售人员总希望通过提问获得客户现存的事实、总希望通过提问获得客户现存的事实、背景数据和信息。背景数据和信息。在失败的会谈中应用较多在失败的会谈中应用较多没有经验的人应用较多没有经验的人应用较多SPINSPIN模型模型内部内部资资料料注意保密注意保密 难点问题难点问题: : 探索难点、困难和客户的不满，销探索难点、困难和客户的不满，销 售的产品可以帮助解决的问题售的产品可以帮助解决的问题 “对老机器生产的产品质量感到焦虑吗对老机器生产的产品质量感到焦虑吗? ?” “你满意你现在正在使用的机器吗？你满意你现在正在使用的机器吗？”成功会谈中应用较多成功会谈中应用较多特别是小生意特别是小生意 中应用较多中应用较多成功的销售应用较多成功的销售应用较多SPINSPIN模型模型内部内部资资料料注意保密注意保密 隐含问题隐含问题: : 这对产量会有影响吗？这对产量会有影响吗？ 这样你的职位是否牢靠？这样你的职位是否牢靠？ 关于问题产生的影响、恶果和暗示关于问题产生的影响、恶果和暗示在大生意中与成功紧密相连在大生意中与成功紧密相连建立客户的价值观建立客户的价值观帮助客户明白问题的严重性和紧迫性帮助客户明白问题的严重性和紧迫性SPINSPIN模型模型内部内部资资料料注意保密注意保密 需求需求- -效益问题效益问题: :为什么解决该问题如此重要？为什么解决该问题如此重要？这对你有什么帮助？这对你有什么帮助？ 你的解决方案可以给客户带来多大的效益你的解决方案可以给客户带来多大的效益增加你的解决方案被接受的可能性增加你的解决方案被接受的可能性在大生意中和成功紧密相连在大生意中和成功紧密相连SPINSPIN模型模型内部内部资资料料注意保密注意保密探询激发客户需求动力探询激发客户需求动力成功销售关键要素成功销售关键要素请记住，客户不关心你和你的产品及公司的利益请记住，客户不关心你和你的产品及公司的利益客户只关心自己面临的问题客户只关心自己面临的问题在没有发现客户需求之前不要销售在没有发现客户需求之前不要销售在客户自己没有发现需求前不要销售在客户自己没有发现需求前不要销售在没有和客户形成共同的远景与目标前不要销售在没有和客户形成共同的远景与目标前不要销售 销售专家：斯蒂芬斯销售专家：斯蒂芬斯内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格营销快速成交流程快速成交流程提前观察环境，准备开场白闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围给客户带来好消息（最近活动信息）根据事前准备，提出探寻问题（SPIN问题）根据客户反馈，介绍公司和产品（FAB陈述）询问并解决客户异议具体条件谈判，快速成交畅想未来愿景，营造良好结束氛围内部内部资资料料注意保密注意保密FAB陈述技巧述技巧内部内部资资料料注意保密注意保密FAB举例例卖化妆品的销售应该推销卖的不是化妆品，而是一种青春的感觉卖家具的销售应该推销卖的不是家具，而是一种生活的时尚内部内部资资料料注意保密注意保密F-Feature 特点特点A-Advantage 优势B-Benefit 利益利益别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么他关心你的主意能干什么他关心你的主意能干什么他关心你的主意能干什么。 FAB内部内部资资料料注意保密注意保密说服呈服呈现建建议解决方案解决方案FAB特性利益优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材内部内部资资料料注意保密注意保密F-Feature 特点特点A-Advantage 优势B-Benefit 利益利益别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么他关心你的主意能干什么他关心你的主意能干什么他关心你的主意能干什么。 FAB内部内部资资料料注意保密注意保密客客户异异议处理理内部内部资资料料注意保密注意保密客客户异异议的原因的原因1、理性原因2、感性原因3、战术性原因内部内部资资料料注意保密注意保密客客户异异议的原因的原因1、理性原因通常客户会基于本身的经济状况、使用情况和对同类产品及技术的了解而表达对产品的不认可，如不合适、价格过高、技术落后等，但更多的时候客户会因为信息不充分或缺乏经验而产生错误的理解，这时候销售人员能否提出真实有说服力的解释就尤为重要。内部内部资资料料注意保密注意保密客客户异异议的原因的原因2、感性原因另一方面，很多异议都是出于情感和心理上的不满和恐惧，如客户会在采购过程中在乎别人（特别是上级和同事）的看法，同时也会考虑到是否影响在下属心目中自身专业素养和技术水平方面的威望。如果客户所在组织正处于动荡期或其本身地位不稳固，这时对于存在的一些意想不到的风险和麻烦会特别在意。通常，许多异议其实缺乏道理和合理的解释，完全是杞人忧天，仅仅出于当事人对某些事物消极的态度和错误的看法。内部内部资资料料注意保密注意保密客客户异异议的原因的原因3、战术性原因客户也会寻找不存在的缺陷或扩大小的不足来进行策略性的试探，增加自己手中的砝码，最常见就是寻求价格上的减让和在谈判中提高自己的位势。另外，在受到竞争对手的压力时客户有时也会通过异议来暗示自己的不满。内部内部资资料料注意保密注意保密回回应异异议的常的常见三种方法三种方法忽视法补偿法借力法内部内部资资料料注意保密注意保密忽忽视法法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。内部内部资资料料注意保密注意保密忽忽视法法对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。内部内部资资料料注意保密注意保密忽忽视法法忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默”！“嗯！真是高见！”内部内部资资料料注意保密注意保密补偿法法客户说：“你们产品价格太高了。”销售人员：“价格是有点高，但一分钱一分货，我们的质量也是最好的。对于贵公司来说，性能的稳定性不是更重要吗？”客户抱怨：“这款手机功能真是强大，设计也非常棒，可惜体积大了一点。”销售人员：“您说的很有道理，确实大了一点。但强大的功能肯定需要更多的硬件配置，至少屏幕就需要大一倍，如果太小，您使用就不方便了。”内部内部资资料料注意保密注意保密补偿法法当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受。记住，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。补偿的内容：心理补偿，强调产品优势。实际补偿，非重要可以出让的我方利益。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。内部内部资资料料注意保密注意保密借力法借力法经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”销售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”内部内部资资料料注意保密注意保密借力法借力法借力法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。借力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。内部内部资资料料注意保密注意保密借力法借力法借力法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，借力法效果最好。内部内部资资料料注意保密注意保密回回应异异议的常的常见三种方法三种方法忽视法补偿法借力法内部内部资资料料注意保密注意保密双双赢谈判技巧判技巧内部内部资资料料注意保密注意保密为什么需要学习谈判1.客户和我们讨价还价时2.客户在决定采购前附加要求时3.客户在合作中提出额外要求时4.客户故意拖延付款时5.下级经销商的提出更多要求时6.其他内部内部资资料料注意保密注意保密什么是什么是谈判判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。谈判是指的是用一种为别人所乐于接受于接受的方式的方式，让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。内部内部资资料料注意保密注意保密销售技巧VS谈判技巧销售的角色在发生很大的变化，成功的销售不仅需要学会高超的销售技巧，赢得更多的客户。更需要学会卓越的谈判技巧，以避免被动地迎合客户导致的利益流失或者合作僵局。销售技巧是让客户决定买不买。谈判技巧是让客户以什么条件买。销售者对公司的贡献来源于这二个方面。内部内部资资料料注意保密注意保密谈判的目判的目标：双：双赢输/ /赢损己利人己利人赢/ /输损人利己人利己双双赢利人利己利人利己输/ /输两败俱伤低低理理解解勇勇气气高高高高内部内部资资料料注意保密注意保密谁赢了？买方底底价价开开价价开开价价底底价价重叠区卖方你输我输你赢我输你赢我赢105内部内部资资料料注意保密注意保密销售售员谈判的判的8条条锦囊妙囊妙计第一：了解你的谈判对手。第二：开价一定要高于实价第三：永远不要接受对方第一次开价或还价第四：除非交换决不让步第五：逐步缩小让步幅度第六：虚设上级领导第七：投石问路，声东击西第八：必要时刻，及时反悔内部内部资资料料注意保密注意保密设定合理要价定合理要价事先预测对方能接受的要价要价不要过高或过低要价要高于实价，但不要高过预算太多要价的目的是为了体现产品价值最大化内部内部资资料料注意保密注意保密掌握适度掌握适度让步策略步策略在建立我们的优势、削弱对方优势的同时，为了谈判的成功，必要时还要做相应的让步，当然这个让步要适度，不能一让到底。内部内部资资料料注意保密注意保密快速成交技巧快速成交技巧内部内部资资料料注意保密注意保密捕捉捕捉购买信号信号（一）表情方面1客户的表情和态度发生变化时2眼睛直视时，有着明显的孩童式的兴奋反应时（二）体态方面1突然不住地点头2表现出神经质的举止时3仔细看说明书时内部内部资资料料注意保密注意保密捕捉捕捉购买信号信号(三)语言方面以价钱为中心谈话时询问售后服务时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时想试用时与其它产品相比较时内部内部资资料料注意保密注意保密常用成交方法常用成交方法1-非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的。内部内部资资料料注意保密注意保密常用成交方法常用成交方法2-特殊让步法成交我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。”“你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3000元我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。内部内部资资料料注意保密注意保密常用成交方法常用成交方法3-最后期限成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种优惠只有今天有，你可能是能享受到优惠的最后一个客户了。内部内部资资料料注意保密注意保密常用成交方法常用成交方法4-相互比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？内部内部资资料料注意保密注意保密常用成交技巧常用成交技巧5-上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。内部内部资资料料注意保密注意保密常用成交技巧常用成交技巧6-微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。方法：100元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。内部内部资资料料注意保密注意保密常用成交方法常用成交方法1-非此即彼成交法2-特殊让步法成交3-最后期限成交法4-相互比较成交法5-上司同意成交法6-微不足道成交法内部内部资资料料注意保密注意保密关系关系锁定技巧定技巧内部内部资资料料注意保密注意保密维系客系客户的关的关键点点增加客户换掉你的成本给客户不断带来新鲜感让客户明白竞争对手也会犯错内部内部资资料料注意保密注意保密维系客系客户的关的关键点点增加客户换掉你的成本客户持续使用你的产品以后，一定会拿放大镜看你的错误，所以换掉你的风险逐渐增加，在前期（蜜月期）增加客户换掉你的成本（让客户使用更多你的业务），这样客户换掉你的成本增加，往往最后会出现客户见面就骂你，但还依然离不开你内部内部资资料料注意保密注意保密维系客系客户的关的关键点点给客户不断带来新鲜感客户使用你的产品一段时间后，一定会对你最开始的新鲜感逐渐降低，此时竞争对手可能乘虚而入，给客户带来一些新鲜感，增加客户换掉你的动力。此时你也需要不断给你的客户带来新鲜感，不论是业务上（推荐新业务），交往上（给客户介绍新朋友），情感上（共同话题，共同爱好），都要不断给客户新鲜感，然客户觉得换掉你会失去一个巨大的社会资源内部内部资资料料注意保密注意保密维系客系客户的关的关键点点让客户明白竞争对手也会犯错在你持续服务客户一段时间后，客户关系慢慢平淡，而你的产品或服务又犯下错误，客户一定会火冒三丈。而此时，竞争对手恰好出现，正好在你犯错误的地方，给客户提供一个看似完美的解决方案，客户就会容易动摇。其实在你服务客户的初期阶段，不要过多避讳谈论竞争对手，应该在不经意间，经常谈论一些内幕消息，一些竞争对手内部的问题，表达竞争对手也不像大家外面看见的那么好，内部也会出现很多问题，让客户客观看待竞争对手，从而降低对竞争对手的期望值。这样不至于在你出错的时候，幻想竞争对手是完美解决方案。内部内部资资料料注意保密注意保密客客户深度开深度开发核心理念核心理念客户渠道营销这里所讲的客户渠道营销不是普通意义上的“渠道”，而是将客户发展为我们的业务宣传员、推广员，帮助我们推销业务、产品，将客户的客户，客户的亲朋发展为我们的客户。服务跟进营销在客户提出不满和抱怨后，第一时间给予了解决。在前期，以客户为中心，理解客户需求，帮助客户熟悉业务；实施后，对产品进行优化，通过完美的售后服务，使客户达到满意，服务贯穿始终。内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格经理的理的营销技巧技巧发展展内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格营销快速成交流程快速成交流程提前观察环境，准备开场白闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围给客户带来好消息（最近活动信息）根据事前准备，提出探寻问题（SPIN问题）根据客户反馈，介绍公司和产品（FAB陈述）询问并解决客户异议具体条件谈判，快速成交畅想未来愿景，营造良好结束氛围内部内部资资料料注意保密注意保密第七部分第七部分突破式突破式营销案例分析案例分析内部内部资资料料注意保密注意保密失失败经典案例特征典案例特征内部内部资资料料注意保密注意保密成功成功经典案例特征典案例特征内部内部资资料料注意保密注意保密第八部分第八部分行行业聚聚类分析分析内部内部资资料料注意保密注意保密四大行四大行业聚聚类内部内部资资料料注意保密注意保密商商务楼宇楼宇行行业聚聚类特点特点内部内部资资料料注意保密注意保密商商务楼宇楼宇销售思路分析需求以点带面逐项突破长期维系突破方法分析人员构成把握核心需求物业有效突破高层实现互访设置楼内代理优势业务突破内部内部资资料料注意保密注意保密产业园区园区行行业聚聚类特点特点内部内部资资料料注意保密注意保密产业园区园区销售思路策划政绩全面营销持续作战服务为本突破方法成立专项小组园区全面摸底高层领导重视管委会高层接触策划关键政绩全面系统营销代理商持续跟进重点企业突破内部内部资资料料注意保密注意保密专业市市场行行业聚聚类特点特点内部内部资资料料注意保密注意保密专业市市场销售思路明确招贴设置代理活动明晰快速成交突破方法签订管理部门双赢协议设置大量视觉招贴现场促销活动突破搞定市场基层员工设置营销服务代理店内部内部资资料料注意保密注意保密沿街商沿街商铺行行业聚聚类特点特点内部内部资资料料注意保密注意保密沿街商沿街商铺销售思路发掘痛点提出利益展示方案快速成交突破方法快速拜访核心业务展示集中地点路演行业案例突破内部内部资资料料注意保密注意保密四大行四大行业聚聚类内部内部资资料料注意保密注意保密第九部分第九部分人人际风格与格与应对策略策略内部内部资资料料注意保密注意保密人人际风格区分与格区分与识别内部内部资资料料注意保密注意保密人格人格MATRIX细节过程结果效率关系忠诚创新刺激外向外向内内向向理理性性感感性性老老虎虎猫猫头鹰孔孔雀雀无无尾尾熊熊内部内部资资料料注意保密注意保密人人际风格有效格有效识别关关键点点办工区东西较多内容摆放规整位置经过设计办公区很简洁内容很少桌子简单空旷办公区很温馨内容以家庭舒适为主位置比较随意办公区很凌乱小东西很多办公用具与杂物混在一起外向外向内内向向理理性性感感性性老老虎虎猫猫头鹰孔孔雀雀无无尾尾熊熊内部内部资资料料注意保密注意保密人人际风格特征格特征识别眼神深邃眉头紧锁面容消瘦眼角下压眼神坚定鼻子较大脸型大圆面容前凸眼神慈祥面容和善态度温和言语关心眼神飘忽眼角皱纹肌肉突出语速较快外向外向内内向向理理性性感感性性老老虎虎猫猫头鹰孔孔雀雀无无尾尾熊熊内部内部资资料料注意保密注意保密与不同人格的客与不同人格的客户谈判判业务专家例举事例注重细节数据成交开门见山带来利益注意效率利益成交个人友谊分享感受关心家人感动成交不断喝彩有趣事情夸大利益冲动成交命命令令商商量量任任务人人老老虎虎猫猫头鹰孔孔雀雀无无尾尾熊熊内部内部资资料料注意保密注意保密加加强客客户关系关系典型客户考察客户评价函成功案例介绍参观本企业介绍有深度有品味的活动无需经常拜访每次拜访有价值动用领导出面请社会高层人士出面强调大利益、大方向没事多打电话多沟通多交流生活各方面心得多做情感方面深入交流关心其家人的各个方面多用现代沟通手段每次交流给对方带来新鲜感安排有趣的活动多带其认识各行业不同的人命命令令商商量量任任务人人老老虎虎猫猫头鹰孔孔雀雀无无尾尾熊熊内部内部资资料料注意保密注意保密喜喜欢的礼物的礼物有品味可以把玩有深度的礼物市面少见大气高价值增值可能的礼物送贴心的礼物跟家人有关的礼物多送礼物样式新颖世界各地新奇的小东西命命令令商商量量任任务人人老老虎虎猫猫头鹰孔孔雀雀无无尾尾熊熊内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格营销快速成交流程快速成交流程提前观察环境，准备开场白闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围给客户带来好消息（最近活动信息）根据事前准备，提出探寻问题（SPIN问题）根据客户反馈，介绍公司和产品（FAB陈述）询问并解决客户异议具体条件谈判，快速成交畅想未来愿景，营造良好结束氛围内部内部资资料料注意保密注意保密约访客客户谈话流程老虎流程老虎必须提前到场，观察环境提前开始，先戴大高帽（称赞其企业规模，办公室大气，业务发展快等）根据事前准备，直接提出业务痛点问题（效益，成本，效率等）根据客户反馈，介绍我方带来的利益（言简意赅，利益直接）根据对方反馈，确定下一步行动计划（约下次时间，约关键人，带领导，客户参观，直接成交等）内部内部资资料料注意保密注意保密约访客客户谈话流程孔雀流程孔雀提前到场，观察环境，准备开场白准时开始，随时给其个人戴高帽（称赞个人品味、气质、能力，别人对其评价，个人对企业发展的贡献等）根据事前准备，暗示性提出行业痛点问题（效益，成本，效率等），听取其意见根据客户反馈，介绍我方为行业带来的利益（可适当夸张行业解决方案，多提未来规划和愿景）根据对方反馈，询问决策流程，确定下一步行动计划（约关键人，带领导，客户参观等）内部内部资资料料注意保密注意保密约访客客户谈话流程猫流程猫头鹰尽量提前到场，楼下打电话确认，观察环境，细致入微准时开始，营造良好氛围（使用不容易引起争议的话题，天气，交通等），不要随意戴高帽根据事前准备，提交成熟的行业内同类企业解决方案（文本），简单介绍，询问其意见，全程用文字记录其意见，随时反馈其意见可暗示，我方可提供相关客户推荐函，典型客户参观等（解决其心中不安和疑问）根据客户反馈，称赞其意见的专业性，以此为借口约见下次见面，保证提供更加详细的方案此类客户需持续跟进，少量多次，方可成单内部内部资资料料注意保密注意保密约访客客户谈话流程无尾熊流程无尾熊提前到场，观察环境，在楼下给对方打电话，如果对方还在忙，耐心等待开场白尽量使用感性话题（一路见闻感受，走进对方企业的感受等），可以尽量拉长开场白的时间根据事前准备，关注性提出业务痛点问题（效益，成本，效率等）耐心倾听其答复，耐心介绍我方带来的利益（言语多加入感情成分）根据对方反馈，询问决策流程，决定下一步行动计划聊聊个人爱好，周末如何度过等个人话题，争取约一起活动作为结束语内部内部资资料料注意保密注意保密网格网格营销快速成交流程快速成交流程提前观察环境，准备开场白闪亮登场，建立信任，营造良好开场氛围给客户带来好消息（最近活动信息）根据事前准备，提出探寻问题（SPIN问题）根据客户反馈，介绍公司和产品（FAB陈述）询问并解决客户异议具体条件谈判，快速成交畅想未来愿景，营造良好结束氛围内部内部资资料料注意保密注意保密第十部分第十部分打造高打造高绩效效营销团队内部内部资资料料注意保密注意保密销售售团队管理的五大要素管理的五大要素内部内部资资料料注意保密注意保密什么是什么是销售甄售甄选绝配内部内部资资料料注意保密注意保密重要重要发现中小企业客户销售行业大客户销售快速影响力表达能力突破能力资源使用能力承诺兑现能力洞察分析能力策划控制能力协调能力内部内部资资料料注意保密注意保密销售技巧差异售技巧差异突破式销售陌生约见技巧SPIN痛点挖掘FAB利益展示客户异议处理快速成交技巧顾问式销售关系路径图需求匹配技巧方案呈现技巧关系锁定技巧招投标技巧内部内部资资料料注意保密注意保密不同人格的不同人格的优点点专业型专业型业绩型业绩型服务型服务型影响型影响型外向外向内内向向理理性性感感性性老老虎虎猫猫头鹰孔孔雀雀无无尾尾熊熊内部内部资资料料注意保密注意保密不同人格的缺点不同人格的缺点完美主义犹豫不决行动力差拖拉难于管理自我意识强功利心过强团队合作意识差浪费时间迁就被动主动性差虎头蛇尾冲动自我管理能力差持久性不足外向外向内内向向理理性性感感性性老老虎虎猫猫头鹰孔孔雀雀无无尾尾熊熊内部内部资资料料注意保密注意保密不同人格的不同人格的优点点专业程度高喜欢思考表现稳定、冷静计划能力强做事有恒心业绩导向目标感强自信、自律执行力强服务意识超强对人敏感对客户有耐心性格温和最佳私人朋友人际影响力超强能活跃气氛善于表现有想法、有冲劲外向外向内内向向理理性性感感性性老老虎虎猫猫头鹰孔孔雀雀无无尾尾熊熊内部内部资资料料注意保密注意保密团队的的发展与管理展与管理内部内部资资料料注意保密注意保密团队发展的展的5个个阶段段成立期动荡期高产期衰痛期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段内部内部资资料料注意保密注意保密成立期成立期动荡期动荡期高产期高产期衰痛期衰痛期稳定期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段成立期的行为特征对公司未来的发展具有很高的期望。每一位成员在新的团队都表现得那么热切、那么投入。团队刚组建，成员的士气高昂，对自己、对公司的未来充满了希望，但由于都是新员工，没有经过培训，他们的工作能力很低。团队发展的第一展的第一阶段：成立期段：成立期内部内部资资料料注意保密注意保密成立期成立期对策突破策突破业绩突破业绩带领团队成员，一起工作，帮助团队成员取得初创期的初步业绩，建立自己的威信，树立团队成员的信心开始交流通过召开会议、小组会来创造沟通机会与场合制定规则为团队制定发展目标，制定团队的各项规则引入培训制定培训计划，提升成员的各方面能力，接受新的挑战内部内部资资料料注意保密注意保密成立期成立期动荡期动荡期高产期高产期衰痛期衰痛期稳定期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段动荡期的行为特征团队成员对眼前的现实感到不满团队成员之间开始争夺职位和权力团队成员开始流失团队中有“小团队”出现。团队成员感觉到原来的期望与现实之间存在的差距，所以他们的士气低落。这时他们的能力还没有培养起来，所以能力也很低。团队发展的第二展的第二阶段：段：动荡期期内部内部资资料料注意保密注意保密动荡期期对策恩威并重策恩威并重维护规则和团队成员一起维护共同建立的目标和规则，让大家懂得“游戏规则”。加强沟通同团队成员一起进行讨论，鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法。加入适当的团队休闲活动，提升团队凝聚力。加强培训尽快提高团队成员的工作能力。积极反馈对积极的现象及时给予表扬和肯定，对团队中出现的消极的、不利的应给予及时的纠正。是团队建立起良好的团队文化氛围。发掘优势引导团队成员正确认识成员之间的性格差异，并在团队成员中允许这种差异的存在。利用这种差异有意识地表培养团队各种角色。内部内部资资料料注意保密注意保密成立期成立期动荡期动荡期高产期高产期衰痛期衰痛期稳定期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段稳定期的行为特征团队成员基本稳定团队的派系开始出现团队领导对团队中的派系表现出倾向性团队成员的工作能力开始显现出来了团队领导把主要精力从关注团队成员转移到督促团队成员创造工作业绩上来了团队领导自身的缺点开始暴露出来了人员基本上稳定了，成员也具备了一定的工作能力，开始为公司创造效益了。团队发展的第三展的第三阶段：段：稳定期定期内部内部资资料料注意保密注意保密稳定期定期对策鼓舞士气策鼓舞士气确立核心确定一定的稳定核心团队，让核心团队掌握核心资源，承担最重要的任务加强授权给予优秀的团队成员更多的权限，给予信任，帮助其建立主动工作的习惯重点激励对业绩好的团队给予重点的激励坚持原则树立良好的个人形象，消除团队中的“不谐之音”内部内部资资料料注意保密注意保密成立期成立期动荡期动荡期高产期高产期衰痛期衰痛期稳定期稳定期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段高产斯的行为特征团队成员能够胜任自己的工作团队中的派系观念淡化甚至基本消除，团队成员之间开始合作团队成员对团队的未来充满了信心团队出现颠峰的表现团队成员能为领导分担工作团队的士气空前高昂，团队成员关系和谐，团队成员的能力也达到期望。团队发展的第四展的第四阶段：高段：高产期期内部内部资资料料注意保密注意保密高高产期期对策挑策挑战发展展更高挑战团队领导与团队成员共同研究制定更高、更具挑战性的目标，使团队成员能够看到新的希望，感觉有奔头。设法留人设法留住优秀的员工，帮助制定个人发展计划，鼓励员工发展。兑现承诺对成员工作成绩给予积极肯定，兑现承诺。防止自大及时发现“高产期”表面下的矛盾与问题内部内部资资料料注意保密注意保密销售售团队的有效的有效监控控内部内部资资料料注意保密注意保密自我检测销售人员对填写销售报表很抵触，或者用数字胡乱编写对付领导。Yes/No说老实话，我也没多少时间看他们写的报表。Yes/No开会时70%以上都是你在阔论，并经常打断下属发言。Yes/No销售例会常常变成了领导发飙会、销售人员抱怨会、闲聊会。Yes/No王牌销售人员带着客户跑了，公司业务损失惨重！Yes/No内部内部资资料料注意保密注意保密销售人员日常管理的四种手段述职谈话随访观察日常管理销售例会 销售报表销售报表内部内部资资料料注意保密注意保密核心管理表单核心管理表单月工作计划表月工作计划表市场信息表单市场信息表单工作过程表单工作过程表单信息收集表信息收集表工作日志表工作日志表周工作计划表周工作计划表关键客户分析表关键客户分析表客户漏斗表客户漏斗表销售人员监控6大常用表单176内部内部资资料料注意保密注意保密 简单易填相互关联镜子效应形成习惯报表设计原则每月25日交经理签字确认月工作计划表月工作计划表周工作计划表周工作计划表每周五交经理签字确认工作日志工作日志内部内部资资料料注意保密注意保密销售报表推行化繁为简指导填写考核鞭策表格抽查样板分析做成平台内部内部资资料料注意保密注意保密常见六种销售会议月度会议销售例会季度季度/ /半年例会半年例会周例会专项会议年度销售大会早晚例会早晚例会内部内部资资料料注意保密注意保密周例会周例会月例会月例会季季/ /半年例会半年例会早晚例会早晚例会年度会议年度会议专项例会专项例会工作动员和总结工作动员和总结收集信息收集信息, ,检查进度，解决问题检查进度，解决问题解决问题解决问题/ /警示强调警示强调/ /培训研讨培训研讨总结规划总结规划/ /警示强调警示强调/ /调整动员调整动员表彰总结表彰总结/ /培训提升培训提升/ /鼓舞动员鼓舞动员解决问题解决问题/ /交流分享交流分享/ /培训提升培训提升六大销售例会183内部内部资资料料注意保密注意保密例会注意事项设定标准议程准时开始结束不要偏离主题形成会议纪要内部内部资资料料注意保密注意保密短期的、频度高的会议，其收集信息的功能应该最强，这里的信息包括：客户、市场、工作安排和项目进展等；时间较长、会议频度低的会议，解决问题是其主要职能，包括诸如分配业绩计划、梳理内部流程和客户抱怨解决等。当然很多问题如内部部门间的协调，也不可能一次月例会或半年例会就可以解决，但至少大家对这个问题，在此类例会议上，应当明确其紧迫性和改进步骤；专项会议解决专项问题，或是进行专项培训，要避免涉及其他。例会组合的建议内部内部资资料料注意保密注意保密“述职谈话”不能放过的四个问题述职重点是销售人员在工作述职时重点要讲述清楚的地方，也是销售管理者特别要注意倾听分析的地方，述职过程中，我们销售管理者不能轻易放过的地方有四个：1.工作计划的完成情况和原因2.现有客户群和订单机会的推进状况3.下一步的工作安排和改进计划4.困扰销售人员的问题有效果的“述职谈话”的特点1.准备充分2.事先安排3.创造平等的谈话氛围4.不能演变成“轮流汇报”内部内部资资料料注意保密注意保密为什么要“随访观察”1.客户失控长期没有与重要客户面对面的接触，即使下面的业务员再努力，接触客户的界面也是单一的，而单一的界面非常容易被竞争对手突破，况且，如果下属的努力程度还不够，客户就更容易走失了。2.被部分销售人员的表面表现所迷惑这种状况是最常见的，很多人都犯过此类错误，过分相信下属在表格和例会上的表白，而轻信了其承诺，最后，不仅伤害了业绩，还对人“判断失误”，导致整个团队的氛围都受到影响。3.失去对客户和市场的判断力4.被下属牵着鼻子走问题走到另一个极端，因为自己知道不了解客户，因此只能下属怎么说就怎么听，在管理控制方面本末倒置。内部内部资资料料注意保密注意保密销售人员日常管理的四种手段述职谈话随访观察日常管理销售例会 销售报表销售报表内部内部资资料料注意保密注意保密客客户经理的成理的成长与激励与激励内部内部资资料料注意保密注意保密员工完成工完成业绩的两个核心要素的两个核心要素 工作能力工作能力（知识、技能和经验）（知识、技能和经验）工作意愿工作意愿（动机和信心）（动机和信心）内部内部资资料料注意保密注意保密能力能力意愿意愿低高D1阶段一些低D2阶段较高波动D3阶段高高D4阶段内部内部资资料料注意保密注意保密行行为分分类指挥性行为确立目标、组织安排、确定时间进度、指导、控制支持性行为支持、沟通、鼓励互动、有效倾听、提供反馈内部内部资资料料注意保密注意保密指指挥性行性行为是一种是一种单向沟通向沟通明确告知下属工作明确告知下属工作过程及步程及步骤（ What Why When Where Who How）严格格监督督领导是决定者，解决是决定者，解决问题的人的人内部内部资资料料注意保密注意保密支持性行支持性行为对下属的努力表示支持下属的努力表示支持下属自下属自动自自发地达成目地达成目标鼓励和鼓励和赞美下属，提高自信心美下属，提高自信心扩展下属思展下属思维，鼓励冒，鼓励冒险内部内部资资料料注意保密注意保密能力能力意愿意愿低高D1阶段一些低D2阶段较高波动D3阶段高高D4阶段内部内部资资料料注意保密注意保密领导风格格命令型命令型领导方方式式是是多多指指挥，少少支支持持(下下属属自自己的意己的意见)领导者者告告诉下下属属应该在在哪哪里里、什什么么时候做什么和怎候做什么和怎样去完成各种任去完成各种任务。决策由决策由领导者自己决定者自己决定交流是交流是单向向(自上而下自上而下)的的监督督规则和和纪律律约束束内部内部资资料料注意保密注意保密领导风格格教教练型型领导行行为方式是命令与支持并重方式是命令与支持并重领导者者仍仍给予予大大量量指指示示，同同时也也试图倾听下属听下属对决定的想法决定的想法决策的控制决策的控制权仍掌握在仍掌握在领导者手中者手中对员工好的行工好的行为给予予赞赏提供工作表提供工作表现好坏的反好坏的反馈内部内部资资料料注意保密注意保密领导风格格支持型支持型领导方式是多支持，少指方式是多支持，少指导决决策策时请下下属属参参与与进来来，创造造宽松松气气氛氛鼓鼓励励下下属属提提问，与与下下属属共共同同作作决定决定经常常举行行团队会会议帮助下属制定个人的帮助下属制定个人的职业发展展计划划认可可和和主主动倾听听意意见，并并提提供供解解决决问题的便利条件的便利条件内部内部资资料料注意保密注意保密领导风格格授授权式式领导方式是少支持，少指方式是少支持，少指导决策决策过程委托下属去完成程委托下属去完成明明确确告告知知下下属属希希望望他他们自自己己发现并并纠正正工作中的工作中的错误允允许下属承担下属承担风险和和进行行变革革内部内部资资料料注意保密注意保密领导风格格支持式S3教练式S2授权式S4命令式S1支持性行为指挥性行为高高低内部内部资资料料注意保密注意保密发展发展阶段阶段重点重点培养培养D1阶段产品知识命令式技能管理D2 阶段销售技巧教练式/放弃式去留管理D3 阶段长期关系支持式意愿管理D4 阶段全局观授权式发展管理管理管理重点重点管理管理方法方法内部内部资资料料注意保密注意保密课程内容程内容第一部分网格营销概述第二部分突破式营销策略第三部分网格经理的自我定位第四部分客户需求挖掘第五部分网格营销规划第六部分突破式销售技巧第七部分突破式营销案例分析第八部分行业聚类分析第九部分人际风格与应对策略第十部分打造高绩效营销团队内部内部资资料料注意保密注意保密突破式突破式营销客客户成交成交找准决策人内部内部资资料料注意保密注意保密结结 语语内部内部资资料料注意保密注意保密销售工作的成功销售工作的成功 提升销售能力与素质提升销售能力与素质首先首先重要不是学习知识，重要不是学习知识，方法，技巧，而是塑造真正以方法，技巧，而是塑造真正以客户利益客户利益为中心的为中心的习惯习惯，这是销售工作持续成功和愉快职业生涯的，这是销售工作持续成功和愉快职业生涯的关键。关键。内部内部资资料料注意保密注意保密销售有技巧销售有技巧 千锤加百炼千锤加百炼销售无技巧销售无技巧 重在有心人重在有心人内部内部资资料料注意保密注意保密祝愿大家祝愿大家事业顺利！家庭幸福！事业顺利！家庭幸福！不断成长！走向成功不断成长！走向成功！内部内部资资料料注意保密注意保密183 75 1谢 谢