做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院卓越的终端门店拜访卓越的终端门店拜访与管理策略（三）与管理策略（三）讲师：讲师：闫治民闫治民做最专业、最系统化的企业全员培训平台2一、终端拜访步骤一、终端拜访步骤 拜访目标的准备拜访目标的准备1终端拜访的分类终端拜访的分类日常拜访陌生拜访目标清晰拜访目标选择标准实力位置经营年限信誉度生意好坏现有产品业绩兴趣兴趣和和意向意向最最重重要要做最专业、最系统化的企业全员培训平台3在外围对目标客户进行充在外围对目标客户进行充分调研和分析分调研和分析 拜访目标的准备拜访目标的准备1拜访目标的分析拜访目标的分析冒然拜访冒然拜访案例:寻找规模最大的酒商.在开发新门店的时候，一定要进行充分的外围在开发新门店的时候，一定要进行充分的外围调研，而不要自我设限，也不要贸然拜访调研，而不要自我设限，也不要贸然拜访做最专业、最系统化的企业全员培训平台4拜访方式的准备拜访方式的准备2电话预约电话预约直接上门拜访方式的分类拜访方式的分类尽可能进行电话预约，尽可能进行电话预约，让双方有缓冲过程让双方有缓冲过程尽量先打座机，再打手机尽量先打座机，再打手机注意注意事项事项1、要善于用短信与对方联系，确定拜访时间。2、直接上门拜访要注意时间选择：能上午拜访就别下午，能星期二沟通就别星期一，避开客户忙的时间。3、淡季沟通拜访比旺季好。做最专业、最系统化的企业全员培训平台5拜访行程和路线的准备拜访行程和路线的准备3指的是成熟的终端门店指的是成熟的终端门店进行每日流程性拜访时，提高拜访效率，进行每日流程性拜访时，提高拜访效率，需要对流程路线图进行详细规划需要对流程路线图进行详细规划1.街区地理坐标位置规划清晰2.对门店进行标志性,名称区分3.注明拜访时间点绘制路线图三步骤：绘制路线图三步骤：对店名进行标号，对店名进行标号，便于沟通与保密便于沟通与保密做最专业、最系统化的企业全员培训平台61.1.街区地理坐标街区地理坐标 位置规划清晰位置规划清晰2.对门店进行标对门店进行标 志性志性,名称区分名称区分做最专业、最系统化的企业全员培训平台7观念的准备观念的准备41打消一个观念：打消一个观念：一个简单的拜访不能完成一个简单的拜访不能完成成功，达成合作。成功，达成合作。业务是跑出来的，谈出来的；只有手勤，腿勤和口勤，在业绩的提升上，才能做到更加有力量。3树立一个观念：树立一个观念：成功取决于心态，自信成功取决于心态，自信者才自强。者才自强。对于刚合作或有意向的门店，我们要做一分钟准备心理暗示。它提升你的自信，能够让你积极地去面对现实，调整你的心态。2建立一个观点：建立一个观点：良好的沟通才能达成更良好的沟通才能达成更好的合作，提升更高的好的合作，提升更高的业绩。业绩。 督导每天的拜访，不是看跑的路有多远，走的店有多少，在店待的时间有多长，而是看沟通是否有效。客户不是用来利用的，客户是用来感动的。客户不是用来利用的，客户是用来感动的。做最专业、最系统化的企业全员培训平台8职业形象的准备职业形象的准备5 非常重要非常重要 职业化形象优点职业化形象优点职业化形象优点职业化形象优点作为一个职业化的督导，你能够在你的客户面前，从你的职业着装，从你的仪态，从你的肢体语言，表现出你的训练有素，每一个细节都表现的非常非常的专业。注意事项注意事项注意事项注意事项1：忌讳非职业化形象，如：穿着过于时尚，过于性感。2：在客户面前，每一个细节都应时刻扮演你是成熟的、老道的、有丰富经验的、自信。案例：因为年纪轻，而被顾客不屑一顾，该怎么办？年龄不是关键问题，而是给顾客表露出那份状态是问题。做最专业、最系统化的企业全员培训平台9案例拜访拜访 业务员业务员终端门店终端门店穿着：短裤，拖鞋，文化衫穿着：短裤，拖鞋，文化衫举止：叼着烟进门店举止：叼着烟进门店经验：经验老到经验：经验老到不吸烟，不吸烟，不喝酒，不喝酒，不喝茶。不喝茶。拒绝合作意向拒绝合作意向一点点的细节，可能让你丢掉一单生意一点点的细节，可能让你丢掉一单生意老板老板做最专业、最系统化的企业全员培训平台10访前资料和工具的准备访前资料和工具的准备6畅通的通讯工具畅通的通讯工具拜访的路线图拜访的路线图名片和资料包名片和资料包计算器计算器专业笔记本和钢笔专业笔记本和钢笔资料资料和工具和工具相关表格相关表格样品样品合同合同做最专业、最系统化的企业全员培训平台11二、店外观察二、店外观察到门店之后，不是马上推门进去，而在店外进行详细观察。观察什么？观察什么？1、门店的区域位置怎么样、门店的区域位置怎么样?2、周边的环境怎么样？、周边的环境怎么样？3、周边的交通怎么样？、周边的交通怎么样？3、门店的规模怎么样？、门店的规模怎么样？4、店外的形象怎么样？、店外的形象怎么样？5、店外的装修怎么样？、店外的装修怎么样？每一个细节都是你应该观察的。每一个细节都是你应该观察的。做最专业、最系统化的企业全员培训平台12三、自我介绍三、自我介绍找对人找对人办对事办对事说对话说对话自我自我介绍介绍哪个人才是真正的老板？哪个人才是真正的老板？怎么样去开场？怎么样去开场？怎么样去跟客户沟通怎么样去跟客户沟通做最专业、最系统化的企业全员培训平台13最具杀伤力的十二种开场白最具杀伤力的十二种开场白1.提及金钱2.真诚的赞美3.利用好奇心4.提及有影响的第三方5.举著名的公司或人做例证6.提出问题7. 向客户提供信息/资料8. 表演展示产品特性9. 利用小礼品10.向客户求教11.强调与众不同12.利用赠品做最专业、最系统化的企业全员培训平台14沟通的十个流程沟通的十个流程1.见面，打招呼2.寒暄3.公司信息的传达和竞品信息的了解4.了解问题，建议和意见5.商品销售情况的统计6.库存的检查和统计7.产品陈列的检查和整理8.订单的确认与统计9.防单的签字与确认10.礼貌的告辞 忌讳：忌讳：来去三句话：来去三句话：你卖了多少？你卖了多少？你还要多少？你还要多少？瞎扯。瞎扯。做最专业、最系统化的企业全员培训平台15“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞斯宾塞Thanks！