可口可口可乐通路营销及销售信息掌握Swire Coca-Cola TaiwanSwire Coca-Cola Taiwan2021/4/21Swire Coca-Cola TaiwanSwire Coca-Cola Taiwan讨讨 论论 大大 纲纲一 业务员掌上电脑H H T的架构与运用二 通路变革所面临的问题 营销通路缩短化专业化集中化现代化白热化三 整体通路策略思考 目标 策略 行动方案四 通路功能再思考五 可口可乐的通路管理哲学2021/4/222002 HHT Structure架构架构路线信息路线信息/通讯通讯Route Information /Communication订单拿取订单拿取Order Taking 一般性需求一般性需求General requirement 价格与价格与折扣折扣Pricing & Discount 查询功能查询功能Inquiry Function 权限控管权限控管Security Control 控制检核控制检核Control Checking库存盘点库存盘点Inventory Checking 生动化查核生动化查核Merchandising Tracking 市场资料收集市场资料收集Market Information FeedbackHHT2021/4/23HHT掌上电脑的目标掌上电脑的目标使用具有行动通讯能力的系统工具支持业务代表之订单支持业务代表之订单作业作业。具整合的中央数据库，提供业务信息提供业务信息诸如：客户资料、历史销售、和及时的价格信息，藉此帮助业务代表了帮助业务代表了解并提供更好的服务给客户解并提供更好的服务给客户而提升效益。强化业务单位与后勤单位之联系与沟通强化业务单位与后勤单位之联系与沟通，缩短业务运作的反应周期。无纸张的操作，节省人工输入的时间以及减少纸张浪费无纸张的操作，节省人工输入的时间以及减少纸张浪费。 2021/4/24Swire Coca-Cola TaiwanSwire Coca-Cola Taiwan营销通路趋势营销通路趋势营销通路缩短化营销通路缩短化营销通路专业化营销通路专业化营销通路集中化营销通路集中化营销通路现代化营销通路现代化营销通路竞争白热化营销通路竞争白热化2021/4/25Swire Coca-Cola TaiwanSwire Coca-Cola Taiwan整体通路策略思考整体通路策略思考通路目标通路目标: :长期目标长期目标短期目标短期目标产品组合策略产品组合策略: :资源分配资源分配新产品引入或重新定义新产品引入或重新定义产品淘汰产品淘汰行动方案行动方案: :营销通路资源分配营销通路资源分配市场划分市场划分产品定位产品定位2021/4/26Swire Coca-Cola TaiwanSwire Coca-Cola Taiwan通路功能再思考通路功能再思考2021/4/27Swire Coca-Cola TaiwanSwire Coca-Cola Taiwan可口可乐的通路管理哲学可口可乐的通路管理哲学一一 不同通路的消费者有不同的消费习性不同通路的消费者有不同的消费习性二二 消费者是游移于各通路之中的消费者是游移于各通路之中的三三 不同通路应给予不同的产品不同的价钱不同通路应给予不同的产品不同的价钱 口味口味 包装包装 品牌大小品牌大小四四 消费者会因通路不同而有不同的服务水平要求消费者会因通路不同而有不同的服务水平要求五五 通路经营者会有不同的经营哲学与目标通路经营者会有不同的经营哲学与目标六六 分众通路越多分众通路越多 经营成本越高经营成本越高 且是必然趋势且是必然趋势2021/4/28Swire Coca-Cola TaiwanSwire Coca-Cola Taiwan通路的划分通路的划分一依厂商交货给顾客方式来分依厂商交货给顾客方式来分 经销经销 直营直营二二 依通路特性来分依通路特性来分: : 便利商店便利商店 量贩超市量贩超市 快餐餐饮快餐餐饮 娱乐场所娱乐场所 戏院戏院KTV主题乐主题乐园园 学校学校 饭店饭店 交通交通三三 依消费者消费习性来分以依消费者消费习性来分以: :饮料业为例饮料业为例 即饮市场即饮市场 带回家享用带回家享用四四 依客户营业额大小来分依客户营业额大小来分 主要客户主要客户 小型客户小型客户2021/4/29Swire Coca-Cola TaiwanSwire Coca-Cola Taiwan结结 论论通路转变之脚步不曾停歇通路转变之脚步不曾停歇通路变革之压力不曾稍减通路变革之压力不曾稍减2021/4/210个案探讨个案探讨“Qoo”酷儿酷儿2001年上市计划年上市计划2021/4/211台湾即饮市场分析台湾即饮市场分析Sources:Taiwan Beverage Industries Association (2000) Retail Market Magazine (journalist)果汁饮品在整个饮料市场中有成长的空间果汁饮品在整个饮料市场中有成长的空间2021/4/212* Total No of Respondents: 161; Multiple Choice up to 3 answersSource: Drink Association 2000消费者对果汁的选择考虑因素消费者对果汁的选择考虑因素口感口感 ,新鲜度新鲜度,及及有无附加营养有无附加营养是消费者选择果汁的最主要三个是消费者选择果汁的最主要三个因素因素.2021/4/213来自消费者的回应:太棒的产品了韩国上市两个月内成功经验分享 Qoo的试用包一下子就被索取光了. Qoo在上市不久后,曾经购买的妈妈和小朋友的人数增加迅速 曾经喝过的人很快就再次购买了.曾经喝过曾经喝过Qoo的比例的比例 曾经买过曾经买过Qoo的比例的比例(Source : Consumer tracking survey)2021/4/214产品刚上市的业绩实在是产品刚上市的业绩实在是“旺旺”韩国业绩一路长红韩国业绩一路长红从四月上市至六月从四月上市至六月,三个月内的实际销量已超过整年的预估销量三个月内的实际销量已超过整年的预估销量.自从自从2001年六月起年六月起, Qoo的业绩已在韩国可口可乐所有产品中排名第三的业绩已在韩国可口可乐所有产品中排名第三1301301291713786500200400600800AprilMayJuneTargetActual(Unit: U/C-000)YTD June Total: 1,1992021/4/215日本日本Qoo业绩分析业绩分析,以口味别区分以口味别区分聪明的营销策略聪明的营销策略:季节并不影响销售季节并不影响销售,新新口味上市再搭配促销活动口味上市再搭配促销活动,掀起购买热掀起购买热潮潮.促使销量大幅成长促使销量大幅成长!2021/4/216Qoo share declined since MayQoo share declined since May2021/4/217产品上市前研究的主要发现产品上市前研究的主要发现:!口味测试口味测试:l最常喝的口味最常喝的口味:柳橙柳橙,葡萄葡萄!包装测试包装测试:l很高的比例的受访者喜欢很高的比例的受访者喜欢500 PETl330ml TPK是对是对13-15岁小朋友最恰当的包装岁小朋友最恰当的包装l消费者对消费者对500 PET的包装最喜欢的理由的包装最喜欢的理由:;“包装很可爱包装很可爱”&“配色很好配色很好”&“容量大小刚好可以分给别人一起喝容量大小刚好可以分给别人一起喝”!广告测试广告测试:l所有测试的所有测试的6支广告得分都很高支广告得分都很高.l广告都得高分的主要原因广告都得高分的主要原因:“Qoo真的是可爱真的是可爱”,“广告很好玩广告很好玩” 及及“果汁看起来很好喝果汁看起来很好喝”2021/4/218Hyper落地陈列落地陈列2021/4/219Hyper量贩量贩铅笔组铅笔组250ml-6pack &1.5L 削笔器削笔器250ml-6pack1.5L2021/4/220Super Channel超市店通路超市店通路 产品口味产品口味: Orange & Grape产品包装产品包装: PET 500ml & 1.5L TPK 330ml-6pack & 330ml single预计上市时间预计上市时间: KA > - 11月月营销计划方向营销计划方向对象对象: 500家销量高家销量高&配合度高的据点配合度高的据点(每次下货量每次下货量:10-20cs)促销方案促销方案:PET 1.5L & TPK 330ml-6包装包装on-pack小赠品小赠品店内规划店内规划:陈列人员执行堆箱陈列任务陈列人员执行堆箱陈列任务&店家提供端架陈列店家提供端架陈列&店内布置店内布置 10或或20箱陈列箱陈列&串旗串旗&海报海报&冰箱整理冰箱整理酷儿说：把我带回家一起玩！酷儿说：把我带回家一起玩！进货后的第进货后的第1个月有个月有on-Pack 选出一客户选出一客户,并要求旗下所有门市都能配合并要求旗下所有门市都能配合in-store派样活动派样活动2021/4/221 SUPER超市蜡笔组蜡笔组PVC手提袋手提袋330ML-6pack1.5L削笔器削笔器2021/4/222The end thank you !2021/4/223注：注：文档文档资料素材和料素材和资料部分料部分来自网来自网络，如不慎侵犯了您的，如不慎侵犯了您的权益，益，请联系系Q2653327170，我，我们将做将做删除除处理，感理，感谢您您的理解。的理解。2021/4/224