针对渠道成员的管理与控制管理万岁，管理出效益厂商分销商-1行业代理零售商分销商-3分销商-2零售商行业客户行业大客户顾客当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对一致渠道成员相互依存被管理者进退自在渠道管理的重要内容是协调冲突充溢了拿起来烫手，放又放不下目的一致在最终用户的称心常规渠道管理所面临的问题n渠道整体利润在下降n下级代理流动性大n分销商之间猛烈的价钱竞争n渠道的各级成员均担忧投入得不到报答n中心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力n难以掌握最终用户的信息n渠道成员彼此缺乏信任和了解n分销商和代理商之间近乎同质的效力 渠道管理的总原那么以最小的经济代价完成目的在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主体，因此要把握平衡与制约尽量量化和程序化要明确，没有高枕无忧的商业世界渠道管理的中心内容渠道管理的中心内容区域构造区域构造整体供应链整体供应链渠道成员渠道成员代理业务代理业务渠道管理中的留意问题制造平衡很重要认清中间商是利益的共同体，他们更关注开展和利润管理程序要严厉执行掌握终端信息很重要IT渠道的开展趋势n注重渠道战略渠道整体设计和成员选择n更深层次协作和战略联盟n注重降低本钱扁平化及管理提升n日益注重IT技术在管理上的运用MIS、e-channel、e-business、e-service面对区域代理商构造的管理面对区域代理商构造的管理奉献构造奉献构造市场覆盖市场覆盖成员冲突成员冲突物流走向物流走向价钱趋势价钱趋势市场回馈市场回馈区域代理商奉献构造的类型区域代理商奉献构造的类型圆柱型：数量少，单位销量大圆柱型：数量少，单位销量大长方形：数量多，单位销售适中长方形：数量多，单位销售适中三角形：有多有少，搭配兼顾三角形：有多有少，搭配兼顾倒倒T字型：鹤立鸡群字型：鹤立鸡群奉献构造中的分析评价奉献构造中的分析评价首先评价某种类型管首先评价某种类型管道中的奉献构造类型道中的奉献构造类型其次参考客户购买总其次参考客户购买总量或竞争对手出货比量或竞争对手出货比例，评价本人的配比例，评价本人的配比能否般配能否般配代理商的市场覆盖情况代理商的市场覆盖情况实实践践为对宽为对宽度度战战略的略的执执行行审视审视构成构成针对针对“种种类类方向和方向和“密度方向的密度方向的理性分析理性分析代理商的市场覆盖情况代理商的市场覆盖情况针对某一类型的代理商所覆盖的客户群针对某一类型的代理商所覆盖的客户群能否能否过渡密集过渡密集平衡平衡稀疏稀疏脱漏脱漏空白空白成员冲突成员冲突伴随渠道产生，冲突伴随渠道产生，冲突如影相随如影相随我们该当想到我们该当想到厂商无法杜绝冲突，厂商无法杜绝冲突，但是可以调控冲突但是可以调控冲突我们经常需求在近期我们经常需求在近期业绩和渠道的整体平业绩和渠道的整体平衡中间作出决策衡中间作出决策从总战略上打伏笔、从总战略上打伏笔、从详细单子上控苗头、从详细单子上控苗头、从中间操作上进展调从中间操作上进展调控、在事件终了后抹控、在事件终了后抹平伤痕平伤痕渠道冲突中的典型角色指点者局内人斗争者过路者补充者外部革新者协调渠道冲突间的作用力强迫性的(B认识到假设B不按照A的志愿行事，将会遭到A的惩罚)奖励性的(B按照A的志愿去做，由于B知道A会奖励B)合理性的(B以为A有权命令他)阅历性的(B允许A做一些事情，由于A比B知道的更多)参考性的(B按照A的志愿行事，由于B想做得象A那样，或做A的同伴)渠道的冲突渠道的冲突n垂直冲突垂直冲突n分销商与二级代理：争夺最终用户分销商与二级代理：争夺最终用户n区域代理与下级零售：角色和权限界定不清区域代理与下级零售：角色和权限界定不清n总代理与分销商：为限制分销商而直接做用户总代理与分销商：为限制分销商而直接做用户n消费商与总代理：限制开展、制造平衡消费商与总代理：限制开展、制造平衡n程度冲突：各级代理间竞相降价程度冲突：各级代理间竞相降价n其他冲突其他冲突n分销商内部职能部门利益冲突分销商内部职能部门利益冲突渠道冲突的类型按效果分n功能正常的冲突n正常的竞争n互利于双方的渠道被错误地以为是在相互竞争n功能失调的冲突n影响渠道效率n相互耗费的争端n破坏渠道成员的协作关系n瞄准已存在渠道的目的市场引入的新渠道渠道冲突的结果n不构成破坏性的结果n - 虽然不满但没有更好的同伴n - 积极意义的冲突能提高渠道效率n构成破坏性的结果n - 浪费渠道成员的资源n - 冲突恶性循环破坏协作：观念不是避开冲突而是管理观念不是避开冲突而是管理冲突冲突n渠道冲突是不可防止的，一味防止冲突实践上是妨碍变革n适度的冲突可以激发组织创新鲶鱼效应n恰当地管理冲突可以添加渠道的凝聚力n经过冲突“激发处理的过程检验并加强渠道系统的功能nIT时代，坚持系统的柔性的需求针对冲突处置的分析针对冲突处置的分析彼此协作志愿彼此协作志愿对渠渠道道整整体体利利益益协作协作妥协妥协竞争竞争放任放任折衷折衷协调冲突的常用方法协调冲突的常用方法明确界定客户和市场规划明确界定客户和市场规划经过品相搭配、技术效力支持、价钱控制等手经过品相搭配、技术效力支持、价钱控制等手段，构成各宽度类型中代理的优势段，构成各宽度类型中代理的优势斡旋走动、发明沟通、培训交流等方式，扩展斡旋走动、发明沟通、培训交流等方式，扩展人际接触面、扩展协作的能够人际接触面、扩展协作的能够明确并再三强调奖惩制度明确并再三强调奖惩制度谈判、调解、仲裁、处置谈判、调解、仲裁、处置设立各自市场内的明确目的设立各自市场内的明确目的和稀泥和稀泥物流走向物流走向区域串货区域串货渠渠道道塞塞货串货的危害渠道利益大量走失在路程打击本地经销商的运营积极性打击本地经销商树立品牌的长期行为的积极性促其实施短期行为自我引发价钱竞争品牌笼统受挫对未来串货的有效预防产品代码提供物流信息走向鼓励相互揭露，抓到证据者奖，被发现者罚建立专门的市场监控部门向中间商明确，做好了提升控制区域和级别调控“搬箱人的货源和进货价钱处处置渠道置渠道“塞塞货货不可不可“自欺欺人自欺欺人辅辅助拉助拉动动市市场场辅辅助推助推进销进销售售物流的物流的调拨调拨和分流和分流阶阶段性停段性停顿顿供供货货阶阶段性段性“倾销倾销价钱竞争价钱竞争锋锋利的利的“双刃双刃剑剑恶性价钱竞争的危害渠道整体利润下降公众品牌笼统受损激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和开展严重的会导致，中间商整体对产品无自信心预防价钱竞争的有效方法市场监控小组相互揭露，以发票为准对初期违反者，严管重罚或高举轻打降低级别或取消代理资历市场回馈：市场回馈：终端客户称心度终端客户称心度零售商称心度零售商称心度零售商称心度零售商称心度分销商称心度分销商称心度行业代理及系统集成行业代理及系统集成商称心度商称心度各级称心度的目的表达各级称心度的目的表达供货的及时和稳定供货的及时和稳定产品技术及效力支持的产品技术及效力支持的程度程度市场拉动和客户推进的市场拉动和客户推进的协助程度协助程度信息沟通的频度和程度信息沟通的频度和程度处理问题的速度和效能处理问题的速度和效能人际界面和配合态势人际界面和配合态势渠道成员个体的管理与控制渠道成员个体的管理与控制方式方式调查、走访、沟通、数据分析调查、走访、沟通、数据分析内容内容销售方向、客户称心、销量完成、促销活动、销售方向、客户称心、销量完成、促销活动、广告宣传、公关活动、物流走向、价钱维持、广告宣传、公关活动、物流走向、价钱维持、库存程度、应收帐款、二级渠道建立、市场信库存程度、应收帐款、二级渠道建立、市场信息回馈、终端客户信息回馈、人员素质、组织息回馈、终端客户信息回馈、人员素质、组织构造、商务运转配合程度、与关键人关系构造、商务运转配合程度、与关键人关系评价评价调控调控奖励、推进、挤压、打击、备选、去除奖励、推进、挤压、打击、备选、去除代理商运转过程中的调查代理商运转过程中的调查调查是一个不延续的过程调查是一个不延续的过程调查的方式：调查的方式：同业走动、零售卖场讯问、安插内部支同业走动、零售卖场讯问、安插内部支持者持者重点关注：重点关注：当前运营的情况当前运营的情况大客户开展的情况大客户开展的情况公司新的业务倾向公司新的业务倾向与区域竞争对手的关系与区域竞争对手的关系代理商走访中的留意问题代理商走访中的留意问题老板的态度及变化老板的态度及变化办公室内的气氛办公室内的气氛员工的精神形状员工的精神形状办公桌面的文件办公桌面的文件电脑屏幕电脑屏幕接听的内容接听的内容斜刺一枪的讯问有关业务现状、未来开展想法、斜刺一枪的讯问有关业务现状、未来开展想法、对协作的态度等对协作的态度等与代理商的交流风格把握与代理商的交流风格把握在商与朋友在商与朋友“商人角度与商人角度与“朋友角度朋友角度记记住：我住：我们们与代理是由于与代理是由于“现实现实与与长长期的期的利益而来利益而来数据分析数据分析总回款总回款总利润奉献总利润奉献物流总趋势物流总趋势价钱总趋势价钱总趋势产品品相和时段奉献产品品相和时段奉献库存程度库存程度订货规律订货规律代理商十五项评价体系四级细分制：优良中差价钱控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商赞扬促销运作销售额、应收帐款、方案完成率代理商综合评分集合表参看代理商综合评分表评价类别及权重：销售额度55%、销售质量25%、对下级的效力质量10%、市场及管理方面的配合程度10%留意：总分阶段与一票否决对代理商个体的调控对代理商个体的调控奖励奖励推进推进平衡平衡挤压挤压打击打击备选备选去除去除常用的奖励措施年度反点按项逐渐、以物为主提早回款奖励协作性广告补助设立技术及管理中心加强培训管理支持提升代理级别辅助建立规范店声誉加冠促销品加放常用推进措施常用推进措施价钱价钱帐期帐期培训培训辅助管理辅助管理促销支持促销支持品相搭配品相搭配信息通报信息通报常用挤压措施常用挤压措施经过物流供货经过物流供货经过价钱平衡经过价钱平衡经过品相搭配经过品相搭配经过样品控制经过样品控制经过促销制约经过促销制约经过控制对其新品的发放经过控制对其新品的发放常用的打击措施常用的打击措施新品出台、物流塞死新品出台、物流塞死价钱打压价钱打压反点拖延反点拖延结合夹击结合夹击扶植渠道对手扶植渠道对手备选留意备选留意抓紧终端渠道抓紧终端渠道强化区域品牌强化区域品牌渐断物流渐断物流抓紧回款抓紧回款给对方逐渐树立不可完成的绩效给对方逐渐树立不可完成的绩效去除时留意去除时留意借题发扬借题发扬转借政策改动转借政策改动逐渐树立不可完成的规范逐渐树立不可完成的规范渐进处置物流和帐款渐进处置物流和帐款显示我没有别的方法显示我没有别的方法为未来的再次协作留下活话为未来的再次协作留下活话针对代理商业务的管理重点针对代理商业务的管理重点组织效率组织效率人员才干人员才干对厂家的认知对厂家的认知对产品的了解对产品的了解推进的方向推进的方向推进的质量推进的质量市场拉动市场拉动客户称心客户称心区域区域经经理理塑造塑造坚坚强强“供供应链应链对手对手代理代理客户客户市场拉动市场拉动代理管理代理管理终端推进终端推进实体流实体流信息流信息流资金流资金流队伍队伍各级客户的称心与忠实各级客户的称心与忠实