找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台站得高才能看得远站得高才能看得远找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台我们最缺乏什么我们最缺乏什么管理者的高度管理者的高度系统化思维系统化思维视野的视野的视野的视野的高度高度高度高度心态的心态的心态的心态的高度高度高度高度全局性全局性思维思维大局性大局性思维思维找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台思考：思考：耳听为虚，眼见为实？耳听为虚，眼见为实？眼见真的为实吗？眼见真的为实吗？数据化数据化用事实说话！用事实说话！找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台A.透过现象看本质B.重大工作开始的基础C.起到间接的宣传与业务推广的效果市场调查的意义市场调查的意义第一讲：关于市场调查第一讲：关于市场调查找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台（1）洞察市场、捕捉商机例：固特异轮胎公司调研发现司机在雨天对防滑轮胎的需要，于是研制出了能在汽车行驶中将雨水甩出去的一种装置，开阔了企业发展空间。市场调查的价值市场调查的价值找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台（2）科学决策、规避风险 例：日本电气公司（NCE）发现用户不习惯使用双手操作电脑开关，于是开发了一只手操作开关的电脑系统，同时根据客户建议推行了便于携带的标准化笔记本，一年内笔记本电脑销量上升了20%。市场调查的价值市场调查的价值找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台（3）优化资源、增值创收例：一家食品企业市场急剧萎缩，通过市场调研，将多品牌战略改为支柱品牌战略，从而使产品品牌总体销售上升。市场调查的价值市场调查的价值找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台（4）了解事因、处理问题例：一家建材超市每年大额亏损，通过调研分析，改变经营模式，从而使企业摆脱困境。市场调查的价值市场调查的价值找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 反复对所调查内容进行自我问答反复对所调查内容进行自我问答找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台把钱的作用花到最大化！把钱的作用花到最大化！总结过去，预测未来！总结过去，预测未来！找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 一个企业要做好营销，必须有一一个企业要做好营销，必须有一个清晰的定位，一个清晰的方向和未个清晰的定位，一个清晰的方向和未来，而未来是由当下市场信息所引发来，而未来是由当下市场信息所引发的。的。 调研是营销的前提、调控是管理的保障调研是营销的前提、调控是管理的保障 找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台调研必须要以调研必须要以“实事求是实事求是”为支撑，为支撑，以结果为导向，不能为调研而调研。以结果为导向，不能为调研而调研。调研是营销的天窗调研是营销的天窗找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市场调研定义市场调研定义“调”是调查，“研”是指研究分析。 调研是为决策提供参考依据或方案的调查研究活动。市场调查与分析是最基础的营销管理。矿泉水找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 明确调研目的，清楚调研内容。要求具体、直接，可以是一个问题也可以是系列问题。提出调研问题提出调研问题目标明确目标明确行动才有方向行动才有方向找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1.市场朝什么方向发展？ 2.公司产品竞争优势在哪里？3.如何增加客户的重复购买？4.公司适合开发哪些新产品？5.公司价格体系如何建设？调研问题示例：调研问题示例：找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台营销即是市场。市场即是民心所向！市场调查对象市场调查对象脑白金调查对象即有客户又有渠道，逐层部署找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市场调查内容外部环境内部环境：宏观环境中观环境微观环境政治、经济、法律、科技、人文、自然行业环境、地域环境 消费环境、工艺环境、竞争环境、 同盟环境、其他环境企业整个经营，如人力、财力、物力、团队等 市场调查内容市场调查内容找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市场调查解决的核心和本质问题市场调查解决的核心和本质问题就是与消费者沟通问题就是与消费者沟通问题 怎么沟通怎么沟通 ？ 沟沟通通什什么么 ？ 跟跟谁谁沟沟通通 ？ 我我 是是 谁谁 ？ 定位定位定位找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市场调查的数据化市场调查的数据化数据要解决的3个核心问题总结过去：不犯同样的错误，好的继续加强预测未来：用最少的资源做最多的事管理现在：将复杂的事情简单化找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市场调查的数据化市场调查的数据化收集数据（已发生或正在发生的）分析数据（取其益）管理数据（建立数据库）运用数据（数据化营销）找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台如何有效地调研呢？如何有效地调研呢？1.要明确、有针对性地去调研2.要拟定收集资料的内容3.制定资料收集的计划第二讲：七大市场调研方法第二讲：七大市场调研方法找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市场调研的三种类型：A.探索性调研 B.假设性调研论 C.因果性调研 选择调研方法选择调研方法调研方法是指围绕调研主题选择的调研类型与信息采集所采用的渠道和手段。找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1.老资料调查法2.观察法3.座谈法4.深层访谈法5.电话调查法6.面访调查法7.问卷调查法七大市场调研方法七大市场调研方法找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台二手资料收集二手资料收集二手资料收集二手资料收集内部资料内部资料内部资料内部资料 外部资料外部资料外部资料外部资料访问法访问法访问法访问法电电电电话话话话访访访访问问问问邮邮邮邮寄寄寄寄访访访访问问问问人人人人员员员员访访访访问问问问网网网网络络络络访访访访问问问问入户访问入户访问入户访问入户访问拦截访问拦截访问拦截访问拦截访问座谈访问座谈访问座谈访问座谈访问观察法观察法观察法观察法购买现场购买现场购买现场购买现场观察观察观察观察使用现场使用现场使用现场使用现场观察观察观察观察实验法实验法实验法实验法实验室实践实验室实践实验室实践实验室实践现场实践现场实践现场实践现场实践最常用的调研方法最常用的调研方法找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台原始资料的采集指深入市场搜集的第一手资料过程，又称实地调查法。主要包括访问法、观察法、实验法和问卷法这几种方式。调查法调查法找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台优点：A. 针对性强B. 不是随意的 C. 利于时间控制D. 不存在问题的遗漏缺点：A. 提问略显拘谨B. 不利于深度沟通提纲问答法提纲问答法提纲问答法指围绕设计调研问题提问而获取所需信息的一种调研方法。找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台信函调查法信函调查法 优点：A. 针对性强B. 利于扩大调研范围C. 节省费用 D. 程序简单 缺点：A. 问卷回收率低 B. 信息反馈周期长 信函调查法指通过邮局寄调查问卷来获取调研信息的一种调查方法。找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台问卷法问卷法 优点：A. 直观 B. 调研对象要求不高 缺点：A. 耽误调研者的时间 B. 数据真实性欠缺 问卷法指设计问卷请调研对象填答而获取信息一种方法找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台简单明了的语言；使用有共识的概念；区分事实、行为与态度问题；用好情景题；适当地处理回忆；避免暗示与诱导；问题具体化；可操作性；具有信度和效度。合格问卷的一般标准合格问卷的一般标准找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台分析项目方案分析项目方案收集背景资料并收集背景资料并与客户讨论和沟通与客户讨论和沟通参考指标体系参考指标体系或二手资料或二手资料使用定性研究方使用定性研究方式或者试访问式或者试访问试调查，测试试调查，测试长度、用语、长度、用语、内容的适当性内容的适当性拟定问卷初稿拟定问卷初稿问卷定稿问卷定稿征询征询客户意见客户意见问卷调查问卷调查找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台设计调研问卷设计调研问卷调研问卷的构成包括哪几部分？标题 编号调研目的答题方法找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台充分理解调研的主题 确定调研目的 选择调研的群体 确定调研的数量设计同调研课题相关的问题 说明填写问卷的要求根据我们的调研数量 打印问卷归好档以利于我们开展调研工作设计调研问卷的步骤设计调研问卷的步骤找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台提问要清楚、要明确 有些问题不要有歧异 提炼要精短、避免语言诱导或暗示要利于统计分析不涉及个人隐私或忌讳的问题用词要符合被调查对象的身份和年龄尊重被调查对象调研问卷设计的要求调研问卷设计的要求找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台第一被调查对象绝对很放心第二回答起来比较方便、准确度高第三利于进行统计分析语言设计要得体语言设计要得体找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台第一要设计一些过滤性问题第二在前面放一些预热性问题第三提一些过渡性问题第四在最后设计一些深度性问题设计问卷问题时设计问卷问题时找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台个案调查：对典型个案进行详尽调查，解剖麻雀；普查：对研究总体中每一个个案都进行调查;抽样调查：按科学原则抽取一个样本，对其中个案进行调查，以样本值推断总体值。抽样调查：一般调查其实都是抽样调查抽样调查：一般调查其实都是抽样调查找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台文献研究文献研究实验测试实验测试一对一深访一对一深访小组座谈会小组座谈会你可以选用的定性方法你可以选用的定性方法找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台神秘顾客神秘顾客定点街访定点街访入户访问入户访问搭车调查搭车调查信函调查信函调查不定点街访不定点街访电话访问电话访问定量研究定量研究你可以选用的定量方法你可以选用的定量方法找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台调查方法调查方法 方法方法评估指标评估指标 电话访问电话访问入户访问入户访问拦截访问拦截访问预约面访预约面访科学性（随机代表性）科学性（随机代表性）10010030100问卷容量问卷容量3010060100大规模项目操作可行性大规模项目操作可行性1005010030时效性时效性1007010050成本成本100506040质量控制难度低质量控制难度低1008070100客户拒访客户拒访100506040找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台社会调查：社会调查：社会调查项目社会调查项目社会调查项目社会调查项目目标性过程性临时性系统整体性约束性生命周期性找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台第三讲：如何建立数据库第三讲：如何建立数据库实现数据共享数据的独立性实现数据集中控制数据一致性和可维护性数据安全性和可靠性数据库的主要特点数据库的主要特点找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台人工管理阶段文件系统阶段数据库系统阶段数据库的未来发展数据库的发展阶段数据库的发展阶段找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台Excel 工作图工作图找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台类型类型类型类型适用范围适用范围适用范围适用范围关键词关键词关键词关键词柱形图柱形图柱形图柱形图能清楚地表示出每个项目的具体数目，体现不同项目数据之间的比较。数量饼图饼图饼图饼图能清楚地表示出各部分在总体中所占的百分比。比例折线图折线图折线图折线图反映事物随时间变化的情况，可以清楚地表现出事物发展趋势。趋势找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台瑞宝数据分析表瑞宝数据分析表-重庆五月销售分布图重庆五月销售分布图图表分析图表分析找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1.消费者心理活动过程2.感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维3.感觉在营销活动中的应用4.感官知觉与消费者记忆5.引起消费者注意6.引发消费者想象思维消费者行为分析消费者行为分析第一讲：市场调查分析第一讲：市场调查分析找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台消费者分析消费者分析找出市场要营销的对象（市场定位）找出市场要营销的对象（市场定位）找出市场要营销的对象（市场定位）找出市场要营销的对象（市场定位）l消费者是谁？l购买者是谁？l推广给谁行为习惯行为习惯其它其它找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1.面子心理2.从众心理3.推崇权威4.爱占便宜5.害怕后悔消费者十大心理消费者十大心理6.心理价位7.攀比心理8.品牌心理9.质量心理10.需求紧急心理找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台数量决定份量，份量决定品牌。数量决定份量，份量决定品牌。知名度产品质量销售服务产品设计外观包装配套服务价值感（物有所值）消费者满意度分析消费者满意度分析找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1.行业分析2.品牌或企业形象分析3.营销环境分析4.竞争对手调查与分析营销角度分析营销角度分析找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台潜在市场调查分析潜在市场调查分析行业角度行业角度市场角度市场角度商户角度商户角度消费者角度消费者角度调查对象调查对象调查内容调查内容调查的产品和服务调查的产品和服务信息情报与资料信息情报与资料找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1.行业发展现状2.市场领导者、跟随者、挑战者是谁3.消费渠道、流通渠道商、零售商情况4.消费者消费行为、习惯、心理及消费趋势等5.企业自身经营状况6.其它信息的了解等潜在市场调查分析潜在市场调查分析找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台营销力营销力SWOTSWOT分析分析品牌力品牌力SWOTSWOT分析分析团队力团队力SWOTSWOT分析分析四象限分析法四象限分析法第二讲：市场调查数据分析第二讲：市场调查数据分析找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市场分析：市场分析：SWOTSWOT分析分析 优势劣势机会威胁找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市市场场调调查查数数据据分分析析 杠杆效应（优势+机会“SO”）优势优势抑制性（劣势+机会“WO”）劣势劣势脆弱性（优势+威胁“ST”）机会机会问题性（劣势+威胁“WT”）威胁威胁实实施施方方案案实实施施阶段性评估、修改阶段性评估、修改 SWOTSWOT分析与应用分析与应用找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台统计，顾名思义即将信息统括起来进行计算的意思，它是对数据进行定量处理的理论与技术。统计分析，常指对收集到的有关数据资料进行整理归类并进行解释的过程。 统计分析是统计工作中统计设计、资料收集、整理汇总、统计分析、信息反馈五个阶段最关键的一步。统计分析法统计分析法 找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台是一种研究方略，它能在不确定的情况下，确定问题的本质和起因，明确目标，找出各种可行方案，并通过一定标准对这些方案进行比较，帮助决策者在复杂的问题和环境中作出科学抉择。 系统系统分析法分析法 找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台限定问题确定目标调查研究，确定数据 提出备选方案和评价标准备选方案评估提交最可行方案系统系统分析法的步骤分析法的步骤找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1.列表法： 将实验数据按一定规律用列表方式表达出来是记录和处理实验数据最常用的方法。2.作图法： 作图法可以最醒目地表达物理量间的变化关系。数据数据分析法分析法 找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台消费者测试消费者测试找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台有什么样的经营，就有什么样的市场。有什么样的经营，就有什么样的市场。有什么样的营销策略，就有什么样的经营有什么样的营销策略，就有什么样的经营有什么样的思路就有什么样的策略有什么样的思路就有什么样的策略好的市场是营销出来的好的市场是营销出来的. .好的营销是策划出来的好的营销是策划出来的. .好的策划是数据化分析出来的好的策划是数据化分析出来的. .小结小结找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1.销售不好，过分强调客观原因，不做深的数据分析。2.管理者天天救火，忽略了核心工作“追”销售3.市场、店面过多，没有办法实现标准化、差异化且量化地管理。第一讲：现阶段的市场现象第一讲：现阶段的市场现象找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台4.销售数据混乱（并且有不少“真的假数据”混淆其中），不能形成有效的管理模型帮助分析和决策，于是拍脑袋的事情经常发生。5.只能依赖销售系统的简单分析，而销售系统的数据只有基本的趋势、占比等分析功能，不能告诉你问题的原因所在，更不能告诉你如何解决问题。现阶段的市场现象现阶段的市场现象找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1.你知道吸引客户的最主要原因吗？是产品、价格，还是其他因素? 2.你关注过新客户的来源吗？是知名度、品牌、销售人员拜访、营销广告、还是其他渠道？来源高的渠道一定可以带来具有长远价值的客户吗？3.你在营销首页展示了哪些产品？选择展示这些产品的原因和目的是什么？展示不同产品会对营销产生怎样的影响及最终是否会购买产品? 4.不管是新用户还是老用户，是不是都能在你这里找到他们想要的商品？商品介绍页面的内容是否可以解决用户的疑问，并且促使他们决定下单购买？ 现阶段的市场现象现阶段的市场现象思考思考找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台5.你曾经通过哪些方式，鼓励用户重复购买你的产品？这些方式哪个比较有效？你知道为什么有些用户只访问不购买吗?6.你的客户会向他们的朋友主动推荐你的产品吗？你有没有关注到这类客户的价值已经不仅仅是经济利益了？ 7.当你开展营销活动时，如何决定产品价格是打8 折还是打9 折，是发放5 元的红包还是10 元的红包？是否对于某些客户，某些商品而言，你根本不需要做任何促销也可以保持销量？ 8.你知道客户多久会访问一次你的产品吗? 老客户的重复访问，是因为你的品牌, 还仅仅是因为价格便宜? 还是其它？现阶段的市场现象现阶段的市场现象思考思考找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台9.你关注过用户的交易记录吗？你尝试过根据用户的消费行为提供差异化的服务和产品吗？10.你开展过关联销售吗？在关联畅销产品销售的时候，你有没有考虑过解决库存、实现短期利润、跑量销售或其他的目的？ 11.你了解公司利润的来源吗？新老用户、用户所在的区域、用户的年龄段是怎样分布的？对产品的价值贡献分别是多少？ 12.你了解当前所处行业的竞争程度，以及竞争对手和自己的发展空间吗？13. 知道了这些信息或数据后我们能做什么决定呢?现阶段的市场现象现阶段的市场现象思考思考找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台控制数据还是被数据控制？第二讲：不要让数据忽悠了自己第二讲：不要让数据忽悠了自己找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台案例分析：50%白领认为，房租上涨影响了生活质量（某著名财经评论员的微博）美国和西班牙交战，死亡9，纽约死亡16，后来海军征兵就用这个数据来证明参军更安全。随意制造“假”的数据来忽悠客户或消费者，请原谅我用了“制造”这个动词。时间久了，自己就信了。制造制造“假假”数据忽悠自己数据忽悠自己找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台先设定结果，再去证明结果是对的。案例分析：案例分析：要证明人均生活水平高，就到写字楼调查。要证明人均生活水平低，就到劳务市场调查。定向取值定向取值找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台案例：案例：2010年底某知名网站搞了一个“全民疯抢”活动，活动结束后，总结道：就成交数据看，在大促四日里的日均交易额已经远远超过了09年度国美、苏宁和百联三家线下大卖场的总和日均销售额。结论：结论：就这句话来说是没有问题的，错在前后数据没有可对比性，用自己促销时的最大值和别人的常规日销售来做对比，这样的对比没有任何意义。田忌赛马式数据化分析田忌赛马式数据化分析找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台人为因素影响个人喜好个人感情个人价值观数据分析的系统误差数据分析的系统误差找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台眼见不一定为实，图表的忽悠眼见不一定为实，图表的忽悠找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台第三讲：数据化分析运用，渠道管理的指南针第三讲：数据化分析运用，渠道管理的指南针找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 数据化分析是指为了某种营销目的而采集和整理的关于组织机构组织机构或者消费者个人的一组信息信息来预测预测、描述、管理控制市场，从而使销售过程简单化、利润最大化利润最大化和支持市场持续发展。这些信息通常是真实的，也可能是从善意的商业调查、交易或市场研究信息中所推断出来的。 营销营销的目的是为了更简单更好的销售，满足消费者消费者的需求需求从而获利，并让良好的销售销售得以持续发展。数据化分析的目的从属于营销的目的，更深层次的意义是保证营销目标的实施，使营销的每一个过程的执行更加精准。找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台产品研究产品研究产品研究产品研究价价价价格格格格研研研研究究究究渠渠渠渠道道道道研研研研究究究究广告促销广告促销广告促销广告促销研究研究研究研究生命周期模型生命周期模型生命周期模型生命周期模型模式、厂商关系模式、厂商关系模式、厂商关系模式、厂商关系价格弹性价格弹性价格弹性价格弹性前测、后测前测、后测前测、后测前测、后测建立系统的数据库建立系统的数据库找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台有意识的数据挖掘（有意识的数据挖掘（KPIKPI）销售额销售额销售量销售量客户量客户量单价量单价量（利润）（利润）销销售售基基数数销销售售递递增增递递增增比比例例K KA A客客户户新新客客户户增增加加/ /死死亡亡比比例例找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台增长率增长率( (客户客户, ,销量销量, ,核心项目核心项目) )的计算方法的计算方法( (今年销量今年销量去年销量去年销量) )去年销量去年销量100%100%找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市场管理数据化市场管理数据化市场管理数据化市场管理数据化 1 1 1 1、市场总容量作用：制定年度销售目标和签约的依据、资源分配的依据数据来源：历史销售数据、听取多个客户的分析2 2 2 2、各品牌的市场份额和优劣分析作用：清楚市场份额比例，分析可提升空间及各竞争品牌的优劣对比数据来源：历史销售数据、市场容量3 3 3 3、客户档案作用：有利于业务工作的开展数据来源：出差收集4 4 4 4、历史销售数据作用：数据分析的基础数据来源：公司导购员报表、分销报表和客户销售记录。 5 5 5 5、市场淡旺季或各个月的的销售比例。作用：销售节奏分解和控制，使每个阶段都有一个明确的目标数据数据来源：历史销售数据并参考行业的淡旺季的销售分解。 数据化运营的开展数据化运营的开展找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台执行力考核应用执行力考核应用执行力考核应用执行力考核应用 1、建立完善的销售支持台帐系统。包括产品知识、公司发文、营销政策、传播方案、业绩报表、工作进度跟进表、售后和市场管理需要的数据2、用业绩来分析工作报表3、促销政策的效果评估4、现场促销活动效果评估5、考勤奖励的依据数据化运营的开展数据化运营的开展找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台区域销售记录应用区域销售记录应用区域销售记录应用区域销售记录应用 1 1 1 1、销售技巧 在顾客对产品的质量和品牌存在犹豫时可以打开销售记录解除或减轻顾客的疑虑。从而促使销售成功这种方法在二、三级市场很受欢迎，根据二、三级市场的特点，可以安照工作单位、社区、乡镇等方式整理销售记录2 2 2 2、多品类产品潜在顾客分析 目前有许多的公司都向多元化发展，这时可以对公司强势行业的消费群中寻找另一产业的支持。应用这个作用最好的方式就是在完成销售时销售员顺便提及公司的其它产品3 3 3 3、客户经营指导 销售报表备份，加以分析指出产品销售趋势合理的库存建议，不要为了完成任务把客户搞成“消化不良”合理的库存还应要求产品线的合理设置。用各种数据与客户分析和预测市场数据化运营的开展数据化运营的开展找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台测试：你会用数据说话吗？测试：你会用数据说话吗？我们来做个测试！我们来做个测试！找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台营销：以客为主营销：以客为主营销是因果，更是影响力营销是因果，更是影响力营销需要策划营销需要策划策划需要有详细的数据分析做支撑策划需要有详细的数据分析做支撑营销没有标准营销没有标准找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台備忘錄如何如何销售销售建立信任建立信任引导需求引导需求解决问题解决问题发展关系发展关系如何营销？如何营销？找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台有效提高企业的竞争能力优化企业营销资源的配置预防、减少企业经营风险和危机树立企业形象，扩大企业无形资产市场营销策划的重要性市场营销策划的重要性如何策划？如何策划？找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台卖服务卖服务卖服务卖服务卖个性化定制卖个性化定制卖个性化定制卖个性化定制卖文化卖文化卖文化卖文化卖希望卖希望卖希望卖希望卖概念卖概念卖概念卖概念营销策划：借势营销营销策划：借势营销/ /细节营销细节营销/ /事件营销事件营销营销策划的定位营销策划的定位找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 理理 念念 感感 受受转化转化讲故事讲故事1、讲故事2、只讲一个版本如何将理念转化为感受如何将理念转化为感受找讲师找讲师找讲师找讲师 www.jiangshi.com www.jiangshi.com 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