商商业地地产开开发技技术和盈利模式和盈利模式商商业业地地产专业产专业培培训训提要提要 1 1精选精选pptppt姜新国姜新国姜新国姜新国 中国商中国商业业地地产产理理论论主要奠基人之一、全国著名商主要奠基人之一、全国著名商业业地地产专产专家，中国第一部商家，中国第一部商业业地地产专产专著作者，在清著作者，在清华华、北大等名校、北大等名校讲讲授商授商业业地地产产，业业界有商界有商业业地地产产“教父教父”之称。上海知名商之称。上海知名商业业地地产产服服务务机构机构“在行在行”首席策划首席策划师师，中国城市商，中国城市商业业网点开网点开发发管理管理联联合会合会专专家委家委员员、学、学术术委委员员。 从事房地从事房地产产近近2020年，担任年，担任过过大型开大型开发发企企业业的的总总助、副助、副总经总经理，理，谙谙熟商熟商业业地地产产的策划和的策划和规规划、开划、开发发、营销营销、招商全程技、招商全程技术术，著有，著有商商铺铺投投资资、商商铺韬铺韬略略、商商业业地地产产开开发发、经营经营和管理和管理（清（清华华大学房地大学房地产总产总裁班重点教材），主持或参与了裁班重点教材），主持或参与了“世博世博轴轴”、“南站地下商南站地下商业业空空间间”、“万科万科”项项目等近百个目等近百个项项目的策划、目的策划、规规划、招商和开划、招商和开发发运运营营工作，是国内外公工作，是国内外公认认的的实战实战型型专专家，家，还还同同时时担任多家大型企担任多家大型企业发业发展展战战略略顾问顾问、项项目首席咨目首席咨询询等。等。2 2精选精选pptppt商业地产真经经 营 实 心 化资 产 优 质 化开 发 系 统 化项 目 品 牌 化3 3精选精选pptppt上 篇基 础 知 识4 4精选精选pptppt一、商业地产概念二、商业地产分类三、商业地产开发模式和发展趋势四、商业地产的业务流程五、商业地产评价标准5 5精选精选pptppt1 1、商、商业地地产概念概念 固化资本2 2、价、价值表表现 商业价值影响房地产价值表现 商业利润支持租金，租金支持 房价。6 6精选精选pptppt3 3、商、商业地地产两种开两种开发类型型 一是产品性开发 二是资产性开发7 7精选精选pptppt4 4、商商铺和住宅的差异和住宅的差异比较项目比较项目比较项目比较项目商商商商 业业业业 物物物物 业业业业居居居居 住住住住 物物物物 业业业业最终用途最终用途最终用途最终用途商业经商业经商业经商业经营营营营居居居居 住住住住评判标准评判标准评判标准评判标准商业利润或租金商业利润或租金商业利润或租金商业利润或租金舒适、安全、便捷、私密、经济、景观舒适、安全、便捷、私密、经济、景观舒适、安全、便捷、私密、经济、景观舒适、安全、便捷、私密、经济、景观升值条件升值条件升值条件升值条件经营或商业环境改善经营或商业环境改善经营或商业环境改善经营或商业环境改善土地或居住环境改善土地或居住环境改善土地或居住环境改善土地或居住环境改善消耗方式消耗方式消耗方式消耗方式价值转移价值转移价值转移价值转移( (中间商品中间商品中间商品中间商品) )终端消耗终端消耗终端消耗终端消耗获得方式获得方式获得方式获得方式投投投投 资资资资购购购购 置置置置类类类类 型型型型经营型物业经营型物业经营型物业经营型物业消耗型物业消耗型物业消耗型物业消耗型物业属属属属 性性性性生产资料生产资料生产资料生产资料生活资料生活资料生活资料生活资料8 8精选精选pptppt二、商业地产分类9 9精选精选pptppt1、单一型：纯商业地产2、复合型：商住复合、商旅复合、 商办复合、工商复合3、多元组合型：商旅办组合、 商住办组合、 工商办住组合等。（一）项目分类1010精选精选pptppt（二）商（二）商业形式分形式分类 （1）购物中心（专业的，如家居中红星美凯龙）（2）百货大楼（3）商业步行街（有综合类,如专业类、步行、地铁）（4）专业市场（综合市场、专业市场）（5）专卖店（6）奥特莱斯（7）商业街区（8）一般街市1111精选精选pptppt( 三三 ) 产 品品 分分 类 1、商场物业2、街铺物业1212精选精选pptppt三、国内商业地产开发 模式和发展趋势1313精选精选pptppt1、房地产的开发形式2、金融行业的投资形式3、店铺经营的开店形式( 一 ) 开发形式 1414精选精选pptppt 1、万达VS宝龙；万达是成功的宝龙；宝龙是不太成功的万达； 2、华侨城VS凯德：一个大思路和进行，浑然一体；一个两业分置，各成品牌； 3、华润万象城VS中粮大悦城；子品牌渐成气象。( 二) 介绍几种开发模式1515精选精选pptppt1、模式化2、综合化3、规模化4 、情景化( 三 ) 发展趋势 1616精选精选pptppt四、商业地产业务流程1717精选精选pptppt商业主题产品包装文化内涵项目策划初步方案论证调整方案推广开始方案设计项目报批招商方案施工单位开工市场调查提出开发方向商业方案建筑方案开发方案商业论证市场论证资金落实主力商家承诺初步销售方案建筑规划论证销售商投资客实际使用者商业诉求确认项目方案初步协议价格定位对象推盘策略商业需求产品定位业态定位收益预测周 期成 本项目决策区域推广方案返租方案风险评估用地研究商业征询产品开发流程追求市场价值最大化1818精选精选pptppt落落 实SP活活动开开工工开开盘筹筹备(推广推广) 软文文参参 展展招商招商 商管筹商管筹备销 售售 筹筹 备按按 揭揭 银 行行施施 工工开开盘活活动销售售阶段段商商场开开张调整整商商管管成成立立统一一办证银行行按按揭揭返返租租签约异异地地销售售展展开开委委托托管管理理主主力力进场推推 广广商商企企入入驻1919精选精选pptppt持有物业开发流程追求持续增值 项目条件判析目条件判析业态定位定位商商业规划划商商业文化策划文化策划经济测算算消消费对象象数数量量能能力力倾向向规划划消消防防商商家家消消费审美美时尚尚流流行行经营方方式式经营策策略略交交通通条条件件环境境条条件件规划划条条件件物物业条条件件商商业资源源回回报要要求求商商圈圈范范围竞争争策策略略业态类型型业态构构成成品品种种类型型服服务方方式式商商业文文特特色色建建筑筑条条件件配配套套条条件件交交通通组织业态布布置置商商业主主题橱橱窗窗CI系系统色色彩彩灯灯光光初初步步租租价价成成本本测算算收收益益预测客客流流频率率消消费群群盈盈利利状状态消消费资源源租金成本能力租金成本能力外外部部动线内内部部动线到达路径到达路径引引 导纵向向横向横向经济收收益益评价价品品牌牌策策略略2020精选精选pptppt开开 业调 整整达到目达到目标收益率收益率资产经营商商业运运营招商招商实施施商商业运运营初初步步收收益益目目标优惠惠条条件件策策略略价价格格推推广广商商洽洽签约对象象开开业推推广广形形象象包包装装运运营模模式式组织场地地建建立立制制度度取取费标准准建建档档财务人人员培培训管管理理目目标内内部部制制度度商商场制制度度装装修修控控制制开开业计划划庆典典SP活活动开开业时间开开业率率商商品品调整整商商店店调整整租租金金调整整融融资方方案案转让方方案案持持有有方方案案内内部部增增值资产包包装装委委托托经营自自营方方案案拆拆零零整整体体产权收收益益权再再投投资抵抵押押节奏奏幅幅度度2121精选精选pptppt五、商业地产评价 标 准2222精选精选pptppt1、资本对商业地产的要求增 值安 全持 续可 变 现2323精选精选pptppt2、商业地产的开发要求经 营 实 心 化资 产 优 质 化开 发 系 统 化项 目 品 牌 化2424精选精选pptppt下 篇开发技术和盈利模式 2525精选精选pptppt一、怎么研究商业地产项目 二、商业地产的定位 三、商业地产开发工作要素 四、商业地产营销方案的有哪些要素五、招商定死活 六、商业地产管理七、商业地产的盈利模式2626精选精选pptppt一、怎么研究商业 地 产 项 目2727精选精选pptppt1、城市研究2、消费研究3、商圈研究4、交通研究5、市场研究6、文化背景研究7、项目(地块或物业)研究8、开发主体的研究2828精选精选pptppt二、商业地产定位2929精选精选pptppt（1）可操作性（2）适应性（3）兼用性1、定位原则3030精选精选pptppt2、定位要素（1）目标定位（2）消费类型定位（3）商业定位（4）规划方向定位（5）开发策略决策（6）融资方式定位（7）盈利模式定位（8）形象定位3131精选精选pptppt3、定位决策依据（1）前 瞻 性（2）适 合 性（3）竞 争 性3232精选精选pptppt三、商业地产开发工作要素 3333精选精选pptppt1、开发方案要素:（1）开发周期和进程（2）资金计划（3）招商计划（4）人员配置（5）工程进度（6）销售计划和进度控制（7）合作伙伴3434精选精选pptppt一般开一般开发企企业商商业地地产组织架构架构 企企 业专设部部门外包外包业务自管自管业务市市调策策划划招招商商委委托托管管理理定定位位决决策策规划划设计开开发企企业项目目融融资经营决决策策3535精选精选pptppt总部部市场发展部项目拓展客户服务网上商务媒介关系部研 展 部项目运行运 行 部电 脑档 案行 政保 障 部商企关系招 商商业资源法律事务法 务 部商铺估价估 价 部机构资金个 人企业资金基 金融 资 部自有资产部资产托管资产置换资产运作抵 押托 管 部财务管理公司境外基金国内基金市场研究指 导开发项目租 务物 管三大块：1、市场块版：市场发展部、媒介部、运行部、商业资源部。2、资产版块：估价所、融资部、财务公司、托管部、自有资产经营。3、保障版块：法务部、保障部、审计室专业专业企企业组织业组织架构架构3636精选精选pptppt2、提升商业价值的方法 实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报商场管理管理技术物业管理业态设置销售方式业种组合品 种商品经营成本商品成本价 格经营成本促进关系商业推广招商能力业态主题实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报商场管理管理技术物业管理业态设置销售方式业种组合品 种商品经营成本商品成本价 格经营成本促进关系商业推广招商能力业态主题实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报商场管理管理技术物业管理业态设置销售方式业种组合品 种商品经营成本商品成本价 格经营成本促进关系商业推广招商能力业态主题实现销售售提升房价提升房价兑现商商业价价值提升租金提升租金提升回提升回报商商场管理管理管理技管理技术物物业管理管理业态设置置销售方式售方式业种种组合合品品 种种商品商品经营成本成本商品成本商品成本价价 格格经营成本成本促促进关系关系商商业推广推广招商能力招商能力业态主主题3737精选精选pptppt商商业用地属性判析用地属性判析体体现土地价土地价值设立合适的立合适的业态立店障碍排除立店障碍排除建筑形式建筑形式选取取文化气氛文化气氛营造造挖掘商挖掘商业价价值提高使用价提高使用价值创造附加价造附加价值3、提高房地产价值的方法3838精选精选pptppt4、介绍一些商业地产规划类型和理念类类类类 型型型型规划理念规划理念规划理念规划理念类类类类 型型型型规划理念规划理念规划理念规划理念商办、居住商办、居住商办、居住商办、居住 SOHO SOHO零售、旅游零售、旅游零售、旅游零售、旅游Outlets(Outlets(奥特莱斯奥特莱斯奥特莱斯奥特莱斯) )商务、居住商务、居住商务、居住商务、居住 MOHO MOHO郊外商业商务区郊外商业商务区郊外商业商务区郊外商业商务区SBDSBD商业、居住商业、居住商业、居住商业、居住 BLOCK BLOCK商办住旅停车商办住旅停车商办住旅停车商办住旅停车HOPSAHOPSA（豪布斯卡）（豪布斯卡）（豪布斯卡）（豪布斯卡）商业、办公商业、办公商业、办公商业、办公 CBD CBD商业、工业、商务商业、工业、商务商业、工业、商务商业、工业、商务Silicon valleySilicon valley（硅谷）（硅谷）（硅谷）（硅谷）商业、休闲商业、休闲商业、休闲商业、休闲 RBD RBD商业街区、居住商业街区、居住商业街区、居住商业街区、居住LifestyleLifestyle（莱斯迪瑞）（莱斯迪瑞）（莱斯迪瑞）（莱斯迪瑞）商务、旅游商务、旅游商务、旅游商务、旅游 TBD TBD3939精选精选pptppt5、产品设计 “三元合一”是商业地产产品设计的基本原则，商业业态、空间形态、投资式样这三个要素必须同时融入产品的设计过程；而“三点归一”是理想的产品设计结果。4040精选精选pptppt技技术要素与要素与诀窍 商场因素多 细节很重要；台阶高，客人少 立面不要太波折；角多不吉利 弧线巧设计；车位是品位 交通是客流；开门不可对路角 路冲“主入”要档照；动线设计扫遍角 盲道布置不可少；绿化档窗柱当门 种树对着中间柱；剪力墙，上下道 转换成本又很高；4141精选精选pptppt剪围栏超过一米四 内部锐角少就好；建筑商业相交融 商业文化更突出；小商铺要通透 商场大了可封窗；柱距不能太随意 方便布置和分隔；层高变化对面积 承重配置要合理； 分时营业区域划 免得阴阳不调没法做；灯光亮点不吃亏 三个要素要记牢。 ( (交通、橱窗、广告）交通、橱窗、广告）4242精选精选pptppt四、商业地产营销 4343精选精选pptppt基本观点： 商业的营销本质是分销一个盈利模式给投资者，让别人赚钱。 营销推广的基本法则是炒商不炒铺。4444精选精选pptppt（一）营销方案要素1、目标确定 时间、面积、时间 价格、回款数额2、产品确定 规格、单位、投资量、收益方式和收益率 4545精选精选pptppt3、价格 当地人接受的价格范围 单价和总价的关系 商业地产影响价格的五个差异4、对象：卖给谁？5、手段:用什么方法买出去?4646精选精选pptppt 除了我们说的“八个知道”之外，我们还要对微观市场进行调查和研究：（二）事先必做的功课4747精选精选pptppt1、当地人投资倾向2、各区域不同收益率要求3、销售条件预售限制，包租限制4、银行放贷给不给商业地产办按揭5、成败案例研究警惕黑色事件6、竞争楼盘的营销套路7、市场对项目的评价和口碑4848精选精选pptppt（三）营销策略 1、推盘策略：先好后差2、推盘时际：节日.春节期间上佳3、销售战术：区位顺序、产品投放 量销售控制技术4、传媒策略4949精选精选pptppt序 阶段特征推广关键点焦点指向传 媒 选 择投 放 方 式1开 工特色，亮点、PO、SP活动规划、设计、市场全方位大众、财经通讯、报导2项目融资项目前景、增值方式各有关专家、高管财经特案3招 商商业机会、聚集效应商业环境、SP活动名人、名家、行业协会商业、大众新闻、报道映象4预 售SP活动行内、文艺类名人大众、专业广告映象预 售SP活动专家投资同上新闻、广告开 盘SP活动本企业高管、投资人士同上新闻、广告5揭 幕庆典、SP活动政、财、商、文相关主流媒体专业媒体等新闻、广告映象全方位推 广 节 点（示范）5050精选精选pptppt（四）定价办法 1、收 益 法2、比 较 法5151精选精选pptppt（五）卖点梳理 1、区位：城市中心、区域中心、 社区中心、交通重要位置2、规划：介绍一些规划理念3、名企：万达-沃尔玛案例4、增值：如大连胜利广场5252精选精选pptppt（六）实战技法 1、前景煽情法：洛阳案例2、实话实说法：麦当劳的故事、 上海城案例3、拍卖拉高法：巴比伦生活4、明星偶像法：本人有被名人经历 如在潍坊、沈阳5、实力大腕法：山西、温州人看盘6、市场信心法：包租、回购等5353精选精选pptppt（七）营销陷阱 1、炒作过头：HK100案例2、忽视细节：站前街案例3、拍卖失策：平望案例4、其他一些失误点提示5454精选精选pptppt（八）营销工作的业务 流 程 设 计 5555精选精选pptppt营销的业务分期流程（运筹实施）开开 发用地判析用地判析项目定位目定位产品定位品定位对象定位象定位营 销市市场趋势细分市分市场选择市市场位置位置市市场策略策略规划划设计适合性分析适合性分析差异性分析差异性分析超越性分析超越性分析形成形成产品特品特质运运筹筹期期推广展开推广展开吹吹 风SP活活动加加 温温高高 温温客客 户引引 导吸吸 纳积 累累熟熟 悉悉案案 场人人员培培训布置案布置案场法律文件法律文件内部程序内部程序筹筹划划期期5656精选精选pptppt接上接上图图：推推 广广传 播播软文推文推进后后续报道道开开 盘资源源调动补充充资源源市市场吭吭奋稳定客定客户配配 合合办 证银 行行招商和运招商和运营现场配合配合实施施期期其他其他职能能口碑口碑推荐推荐冲冲 刺刺结 案案5757精选精选pptppt五、招 商 定 死 活 招商技术漫谈 5858精选精选pptppt基本观点： 招商也是一门艺术，基本原理是商机招商，招商的理想状态是坐着招商。5959精选精选pptppt1、需要招商的物业类型 购物中心 、主题卖场 、特色商业街、 百货商场 、市场 、奥特莱斯 、大型 商贸城 2、招商对商业地产经营的作用 开发、经营商业地产必须从商业上入手，强化招商和运营管理，才能获得良好的收益。 6060精选精选pptppt3、招商是商业地产成功的关键（1）招商是商业地产实现有效开发的关键：实现有效开发就是要通过招商使之投入商业运营。没有运营就没有商业利润，没有商业利润，租金收益就虚拟化。6161精选精选pptppt（2）过量开发，稀缺性不再明显, 招商是产品实现销售的关键。（3）招商是定位决策实现关键（4）成功招商也是资产经营的关键6262精选精选pptppt4、招商在商业地产开发各个阶段中 的作用 （1）项目研究阶段（2）业态定位阶段 （3）规划阶段（4）商业文化策划阶段 （5）经济测算（6）招商施阶段 （7）开业筹备阶段（8）前期调整阶段 6363精选精选pptppt5、招商的各种模式（1）自主招商（2）委托招商 （3）商房合作 （4）加盟导商 6464精选精选pptppt招商信息透露客户积累活动展开商务谈判遴选考察决策合约讨论签约进场办照装修信息发布开业调整6、招商工作的一般业务流程6565精选精选pptppt（1）选 址（2）建 筑（3）工程界面（4）商务洽谈7、招商工作一般业务程序6666精选精选pptppt8、招商顺序安排也是具有策略性， 招商按下列顺序展开： 效用序号商业分类作用租金水平时间第一序列主力店（大超、百货） 招商成功关键低，有边际效应前期完成第二序列次主力店协同效应低前期完成第三序列名牌特色店标杆作用中等前期完成第四序列配套商业业态和谐中高，量大中期完成第五序列常规店群丰富商品中高、量大，平衡收益后期完成6767精选精选pptppt9、制订招商优惠措施的策略10、招商业务流程设计（总图） 地方政府可以提供育商政策； 项目开发商（物业业主）可以提供的招商 优惠条件； 运营管理商：商业管理费、物业管理商的 减免措施。6868精选精选pptppt优惠政策惠政策经营决策决策物物业形形态商商场筹筹备推推 广广吹吹 风走走 光光点点 火火加加 温温添添 料料化学反化学反应保保 温温招招 商商信息信息发布布客客户结累累考察遴考察遴选签 约进 场商商场筹建筹建内部建内部建设建筑装建筑装饰管管 线管理机制管理机制区位区位公共部位装修公共部位装修人人 员消防消防场 地地6969精选精选pptppt六、商业地产的管理 7070精选精选pptppt商业地产管理就是资产管理核心理念：7171精选精选pptppt1 1、物、物业资本化的服本化的服务要求要求(1)商业物业是实物资本，有增值的要求(2)物业资产的管理目标保值、升值(3)物业资本的管理要求市场化的要求7272精选精选pptppt2 2、创值理念的提出理念的提出（1）创值理念的成功典范（2）创值理念的表述（3）创值理念的运用7373精选精选pptppt3 3、理念、理念导入和着力点入和着力点（1）物业管理念根本转变（2）公司角色转换（3）物业管理的经营重新定位 和特色塑造（4）重新赋予物业管理品牌新的内涵7474精选精选pptppt4 4、增、增值服服务的手段和具体运用方向的手段和具体运用方向（1）商业物业更需要增值服务（2）增值要求和物业管理的作用（3）增值服务的考核量化 市场比较法7575精选精选pptppt5 5、商、商业地地产管理管理KFSKFS资 产增增 值权 属属转让租租赁登登记转租租备案案范范围界界定定橱橱窗窗广广场绿化化广广告告灯灯光光装修管理装修管理楼楼 宇宇设备电梯梯消防安全消防安全车 库通通 道道卫 生生物物业设施施形形 象象经营商商场秩序秩序促促销控制控制活活动核准核准物物业定价定价取取费标准准成本控制成本控制7676精选精选pptppt七、商业地产的融资和 盈利模式 7777精选精选pptppt（一）介绍商业地产的 融资通道和方法 7878精选精选pptppt（二）盈利方式（二）盈利方式 1、基本类型： 实物销售 资产经营 上市融资7979精选精选pptppt2、具体方式（1）变现 原则：市场价值最大化。变 现土地：土地：产权转让、合、合资入股、股入股、股权转让整体：整体整体：整体(销售售)转让、合、合资入股、股入股、股权转让拆零：分幢拆售、分拆零：分幢拆售、分层拆售、分拆售、分间拆售拆售8080精选精选pptppt（2）持有 原则：资产优质化、经营实心化持持 有有 租租赁经营：可：可变和不可和不可变租金租金 合合资经营：租金入股，租期入股：租金入股，租期入股 委托委托经营：固定租金、自收租金：固定租金、自收租金 实物融物融资：银行抵押、行抵押、实物担保、典当物担保、典当8181精选精选pptppt（3）资产上市 原则：资产包装资产上市上市 融融资：组建建REITs、发行基金行基金上市公司：募集公众上市公司：募集公众资金金 产权交易：无形交易：无形资产和和实物物资产同同时评估估8282精选精选pptppt（三）介绍几种盈利模式1、大连万达模式2、新天地模式3、复地模式4、万科模式5、摩根斯坦利模式8383精选精选pptppt8484精选精选pptppt感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！