工工 作作 心心 态态 培培 训训心态就是决定我们心理活动和左右我们思维的一种心理状态。我们是命运的主人，我们要主宰自己的心灵。态度态度信念信念价值观价值观思想思想决定决定行动（习惯）行动（习惯）结果结果九个人过桥的试验九个人过桥的试验 教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。顺利过桥顺利过桥 走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。 吓了一跳吓了一跳 教授问：现在你们谁敢走回来？没人敢走了没人敢走了 教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。只有三个人愿意尝试：只有三个人愿意尝试： 第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。u 教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还 有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？这个人说，我担心网不结实。 心心 态态 影影 响响 能能 力力 这这 个个 试试 验验 揭揭 示示 的的 原原 理理死死 囚囚 试试 验验v 教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。v 然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。v 第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。这这 个个 试试 验验 揭揭 示示 的的 原原 理理 心心 态态 影影 响响 生生 理理 人人 有有 九九 类类 基基 本本 情情 绪绪 兴趣、愉快兴趣、愉快惊奇惊奇悲伤、厌恶、愤怒、恐惧、轻蔑、羞愧悲伤、厌恶、愤怒、恐惧、轻蔑、羞愧 好好 的的 心心 情情 u使你产生向上的力量，u使你喜悦、生气勃勃，u使你沉着、冷静，缔造和谐。 差差 的的 心心 情情 u使你不思进取，甚至颓废！u使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振！u使你爱发脾气，不愿意配合别人的工作，人际关系就会紧张。 蛀蚀业绩的蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态 真正导致业绩平庸的，不是大家经常抱怨的激烈竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态！如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。 1、害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由。 2、在客户面前低三下四，过于谦卑。 3、满足于已有的销售业绩不思进取。 蛀蚀业绩的蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态 4 、看轻别人的工作。 5、经常抱怨其它，从不反思自己。 6、害怕同行竞争。 7、把工作无限期地托延下去。 销售人员的第一要素：心态销售人员的第一要素：心态要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态！好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利？销售成功的80%来自于销售人员个人的心态。销售人员的第一要素：心态销售人员的第一要素：心态销售成功的秘决：对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。 要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你！你的心态决定谁是坐骑，要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你！你的心态决定谁是坐骑，要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你！你的心态决定谁是坐骑，要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你！你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手！谁是骑手！谁是骑手！谁是骑手！ 正确工作态度的表现正确工作态度的表现 耐心耐心& &恒心恒心 细心细心A 信心信心A 进取之心进取之心正确的工作态度带给我们什么正确的工作态度带给我们什么相处融洽事半功倍勇于承担新责任倍受重视身心健康成就感进取心战胜困难工作轻松怎样树立正确的工作态度怎样树立正确的工作态度调整心态，进入角色保持积极的心态保持自信转变心态，激活自我勇于行动不断成长调调 整整 心心 态态明白理想与现实有一定的距离。作好自己的每份工作，对自己今后至关重要。自信、自立、自强，从屋顶到土壤。企业人才的成长是需要过程的，勇于从当前角色开始。人材人材人才人才人财人财积极心态打造超凡业绩积极心态打造超凡业绩 真正能使业绩一路飘红的不是销售技巧，而是最好的心态！只有调整好了自已的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。1、告诉自已：成功就在下一次！ 那些成功的销售人员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止。拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。即使被很多类似的客户拒绝，也不要以此设立目标客户的衡量标准。积极心态打造超凡业绩积极心态打造超凡业绩 2、把注意力集中到你想要的业绩上 一个推销员是否成功，就在于他的心态如何把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自已想要的收获。 积极心态打造超凡业绩积极心态打造超凡业绩3、拥有强烈的企图心 拥有强烈企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩，业绩的好坏，取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心。 4、积极主动的为客户着想，以客户需求为导向 当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点，偶尔能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员，只有了解冰箱对爱斯基摩人的关键用处，才能把冰箱卖给每一个爱斯基摩人。 积极心态打造超凡业绩积极心态打造超凡业绩5.认定对方就是你的客户6.用热情提升你的业绩 在成功的推销中，热情所起的作用是95%， 而产品知识只占5%。热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励自己朝着美好的目标前进，同时还能影响到你的客户。只有对工作没有热情的的人才会到处碰壁，热情的心态是做任何事的必要条件，热情是一种心态，表达出合适的热情更是一种重要的推销方法。 自信是销售成功的第一秘决自信是销售成功的第一秘决 1、信心是“不可能” 的解药 自信是推销成功的第一秘决，有些事情并不是难以做到，而是你没有信心。只要你有信心，敢于尝试并坚持做下去，就一定能做到，而且一定会做好。2、信心是“遭受怀疑”的解药 当你非常肯定自已的产品时，就不要介意他人的拒绝。销售员在销售过程中，无论是对公司，对产品，还是对自已一定要深具信心。你永远不可能销售好，连你自己都不相信的产品和服务，只有对自己服务的企业充满自信，对销售的产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。 自信是销售成功的第一秘决自信是销售成功的第一秘决 3、成功者总认为他能获胜 你自信能够成功，成功的可能性就会大增。坚信自已能够成功，是取得成功的绝对条件。4、让自已的外表和言语充满自信 销售人员要给目标客户以良好的印象，首先要让自已的外表和言语充满自信。让人一看就知道你是一个非常成功的销售员，客户受到感染也会跟着自售起来。 转变心态，激活自我转变心态，激活自我 1、把客户当作朋友而是不是对手2、让顾客有利益你才有利益 销售是向客户提供利益的工作，以双赢为目的。只有让顾客有利益，你才会有利益。转变心态，激活自我转变心态，激活自我 3、最完善的服务,才有最完美的结果 售前恭维不如售后服务，这是创造永久顾客的不二法门。服务的好坏直接影响后期销售，顾客对产品或服务不满意时，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上亲友：这家公司或销售员有多么的差劲！ 4、不要过分夸张,让客户有真实感 销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，信息来源越来越广泛，只有诚实才能取信与人，这是亘古不变的真理。 5、不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩培养培养“属于自已属于自已”的信念的信念 如果我们不是仅仅把推销工作当成单纯的职业，而是把它做为一项事业，当成展示自我价值的的舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。 1、换位思考 只把自已当作打工者，就永远不会全力以赴，只有把自已当成老板，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴，培养自已对工作的热爱之情，首先就要把自已当成老板，而不是打工者。具有老板的心态，才能知道什么是自已应该去做的，什么是自已不该做的；站在老板的立场去思考、去行动，才有可能走上成功之路，心态决定销售业绩，惟有心态解决了，你才会感觉到生活和工作的快乐，才能激励自已追求更大的成功。 培养培养“属于自已属于自已”的信念的信念 2、乐于接受挑战 只有不断地挑战自己，才能取得可观的业绩。拿破伦说：向自已挑战，每一次你做一件事，尽你所能做得比自已上一次的表现更好、更快，你就会傲视同侪，取得成功，要学会以积极的心态去面对，不断向不可能的工作挑战，向自我挑战，在别人失败的地方做出成绩来。培养培养“属于自已属于自已”的信念的信念3、重要的只有结果 评价一个推销员的业绩的时侯,不是通过过程来评价的,而是把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人面谈后获得一个客户,而是在遭到几次拒绝后,顾客终于同意和你签单.结果是重要的,但并不表明过程就可忽视.对于一个推销员来说,追求结果只是一种心态,一个行动指南,它并不能代替过程. 培养培养“属于自已属于自已”的信念的信念4、拥有梦想 要想成功，就必须设立自已的目标，用梦想去激励自已，成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人 。5、学会赞美自已 推销员要学会自我激励，自已给自己鼓掌，自已赞美自己。这样才能保持良好的心态，自信、坚强地面对一切挑战，自我赞美往往能给你带来欢乐和信心，信心增强了，又会激励你获得更大的成功。能赞美自已，能为自已喝彩的人一定是强者，因为他敢于接受任何挑战，自强不息。 勇于行动，销售业绩倍增的技巧勇于行动，销售业绩倍增的技巧 1、停止无限期的准备工作 销售工作最忌讳的就是无休止的准备工作，而不去采取实际行动。没有一件事是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美才去做，只能永远等下去，永远不可能有开始。2、设立明确的业绩完成期限 作为一名推销员，要想提高自已的销售业绩，完成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的完成期限，并按计划督促自已的行动。别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自已的目标，敢于给自己设定一个期限，敢于立即行动去执行计划，你就能获得。 3、即使遭受挫折，也要坚持不懈 坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不二法门。只有坚持不懈、永不放弃，才有成功的那一天。卓越的销售业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为王牌销售员。拥有不断成长的热情拥有不断成长的热情 1、不可不知的皮革马利翁效应 一个人只有渴望成功，拥有强烈的成长欲望，并且执著地努力，才能获得自己所期望的成功。成功永远属于那些相信梦想、渴望成功的人，只有怀着强烈欲望的人，才能竭尽全力去完善自我、提升自我，最终使皮革马利翁效应在自已身上实现。2、给自已正面的期许 只有给予自已正面的期许，才能改变工作中、事业上的不理想现状，凭借着高度的乐观、自信、上进心以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败，自我提升、自我激励对每个人实现目标都有莫大的促进作用。3、超越自我，不断提升 一个推销员的发展是没有尽头的，不要为自已设限，要顶住压力和打击。跳蚤式的推销员肯定会失败，超越自已，别光想着自己的能力太小，要想自己能力非常强，定下阶段目标然后立即行动，只要敢想，并努力去做，你就会发现自已的能力远超自己所想。正确的促销员心态正确的促销员心态 必须要具备正确的服务心态和从业观念，适应整个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作。 要时刻防止两种“两极分化”的消极心态：看不起促销工作或者认为促销很容易。 要做到在推销商品之前一定要先推销自己，让顾客接受你，赞同你说的话，这样才能更好地销售产品。 正确的促销员心态正确的促销员心态 要建立积极的心态，就要做到热诚、微笑、心胸开阔、对待顾客一视同仁并且站在顾客的立场上考虑问题。 要热情饱满、精力充沛、朝气蓬勃，给顾客以愉快、安全、可信的心理感受，并且善于化不利情绪为有利情绪。 关注目标：只问结果！马上行动：没有任何借口！