确山县铁北西路项目确山县铁北西路项目整体定位整体定位项目研究工作阶段划分项目研究工作阶段划分中期沟通中期沟通项目整体定位与项目整体定位与物业发展建议物业发展建议前期前期项目市场调研项目市场调研目标及背景目标及背景项目解析及问题项目解析及问题案例研究案例研究市场分析市场分析终稿终稿修改与完善修改与完善物业发展建议物业发展建议根据发展商意见根据发展商意见修改、调整、完善修改、调整、完善整体定位整体定位发展战略发展战略可行性方向探讨可行性方向探讨项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图项目属性界定项目属性界定项目开发目标项目开发目标项目发展战略项目发展战略项目核心问题界定项目核心问题界定项目定位项目定位可能的发展方向可能的发展方向机会挖掘机会挖掘风险分析风险分析确山县位于河南省南部，淮河北岸，西依桐柏、伏牛两确山县位于河南省南部，淮河北岸，西依桐柏、伏牛两山余脉，东眺黄淮平原，位于郑州与武汉之间，历史上山余脉，东眺黄淮平原，位于郑州与武汉之间，历史上被誉为被誉为“中原之腹地，豫鄂之咽喉中原之腹地，豫鄂之咽喉”。 城市属性城市属性确确山山县县确山县位于河南省南部，驻马店市与信阳市中间区域，隶属驻马店管辖。截至2010年12月31日，确山县辖10个镇、2个乡：盘龙镇、任店镇、留庄镇、刘店镇、竹沟镇、新安店镇、石滚河镇、瓦岗镇、李新店镇、双河镇；三里河乡、普会寺乡。确山县辖10个镇、2个乡：盘龙镇、竹沟镇、任店镇、新安店镇、留庄镇、刘店镇、石滚河镇、瓦岗镇、李新店镇、双河镇、普会寺乡、三里河乡。据第六次人口普查数据显示：确山县常住人口为405992人。确山交通便捷，拥有高速、国道、铁路、机场确山交通便捷，拥有高速、国道、铁路、机场等多元式交通资源，接南纳北，承东启西。等多元式交通资源，接南纳北，承东启西。城市属性城市属性确山位于中原，交通便利。境内公路有：国道G107， 国家高等级公路京港澳高速，南阳-新蔡高速；铁路有：京广铁路，京广铁路客运专线。确山境内李新店机场，国家十二.五规划，将李新店机场改扩建为李新店军民两用机场。确立城市北扩、工业东进、旅游业和确立城市北扩、工业东进、旅游业和农业西兴的城市发展战略。农业西兴的城市发展战略。城市属性城市属性驻马店市“三区两县一体化”发展总体规划纲要把确山未来发展定位为“三区两县一体化”组团发展的副中心城市，建筑建材业基地、优质粮生产基地、优质林果基地、高效特色农业基地、特色旅游基地，符合确山的实际。 随着“三区两县一体化”的实施，确山县城乡居民增加了就业机会，城乡居民收入必将大幅度增加，生活水平必将进一步提高。确山未来总体规划是：确山县城金城大道与驿城大道对接、确山县龙山大道与107国道对接、确山县城中原大道与安信快速通道对接，实现工业东进、城市北扩、旅游业和农业西兴的目标。项目位于铁北路西段，属老城区偏西板块，配套完善，项目位于铁北路西段，属老城区偏西板块，配套完善，然而相对于河北新区，城市环境相形见旧。然而相对于河北新区，城市环境相形见旧。确山县 第一高级中学确山县 人民医院城市属性城市属性项目总占地面积约项目总占地面积约700700亩，刷新确山地产开发最大规模，亩，刷新确山地产开发最大规模，具备超大盘或城市综合体的可塑性。具备超大盘或城市综合体的可塑性。项目背景项目地跨老城区西郊边缘（棚户区）及大面积荒项目地跨老城区西郊边缘（棚户区）及大面积荒野，紧临京广铁路专线，周遭环境较为破落。野，紧临京广铁路专线，周遭环境较为破落。项目背景京广铁路专线将铁北路隔为两半土路、沟壑及隐现的水流原始破落的城郊荒野形象距项目1华里外东向有个别楼盘地块解析小结地块解析小结项目具备开发中高档住宅地产项目具备开发中高档住宅地产条件，但是存在一些不利的限制要素。条件，但是存在一些不利的限制要素。1 1、地块面积较大、地块面积较大占地约700亩，具有绝对的规模效应。2 2、紧临老城区，大区域配套相对成熟、紧临老城区，大区域配套相对成熟老城区聚集着大量的原著城居群体，属传统居住板块。2 2、顺应城市发展方向、顺应城市发展方向确山县向北向西发展大势所趋，未来价值可观。1 1、周边形象较差、周边形象较差项目地处城郊边缘，周边环境原始荒芜，较为破落。2 2、小环境配套缺失、小环境配套缺失项目小环境内交通、公建、生活配套相对原始或缺失。优势条件优势条件弱势因素弱势因素项目属性界定：老城区边缘、城市次主流发展方向上项目属性界定：老城区边缘、城市次主流发展方向上“造城级造城级”超大盘。超大盘。属性界定属性界定描述描述诠释诠释大环境大环境p老城区边缘p次主流发展方向p老城区偏西板块，地跨棚户区及大面积荒郊野田。p确山县向北向西发展大趋势。大区域大区域p区域成熟度较高p配套相对完善p紧邻老城区，与城中心自然距离不远。小环境小环境p配套缺失p形象破落p棚户区边缘，周边无任何配套。p荒郊野田，土路沟壑，草木杂生。项目属性城市次发展方向城市次发展方向项目属性界定：项目属性界定：区域配套相对完善区域配套相对完善周遭形象较差周遭形象较差项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图项目属性界定项目属性界定项目开发目标项目开发目标项目发展战略项目发展战略项目核心问题界定项目核心问题界定项目定位项目定位可能的发展方向可能的发展方向机会挖掘机会挖掘风险分析风险分析目 标项目开发目标：项目开发目标：开发利润最大化，快速回笼资金，确保现金流打造区域内标志性楼盘，提升片区档次和形象建立一定品牌影响力，塑造企业品牌形象项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图项目属性界定项目属性界定项目开发目标项目开发目标项目发展战略项目发展战略项目核心问题界定项目核心问题界定项目定位项目定位可能的发展方向可能的发展方向机会挖掘机会挖掘风险分析风险分析住友常用的分析工具住友常用的分析工具SSC CQ Q模型模型？R1R1非期望结果由特定情境导致的特定结果R2R2期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果S =S =情境情境C=R1,R2 C=R1,R2 Q=Q=如何从如何从R1R1到到R2R2项目约束条件下客户目标与现实情况的矛盾项目约束条件下客户目标与现实情况的矛盾问题问题1 1：通过什么样的物业组合，降低风险实现快速去化，通过什么样的物业组合，降低风险实现快速去化，并争取价值最大化？并争取价值最大化？问题问题2 2：打造什么样的住宅产品，体现竞争优势，实现快打造什么样的住宅产品，体现竞争优势，实现快速去化？速去化？S S：项目位于老城区偏西板块，属传统城居区域区域大环境配套完善，居住氛围浓郁本项目开发体量较大，具有绝对规模优势项目周边环境较差，小环境配套严重缺失项目与主城区存在一定的自然距离项目区位与“确山城市向北向西发展”一致R2R2：“造城级造城级”超大盘超大盘R1R1：区域城市综合体：区域城市综合体项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图项目属性界定项目属性界定项目开发目标项目开发目标项目发展战略项目发展战略项目核心问题界定项目核心问题界定项目定位项目定位可能的发展方向可能的发展方向市场研究市场研究机会分析机会分析发展阶段判断：从人均发展阶段判断：从人均GDPGDP来看，确山县房地产市场处来看，确山县房地产市场处于平稳发展阶段，依宏观经济将呈现快速发展态势于平稳发展阶段，依宏观经济将呈现快速发展态势确山县2012年人均GDP约为4132美元。根据人均GDP与房地产相互关系判定确山县房地产市场处于平稳发展平稳发展阶段阶段。确山县2012年GDP为242亿元，增长13.4，根据宏观经济与房地产发展状况判断，确山县房地产呈现快速发展态势。发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800250025004000400080008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展，以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型判断一个地区房地产发展阶段的标准判断一个地区房地产发展阶段的标准宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%快速发展宏观市场宏观市场板块研究板块研究滨河新区盘龙组团城西板块滨河新区沿三里河区域，北岸居多，以高端住宅、城市综合体为主。城西板块沿铁北路西段区域，邻近老城区，周边配套齐全。盘龙组团以盘龙山景区森林公园为依托的楼盘组团。 确山房地产市场以城市扩建形式为主，如新区确山房地产市场以城市扩建形式为主，如新区建设、郊区改造以及景区开发等。建设、郊区改造以及景区开发等。代表楼盘：代表楼盘：代表楼盘：代表楼盘：金地城市花园、金地城市花园、金地盛世华庭、中汇维也纳金地盛世华庭、中汇维也纳小镇、御景华府、领秀城、小镇、御景华府、领秀城、水岸星城等。水岸星城等。滨河新区：三里河自然水系、行政新核等重滨河新区：三里河自然水系、行政新核等重量级优势因素助力区域价值感。量级优势因素助力区域价值感。板块研究板块研究金地城市花园金地城市花园金地盛世华庭金地盛世华庭中汇维也纳小镇中汇维也纳小镇御景华府御景华府城西板块：依托老城区完善配套（购物、教城西板块：依托老城区完善配套（购物、教育、医疗等），性价比楼盘。育、医疗等），性价比楼盘。代表楼盘：代表楼盘：代表楼盘：代表楼盘：御龙苑、尚品名御龙苑、尚品名城等。城等。御龙苑御龙苑尚品名城尚品名城盘龙组团：由于景区开发尚未形成一定的影盘龙组团：由于景区开发尚未形成一定的影响力，因此区域楼盘价位偏低。响力，因此区域楼盘价位偏低。板块研究板块研究代表楼盘：代表楼盘：代表楼盘：代表楼盘：龙山丽景、香山龙山丽景、香山一品等。一品等。龙山丽景龙山丽景确山县房地产市场小结确山县房地产市场小结n市场特性：市场特性：房地产起步较晚，市场整体去化速度一般，年均去化约40万，市场供应量大于销售量，去化速度尚可。n区域分布：区域分布：楼盘在北区、西区和南区各有分布，随着“驻马店三区两县一体化”的建设步伐，城北、城西将渐趋成熟。n建筑类型：建筑类型：在售房源以小高层、高层为主，部分项目开发多层洋房产品。n置业群体：置业群体：目前购房群体中，改善型置业占比较大，多数为私营业主、企事业单位工作人员，其次为年轻人首次置业和投资置业需求。春节前后外出返乡人员也是重要置业群体。n销售价格方面：销售价格方面：销售价格约2600-3400元/，整体均价约3100元/，价格水平不高，有一定的上涨空间。宏观市场产品研究客户研究房型房型二房二房三房三房四房四房复式复式面积特征以80-95为主少数超过100以100-135为主少数小于100，或超过135140-160为主少数超过160160以上去化速度慢快慢很慢客户特征初次置业的年轻人占主力，部分改善型购房者。改善型购房者多，也有部分年轻人，一般经济实力比较好。收入水平较高的中年人士，一般是企事业单位管理层或者高技术人士。收入丰厚的企业人士或者高级公务人员等。30-4530-45岁左右的改善型购房是市场的主流，地段、户型、岁左右的改善型购房是市场的主流，地段、户型、价格成为购房考虑重要因素。价格成为购房考虑重要因素。目前，确山县的购房群体以本地人为主，商品住宅的外来投资比例较小，购房者主要还是本市30-45岁左右具有一定经济实力的人群以及来自确山县周边乡镇的进城购房人群。110-120三房，总价35万之内的户型成为热销产品，40万左右的产品阻力就会大很多。置业数量置业需求 改善型需要 为子女购置首次购房的轻年 部分拆迁户 是当地购房的主要构成群体提升居住品质 追求新生活方式为子女购置如婚房等 子女读书需要 在县城从业 是确山的重要购房群体在确山从业看中未来发展总体所占比例较小城区购房者周边乡镇购房者外地购房者v县城客户是确山购房群体的大多数,尽管不少人有房住,但仍有较高的购房需要。v县城周边乡镇,也是确山重要的购房群体,希望在县城置业，满足更高追求。v外地购房者,看好确山的环境和发展。确山三类购房者确山三类购房者城区客户与县城周边乡镇客户是市场的主力，外城区客户与县城周边乡镇客户是市场的主力，外地客户相对较少。地客户相对较少。住宅方向研判住宅方向研判随着金地盛世华庭、御景华府、维也纳小镇等项目开发，确山房地产整体市场供给平衡，市场相对稳定发展。住宅产品风格各异，但产品品质一般，亮点较少，100-135三房产品去化较快。客户主要来源于城区及周边乡镇，收入稳定的公务员、大型企事业单位及经商客户，改善型置业和首次置业占主导，面积需求及总价承受能力有限。以客户需求为导向，在区域内形成差异，在成本控制的基础上形成一定产品亮点，以产品力作为竞争优势客户目标：减小风险，快速回现项目发展方向研究项目发展方向研究城市影响力大盘城市影响力大盘营销思路借鉴营销思路借鉴 案例借鉴：【阿卡迪亚】案例借鉴：【阿卡迪亚】位于城市未来重点发展区域；位于城市未来重点发展区域；向东向东城市中心区域；城市中心区域；向北向北滨河新区、行政新核；滨河新区、行政新核；西南西南生态旅游开发区。生态旅游开发区。本案本案中义中义阿卡迪亚阿卡迪亚位于城市未来重点发展区域；位于城市未来重点发展区域；向西向西城市中心区域；城市中心区域；向东向东大郑东新区；大郑东新区；向东南向东南国家级经济技术开发区。国家级经济技术开发区。2003年，随着郑东新区建设正式启动，基础设施先行，路网构筑、龙湖开挖，郑州国际会展中心工程开工，CBD内环建设陆续展开。2004年，新区外围的住宅开发也逐步开始，建业联盟新城、顺驰第一大街、绿城百合公寓、中义阿卡迪亚等作为先行者，进行了有效的探索并取得成功。根据项目区位、定位等，我们挑选中义阿卡迪亚作为研究对象。营销背景营销背景区位与交通区位与交通u区位特点：区位特点：u处于城市近郊，未来发展处于城市近郊，未来发展潜力巨大；潜力巨大；u政策导向下大力发展基础政策导向下大力发展基础设施，配套逐步完善；设施，配套逐步完善；u迎合大郑州下的城市扩张迎合大郑州下的城市扩张趋势，但现阶段配套和人气趋势，但现阶段配套和人气明显不足。明显不足。区位： 阿卡迪亚位于郑东新区CBD南侧，金水东路与黄河东路交界处，熊耳河南岸，紧邻CBD核心区，距中州大道约1公里。交通南邻行政大道金水路，衔接新老城区，向西1公里是中州大道，畅达南北，东侧紧邻黄河东路。社区规划社区规划u低密度人文主题社区的内涵低密度人文主题社区的内涵18万方建筑、1.6容积率、2万方配套，打造人文主题社区。多层、小高层等包括大面积八角窗、组团院落空间、地下半地下车库等人文元素u景观轴景观轴S形干道主脉络，将景观从中心区由南向北延伸，自然渗透东西两侧院落空间，将广场、商业街、会所、前庭水景轴、绿轴串联。u广场和街道广场和街道小区南侧广场与东侧广场对社区外开放，聚集周边人气，进一步带动社区商业的发展。u价值标杆价值标杆北侧临水景观资源最好的形象提升u社区配套社区配套位于金水路和黄河东路，社区双会所及南侧4000米大商场、临街商业配套，一期全部建成展示宽景宽景house商业中心；商业中心；Loft总占地17万（实际用地11万）总建面18万商业邻黄河东路和金水路步行街会所2000平米容积率1.6车位比1:0.6总户数1212户TOHO小高层小高层建筑与景观园林建筑与景观园林 建筑风格建筑风格烟囱、四坡屋顶、天然石材、特制清水砖和进口涂料组成的三段式立面、八角窗等细节特征，以典建筑符号为元素，通过现代技术和现代材料的运用，含蓄地传达出时尚气息，堪称新古典主义风格的集大成之作。景观园林景观园林江南园林的精致与大中原的奔放完美糅合通过中心广场、组团台地、地下车库等结点的抬高与降低，构筑出坡地起伏的立体空间，创造出了意趣盎然的自然落差。整个住区高程差达到1.5米，表达了平原城市的坡地生活主张。风情商业街区自成一景。94-97两房126三房户型组合户型组合户型组合户型组合户型组合户型组合营销策略及执行结果营销策略及执行结果营销策略营销策略u产品策略：产品策略：提出人文主题、公园社区概念。u价格策略：价格策略：低开高走在初期销售形势好的情况下迅速提价以实现利润的最大化。价格平均上涨达1000元。u形象策略：形象策略：配套先行，会所和幼儿园双会所先建。产品配比及销售情况产品配比及销售情况物业类型户型面积(m2)单价(元/m2）总价(万元）套数销售情况两房92-97360033-35120多余套剩余22套三房126-136340042-46260多套 剩余24套四房140-1903200-340045-6560多套 剩余20套复式190-2503000-330057-8210多套剩余6套一期一期0404年开盘，共推出年开盘，共推出420420套，开盘当日销售套，开盘当日销售350350多套；多套；次日销售即达到次日销售即达到9090什么样的市场定位？什么样的市场定位？中原品质地产新标杆中原品质地产新标杆核心客户：金水区以及市区内的经商成功人士核心客户：金水区以及市区内的经商成功人士重点客户：多次置业者以及投资客重点客户：多次置业者以及投资客极尽展示未来生活情景；极尽展示未来生活情景；建立品质楼盘气势，一举奠定人文主题社区形象。建立品质楼盘气势，一举奠定人文主题社区形象。迎合大郑州向东扩张和郑东新区的发展战略，在迎合大郑州向东扩张和郑东新区的发展战略，在CBDCBD外侧，外侧，打造高品质的人文主题公园社区。打造高品质的人文主题公园社区。产品定位产品定位形象形象定位定位客户定位客户定位启动区目标启动区目标问题问题 3 3问题问题 1 1阿卡迪亚的成功关键因素阿卡迪亚的成功关键因素 解决了什么解决了什么关键性问题？关键性问题？紧跟政府对郑东新区的宣传造势，拔高区域价值“郑东新区蓬勃发展”背景下的阿卡迪亚，解决目前社区位置相对偏僻和配套不足的问题困扰问题问题 2 2如何整合资源形成区域如何整合资源形成区域不可复制的另一极？不可复制的另一极？在一期开盘初期，将金水路商业街、中心广场、景观园林、教育会所、设施一并展示，未来生活场景得以充分体验看得见的未来。浙商品牌对品质保证和优质服务的承诺以浙商军团的开发经验整合三大项目资源，打造18万平米、 集多层住宅、小高层、步行商业街、双会所、地下车库于一体的“大型低密度高尚人文社区”，产品价值点如何展现？产品价值点如何展现？品牌效应品牌效应如何克服区域周边配套如何克服区域周边配套不成熟？不成熟？附加附加值值区域标杆楼盘营销案例总结区域标杆楼盘营销案例总结消除陌生感的四大措施v开发商自身的强势品牌或嫁接全国知名强势品牌v强势主题，如运动主题、异域风情主题、人文主题等v以齐全的生活配套，如品牌主力店、大型会所v以政府宣传为契机，以公共活动制造区域热点，消除陌生感吸引客户置业的驱动因素v先人一步置业的价格优势v未来完善的市政规划和升值前景v良好的空气质量或景观资源分期规律v低开高走，小步快跑v规模优势，成本领先启动期位置v临近周边成熟区，交通条件成熟区v位于项目中利于展示的位置v便于后期的分期延续启动物业类型v试探市场型：物业类型丰富，启动所有物业类型v抢占市场型：启动最核心物业类型区域标杆楼盘营销案例总结区域标杆楼盘营销案例总结项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图项目属性界定项目属性界定项目开发目标项目开发目标项目发展战略项目发展战略项目核心问题界定项目核心问题界定项目定位项目定位可能的发展方向可能的发展方向市场研究市场研究机会分析机会分析结合项目特点及城市发展情况，本项目需要打造的是“城市具有影响城市具有影响力的中高端大盘力的中高端大盘”。通过本项目的开发建设，塑造开发商良好的市场形象，为今后的项目开发奠定良好的基础。明确市场定位，塑造项目形象，打造具有市场竞争力的优势产品！明确市场定位，塑造项目形象，打造具有市场竞争力的优势产品！结合安全、快速赢利的目标，从项目价值实现的结合安全、快速赢利的目标，从项目价值实现的要素入手分析项目发展战略要素入手分析项目发展战略品牌附加值产品附加值：住宅赠送功能面积市场高占位充分利用地段优势立面与现有产品体现区别按照城市发展规律，找准最佳物业组合填补区域内产品空白在控制成本的情况下，局部提升产品品质住宅提高使用率，强调功能性与舒适性附加值附加值形象提升形象提升定位差异定位差异产品产品区域价值区域价值价值价值实现实现在片区已有价值认知基础上，充分挖掘客户充分借助项目地段昭示性强的优势，塑造成区域内高形象项目模型来源：住友顾问打造高形象、中高品质产品；打造高形象、中高品质产品；以主流需求为导向，在区域内形成一定产以主流需求为导向，在区域内形成一定产品差异；品差异；局部优化，建立产品品质竞争优势！局部优化，建立产品品质竞争优势！发展战略发展战略做足面子工程：通过外立面、大堂、人口广场等提做足面子工程：通过外立面、大堂、人口广场等提升项目形象；升项目形象；住宅户型适当控制，进行市场补缺；住宅户型适当控制，进行市场补缺；住宅户型产品设计优化，公建更强调公共空间住宅户型产品设计优化，公建更强调公共空间策略落实策略落实项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图项目属性界定项目属性界定项目开发目标项目开发目标项目发展战略项目发展战略项目核心问题界定项目核心问题界定项目定位项目定位可能的发展方向可能的发展方向市场研究市场研究机会分析机会分析住宅物业定位住宅物业定位商业物业定位商业物业定位业态定位业态定位产品定位产品定位市场定位市场定位产品定位产品定位客户定位客户定位客户定位客户定位分物业定位分物业定位住宅市场定位住宅市场定位q以高形象、户型设计优化、功能面积赠送为以高形象、户型设计优化、功能面积赠送为核心卖点的高档城市住宅核心卖点的高档城市住宅q面向中高端购买实力的首次、二次置业客户面向中高端购买实力的首次、二次置业客户的产品的产品“造城级造城级” ” 未来核心住区未来核心住区住宅客户定位住宅客户定位IIIIIIII 偶得客户：外地购房客户偶得客户：外地购房客户以投资为主要目的，看重未来升值潜力以投资为主要目的，看重未来升值潜力I 核心客户：确山县城中高端客户核心客户：确山县城中高端客户职业特征：政府中高级公务员、大型企事业单位职业特征：政府中高级公务员、大型企事业单位管理层、私营企业主等管理层、私营企业主等年龄特征：年龄特征：25-45岁之间岁之间置业目的：改善型置业与首次置业均有，对项目置业目的：改善型置业与首次置业均有，对项目地段比较认可地段比较认可II 重要客户：周边乡镇中高端客户重要客户：周边乡镇中高端客户职业特征：政府中高级公务员、私营企业主等职业特征：政府中高级公务员、私营企业主等年龄特征：年龄特征：30-45岁之间岁之间置业目的：改善居住为主，因为工作关系或考虑置业目的：改善居住为主，因为工作关系或考虑小孩入学，希望在县城有居所，并看重政府发展小孩入学，希望在县城有居所，并看重政府发展方向方向I核心客户的核心客户的AIOAIO分析分析追求舒适、方便、一定品质的生活追求舒适、方便、一定品质的生活ActionAction活动活动时间相对规范经常参加一些社交活动周末到商场购物或到周边放松一年中会有12次左右的旅游InterestInterest兴趣兴趣生活要求一定的档次，但追求奢华喜欢文化、人文的东西关注城市发展及未来产生的变化OpinionOpinion观点观点认可片区未来的发展潜力希望社区有一定的档次，“邻居”有一定层次希望住在离上班较近的地方周边有较好的学校供子女入学不满意原来的房子，改善居住，考虑换房愿意接受新事物和新产品购房希望一次性到位客户特征总结：客户特征总结：生活舒适、方便，对地段有要求喜欢周边配套齐全的社区追求一定的生活品质产品定位的出发点产品定位的出发点开发商目标：开发商目标：快速回现，确保现金流稳定。市场需求：市场需求：100-135三房去化最快。目标客户：目标客户：改善型居住因此对户型尺度的需求较大，偏爱舒适的户型；首次置业者对面积总价有一定控制。市场上的主流户型：市场上的主流户型：80-100两房，100-135三房，140-160四居。户型设计一般。住宅产品定位住宅产品定位控制面积总价，以三房为主，两房、四房为辅；户控制面积总价，以三房为主，两房、四房为辅；户型设计体现亮点，注重功能空间及面积赠送。型设计体现亮点，注重功能空间及面积赠送。户型配比建议：户型配比建议：户型户型两房（）两房（）紧凑三房（）紧凑三房（）舒适三房（）舒适三房（）四房（）四房（）合计合计面积区间面积区间80-9080-909090- -1151151 11515-1-13030135-160135-160套数配比套数配比1515% %20%20%3535% %40%-4540%-45% %5%5%100%100%商业市场调研商业市场调研商业形式一般表现为道路临街商业、区域集中商业（主力店）、主题商业街等；确山县集中商业主要分布在龙山大道龙山大道、老城区老城区以及滨河新区在售滨河新区在售新建楼盘新建楼盘。龙山大道集中商业龙山大道集中商业爱家生活广场爱家生活广场1F：服装2F：超市3F：家电西亚丽宝广场西亚丽宝广场1F：卖场2F：卖场老城区集中商业老城区集中商业福旺旺购物广场福旺旺购物广场福旺旺超市福旺旺超市滨河新区集中商业滨河新区集中商业金地盛世华庭集中商业金地盛世华庭集中商业御景华府集中商业御景华府集中商业中汇维也纳集中商业中汇维也纳集中商业商业调研小结商业调研小结确山县集中商业较为分散，且随着新区建设的不断发展，未来商业体量将得到井喷式增幅。目前确山尚未具有规模的专业市场，从确山县域产业结构来看，亦不具备培育专业市场的产业基础。由于本项目地处确山县城西板块，向西向南均临山脉，物流交通存在一定的自然约束性；再者，专业市场培育成本较高，投资风险大；因此，对于本案建议不考虑专业市场。商业规模测算商业规模测算按照人均0.8-1.2的商业面积需求：1、社区人口约3.5万人，社区服务型商业为3万 ；2、大型主题商业，如果定位为区域型商业，考虑到未来5-10年发展需求，可服务片区内4-7万人，商业规模为4-7万。因此，本项目合理商业规模为因此，本项目合理商业规模为7-107-10万。万。商业客户定位商业客户定位IIIIIIIII 偶得客户：省内投资客偶得客户：省内投资客特征：看重确山及区域发展特征：看重确山及区域发展I 核心客户：本地及周边投资客核心客户：本地及周边投资客特征：主要考虑区域发展前景；特征：主要考虑区域发展前景； 对总价有限制；对总价有限制； 对目前的投资回报率有一定要求，但不对目前的投资回报率有一定要求，但不是决定因素。是决定因素。II 重要客户：银行、移动等公司重要客户：银行、移动等公司特征：需要在居住集中地有营业大厅；特征：需要在居住集中地有营业大厅； 需要有极强的昭示性、交通可达性好；需要有极强的昭示性、交通可达性好； 价格承受能力较高，关注品质和档次价格承受能力较高，关注品质和档次商业产品定位商业产品定位区域级商业核心区域级商业核心+ +社区服务型商业社区服务型商业本次汇报到此结束。更深层次的探讨，以及未提到的内容，在双方沟通之后，另行汇报。THANKS！