知识要点知识要点：商务谈判应该做的准备工作内容，谈判议程安排的：商务谈判应该做的准备工作内容，谈判议程安排的 内容和要求，谈判预案和谈判计划的制定。内容和要求，谈判预案和谈判计划的制定。重点重点：商务谈判的准备工作内容，判议程安排，谈判预案：商务谈判的准备工作内容，判议程安排，谈判预案 和谈判计划的制订。和谈判计划的制订。难点难点：谈判预案和谈判计划的制订。：谈判预案和谈判计划的制订。内容内容：第一节：第一节 谈判人员、地点及议程安排谈判人员、地点及议程安排 第二节第二节 商务谈判计划的制订商务谈判计划的制订 商务谈判的准备（二）商务谈判的准备（二）第一节第一节 谈判人员、地点及议程安排谈判人员、地点及议程安排 知知 识识 点：点：1 1、谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术、谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外，还必须具备一定的谈判经验，而且能够融洽地处理知识外，还必须具备一定的谈判经验，而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系。为了使谈判高效运同事之间的关系以及与谈判对手的关系。为了使谈判高效运作，你可以向公司建议你准备的谈判小组成员为作，你可以向公司建议你准备的谈判小组成员为 （1 1）谈判组长：）谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。定你为组长。 （2 2）技术专家：）技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司总工程师担售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。任，公司技术部负责人备选。（3 3）商务专家：）商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。的事务。建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。（4 4）财务专家：）财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备面的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。选。 v（5 5）法律专家：）法律专家：负责相关法律的准备、合同文本的负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。建准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。建议由公司法律顾问担任，如果公司有法务部门或者议由公司法律顾问担任，如果公司有法务部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。 （6 6）后勤保障人员：）后勤保障人员：谈判人员的吃、住、行总管，谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。建议由息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。建议由公司办公室秘书担任，办公室行政后勤专员备选。公司办公室秘书担任，办公室行政后勤专员备选。知知 识识 点：点：2 2、根据谈判小组成员、根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。在公司根据你的提重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。在公司根据你的提议确定完谈判小组成员后，你需要组织一次全体成员会议。会上将你所了解议确定完谈判小组成员后，你需要组织一次全体成员会议。会上将你所了解到的对方的全部情况向全体成员详细说明，进行明确分工，强调合作。在开到的对方的全部情况向全体成员详细说明，进行明确分工，强调合作。在开始的动员会上，你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出结论性建议。始的动员会上，你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出结论性建议。这样不利于发挥大家的积极性。这样不利于发挥大家的积极性。 3 3、谈判总是要在某、谈判总是要在某一个具体的地点展开的。商务谈判地点的选择往往涉一个具体的地点展开的。商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判及一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判者应当很好地加以利用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力者应当很好地加以利用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。一般有四种选择：量。一般有四种选择： 一是一是在己方国家或公司所在地谈判（主场）在己方国家或公司所在地谈判（主场） 二是二是在对方所在的国家或公司所在地谈判（客场）在对方所在的国家或公司所在地谈判（客场） 三是三是在对方所在地交叉谈判（主客场轮流）在对方所在地交叉谈判（主客场轮流） 四是四是在谈判双方之外的国家或地点谈判（主客场以外场地）在谈判双方之外的国家或地点谈判（主客场以外场地） 不同地点对于谈判者来说，均各有其优点和缺点，主要谈判者根据不同地点对于谈判者来说，均各有其优点和缺点，主要谈判者根据 不同的谈判内容具体问题具体分析，正确地加以选择，充分发挥谈判地点的不同的谈判内容具体问题具体分析，正确地加以选择，充分发挥谈判地点的优势，促使谈判取得圆满成功。优势，促使谈判取得圆满成功。知知 识识 点：（点：（1 1） 谈判的地点谈判的地点最好选择在己方所在地，因为人类与其他动物一最好选择在己方所在地，因为人类与其他动物一样，是一种具有样，是一种具有“领域感领域感”高级动物，谈判者的才能的高级动物，谈判者的才能的 发挥程度、能量的释发挥程度、能量的释放和自己所处的环境密切相关。在己方地点谈判的放和自己所处的环境密切相关。在己方地点谈判的优势表现在：优势表现在：谈判者在自谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展：可以利用现场展示的方法向对己的方向发展：可以利用现场展示的方法向对 方说明己方产品水平和服务方说明己方产品水平和服务质量；在谈判中质量；在谈判中“台上台上”人员人员“台下台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，文化习惯上、心理份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。己方的己方的不利因素表现在：不利因素表现在：在己方公司所在地谈判，不易与公司在己方公司所在地谈判，不易与公司工作彻底脱工作彻底脱 钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力；钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作为主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。商务谈判最好争取安排在己方所在地点谈判。方负担比较重。商务谈判最好争取安排在己方所在地点谈判。犹如体育比赛一样，在主场获胜的可能就大。有经验的谈判犹如体育比赛一样，在主场获胜的可能就大。有经验的谈判者，都设法把对方请到本方地点，热情款待，使自己得到更者，都设法把对方请到本方地点，热情款待，使自己得到更多的利益多的利益。知知 识识 点：（点：（2 2）在对方地点谈判）在对方地点谈判 在对方地点谈判，对己方在对方地点谈判，对己方的的有利因素表现在有利因素表现在：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。工作。 己方的己方的不利因素表现在不利因素表现在：与公司本部的距离遥远，某些信息的：与公司本部的距离遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与本传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与本公司磋商；谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面公司磋商；谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响；在谈判场所的安排、谈判日程谈判人员身体状况受到影响；在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位；己方也要防止对方过多安排的安排等方面处于被动的地位；己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。到对方地点旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。到对方地点去谈判必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求，明去谈判必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求，明确谈判，目标，准备充足的信息资料，组织好谈判班子等。确谈判，目标，准备充足的信息资料，组织好谈判班子等。 知知 识识 点点：（：（3 3）在双方所在地交叉轮流谈判）在双方所在地交叉轮流谈判有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的好处有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的好处是对双方说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对是对双方说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方方实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法用这种方法 谈判，一般应少用。谈判，一般应少用。 （4 4）在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）在第三地谈判对双方的有利因素表现在：在双方所在地之外在第三地谈判对双方的有利因素表现在：在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当，东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当，可缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。可缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。对双方的不利因素表现在：双方首先要为谈判地点的确定而对双方的不利因素表现在：双方首先要为谈判地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被相互在这方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被相互关系不关系不 融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系紧张融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系紧张的双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，的双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台防止下不了台。 知知 识识 点：点：4 4、谈判场景布置的目的与原则、谈判场景布置的目的与原则 当谈判双方经过协调，选择其中一方所在地谈判地点时，按照惯例，所在地一当谈判双方经过协调，选择其中一方所在地谈判地点时，按照惯例，所在地一方即谈判的东道主应负责谈判地点的场景布置以及准备与谈判相关的各种方即谈判的东道主应负责谈判地点的场景布置以及准备与谈判相关的各种物品。此时，作为谈判中的东道主，如果能巧妙地运用物品。此时，作为谈判中的东道主，如果能巧妙地运用 “ “地利地利”之便，使之便，使空间环境因素真正发挥其作用，则可以有效地促进谈判走向成功。东道主空间环境因素真正发挥其作用，则可以有效地促进谈判走向成功。东道主对空间因素的利用，首先体现在对于谈判地点和谈判场景的精心选择与巧对空间因素的利用，首先体现在对于谈判地点和谈判场景的精心选择与巧妙安排上。东道主通过这种精心的选择与安排，创造出一种有利于达成协妙安排上。东道主通过这种精心的选择与安排，创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的气氛，这一点受到中外诸多谈判名家的重视，并且这议和取得谈判成功的气氛，这一点受到中外诸多谈判名家的重视，并且这方面也有很多成功的例证。方面也有很多成功的例证。谈判场景布置的目的是为了创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的谈判场景布置的目的是为了创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的环境和气氛。因此，创造谈判和谐氛围必须适宜，要综合各方面因素周密环境和气氛。因此，创造谈判和谐氛围必须适宜，要综合各方面因素周密考虑，不可脱离具体情况妄加渲染，否则，矫枉过正，过犹不及，反而起考虑，不可脱离具体情况妄加渲染，否则，矫枉过正，过犹不及，反而起不到好效果。不到好效果。 知知 识识 点：点：5 5、谈判议程的安排、谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一对谈判双方非常重要，议程本身就是一种策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安种策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。时间安排包括谈判在什么时间举行、多长时间、排和谈判议题的确定。时间安排包括谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序。各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序。实训目标：实训目标：1 1、掌握和认识人员准备、地点选择和议程安排的重要性和必、掌握和认识人员准备、地点选择和议程安排的重要性和必要性。要性。 2 2、掌握谈判如何进行谈判人员准备和分工。、掌握谈判如何进行谈判人员准备和分工。 3 3、掌握不同谈判地点的优缺点。、掌握不同谈判地点的优缺点。 4 4、掌握时间安排的方法。、掌握时间安排的方法。 5 5、掌握谈判现场的技术要点。、掌握谈判现场的技术要点。一：商务谈判目标的确定一：商务谈判目标的确定 谈判人员的组成谈判人员的组成及分工，即根据本实训项目的谈判背景，应用所学及分工，即根据本实训项目的谈判背景，应用所学知识，分别为谈判双方确定这次谈判的谈判小组成知识，分别为谈判双方确定这次谈判的谈判小组成员及分工。员及分工。【实训项目背景】【实训项目背景】 通过各项前期准备工作，你方对武汉友芝保通过各项前期准备工作，你方对武汉友芝保健乳品有限公司已经有了一定的了解，并且已经与健乳品有限公司已经有了一定的了解，并且已经与该公司采购部负责人取得联系，向对方提交了相关该公司采购部负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行谈判。厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行谈判。 1 1、武汉友芝保健乳品有限公司的谈判小组成、武汉友芝保健乳品有限公司的谈判小组成员及分工安排员及分工安排 2 2、包装材料厂家的谈判小组成员及分工安排、包装材料厂家的谈判小组成员及分工安排 二：谈判地点的选择和现场布置二：谈判地点的选择和现场布置 根据本实训项目的谈判北京、如果你是某包装材料厂的谈判小组成员，根据本实训项目的谈判北京、如果你是某包装材料厂的谈判小组成员，应用你所学的知识为这次谈判确定谈判地点与布置谈判现场。应用你所学的知识为这次谈判确定谈判地点与布置谈判现场。【实训项目背景】【实训项目背景】 通过各项前期准备工作，你方对武汉友芝保健乳品有限公司已经有通过各项前期准备工作，你方对武汉友芝保健乳品有限公司已经有了一定的了解，并且已经与该公司采购部负责人取得联系，向对方提交了一定的了解，并且已经与该公司采购部负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行谈判。由于双方过去没有合作过，彼此都趣，准备于下周与你公司进行谈判。由于双方过去没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个良好的开端，你向对方建议派人到你公不够了解，也为了使谈判有一个良好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行首轮谈判。对方同意了你的建议，但要求第一轮谈判并司考察，并进行首轮谈判。对方同意了你的建议，但要求第一轮谈判并不签合同，只是达成基本意向。不签合同，只是达成基本意向。 由于包装材料厂办公区与生产区距离很近，办公区经常能够听到生由于包装材料厂办公区与生产区距离很近，办公区经常能够听到生产区传来的噪声。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这种噪声。但产区传来的噪声。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这种噪声。但对于谈判的对方来说这种噪声可能会给人不舒服的感觉，而且很容易分对于谈判的对方来说这种噪声可能会给人不舒服的感觉，而且很容易分散谈判者的注意力，不利于谈判的进行。在谈判地点的选择上应考虑这散谈判者的注意力，不利于谈判的进行。在谈判地点的选择上应考虑这一点。一点。 1、选择谈判地点、选择谈判地点 2、谈判地点的布置、谈判地点的布置 【实训提示】【实训提示】 1、欢迎横幅欢迎横幅：大门口显眼的位置打上横幅：大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某热烈欢迎某某公司代表公司代表”。 2 2、“流水牌流水牌”安排安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的显眼的“流水牌流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的室安放显眼的“流水牌流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。 3 3、会议室横幅安排、会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上挂上“祝谈判取得圆满成功祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。共同的首要目标。 4 4、会议室的布置、会议室的布置：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调，这是开始谈判场景布置时首先要进行的。一般而言，谈判调，这是开始谈判场景布置时首先要进行的。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主。这是因为，明亮的色调场景的总体色调应以暗色、暖色为主。这是因为，明亮的色调容易使人情绪过于活跃，在谈判中使双方产生急躁情绪。而容易使人情绪过于活跃，在谈判中使双方产生急躁情绪。而采用暖色容易使双方建立信任感，冷色可以产生一种形成适宜心采用暖色容易使双方建立信任感，冷色可以产生一种形成适宜心理氛围的距离感。所以，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、理氛围的距离感。所以，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或赭石色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否褐色、暗黑色或赭石色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有：进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有： 1 1）用鲜花均匀点缀在会场内。这种方法最好，不仅可以起到用鲜花均匀点缀在会场内。这种方法最好，不仅可以起到调节色调的作用，而且还会给人以一种生气勃勃的感觉，从而调节色调的作用，而且还会给人以一种生气勃勃的感觉，从而在一定程度上有利于打破僵局。在一定程度上有利于打破僵局。 2 2）使用白色或银白色的茶具。使用白色或银白色的茶具。 3 3）利用灯光进行调节。这种方法的使用范围有限。因为，当灯利用灯光进行调节。这种方法的使用范围有限。因为，当灯光过于明亮时，容易使人眼睛疲劳，不利于谈判的进行。光过于明亮时，容易使人眼睛疲劳，不利于谈判的进行。【实训提示】【实训提示】 5 5、会议室谈判桌及座次安排、会议室谈判桌及座次安排：由于本次谈判是正式的上午谈判，正式的谈判：由于本次谈判是正式的上午谈判，正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。采用这种方式，座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。采用这种方式，通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边，双方的首席通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边，双方的首席代表应该坐在平等而相对的座位上。代表应该坐在平等而相对的座位上。 6 6、会议室设备安排、会议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。 7 7、辅助文具安排、辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责 8 8、茶水饮品安排、茶水饮品安排：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。由于对方是保健乳品生产企业，最好的安排是在每个谈判代表的面前都摆上对方生由于对方是保健乳品生产企业，最好的安排是在每个谈判代表的面前都摆上对方生产的产品产的产品 9 9、休息时间水果及糕点安排、休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。 第二节第二节 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定知知 识识 点：点：1、谈判就是、谈判就是要解决双方在贸易条件中的不同意见，而各方的要解决双方在贸易条件中的不同意见，而各方的意意 见又是以保护本方利益为基本点的，真正谈判的成功一定是建立见又是以保护本方利益为基本点的，真正谈判的成功一定是建立 在双方有利的基础上的。谈判的最终目的应是双方达成平行互利在双方有利的基础上的。谈判的最终目的应是双方达成平行互利 的协议。在正式谈判前，不仅要了解相关环境因素、谈判对手和的协议。在正式谈判前，不仅要了解相关环境因素、谈判对手和 自身状况，初步了解双方实力，而且为了取得更好的谈判结果，自身状况，初步了解双方实力，而且为了取得更好的谈判结果， 还需要指定一个周全、明确的谈判计划。还需要指定一个周全、明确的谈判计划。 2 2、商务谈判的主要内容包括：、商务谈判的主要内容包括： （1 1）确定谈判主题）确定谈判主题 （2 2）规定谈判期限）规定谈判期限 （3 3）拟定谈判议程）拟定谈判议程 （4 4）安排谈判人员）安排谈判人员 （5 5）确定谈判时间）确定谈判时间 （6 6）制定谈判执行计划）制定谈判执行计划 其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。排等内容。知知 识识 点：点：3、商务谈判计划的要求如下：、商务谈判计划的要求如下： （1）合理性。必须建立在周密细致的调查和准备）合理性。必须建立在周密细致的调查和准备 科学的分析基础上，真正体现出企业的根本利益和科学的分析基础上，真正体现出企业的根本利益和 发展战略，并能对谈判人员起纲领性指导作用。发展战略，并能对谈判人员起纲领性指导作用。 （2）实用性。计划要简明、具体、清楚。）实用性。计划要简明、具体、清楚。 （3）灵活性。能应对突发事件。表现在谈判目标）灵活性。能应对突发事件。表现在谈判目标 有几个可供选择；策略方案根据实际情况可选择某有几个可供选择；策略方案根据实际情况可选择某 一种方案等。一种方案等。实训目标：实训目标：1、掌握商务谈判计划的具体内容、掌握商务谈判计划的具体内容 2、能够根据实际情况制定具体的商务谈判计划、能够根据实际情况制定具体的商务谈判计划三、制订合理的谈判计划三、制订合理的谈判计划 分别模拟谈判分别模拟谈判a a方、方、b b方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点并做好相关准备、确定组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案。预案。【实训项目背景】【实训项目背景】保健品项目合资合作保健品项目合资合作 谈判谈判A A方：某品牌绿茶公司（卖方）方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判谈判B B方：某建材公司（买方）方：某建材公司（买方） A A方背景资料方背景资料： 1 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省, ,它位于中国的西南部它位于中国的西南部, ,海拔超过海拔超过22002200米。米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,35%,高高于其它于其它( (已被发现的已被发现的) )茶类产品。茶多酚具有降脂茶类产品。茶多酚具有降脂, ,降压降压, ,减少心脏病和癌症的发病减少心脏病和癌症的发病机率。同时机率。同时, ,它能提高人体免疫力它能提高人体免疫力, ,并对消化、防御系统有益。并对消化、防御系统有益。 2 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。形成。 3 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。景。 6 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1 1）扩大生产规模。）扩大生产规模。 2 2）扩大宣传力度。）扩大宣传力度。 7 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值产，估算价值300300万元人民币。万元人民币。 A A方谈判内容：方谈判内容： 1 1、要求、要求B B方出资额度不低于方出资额度不低于5050万元人民币；万元人民币； 2 2、保证控股；、保证控股； 3 3、对资产评估的、对资产评估的300300万元人民币进行合理的解释（包含：万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；等）； 4 4、由、由A A方负责进行生产，宣传以及销售；方负责进行生产，宣传以及销售； 5 5、B B方要求年收益达到方要求年收益达到20%20%以上，并且希望以上，并且希望A A方能够用具体方能够用具体情况保证其能够实现；情况保证其能够实现； 6 6、B B方要求方要求A A方对获得资金后的使用情况进行解释；方对获得资金后的使用情况进行解释； 7 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；计入成本）； 8 8、利润分配问题。、利润分配问题。 B B方背景资料：方背景资料： 1 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。资的初步意向为保健品市场。 3 3、投资预算在、投资预算在150150万人民币以内。万人民币以内。 4 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%20%以上。以上。 5 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A A方对其方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省, ,它位于中国的西南部它位于中国的西南部, ,海海拔超过拔超过22002200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过的茶多酚含量超过35%,35%,高于其它高于其它( (已被发现的已被发现的) )茶类产品。茶多酚具有降茶类产品。茶多酚具有降脂脂, ,降压降压, ,减少心脏病和癌症的发病机率。同时减少心脏病和癌症的发病机率。同时, ,它能提高人体免疫力它能提高人体免疫力, ,并并对消化、防御系统有益。对消化、防御系统有益。 6 6、据调查得知、据调查得知A A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 B B方谈判内容：方谈判内容： 1 1、得知、得知A A方要求出资额度不低于方要求出资额度不低于5050万元人民币；万元人民币； 2 2、要求由、要求由 A A方负责进行生产，宣传以及销售；方负责进行生产，宣传以及销售； 3 3、要求、要求A A方对资产评估的方对资产评估的300300万元人民币进行合理的解释；万元人民币进行合理的解释； 4 4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；相应的解释； 5 5、B B方要求年收益达到方要求年收益达到20%20%以上，并且希望以上，并且希望A A方能够用具体情况保证其能方能够用具体情况保证其能够实现；够实现； 6 6、B B方要求方要求A A方对获得资金后的使用情况进行解释；方对获得资金后的使用情况进行解释； 7 7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8 8、利润分配问题。、利润分配问题。 谈判目标：谈判目标： 1 1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2 2、达到合资（合作）目的。、达到合资（合作）目的。 请同学们分组制订：请同学们分组制订： 1 1、A A方的商务谈判计划方的商务谈判计划 2 2、B B方的商务谈判计划方的商务谈判计划【实训提示】【实训提示】 1 1、制订谈判计划必须包括如下问题：、制订谈判计划必须包括如下问题： （1 1）如何组建你的谈判小组？）如何组建你的谈判小组？ （2 2）如何进行人员分工？）如何进行人员分工？ （3 3）你的谈判目标是什么？）你的谈判目标是什么？ （4 4）如何确定谈判地点？）如何确定谈判地点？ （5 5）如何确定谈判进程？）如何确定谈判进程？ （6 6）如何确定谈判策略？）如何确定谈判策略？ （7 7）需要哪些方面的资料？）需要哪些方面的资料？ （8 8）确定你的谈判应急预案。）确定你的谈判应急预案。 2 2、谈判方案必须清楚解答一下问题：、谈判方案必须清楚解答一下问题： （1 1）我方真正的目标是什么？）我方真正的目标是什么？ （2 2）我方最关心的目标和条款是什么？）我方最关心的目标和条款是什么？ （3 3）这些问题和条款有无联系？）这些问题和条款有无联系？ （4 4）针对某一条款，我们必须在其他方面做出什么让步？）针对某一条款，我们必须在其他方面做出什么让步？ （5 5）是否有其他价值相同的交易组合？）是否有其他价值相同的交易组合？ （6 6）谈判对手的真正目标是什么？）谈判对手的真正目标是什么？ （7 7）谈判双方的共同基础和长远目标是什么？）谈判双方的共同基础和长远目标是什么？【实训提示】【实训提示】 3、主要应急预案、主要应急预案 （1）成员更换方面。）成员更换方面。 （2）如果我们是东道主，对方身体出现水土不）如果我们是东道主，对方身体出现水土不服不能顺利进行我们要怎么办？场地我们应考虑电力、服不能顺利进行我们要怎么办？场地我们应考虑电力、设备等应急处理措施。设备等应急处理措施。 （3）如果我方退让到底线，但对方忍让不满意，）如果我方退让到底线，但对方忍让不满意，我们该怎么办？我们该怎么办？ （4）如果出现竞争对手，条件比我们优越怎么）如果出现竞争对手，条件比我们优越怎么办？办？