卓越的销售团队管理卓越的销售团队管理(146)为什么要参加这个管理培训？卓越的销售团队管理(146)销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质卓越的销售团队管理(146)课程内容:第一讲第一讲.销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责第二讲第二讲.销售团队的定岗销售团队的定岗定编定编定员与招聘定员与招聘第三讲第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲第四讲.销售代表绩效评估与薪酬销售代表绩效评估与薪酬第五讲第五讲.市场分析与销售决策市场分析与销售决策第六讲第六讲.销售实施与销售评估销售实施与销售评估第七讲第七讲.销售人员的激励与表扬销售人员的激励与表扬第八讲第八讲.如何进行销售协访如何进行销售协访卓越的销售团队管理(146)第一讲 销售经理的角色与职责 卓越的销售团队管理(146)一、销售团队在企业中的地位卓越的销售团队管理(146)企业最终目的:利润卓越的销售团队管理(146)知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代 1、新经济时代主要经济模式、新经济时代主要经济模式卓越的销售团队管理(146)2、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）1950-1970质量（市场营销开始兴起）1970-1990品牌新经济时代信息卓越的销售团队管理(146)3、销售的目的-5个流销售的目的销售的目的产品产品资金资金信息信息信用信用情感情感卖卖方方买买方方卓越的销售团队管理(146)二、销售经理的角色与职责卓越的销售团队管理(146)1、什么管理？卓越的销售团队管理(146)人人 人力管理人力管理财财时间时间 业务管理业务管理卓越的销售团队管理(146)2、销售经理的工作职责？、销售经理的工作职责？卓越的销售团队管理(146)工作职责工作职责C-控制控制P-计划计划O-组织组织D-领导领导卓越的销售团队管理(146)不同管理层所需要的相关管理技能卓越的销售团队管理(146)3、管理结构卓越的销售团队管理(146)卓越的销售团队管理(146)4、销售经理要维护谁的利益？、销售经理要维护谁的利益？卓越的销售团队管理(146)公司利益公司利益销售员利益销售员利益客户利益客户利益团队利益团队利益销售经理利益销售经理利益卓越的销售团队管理(146)5、销售经理的角色卓越的销售团队管理(146)管家领队教练卓越的销售团队管理(146)销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者卓越的销售团队管理(146)二、销售经理的压力卓越的销售团队管理(146)销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管理工作范围拜访、销售、服务决策、计划、组织、评估、控制1、销售经理与销售员工作差别、销售经理与销售员工作差别卓越的销售团队管理(146)2、企业的压力企业企业卓越的销售团队管理(146)3、销售经理的压力压力压力卓越的销售团队管理(146)第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘 卓越的销售团队管理(146)一、销售团队的定岗、定编、定员 卓越的销售团队管理(146)1、组织构架1.区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）2.产品型销售组织（家用电器类产品）3.渠道型销售组织（消费品市场）卓越的销售团队管理(146)2、定岗1.工作关系确定2.岗位描述3.工作内容描述4.战略小部门过程职责卓越的销售团队管理(146)定岗销售经理销售经理(主管主管)销售代表销售代表销售内勤销售内勤销售行政销售行政信用助理信用助理（应收帐款管理）（应收帐款管理）卓越的销售团队管理(146)3、定编1.前提：定岗-职位描述2.目的：人力资源成本合理配置3.方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法卓越的销售团队管理(146)4、定员谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度卓越的销售团队管理(146)二、销售代表的招聘卓越的销售团队管理(146)1、招聘的计划和分析1.岗位分析2.需求产生3.职位岗位描述4.招聘计划5.信息发布6.初次筛选7.面试、笔试8.结果通知卓越的销售团队管理(146)2、实施面试1.提问（规范问题的程序；根据背景提问）2.陈述卓越的销售团队管理(146)3、面试技巧1.态度一步到位2.化学反应3.广告4.抗挫折能力5.人员类型6.晚餐考验7.发展目标8.有否询问9.困难准备卓越的销售团队管理(146)第三讲 销售代表职业生涯发展与团队建设 卓越的销售团队管理(146)一、销售培训方案卓越的销售团队管理(146)ASK模式卓越的销售团队管理(146)二、销售人员的发展1、资深销售人员2、销售管理人员3、跨部门、跨区域发展人员4、销售培训人员卓越的销售团队管理(146)三、团队合作与建设 1.组合时期2.磨合时期3.共识时期4.成果时期卓越的销售团队管理(146)团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和卓越的销售团队管理(146)1、团队精神的成因1.共同的目标2.共同的发展3.共同的努力4.共同的提高5.相互总结、分享经验6.愉快的工作环境卓越的销售团队管理(146)2、团队建立1.充分了解目标2.清晰角色3.良好的沟通4.相互信赖和支持5.积极处理异见6.良好的对外关系7.分享成果卓越的销售团队管理(146)第四讲 销售代表绩效评估与薪酬 卓越的销售团队管理(146)一、销售代表绩效评估 1.业绩考核2.能力考核3.个性评定卓越的销售团队管理(146)1、销售人员的工作特点1.工作时间自由2.工作效果可具体表示3.工作业绩波动卓越的销售团队管理(146)2、绩效评估目的与作用卓越的销售团队管理(146)1、目标管理-SMART原则1.销售业绩2.成本控制3.策略执行4.行政工作5.工作态度卓越的销售团队管理(146)3、绩效评估目的与作用-GAPS 能力目标评价标准卓越的销售团队管理(146)4、绩效评估的误区1.定势误差经验定义2.首因误差主观主义3.从众评估从众现象4.光环效应 (晕轮效应)5.百分比现象6.自身对比误差卓越的销售团队管理(146)5、绩效评估的方法1.等级评分法（？等级的划分如何确定）2.360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）3.双向评估法（前提：客观沟通）4.评价中心法（综合素质）卓越的销售团队管理(146)6、绩效考核的原则1.制定考核内容与方法2.设定科学的评估方法3.公布考核细节4.考核的客观性、透明性5.考核结果反馈卓越的销售团队管理(146)二、销售代表的薪酬评定 卓越的销售团队管理(146)1、薪酬模式卓越的销售团队管理(146)2、底薪与奖金的比例考虑因素1.个人能力因素（高额提成）2.公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金）3.团队销售模式（团队奖金）4.公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）卓越的销售团队管理(146)3、销售人员的薪酬福利1.薪酬与奖金2.福利3.销售奖励方法4.团队建设活动卓越的销售团队管理(146)4、销售代表薪酬评定1.科学性2.激励性3.公平性4.综合性5.可控性6.差异性7.稳定性卓越的销售团队管理(146)5、销售人员收入模式总收入总收入固定收入固定收入集体奖金集体奖金个人奖金个人奖金1.薪金2.津贴3.福利1.团队任务假团队任务假2.团队合作奖团队合作奖1.销售奖金销售奖金2.成本奖金成本奖金3.策略奖金策略奖金4.态度奖金态度奖金卓越的销售团队管理(146)第五讲 市场分析与销售决策卓越的销售团队管理(146)区域运作分析分析目标目标策略与计划策略与计划执行执行总结总结评估评估卓越的销售团队管理(146)一、市场分析 卓越的销售团队管理(146)1、环境分析1.消费者的技能2.竞争对手状况3.中间商状况4.供应商状况5.企业、部门状况微观环境微观环境1.人文人文2.经济经济3.政治政治4.法律法律5.技术技术6.地理地理7.宗教宗教8.社会文化社会文化宏观环境宏观环境卓越的销售团队管理(146)2、企业内部分析 价值观价值观 愿景愿景 企业文化企业文化 任务任务 战略目标战略目标 卓越的销售团队管理(146)（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵明星类问题类现金类瘦狗类2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市市场场增增长长率率%相对市场份额相对市场份额卓越的销售团队管理(146)企业生命周期导入期-成长期-成熟期-衰退期卓越的销售团队管理(146)（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）优势-Sl劣势劣势-Wl机会机会-Ol威胁威胁-T可可控控内内部部不不可可控控外外部部卓越的销售团队管理(146)（3）、内部资源分析1.POL效益概念2.RRETURN3.OON4.IINVESTMENT最小的投入，获得最大的利润最小的投入，获得最大的利润卓越的销售团队管理(146)将资源用在“刀刃”上资金时间无形资产实物卓越的销售团队管理(146)（4）、最容易丢失的资源时间1.理智行为时间15%2.习惯性行为时间85% -良性习惯良性习惯-不良性习惯不良性习惯卓越的销售团队管理(146)（5）、良好的时间管理重要重要紧急紧急不紧急不紧急不重要不重要卓越的销售团队管理(146)（6）、不良的时间习惯1.不守时2.拖沓3.冲动4.易受干扰卓越的销售团队管理(146)（7）、销售经理的时间管理卓越的销售团队管理(146)（8）、最容易忽视的资源实物卓越的销售团队管理(146)（9）、最容易忽视的资源无形资产1.来源于公司（品牌）2.来源于区域（渠道）3.来源于你（与客户的关系）卓越的销售团队管理(146)（10）、最容易感受到的资源资金1.以少投入获取大产出2.使用必须导向销售目标3.登记和定期总结卓越的销售团队管理(146)二、目标制定卓越的销售团队管理(146)1、目标管理1.销售目标2.客户开发目标3.陈列目标4.行政目标5.个人发展目标卓越的销售团队管理(146)2、目标制定1.非单一的利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望1.分轻重缓急2.可量化3.现实性4.目标之间协调一致卓越的销售团队管理(146)3、市场决策战略目标市场目标市场市场行为市场行为产品定位产品定位营销组合营销组合5W1H4P卓越的销售团队管理(146)价值创造和传递选择价值选择价值STP细分市场细分市场目标市场目标市场产品产品/服务定位服务定位提供价值提供价值产品开发产品开发服务开发服务开发产品制造产品制造分销服务分销服务传播价值传播价值人员促销人员促销销售促进销售促进广告广告战略营销战略营销战术营销战术营销卓越的销售团队管理(146)4、销售决策战术竞争对手竞争对手竞争分析竞争分析销售策略销售策略卓越的销售团队管理(146)5、找出竞争对手1.根据经营项目、范围和客观实力确定对手2.对手是镜子，而不是敌人3.竞争对手选择应在三个左右卓越的销售团队管理(146)6、SBV年度业务策略与计划业务 外部环境分析任务任务SWOT分析分析策略策略计划计划执行执行评估评估控制控制目标目标 内部环境分析内部环境分析卓越的销售团队管理(146)第六讲 销售实施与销售评估 卓越的销售团队管理(146)一、销售预估 卓越的销售团队管理(146)1、销售指标1.产品类2.地区类3.人员类4.客户类5.时间类卓越的销售团队管理(146)2、销售预估的方法1.投入产出发利润率推算2.业绩推算法增长率推算3.信息评估法市场容量推算卓越的销售团队管理(146)3、评估不准确的后果预估过高预估过高预估过低预估过低卓越的销售团队管理(146)二、销售预算-最终目标资本价值=利润/年利率1.规模与实力2.现实与愿望卓越的销售团队管理(146)1、销售预算原则1.盈利是核心目标2.销售预算的基础是销售计划3.销售预算应量力而行4.在预算中重视每笔费用卓越的销售团队管理(146)2、销售预算的步骤1.设计销售模式2.确定销售人员数量3.编制预算表4.预算检查与控制卓越的销售团队管理(146)设计销售模式1.地区代理与销售公司2.直供与分销售3.陈列与促销的要求卓越的销售团队管理(146)确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量卓越的销售团队管理(146)编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表卓越的销售团队管理(146)预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整卓越的销售团队管理(146)3、销售渠道销售渠道策略企业与销售渠道的选择竞争对手与销售渠道多元化销售渠道渠道客户考察经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况销售公司、中间经销商、代理商、直销商销售公司、中间经销商、代理商、直销商销售渠道长度、销售渠道宽度销售渠道长度、销售渠道宽度卓越的销售团队管理(146)产品与销售渠道选择卓越的销售团队管理(146)企业与销售渠道选择卓越的销售团队管理(146)竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手卓越的销售团队管理(146)多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店卓越的销售团队管理(146)渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况卓越的销售团队管理(146)销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机与应用-双刃剑卓越的销售团队管理(146)举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关卓越的销售团队管理(146)4、销售方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告促销广告促销人员推销公共关系公共关系直接营销直接营销卓越的销售团队管理(146)5、销售评估卓越的销售团队管理(146)（1）、评估的目的1.任务达成情况2.员工综合素质3.订出员工发展方向4.为员工以后的能力提升提供有计划的依据卓越的销售团队管理(146)（2）、评估的信息来源1.业务的量化分析2.客户的反馈3.销售人员的工作情况4.拜访5.其他同事的评价卓越的销售团队管理(146)（3）、业务量化分析1.销售量2.费用额3.指标完成率4.同期增长率5.投资回报率6.团队中的排名7.平均客户拜访数8.拜访时间占有率9.新客户增长率10.KA占有率卓越的销售团队管理(146)（4）、销售人员的工作情况1.现场报告2.销售计划的执行情况3.竞争情况分析4.公司销售计划总结卓越的销售团队管理(146)评估工作卓越的销售团队管理(146)第七讲 销售人员的激励与表扬 卓越的销售团队管理(146)一、领导和管理 1.领导是右半脑的工作内容2.管理是左半脑的工作内容领导者与管理者的本质区别卓越的销售团队管理(146)二、人类需要的层次自我实现自我实现自尊需要自尊需要社会实现社会实现安全需要安全需要生理需要生理需要卓越的销售团队管理(146)X-Y理论(麦格列戈)X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致卓越的销售团队管理(146)三、奖励的方法1.奖金2.称赞3.晋升4.良好的态度5.更多的工作机会6.物质7.薪金8.更佳的工作条件9.信任奖赏奖赏惩罚惩罚1.扣扣薪金薪金2.较厌恶性的工作较厌恶性的工作3.责骂责骂4.冷淡的态度冷淡的态度5.紧密监管紧密监管6.纪律处分纪律处分卓越的销售团队管理(146)期望模型理论1个人能力-2个人绩效-3组织奖励-4个人目标总体激励力=1X2X3X4卓越的销售团队管理(146)四、销售员的激励物质因素物质因素方法方法精神因素精神因素自我激励自我激励双因素的统一性双因素的统一性卓越的销售团队管理(146)激励方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545-主要要求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松激励方式不断表扬提高自信委以重任机会培训提薪职务调整从事辅助工作卓越的销售团队管理(146)表扬的方式1.表扬指出不足2.随意表扬3.认真祝贺，临走时叮嘱他哪样工作要加强4.认真祝贺他所取得的成绩，让他讲述过程与他分享、总结原因卓越的销售团队管理(146)表扬时应注意：*是有根据的 *最好是在众人面前 *不能普遍性*应出于真心请记住：应多表扬下属卓越的销售团队管理(146)五、问题销售人员的激励1.恐惧退缩型2.懒惰取巧型3.虎头蛇尾型4.条理不清型5.抱怨不断型6.自视过高型卓越的销售团队管理(146)第八讲 如何进行销售协访卓越的销售团队管理(146)为什么要做销售协访？1.提高销售人员的综合能力2.了解市场讯息卓越的销售团队管理(146)一、培养下属有什么好处1.员工选择公司的主要原因2.给予成长的机会3.关注知识职员与上司的关系4.培养对工作的兴趣和成就感5.业绩达成和认可6.薪资收入卓越的销售团队管理(146)二、培训与辅导（1）培训培训培训培训提高提高88%有后续辅导有后续辅导提高提高22%没有后续辅导没有后续辅导卓越的销售团队管理(146)信息分为四大类知道知道不知道不知道自己知道自己知道自己不知自己不知他人知道他人知道他人不知他人不知卓越的销售团队管理(146)辅导是什么?是一个过程是被辅导者的一个学习机会,加强被辅导者的知识技能是被辅导者的一个发展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩卓越的销售团队管理(146)1.我想吃鱼2.我得自己钓鱼3.我要学会如何钓鱼4.我要自己钓鱼二、培训与辅导（二、培训与辅导（2）辅导是辅导是 让员工认识到：让员工认识到：卓越的销售团队管理(146)三、专业辅导模式卓越的销售团队管理(146)辅导模式1234承前启后和目标承前启后和目标期盼的结果期盼的结果做什么做什么如何做如何做准备就绪准备就绪(毅力或能力的程度毅力或能力的程度)通过指导者达到通过指导者达到通过被指导者达到通过被指导者达到卓越的销售团队管理(146)1、专业辅导技巧前期工作前期工作设定辅导目标设定辅导目标和辅导主题和辅导主题协同工作协同工作观察行为和结果观察行为和结果工作后谈话工作后谈话辅导对话辅导对话卓越的销售团队管理(146)2、前期工作有哪些1.辅导目标设定2.辅导主题设定3.协同工作前谈话卓越的销售团队管理(146)3、协同工作前谈话内容有哪些？1.跟进前次辅导效果2.了解近期工作进展3.介绍本次辅导目标及主题4.了解本次协同工作的目标5.沟通此次协同工作中的角色分配卓越的销售团队管理(146)协同工作中的三种辅导技巧卓越的销售团队管理(146)行为观察前期工作前期工作设定辅导目标设定辅导目标和辅导主题和辅导主题协同工作协同工作辅导对话辅导对话反馈和辅导反馈和辅导工作后工作后对话对话观察行为观察行为和结果和结果卓越的销售团队管理(146)4、我们在日常生活中都是如何进行行为观察？经验/个性/念/设想/习惯/偏好/思想l行为行为:举止举止l结果结果:成效成效/后果后果卓越的销售团队管理(146)5、行为资料来源与被辅与被辅导者交导者交流流与与客客户户交交流流表表表表同事同事协同工协同工作上作上卓越的销售团队管理(146)6、行为观察注意事项降低他人降低他人对辅导员对辅导员的注意力的注意力占据占据有利有利观察观察位置位置适当适当的时的时候援候援助被助被辅导辅导者者卓越的销售团队管理(146)7、面谈内容1.主题2.目标3.现状4.选择5.总结卓越的销售团队管理(146)辅导对话流程预约预约被辅导者对行为被辅导者对行为进行自我表现批评进行自我表现批评就行为观察就行为观察,辅辅导者提出要点导者提出要点被辅导者提出被辅导者提出解决方案解决方案被辅导者对解决方案被辅导者对解决方案进行自我批评进行自我批评发掘其他发掘其他可行性方法可行性方法拟定行动计划拟定行动计划卓越的销售团队管理(146)8、如何与下属沟通？三个自我理论(伯恩):父母自我成人自我儿童自我卓越的销售团队管理(146)优秀的管理者榜样榜样创新创新有经验有经验有授权有授权有鼓励有鼓励可信任可信任有沟通有沟通好相处好相处卓越的销售团队管理(146)THANKS！卓越的销售团队管理(146)