Ogilvy & Mather 经销商的陌生拜访经销商的陌生拜访n n n n 0Ogilvy & Mather 打猎与种田打猎与种田1Ogilvy & Mather打猎三种境界打猎三种境界: 扫街扫街 扫楼扫楼 扫床扫床2Ogilvy & Mather标准化市场打造从扫街开始标准化市场打造从扫街开始n n（1） “扫街扫街”的：客户对象是大小商店，整天在街上奔跑的：客户对象是大小商店，整天在街上奔跑 n n（2） “扫楼扫楼”的：客户对象主要是写字楼的公司的：客户对象主要是写字楼的公司 n n（3）“扫床扫床”的的: 出差住宾馆，约客户到宾馆谈生意出差住宾馆，约客户到宾馆谈生意 3Ogilvy & Mather第一节第一节 准备好你的猎枪准备好你的猎枪一一一一我们去哪扫城市扫街？我们去哪扫城市扫街？二二二二 我们要找什么样的客户我们要找什么样的客户?也就是要明确哪些是目标客户也就是要明确哪些是目标客户三三三三见到这些目标客户的时候需要给他们什么资料见到这些目标客户的时候需要给他们什么资料?四四四四客户会问到什么问题客户会问到什么问题?五五五五客户问到的这些问题如何解答客户问到的这些问题如何解答?4Ogilvy & Mather长度：长度：扁平（厂家考虑）扁平（厂家考虑）省会地区县省会地区县 扁平是趋势扁平是趋势宽度：宽度：到边（业务员考虑）到边（业务员考虑）一地一点或一地二点一地一点或一地二点 一县一点一县一点深度：深度：到底（代理商考虑）到底（代理商考虑）深度分销深度分销 广泛覆盖广泛覆盖乡镇乡镇县县城城地地市市省代理省代理厂家厂家一、一、我们去哪扫城市扫街？我们去哪扫城市扫街？我们去哪扫城市扫街？我们去哪扫城市扫街？ 渠道策略定位渠道策略定位5Ogilvy & Mather乡镇乡镇县县城城地地市市省代理省代理厂家厂家课堂讨论一：课堂讨论一：三个月渠道策略重点是？三个月渠道策略重点是？答案：答案：6Ogilvy & Mather 二二 我们要找什么样的客户我们要找什么样的客户? 业态类型定位我们的目标客户有哪些？如何分类？我们的目标客户有哪些？如何分类？7Ogilvy & Mather手机网点的类型与服务策略手机网点的类型与服务策略n n（1） 闹市路边手机店闹市路边手机店l l一条街，大店少，小店多；l l对策：l l用大店来做形象，出销量；l l通过大店管理小店来；8Ogilvy & Mathern（2）社区手机店）社区手机店l l价格越来越低，更加注重服务；l l服务对象相对固定；l l售后服务一定要好；l l送货可能是个挑战；l l对策：l l单店促销会带来销量；9Ogilvy & Mathern n（3）集中的通讯市场）集中的通讯市场n n 以做批发为主，以小柜台为主；以做批发为主，以小柜台为主；l l最了解市场行情、价格的趋势；l l商家无忠诚度追求短期利益；l l没有价格优势，很难服务于这种店；l l对策：l l促销活动的支持没有意义；l l无前景，只能当成市场的补充；10Ogilvy & Mathern n（4）商场中的手机专柜）商场中的手机专柜l l承包、租赁的柜台；l l商场的结款方式不是很好；l l注重信誉 售后服务看得很重；l l价格相对高；l l对策：l l做一流的VI形象，售后形象；l l加派促销员，让其以贡献形象为主；11Ogilvy & Mathern n（5）运营商的营业厅）运营商的营业厅l l移动、联通的营业厅；l l一般要通过特殊关系，才能进店；l l有销量，也有形象；l l捆绑式销售，杀伤力很强；l l对策：l l全力支持、投入所有资源；l l贡献销量、形象和未来的销量！12Ogilvy & Mathern n（6）专业手机连锁店）专业手机连锁店l l迪信通、协享、中域、恒信；l l入市的必由之路；l l给予最好的价格，比较大的铺货额度；l l连锁在于管理，人员的素质是关键；l l对策：l l大型促销活动，l l针对营业员的培训，l l管理层的咨询是他们的最爱；13Ogilvy & Mather小结：目前手机的渠道类型小结：目前手机的渠道类型网点类型网点类型不足之处不足之处路边手机店路边手机店路边手机店路边手机店网点多网点多网点多网点多 管理管理管理管理难难通讯市场通讯市场通讯市场通讯市场价格乱价格乱价格乱价格乱 价格低价格低价格低价格低社区手机店社区手机店社区手机店社区手机店配送难配送难配送难配送难 售后要求高售后要求高售后要求高售后要求高商场中的手机专柜商场中的手机专柜商场中的手机专柜商场中的手机专柜费用高费用高费用高费用高 配促销员配促销员配促销员配促销员 运营商的营业厅运营商的营业厅运营商的营业厅运营商的营业厅门槛高门槛高门槛高门槛高 需要特殊关系需要特殊关系需要特殊关系需要特殊关系专业手机连锁店专业手机连锁店专业手机连锁店专业手机连锁店铺货额度大铺货额度大铺货额度大铺货额度大 结算慢结算慢结算慢结算慢14Ogilvy & Mather课堂讨论二课堂讨论二 ：选择哪个类型渠道作为主渠道？选择哪个类型渠道作为主渠道？网点类型网点类型网点缺点网点缺点1 1、路边手机店、路边手机店非大型连锁、当地主力客户，非大型连锁、当地主力客户，最好有最好有2 2家以上店面家以上店面网点多网点多 管理管理难难2 2、通讯市场、通讯市场价格乱价格乱 价格低价格低3 3、社区手机店、社区手机店配送难配送难 售后要求高售后要求高4 4、商场中的手机专柜、商场中的手机专柜费用高费用高 配促销员配促销员 5 5、运营商的营业厅、运营商的营业厅门槛高门槛高 需要特殊关系需要特殊关系6 6、专业手机连锁店、专业手机连锁店铺货额度大铺货额度大 结算慢结算慢15Ogilvy & Mather课堂讨论：与哪种价值的客户合作？课堂讨论：与哪种价值的客户合作？n n按照客户的商业价值来划分的：按照客户的商业价值来划分的：n n 一级客户：一级客户：销售比较大，跟我们比较合作的客户销售比较大，跟我们比较合作的客户n n二级客户：二级客户：销售量比较大，但客户不太合作；销售量比较大，但客户不太合作；n n三级客户三级客户：销售量不大，但客户比较合作；：销售量不大，但客户比较合作；n n四级客户四级客户：销售量不大，且客户不合作；：销售量不大，且客户不合作；n n分店数量比较多，我们称呼他分店数量比较多，我们称呼他“强势终端强势终端”n n答案：答案：16Ogilvy & Mather第一步第一步 纸上谈兵纸上谈兵-绘制客户分布图绘制客户分布图n n学习过绘制客户分布图的业务员的路感比较好，学习过绘制客户分布图的业务员的路感比较好，n n跑业务的时候不容易迷失方向跑业务的时候不容易迷失方向n n绘制了客户分布图之后绘制了客户分布图之后n n绝对不会遗留任何客户；绝对不会遗留任何客户；17Ogilvy & Mather图示中标注了所有的零售店图示中标注了所有的零售店表示已经成功开发的客户表示已经成功开发的客户 表示走访的路线；表示走访的路线；18Ogilvy & Mather课堂练习：绘制你的区域扫街图，给出你的建议课堂练习：绘制你的区域扫街图，给出你的建议n n1、该区域全部手机网点数量、该区域全部手机网点数量n n2、对照当地城市地图，标注手机网点，画出拜访路线、对照当地城市地图，标注手机网点，画出拜访路线n n3、按照业态分类，按照价值分类、按照业态分类，按照价值分类n n4、给出你的开发建议、给出你的开发建议19Ogilvy & Mather 20Ogilvy & Mather课堂练习：建立客户档案表课堂练习：建立客户档案表编编编编号号号号名称名称名称名称地址地址地址地址类别类别类别类别电话电话电话电话地点：地点： 市市 县县21Ogilvy & Mather客户分布图有对业务员的工作有何帮助？客户分布图有对业务员的工作有何帮助？（1） 确定最佳拜访路线；确定最佳拜访路线；（2） 消灭死角；消灭死角；（3） 帮助我们完成合理布点；帮助我们完成合理布点；哪些地方应该抓，那些地方可以放弃呢？很重要的点位，那就要抓哪些地方应该抓，那些地方可以放弃呢？很重要的点位，那就要抓紧了，客户太密集了，可以重点抓一到两家紧了，客户太密集了，可以重点抓一到两家（4） 能让业务员对所负责的街区有一个从宏观到微观的整体认识能让业务员对所负责的街区有一个从宏观到微观的整体认识22Ogilvy & Mather第二步第二步 拎起挎包拎起挎包 带上必备用品带上必备用品展业包重要准备的展业资料有哪些？展业包重要准备的展业资料有哪些？展业包重要准备的展业资料有哪些？展业包重要准备的展业资料有哪些？（1） 展业文件夹展业文件夹（2） 作业文件夹作业文件夹（3） 产品样品；产品样品； （4） 名片；名片； 23Ogilvy & Mather（1） 公司文件夹：指给客户看的文件夹公司文件夹：指给客户看的文件夹n n1客户谈得不错，准备下单；客户谈得不错，准备下单；n n2谈得不怎么样，需要一些谈得不怎么样，需要一些道具转换话题；道具转换话题；n n3准备告辞走了；这时候你准备告辞走了；这时候你就要打开作业文件夹；就要打开作业文件夹；24Ogilvy & Mather公司文件夹内容公司文件夹内容业务人员人手一份业务人员人手一份商务整理资料包括商务整理资料包括 1.1.1.1. 工商营业执照工商营业执照2.2.2.2. 税务登记证税务登记证 3.3.3.3. 机构代码证；机构代码证；4.4.4.4. 报价单报价单5.5.5.5. 客户列表清单客户列表清单6.6.6.6. 销售订单协议；销售订单协议；7.7.7.7. 公司的销售政策文件公司的销售政策文件 市场部整理市场部整理1.产品彩页资料；产品彩页资料；2.公司彩页资料；公司彩页资料；3.宣传海报；宣传海报；4.质量与获奖证书质量与获奖证书5.公司网站公司网站 资料资料课堂检查：你有什么？还缺什么？课堂检查：你有什么？还缺什么？课堂检查：你有什么？还缺什么？课堂检查：你有什么？还缺什么？25Ogilvy & Mather（2） 个人作业文件夹个人作业文件夹 给自己用的文件夹给自己用的文件夹n na) 工作日志；工作日志；b) 客户分布图；客户分布图；c) 自己在公司的获奖证书自己在公司的获奖证书d) 个人珍藏的一些兴趣资料；个人珍藏的一些兴趣资料；课堂检查：你有什么？还缺什么？课堂检查：你有什么？还缺什么？26Ogilvy & Mather为什么要分开两个文件夹？为什么要分开两个文件夹？配置有何区别？配置有何区别？27Ogilvy & Mather两个文件夹的搭配运用注意如下几点：两个文件夹的搭配运用注意如下几点：n n（1） 公司展业文件夹与个人作业文件夹尽量用不同的颜色公司展业文件夹与个人作业文件夹尽量用不同的颜色n n作业文件夹就最好用蓝色、绿色，作业文件夹就最好用蓝色、绿色，作业文件夹就最好用蓝色、绿色，作业文件夹就最好用蓝色、绿色，n n这两种颜色可以平静人的心情；这两种颜色可以平静人的心情；这两种颜色可以平静人的心情；这两种颜色可以平静人的心情； n n展业文件夹用鲜亮的颜色展业文件夹用鲜亮的颜色展业文件夹用鲜亮的颜色展业文件夹用鲜亮的颜色n n鲜艳的颜色可以提高人的兴奋点；鲜艳的颜色可以提高人的兴奋点；鲜艳的颜色可以提高人的兴奋点；鲜艳的颜色可以提高人的兴奋点；28Ogilvy & Mather 左边左边 放通知、放通知、价格表等价格表等比较薄的比较薄的资料资料左边左边较厚放一些你的个较厚放一些你的个人真藏，例如，过人真藏，例如，过去曾经拍摄了一集去曾经拍摄了一集个人艺术个人艺术图片图片，收，收集一些你所特别珍集一些你所特别珍藏的东西，藏的东西， “不不经意地经意地”翻出来，翻出来，吸引客户的眼球；吸引客户的眼球；2） 展业文件夹比作业文件夹要厚一点、资料更多一点、更专业一点展业文件夹比作业文件夹要厚一点、资料更多一点、更专业一点 右边右边 放置比较厚放置比较厚需要翻阅的需要翻阅的资料资料: 公司公司的图片集，的图片集，陈列的方式陈列的方式的图片，产的图片，产品彩页资料品彩页资料,也有公司的也有公司的员工的图片员工的图片展业文件夹展业文件夹右边右边要简单要简单,放需要填写放需要填写的资料的资料例如例如工作日志工作日志作业文件夹作业文件夹29Ogilvy & Mathern n（3） 要掌握什么时候拿出作业文件夹的时机要掌握什么时候拿出作业文件夹的时机n n要观察客户的颜色，看到他对你说的产品介绍都不感兴趣了要观察客户的颜色，看到他对你说的产品介绍都不感兴趣了就要赶紧拿出作业文件夹；就要赶紧拿出作业文件夹；n n（4） 拿出你的作业文件夹的时候，让客户放松的话术拿出你的作业文件夹的时候，让客户放松的话术n n 例如：例如：“老板看来你今天比较忙，我也不多耽误你时间老板看来你今天比较忙，我也不多耽误你时间 了，我写一下资料就准备走了了，我写一下资料就准备走了”n n然后打开作业文件夹，然后打开作业文件夹，“噢，你看看这个噢，你看看这个”从打开的文从打开的文件夹中递过去给客户看看另外一个客户促销的场景件夹中递过去给客户看看另外一个客户促销的场景； 30Ogilvy & Mather关于工作日志关于工作日志n n第一第一 记录你每天的工作内容，随时可以翻开记录你每天的工作内容，随时可以翻开n n第二第二 也是你与你的公司的高层管理人员的交流方式也是你与你的公司的高层管理人员的交流方式:n n领导通过你的工作日志知道你做得怎么样了领导通过你的工作日志知道你做得怎么样了n n这就大大增加了你被赏识的机会了；这就大大增加了你被赏识的机会了； n n第三第三 养成每天回忆工作的习惯，即使无人提拔你，你都会越养成每天回忆工作的习惯，即使无人提拔你，你都会越来越利害，越来越成功的；来越利害，越来越成功的；课堂检查：谁在写工作日志？谁曾经写工作日志？课堂检查：谁在写工作日志？谁曾经写工作日志？31Ogilvy & Mather工作日志内容工作日志内容n n 1、上级指令是否按要求落实了？、上级指令是否按要求落实了？n n2、未完成的任务是否跟踪处理了？、未完成的任务是否跟踪处理了？ n n3、客户承诺是否兑现了？、客户承诺是否兑现了？n n4、明天的工作是否安排了？、明天的工作是否安排了？32Ogilvy & Mather（3） 产品样品；产品样品；n n最好带一个专门的样品盒，随时可以拿出来给客户看；最好带一个专门的样品盒，随时可以拿出来给客户看；n n有些同事喜欢有些同事喜欢产品放在展业包展业包里面，刚开始我也觉得这样简里面，刚开始我也觉得这样简n n便不占地方便不占地方,这种方式不妥当这种方式不妥当:n n原因：原因：n n1 产品散放，显得产品低档；产品散放，显得产品低档；n n2 容易破损，感官不好；容易破损，感官不好；n n3容易给客户造成我们的产品品种单一的印象；容易给客户造成我们的产品品种单一的印象； 33Ogilvy & Mather（4） 名片；名片；1, 1, 你自己的名片你自己的名片你自己的名片你自己的名片 2, 2, 你直接上司的名片你直接上司的名片你直接上司的名片你直接上司的名片 如果遇到一些比较棘手的政策问题，让他联系你的上司，如果遇到一些比较棘手的政策问题，让他联系你的上司，如果遇到一些比较棘手的政策问题，让他联系你的上司，如果遇到一些比较棘手的政策问题，让他联系你的上司， 表明你的立场确实无误；表明你的立场确实无误；表明你的立场确实无误；表明你的立场确实无误； 3, 3, 我的名片我的名片我的名片我的名片 对于那些素质比较高、对于那些素质比较高、对于那些素质比较高、对于那些素质比较高、 文化修养不错的客户，文化修养不错的客户，文化修养不错的客户，文化修养不错的客户， 可以借助讲解这张名片可以借助讲解这张名片可以借助讲解这张名片可以借助讲解这张名片 给客户留下比较深刻的印象；给客户留下比较深刻的印象；给客户留下比较深刻的印象；给客户留下比较深刻的印象；34Ogilvy & Mather那是不是所有的客户都给你上司的名片呢？那是不是所有的客户都给你上司的名片呢？n n当然是那些还没有成交的客户，而且看到他有点犹豫当然是那些还没有成交的客户，而且看到他有点犹豫不决、需要找一个人印证的时候，你才给你上司的名不决、需要找一个人印证的时候，你才给你上司的名片拉！片拉！n n35Ogilvy & Mather为什么客户给你的上司打电话而不是给你打电话？为什么客户给你的上司打电话而不是给你打电话？n n第一个原因是因为他觉得级别高的人决定权越大，第一个原因是因为他觉得级别高的人决定权越大，n n第二个原因是因为他对你还没有足够的信任；第二个原因是因为他对你还没有足够的信任；n n上司上司 告诉他这个业务员有什么特点，让他相信可以信赖他；告诉他这个业务员有什么特点，让他相信可以信赖他；因为他向客户推荐你，客户会增加对你的好感，下次你去访因为他向客户推荐你，客户会增加对你的好感，下次你去访问这个客户，成功率就会高很多；问这个客户，成功率就会高很多；36Ogilvy & Mather （1） 客户清单：客户清单：这东西十分有用，尤其当客户说这东西十分有用，尤其当客户说“没有看到没有看到哪个店卖你们的哪个店卖你们的产品”的时候，你拿出一大本我们的客户清单，的时候，你拿出一大本我们的客户清单，客户大多数立即噤声；客户大多数立即噤声；（2） 小礼品：小礼品：小老板大多数贪小便宜，见面、告辞的时候送小老板大多数贪小便宜，见面、告辞的时候送一点小礼品可大大降低客户对你的敌意。一点小礼品可大大降低客户对你的敌意。 例如：香烟、雨伞、围裙、电风扇。例如：香烟、雨伞、围裙、电风扇。 展业包除了四种必需物品外展业包除了四种必需物品外还有哪些可以提高工作效率的？还有哪些可以提高工作效率的？37Ogilvy & Mather（3） 照片：照片：尤其是你在公司的照片、跟领导的合影尤其是你在公司的照片、跟领导的合影 暗示暗示“信任信任”、你在公司跟其他人的合影暗示、你在公司跟其他人的合影暗示“受欢迎的人受欢迎的人”（4） 媒体报道：媒体报道：关于公司或者产品或者公司领导的文章；关于公司或者产品或者公司领导的文章；38Ogilvy & Mather（5） 资料资料 竞争对手的销售资料、零售业的发展报告、竞争对手的销售资料、零售业的发展报告、零售业的经营资料等等；零售业的经营资料等等； （6）笑脸和体力）笑脸和体力 不要吝啬你的体力，为我们的客户做不要吝啬你的体力，为我们的客户做一些力所能及的事情，往往会有意想不到的效果的；一些力所能及的事情，往往会有意想不到的效果的； 39Ogilvy & Mather课堂要求：两天内能否备齐以下用品？课堂要求：两天内能否备齐以下用品？1.1.公司文件夹公司文件夹2.2.个人文件夹个人文件夹3.3.有包装的样机有包装的样机4.4.名片、上司名片名片、上司名片5.5.电脑包电脑包40Ogilvy & Mather第三步第三步 销售从微笑开始销售从微笑开始 （起步走）（起步走）n n学习目的：学习目的：n n跟客户打交道的礼貌，给客户留下良好的印象跟客户打交道的礼貌，给客户留下良好的印象n n一、日常做什么？一、日常做什么？ 打猎打猎-种田种田n n二、客户拓展的流程？二、客户拓展的流程？n n三、出门后怎么走？三、出门后怎么走？n n四、进门前怎么看？四、进门前怎么看？41Ogilvy & Mather一、日常做什么？一、日常做什么？成交之前成交之前打猎打猎：拜访：拜访促成促成下单；下单；成交之后成交之后种田种田：拜访：拜访陈列陈列再下单；再下单；42Ogilvy & Mather促成与陈列促成与陈列n促成促成 是跟客户达成交易的谈判艺术是跟客户达成交易的谈判艺术n陈列陈列 是让我们的商品占领最好的销售位置是让我们的商品占领最好的销售位置n n陈列是抓住顾客眼球陈列是抓住顾客眼球,陈列就等于广告陈列就等于广告n n而且是最好的广告而且是最好的广告n n促成好促成好 会有越来越多的客户；会有越来越多的客户； 陈列好陈列好 会有越来越多的顾客；会有越来越多的顾客； 43Ogilvy & Mather二、客户拓展的流程？二、客户拓展的流程？n n（1） 致问候，寒暄，开场白；致问候，寒暄，开场白；（2） 简单介绍公司、介绍自己、介绍产品；简单介绍公司、介绍自己、介绍产品；（3） 寻找客户兴趣点；寻找客户兴趣点；（4） 异议处理；异议处理；（5） 促成促成 成交：下订单、配送货；成交：下订单、配送货；成交：下订单、配送货；成交：下订单、配送货； 不成交：转介绍、转预约不成交：转介绍、转预约不成交：转介绍、转预约不成交：转介绍、转预约（6） 告辞告辞 开场白、告辞，一进一退往往决定了成败；开场白、告辞，一进一退往往决定了成败；44Ogilvy & Mather三、出门后怎么走？三、出门后怎么走？ 老业务员拜访客户的时候并不是按照路线去访问，老业务员拜访客户的时候并不是按照路线去访问，而是按照自己感觉那一个客户有希望来决定访问的路线，而是按照自己感觉那一个客户有希望来决定访问的路线，这种做法刚开始可能效果不错，但很快就会出现无客户可这种做法刚开始可能效果不错，但很快就会出现无客户可跑的情况跑的情况毕竟有成交希望的客户总是占少数毕竟有成交希望的客户总是占少数 所以，按线路规划拜访客户才是最重要的！所以，按线路规划拜访客户才是最重要的！45Ogilvy & Mather四、进门前怎么看？四、进门前怎么看？1） 一看环境：地理位置，例如周边的人口、消费水平，竞一看环境：地理位置，例如周边的人口、消费水平，竞争门店；争门店；2） 二看陈列：陈列的好坏通常能够看出管理者的经营水平二看陈列：陈列的好坏通常能够看出管理者的经营水平（3） 三看店员：店员主要看精神面貌与动作；三看店员：店员主要看精神面貌与动作； 4） 四看商品：主要有哪些商品短缺货、哪些商品在促销四看商品：主要有哪些商品短缺货、哪些商品在促销 5）五看老板：老板是生意成交的关键。）五看老板：老板是生意成交的关键。46Ogilvy & Mather五、如何找到老板？五、如何找到老板？1.1.通过导购员通过导购员：奉承他是老板或店长，请教：奉承他是老板或店长，请教 了解老板经营信息和个人偏好。了解老板经营信息和个人偏好。1.1.通过朋友通过朋友：更多地了解老板的想法：更多地了解老板的想法2.2.通过客户通过客户：47Ogilvy & Mather六、怎么消除客户的防备心理？六、怎么消除客户的防备心理？n n 你的微笑千万不要消失，如果你的笑容消你的微笑千万不要消失，如果你的笑容消失了，他的防备心理就会迅速升级到红色警失了，他的防备心理就会迅速升级到红色警戒，甚至对你发动攻击；戒，甚至对你发动攻击； n王柏林拜访安达老板王柏林拜访安达老板.AVI48Ogilvy & Mather七、见到老板怎样开口？七、见到老板怎样开口？1.1. 放松心情，深呼吸，微笑；放松心情，深呼吸，微笑；2.2. 很紧张笑不出来？想一想在生活有什么好笑的笑话？很紧张笑不出来？想一想在生活有什么好笑的笑话？3.3. 如果没有好笑的如果没有好笑的 用力鼓起脸上的肌肉，装出微笑的样子用力鼓起脸上的肌肉，装出微笑的样子49Ogilvy & Mather课堂启发：说开场白有哪些具体的话术？课堂启发：说开场白有哪些具体的话术？n n话术一：话术一：话术一：话术一：“ “老板你好，最近卖的怎么样？老板你好，最近卖的怎么样？老板你好，最近卖的怎么样？老板你好，最近卖的怎么样？” ”n n如果老板回答：如果老板回答：如果老板回答：如果老板回答：“ “挺好挺好挺好挺好” ”n n就问他就问他就问他就问他“ “什么型号卖的好？什么型号卖的好？什么型号卖的好？什么型号卖的好？” ”n n如果他说：如果他说：如果他说：如果他说：“XX“XX卖得好卖得好卖得好卖得好” ”，你就说：，你就说：，你就说：，你就说：n n“ “如果有我们的可能会卖的更好如果有我们的可能会卖的更好如果有我们的可能会卖的更好如果有我们的可能会卖的更好” ”n n如果客户问：如果客户问：如果客户问：如果客户问：“ “你们是什么手产品你们是什么手产品你们是什么手产品你们是什么手产品” ”，就给他介绍我们的产品；，就给他介绍我们的产品；，就给他介绍我们的产品；，就给他介绍我们的产品；n n如果回答：如果回答：如果回答：如果回答：“ “不好不好不好不好” ”，你就说：，你就说：，你就说：，你就说：“ “卖得不好不是你的能力问题，卖得不好不是你的能力问题，卖得不好不是你的能力问题，卖得不好不是你的能力问题，n n是市场问题，您要是卖我们的可能会好些。是市场问题，您要是卖我们的可能会好些。是市场问题，您要是卖我们的可能会好些。是市场问题，您要是卖我们的可能会好些。” ”50Ogilvy & Mather话术二：话术二：“老板，你生意挺忙得，要不要帮手啊？老板，你生意挺忙得，要不要帮手啊？”n n如果你这样问，客户很可能以为你是来应聘的，可能会说如果你这样问，客户很可能以为你是来应聘的，可能会说“我们不招人我们不招人”n n这时候，你可以顺势问：这时候，你可以顺势问：“老板，我是义务工啊，不用您给老板，我是义务工啊，不用您给工资的；工资的；”n n如果老板问如果老板问“你是干什么的你是干什么的”，你也可以说，你也可以说“我是您的免费我是您的免费送货员、免费促销员啊送货员、免费促销员啊”，老板露出疑问的表情，你就可以，老板露出疑问的表情，你就可以解释，切入话题了；解释，切入话题了；51Ogilvy & Mather话术三：话术三：“老板，您相貌挺凶的，我有点害怕你，老板，您相貌挺凶的，我有点害怕你，我说出来我做什么工作的你不会赶我走吧？我说出来我做什么工作的你不会赶我走吧？”n n（直截了当说出来自己的感受，）这就叫做以退为进，（直截了当说出来自己的感受，）这就叫做以退为进，n n52Ogilvy & Mather话术话术四、你不会是老板吧？你们老板在不在呀？四、你不会是老板吧？你们老板在不在呀？n n（对很年轻的、但是你确认他就是老板的人）（对很年轻的、但是你确认他就是老板的人）n n（首先怀疑他是老板，先激将，等他承认就躲不开了）；（首先怀疑他是老板，先激将，等他承认就躲不开了）；n n n n 如果他说你找老板什么事情，你就继续问他到底是不是老板，如果他说你找老板什么事情，你就继续问他到底是不是老板，如果他承认，你一边激将一边大拍马屁，如果他承认，你一边激将一边大拍马屁， 53Ogilvy & Mather话术五：话术五：老板，我这两天反复观察你的店跟你对面那个店，老板，我这两天反复观察你的店跟你对面那个店，发现你们之间最大的三点区别，想跟你探讨一下；发现你们之间最大的三点区别，想跟你探讨一下；n n（认真观察了解零售店与附近的竞争对手的特点，然后根据（认真观察了解零售店与附近的竞争对手的特点，然后根据他们的差异提出话题）他们的差异提出话题）n n每一个老板都很在意竞争对手，竞争对手的一举一动都会促每一个老板都很在意竞争对手，竞争对手的一举一动都会促动他的神经的，这是见血封喉的招数，如果你的实力足够高，动他的神经的，这是见血封喉的招数，如果你的实力足够高，很可能一招就拿下这个单了，如果你的实力不够，这招很可很可能一招就拿下这个单了，如果你的实力不够，这招很可能弄巧成拙，把自己给杀了；能弄巧成拙，把自己给杀了；54Ogilvy & Mather课堂提问：你的课堂提问：你的3个开场话术？个开场话术？n有奖问答！有奖问答！n什么奖？什么奖？55Ogilvy & Mather课堂研讨：运用哪个开场话术课堂研讨：运用哪个开场话术1.1.老板：你好，我终于见到你了！（男）老板：你好，我终于见到你了！（男）2.2.老板，你在呀，太好了！（女）老板，你在呀，太好了！（女）3.3.老板，我在老板，我在XX就听说你的大名了！就听说你的大名了！4.4.XX哥，（哥，（XX姐）要不要帮忙呀姐）要不要帮忙呀5.5.老板，你对面最近卖的比你好呀。老板，你对面最近卖的比你好呀。56Ogilvy & Mather看电影看电影 学拜访学拜访n陌生拜访基础陌生拜访基础.PPT57Ogilvy & Mather第四步第四步 与不同类型的客户谈判与不同类型的客户谈判n n第一种第一种 OK型与型与PK型型n n第二种第二种 品牌型品牌型 产品型产品型 价格型价格型n n第三种第三种 逆反心理逆反心理 顺从心理顺从心理 n n第四种第四种 喜欢的喜欢的 害怕的害怕的58Ogilvy & Mather第一种第一种 OK型与型与PK型型n n老板只有两类型：老板只有两类型：n n老板倾向于成交老板倾向于成交OK型客户型客户n n考虑引进商品的好处；考虑引进商品的好处； n n老板倾向于不成交老板倾向于不成交PK型客户型客户n n考虑引进商品的坏处考虑引进商品的坏处. 59Ogilvy & MatherPK型客户一般会提出哪些问题？型客户一般会提出哪些问题？1.1.品牌问题品牌问题2.2.产品问题产品问题3.3.价格问题价格问题60Ogilvy & Mather第二种第二种 品牌型品牌型 产品型产品型 价格型价格型1.1.品牌型客户品牌型客户（货能不能进）（货能不能卖）（能够卖多久（货能不能进）（货能不能卖）（能够卖多久） 1.1.产品型客户产品型客户 外观美不美外观美不美 功能多不多功能多不多 质量好不好质量好不好1.1.价格型客户价格型客户 价格太高价格太高 61Ogilvy & Mather1、与品牌型客户谈什么？、与品牌型客户谈什么？n n（货能不能进）（货能不能进）n n（货能不能卖）（货能不能卖）n n（能够卖多久（能够卖多久）62Ogilvy & Mather品牌型客户品牌型客户选择选择 A （货能不能进（货能不能进）（货能不能卖）（能够卖多久）（货能不能卖）（能够卖多久） 要点：品牌的盈利性要点：品牌的盈利性我们要与大品牌比我们要与大品牌比 利润利润我们要与小品牌比我们要与小品牌比 促销促销63Ogilvy & Mather品牌型客户品牌型客户 选择选择B （货能不能进）（货能不能进）（货能不能卖货能不能卖）（能够卖多久）（能够卖多久） 内刊内刊公司网站公司网站报纸软文报纸软文快讯播报快讯播报公司知名度（货物流动性）：公司知名度（货物流动性）：64Ogilvy & MatherC 与品牌型客户谈与品牌型客户谈“公司实力公司实力”公司实力公司实力（安全性）（安全性） ：管理能力，管理能力，研发能力，研发能力，产权结构，产权结构，资金实力，资金实力，抗风险能力抗风险能力65Ogilvy & Mather2、产品型客户、产品型客户66Ogilvy & MatherA 谈什么？谈什么？n n产品功效产品功效n n产品质量产品质量n n产品种类产品种类n n竞品对比竞品对比67Ogilvy & MatherB 什么时候谈产品？什么时候谈产品？n n新业务员最容易犯的错误是品牌与产品分不清新业务员最容易犯的错误是品牌与产品分不清n n客户问他做什么的，他就一骨碌把产品目录拿出来数家珍，客户问他做什么的，他就一骨碌把产品目录拿出来数家珍，n n人家对你的品牌毫无兴趣，怎么会对你的产品感兴趣呢？人家对你的品牌毫无兴趣，怎么会对你的产品感兴趣呢？n n录像剪辑录像剪辑C:Documents and SettingsAdministrator桌面桌面广州深圳广州深圳东莞贵阳促销总结东莞贵阳促销总结市场开发市场开发张瑜绥张瑜绥阳阳光老板阳阳光老板.AVI68Ogilvy & MatherC 如何谈产品？如何谈产品？n n冒冒“名名”顶替顶替 用我们的产品替代它们原来经营的某些产品，而能够达成用我们的产品替代它们原来经营的某些产品，而能够达成更多的利益更多的利益n n见见“缝缝”插针插针 就是给客户现有的产品增加新的品种，以获得更多的利润；就是给客户现有的产品增加新的品种，以获得更多的利润；69Ogilvy & Mather3、价格型客户（、价格型客户（赢利性）赢利性）1、质量（或者功效）、质量（或者功效）2、售后（或者运输）、售后（或者运输）3、竞品对比（找到差距）、竞品对比（找到差距） 4、市场投入：节日促销、市场投入：节日促销 结论：不是比价而是比差价结论：不是比价而是比差价 差异化的产品和差异化的投入差异化的产品和差异化的投入70Ogilvy & Mather第三种第三种 基础心理基础心理 n n（1） 逆反心理；逆反心理；n n（2） 羊群心理；羊群心理；71Ogilvy & Mather逆反心理的表现逆反心理的表现n n第一第一 反对你的见解反对你的见解n n第二第二 对你的陈述发表他自认为更加高明的见解；对你的陈述发表他自认为更加高明的见解； n n第三第三 是他们会表现出对你的公司，了解得不得了，是他们会表现出对你的公司，了解得不得了，n n 完全是一付无所不知的老专家的样子完全是一付无所不知的老专家的样子n n第四种第四种 表现是他们会跟你较真表现是他们会跟你较真 72Ogilvy & Mather逆反心理的应对逆反心理的应对n n1、认同法、认同法n n用用“是的，你说的对是的，你说的对.但是但是.” n n千万不要反击他们，避免直接跟客户冲突千万不要反击他们，避免直接跟客户冲突n n2、激将法、激将法n n销售代表：销售代表：“你们的店铺有这么小，会不会卖不动？你们的店铺有这么小，会不会卖不动？”客户：客户：“谁说店铺小就卖不动的？谁说店铺小就卖不动的？XX我一个月可以卖。！我一个月可以卖。！”销售代表：销售代表：“XX天天打广告，不等于你的店铺能卖的出来阿天天打广告，不等于你的店铺能卖的出来阿”客户：客户：“谁说的？如果我们不推荐，他还不是卖不动谁说的？如果我们不推荐，他还不是卖不动73Ogilvy & Mather羊群心理的表现羊群心理的表现 客户：客户：“XX乡有没有你们的手机？乡有没有你们的手机？” 销售代表：销售代表：“没有没有”客户：客户：“那么，那么，XXX有没有你们的？有没有你们的？”销售代表：销售代表：“暂时还没有我们的暂时还没有我们的”客户客户“XXX有没有你们的？有没有你们的？”销售代表：销售代表：“也没有我们的；也没有我们的；”客户：客户：“那就对了，哪里都没有你们的产品，你叫我怎么卖你那就对了，哪里都没有你们的产品，你叫我怎么卖你的饲料？你先去搞定他们，如果他们进货了，不用你来，我会的饲料？你先去搞定他们，如果他们进货了，不用你来，我会到你那里去打货的！到你那里去打货的！”销售代表：销售代表：“哑口无言哑口无言” 74Ogilvy & Mather羊群心理的应对羊群心理的应对 客户：客户：“XXX有没有卖你们的手机？有没有卖你们的手机？”销售代表：那里不是我负责的，我负责的这一带很多销售代表：那里不是我负责的，我负责的这一带很多客户都已经在卖我们的产品，客户都已经在卖我们的产品，你看，你看，XXX原来进了原来进了40台，这个月又进了台，这个月又进了20台。还有台。还有XX县的客户，第一次进货只进了县的客户，第一次进货只进了10台，原来没有向消费台，原来没有向消费者主推，卖得不怎么样，后来向客户推荐之后卖得不者主推，卖得不怎么样，后来向客户推荐之后卖得不错，还有。客户：错，还有。客户：“”75Ogilvy & Mather掌握羊群效应客户掌握羊群效应客户n n两个趋势：两个趋势：n n第一第一 是销售量上升的趋势；是销售量上升的趋势；n n第二第二 跟他规模相当的那些店开始说的是卖得不好，跟他规模相当的那些店开始说的是卖得不好，n n 然后卖得越来越多然后卖得越来越多76Ogilvy & Mather询问客户的问题询问客户的问题 （1 1） 老板，你们卖得怎么样呀？老板，你们卖得怎么样呀？老板，你们卖得怎么样呀？老板，你们卖得怎么样呀？（2 2） 你这些里面那个牌子卖得最差呢？你这些里面那个牌子卖得最差呢？你这些里面那个牌子卖得最差呢？你这些里面那个牌子卖得最差呢？（3 3） 你觉得跟一个小公司做生意好，还是跟一个大公司做生意好？你觉得跟一个小公司做生意好，还是跟一个大公司做生意好？你觉得跟一个小公司做生意好，还是跟一个大公司做生意好？你觉得跟一个小公司做生意好，还是跟一个大公司做生意好？ （4 4） 你觉得经营一个品种单一的好呢，还是品种丰富的好呢？你觉得经营一个品种单一的好呢，还是品种丰富的好呢？你觉得经营一个品种单一的好呢，还是品种丰富的好呢？你觉得经营一个品种单一的好呢，还是品种丰富的好呢？（5 5） 你们这附近，那一家店铺的卖得最好呢？你们这附近，那一家店铺的卖得最好呢？你们这附近，那一家店铺的卖得最好呢？你们这附近，那一家店铺的卖得最好呢？（6 6） 你一个月能够销售多少呢？你一个月能够销售多少呢？你一个月能够销售多少呢？你一个月能够销售多少呢？（7 7） 那一种类型的卖得好呢？便宜的，还是贵的？那一种类型的卖得好呢？便宜的，还是贵的？那一种类型的卖得好呢？便宜的，还是贵的？那一种类型的卖得好呢？便宜的，还是贵的？（8 8） 你通常是自己出去打货，还是有专门的经销商送货上门呢？你通常是自己出去打货，还是有专门的经销商送货上门呢？你通常是自己出去打货，还是有专门的经销商送货上门呢？你通常是自己出去打货，还是有专门的经销商送货上门呢？（9 9） 有人定期上门帮你做促销活动吗？有人定期上门帮你做促销活动吗？有人定期上门帮你做促销活动吗？有人定期上门帮你做促销活动吗？（1010） 你觉得我们公司应该增加那一方面的工作，才能够这个地区卖得更你觉得我们公司应该增加那一方面的工作，才能够这个地区卖得更你觉得我们公司应该增加那一方面的工作，才能够这个地区卖得更你觉得我们公司应该增加那一方面的工作，才能够这个地区卖得更好呢？好呢？好呢？好呢？77Ogilvy & Mather今天主题：扫街的业务员如何出业绩今天主题：扫街的业务员如何出业绩n n第一步第一步 准备好你的猎枪准备好你的猎枪n n第二步第二步 拎起挎包拎起挎包 带上必备用品带上必备用品n n第三步第三步 销售销售 从微笑开始（七步走）从微笑开始（七步走）n n第四步第四步 与不同类型的客户谈判与不同类型的客户谈判78Ogilvy & Mather 打猎与种田打猎与种田79Ogilvy & Mather 市场开发模式（实际操作）市场开发模式（实际操作） 主讲：张小虎主讲：张小虎80Ogilvy & Mathern n路线路线1 1 n n仁怀仁怀习水习水赤水赤水 n n（3 3人）人）人）人） （3 3人）人）人）人） （4 4人）人）人）人）n n目标客户：目标客户：n n仁怀仁怀仁怀仁怀 . .安达、飞达安达、飞达安达、飞达安达、飞达 习水习水习水习水 1. 1.迅捷通讯迅捷通讯迅捷通讯迅捷通讯 2 2邮政通讯邮政通讯邮政通讯邮政通讯 赤水赤水赤水赤水 1. 1.迅捷通讯迅捷通讯迅捷通讯迅捷通讯n n路线路线2 2n n绥阳绥阳绥阳绥阳正安正安正安正安 道真道真道真道真 n n绥阳绥阳绥阳绥阳 1. 1.阳光通讯阳光通讯阳光通讯阳光通讯 2. 2.凯力通讯凯力通讯凯力通讯凯力通讯n n正安正安正安正安 1. 1.迅捷通讯迅捷通讯迅捷通讯迅捷通讯 2. 2.大华通讯大华通讯大华通讯大华通讯n n道真道真道真道真 1. 1.同宏通讯同宏通讯同宏通讯同宏通讯 2. 2.道真联通道真联通道真联通道真联通n n目标客户：n n毕节：宇捷毕节：宇捷毕节：宇捷毕节：宇捷n n黔西：北极星黔西：北极星黔西：北极星黔西：北极星n n金沙金沙金沙金沙: : 诺基亚诺基亚诺基亚诺基亚n n大方：瑞星大方：瑞星大方：瑞星大方：瑞星n n赫章：赫章：赫章：赫章：1.1.华灵华灵华灵华灵 2. 2.瑞星瑞星瑞星瑞星遵义遵义网点开发组网点开发组毕节毕节推广促销组推广促销组81Ogilvy & Mather一、店面调研一、店面调研 内容内容n n规模规模n n品牌品牌n n价位价位n n服务服务目的考察这家经销商是否值得我们开发82Ogilvy & Mather1、规模、规模路段、面积、形象展示路段、面积、形象展示n n诚讯诚讯n n形象最好形象最好n n500500n n第一第一n n宏瑞达宏瑞达n n形象最好形象最好n n500500n n第二第二n n2个安达个安达n n形象较好形象较好n n250250、200200n n第三第三n n飞达飞达n n形象较好形象较好n n150150、150150n n第四第四第四第四n n鑫峰星鑫峰星n n一般一般n n100n n翔云翔云n n较差较差n n20n n长乐长乐n n较差较差n n20n n天珠天珠n n一般一般n n12012083Ogilvy & Mather2、品牌、品牌调研：卖场主要经营哪些品牌，导购员如何介绍其产品荣誉，有什么依据调研：卖场主要经营哪些品牌，导购员如何介绍其产品荣誉，有什么依据调研：卖场主要经营哪些品牌，导购员如何介绍其产品荣誉，有什么依据调研：卖场主要经营哪些品牌，导购员如何介绍其产品荣誉，有什么依据判断：老板对品牌如何对待，他做品牌或做杂牌，是否与我们的理念一致判断：老板对品牌如何对待，他做品牌或做杂牌，是否与我们的理念一致判断：老板对品牌如何对待，他做品牌或做杂牌，是否与我们的理念一致判断：老板对品牌如何对待，他做品牌或做杂牌，是否与我们的理念一致对比：我们的产品是否投其所好，如果不是一路人，有没有可能说服其改对比：我们的产品是否投其所好，如果不是一路人，有没有可能说服其改对比：我们的产品是否投其所好，如果不是一路人，有没有可能说服其改对比：我们的产品是否投其所好，如果不是一路人，有没有可能说服其改弦易辙弦易辙弦易辙弦易辙n n诚讯诚讯n n具有品牌意识具有品牌意识具有品牌意识具有品牌意识n n经营：诺基亚、经营：诺基亚、经营：诺基亚、经营：诺基亚、三星、金立、三星、金立、三星、金立、三星、金立、OPPOOPPOn n宏瑞达宏瑞达n n缺乏品牌意识缺乏品牌意识缺乏品牌意识缺乏品牌意识n n经营：联想、三经营：联想、三经营：联想、三经营：联想、三星、中天、乐天、星、中天、乐天、星、中天、乐天、星、中天、乐天、友利通、普乐达友利通、普乐达友利通、普乐达友利通、普乐达n n2个安达个安达n n有品牌意识有品牌意识有品牌意识有品牌意识n n经营：三星，诺基经营：三星，诺基经营：三星，诺基经营：三星，诺基亚亚亚亚n n飞达飞达n n缺乏品牌意识缺乏品牌意识缺乏品牌意识缺乏品牌意识经营：天语经营：天语经营：天语经营：天语84Ogilvy & Mather3、价位、价位调查：调查：调查：调查：1010个卖场导购员，推断导购员主推的产品价位。个卖场导购员，推断导购员主推的产品价位。个卖场导购员，推断导购员主推的产品价位。个卖场导购员，推断导购员主推的产品价位。判断：该卖场的主推产品的销量和利润判断：该卖场的主推产品的销量和利润判断：该卖场的主推产品的销量和利润判断：该卖场的主推产品的销量和利润对比：我们有没有该价位产品，我们的产品利润空间是否比其大，对比：我们有没有该价位产品，我们的产品利润空间是否比其大，对比：我们有没有该价位产品，我们的产品利润空间是否比其大，对比：我们有没有该价位产品，我们的产品利润空间是否比其大，能否制定一款同类产品把价格打到底，锲入经销商的主推产品阵营能否制定一款同类产品把价格打到底，锲入经销商的主推产品阵营能否制定一款同类产品把价格打到底，锲入经销商的主推产品阵营能否制定一款同类产品把价格打到底，锲入经销商的主推产品阵营n n诚讯诚讯诚讯诚讯n n主推：主推：主推：主推：n n金立金立金立金立n n康佳康佳康佳康佳n n三星三星三星三星n n价位：价位：价位：价位：10001000元元元元20002000元元元元n n宏瑞达宏瑞达宏瑞达宏瑞达n n主推：主推：主推：主推：n n联想、中天联想、中天联想、中天联想、中天n n价位：价位：价位：价位：n n10001000元以下元以下元以下元以下n n安达安达n n主推：主推：主推：主推：n n三星三星三星三星n n诺基亚诺基亚诺基亚诺基亚n n价位：价位：10001000元元元元20002000元元元元n n飞达飞达 主推：不明显主推：不明显主推：不明显主推：不明显经营：经营：经营：经营：比较乱比较乱比较乱比较乱n n价位：价位：价位：价位：800800元右元右元右元右85Ogilvy & Mathern n4、服务n n调研：导购员告诉你，他们的服务是什么？保修、包换、包退调研：导购员告诉你，他们的服务是什么？保修、包换、包退n n判断：哪些是厂家给的，哪些是经销商自己出。判断：哪些是厂家给的，哪些是经销商自己出。n n对比：竞争对手不能给他，我们可以给他们吗？对比：竞争对手不能给他，我们可以给他们吗？n n诚讯诚讯诚讯诚讯n n七天包退七天包退七天包退七天包退 一月包换一月包换一月包换一月包换n n宏瑞达宏瑞达宏瑞达宏瑞达n n不突出不突出不突出不突出n n安达安达安达安达n n根据品牌定义根据品牌定义根据品牌定义根据品牌定义n n飞达飞达飞达飞达n n基本上谈金立的售后基本上谈金立的售后基本上谈金立的售后基本上谈金立的售后86Ogilvy & Mather5、员工管理、员工管理调研：调研：调研：调研：导购员精神面貌，导购技巧，产品熟练程度导购员精神面貌，导购技巧，产品熟练程度导购员精神面貌，导购技巧，产品熟练程度导购员精神面貌，导购技巧，产品熟练程度对比：哪个品牌的促销员比较优秀对比：哪个品牌的促销员比较优秀对比：哪个品牌的促销员比较优秀对比：哪个品牌的促销员比较优秀n n1n n诚讯诚讯诚讯诚讯n n精神面貌好、对产品基本精神面貌好、对产品基本精神面貌好、对产品基本精神面貌好、对产品基本不熟练不熟练不熟练不熟练n n金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好n n安达安达安达安达n n外资品牌外资品牌外资品牌外资品牌 质量好质量好质量好质量好n n金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好n n飞达飞达飞达飞达n n外资品牌外资品牌外资品牌外资品牌 质量好质量好质量好质量好n n金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好n n宏瑞达宏瑞达宏瑞达宏瑞达n n外资品牌外资品牌外资品牌外资品牌 质量好质量好质量好质量好n n金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好金立在国产品牌中比较好87Ogilvy & Mather二、首次拜访经销商内容（摸底）二、首次拜访经销商内容（摸底）n n1、找到经销商当家人、找到经销商当家人n n2、询问经销商当初为、询问经销商当初为什么要做这些品牌？什么要做这些品牌？n n满意与否？满意与否？n n3、询问经销商曾经放弃、询问经销商曾经放弃过什么品牌，受过什么样过什么品牌，受过什么样的伤害？的伤害？n n（商务通）（商务通）n n4、标杆人物、标杆人物n n就你们共同的熟人展开就你们共同的熟人展开话题。告诉他人家成功话题。告诉他人家成功的奥秘。的奥秘。88Ogilvy & Mather案例案例:百年安达老板拜访百年安达老板拜访n n王柏林拜访安达老板王柏林拜访安达老板.AVI89Ogilvy & Mather现有品牌之一：诺基亚现有品牌之一：诺基亚n n1.原因：品牌拉动。使安品牌拉动。使安达从三五码机零售店中脱达从三五码机零售店中脱颖而出颖而出n n2.不满意：不满意：占压资金，利占压资金，利润不高，高价位三四千的润不高，高价位三四千的品种也有品种也有n n3.满足：欧信走中高档路欧信走中高档路线，利润又好过诺基亚线，利润又好过诺基亚1.1.为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？2.2.哪些地方不满意？哪些地方不满意？3.3.我们在这些方面能否满我们在这些方面能否满足他？足他？90Ogilvy & Mather现有品牌之二：步步高现有品牌之二：步步高1 1、原因：原因：原因：原因：品牌好，有终端推广。品牌好，有终端推广。品牌好，有终端推广。品牌好，有终端推广。给三节专柜，买四节专柜给三节专柜，买四节专柜给三节专柜，买四节专柜给三节专柜，买四节专柜2 2、未满足：未满足：未满足：未满足：按照步步高内部规定：按照步步高内部规定：按照步步高内部规定：按照步步高内部规定：步步高的二级代理不准做步步高的二级代理不准做步步高的二级代理不准做步步高的二级代理不准做oppooppo手机。所以没有做。手机。所以没有做。手机。所以没有做。手机。所以没有做。3 3、满足：满足：满足：满足：金立的欧信就是步步高金立的欧信就是步步高金立的欧信就是步步高金立的欧信就是步步高中的中的中的中的OPPOOPPO1.1.为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？2.2.哪些地方不满意、未满足？哪些地方不满意、未满足？哪些地方不满意、未满足？哪些地方不满意、未满足？3.3.我们在这些方面能否满足他？我们在这些方面能否满足他？我们在这些方面能否满足他？我们在这些方面能否满足他？91Ogilvy & Mather现有品牌之三：港利通现有品牌之三：港利通贵州代理贵州代理贵州代理贵州代理1.1.为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？2.2.哪些地方还不满意？哪些地方还不满意？哪些地方还不满意？哪些地方还不满意？3.3.我们在这些方面能否满足他？我们在这些方面能否满足他？我们在这些方面能否满足他？我们在这些方面能否满足他？1.1.原因：原因：原因：原因：代理原因品种全、质量代理原因品种全、质量代理原因品种全、质量代理原因品种全、质量稳定、利润可观（每月零售稳定、利润可观（每月零售稳定、利润可观（每月零售稳定、利润可观（每月零售200200多台能赚几万）多台能赚几万）多台能赚几万）多台能赚几万）2.2.不满意：不满意：不满意：不满意：没有任何终端支持和没有任何终端支持和没有任何终端支持和没有任何终端支持和促销支持促销支持促销支持促销支持3.3.满足：满足：满足：满足：提供提供提供提供4 4节专柜，开展一场节专柜，开展一场节专柜，开展一场节专柜，开展一场促销，上一个导购员。促销，上一个导购员。促销，上一个导购员。促销，上一个导购员。92Ogilvy & Mather现有品牌之四：金立手机现有品牌之四：金立手机1.1.为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？为什么选择现有品牌？2.2.哪些地方还不满意？哪些地方还不满意？哪些地方还不满意？哪些地方还不满意？3.3.我们在这些方面能否满足他？我们在这些方面能否满足他？我们在这些方面能否满足他？我们在这些方面能否满足他？1.1.原因：原因：原因：原因：售后快（一个星期搞定）品种售后快（一个星期搞定）品种售后快（一个星期搞定）品种售后快（一个星期搞定）品种全、质量稳定、利润可观（每月零售全、质量稳定、利润可观（每月零售全、质量稳定、利润可观（每月零售全、质量稳定、利润可观（每月零售从从从从2020台到台到台到台到200200多台）多台）多台）多台）2.2.不满意：不满意：不满意：不满意：由于遵义的诚讯通讯下来，由于遵义的诚讯通讯下来，由于遵义的诚讯通讯下来，由于遵义的诚讯通讯下来，把安达切掉把安达切掉把安达切掉把安达切掉。3.3.我们的优势：我们的优势：我们的优势：我们的优势：售后与金立一样；这次售后与金立一样；这次售后与金立一样；这次售后与金立一样；这次将功补过与安达合作，不做诚讯（一将功补过与安达合作，不做诚讯（一将功补过与安达合作，不做诚讯（一将功补过与安达合作，不做诚讯（一半赊销半赊销半赊销半赊销) )93Ogilvy & Mather三、首轮谈判三、首轮谈判 结果1、对方担心：、对方担心： 诚讯横刀夺爱诚讯横刀夺爱2、对方托辞：、对方托辞： 首笔提货首笔提货30台台 占压资金占压资金3、给老婆商量、给老婆商量 结论结论1、老板有品牌意识和老板有品牌意识和老板有品牌意识和老板有品牌意识和开拓市场的能力开拓市场的能力开拓市场的能力开拓市场的能力2 2、愿意提供场地、愿意提供场地、愿意提供场地、愿意提供场地做我方品牌做我方品牌做我方品牌做我方品牌3 3、适合我方要求。、适合我方要求。、适合我方要求。、适合我方要求。94Ogilvy & Mather第二轮谈判第二轮谈判 准备准备1、给王柏林打电话，、给王柏林打电话，确认与诚讯是否合作确认与诚讯是否合作2、了解如何与老板、了解如何与老板老婆打交道。老婆打交道。3、打印专柜彩图、打印专柜彩图要点要点1、做出总结性陈述、做出总结性陈述2、 提出假设成交要约提出假设成交要约95Ogilvy & Mather第二轮谈判过程第二轮谈判过程1、表明态度：与安达合作不与诚讯合作、表明态度：与安达合作不与诚讯合作（原因：十一追求利润没有促销动作，诚讯要求赊销）（原因：十一追求利润没有促销动作，诚讯要求赊销）2、展示专柜形象：整体图和俯视图，选择卖场位置、展示专柜形象：整体图和俯视图，选择卖场位置3、提出要求：、提出要求：30台降到台降到20台台4、假设成交：拿合同给他签字，盖章、假设成交：拿合同给他签字，盖章96Ogilvy & Mather第二轮谈判结果第二轮谈判结果成交成交20台，提供专柜台，提供专柜4节，灯箱片节，灯箱片97Ogilvy & Mather结果：一天两个客户结果：一天两个客户 四天八个客户四天八个客户习水、赤水、绥阳、道真、正安。习水、赤水、绥阳、道真、正安。98Ogilvy & Mather谈判要点对照表（谈判要点对照表（9大理由大理由4个故事）个故事）1.1.产品产品产品产品（功能、外观、材料、工艺）关键是言之有物，言之有据（功能、外观、材料、工艺）关键是言之有物，言之有据（功能、外观、材料、工艺）关键是言之有物，言之有据（功能、外观、材料、工艺）关键是言之有物，言之有据- -文字文字文字文字资料图片资料图片资料图片资料图片2.2.品牌形象品牌形象品牌形象品牌形象 强调自己的品牌优势强调自己的品牌优势强调自己的品牌优势强调自己的品牌优势3.3.政策方面政策方面政策方面政策方面 套出来的政策：广告支持，专柜支持，结算支持等套出来的政策：广告支持，专柜支持，结算支持等套出来的政策：广告支持，专柜支持，结算支持等套出来的政策：广告支持，专柜支持，结算支持等4.4.后期帮扶：后期帮扶：后期帮扶：后期帮扶：区域广告投放，节日促销推广区域广告投放，节日促销推广区域广告投放，节日促销推广区域广告投放，节日促销推广 成功故事成功故事 基础很差的经销商取得成功，让经销商感觉基础很差的经销商取得成功，让经销商感觉 “够得着够得着” 当地行业领袖在主推我们的产品，让经销商感觉当地行业领袖在主推我们的产品，让经销商感觉“看得看得见见”99Ogilvy & Mather垄断故事垄断故事垄断故事垄断故事不能垄断一个产品就不能赚钱。不能垄断一个产品就不能赚钱。不能垄断一个产品就不能赚钱。不能垄断一个产品就不能赚钱。做我们的产品可以做到：产品功能阶段性垄断，做我们的产品可以做到：产品功能阶段性垄断，做我们的产品可以做到：产品功能阶段性垄断，做我们的产品可以做到：产品功能阶段性垄断，产品服务周到性垄断，市场营销差异性垄断产品服务周到性垄断，市场营销差异性垄断产品服务周到性垄断，市场营销差异性垄断产品服务周到性垄断，市场营销差异性垄断5、综合服务：、综合服务：结算速度、换货速度、培训模式结算速度、换货速度、培训模式6、利润贡献：、利润贡献：利润来自垄断。利润来自垄断。7、改进管理方面、改进管理方面 公司架构、运营、团队公司架构、运营、团队赚钱故事赚钱故事：XX正在赚钱正在赚钱多少商家已经赚钱多少商家已经赚钱XX错失良机悔清肠子错失良机悔清肠子100Ogilvy & Mather传奇故事传奇故事董事长行业传奇董事长行业传奇董事长行业传奇董事长行业传奇总代理区域传奇总代理区域传奇总代理区域传奇总代理区域传奇公司传奇公司传奇公司传奇公司传奇8、共同长远发展、共同长远发展9、区域经理个人经历、区域经理个人经历 个人经典案例个人经典案例101Ogilvy & Mather营销巨人网营销巨人网www.yxjrw.com102