牵引车细分市场行业特点牵引车细分市场行业特点2016年销售部第一次培训2021/3/241授课：XXX目目录录一、一、2016销售部针对细分行业的分类及意义销售部针对细分行业的分类及意义二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体三、细分行业客户档案建设与终端销售如何开展工作三、细分行业客户档案建设与终端销售如何开展工作四、客户回访、建设有效的访问计划四、客户回访、建设有效的访问计划五、如何维护二级网络关系，建设战略合作联盟五、如何维护二级网络关系，建设战略合作联盟2021/3/242授课：XXX一、一、2016销售部针对细分行业的分类及意义销售部针对细分行业的分类及意义市场细分（市场细分（Market Segmentation）的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。 市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。构成的群体。1、正确的选择市场范围、正确的选择市场范围2、找准客户的需求行为特点、找准客户的需求行为特点3、根据客户的不同需求，进行市场划分、根据客户的不同需求，进行市场划分4、筛选工作、筛选工作5、为细分市场制定战略规划、为细分市场制定战略规划6、进行复核工作、进行复核工作7、实施、执行相关决定性工作、实施、执行相关决定性工作1、细分市场、细分市场2、细分程序、细分程序2021/3/243授课：XXX 挑战区挑战区学习区学习区3、细分市场所遵循的原则、细分市场所遵循的原则可量化：可量化：需求量、客户群体、成长性等均可以量化，在一定范围内；可盈利：可盈利：进入细分市场，要重复计算可能产生的费用及战略盈利预测；可导入：可导入：在竞争市场的前提下，产品能够满足和适应市场；可差异：可差异：不同的营销组合和不同产品能相结合；4、细分市场对于我们销售人员的意义、细分市场对于我们销售人员的意义有利于成为专家人物：有利于成为专家人物：摸清行业特点、了解行业客户，成就未来；有利于摸清行业，制定针对性的营销策略方法：有利于摸清行业，制定针对性的营销策略方法：在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。有利于发掘市场机会，开拓新市场：有利于发掘市场机会，开拓新市场：可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会；有利于集中人力、物力投入目标市场：有利于集中人力、物力投入目标市场：针对特定市场，可集中精力做好；有利于提高销售收入：有利于提高销售收入：通过前期市场研究，后期将是收获期；熟悉熟悉区区做了那么多年，为什么成就不了专家式的人物？做了那么多年，为什么成就不了专家式的人物？2021/3/244授课：XXX5、销售部细分市场（定义）、销售部细分市场（定义）2021/3/245授课：XXX二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体冷链物流冷链物流 冷链物流(ColdChainLogistics)泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗的一项系统工程。它是随着科学技术的进步、制冷技术的发展而建立起来的，是以冷冻工艺学为基础、以制冷技术为手段的低温物流过程。中国农产品冷链物流业的快速发展，国家必须尽早制定和实施科学、有效的宏观政策。冷链物流的要求比较高，相应的管理和资金方面的投入也比普通的常温物流要大。冷链物流产业图冷链物流产业图2021/3/246授课：XXX初级农产品：初级农产品：蔬菜、水果；肉、禽、蛋类；水产品；水产品；花卉产品；花卉产品；加工食品：加工食品：速冻食品、禽、肉、水产等包装熟食、冰淇淋和奶制品，巧克力；快餐原料。特殊商品：特殊商品：药品，所以它比一般常温物流系统的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的系统工程。1 1、范围：、范围：、范围：、范围：1、建设投资大，系统庞大复杂：、建设投资大，系统庞大复杂：比一般常温物流系统的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的系统工程。2、时效性：、时效性：要求各环节具有更高的组织协调性。由于易腐食品的时效性，要求冷链体系中的各个环节具有更高的组织协调性，所以食品冷链的运作始终是和能耗成本相关联的，有效控制运作成本与食品冷链的发展密切相关。3、高成本性：、高成本性：为了确保生鲜果蔬等在流通各环节中始终处于规定的低温条件下，必须安装温控设备，使用冷藏车或低温仓库，采用先进的信息系统等。农产品冷链物流的成本要比其他物流系统成本偏高。农产品冷链物流：农产品冷链物流泛指水果、蔬菜、肉类等物品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证物品质量和性能的一项系统工程。它由冷冻加工、冷冻贮藏、冷藏运输及配送、冷冻销售冷冻加工、冷冻贮藏、冷藏运输及配送、冷冻销售四个方面构成。冷链物流需要综合考虑生产、运输、销售、经济和技术性等各个要素，并协调好各要素间的关系，以确保易腐、生鲜食品在加工、运输和销售过程中保值增值。冷链所适用的食品范围包括蔬菜、肉类、水产品、奶制品和速冻食品等。2 2、三大特点：、三大特点：、三大特点：、三大特点：2021/3/247授课：XXX 未来5年，国家为提高冷链流通率及冷藏运输率设定了较高的发展目标，作为冷链物流的基础设施之一，冷藏车的供给必然要跟上步伐，这将给发展缓慢的冷藏车企业带来机遇。希望生产企业无论在产品质量、产能准备方面，还是在售后服务、市场布局方面，都要提前做好准备，既能提供过硬的产品，也能让企业大展宏图。 对于冷藏车企业来说，有一串目标数字值得关注：国家要求到2015年，果蔬、肉类、水产品冷链流通率分别由5%15%、23%提高至20%、30%、36%以上，基本实现成倍增长。此外，果蔬、肉类、水产品的冷藏运输率分别由15%、30%、40%提高至30%、50%、65%左右。3 3、国家政策：、国家政策：、国家政策：、国家政策：1、选车性能是首要因素（高可靠性能，售后服务的及时性）、选车性能是首要因素（高可靠性能，售后服务的及时性） 一家做冷链物流配送的企业选车经历很有代表性。一起事故让一家做水产品运输的老总彻底改变了选车的观念。这家做冷链物流的企业老总说，前两年在江西运送水产品，当时正值冬季，下着大雪，他们公司两辆运输水产品的车行驶在九江大桥上，当时因为堵车走不了。车上为水产品送氧气和制冷的设备也不给力，结果这次运送的水产品没有及时送到。堵车延误运送时间，加上车的制冷设备性能达不到要求，仅这一次就造成直接损失200多万元。经历过这起事故后，改变了当初选车的想法，以后选车就要用最好的。 因为运输设备可靠才能保证货物按时送达，采购成本不是考虑的首要因素。冷链运输对运输设备的可靠性要求非常高。冷链运输不同于普通货物，有非常强的时效性要求。而且不同货物对储存环境和保温的要求也不同。用于水产品运输的车辆，对保鲜的要求更高，需要尽可能用性能好的车辆来运输。4 4、对车辆要求：、对车辆要求：、对车辆要求：、对车辆要求：2021/3/248授课：XXX2、降低成本要求车辆标准化、降低成本要求车辆标准化据介绍，冷链物流从保存到运送，对温度、湿度都有极高的要求。比如运输生鲜食品，新鲜程度直接取决于配送的时间，如果配送不及时就会导致食品失去新鲜度。冷链物流与常温物流完全是不同的流程和体系，投入成本非常高，比普通物流的成本要高出几倍。怎样降低成本是冷链物流企业关注的。中国物流采购联合会冷链物流专业委员会秘书长秦玉鸣表示，实施产业标准化运作可以有效地降低成本。比如，货品交接和温度标准化、货品标准化等，在很大程度上可以降低销售成本，也可以大量降低损耗。实际上，从生产到仓储，再到物流环节，需要花很多成本在包装和保温上，一定程度上是因为在运输环节有很多不规范行为。如果每个环节都能达到要求，就可以降低一部分成本。3、冷藏车技术含量要求提高、冷藏车技术含量要求提高随着需求增加，电商加入，冷藏车产品需求出现变化。专家介绍，由于运输途径不同，向车辆大型化和小型化方向发展。大型冷藏挂车适合于长途冷藏运输。目前，国内城际的冷链运输还不发达，冷藏挂车需求量少，但长期来看，增长空间很大。小型冷藏车用于市内配送，目前是冷藏车的主力车型，未来仍将是冷藏配送的主力车型。由于运输产品不同，冷链物流更加细分化，车辆也随之向多品种、小批量方向发展。南京依维柯销售公司市场部总监马昶东认为，生鲜物流、药品物流会陆续分化。这对车辆性能的要求不一样，对车辆排量、结构、底盘要求都不同。随着市场对冷藏车使用性能要求越来越高，冷藏车向多品种、小批量方向发展，如运输带三温系统的冰淇淋车、海鲜运输车、豆奶运输车等车型越来越多，这要求车辆生产企业能根据客户需求，进行适应性研发，开发不同结构的货箱5 5、半挂车及厢式车冷链要求：、半挂车及厢式车冷链要求：、半挂车及厢式车冷链要求：、半挂车及厢式车冷链要求：2021/3/249授课：XXX冷机：冷机：冷藏车核心部件之一，多数需要靠半挂车自带发电设备进行运行，常设定温度：-18度；冷机品牌：美国开利，大冷王，日本三菱，电装，以及韩国华速，汉雪冰之源等品牌；厢体：厢体：采用外蒙版，夹层保温材料，内合金或者塑料板，一般情况下国内厢体价格为7000-12000元每米计算；骨架车：骨架车：一般情况下，整个厢体可拆卸，行走机构为集装箱骨架车；温度检测：温度检测：冷藏箱均在箱体内设置温度报警器，对厢体内温度进行监控；外挂式冷机外挂式冷机半挂车半挂车2021/3/2410授课：XXX内襄式冷藏集装箱：内襄式冷藏集装箱：制冷机襄在厢体最前端，一般用于标准集装箱船运，也可车载运输，目前是国内小散户首选，均是国外淘汰厢体，经过国内改装使用，价格低；厢体：厢体：大部分采用瓦楞板，内保温材料，结构简单，价格较低；冷藏集装箱冷藏集装箱发电机组：发电机组：一般内置于骨架车行走机构上，也有直接使用牵引车动力发电，独立发电机组占到90%以上；国内做的比较好的冷藏保温半挂车企业有：国内做的比较好的冷藏保温半挂车企业有：山东中集考格尔、河南新飞、南京冰熊等品牌2021/3/2411授课：XXX大件运输包括超限和超重两个方面：大件运输包括超限和超重两个方面：超限设备（货物）是指装载轮廓尺寸超过车辆限界标准；超重设备（货物）是指车辆总重量对桥梁的作用超过设计活载。主要包括：主要包括：大型火力发电设备中的发电机定子、转子、锅炉汽包、水冷壁、除氧水箱、高低压加热器、大板梁等，大型水力发电设备中的转轮、上下机架、转子、定子、主轴、座环、导水机构、闸门启闭机以及主变压器、厂用变、联络变、电抗器、及高压电气设备等均为超限或超重设备。体积、重量体积、重量体积、重量体积、重量2021/3/2412授课：XXX在办理托运手续时，除按一般规定外，托运人必须提交货物说明书，以及装卸、加固等具体要求，在特殊情况下，还须向有关部门办理准运证。承运人应根据托运人提供的有关资料进行审核，掌握货物的具体特征，选择适合的车辆，在具备安全运输条件和能力的情况下，再办理承运手续。承运人应根据大件货物的外形尺寸和车货质量，在起运前会同托运人勘察作业现场和运行路线，了解沿途道路线形和桥涵通过能力，并制定运输组织方案。涉及到其他部门的应事先向有关部门申报并征得同意，方可起运。制定货物装卸、加固等技术方案和操作规程，并严格执行，确保合理装载、加固牢靠、安全装卸。装卸作业由承运人负责的，应根据托运人的要求、货物的特点和装卸操作规程进行作业。由托运人负责的，承运人应按约定的时间将车开到装卸地点，并监装、监卸。运输大件货物，属于超限运输的，应按规定向公路管理机构申请办理超限运输车辆通行证，按照核定的路线行车。在市区运送大件货物时，要经公安机关和市政工程部门审查并发给准运证，方可运送。按指定的线路和时间运行，并在货物最长、最宽、最高部位悬挂明显的安全标志，白天行车时，悬挂标志旗；夜间行车和停车休息时装设标志灯，以警示来往车辆。特殊的货物，要有专门车辆引路，及时排除障碍。运输费用由承、托双方协商确定。因运输大型特型笨重物件发生的道路改造、桥涵加固、清障、护送、装卸等费用，由托运人负担。1 1、大件运输的基本要求、大件运输的基本要求、大件运输的基本要求、大件运输的基本要求：2 2、大件运输车的特点、大件运输车的特点、大件运输车的特点、大件运输车的特点：2021/3/2413授课：XXX1、超重载：、超重载：一级大件运输资质要求车辆承载能力在150T+，因此大件运输车辆设计标准就是150T+,才能基本适应大件运输行业；2、超低速：、超低速：大件运输由于体积和重量问题，原则上速度不能超过50KM/H,再进行大件运输时，正常时速不超过15KM/H，有的甚至更低。3、超高通过性：、超高通过性：大件运输一般属于工程类，对路面要求较高，但有时也需要进行艰难道路作业，因此对于车辆底盘的高度也有一定的要求；4、驾驶室平顶：、驾驶室平顶：由于大件运输车驾驶员一般不在车内休息，更有很多货物需要从车顶上方通过，因此平顶驾驶室是首选；3 3、大件运输半挂车的特点、大件运输半挂车的特点、大件运输半挂车的特点、大件运输半挂车的特点：满地爬承载面承载面一线双轴轮胎一线双轴轮胎额颈部分额颈部分配重平台配重平台对于大件运输车厂家：对于大件运输车厂家：上海港特、中集集团下属华骏，梁山等企业2021/3/2414授课：XXX粉粒物料运输车：粉粒物料运输车：粉粒物料运输车：粉粒物料运输车：粉粒物料运输车又称散装水泥车，由专用汽车底盘、散装水泥车罐体、气管路系统、自动卸货装置等部分组成。适用于粉煤灰、水泥、石灰粉、矿石粉、颗粒碱等颗粒直径不大于0.1mm粉粒干燥物料的散装运输。主要供水泥厂、水泥仓库和大型建筑工地使用，可节约大量包装材料和装卸劳动。主要有8X4载货车底盘，和半挂牵引车；2021/3/2415授课：XXX粉粒物料运输车特点：粉粒物料运输车特点：1 1、中短途运输：、中短途运输：、中短途运输：、中短途运输：一般情况下粉粒物料运输车均是中短途运输，运距一般不超过500KM；也有长途运输的，主要集中在塑料粒子、面粉、及相关化工原料；2、对车辆自重要求明显：、对车辆自重要求明显：随着治超越来越严格，超载逐步降低，所有车辆集中在标准化运输，降低自重成为首要考虑因素；3、对发动机，变速箱要求较高：、对发动机，变速箱要求较高：降低购买车辆成本，很多车辆去掉了随车动力源，取力器等均直接与主机相连接，因此对于发动机及变速箱可靠性能要求较高；水箱，上扶梯罐口前封头后封头空压机卸料口罐体压力表罐体内部：罐体内部：罐体内部：罐体内部：一般分3仓，有挡板，流化床，气室，外两个罐口组成；目前罐体封头一般致敬都在2.4米；2021/3/2416授课：XXX柴油机组柴油机组行走机构行走机构内部与外部结构与上图单车几乎一样内部与外部结构与上图单车几乎一样车型主要技术参数：车型主要技术参数：2021/3/2417授课：XXX1、粉粒物料运输车：、粉粒物料运输车：粉粒物料运输车又称散装水泥车，由半挂车或者专用汽车底盘、散装水泥车罐体、气管路系统、自动卸货装置等部分组成。适用于粉煤灰、水泥、石灰粉、矿石粉、颗粒碱等颗粒直径不大于0.1mm粉粒干燥物料的散装运输。主要供水泥厂、搅拌站、船运、水泥仓库和大型建筑工地使用，可节约大量包装材料和装卸劳动。2、阜阳地区粉粒物料运输车主要用途：、阜阳地区粉粒物料运输车主要用途：运输（周棚中联水泥厂、插花水泥厂货源地）和少部分（淮南水泥厂）区域水泥输送。主要送达客户阜阳周边混凝土搅拌站、预拌站、以及部分船运市场；3、阜阳地区目前市场车型特点：、阜阳地区目前市场车型特点：大部分车辆选用6X4半挂车，罐体容积基本上选择是71-95m的半挂车，主要品牌集中在阜阳开乐；牵引车比较复杂，集中在HOWO、欧曼ETX、解放J6车型上，也有部分老旧车型；4、粉粒物料运输车特点：、粉粒物料运输车特点：A:运距短：运距短：粉粒物料运输车（除特殊车型外）一般情况下运距都不会超过300Km,主要输送周边水泥等业务；B:走国道：走国道：因主要客户源都是建筑类别的，都在市郊，因此国道是必走道路之一。C:车速不高：车速不高：车辆在国道和市郊行驶，行人等较多，因此车速都不高，主要集中在30-80KM/H，D:发动机使用频率高：发动机使用频率高：很多水泥车为（半挂）为降低自重减少费用支出，选择发动机取力，因此在打水泥的时候，车辆停止但是发动机一直运转；单车更是只靠发动机取力。2021/3/2418授课：XXXE:挂车（单车）罐体：挂车（单车）罐体：罐体容积按照m计算，常用的粉煤灰比重在0.8-1:1；水泥比重在1.2-1.4：1；出灰速度在0.8-1.4m/min，按照最低40m出灰则需要30分钟以上；F:残余率：残余率：客户对于出灰残余很在意，一般情况下，40m出灰残余要控制在1.2m以内；G：对刹车、重在起步要求高、对车辆舒适度要求高：对刹车、重在起步要求高、对车辆舒适度要求高：市区行驶对刹车要求高、由于大部分超重因此对超重要求高，由于国道颠簸所以对舒适性要求较高；H:对贷款融资要求高：对贷款融资要求高：危险品运输危险品运输危险品运输是特种运输的一种，是指专门组织或技术人员对非常规物品使用特殊车辆进行的运输。一般只有经过国家相关职能部门严格审核，并且拥有能保证安全运输危险货物的相应设施设备，才能有资格进行危险品运输。危险品是易燃易爆有强烈腐蚀性的物品的统称，危险品的运输存在巨大的危险性，稍不注意可能会造成物资损失或者人员伤亡，根据不同的性质危险品分为以下几种。依据GB13690-2009常用危险化学品的分类及标志和GB6944-2005危险货物分类和品名编号两个国家标准将化学品按其危险性分为8大类：爆炸品压缩气体和液化气体易燃液体易燃固体、自燃物品和遇湿易燃物品氧化剂和有机过氧化物毒害品和感染性物品放射性物品腐蚀品。2021/3/2419授课：XXX危险品运输分类：危险品运输分类：第1类爆炸品；第2类压缩气体和液化气体第3类有毒气体第4类易燃固体、自燃物品和遇湿易燃物品第5类氧化剂和有机过氧化物第6类毒害品和感染性物品第7类放射性物品第8类腐蚀品危险品运输车特点：危险品运输车特点：1、自重要求比较低：、自重要求比较低：现各危化品除特殊要求材质外，一般都选用铝合金材质，自重比较轻；2、安全性能要求比较高：、安全性能要求比较高：危险品车辆发生事故造成2次伤害的，赔偿费用巨大。往往政府部门会介入，彻查问题所在，如果是车辆制造企业问题，往往赔偿巨大并面临被关停的风险；3、符合危险品法规：、符合危险品法规：危险品车辆有特殊要求，比如前桥碟刹、限速装置、警示牌装置等；4、中短途运输：、中短途运输：危险品车辆的运输一般不超过800KM；5、车辆管理要求严格：、车辆管理要求严格：道路运输对于危化品车辆的限制；2021/3/2420授课：XXX砂石料行业：砂石料行业：工程类运输、沙子、石子、水泥、陶粒等运输输送；1、行业不规范，超载严重；、行业不规范，超载严重；2、近距离运输，一般不超过、近距离运输，一般不超过200公里；公里；3、行业欠款、三角债比较突出；、行业欠款、三角债比较突出；4、车辆一般都使用重载、阜阳区域自、车辆一般都使用重载、阜阳区域自12年开始使用轻量化牵引车；年开始使用轻量化牵引车；5、车辆要求不高；、车辆要求不高；行业特点：行业特点：2021/3/2421授课：XXX快递业快递业快递业，是指承运方通过铁路、公路、航空等交通方式，运用专用工具、设备和应用软件系统，对国内、国际及港澳台地区的快件揽收、分拣、封发、转运、投送、信息录入、查询、市场开发、疑难快件进行处理，以较快的速度将特定的物品运达指定地点或目标客户手中的物流活动，是物流的重要组成部分，他的特点就是在于他的“快”字。能够在极短的时间内将物品运达到目标地点，但是运量相对较小，运费较高，同时由于要经过不同的站点，几经周折，易使物品流失或损坏，安全系数相对较低。1、快递业、快递业用车要求及行业特点用车要求及行业特点1、以厢式车为主，分中短途快递运输和长途快递运输；2、对时效性要求非常高，一般运距都有时间要求，超过时间需要赔偿运费等；3、目前中国快递业针对车辆来说，进口车一般首选，国产车其次。尤其是半挂牵引车，几乎都是进口车；4、快递业目前车辆管理比较混乱，外包性质居多；2021/3/2422授课：XXX5、以东南沿海多为集中地，西部地区次之；6、行业内竞争比较激烈，个人客户一般都是跟随公司购车；7、车辆要求可靠性高、速度快；2、主要竞争对手车型、主要竞争对手车型2021/3/2423授课：XXX三、细分行业客户档案建设与终端销售如何开展工作三、细分行业客户档案建设与终端销售如何开展工作一、什么是有效信息？一、什么是有效信息？有效的用户信息是指：1、销售人员在区域市场内，走访得知的；2、客户推荐的；3、运输公司给予的；4、网络、客户电话致电问询的；这才是有效用户信息！二、有效用户信息如何使用？二、有效用户信息如何使用？个人使用：销售人员收集到客户信息后，应在专门的本子或者电脑里迅速建立客户档案，有针对性的进行跟踪和转化；手段为电话拜访、上门拜访、短信计划、礼品计划等；部门信息管理使用：有计划的促进销售人员跟踪回访，定期的组织公司短信促发，在有效信息内定期开展相关培训，促进客户成交；另一方面对于有效客户信息成交的，进行公开表扬和奖励；三、销售人员收集信息与成交的意义？三、销售人员收集信息与成交的意义？在市场上，我们如果仅仅去走访一些运输公司，那么我们将永远也无法突破销售。因为先机永远被他们掌握，你就是一个没用的人员。别嫌我们说话难听，因为你都不了解客户的最真实的想法，也不知道客户到底为什么买这个车，因此我们很被动，往往只能被他们牵着鼻子走，压价格。有时候即使是客户非常想买我们的车，他们却不告诉你，订单成了，运输公司给你一个笑脸，我们反而成了摇着尾巴乞讨的小狗那样自娱自乐。如果说我们掌握了客户的第一手资料，我就就有非常大的机会，通过我们的老用户使用情况，通过我们专业的技术讲解，通过我们自己的努力，让客户选择我们，这才是我们的价值，这个时候，运输公司对你来说，你才是个销售人员；2021/3/2424授课：XXX2021/3/2425授课：XXX第一步：端正自己的心态，拥有强大的自信；第一步：端正自己的心态，拥有强大的自信；没有破釜沉舟的勇气，只贪图眼前，没有任何前瞻的想法，你就不可能完成任何挑战，如果你想做到，请先给与自己信心。将自己的9-12月份的期望写下来，每天早上看一看，想一想，开始一天的工作；第二步：设计你的市场蓝图；第二步：设计你的市场蓝图；五万元的轿车，想通过销售T7H实现，我们按照平均一台车800元计算，需要销售63台车辆；按照我们目前验证的成交率，我们需要做如下工作：第三步：开始你的计划工作；第三步：开始你的计划工作；计划未来3个月的工作，我们按照苦干100天为时间节点，那么你每天的计划任务如下：关于信息的建议关于信息的建议：第四步：坚持你的工作，寻求同事之间的帮助；第四步：坚持你的工作，寻求同事之间的帮助；有梦想、有坚持，才可能成功，如果连坚持都没有，如何能够取得成功。每一份付出去的努力，都会得到回报。2021/3/2426授课：XXX最后将世界最伟大销售员乔吉拉德的销售绝技送给大家，供大家参考：乔吉拉德35岁以前一事无成，最后迫不得已选择做销售，他的成功秘诀如下：250定律：定律：不要得罪你的任何用户，因为得罪了一个用户，他会将他的不满扩散至周边的亲戚朋友等人，可能多达250人；名片满天飞：名片满天飞：他在吃饭、坐车、游玩等所有的时间，身上都有大量的名片存在，见人就发，他想告诉世界的任何人，我，乔吉拉德是卖车的，有需要就联系我；完美的客户档案：完美的客户档案：乔吉拉德会将任何客户都迅速建立客户档案，将客户的爱好等一一记录下来研究，对客户了如指掌；猎犬计划：猎犬计划：他最擅长的就是让顾客给他介绍客户，也就是我们常说的标杆客户和老客户介绍，这是个轻松完美的计划；推销产品的味道：推销产品的味道：通过自身强大的学习能力，对汽车产品有最专业，最全面的了解，让介绍车辆成为演说家，让产品的魅力征服客户；真诚：真诚：对每一个客户、每一个人，都是真诚的，这个世界上最重要的事情的就是真诚。只有真诚才可能以心交心； 乔吉拉德，（原名约瑟夫萨缪尔吉拉德，JosephSamGirardi，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。2021/3/2427授课：XXX四、客户回访、建设有效的访问计划四、客户回访、建设有效的访问计划制定出您的客户拜访流程制定出您的客户拜访流程一定要坚持您的计划一定要坚持您的计划做好回访表格，建立自己标准术语做好回访表格，建立自己标准术语不断改进您的方法不断改进您的方法 从大量的客户信息中树立客户榜样从大量的客户信息中树立客户榜样转化您的客户转化您的客户形成您的工作习惯形成您的工作习惯2021/3/2428授课：XXX五、如何维护二级网络关系，建设战略合作联盟五、如何维护二级网络关系，建设战略合作联盟关注经销商的利益关注经销商的利益这是有效管理经销商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？试问我们的企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标，然后把目标分解给经销商，但是谁有帮助他们制定出每年应该从经销产品中获取的利润目标呢？当然企业会讲经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁，担心自己完不成任务拿不到奖金。试问有谁知道和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我们产品能够获取哪些利益了吗？那么企业和营销人员怎么做好经销商的利益管理呢？1、要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润。2、我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？3、我们在什么情况下会损害经销商的利益。4、经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心经销商的利润。5、在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。6、在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。2021/3/2429授课：XXX培训培训培训是需要引起高度重视的工作。随着市场竞争的加剧，许多经销商已经感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、调整和创新的渴望。但是他们整天忙于生意，没有更多的时间去学习和创新，这时他们自然就会想到自己的伙伴自己代理产品的厂家。其实生产企业一般经营管理都比较规范，制度相对比较健全，许多企业都有自己专门的培训部门。企业也必须意识到如何确保自己的经销商能够和自己同步成长，也是确保企业不断发展和进步的重要因素。那么企业该如何开展经销商的培训工作呢？1、了解经销商有那方面的培训需求。2、企业的培训部门可以专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。3、可以通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考4、可以召开局部经销商培训会议。5、营销人员个个都应该成为培训师。企业的培训部门在对营销人员的培训中应该把如何开展培训作为培训题目来对营销人员进行培训。6、企业需要收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。2021/3/2430授课：XXX不要纵容经销商不要纵容经销商笔者不断听到有企业的营销人员抱怨：自己经常给客户面子，有的事自己违背着原则给客户开绿灯，可结果客户不但不领情，反而变本加厉，其实笔者分析后发现这都是营销人员纵容经销商惹得祸。经销商和企业的合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的。经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度，就应该立即对其作出警告和作出相应的处罚。但是有的营销人员碍于面子或是和经销商关系走得太近，就装聋作哑，不管不问。结果就会使经销商认为违反游戏规则和触犯制度是正常的事情，甚至认为游戏规则和制度只不过是骗人的东西，企业的管理根本上升不到遵守游戏规则和制度管理的高度。一旦等事情恶化到不可收拾的地步，你再想去管他和处理他，他不给你翻脸才怪呢。就像经销商拖欠货款一样，第一次他可能会不好意思，第二次他会有意拖延，到第三次他就会认为欠款是正常的事情，第四次恐怕就会肆无忌惮，会认为自己欠款有点少。这时你要求他不能再欠款，他会听你的吗？所以企业和营销人员在对经销商的管理中一定要保持一定的距离，游戏规则就是游戏规则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵容经销商的苦酒就要自己咽下。管好经销商的下线客户管好经销商的下线客户笔者发现许多企业在对经销商的管理过程中，很少的企业和营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户，许多企业每年都在花费巨大的人力去统计企业的二批和零售客户，但是水分很大，因为统计的最基本数据都是营销人员来提供的，许多营销人员为了应付企业突然下达的统计任务，就会匆忙编制一份名单交企业交差。2021/3/2431授课：XXX拜访经销商拜访经销商建立关系建立关系进行培训、引导进行培训、引导找准诉求点，维护共同利益找准诉求点，维护共同利益销售车辆销售车辆签署战略合作协议签署战略合作协议进一步巩固关系，建立联盟进一步巩固关系，建立联盟2021/3/2432授课：XXX道路运输市场日新月异，新车型和新技术层出不穷。距离GB1589上次修订已经11年，很多厂家和用户对上次标准调整还心有余悸，因此必须修订。GB1589修订对于卡车变化说明修订对于卡车变化说明轿运车影响比较大轿运车影响比较大不再进行双层运输，但车体可加宽5厘米2021/3/2433授课：XXX意见稿对铰接列车长度也进行调整，把平头4x2牵引车配和半挂列车的总长放宽为16.62m，把平头6x2和6x4牵引车搭配半挂车使用的列车总长放宽到17.22m，长头铰接列车的车长最大限值放宽到18.1m。这样一来，长头牵引车的半挂车箱长度可以和平头牵引车的半挂车箱长度接近，劣势变小，特别是4x2长头牵引车。这可以看作是鼓励长头牵引车的发展。长头车更加安全，法规促进长头车的长头车更加安全，法规促进长头车的长头车更加安全，法规促进长头车的长头车更加安全，法规促进长头车的发展发展发展发展尺寸方面，意见稿规定的最大车宽由2.5m调整为2.55m，这样可以在货箱内并列装两个托盘。意见稿还新增牵引车鞍座位置尺寸，调整外后视镜描述。2021/3/2434授课：XXX轴荷方面，意见稿对挂车和二轴货车每侧单轮胎的轴荷适当上调，这可以鼓励发展大单胎。意见稿的总质量删除“最大设计总质量最小限制”的要求。加入空气悬架定义，对于装备空气悬架的轴放宽限值。规范和明确车辆通道圆及外摆值试验，增加半挂车销轴距最大限值的要求。对生产企业的影响也很大，车桥企业和半挂车厂是最大的受益者，以前一个单车只要两根桥，现在需要三四对生产企业的影响也很大，车桥企业和半挂车厂是最大的受益者，以前一个单车只要两根桥，现在需要三四根。轻量化车型的普及和风行，曾经一度帮助了东风和解放这样的准重卡生产企业。但是传统的斯太尔车型根。轻量化车型的普及和风行，曾经一度帮助了东风和解放这样的准重卡生产企业。但是传统的斯太尔车型厂家经过几年的适应和调整后，轻量化车型一样迎头赶上，车皮轻又能拉的才是用户需要的车型。厂家经过几年的适应和调整后，轻量化车型一样迎头赶上，车皮轻又能拉的才是用户需要的车型。2021/3/2435授课：XXXThank you!2021/3/2436