服务成本 竞争者价格 消费者感受的价值高价格高价格此价格下无人问津低价格低价格此价格下无利可图定价过程中须考虑的三个因素1 1主要有下面几种常用的定价方法（一）成本加成定价法指物业管理企业按市场行情在估计了平均成本的基础上，加上一定百分比来制定服务商品价格的方法。步骤：（1）确定各项服务费用支出（2）把上述各项服务费用支出加总（3）求出每户每月的平均服务成本。（4）通过平均服务成本加上目标利润来确定服务价格。（5）对服务价格进行调整并进行报价决策。2 2用公式表示为： P=AC(1+r) P P管理服务的价格管理服务的价格 ACAC平均服务成本平均服务成本 r r预定的目标利润率预定的目标利润率例7-3： 3 34 4表7-1中18项管理费用支出实际成本为24 131.93元，除以424户，每户每月要承担管理费用支出为56.91元。物业管理公司若确定目标利润率为10%，则每户要承担管理费用的标准为：56.91（1+10%）=62.605 5（二）差别定价法 经济学家认为，当不同市场之间出现的价格差异并不反映提供商品或服务的成本差异时，这种做法就是差别定价（Price Discrimination）,其目的是为了增加企业的总利润。 物业服务采用差别定价法确定的服务差别价格，按标准的分类方法把它分为一度差别价格、二度差别价格、三度差别价格。6 61、一度差别价格 指具有垄断地位的物业企业在提供物业服务之前，根据不同消费者可以承受和接受的最高价格的情况，来确定的不同的服务价格。是差别价格最极端的形式，也是企业最能盈利的一种定价方法。不常见7 72、二度差别价格指物业管理企业根据单个消费者消费服务的数量的大小来定价。就是我们常说的数量折扣。8 83、三度差别价格三度差别价格是指物业管理企业以消费者的需求价格弹性的差别为基础索取不同的价格。9 9差别定价法主要适用于两种情况：一、在同一个种物业中住有不同国籍或不同地区的业主，经他们自己要求而提供不同标准的服务，收取不同价格的费用。二、一个物业管理企业在其实行较高档次的物业管理服务项目周边进行辐射型扩散，针对那些分散型的小业主，或一些难以支付较高物业管理费的老居民小区，推出一种非完全意义上的物业管理。1010三、高峰定价法 与采用差别定价法提高利润水平的方法相似，高峰定价法是指物业管理企业向那些在高峰期内要求得到服务的顾客索取高价，而对那些在低峰期内消费的顾客索取低价。需具备的三个条件：1、服务是不能储存的2、在不同时间内提供的服务必定要使用同一生产设施。3、在不同的时间内，需求的特点具有显著的不同。1111（四）对比定价法又叫参照法，就是指同类物业中具有可比性的某一物业计费标准完善，执行效果好，其他物业管理费的计费标准就可通过逐项对比，逐一确定每项管理支出和收费方法。（五）经验法在掌握不同类型物业管理费计费标准及执行效果后，根据以往经验确定目标物业的服务价格。（六）综合法指综合上述诸方法的优点。1212第二节 投标报价策略与决策一、投标策略和投标决策的含义一、投标策略和投标决策的含义策略策略，即人们根据形势的发展而制定的行动方针和方式。，即人们根据形势的发展而制定的行动方针和方式。投标策略投标策略，是指物业管理企业在投标竞争中的指导思想、，是指物业管理企业在投标竞争中的指导思想、系统工作部署及参加投标竞争的方式和手段。系统工作部署及参加投标竞争的方式和手段。决策决策是决策科学的基本概念，决策工作主要由四部分组是决策科学的基本概念，决策工作主要由四部分组成：一是寻找决策的时机；二是确定可能的行动方案；成：一是寻找决策的时机；二是确定可能的行动方案；三是评价每个方案的收入和成本；四是从中选择最能三是评价每个方案的收入和成本；四是从中选择最能满足企业目标的方案作为最优方案。所以说，决策是满足企业目标的方案作为最优方案。所以说，决策是选择最佳的目标和行动方案而进行的活动，是一种有选择最佳的目标和行动方案而进行的活动，是一种有约束条件的最优化约束条件的最优化投标决策投标决策是投标人选择和确定投标项目并制定投标行动是投标人选择和确定投标项目并制定投标行动行动方案的过程。行动方案的过程。1313二、重视投标策略和投标决策的意义（一）获胜的依据（二）实现经营目标的保证（三）获取利润的前提三、投标决策的内容（一）选择投标项目一般只要接到业主的投标邀请，就要积极相应。（二）判断资源的投入量1414图7-2 中标概率与投标资源投入量的关系1515（三）分析报价并进行决策初步报价估算出来后，还需对初步报价进行分析。分析的目的是探讨这个初步报价的合理性以及带来的盈利和风险，从而做出最终报价的决策。16161、报价的静态分析分析步骤：（1）各项统计经费收支预算书中的汇总数字，并计算其比例指标（2）从宏观方面分析报价结构的合理性（3）探讨管理计划期与报价的关系（4）分析检查明显不合理的报价组成部分（5）向决策组提交对比资料17172、报价的动态分析 他是指通过假定某些因素的变化，来测算报价的变化幅度，特别是这些变化对计划利润的影响。18183、报价决策指报价决策人召集算标的有关经济、财会人员共同研究，就上述计算结果和报价的静态、动态风险进行讨论，做出有关估算报价的最后决定。在报价决策中应当注意：（1）报价决策的依据应当是自己估计人员的估算书和分析指标1919（2）报价差异的原因A、追逐利润的高低不一。B、各自拥有的优势不同C、选择的技术方案不同D、形成的管理费用有差异2020（四）确定报价策略1、生存型报价策略 以克服生存危机为目标，争取中标可以不考虑各种以克服生存危机为目标，争取中标可以不考虑各种利益。利益。2、竞争型报价策略以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。3、盈利性报价策略投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。充满自信。2121（五）进行风险决策指某一特定策略所带来的结果的变动性的大小。其中策略是指物业管理企业为了获得利润所做出的若干可供选择的计划或行动方案。企业面度风险时的几种不良处理方式： “雨伞式” “鸵鸟式” “直觉式” “蛮干式”2222投标决策中的风险的四种基本处理方式1、回避风险 拒绝承担风险2、降低风险 采取措施减轻预期风险的发生的概率3、转移风险 就是将某些风险因素采取一定的措施转移给第三方。（分包、保险）4、自留风险 自己承担2323四、投标技巧（一）不平衡报价法指在一个物业项目的投标报价，在总标价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不抬高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。目的：早收钱、多收钱2424例25252626采用“不平衡报价法”有下列几种：1、能够早日结账的项目可以报的高一些。2、经过核算，预计今后工作量会增加的项目单价适当提高。3、暂定项目要视情况具体分析。4、在议标方式中，招标人一般要压低标价。这时应该压那些工作量小的单价。5、在综合性服务项目的投标中，提高经营性物业服务的价格，适当降低非经营性物业项目的收费标准。2727（二）多方案报价法（三）突然降价法（四）降价系数调整法（五）开口升级报价法（六）先亏后盈法（七）附带优惠法（八）争取评标奖励法（九）联合保标法2828第三节 投标项目与投标方案的优选方法一、投标项目的优选方法（一）评分法拟投标的物业管理企业在投标前首先对自己企业的客观条件进行认真的分析，列出若干项需要考虑的指标，在每次投标前都围绕这些指标进行分析，并客观地做出决策。这种分析方法叫评分法。29291、单纯评分法步骤第一，物业管理企业针对自己企业的客观条件列出若干项投标时需要考虑的指标第二，按照指标对物业管理企业完成该项目的相对重要性，分别为其确定权数。第三，用指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各项指标分为好、较好、一般、较差、差5个等级，给各级赋予定量实质，如以1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分。第四，将各项指标权数与等级相乘，求出该指标得分3030第五，将各总得分与过去其他投标情况进行比较或和物业管理企业事先确定的准备接受的最低分数线比较。3131投标考虑的指标投标考虑的指标权数权数 等等 级级指标得分指标得分 wcwc好好 较好较好 一般一般 较差较差 差差1.01.0 0.80.80.60.60.40.40.20.2技术水平技术水平0.150.15 0.150.15物质装备实力物质装备实力0.150.15 0.150.15管理的条件管理的条件0.250.25 0.200.20对风险的控制能力对风险的控制能力0.100.10 0.060.06与竞争者实力比较与竞争者实力比较0.100.10 0.040.04今后的机会今后的机会0.050.05 0.020.02劳务和材料条件劳务和材料条件0.050.05 0.050.05智能化管理水平智能化管理水平0.150.15 0.120.12 wcwc0.790.79根据经验确定一个wc，如0.75以上可以投标，则上例的项目可以投标32322、加权评分法（略）3333（二）决策树法是模仿树木生枝成长过程，以方框和圆圈为节点，并由直线连接而成的一种树枝形状的结构，其中方框代表决策点，圆圈代表机会点；从决策点画出的每条直线代表一个方案，叫做方案枝，从机会点画出的每条直线代表一种自然状态，叫概率枝。3434123决策节点概率分叉点（自然状态点）（0.3）（0.4）（0.6）（0.7）4 000-1 0006 000-1 0003535（1 1）先画一个方框作为出发点，又称决策结点。）先画一个方框作为出发点，又称决策结点。（2 2）从决策结点向右引出若干条直）从决策结点向右引出若干条直( (折折) )线，每条线线，每条线代表一个方案，叫方案枝；代表一个方案，叫方案枝；（3 3）每个方案枝末端，画一个圆圈，叫概率分叉点，）每个方案枝末端，画一个圆圈，叫概率分叉点，又称自然状态点。又称自然状态点。（4 4）从自然状态点引出代表各自然状态的直线称概）从自然状态点引出代表各自然状态的直线称概率分枝。率分枝。（5 5）如果问题只需要一级解决，则概率分枝末端画）如果问题只需要一级解决，则概率分枝末端画一个一个“ “” ”，表示终点。终点右侧写上各该自然状，表示终点。终点右侧写上各该自然状态的损益值。如还需第二阶段决策，则用决策结点态的损益值。如还需第二阶段决策，则用决策结点“ “” ”代替终点代替终点“ “” ”，再重复上述步骤画出决策，再重复上述步骤画出决策树。树。3636例7-6某物业管理公司面临A、B两项物业投标，因受本单位资源条件的限制，只能选择其中一项物业投标，或者两项物业均不投标。根据过去类似物业投标的经验数据，A物业投高标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为0.6，编制招标文件的费用为3万元；B物业投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率为0.7，编制招标文件的费用为2万元。各方案管理的效果、概率及损益情况如下表所示。 3737方 案效 果 概 率损益值（万元）A高好0.3150中0.5100差0.250A低好0.2110中0.760差0.10B高好0.4110中0.570差0.130B低好0.270中0.530差0.3-10不投标0问题：试运用决策树法进行投标决策。3838答题思路：1、从一下几个方面进行分析（1）要求熟悉方案树法的适用条件，能根据给定条件正确画出决策树；（2）能正确计算各机会点的数值，进而做出决策（3）不中标情况下的损失费用为编制投标文件的费用；（4）决策树的绘制是由左向右，而计算是自右向左，最后将决策方案以外的方案枝用两短线排除。39392 2、画出决策树，标明各方案的概率和损益值，如图、画出决策树，标明各方案的概率和损益值，如图23456109871好（0.3）中（0.5）差（0.2）不中标（0.7）中标（0.3）A 高A 低B 高B 低不投中标（0.6）中标（0.4）中标（0.7）不中标（0.4）差（0.1）中（0.7）好（0.2）好（0.4）中（0.5）差（0.1）不中标（0.6）不中标（0.3）差（0.3）中（0.5）好（0.2）15010050-3110600-31107030-27030-10-2029.437.223.617.6040402 2、计算图中各机会点的期望值（将计算结果标在各、计算图中各机会点的期望值（将计算结果标在各机会点上方）机会点上方）点点7 7：1500.3+1000.5+500.2=1051500.3+1000.5+500.2=105（万元）（万元）点点2 2：1050.3-30.7=29.41050.3-30.7=29.4（万元）（万元）点点8 8：1100.2+600.7+00.1=641100.2+600.7+00.1=64（万元）（万元）点点3 3：640.6-30.4=37.2640.6-30.4=37.2（万元）（万元）点点9 9：1100.4+700.5+300.1=621100.4+700.5+300.1=62（万元）（万元）点点4 4：620.4-20.6=23.6620.4-20.6=23.6（万元）（万元）点点1010：700.2+300.5-100.3=26700.2+300.5-100.3=26（万元）（万元）点点5 5：260.7-20.3=17.6260.7-20.3=17.6（万元）（万元） 点点6 6：0 03 3、选择最优方案。、选择最优方案。因为点因为点3 3的期望值最大，故应选择的期望值最大，故应选择A A物业投低标。物业投低标。4141第八章 开标、评标与定标4242第一节 开标一、开标的时间与参加人员时间：投标截止和开标同一时间 参加人员：招标单位的法人代表（或指定的代理人）、所有投标人、有关主管部门、经办银行代表、公正机关人员。4343二、开标的程序（1）招标人宣布开标会议开始（2）会议主持人检验投标物业管理企业法定代表或其指定代理人证件、委托书。（3）主持人重申招标文件要点，宣布评标标准与方法。（4）开标。（启封、检查文件的完整性、各条件是否符合）（5）开始唱标。（顺序、只宣读要点）（6）当众启封标底4444三、无效标书（废标）有下列情况之一，视为无效标书（1）标书未密封（2）投标书未加盖法人印章和法定代表人或其委托代理人的签字（3）标书未按规定的时间、地点送达。（4）未按规定格式填写，内容不全或关键字迹模糊辨认不清，无法评估。（5）标书情况汇总表与标书相关内容不符。（6）标书情况汇总表经涂改后未在涂改处加盖法定代表人或其委托代理人签字。4545（7 7）招标文件要求提交投标保证金，但在开标前没）招标文件要求提交投标保证金，但在开标前没有递交或投标保证金的金额、有效期少于招标文有递交或投标保证金的金额、有效期少于招标文件规定的标书。件规定的标书。（8 8）投标人递交两份或多份内容不同的投标文件，）投标人递交两份或多份内容不同的投标文件，或在一份投标文件中对同一招标项目包两个或多或在一份投标文件中对同一招标项目包两个或多个报价，且未声明那一个有效，按招标文件规定个报价，且未声明那一个有效，按招标文件规定提交备选投标方案的除外。提交备选投标方案的除外。（9 9）投标人名称或组织机构与资格预审时不一致。）投标人名称或组织机构与资格预审时不一致。（1010）联合体投标未附联合体各方共同投标协议的。）联合体投标未附联合体各方共同投标协议的。4646第二节 评标一、评标活动和评标委员会的组建可由招标人自主选择。最好组成一个有招标人或其代理机构的的代表和有关专家组成。二、评标办法和原则按照招标文件确定的评标标准和方法。公平、公正、科学、择优的原则4747三、评标程序（一）初步评审1、投标文件的完整性2、投标文件的有效性评标过程中有下列情况的为废标：（1）评标委员会发现投标人以他人的名义投标、串通投标、以行贿手段谋取中标或者其他弄虚作假方式投标的。（2）在评标过程中，评标委员会发现投标人的公共服务费用报价明显低于其他投标报价或者在设有标底时明显低于标底，可能低于成本，不能提供相关书面材料的。4848（3）评标委员会应当审查每一投标文件是否对招标文件提出的所有实质性要求和条件做出响应。投标人少于三个时可以否决全部投标。49493、报价计算的正确性只检查计算的准确性。5050（二）详细评审（二）详细评审1 1、技术评估、技术评估（1 1）管理方案的合理性）管理方案的合理性（2 2）服务质量的优劣性）服务质量的优劣性（3 3）人员素质的高低）人员素质的高低（4 4）企业信誉的高低）企业信誉的高低2 2、商务评估、商务评估3 3、其他评审、其他评审（1 1）审查优惠条件的实用价值）审查优惠条件的实用价值（2 2）对合同文件某些条款修改建议的采用价值）对合同文件某些条款修改建议的采用价值（三）现场答辩评审（三）现场答辩评审由经理、管理处主任参加由经理、管理处主任参加5151四、详细评审的方法（一）最低投标价法能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的最低投标价的投标（二）综合评估法最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准的投标。（三）两阶段评标法技术标与商务标分两袋密封包装，先评技术（管理服务方案）合格者再评商务标（管理服务收费标准）综合得分最高者中标5252五、评标报告的编写评标报告是指评标委员会经过对各投标书评审后向招标人提出的结论性报告，作为定标的主要依据。5353评标报告的内容：（1）基本情况和数据表（2）评标委员会成员名单（3）开标记录（4）符合要求的投标一栏表（5）废标情况说明；（6）评标标准、评标方法或者评标因素一览表（7）经评审的评分比较一览表（8）经评审的投标人排序（9）推荐的中标候选人名单与签订合同前要处理的事宜；（10）澄清、说明、补正事项纪要。5454实行招标投标制的作用实行招标投标制的作用 招标投标作为一种竞争制度，作为一种有规范的、有招标投标作为一种竞争制度，作为一种有规范的、有约束的竞争活动，约束的竞争活动，它具有以下特殊作用。它具有以下特殊作用。（1 1）确立了竞争的规范准则，有利于开展公平竞争。）确立了竞争的规范准则，有利于开展公平竞争。包括：包括：平等原则；平等原则； 信誉原则；信誉原则； 正当准则；正当准则； 合法准则。合法准则。（2 2）扩大了竞争范围，可以使买主更充分地获得市场）扩大了竞争范围，可以使买主更充分地获得市场利益。利益。（3 3）有利于引进先进技术和管理经验，提高国家的国）有利于引进先进技术和管理经验，提高国家的国际竞争能力。际竞争能力。（4 4）促进业主做好项目前期工作。）促进业主做好项目前期工作。5555第三节 定标和授标一、定标和授标的程序（一）进行决标前谈判（二）确定中标人（三）发出中标通知书（四）招标人与中标人签订合同5656二、中标人的法定义务（一）按照合同的约定履行义务，完成中标项目（一）按照合同的约定履行义务，完成中标项目（二）不得向他人转让中标项目，也不得将中标项目（二）不得向他人转让中标项目，也不得将中标项目肢解后分别向他人转让肢解后分别向他人转让（三）应遵守中标项目分包的限制性规定（三）应遵守中标项目分包的限制性规定（1 1）中标人按照合同约定或者经招标人同意，只能将）中标人按照合同约定或者经招标人同意，只能将中标项目的部分非主体、非关键性工作分包中标项目的部分非主体、非关键性工作分包（2 2）接受分包的人应当具备相应的资格条件）接受分包的人应当具备相应的资格条件（3 3）接受分包的人不得再次分包）接受分包的人不得再次分包（4 4）接受分包的人应就分包项目承担连带责任）接受分包的人应就分包项目承担连带责任5757第四节 物业服务合同的订立与管理一、物业服务合同的含义和主要类型含义：既是一种劳务合同，又是一种诺成性的双务合同。既是一种劳务合同，又是一种诺成性的双务合同。类型：（一）物业管理企业与开发商（业主委员会）签订的（一）物业管理企业与开发商（业主委员会）签订的物业委托服务合同物业委托服务合同（二）物业管理企业与专业服务企业签订的分包合同（二）物业管理企业与专业服务企业签订的分包合同（三）业主或住户与物业管理企业或专业服务企业签（三）业主或住户与物业管理企业或专业服务企业签订的单项合同订的单项合同5858二、物业服务合同的内容（一）总则（二）委托服务事项（1 1）建筑物本体的维修养护与更新改造）建筑物本体的维修养护与更新改造（2 2）物业公用设备、设施的维修、养护、运行和管理）物业公用设备、设施的维修、养护、运行和管理（3 3）物业区域内市政公用设施和附属建筑物、构筑物）物业区域内市政公用设施和附属建筑物、构筑物的使用管理、维修、养护与更新；的使用管理、维修、养护与更新；（4 4）附属配套建筑和设施，包括商业网点、文化体育）附属配套建筑和设施，包括商业网点、文化体育娱乐场所等的维修、养护和管理娱乐场所等的维修、养护和管理（5 5）公共环境卫生、环境美化与管理与服务）公共环境卫生、环境美化与管理与服务（6 6）治安、消防和车辆、道路安全管理与服务）治安、消防和车辆、道路安全管理与服务（7 7）物业档案资料管理）物业档案资料管理（8 8）供暖管理）供暖管理（9 9）社区文化建设）社区文化建设5959（三）委托服务期限（四）合同双方的权利与义务（五）物业服务质量（六）物业服务费用合同中的服务费用包括：（七）违约责任（八）附则6060三、物业服务合同的订立与生效“依法成立的合同，自成立时生效”物业服务合同的成立与生效的区别：（一）二者的构成条件不同（二）二者的法律意义不同（三）二者作用的阶段不同（四）二者的法律后果不同6161四、订立物业服务合同应遵循的原则（一）自愿原则（二）诚实信用原则（三）合法原则（四）平等互利、协商一致原则6262五、物业服务合同的变更、解除与续约（一）物业合同的变更包括内容的变更和主体的变更（二）物业服务合同的解除（三）物业服务合同的续约六、物业服务合同实例（略）6363合同中的服务费用包括：合同中的服务费用包括：（1 1）物业服务的计费方式，既是酬金制和还是包干）物业服务的计费方式，既是酬金制和还是包干制制（2 2）物业服务费的标准，即每个收费项目的标准，）物业服务费的标准，即每个收费项目的标准，包括空置房屋的管理服务费的标准。包括空置房屋的管理服务费的标准。（3 3）物业服务费用的总额）物业服务费用的总额（4 4）物业费用的缴纳方式与时间）物业费用的缴纳方式与时间（5 5）服务费标准的调整规定）服务费标准的调整规定（6 6）逾期缴纳服务费用的处理方法）逾期缴纳服务费用的处理方法（7 7）专项服务和特约服务收费的标准）专项服务和特约服务收费的标准（8 8）某些服务费用的责任分担，）某些服务费用的责任分担，（9 9）共用部位公用设施、设备维修基金的管理办法）共用部位公用设施、设备维修基金的管理办法 6464串通投标： 投标人之间相互串通，以提高或压低项目标价的投标人之间相互串通，以提高或压低项目标价的行为。行为。串通投标的类型：投标人之间相互约定，一致提高或压低投标报价。投标人之间相互约定，一致提高或压低投标报价。投投标标人人之之间间相相互互约约定定，在在类类似似招招标标中中轮轮流流以以高高价价位或者低价位中标。位或者低价位中标。投投标标人人之之间间就就标标价价之之外外其其他他事事项项进进行行串串通通，以以排排挤其他竞争对手。挤其他竞争对手。投投标标人人之之间间先先进进行行内内部部竞竞价价，内内定定中中标标人人，然然后后再参加投标。再参加投标。6565