三斧三枪一把剑，唯我独尊定江山三斧三枪一把剑，唯我独尊定江山( 草草 稿稿 ) 浅论日丰产品在大中型城市的营销管理浅论日丰产品在大中型城市的营销管理 各位尊敬的各位尊敬的 ： 先给大家提个问题，在日丰这个大家庭里，我应该称呼大家什么呢？v请积极回答，回答正确者有大奖 正确答案： 大哥，兄弟，姐姐，妹妹。 v奖品：未来型美女一名。 称呼大家哥哥、兄弟、姐姐、妹妹，称呼大家哥哥、兄弟、姐姐、妹妹， 把大家当亲人的原因：把大家当亲人的原因： v1、这是今天这个讲座的基础， 这是日丰营销体制的精髓， 这是做日丰代理做到最高境界时的一种心灵体验。 为什么这么说？后面会给大家一一解释。v2、爱你，才批评你； 今天要谈到个别代理身上存在的个别弊病，如果今 天有哪些地方说错了、言重了，敬请包涵，因为： 我真把你当亲人，我真把你当亲人，我太爱你了！我太爱你了！日丰，太爱你了！日丰，太爱你了！一、营销是个什么东东？一、营销是个什么东东？ v提个问题提个问题： 营销的最终目的是什么？ 赚钱。 从赚钱的角度来说，营销是个什么东东？v我的答案我的答案： v假如赚钱是一次打架， 营销就是你人挡杀人、佛挡杀佛的追命绝招葵花 宝典； 它是一项技能技能，你必须认真学习；v假如赚钱是一场战争， 营销就是确保你百战百胜的孙子兵法； 它是一门学问学问，你必须去刻苦钻研；v 假如赚钱体现的是人际关系中最广泛、最高效、最永恒的精华一面， 营销就是对人际关系中的精华进行技术性的再升华； 它是一种管理人际关系的艺术艺术，学海无涯， 永无止境。 结论：结论： 希望各位端正心态，彻底抛弃夫妻店走江湖、能赚多少是多少的观念，正确认识营销，用一种学艺般的认真、科研般的严谨、求佛般的虔诚，来看待营销，学习营销,早日升级到公司化经营日丰产品的高级阶段。 二、二、菊花宝典菊花宝典： 日丰营销的内功与外功日丰营销的内功与外功 v 给大家透露个秘密：古总、李经理其实都出身于武林世家，他们都是中南海绝密级御封武林高手。江湖上，古总人称“岭南无双玉面药侠”，李经理人称“鄂湘无敌铁腿神李”。如果大家在今天的讲座中表现良好，讲座结束时，我会代表大家请李经理现场表演一段李氏祖传神功。 v（一）、内功与外功的概念：（一）、内功与外功的概念：v最近，古总、李经理合创了一套日丰营销菊花宝典，目前仅限在日丰营销系统内部发行。我拜读了其中的“大中型城市营销管理之代理商篇”后，觉得其精髓可以用十四个字来概括：三斧三枪一把剑，唯我独尊定江山三斧三枪一把剑，唯我独尊定江山 练武之人经常讲这么一句话：外练筋骨皮，内练一口气。也就是指外功与内功。同样，日丰营销也讲内功与外功。v日丰营销的内功心法就是: 唯我独尊定江山 （日丰营销的精气神，即观念与心态）v日丰营销的外功秘笈就是： 三斧三枪一把剑（日丰营销技能） v（二）、内功与外功关系（二）、内功与外功关系： 有外功无内功，则花拳绣腿，一击就倒 有内功无外功，则盲拳蛮劲，只有挨打 有外功有内功，则下可防身立命，上可一代宗师 v 日丰营销内功与外功关系日丰营销内功与外功关系： 有外无内：代理商无正确观念与良好心态，则 营销技能再高也会一事无成； 有内无外：代理商不懂营销技能与方法，则 热情再高也会事倍功半。 内外双修：代理商既有高昂的精气神，又深谙营销 技能，则 县级市场奔千万，地级市场敢摸亿。 (三）、内功和外功，三）、内功和外功， 最容易走火入魔的是哪个？最容易走火入魔的是哪个？v答案：内功。v在我印象中，2004年以前，日丰的区域经理团队变动较大；2004年以来，随着我们区域经理团队逐步稳定，公司高层的真实营销意图及政策可以得到更高效、完全执行，对代理商外功营销技能的训练与指导基本不会出现问题。根据我的体会和实践，近年来，凡是走火入魔，脱离了日丰大家庭的代理商、市场不增长甚至衰退的代理商等问题市场，问题几乎100%全出在内功上，出在代理商的观念和心态上。当一个代理商的观念错了，心态坏了，市场就会出问题了。最常见的情况是，大家很明白，大家很内行，但就是不做，或者装作不懂所以不做。 三、日丰营销内功心法：三、日丰营销内功心法： 唯我独尊定江山唯我独尊定江山 v（一）、（一）、“唯我独尊定江山唯我独尊定江山”的三个含义的三个含义v1、我：主人翁的意识。v2、唯我：主人翁的责任。v3、唯我独尊定江山：一种王者之气，老大风范 v（二）、主人翁的意识（二）、主人翁的意识v有这么几句话，大家听听： “我是给你们日丰打工的。” “你放心，月底保证进货XX万，帮你们完成任务.” “又给日丰拿下个工程。” “漏水了，你们快过去看不管咋，你先赔给人家嘛。” “又要搞什么破市场调查，日丰真是麻烦死了。” “这个费用应该日丰出，别的厂家都出你们看着办” “XX新品价格高，肯定推不动，我完成总任务就行了。” “市场这么小，哪能卖那么多，哪能年年增长？”v 是否很耳熟？是否很耳熟？大家把上述八名话归纳一下：大家把上述八名话归纳一下： 有什么共同点呢？有什么共同点呢？ v共同点： 在日丰的大家庭里，把自己当外人； 在本该属于自己的地盘上，把自己当外人； 没有主人翁意识， 没有我！ 没有真正理解日丰独步天下的 产品区域独家总代理制。产品区域独家总代理制。 v1、真正吃透日丰的产品区域独家总代理制、真正吃透日丰的产品区域独家总代理制v日丰产品区域独家总代理制，即：日丰公司通过合同约定的法定形式，将某类日丰产品在特定地域、特定时间段内规范、健康、科学销售的所有权、管理权及收益权，完全交由代理商负责。v2、理解、理解v在合同约定的产品及地域范围内，日丰即代理商，代理商即日丰；日丰与代理商同荣辱、共命运，是一家人是以日丰管为血脉、脉管里流着黄金血液的亲人。v这就要求代理商必须有主人翁的意识，要时刻想到：这个市场是我的，日丰是我的，日丰就是我的饭碗、我的生命、甚至我的全部。 v3、从竞争的角度理解：法人在位制、从竞争的角度理解：法人在位制v相对于分公司体制下的法人不在位、职业经理人在位的情况，日丰产品区域独家总代理制，决定了代理商本人是区域内的第一责任人、唯一受益人，是主人，也就是说，营销主体的法人总是站在区域销售第一线，能随时直接应对市场的变化，不存在职业经理人因职业道德可能导致的市场风险，比如：为了短期个人利益牺牲市场长期利益，坑害分销商，等等。v 长期以来，这种体制上的先天优势，正是日丰屡战屡胜的根本原因之一。 v4、绽上所述、绽上所述，v日丰这座雄伟大厦的基石是 日丰产品区域独家总代理制；v日丰产品区域总代理制的核心是 代理商的主人翁意识。 v沟通成果检验： v 主讲人问 ： 谁是日丰主人翁？v 与会代理答： 我是！ 回答效果不好惩罚： 回答效果好奖励回答效果好奖励：代理商主人翁意识的体现和保障是 （三）、代理商的主人翁责任（三）、代理商的主人翁责任 主人翁的八大责任主人翁的八大责任：（部分责任之间有重叠，但各有侧重）v完成销售任务；v逐一做好每项销售工作； v卖好每类产品；v做好每片市场；v做好每件售后服务；v协助完善、健全公司市场、储运、财务、生产研发等部门服务;v协助、监督区域办事处业务人员的成长与工作；v关注、帮助日丰长远规划及发展。 v1、完成销售任务、完成销售任务 v、代理商最不厚道的一句话： v “帮你们办事处完成任务。”v如果任务完成，谁是最大受益者？ 首先肯定不是区域办事处责任业务员月薪2500元，完成任务奖金5000元，还不够你给小蜜一个月的零花钱，还不够你开车一年的油钱；v也不是日丰公司高层管理全国十几个亿，多你一个1000万也不多，少你一个1000万也不少;v 谁是最大的受益者? 代理商。你承受了区域内销售的最大风险，你享受了区域内销售的最大利益。v、正确认识、正确认识“销售任务销售任务”v“销售任务”究竟是个什么东西？v“销售任务”：日丰生存的最基本条件（几千员工要吃饭，年销售至少要满足盈亏平衡点）；v“销售任务”：日丰品牌生存的基本条件（如果大家现在去做个杂牌，对方肯定不会要求销售任务，运气好的话，甚至能馀货；但，日丰是品牌，没有绝对大的销量，不在行业市场上占有相对大的份额，怎么做品牌？）。 v、“销售任务销售任务”为什么要年年增长？为什么要年年增长？ 因为一年比一年大，这是自然界的规律； 因为这几年以来，楼盘一年比一年多，市场一年比一年大； 因为日丰的产品一年比一年多，每年都有新产品； 因为日丰生产设备一投几千万、上亿，成本亟需收回； 因为日丰要生存、要发展，就要不断提高销量、提高市场占 有率，从而提高利润以便加大投入，从而提高原材料采购量 以便降低成本，从而提高行业地位以便掌握行业话语权 最终，确保代理商能在终端以更低的成本、更多的资源、更 多样化的产品、更好的服务、更强的品牌，去赚钱。 最后一个因为，也是上述一切因为的因为 竞争对手年年都在增长，年年都在壮大！ 最根本的这不是你和我两个人的江湖，这是所有人的江湖。逆水行舟，不进则退，由不得你和我呀。只要你踏进这个行业，就必须承受这个行业里的你争我斗、血雨腥风，甚至在某些关键时候的你死我活，然后，在争斗中年年成长，享受成果。 v、确保区域内销售任务年年增长，是代理商最大的法、确保区域内销售任务年年增长，是代理商最大的法定责任定责任v 只有每个代理商都增长，日丰才会整体增长；确保市场增长，完成销售任务，是每一年日丰公司与代理商以合同的法定形式约定的，是代理商最大的法定责任；所以说，代理商完成任务，是帮自己，不是帮办事处。v 日丰不是养闲的地方；要把日丰当作事业来做，不做是不做，做就做到最好；一个优秀的代理,应以积极进取、争强好胜、满怀激情的心态面对销售任务。v 日丰不是养老的地方；实在心累想休息了，或钱赚够了，或认为日丰的成长跟不上你了，就让位给下一代或者职业经理人，或者主动把部分区域、产品的代理权让出去，这也是责任心的一种表现。 v、如何判断、如何判断“销售任务销售任务”合理不合理？合理不合理？v每年，公司都会花大量的人力、物力做下一年的销售预测。具体到每个代理身上，到底多少销售任务才算合理？ 这是个复杂的问题，今天不展开谈。 其实，坦白说日丰公司的销售任务， 没有合理不合理，只有合情不合情。没有合理不合理，只有合情不合情。v原因：在我的印象中，15年来，不管日丰每年给一个代理定多少销售任务，日丰从来没有仅仅因为销售任务完不成就撤换掉一个代理；近乎100%的情况下，不是因为代理商完不成任务，而是因为代理商不做事或做反事、屡次提示屡次无效，日丰被逼无奈，只好挥泪斩马谡；所以说，销售任务合理不合理其实并不是最重要的，关键在于代理商在完成销售任务的过程中，是否积极主动、认真有效地逐一开展各项市场工作，真正象培养自己的孩子一样，倾注了自己的拳拳深情。v打赌：赌资10万；找出一个曾经的日丰代理商：忠诚、团队、分销、小区、水工、促销、装饰公司、工程，8方面都做的很好，但就是因为某年销售任务没完成，日丰未与其签订总代理合同。 v2、逐一做好每项销售工作、逐一做好每项销售工作v、大中型城市的七大类销售工作：（今天以管道为主）v管道：分销、水工、小区、促销、装超、工程、团队。v卫浴：专分、水工、小区、促销、装超、工程、团队、导购、安装。v、一口吃不成大胖子。v对于新代理，日丰总会给予一至三年的培养期，协助代理商从小做起，从基础做起，按市场规划逐步做好各项市场工作；实力强的代理，多做些、做快些；实力弱点的代理，可以在允许的范围内一开始做少些、做扎实些。v、意义：只有过程做的好，结果自然错不了。v、现实：15年了，基本没看到一个全能代理；几乎所有曾经成功的代理，都打不破这个宿命的轮回：不是正在走向单打冠军的路上，就是正在从单打冠军的宝座跌落的路上。目前，还没有人能战胜自己骄傲自满的心魔。 v3、卖好每类产品、卖好每类产品好沉重的好沉重的6个字：能搞死人个字：能搞死人 这是本讲座所有的文字中，最沉重的6个字，因为它能搞死人。v、搞死人的三大情况： 含金量能压死人。 数据：如果把2009年日丰每类每型产品的全国单打冠军的销量，分别按市场规模加起来，一个县级市场，年销售可以达到2000万；一个地级市场，可以达到2.3个亿；一个中等省级市场，可以达到14个亿。事实总是超出我们的想象。 v唾沫花子压死人。 仔细想想我们的每类产品，你会发现： 卖的好的产品都是相似的，(用心销售) 卖的不好的产品各有各的理由。 价格高、款式老、质量差、品种少、没人要 对于卖的不好的产品，我们一般总是说的总比想的多，怨的总比做的多，唾沫花总比方法多。 v销售态度气死人。 很多时候，我们总是看都不看，想都不想，闭着眼就把某个产品给否定了。两个极端例子： 有个代理给我说，日丰五金产品不好卖，比如某个产品，款式老、价格高；我哭着告诉他：大哥，这个产品咱们3年前就已经淘汰了。 2010年11月，日丰玻璃胶自产后，我把公司的促销通知发给某个大代理，过了一周，到促销即将结束的最后一天了，他说他不想进货，价格高，品种少，不要让业务员逼他了；我说现在价格不算高了吧，他说：啊？价格真的变动了吗？还是那几种吗？大哥，对于日丰说，这么严肃、隆重的事，你看都不看，和我谈什么。 v、如何卖好全品项：、如何卖好全品项：-七点七点v真正重视：日丰把每一类产品都当成自己的孩子，也希望代理商把每一类产品都当成自己的孩子；只见过连想都不想就把日丰产品否定了的代理，还从来没见过只管老大成长、不管其它孩子死活的代理。v要有激情：每一个新产品上市，都要把它看成生财的又一个机会，而不是负担。v要有耐心：新产品上市，总免不了有这样或那样的小问题，我们要多提建议，群策群力，使其早日成熟成型，而不是漠不关心，或者冷嘲热讽；谁家的孩子一出生就有1米8的个头、思想成熟？ v用发展的眼光看：时刻关注每类产品的最新动向，而不是沉浸在过去的记忆里；有不少代理，看都不看日丰的五金产品，一开口就是“款式老、价格高、质量差、品种少”，习惯用若干年前的某种印象来评价现在的产品。这样做公平吗？v要有恒心：没有哪类产品生出来就是畅销品，就好比没有谁家的孩子生出来就是著名歌星；新产品，总需要大家历尽艰辛，慢慢培养，以付出求回报；有个问题我始终没想明白：做日丰铝塑管、日丰PPR的时候，大家愿意用一年、两年甚至三年的时间来培养，为什么到了其它产品（比如日丰五金），就不愿意培养了，非得要求一推就成功、就赚钱呢？甚至对有些产品（比如玻璃胶），看都不看一眼，就把它判了死刑呢？ v措施得当：制定正确的市场推广方案，采取正确的销售举措。v专人负责：开个玩笑，日丰某类产品在市场上死了，谁是凶手？前面说了代理商的很多不是，似乎嫌疑最大，其实，代理很冤枉。很多代理商老板是被陷害的。真正的凶手是代理商的业务人员。在日常销售中，很多代理商或者怕麻烦，或者节省人员成本，都习惯吃“大烩菜”，在局部市场上把所有的产品全压到一个业务员身上。老板没责任心，业务员更没责任心，这样做的结果一般都是：只要能完成总任务，哪个好卖业务员卖哪个，推熟品不推生品，推旧品不推新品；新品给提成，业务员怕苦怕累，宁愿不要也不推；老板要罚款，业务员马上找出一大堆新品的毛病（价格高、款式老、质量差、品种少、没人要）；一个业务员说了，老板不信，但三个、四个说了，老板就信了；业务员说一次，老板不信，但业务员天天说，老板就信了。就这样日丰五金等产品及新品，被谋杀了。因为，没有一个人的根本利益和日丰新品有关。v建议：针对某类产品设立专项业务员甚至部门，把某类产品的生死好坏与专项业务员的全部收益挂钩。 v、我有一个梦：某一天、我有一个梦：某一天， v每个代理的每类产品都有一个产品经理；v每类产品都得到平等爱护、依次健康成长；v产品如森林， 而不是一棵独大；v v 产品如花园， 而不是一枝独艳。v4、做好每片市场、做好每片市场 有件事很有意思：啃骨头。现在生活好了，放着可以大口大口下口的肉块不吃，非要去啃骨头。因为我们喜欢。 结论：只要我们喜欢，没有啃不动的骨头。 v 但在实际工作中，有一根“骨头”，大部分代理商却不喜欢啃，只喜欢吃肥肉；而且，自己不啃，还不让别人啃。这根“骨头”就是日常重点工作之一空白区域扫盲。 v 、“肉”与“骨头”的误区v 一般人印象中，“肉”就是城市主城区，“骨头”就是空白郊县和主城区的边角料市场。真的是这样吗？我仔细分析了一下山西办的部分地级市： v请告诉我：到底什么是骨头，什么是肉呢？请告诉我：到底什么是骨头，什么是肉呢？ 销销 售售 额额晋晋 中中临临 汾汾大大 同同包包 头头20102010年销售额年销售额450万500万1300万1400万主主 城城 区区销售额销售额50万150万1200万1300万属属 性性骨头骨头肉肉所属某个郊县所属某个郊县销售额销售额300万200万最多最多平遥县洪洞县20万20万属属 性性肉肉骨头骨头v答答 案案： 我们真正付出了，以正确的销售措施、历尽艰辛、终于做起来的市场，就是肉；我们根本没付出过，或者我们曾经付出、但没有支持付出，所以没有做不起来的市场，就是骨头。v结结 论论：人类真伟大， 只要喜欢，千里苍海变良田； 只要不喜欢，万亩良田变荒地； 我们很伟大， 只要喜欢，空白市场变成熟； 只要不喜欢，成熟市场变空白。v、问个代理不喜欢的问题：不喜欢的东西怎么办？ 说个代理不喜欢的答案：实在不喜欢的话，就让给别人。 千万别跳！让你受惊了。v 凡是有上述表情的代理，一般都持这样的态度： 放着空白郊县，就是不愿做，嫌麻烦、成本高； 一个郊县每年能卖个十来二十万，能赚个2万多块钱。 再问个问题： 空白郊县就象咱日丰大家庭的一个孩子，把他孤零零地放在荒郊野外，饿着、冷着、晾着，任其自生自灭，你于心何忍？ 空白郊县就象咱家的一亩田，你宁愿别的厂家热火朝天地种瓜种菜，却为了一年还不够车加油的2万块钱，不让自己的兄弟姐妹踏进半步，你于心何忍？ v不做、还不愿意让出空白郊县的五个理由不做、还不愿意让出空白郊县的五个理由： 做郊县成本太高做郊县成本太高 答：只做利润高的，把包袱丢给办事处v确实做不起来，没分销商愿做确实做不起来，没分销商愿做答：包袱丢给办事处v郊县另设代理会跨区窜货郊县另设代理会跨区窜货答：谁跨区罚谁；不设郊县代理之前就没跨区吗？加强管理v郊县分出去我很没面子郊县分出去我很没面子 答：男人的胸怀比面子更重要、更上档次。宝马780Li有句广告语“比天空还博大的是男人的胸怀”；山西卓里农用三轮车有句广告语“开力王三轮车，有里子更有面子”。v市场不完整，心里不舒服市场不完整，心里不舒服答： 浮云，浮云，神马都是浮云。 胸怀，胸怀，神马都是胸怀。 v、空白区域扫盲的五个必扫理由：v空白郊县必扫：这是个丰富的宝藏。v空白乡镇必扫：南方北方乡镇富裕程度差别较大，但有一个共同点：共产党建国61年，县城80%以上的行政事业单位干部，父母都还在村里或村里面还有割不断的三亲六戚，他们每周都回村，红事白事必回村，来来回回路过乡镇上的日丰分销店，就算不买货，也能起到很好广告效应。v市区边角料必扫：虽然开发边际收益下降，但由于房地产开发的不确定性，现在是边角料区域，明年可能就是黄金位置；关键：分销网络全覆盖；日丰门招全覆盖。v你不扫则竞品必扫：现实情况是，我们不做的边角料地区、我们不做的郊县，那里必定有竞品；共产党用农村包围城市、郊区包围城区打败了国民党，就是因为国民党不认真扫盲，忽视了广大边角料地区和郊县农村。不能给敌人机会。v你不扫则机会必失：中国人很复杂，谁都有三亲六戚，谁的亲戚里都说不定冒出个当官掌权都拿下工程的或家里装修别墅的；多一个分销商，就多一个机会。所以，不要瞧不起边角料的分销商，更不要瞧不起郊县的分销商。 v5、协助、监督区域办事处业务人员的工作与、协助、监督区域办事处业务人员的工作与成长成长 随着日丰业务人员的逐步增多、常设驻点增多，很多代理对日丰业务人员产生了一些不正确的看法。今天和大家简单交流一下。v、谁和日丰的血缘更近？ 日丰高层? 代理商? 日丰办事处业务人员、日丰总部非销售机构? 答案：答案： 日丰日丰第第 一一 层层第第 二二 层层第第 三三 层层血亲血亲日丰高层日丰高层日丰代理商日丰代理商日丰办事处业务人员日丰办事处业务人员关系关系日丰总部非销售机构日丰总部非销售机构原原日丰的核心与日丰的核心与灵魂灵魂 日日丰丰区区域域的的最最大大受受益益人人，主主人人翁翁；不不少少老老代代理理已已开开始始向向下下一一代交权代交权 业业务务人人员员：日日丰丰销销售售政政策策的的上上传传下下达达、执执行行、监监督督，90%业业务务人人员员或或长长或短终将离开公司或短终将离开公司因因v、请不要用客人的心理与办事处业务人员、请不要用客人的心理与办事处业务人员交往交往v很多代理商开口闭口喜欢说“你们办事处”，这从心理上就颠倒了与办事人员的主次顺序，同时，也自动放弃了主人翁的身份。只有真正把自己看成日丰的主人，积极看待日丰的各项产品政策、价格政策、渠道政策、促销政策，凡事都从日丰的整体利益出发去考虑，大家就会发现：办事处的人员原来如此可爱可亲。 v、请不要用防贼的心理与办事处业务人员交往、请不要用防贼的心理与办事处业务人员交往v很多代理商象防贼一样防着办事处业务员，怕业务员知道自己内部的这个那个。这仍然是主人翁意识缺失的表现（不然，就是背叛前的表现）。你是日丰的主人，不贩毒不涉黄，你怕什么？业务员常驻市场，第一要务就是帮助代理商开展销售工作，不是他监督你，而是你监督他，监督他有没有尽心尽力地为日丰打工。他的利益与你的利益紧密相联，你销售不好，他也拿不到奖金。反用一句广告语：“你好他也好”。所以，请大家用朋友的心态、同事的心态，与业务员正常交流沟通。 、正确看待与办事处业务员间的争争吵吵、正确看待与办事处业务员间的争争吵吵 日常工作中，代理商与办事处业务员吵吵嚷嚷，主要集中日常工作中，代理商与办事处业务员吵吵嚷嚷，主要集中在三个方面：在三个方面： 项项 目目扫盲拆地盘扫盲拆地盘压压 任任 务务推新品推新品问题根源问题根源确实空白成熟市场未完成已完成公司新品上市需推广合同任务合同任务解解 决决依公司政策办投诉该压则压看心情依公司政策办问题本质问题本质心态，心态，神马都是心态；胸怀，胸怀，神马都是胸怀。心心 理理吵吵闹闹十几年，风风雨雨十几年；调调 解解人生几个十几年，笑一笑，看一看，万里无云万里天。v、请不要用完美的标准看待办事处业务员、请不要用完美的标准看待办事处业务员v 一般的说法是这样的：日丰的业务员，代表的是日丰公司。这话没错。但是，在大部分实际工作中，他们真的能代表得了吗？大家一定要养成通过现象看本质、不被表象迷惑的习惯。v客观事实是，这两年派驻到各市场的业务员，大部分都是应届毕业生，都是20岁出头的大孩子。他们确实是代表日丰总公司，上传下达，帮助代理商、带领或协助代理商的业务人员开展市场工作，但是，他们毕竟刚走出校门，比咱们在座的很多老代理的孩子大不了多少、甚至还小；所以，在实际工作中，他们难免会出现工作僵化、说辞教条、沟通较差、经验缺乏，甚至个别业务员偷奸耍滑、能力低下但这一切，正是日丰总公司需要大家帮助的地方。不要把日丰的业务员看的多完美，他们需要在你们的帮助下成长；如果他们有培养前途，请告诉他们的上级；如果他们不称职、不合格，务必请你及时告诉他们的上级。v 因为因为你是日丰的主人。你是日丰的主人。 v6、做好每件售后服务、做好每件售后服务 公司客服部领导曾经给大家做过详细培训，这里只和大家交流四点：v、接到投诉后，代理商是第一当事人，必须发挥在当地的人际优势，积极处理售后；办事处业务人员在幕后积极协调，如果去现场，在一般的情况下，以代理商员工的身份出现，尽量避免以厂家代表的身份刺激消费者的理赔预期。v、若确属质量问题，代理必须对消费者的索赔做出一个客观的评价，不要只做消费者与厂家之间的传声筒，更不能协助索赔者向日丰漫天要价。v、以良好的服务态度抵消消费者的不合理索赔。v、不接受消费者的要挟：我们已尽到责任，如果消费者还不满意，我们可建议其去消协等部门，不接受消费者的无理要挟。 v7、协助公司完善市场、储运、财务、生研、打假等部门服、协助公司完善市场、储运、财务、生研、打假等部门服务及工作务及工作v如果市场部要求做市场调查，v如果生产研发上要求购置某个产品样品，v如果财务上要求提供某个票据，v如果货运某段时间不及时，v如果公司法律事务部要求了解某傍名牌产品，v如果。v不管他们有多少要求或者缺点， 请大家一定理解：v他们绝不是想给大家增长负担，或故意为难大家， 大家为大家，都是为了日丰好， 大家帮大家，帮他们自我完善，就是帮日丰自我完善、帮大家自我完善。8、关注、帮助日丰长远规划及发展、关注、帮助日丰长远规划及发展（四）、唯我独尊定江山：王者之气，老大风范v问大家个问题：想不想当皇帝？问大家个问题：想不想当皇帝？ 想不想当老大？想不想当老大？v我学了个绝招：让你一夜之间拥有皇帝的能量、老大的风范。我学了个绝招：让你一夜之间拥有皇帝的能量、老大的风范。 故事的起源这这样的：去年冬天，古总、李经理带我们故事的起源这这样的：去年冬天，古总、李经理带我们区域经理去日本，我做了两件事。第一件事：跑到靖国区域经理去日本，我做了两件事。第一件事：跑到靖国“坟坟”社的本殿里，照着小鬼子视为神灵的镜头和剑洒了泡尿；社的本殿里，照着小鬼子视为神灵的镜头和剑洒了泡尿； （附照片：日丰陕西区域经理毛渊在靖国“坟”社门前抗议）v第二件事第二件事：跑到风靡全球的日本NTV电视台超级变变变栏目组，学了套巫术：只要你跟着我大喊一声“日丰变变变”，并每天念20遍“日丰超级变身咒”（共七个词、14个字），就会产生神奇的效果：一年之后，各位肯定能弱者变强，强者更强，成为独霸一方建材市场的皇帝、老大。v第一步第一步：日丰变变变。（集体喊）v第二步第二步：教大家“日丰超级变身咒”。 “日丰超级变身咒”共7个词、14个字，是我仔细观察、分析、对比过很多优秀的代理后，把他们的性格特点组合在一起，塑造而成的一个我自认为相对全面的日丰优秀代理形象；同时，这七个特点，从一至七，正好反映出日丰产品在一个区域由无到有、由弱到强的发展过程中，代理商在每个阶段所应有的素质。 v1、专一、专一： 尤其是新代理，一心意做日丰， 先把日丰做大做强，不要哪个 水工说一句“咋没穿线管”，就觉得 到了世界末日，没PVC活不成了。 v2、狂热：敬业不够，激情也不够，狂热才合格；只有狂热，你才能更容易感染员工、说服分销商；只有狂热，你才会一根筋地认为：日丰产品啥都好，而不是东挑西拣、满腹牢骚，延误战机；只有狂热，你才会不顾一切地往前冲，直到功成名就。 v3、魄力：该投广告就投广告， 该招人就招人，不要瞻前顾后， 不要计较得失，因为这首先 是你的市场，你的生意。v4、坚韧：比如，锁定目标分销商，一次不行十次，十次不行百次，百次不行一万次；业务员不行经理上，经理不行日丰业务员上，业务员不行代理上，代理一个人不行就全家上阵，带上老婆孩子去求分销商：大哥，求求你，做我们分销吧。这才是坚忍不拔的英雄气！只要有这种精神，天下没有办不成的事。 v5、霸气：v、做人要有霸气：v有些代理喜欢说下面这些话： 某竞品业务员说日丰坏话、造谣、在我门口宣传，咋办？ 某竞品业务员晚上划坏日丰门招、广告牌，咋办呀？ 某个分销商杀价、傍名牌、窜货、卖假货，咋办呀？ 等等。 哪到底咋办呀？ 我换个问法你就明白了： 别人骑在你脖子上拉屎，你咋办呀？ 这明摆的是欺负人嘛。 建议： 首先，咱得依法办事、依日丰规定处理事情；此外，举三个我亲身经历过的例子，就等于给大家讲笑话了： 2007年，上海某某日丰公司的业务员去山西侯马找代理，说了不少日丰坏话、歪话，被侯马代理知道了，侯马代理带了两个人，到人家住的宾馆，劈头盖脸就是一顿暴打，打的人家血流满面逃离了侯马。从此，这个公司的业务员再也没敢来侯马。用侯马代理的话说：你敢要我的命，我就要你的命。 2009年，山西大同PP-R开分销竞争处于最激烈阶段时，某竞品厂家的业务员跑到大同代理的店对面搞活动，大同代理跑出去就踢摊子，赶走了对方；有个日丰分销商跨区调货杀价，屡次劝说屡次不听，大同代理安排了几个人，找上门去就是一顿打：你要我的命，我先要了你的命。最后经中间人协调，赔点钱了事，但对方不敢再窜货杀价。 v2001年，重庆有个金德分销商，为了拿到日丰某区域代理权，每天故意调几盘日丰管，明码标价杀日丰的价，日丰代理毫无办法；我屡次给双方调解，金德分销商每次都很听话，我去了就恢复日丰原价，我一走没几天他又杀价，而且每次都能找出双方产生纠纷、但谁也说不清梦的理由；最后，日丰代理的销量大幅下滑，他说自己没任何办法，同时，金德分销商告诉我：日丰代理开了个更大的门面，代理联塑PP-R了。半个月后，该区域日丰代理更换，金德分销商正式成为日丰总代理，他马上清空金德的货，只留下几盘，开始明码标价杀金德的价格。又几个月后，有几个分销商跨区窜货杀日丰的价格，没过几天，质检、工商部门的人就轮番找上门去，找各种理由罚款，临走前说一句：好好做生意，杀什么价。那几个杀价的分销商从此以后就老实多了。当年，该日丰代理的市场同比增长近200%多，荣获优秀总代理。后来，江湖上流传，说某个质检、工商的人是日丰代理的兼职市场检查员，年薪XX元。我听后勃然大怒，拍案而起：简直是诬蔑，共产党人最清正廉洁、大公无私了，连钱都不认识，怎么会收钱呢。 、做事要有霸气：、做事要有霸气： v开分销开分销，没霸气的代理是等人挑，有霸气的代理是挑人做，不做也得做，没霸气的代理是等人挑，有霸气的代理是挑人做，不做也得做，无论多长时间、无论何种手段，看上你，就非要让你做；无论多长时间、无论何种手段，看上你，就非要让你做；v做门招，没霸气的代理是中规中矩，胸中无天地、眼中自然天地小，门做门招，没霸气的代理是中规中矩，胸中无天地、眼中自然天地小，门招一小块，有霸气的代理是能做多大做多大，狠不得用日丰的喷绘布把招一小块，有霸气的代理是能做多大做多大，狠不得用日丰的喷绘布把分销商店的里里外外全包了；分销商店的里里外外全包了；v做小区做小区，没霸气的代理是人家不让进就算了，有霸气的代理是你不让进，没霸气的代理是人家不让进就算了，有霸气的代理是你不让进，我打破脑袋也要想办法钻进去，而且我进去了，还想办法联合物业、保我打破脑袋也要想办法钻进去，而且我进去了，还想办法联合物业、保安，不让其它厂家进。安，不让其它厂家进。v做团队做团队，没霸气的代理是死守夫妻店，让他招个业务员比让他白养别人，没霸气的代理是死守夫妻店，让他招个业务员比让他白养别人的爹还难，有霸气的代理是的爹还难，有霸气的代理是“揽尽天下英才为我所用揽尽天下英才为我所用”，需要五个招十，需要五个招十个，只要哪个业务人员真有本事，用高薪、高激励甚至期权买断他的青个，只要哪个业务人员真有本事，用高薪、高激励甚至期权买断他的青春。春。v做公关做公关，没霸气的代理是小店寡民、老死不相往来，有霸气的代理是以，没霸气的代理是小店寡民、老死不相往来，有霸气的代理是以管道行业为核心，有计划、有目的地结交区域内城建、市政、建设、设管道行业为核心，有计划、有目的地结交区域内城建、市政、建设、设计、大型国企基建、房地房等行政企事业单位的高官要员，构建自己的计、大型国企基建、房地房等行政企事业单位的高官要员，构建自己的上层建筑。上层建筑。v等等。等等。v提示提示： 霸气非霸道，正气当先，其培养非一日之功；霸气非霸道，正气当先，其培养非一日之功； 纯属一家之言，各位量力而行。纯属一家之言，各位量力而行。 v6、进取：、进取：v无数市场实例证明：销售如逆水行舟，不进则退；竞争如身后虎追，一松就无数市场实例证明：销售如逆水行舟，不进则退；竞争如身后虎追，一松就死。这就要求各位代理商必须保持积极进取的精神，年年有新意，岁岁有进死。这就要求各位代理商必须保持积极进取的精神，年年有新意，岁岁有进步，永远追求百尺竿头再进一步。步，永远追求百尺竿头再进一步。v做好了市区，马上做郊县、乡镇；做好了市区，马上做郊县、乡镇；v做好了管道，马上做卫浴五金；做好了管道，马上做卫浴五金；v做好了一个工程，马上确定十个工程目标；做好了一个工程，马上确定十个工程目标；v今年实现了大幅增长，马上挑战下一年的大幅增长；今年实现了大幅增长，马上挑战下一年的大幅增长；v今年做了第一，明年一定要保住第一、还要把第二甩开；今年做了第一，明年一定要保住第一、还要把第二甩开；v等等等等v直到哪天你做的心累想休息了，或钱赚够了，或认为日丰的成长跟不上你了：直到哪天你做的心累想休息了，或钱赚够了，或认为日丰的成长跟不上你了：v一定要切记一定要切记人停事不停，赶紧：人停事不停，赶紧：v把大权交给下一代，把大权交给下一代，v或者以安全模式交给职业经理人，或者以安全模式交给职业经理人，v或者主动将部分产品、部分区域的代理权让给别人，或者主动将部分产品、部分区域的代理权让给别人，v让他们在日丰旗职下继续前进，把你开创的事业做得更辉煌！让他们在日丰旗职下继续前进，把你开创的事业做得更辉煌！v 勇于让位，及时让位，有计划地让位，勇于让位，及时让位，有计划地让位，v 是日丰代理进取精神的一种终极表现。是日丰代理进取精神的一种终极表现。v7、容人：v 这是团队管理的范畴，这里不展开说了。v8、建议：v专一、狂热、魄力、专一、狂热、魄力、v坚韧、霸气、进取、容人坚韧、霸气、进取、容人v这七词十四字“日丰超级变身咒”，如果你每天起床前念十遍、睡觉前念十遍，长期坚持，必有奇效。五、隆重推出日丰营销内功高手五、隆重推出日丰营销内功高手 包头代理王锋包头代理王锋王全锋王全锋简介： 浙江人氏，包头代理，2008年正 式签订日丰产品包头代理合同， 从零做起，2008年销售400万， 2009年销售700万，2010年销售 1400万；发言内容： 谁的孩子谁心疼 四、日丰营销外功秘笈：四、日丰营销外功秘笈： 三斧三枪一把剑三斧三枪一把剑 v有了深厚的内力后，大家再练外功，就会事半功倍。v（一）、概念解释：三斧三枪一把剑（一）、概念解释：三斧三枪一把剑三板斧：分销、水工、小区三杆枪：促销、装超、工程 一把剑：团队建设与管理 （二）、市场三重奏：（二）、市场三重奏：“三斧三枪一把剑三斧三枪一把剑”之间的层递关系之间的层递关系 这三类工作在市场发展的过程中，起着各自不同的作用，同时，在市场发展的不同阶段，工作重心也在这三类工作之间流转。（对于部分市场，有些营销工具会在类别、阶段之间有所调整） 营销工具营销工具细细 分分成为工作重心时间段成为工作重心时间段作作 用用三三 板板 斧斧分销、水工、小区市场发展初期市场开拓发展的基础三三 杆杆 枪枪促销、装超、工程市场发展中期市场做大的保障一一 把把 剑剑团队建设与管理市场较成熟期市场做强的保障（三）、日丰传统营销工具略谈（三）、日丰传统营销工具略谈 略谈，就是大概地说一说、聊一聊。为什么呢？上面说的七个营销法宝，公司分别安排了专项营销顶尖高手与大家专题交流。下面，我替高手们热热场，抛砖引玉，就自己在实际工作碰到的一些问题与心得，与大家简单交流一下。v1、分销：、分销：v、意义：对大中型城市来说，分销是基础，没有分销就没有一切；继、意义：对大中型城市来说，分销是基础，没有分销就没有一切；继 续搞夫妻店，死路一条。续搞夫妻店，死路一条。v、分销八步走：布点、门招、展示、控价、培训（代理及其员工、水、分销八步走：布点、门招、展示、控价、培训（代理及其员工、水 工）、促销（协助其小区促销等）、库存、全品项。工）、促销（协助其小区促销等）、库存、全品项。v、新市场分销布点：、新市场分销布点： 用强者心态选择分销目标；用强者心态选择分销目标； 咬定青山不放松，坚忍不拔：感情到位、自己变化；咬定青山不放松，坚忍不拔：感情到位、自己变化； 只要不违法，敢用一切用段去搞定（比如：收货、甩货）只要不违法，敢用一切用段去搞定（比如：收货、甩货）v、门招制作：无孔不入（多）；越大越好（大）、门招制作：无孔不入（多）；越大越好（大） v2、水工：和水工打交道，自己一定要说话算数，监督分销商一定说话算数，该给的提成一定要快给、给够。v3、小区：v、可设立专门小区部，负责“一条龙日丰水暖气产品”的“一条龙服务”，将来可逐步升级为日丰产品直销部。v、不是大家会不会做，而是大家愿意不愿意做。只要愿意做、用心做，你会做得比我好。抛砖引玉： 山西办山西办2010年年 小区促销验收表小区促销验收表 编编 号号名名 称称责责 任任 人人小区建面小区建面楼群数量楼群数量交房户数交房户数交房日期交房日期促销起止促销起止验收日期验收日期小区档次小区档次地地 址址物业公司物业公司物业主管物业主管物业电话物业电话达标性质达标性质达标标准达标标准是否达标是否达标备注备注1 1小区内至少做日丰广告一块（条）小区内至少做日丰广告一块（条）2 2小区门口保安岗位放置日丰太阳伞小区门口保安岗位放置日丰太阳伞一一3 3小区草坪上放置至少小区草坪上放置至少5 5块日丰公益牌块日丰公益牌4 4放置车库、自行车棚日丰公益牌放置车库、自行车棚日丰公益牌1 1块块般般5 5设置日丰楼层贴设置日丰楼层贴6 6每户投递内置日丰礼品宣传品的信封每户投递内置日丰礼品宣传品的信封标标7 7前期使用日丰管的业主窗口悬挂标志前期使用日丰管的业主窗口悬挂标志8 8确定专门为该小区供货的分销商确定专门为该小区供货的分销商准准9 9小礼品大派送吸引每户业主咨询小礼品大派送吸引每户业主咨询1010为该小区量身定做促销方案并执行为该小区量身定做促销方案并执行1 1交房前将日丰钥匙扣挂至每户钥匙上交房前将日丰钥匙扣挂至每户钥匙上特特2 2联合物业向业主发送侨迁祝福短信联合物业向业主发送侨迁祝福短信殊殊3 3联合物业公司举办业主装修知识讲座联合物业公司举办业主装修知识讲座标标4 4将保安变为日丰销售员影响水暖工将保安变为日丰销售员影响水暖工准准5 5设置日丰单元贴设置日丰单元贴6 6与小区内装饰公司进行有效合作与小区内装饰公司进行有效合作不达标处罚不达标处罚整改日期整改日期v、一个优秀的代理商，要做到、一个优秀的代理商，要做到“七随时七随时”：v随时知道自己的地盘上多少工地在挖坑；v随时知道自己的地盘上多少工地楼起到一半；v随时知道自己的地盘上多少工地楼将封顶；v随时知道自己的地盘上多少楼盘交钥匙；v随时知道自己的地盘上多少楼盘在装修；v随时知道自己的地盘上多少楼盘已装修完；v随时知道自己地盘上装修完的楼盘日丰装了哪些户、 哪些竞品装了哪些户 v4、促销：、促销：v、一定要正确认识促销、理解促销、支持促销、学会促销；、一定要正确认识促销、理解促销、支持促销、学会促销；v、会促销，更要会控价；、会促销，更要会控价；v、促销完了，能不能控住价，是检验客情关系合格不合格、促销完了，能不能控住价，是检验客情关系合格不合格的最好证明；如果分销商大户想杀就杀，杀价的时候连想都的最好证明；如果分销商大户想杀就杀，杀价的时候连想都没想起你、你的业务员、业务经理，只能说明：你的客情很没想起你、你的业务员、业务经理，只能说明：你的客情很扯淡，你的客情不及格。想想，你每天应该挂在嘴边、放在扯淡，你的客情不及格。想想，你每天应该挂在嘴边、放在心上的重要大户都这样对待你，那你平时的客情维护都做到心上的重要大户都这样对待你，那你平时的客情维护都做到哪儿去了？同时，大家也应该反思：一促销就杀价的大户，哪儿去了？同时，大家也应该反思：一促销就杀价的大户，是不是你真正想要的大户？是不是你真正想要的大户？v5、装超：装饰公司、东方家园及居然之家等建材商超、苏、装超：装饰公司、东方家园及居然之家等建材商超、苏 宁等商超；略。宁等商超；略。v6、工程：略。、工程：略。v7、团队：略。、团队：略。 五、五、 结结 论论v各位尊敬的代理、各位亲爱的兄弟姐妹: 古总、李经理合编的菊花宝典之代理商篇的介绍就到此为止，希望各位回去以后勤学苦练，不要辜负领导的一片苦心。在菊花宝典的最后，古总作词、李经理谱曲，专门以一首谒语来告勉大家：