温江国际高端康养产社区项目（暂定）温江国际高端康养产社区项目（暂定）建设运营发展思路建设运营发展思路XXX2019201920192019年年年年2 2 2 2月月月月26262626日日日日2021/3/241授课：XXX一、项目建设背景一、项目建设背景1、市场需求巨大：、市场需求巨大：中国人口的老龄化程度正在加速加深。中国人口的老龄化程度正在加速加深。20172017年，全国人口中年，全国人口中6060周岁及以上人口周岁及以上人口2409024090万人，占总人口的万人，占总人口的17.3%17.3%，其中，其中6565周岁及以上人口周岁及以上人口1583115831万人，占总人口的万人，占总人口的11.4%11.4%。6060周岁以上人口和周岁以上人口和6565周岁以上人口都比上周岁以上人口都比上年增加了年增加了0.60.6个百分点。预计到个百分点。预计到20202020年，老年人口达到年，老年人口达到2.482.48亿，老龄化水平达到亿，老龄化水平达到17.17%17.17%，其中，其中8080岁以上老年岁以上老年人口将达到人口将达到30673067万人；万人；20252025年，六十岁以上人口将达到年，六十岁以上人口将达到3 3亿亿，成为超老年型国家。考虑到，成为超老年型国家。考虑到7070年代末，计划年代末，计划生育工作力度的加大，预计到生育工作力度的加大，预计到20402040我国人口老龄化进程达到顶峰，之后，老龄化进程进入减速期。我国人口老龄化进程达到顶峰，之后，老龄化进程进入减速期。2021/3/242授课：XXX一、项目建设背景一、项目建设背景十三五时期，每千名老年人口拥有养老床位数十三五时期，每千名老年人口拥有养老床位数35-40张，但目前中国每千名老年人拥有的养老床位张，但目前中国每千名老年人拥有的养老床位只有只有11.6张张。此外，中国目前养老护理员的需求量是此外，中国目前养老护理员的需求量是1000多万，但从业人员还不足多万，但从业人员还不足30万，缺口巨大。除了硬件和万，缺口巨大。除了硬件和人才的缺失，在家庭结构人才的缺失，在家庭结构“4+2+1”模式越来越普遍的情况下，居家养老也日益成为社会的大问题。模式越来越普遍的情况下，居家养老也日益成为社会的大问题。1、市场需求巨大：、市场需求巨大：2021/3/243授课：XXX一、项目建设背景一、项目建设背景1、市场需求巨大：、市场需求巨大：（1）、老龄化来势汹汹：我国虽是发展中国家，但是从人口结构角度看，我国已经面临与发达国家同）、老龄化来势汹汹：我国虽是发展中国家，但是从人口结构角度看，我国已经面临与发达国家同样的老龄化问题，而且还多一个样的老龄化问题，而且还多一个“未富先老未富先老”的突出矛盾。的突出矛盾。（2）、目前，北京、上海等地公立项目已经）、目前，北京、上海等地公立项目已经“一床难求一床难求”。 （3）、根据统计，目前我国养老产业的市场规模约为）、根据统计，目前我国养老产业的市场规模约为4万亿元，而到万亿元，而到2030年有望增至年有望增至13万亿万亿。所以无。所以无论是从商机角度还是老年人的需求，养老都已经成为资本竞相追逐的新论是从商机角度还是老年人的需求，养老都已经成为资本竞相追逐的新“风口风口”。根据根据WINDWIND数据，数据，20162016年底我国养老服务床位数已达年底我国养老服务床位数已达730730万张，相比于万张，相比于20052005年的年的158158万张，增长了万张，增长了3.63.6倍倍; ;PPPPPP养老项目投资额从养老项目投资额从20162016年初的年初的12271227亿元迅速增至亿元迅速增至20172017年年8 8月的约月的约19001900亿元亿元。但即使如此养老服务的缺。但即使如此养老服务的缺口依然巨大。口依然巨大。2021/3/244授课：XXX一、项目建设背景一、项目建设背景2、政策密集出台，行业投资机会呈现：、政策密集出台，行业投资机会呈现：（1）、）、国务院办公厅社会养老服务体系建设规划（国务院办公厅社会养老服务体系建设规划（2011-2015年）（国办发年）（国办发201160号）号）；（2）、）、民政部关于鼓励和引导民间资本进入养老服务领域的实施意见（民发民政部关于鼓励和引导民间资本进入养老服务领域的实施意见（民发2012129号）号）（3）、）、国务院关于加快发展养老服务业的若干意见（国发国务院关于加快发展养老服务业的若干意见（国发201335号）号）；（4）、）、国土资源部养老服务设施用地指导意见国土资源部养老服务设施用地指导意见（2014年年4月月）；）；（5）、）、国务院办公厅关于全面放开养老服务市场提升养老服务质量的若干意见国办发国务院办公厅关于全面放开养老服务市场提升养老服务质量的若干意见国办发201691号号；（6）、）、关于支持整合改造闲置社会资源发展养老服务的通知（民发关于支持整合改造闲置社会资源发展养老服务的通知（民发2016179号）号）；（7）、）、关于加快推进养老服务业放管服改革的通知（民发关于加快推进养老服务业放管服改革的通知（民发201725号）号）；（8）、）、中华人民共和国老年人权益保障法中华人民共和国老年人权益保障法的通知民函的通知民函20191号（取消养老许可审批）号（取消养老许可审批）（9）、）、加大力度推动社会领域公共服务补短板强弱项提质量加大力度推动社会领域公共服务补短板强弱项提质量 促进形成强大国内市场的行动方案促进形成强大国内市场的行动方案发改社会发改社会20190160号号国家层面政相关策密集出台，预示后期会有大量的政策红利兑现。国家层面政相关策密集出台，预示后期会有大量的政策红利兑现。2021/3/245授课：XXX二、项目规划建设思路二、项目规划建设思路（一）、规划内容（一）、规划内容 1、项目立足于“养生养老、医养结合养生养老、医养结合”基本功能定位，打造“宜居、宜养、宜学宜居、宜养、宜学” 的国际康养产业园区，建设创新型康养及全龄化、全产业链高端医养结合产品。2、项目配套建设医护（康复）、康养、健身、怡乐、教育（研究）、餐饮、酒店、商业医护（康复）、康养、健身、怡乐、教育（研究）、餐饮、酒店、商业等康养全产业链产品，努力将该项目打造成成都市首家国际高端医养结合康养产业示范区国际高端医养结合康养产业示范区。2021/3/246授课：XXX二、项目规划建设思路二、项目规划建设思路（二）、建设内容（二）、建设内容1、医护中心：与川内大型医疗机构（华西、省人民医院、军区总医院）建立合作；2、怡乐颐养中心（老年大学）：营造怡乐颐养、养心中心的幸福康活；3、度假酒店：配套5星级标准国际酒店（可以采用外协合作）；4、商业中心/生活广场：“吃、喝、玩、乐、购”综合服务配套体系；5、运动健康生态公园：配有健身、康乐、康复中心；6、国际康养度假公寓（洋房公寓+联排别墅）；9、护理、理疗教学（康养研究、大数据、人工智能）实习中心（与国内专业大学开展教学、实践、培训合作）。2021/3/247授课：XXX三、项目投资运营策略三、项目投资运营策略（一）、（一）、自持物业部分自持物业部分: :1、自持物业部分为康养养老及其配套产业，短时间无法变现及收回投资，投资所需资金可以采用（企业）私募基金、自持物业部分为康养养老及其配套产业，短时间无法变现及收回投资，投资所需资金可以采用（企业）私募基金（公司自己作为发起人，成立康养产业投资基金）定向投资建设的模式，解决项目启动资金问题。（公司自己作为发起人，成立康养产业投资基金）定向投资建设的模式，解决项目启动资金问题。2、项目建成后，交由公司在项目所在地康养运营管理平台负责项目的日常运营管理。、项目建成后，交由公司在项目所在地康养运营管理平台负责项目的日常运营管理。3、该部分物业由于不可拆分产权，也无法抵押、出售，只能采用会员制模式、该部分物业由于不可拆分产权，也无法抵押、出售，只能采用会员制模式长租长租（一次性缴纳（一次性缴纳10-15年租金）年租金）+短租短租（每年或每个季度缴纳一次租金），最大限度收回前期部分投资，后期再通过实体运营（每年或每个季度缴纳一次租金），最大限度收回前期部分投资，后期再通过实体运营+产业植入模式，逐年收产业植入模式，逐年收回投资成本。回投资成本。参照项目：参照项目：燕达国际健康城；上海亲和源。燕达国际健康城；上海亲和源。2021/3/248授课：XXX三、项目投资运营策略三、项目投资运营策略（二）、可售物业部分（二）、可售物业部分产品定位为品质享受型物业，自主开发，市场化运作（产品定位为品质享受型物业，自主开发，市场化运作（出售产权，提供居家养老上门服务）。出售产权，提供居家养老上门服务）。 2021/3/249授课：XXX优势一优势一：地域地域资源资源优势优势二二：医疗资源医疗资源优势优势三三：康养康养服务服务(一一)优势分析优势分析四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2410授课：XXX(二二)产品定位产品定位四、项目营销策略四、项目营销策略全国高端医养结合康养产业示范区全国高端医养结合康养产业示范区2021/3/2411授课：XXX四、营销策略四、营销策略（三）、目标人群（三）、目标人群 1、互联网科技企业家、互联网科技企业家2、金融证券行业高级管理人员、金融证券行业高级管理人员3、外资企业在中国的管理人员、外资企业在中国的管理人员4、高端中介机构专业人才、高端中介机构专业人才5、各行各业的专家、各行各业的专家医生、教授医生、教授6、国企高管和私营企业家等、国企高管和私营企业家等在成都及其周边地级市城市居住，年龄在成都及其周边地级市城市居住，年龄55-75岁，中岁，中高收入群体（年收入高收入群体（年收入50万元以上）；万元以上）；2021/3/2412授课：XXX1、项目立项准备期：、项目立项准备期：配备一个项目总经理，康养管理配备一个项目总经理，康养管理1名、工程管理名、工程管理1名，再加上基础的人事行政、财务名，再加上基础的人事行政、财务管理团队，开始项目前期论证（可行性）及概念性规划设计。管理团队，开始项目前期论证（可行性）及概念性规划设计。2、项目开工建设期：、项目开工建设期：组建完善采购（询价招标）、基建管理（施工方案设计；单项预决算；单项招投标；组建完善采购（询价招标）、基建管理（施工方案设计；单项预决算；单项招投标；项目现场进度、质量、安全、环保管理；施工现场协调项目现场进度、质量、安全、环保管理；施工现场协调内部内部+外部）、市场营销管理（市场推广方案制外部）、市场营销管理（市场推广方案制定及执行）；招商（部分外协合作项目）团队。接着开始拿地（招拍挂）手续及后期建设过程手续（报批定及执行）；招商（部分外协合作项目）团队。接着开始拿地（招拍挂）手续及后期建设过程手续（报批报建、分项及综合验收）办理。报建、分项及综合验收）办理。3、项目开业筹备期：、项目开业筹备期：这个阶段主要就是准备备用物资和耗材，组建运营管理团队，招聘和培训新来康养、这个阶段主要就是准备备用物资和耗材，组建运营管理团队，招聘和培训新来康养、医疗及物业管理的工作人员，为开业做准备。除了上述建设期工作人员外，要招聘护理部负责人及护理员、医疗及物业管理的工作人员，为开业做准备。除了上述建设期工作人员外，要招聘护理部负责人及护理员、前厅接待、水电工、物业管理、保安保洁、厨师厨工、医生、护士、活动组织等岗位，原则上在开业前前厅接待、水电工、物业管理、保安保洁、厨师厨工、医生、护士、活动组织等岗位，原则上在开业前3个个月上述人员依据岗位特殊性、陆续到位就可，招早了浪费人力资源成本，招晚了针对团队中不合适的又不月上述人员依据岗位特殊性、陆续到位就可，招早了浪费人力资源成本，招晚了针对团队中不合适的又不及更换，这需要项目负责人的全面把控能力来解决。及更换，这需要项目负责人的全面把控能力来解决。(四四)团队组建团队组建四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2413授课：XXX4、项目试运营期期：、项目试运营期期：可以接受会员入住、体验了，但最好是提前约定好客户的入住时间，压到可以接受会员入住、体验了，但最好是提前约定好客户的入住时间，压到80到到100名会员以上再统一入住，这样做的好处一是打造一炮而红的轰动效应，同时可以打磨运营团队，对不合适名会员以上再统一入住，这样做的好处一是打造一炮而红的轰动效应，同时可以打磨运营团队，对不合适的人员及时进行培训及调整。的人员及时进行培训及调整。开业后原则上每增加开业后原则上每增加30个会员加一个厨房工作人员，护理员的增加则按照民政规定的配比增加就行（活力个会员加一个厨房工作人员，护理员的增加则按照民政规定的配比增加就行（活力型型1:8，失能型，失能型1:1和和1:3均可，视具体情况而定），其它岗位随着入住客户人数的增加适度增加就行。管理均可，视具体情况而定），其它岗位随着入住客户人数的增加适度增加就行。管理人员的配置不应超过工作人员总数的人员的配置不应超过工作人员总数的10%。(四四)团队组建团队组建四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2414授课：XXX5、组织架构：、组织架构： (五五)团队组建团队组建四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2415授课：XXX(六六)市场营销市场营销项目开业期营销安排：项目的营销过程中，宣传推广应始终紧扣项目开业期营销安排：项目的营销过程中，宣传推广应始终紧扣“爱爱”与与“专业专业” ” 两大两大主题。项目开业前营销一般分为三个阶段，三个阶段目的不同，策略各异。共同建构一个主题。项目开业前营销一般分为三个阶段，三个阶段目的不同，策略各异。共同建构一个完整的营销体系。完整的营销体系。四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2416授课：XXX(六六)市场营销市场营销（一）营销导入期（一）营销导入期 1.时间节点：项目筹备时间节点：项目筹备-开业前开业前3个月止。个月止。 2.工作目标：基本服务区内出现本机构形象、工作目标：基本服务区内出现本机构形象、10-15%的产品被预订。的产品被预订。3.推广策略：推广策略：关系营销：投资人及相关的工作人员都应发动自身周边的关系，利用微信朋友圈、周边朋友、社区干部等等人脉关系关系营销：投资人及相关的工作人员都应发动自身周边的关系，利用微信朋友圈、周边朋友、社区干部等等人脉关系开展第一波关系营销。开展第一波关系营销。上门直销：对于基本服务区的重点目标客户，可在其不反感的情况下，与机构医生、护理主管、康复医师等专业人士上门直销：对于基本服务区的重点目标客户，可在其不反感的情况下，与机构医生、护理主管、康复医师等专业人士用专业的方式与目标客户客户展开对话，灌输本机构的服务理念。吸引客户及家属的注意。用专业的方式与目标客户客户展开对话，灌输本机构的服务理念。吸引客户及家属的注意。电话营销：项目电话营销应突出项目的爱心和专业精神，通过专业的角度切入客户与家属，在电话中应紧扣爱的主题，电话营销：项目电话营销应突出项目的爱心和专业精神，通过专业的角度切入客户与家属，在电话中应紧扣爱的主题，向目标客户传递机构的爱心宗旨。向目标客户传递机构的爱心宗旨。上门客户接待：耐心接触上门咨询的客户及家属，向他们展示本机构的软硬件环境及背景、宗旨，并可对客户做出适上门客户接待：耐心接触上门咨询的客户及家属，向他们展示本机构的软硬件环境及背景、宗旨，并可对客户做出适当的承诺。当的承诺。4、策略调整：主要通过优惠抵扣券的发放控制签约节奏。、策略调整：主要通过优惠抵扣券的发放控制签约节奏。四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2417授课：XXX(六六)市场营销市场营销（二）营销强攻期（二）营销强攻期 1.时间节点：试营业前时间节点：试营业前6个月个月试营业阶段。试营业阶段。 2.工作目标：基本服区内家喻户晓、工作目标：基本服区内家喻户晓、40-50%的产品被预订。的产品被预订。3.推广策略：推广策略：形象营销：在项目周边设置横幅和广告牌，在项目楼体上竖立发光字，在晨练及客户活动集中地区形象营销：在项目周边设置横幅和广告牌，在项目楼体上竖立发光字，在晨练及客户活动集中地区开项目宣讲会。在社区宣传栏等重点区域投放宣传报版，在网络等媒体投放一定宣传广告等。开项目宣讲会。在社区宣传栏等重点区域投放宣传报版，在网络等媒体投放一定宣传广告等。互联网线上传播、组织论坛讨论康养产业话题的方式，扩大项目的知名度；线下组织事件具体活动，互联网线上传播、组织论坛讨论康养产业话题的方式，扩大项目的知名度；线下组织事件具体活动，线上征集软文、对线下活动的赞助、讲评、讨论等。线上征集软文、对线下活动的赞助、讲评、讨论等。 公益营销：组织项目机构的工作人员走上街头为客户提供一些面对面的免费量血压、防摔知识。公益营销：组织项目机构的工作人员走上街头为客户提供一些面对面的免费量血压、防摔知识。 合作营销：项目应与周边社区、医院或公办项目建立较为良好的关系，并随时接纳他们推荐过来的合作营销：项目应与周边社区、医院或公办项目建立较为良好的关系，并随时接纳他们推荐过来的客户。客户。 四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2418授课：XXX(六六)市场营销市场营销（二）营销强攻期（二）营销强攻期 体验营销：在项目正式开业前一个月的时间里，可以大量邀请目标区域社区客户前来参观体验体验营销：在项目正式开业前一个月的时间里，可以大量邀请目标区域社区客户前来参观体验12项本机构拥有相对优势的服务项目。项本机构拥有相对优势的服务项目。 活动营销：可以有针对性地组织一些具有康养特点的活动，如太极养生、客户自我按摩保健等等项活动营销：可以有针对性地组织一些具有康养特点的活动，如太极养生、客户自我按摩保健等等项目，突出机构目，突出机构“爱爱”与与“专专 业业”两大主题。两大主题。口碑营销：选择活跃客户在建设初期就组成项目的顾问组织，使他们有选择的参与进来，使他们成口碑营销：选择活跃客户在建设初期就组成项目的顾问组织，使他们有选择的参与进来，使他们成为意见领袖的作用。为意见领袖的作用。4.价格策略：发放一定价值的优惠抵扣券价格策略：发放一定价值的优惠抵扣券/免费体验卡。以抵扣券免费体验卡。以抵扣券/体验卡的面值倒计时作为体验卡的面值倒计时作为筹码，倒逼客户与家属下定入住筹码，倒逼客户与家属下定入住/购买预定决心。购买预定决心。5.策略调整：主要通过优惠抵扣券策略调整：主要通过优惠抵扣券/免费体验卡的发放控制签约节奏。免费体验卡的发放控制签约节奏。四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2419授课：XXX(六六)市场营销市场营销（三）营销平稳期（三）营销平稳期 1.时间节点：正式开业后六个月。时间节点：正式开业后六个月。2.工作目标：工作目标：10-20%的产品被预定。的产品被预定。3.推广策略：推广策略：口碑营销：通过前期入住会员的宣传，慢慢树立自身的特色和形象，通过会员的宣传建立口碑，提口碑营销：通过前期入住会员的宣传，慢慢树立自身的特色和形象，通过会员的宣传建立口碑，提升项目的入住率。升项目的入住率。事件营销：在基本服务区内不放过任何一个宣传自身的机会，尤其是当意向客户出现意外伤害和突事件营销：在基本服务区内不放过任何一个宣传自身的机会，尤其是当意向客户出现意外伤害和突发疾病的情况下，利用此次事件，展现机构的专业能力。发疾病的情况下，利用此次事件，展现机构的专业能力。 合作营销：电话营销应突出项目的爱心和专业服务精神，通过专业的角度切入客户与家属，在电话合作营销：电话营销应突出项目的爱心和专业服务精神，通过专业的角度切入客户与家属，在电话中应紧扣爱的主题，向目标客户传递机构的爱心宗旨。中应紧扣爱的主题，向目标客户传递机构的爱心宗旨。 合作营销：继续加大与周边社区、医院、政府及民间专业组织的合作，通过经济手段调动合作方的合作营销：继续加大与周边社区、医院、政府及民间专业组织的合作，通过经济手段调动合作方的积极性，介绍入住积极性，介绍入住/购买客户。购买客户。四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2420授课：XXX(六六)市场营销市场营销4.价格策略：灵活的价格策略。价格策略：灵活的价格策略。 5.策略调整：从某种意义上，本阶段是最困难的，很难想象一个刚刚组建的团队能保证服务质量策略调整：从某种意义上，本阶段是最困难的，很难想象一个刚刚组建的团队能保证服务质量一直不下降。事实上很多例子也证明了这一点，基本上入住一直不下降。事实上很多例子也证明了这一点，基本上入住4050%就是一道门槛，此后前期就是一道门槛，此后前期入住客户就处于流失状态。此时项目就需要考虑增加免费服务项目，提高项目的服务附加值，入住客户就处于流失状态。此时项目就需要考虑增加免费服务项目，提高项目的服务附加值，稳定已入住客户的流失状态，同时又能吸引新入住客户。稳定已入住客户的流失状态，同时又能吸引新入住客户。四、项目营销策略四、项目营销策略2021/3/2421授课：XXX三大星级品质服务三大星级品质服务1、健康服务体系、健康服务体系系统具备完善的系统具备完善的33项项星级优质生活健康服务星级优质生活健康服务内容，为会员打造全程内容，为会员打造全程360度无忧健康品质生度无忧健康品质生活保障！活保障！五、星级品质服务体系五、星级品质服务体系2021/3/2422授课：XXX三大星级品质服务三大星级品质服务1、健康服务体系、健康服务体系五、星级品质服务体系五、星级品质服务体系2021/3/2423授课：XXX三大星级品质服务三大星级品质服务2、生活服务体系、生活服务体系系统完善的系统完善的33项星级项星级优质生活服务体系，优质生活服务体系，打造会员高品质优雅打造会员高品质优雅幸福晚年生活！幸福晚年生活！五、星级品质服务体系五、星级品质服务体系2021/3/2424授课：XXX三大星级品质服务三大星级品质服务2、生活服务体系、生活服务体系五、星级品质服务体系五、星级品质服务体系2021/3/2425授课：XXX三大星级品质服务三大星级品质服务3、快乐服务体系、快乐服务体系系统完善的系统完善的33项星级项星级快乐生活服务体系，快乐生活服务体系，打造会员快乐健康生打造会员快乐健康生活新起点！活新起点！五、星级品质服务体系五、星级品质服务体系2021/3/2426授课：XXX星级品质服务星级品质服务3、快乐服务体系、快乐服务体系五、星级品质服务体系五、星级品质服务体系2021/3/2427授课：XXX六、营收测算六、营收测算备注：备注：1 1、床位按照单间配套、床位按照单间配套300300个，标间个，标间200200个，套房个，套房300300个，护理房个，护理房100100个个主要考虑项目高端医养定位，且收费对标保利、远洋及置信，收费主要考虑项目高端医养定位，且收费对标保利、远洋及置信，收费偏高，物业硬件及服务必须做品质及差异化，建筑面不少于偏高，物业硬件及服务必须做品质及差异化，建筑面不少于3.23.2万平米；万平米；2 2、第一年人员招聘培训及试营业耽搁、第一年人员招聘培训及试营业耽搁6 6个月时间，实际运营时间只有个月时间，实际运营时间只有6 6个月，所以营收按照一半来计算，按照成都市限行养老床位补贴标准个月，所以营收按照一半来计算，按照成都市限行养老床位补贴标准（0808年后减半），可录入政府床位补贴年后减半），可录入政府床位补贴400400余万，当年将出现余万，当年将出现200200万左右的亏损，预计入住率万左右的亏损，预计入住率30-35%30-35%；3 3、第二年毛利在、第二年毛利在10001000万左右，预计入住率万左右，预计入住率60-65%60-65%；4 4、第三年毛利在、第三年毛利在20002000万左右，此后每年基本维持在万左右，此后每年基本维持在25002500万左右，预计入住率万左右，预计入住率80-90% 80-90% 。2021/3/2428授课：XXX六、营收测算六、营收测算2021/3/2429授课：XXX六、营收测算六、营收测算2021/3/2430授课：XXX2021/3/2431授课：XXXThank you!2021/3/2432