融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1 1融资租赁的项目沟通与信息采集讲演人讲演人 北京易利升租赁技术服务有限公司北京易利升租赁技术服务有限公司首席策划师首席策划师 沙泉沙泉北京北京 众晶鑫酒店众晶鑫酒店2009.3.212009.3.21中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2 2融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集目录项目沟通项目沟通l l为什么要沟通为什么要沟通l l怎样进行沟通怎样进行沟通l l对沟通的要求对沟通的要求l l沟通的操作技能沟通的操作技能l l沟通中常见的误区沟通中常见的误区l l沟通中常用的方式沟通中常用的方式l l沟通的范围沟通的范围l l沟通什么沟通什么l l整合社会资源的沟通整合社会资源的沟通l l开展租赁业务的沟通开展租赁业务的沟通信息发布与采集信息发布与采集l l信息的发布与采集信息的发布与采集l l对项目进行的尽职调查对项目进行的尽职调查l l对采集的信息进行处理对采集的信息进行处理l l对项目的可行性进行评判对项目的可行性进行评判l l对淘汰项目进行善后处理对淘汰项目进行善后处理l l对可行项目进行处理对可行项目进行处理l l对项目办理二审手续对项目办理二审手续为什么要沟通l l沟通的作用沟通的作用l l宣传和传播融资租赁宣传和传播融资租赁l l合作伙伴之间相互融合合作伙伴之间相互融合l l了解项目是否可行了解项目是否可行l l增加项目成功信心增加项目成功信心l l及时终止错误发生及时终止错误发生l l沟通的必要性沟通的必要性l l统一认识统一认识l l增强互信增强互信l l提升合作的信心提升合作的信心l l调整、补充欠缺资源调整、补充欠缺资源l l融合项目资源融合项目资源l l沟通的过程就是项目初审沟通的过程就是项目初审l l融资租赁项目通常要经过四融资租赁项目通常要经过四级审批级审批l l经办人员担当初级审查的角经办人员担当初级审查的角色色l l在沟通中了解项目的可行性在沟通中了解项目的可行性和可操作性和可操作性l l融资租赁的精华在于沟通融资租赁的精华在于沟通l l转贷似融资租赁没有租赁技转贷似融资租赁没有租赁技术含量术含量l l融资租赁的技术体系在沟通融资租赁的技术体系在沟通环节环节l l转贷性租赁的承租对象只能转贷性租赁的承租对象只能是大型国企或央企是大型国企或央企中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3 3融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4 4融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集统一认识l l统一对租赁的认识统一对租赁的认识l l消除不必要的误会消除不必要的误会l l对租赁的理解不同造成的对租赁的理解不同造成的误会误会l l对产业不了解造成的误会对产业不了解造成的误会l l对企业性质不了解造成的对企业性质不了解造成的误会误会l l对人员的不了解造成的误对人员的不了解造成的误会会l l发现对方亮点发现对方亮点l l机会和风险机会和风险l l合作契机与可操作性合作契机与可操作性l l防止鸡对鸭似的对话防止鸡对鸭似的对话l l在同一平台、同一理念、在同一平台、同一理念、同一愿望上沟通同一愿望上沟通l l就共同关心的事进行沟通就共同关心的事进行沟通l l统一对合作文化的认识统一对合作文化的认识l l融资租赁需要在完整的产业融资租赁需要在完整的产业链上运作链上运作l l成功的项目需要多方合作成功的项目需要多方合作l l多方合作需要多赢多方合作需要多赢l l盈利多少与风险和责任挂钩盈利多少与风险和责任挂钩l l统一对操作环节的认可统一对操作环节的认可l l了解租赁的一般运作规律了解租赁的一般运作规律l l了解租赁的一般做法了解租赁的一般做法l l了解项目的运作结构了解项目的运作结构l l制定步调一致的操作步骤制定步调一致的操作步骤中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5 5融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁完整产业链运作图物流信用流资金流风险流信息流把把难难以以办办到到的的事事交交给给其其他他伙伙伴伴完完成成租赁链租赁链服务链服务链营销链营销链别别人人的的困困难难就就是是我我的的利利润润增增长长点点中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6 6融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集增强互信l l将对称最大化l l增加信息透明度l l消除不必要的误解l l提高专业对口融合度l l增加相互之间的信任l l节约机会成本l l信用调查的一部分中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材7 7融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集提升合作的信心l l寻找合作动因l l宣传、鼓动让合作者发现动因l l发现利润增长点l l发现合作亮点l l交流合作模式l l寻找可行性和可操作性中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材8 8融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集调整、补充欠缺资源l l若认为项目的资信不够，若认为项目的资信不够，需要调整和补充产业链其需要调整和补充产业链其它资源它资源l l蛋糕理论蛋糕理论l l一个好的项目就是一块蛋糕一个好的项目就是一块蛋糕l l只有在完整的产业链上才能只有在完整的产业链上才能制作出真实蛋糕制作出真实蛋糕l l蛋糕的体积是固定的，只能蛋糕的体积是固定的，只能有限切分，不能增加有限切分，不能增加l l参与的伙伴越多，分配到手参与的伙伴越多，分配到手里的越少里的越少l l谁来参与由风险和收益来确谁来参与由风险和收益来确定定l l分配的多少由承担的责任来分配的多少由承担的责任来确定确定中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材9 9融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融合项目资源l l把自己的不足交给别人去做把自己的不足交给别人去做l l自己的不足是别人的利润增长点自己的不足是别人的利润增长点l l用伙伴的信用为项目增用用伙伴的信用为项目增用l l利用出租人的信用利用出租人的信用l l利用承租人的信用利用承租人的信用l l利用厂商的信用利用厂商的信用l l利用第三方信用利用第三方信用l l把不可能的事情变的可能把不可能的事情变的可能中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1010融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集对沟通的要求l l具备基本的责任心具备基本的责任心l l不要走形式不要走形式l l不要受条框限制不要受条框限制l l不要过于激情不要过于激情l l不要过于保守不要过于保守l l真诚、自信、实事求是真诚、自信、实事求是l l沟通时不隐藏自己的弱点沟通时不隐藏自己的弱点l l被发现后信用评级大跌被发现后信用评级大跌l l隐藏了别人的利润增长点从而隐藏了别人的利润增长点从而隐藏了合作机会隐藏了合作机会l l沟通时不夸大项目的作用沟通时不夸大项目的作用l l有可能增加租金的收取有可能增加租金的收取l l有可能加大收益分配有可能加大收益分配l l沟通时不隐瞒项目的收益情况沟通时不隐瞒项目的收益情况l l获利能不够有可能导致项目被获利能不够有可能导致项目被否否l l必须具备沟通技术必须具备沟通技术l l重点集中重点集中 循序渐进循序渐进l l耐心倾听、容忍不同观点和意耐心倾听、容忍不同观点和意见见l l善于归纳善于归纳 总结精华总结精华 及时发现问及时发现问题和亮点题和亮点l l不说没用的话，不做没用的事不说没用的话，不做没用的事l l从第三方验证沟通的内容从第三方验证沟通的内容l l沟通的操作技能沟通的操作技能l l能勾画项目结构图能勾画项目结构图l l能编写项目文件能编写项目文件沟通需要具备的基本素质l l智慧智慧l l智商智商l l情商情商l l领商领商l l财商财商l l逆商逆商l l能力能力l l表达力表达力l l感召力感召力l l说服力说服力l l整合力整合力l l动手能力动手能力中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1111融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1212融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集沟通中常见的误区l l以为租赁公司是扶贫机构以为租赁公司是扶贫机构l l以为租赁公司是风险投资公司以为租赁公司是风险投资公司l l出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构款机构l l常把租赁当贷款，把利率当卖点常把租赁当贷款，把利率当卖点l l以为租赁公司是次贷银行以为租赁公司是次贷银行l l厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款款l l以为租赁只要双赢就可以了以为租赁只要双赢就可以了l l沟通是一项艰苦细致的工作沟通是一项艰苦细致的工作中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1313融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集沟通常用的方式沟通形式沟通形式l l主动沟通主动沟通l l开拓市场开拓市场l l被动沟通被动沟通l l静态开拓静态开拓l l座商座商沟通原则沟通原则l l做一个负责任的合作者做一个负责任的合作者l l从经历过的市场谈未来收益从经历过的市场谈未来收益l l从承担风险角度谈利益分配从承担风险角度谈利益分配沟通工具沟通工具l l电话电话l l传真传真l l互联网络互联网络l l邮政邮政沟通方式沟通方式l l交谈（面谈、通信工具）交谈（面谈、通信工具）l l交换资料信息交换资料信息l l交换思维方式交换思维方式l l通过第三方获取或传递通过第三方获取或传递沟通场所沟通场所l l项目现场项目现场l l工作地访问工作地访问l l公共场所约见公共场所约见l l私密场所约见私密场所约见l l互联网络互联网络沟通的范围l l融资租赁的基础知识；融资租赁的基础知识；l l与租赁有关的金融知识；与租赁有关的金融知识；l l与租赁物有关的商品知识；与租赁物有关的商品知识；l l与企业管理有关的管理知识；与企业管理有关的管理知识；l l对宏观经济的认识与看法；对宏观经济的认识与看法；l l对行业前景的认识与看法；对行业前景的认识与看法；l l遵纪守法的意识。遵纪守法的意识。中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1414融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1515融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集整合社会资源的沟通l l与承租企业的沟通l l与设备供应商的沟通 l l与出资人的沟通 l l与租赁公司的沟通 l l与产业链其他合作伙伴的沟通 l l通过沟通确立合作关系 中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1616融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集与承租企业的沟通主动沟通主动沟通l l向潜在承租人介绍租赁的向潜在承租人介绍租赁的一般做法一般做法l l融资租赁给承租人带来的融资租赁给承租人带来的好处好处l l启发承租人的租赁动因启发承租人的租赁动因l l激发承租人采用融资租赁激发承租人采用融资租赁的动力的动力l l需要向租赁公司提供的资需要向租赁公司提供的资料料被动沟通被动沟通l l向潜在承租人介绍租赁的向潜在承租人介绍租赁的一般做法一般做法l l融资租赁给承租人带来的融资租赁给承租人带来的好处好处l l租赁公司的专业经营租赁公司的专业经营l l租赁公司的融资手段租赁公司的融资手段l l对承租人的要求对承租人的要求l l需要向租赁公司提供的资需要向租赁公司提供的资料料中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1717融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集与设备供应商的沟通l l向厂商介绍租赁的一般做法向厂商介绍租赁的一般做法l l融资租赁给厂商带来的好处融资租赁给厂商带来的好处l l融资租赁物件的租赁适用性融资租赁物件的租赁适用性l l为厂商提供融资租赁的必要条件为厂商提供融资租赁的必要条件l l条件条件l l责任责任l l义务义务l l收益收益l l了解厂商的基本情况介绍了解厂商的基本情况介绍l l了解厂商在产业中的排名了解厂商在产业中的排名l l了解租赁物件的基本特性了解租赁物件的基本特性l l了解厂商的客户群体了解厂商的客户群体l l了解厂商的资信能力了解厂商的资信能力中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1818融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集与出资人的沟通l l向出资人介绍融资租赁的一般做法向出资人介绍融资租赁的一般做法l l尤其是具体项目的交易结构尤其是具体项目的交易结构l l介绍融资租赁对出资人的好处介绍融资租赁对出资人的好处l l介绍出资人关心的租赁公司情况介绍出资人关心的租赁公司情况l l租赁公司的专业化经营范围租赁公司的专业化经营范围l l租赁公司的经营业绩租赁公司的经营业绩l l租赁公司的股东背景租赁公司的股东背景l l租赁公司的企业管理租赁公司的企业管理l l租赁公司的风险控制能力租赁公司的风险控制能力l l了解出资人的情况了解出资人的情况l l出资人的经营资质出资人的经营资质l l出资人的资金来源出资人的资金来源l l出资人出资的专业化取向出资人出资的专业化取向l l租赁公司的融资成本租赁公司的融资成本l l出资人的放款程序出资人的放款程序中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材1919融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集与租赁公司的沟通l l了解租赁公司的租赁服务模式l l了解融资租赁公司的资金来源方式l l了解租赁公司的专业化经营范围l l了解租赁公司的经营业绩l l了解租赁公司的团队l l了解租赁公司不愿意做的地方中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2020融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集与产业链其他合作伙伴的沟通l l向服务机构介绍融资租赁的一般做法l l介绍融资租赁中他们可参与的内容以及可带来的好处l l了解一旦服务不到位他们要承担的责任l l了解支付回扣的比例中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2121融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集公司与产业链各方合作协议l l与合作各方与合作各方保密协议保密协议l l与与经纪人的合作协议经纪人的合作协议l l与融资租赁公司的与融资租赁公司的委托租委托租赁合作协议赁合作协议l l共管帐户合作协议共管帐户合作协议l l与与出资人合作协议出资人合作协议l l与与供货厂商合作协议供货厂商合作协议l l与代理进口商办理与代理进口商办理代理进代理进口合作协议口合作协议l l公证处公证样本公证处公证样本l l与海关办理共同监管手续与海关办理共同监管手续l l与担保公司与担保公司合作协议合作协议l l与与运输公司合作协议运输公司合作协议l l与与保险公司合作协议保险公司合作协议l l与与律师事务所合作协议律师事务所合作协议l l与与会计师事务所合作协议会计师事务所合作协议l l与与报关行签定合作协议报关行签定合作协议l l与报验行签定合作协议与报验行签定合作协议中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2222融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集开展租赁业务的沟通l l树立正确的租赁观 l l租赁项目沟通中不容讨论的问题 l l融资租赁的常见模式 l l租赁公司的专业特点 l l针对租赁项目的沟通 中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2323融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集树立正确的租赁观l l租赁就是租赁，不要把租赁当贷款租赁就是租赁，不要把租赁当贷款l l承租人是以融物的方式达到融资的目的承租人是以融物的方式达到融资的目的l l租赁公司不是银行，是边缘产业的中介服务机构租赁公司不是银行，是边缘产业的中介服务机构l l租赁公司是趋利的，不是扶贫机构租赁公司是趋利的，不是扶贫机构l l融资租赁的项目条件一点也不比银行宽松融资租赁的项目条件一点也不比银行宽松l l融资租赁中需要融资的首先是租赁公司融资租赁中需要融资的首先是租赁公司l l租赁没利率，不要把利率当卖点租赁没利率，不要把利率当卖点l l租金的高低是由企业的资信能力决定的租金的高低是由企业的资信能力决定的l l低融资成本是靠优势得来的低融资成本是靠优势得来的l l融资租赁是合作文化，需有合作意识融资租赁是合作文化，需有合作意识l l融资租赁是边缘产业需要多赢才能成局融资租赁是边缘产业需要多赢才能成局中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2424融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集租赁项目沟通中不容讨论的问题 融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。l l租金未全部偿还之前，租赁物件所有权永远属于租赁公司；租金未全部偿还之前，租赁物件所有权永远属于租赁公司； l l租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司； l l虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司不同意改的地方也不能修改；虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司不同意改的地方也不能修改； l l虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购权在出租人；虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购权在出租人； l l租赁的理论起租日为承租人动用出租人资金的日期，出租人可以根据承租人租赁的理论起租日为承租人动用出租人资金的日期，出租人可以根据承租人的要求，有条件展期；的要求，有条件展期； l l出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将出租人的权益转让给第三方；将出租人的权益转让给第三方； l l未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）； l l在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；l l承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况； l l在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。承租人不得非法阻挠。 中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2525融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁的常见模式l l融资租赁的定义l l融资租赁的基本特点l l融资租赁的好处l l融资租赁的常用模式中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2626融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁的定义l l法律定义法律定义l l融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。l l监管定义监管定义l l银监会的定义银监会的定义l l融资租赁，是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从融资租赁，是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活动。租金的交易活动。 l l商务部的定义商务部的定义l l融资租赁业务系指出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购融资租赁业务系指出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁财产，提供给承租人使用，并向承租人收取租金的业务。买租赁财产，提供给承租人使用，并向承租人收取租金的业务。 l l会计准则定义会计准则定义l l会计处理方式的定义会计处理方式的定义l l融资租赁，是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租融资租赁，是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。其所有权最终可能转移，也可能不转移。赁。其所有权最终可能转移，也可能不转移。l l税收定义税收定义l l融资租赁是指具有融资性质和所有权转移特点的设备租赁业务。融资租赁是指具有融资性质和所有权转移特点的设备租赁业务。 中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2727融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁的基本特点 一、七个基本特点一、七个基本特点1.1.融资租赁是融资租赁是一一个金融与贸易结合的边缘产业，属于知识经济、服务贸易；个金融与贸易结合的边缘产业，属于知识经济、服务贸易；2.2.融资租赁是知识密集型和资本密集型融资租赁是知识密集型和资本密集型二二个都不能少的产业；个都不能少的产业；3.3.融资租赁采用的是两个合同融资租赁采用的是两个合同三三方当事人的，所有权和使用权分离的交易方式；方当事人的，所有权和使用权分离的交易方式；4.4.融资租赁离不开法律、会计准则、监管、税收融资租赁离不开法律、会计准则、监管、税收四四大支柱的支持；大支柱的支持；5.5.融资租赁的发展需要融资租赁的发展需要五五大驱动因素（经济环境的驱使、资本市场的需求、创大驱动因素（经济环境的驱使、资本市场的需求、创新的独特方式、独一无二的竞争手段、新经济发展的市场需求）新的独特方式、独一无二的竞争手段、新经济发展的市场需求）6.6.对经济有促进销售、刺激投资、带动消费、扩大就业、增加税收、解决中小对经济有促进销售、刺激投资、带动消费、扩大就业、增加税收、解决中小企业投融资难的企业投融资难的六六大作用；大作用；7.7.七七个基本点：个基本点：1.1.租赁不是信贷业务租赁不是信贷业务2.2.租赁物是按承租人的要求由出租人采购的；租赁物是按承租人的要求由出租人采购的；3.3.租赁期间出租人始终拥有租赁物件的所有权；租赁期间出租人始终拥有租赁物件的所有权；4.4.承租人承担租赁的实体风险；承租人承担租赁的实体风险；5.5.租赁物的折旧由承租人计提；租赁物的折旧由承租人计提；6.6.针对税收和监管不应使融资租赁处于竞争地位（独一无二性）；针对税收和监管不应使融资租赁处于竞争地位（独一无二性）；7.7.交易各方应该有充分自由决定租赁合同的内容。交易各方应该有充分自由决定租赁合同的内容。中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2828融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集六个独特之处l l以融物的方式达到承租人融资的目的；以融物的方式达到承租人融资的目的；l l通常情况下承租人不能获得资金，防止资金被乱用；通常情况下承租人不能获得资金，防止资金被乱用；l l出租人同时拥有债权和物权。物权保护下的债权比单纯的出租人同时拥有债权和物权。物权保护下的债权比单纯的债权更安全；债权更安全；l l因为有了物权，降低了对承租人信用的过度要求，其他信因为有了物权，降低了对承租人信用的过度要求，其他信用方式不能做的事情，融资租赁不一定不能做；用方式不能做的事情，融资租赁不一定不能做；l l租赁资产必须到达安全性、收益性和流动性的标准，这样租赁资产必须到达安全性、收益性和流动性的标准，这样的资产才有资格进入资本市场；的资产才有资格进入资本市场；l l融资租赁公司的三种做法决定了融资租赁的性质不同：融资租赁公司的三种做法决定了融资租赁的性质不同：l l投资型：租赁公司用自有资金买设备租给承租人使用；投资型：租赁公司用自有资金买设备租给承租人使用；l l借贷投资型：租赁公司从外部借款买设备租个承租人使用；借贷投资型：租赁公司从外部借款买设备租个承租人使用；l l服务型：租赁公司将租赁资产出售给第三方出资人。服务型：租赁公司将租赁资产出售给第三方出资人。中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材2929融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁的好处l l对承租人的好处对承租人的好处l l借鸡下蛋，卖蛋买鸡借鸡下蛋，卖蛋买鸡l l对供货厂商的好处对供货厂商的好处l l用第三方的资金为自己的信用销售服务用第三方的资金为自己的信用销售服务l l对出资人的好处对出资人的好处l l找到一个收益和风险适中的放款平台找到一个收益和风险适中的放款平台l l对第三方服务机构的好处对第三方服务机构的好处l l增加了服务的利润增长点增加了服务的利润增长点l l对租赁公司的好处对租赁公司的好处l l用别人的钱，赚自己的钱用别人的钱，赚自己的钱l l将别人的资产列在自己的名下将别人的资产列在自己的名下l l对社会的好处对社会的好处l l解决中小企业投融资难的问题；解决中小企业投融资难的问题；l l增加了就业机会增加了就业机会l l增加了税收增加了税收l l增加了外汇增加了外汇中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3030融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁的常用模式l l全额融资租赁全额融资租赁 (full out)(full out)l l租赁物件全额作为本金纳入租金计算的融资租赁租赁物件全额作为本金纳入租金计算的融资租赁l l简单融资租赁简单融资租赁 l l融资租赁的特殊方式融资租赁的特殊方式l l厂商租赁厂商租赁l l回租回租l l转租赁转租赁l l非全额融资租赁非全额融资租赁l l不是租赁物件全额作为本金纳入租金计算的融资租赁，预留未来值从本不是租赁物件全额作为本金纳入租金计算的融资租赁，预留未来值从本金中扣除另行计算，用来做租赁结束时最后处理基准数据金中扣除另行计算，用来做租赁结束时最后处理基准数据l l经营租赁经营租赁l l制度租赁制度租赁l l利用政策优惠制度下的融资租赁利用政策优惠制度下的融资租赁l l杠杆租赁杠杆租赁中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3131融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集简单融资租赁交易特点l l属于全额融资租赁属于全额融资租赁l l两个合同三方当事人的交易两个合同三方当事人的交易l l租金以承租人占用出租人资金的时间计算租金以承租人占用出租人资金的时间计算l l设备采购全额纳入租赁本金设备采购全额纳入租赁本金l l租赁物件所有权最终转移给承租人租赁物件所有权最终转移给承租人l l融资租赁最基本的运作模式，其他创新方式都源融资租赁最基本的运作模式，其他创新方式都源于此于此l l全额融资租赁的租金结构全额融资租赁的租金结构中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3232融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁业务流程图出卖人承租人出租人租赁申请审核批准签定供货合同签定租赁合同支付租金支付货款交货产权转移中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3333融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集厂商融资租赁l l供货商和出租人为一体供货商和出租人为一体的融资租赁的融资租赁l l厂商租赁不是厂商控股的融资租赁公司（不是同厂商租赁不是厂商控股的融资租赁公司（不是同一独立法人），经营的融资租赁，而是厂商直接一独立法人），经营的融资租赁，而是厂商直接用以融资租赁的方式销售的模式（同一法人经营用以融资租赁的方式销售的模式（同一法人经营的业务）的业务）l l是厂商信用销售的另一种方式，目的是促销是厂商信用销售的另一种方式，目的是促销l l国家税务部门对这类融资租赁只征收增值税，不国家税务部门对这类融资租赁只征收增值税，不征收营业税征收营业税l l主要经营方式是以租代售，或分期付款约定产权主要经营方式是以租代售，或分期付款约定产权转移转移中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3434融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集厂商融资租赁业务流程图租赁物件制造厂商兼出租人承租人租赁申请审核批准签定租赁合同交货支付租金产权转移中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3535融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集回租l l供货厂商与承租人为一体供货厂商与承租人为一体的融资租赁的融资租赁l l又称返还式租赁或出售回租又称返还式租赁或出售回租l l表面上类似抵押贷款，是融资租赁中承租人唯一可以获得表面上类似抵押贷款，是融资租赁中承租人唯一可以获得资金的租赁模式资金的租赁模式l l主要用于盘活承租人的固定资产存量主要用于盘活承租人的固定资产存量l l回租分类回租分类l l按经营方式按经营方式l l融资回租赁融资回租赁l l经营回租赁经营回租赁l l按销售分类按销售分类l l溢价回租溢价回租l l减价回租减价回租中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3636融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资回租赁业务流程图出卖人兼承租人出租人租赁申请审核批准签定销售合同签定租赁合同支付租金支付货款产权转移中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3737融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集转租赁l l出租人和承租人为一体出租人和承租人为一体的融资租赁的融资租赁l l上一层出租上一层出租l l主要解决租赁公司的融资问题主要解决租赁公司的融资问题l l采用的是简单融资租赁方式采用的是简单融资租赁方式l l租赁期间设备所有权属于第一出租人租赁期间设备所有权属于第一出租人第一出租人出资人第一承租人第二出租人第一出租人出资人出租给第一承租人出租给第二承租人向第二出租人支付租金向第一出租人支付租金中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3838融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资转租赁流程图出卖人最终承租人第二出租人租赁申请审核批准签定供货合同签定租赁合同支付租金支付货款交货产权转移第一出租人将租赁合同转出获得购货款支付 租金产权转移中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材3939融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集经营租赁l l非全额融资租赁非全额融资租赁l l全额融资租赁发展的高级阶段全额融资租赁发展的高级阶段l l租赁运作模式更具灵活性租赁运作模式更具灵活性, ,更能满足客户个性化要求更能满足客户个性化要求l l在租金计算中留有未来余值在租金计算中留有未来余值l l承租人可凭余值选择承租人可凭余值选择l l续租续租l l退租退租l l留购留购l l租赁物件所有权可转移，可不转移租赁物件所有权可转移，可不转移l l业务上的经营租赁和会计处理的经营租赁不是一个概念业务上的经营租赁和会计处理的经营租赁不是一个概念l l业务上是交易方式的描述业务上是交易方式的描述l l会计处理上是处理方式的描述会计处理上是处理方式的描述l l非非全额融资租赁的租金结构全额融资租赁的租金结构中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4040融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集经营租赁本质区别l l业务上的经营租赁业务上的经营租赁l l业务模式业务模式l l只要留有余值，租赁物件是否转移就不可确定只要留有余值，租赁物件是否转移就不可确定l l会计处理方式的经营租赁会计处理方式的经营租赁l l会计处理方式会计处理方式l l出租人提折旧出租人提折旧l l承租人租赁费用可摊入成本承租人租赁费用可摊入成本l l只有未担保余值达到下列标准才按经营租赁的会计处只有未担保余值达到下列标准才按经营租赁的会计处理方式处理会计事务理方式处理会计事务l l未担保未担保余值大于租赁物件采购价值的余值大于租赁物件采购价值的10%10%以上以上l l租期小于租赁物件法定寿命的租期小于租赁物件法定寿命的75%75%中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4141融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集经营租赁业务流程图出卖人承租人出租人租赁申请审核批准签定供货合同签定租赁合同支付租金支付货款交货产权转移承租人凭余值选择留购续租退租中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4242融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集杠杆租赁l l类似银团贷款，适合做金额比较大的项目l l用20%的自己吸引80%的出资人l l利用税收政策实现直接融资l l由若干家租赁公司组成发起人出资20%l l社会直接融资80%l l只能和政策配套使用，属于制度租赁中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4343融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集杠杆租赁业务流程图出卖人承租人形式出租人（SPV）租赁申请审核批准签定供货合同签定租赁合同支付租金支付货款交货产权转移租赁发起人出资人20%发起资金80%无追索权资金先偿还出资人后偿还发起人中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4444融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集租赁公司的专业特点l l融资租赁公司的类型l l金融机构或大型企业投资背景的金融机构或大型企业投资背景的“ “金融金融” ”租赁租赁公司公司l l金融租赁公司主要做信贷方式的租赁金融租赁公司主要做信贷方式的租赁l l租赁物制造厂商背景的厂商融资租赁公司租赁物制造厂商背景的厂商融资租赁公司l l厂商租赁公司主要做自己产品的融资租赁厂商租赁公司主要做自己产品的融资租赁l l独立资本的独立资本的“ “融资租赁融资租赁” ”公司公司l l有限多元化专业经营有限多元化专业经营l l综合经营综合经营l l信贷方式的租赁信贷方式的租赁中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4545融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集针对租赁项目的沟通l l承租人的基本条件l l承租人的租赁需求l l承租人适用的租赁模式l l承租人的权益和责任l l承租人违约时出租人的权益l l承租人需要承担的费用中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4646融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集承租人的基本条件l l地域范围地域范围l l行业地位行业地位l l企业经营时间企业经营时间 l l规模实力规模实力l l政策待遇政策待遇l l稳健持续增长稳健持续增长l l领导经验领导经验l l租赁理念租赁理念 l l财务规范财务规范l l法律意识法律意识 l l租赁物件二手市场租赁物件二手市场l l综合还款能力综合还款能力中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4747融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集承租人的租赁需求l l要解决什么问题要解决什么问题l l通过租赁解决什么问题通过租赁解决什么问题l l准备采取什么方式租赁准备采取什么方式租赁l l对项目的要求对项目的要求l l全额清偿还是部分清偿全额清偿还是部分清偿l l租期多长租期多长l l支付频率支付频率l l租期结束后是否需要产租期结束后是否需要产权权l l每期最低支付能力每期最低支付能力中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4848融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集承租人适用的租赁模式l l根据承租人的条件和要求确定租赁的基本模式l l给出项目的基本结构方案l l经过反复磨合与磋商l l确定可行的实施方案中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材4949融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集承租人的权益和责任l l租赁物件的选择权和（出租人有价格一票否决权的）定价权；租赁物件的选择权和（出租人有价格一票否决权的）定价权； l l承租人有行使租赁物件采购的索赔权利。行使索赔权时，出租人应当承租人有行使租赁物件采购的索赔权利。行使索赔权时，出租人应当协助办理；协助办理； l l出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，订立的买卖合同，未经出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，订立的买卖合同，未经承租人同意，出租人不得变更与承租人有关的合同内容；承租人同意，出租人不得变更与承租人有关的合同内容； l l承租人应当妥善保管、使用租赁物。履行占有租赁物期间的维修义务；承租人应当妥善保管、使用租赁物。履行占有租赁物期间的维修义务； l l当事人约定租赁期间届满，租赁物归承租人所有时，承租人已经支付当事人约定租赁期间届满，租赁物归承租人所有时，承租人已经支付大部分租金，但无力支付剩余租金。出租人因此解除合同收回租赁物大部分租金，但无力支付剩余租金。出租人因此解除合同收回租赁物的，收回租赁物价值超过承租人欠付的租金，以及其他费用。承租人的，收回租赁物价值超过承租人欠付的租金，以及其他费用。承租人可以要求部分返还；可以要求部分返还； l l全额融资租赁条件下有权提取融资租入固定资产的折旧；全额融资租赁条件下有权提取融资租入固定资产的折旧； l l承租人应当按照约定支付租金。承租人应当按照约定支付租金。中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5050融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集承租人违约时出租人的权益l l发现承租人有违约苗头时，出租人有权采取如下发现承租人有违约苗头时，出租人有权采取如下措施：措施：l l对租赁物件实施财产保全。通过法院查封设备，停止对租赁物件实施财产保全。通过法院查封设备，停止承租人的用益权，终止对出租人的权益损害；承租人的用益权，终止对出租人的权益损害； l l根据债权文书强制执行公证，不经诉讼程序，直接进根据债权文书强制执行公证，不经诉讼程序，直接进入法律执行程序，收回租赁物件；入法律执行程序，收回租赁物件； l l在收回物件时，承租人不得以任何方式阻碍出租人收在收回物件时，承租人不得以任何方式阻碍出租人收回租赁物件；回租赁物件； l l如承租人阻碍租赁公司回收租赁物件，并恶意破坏租如承租人阻碍租赁公司回收租赁物件，并恶意破坏租赁物件或偷盗租赁物件的部件，将按赁物件或偷盗租赁物件的部件，将按中华人民共和中华人民共和国刑法国刑法第二百七十条和第二百七十五条侵犯财产罪，第二百七十条和第二百七十五条侵犯财产罪，追究承租人的法律刑事责任。追究承租人的法律刑事责任。 中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5151融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集承租人违约时l l30%租赁保证金被没收；l l法人代表家庭和企业资产承担无限连带赔偿责任（倾家荡产）；l l租赁设备被租赁公司取回（不管承租人为此付出多少租金）；l l如果承租人阻碍租赁公司回收物件有可能承担刑事责任。中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5252融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集承租人需要承担的费用l l租赁保证金（大约是设备价格的租赁保证金（大约是设备价格的30%30%，抵后期租金）；，抵后期租金）；l l租赁物件管理费（租赁公司的具体要求）；租赁、进口手续费（租赁租赁物件管理费（租赁公司的具体要求）；租赁、进口手续费（租赁额、货价各额、货价各1.5%1.5%）；）；l l咨询服务费咨询服务费35%35%（包括业务咨询、法律咨询、财务咨询）；（包括业务咨询、法律咨询、财务咨询）；l l租赁物件保险：运输险（货价的租赁物件保险：运输险（货价的0.4%0.4%）财产险（受益人为租赁公司）财产险（受益人为租赁公司: :每年设备折旧后价值每年设备折旧后价值0.4%0.4%）；）；l l设备运输费用（远洋设备运输费用（远洋: :货价的货价的6%6%；近洋；近洋: :货价的货价的3%3%）；）；l l租赁物件采购环节租赁物件采购环节17%17%的增值税；的增值税；l l设备的关税（一般设备设备的关税（一般设备6%6%左右，减免关税不免左右，减免关税不免17%17%的进口环节的进口环节) )；l l根据商品的价值报关、报验服务费（几千元不等）；根据商品的价值报关、报验服务费（几千元不等）；l l设备维修保养费用（承租人自己负担）；债权文书强制执行公证费设备维修保养费用（承租人自己负担）；债权文书强制执行公证费（租赁债权的（租赁债权的0.3%0.3%）；）；l l双方商定的其他费用；双方商定的其他费用；l l以上给出的费率是参考费率，仅供参考和预算。以上给出的费率是参考费率，仅供参考和预算。中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5353融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集项目信息的发布与采集l l信息的发布l l信息的采集l l采集的原则信息的发布l l发布方式发布方式l l积极发布积极发布l l到项目单位推介到项目单位推介l l到项目单位勾兑到项目单位勾兑l l消极发布消极发布l l互联网发布信息互联网发布信息l l媒体广告发布信息媒体广告发布信息l l新闻发布会新闻发布会l l发布对象发布对象l l向承租人发布的信息向承租人发布的信息l l向厂商发布的信息向厂商发布的信息l l向出资人发布的信息向出资人发布的信息中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5454融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集向承租人发布的信息l l基本情况基本情况l l融资租赁公司简介融资租赁公司简介l l租赁公司的专业特长租赁公司的专业特长l l租赁公司的融资能力租赁公司的融资能力l l租赁公司的管理水平租赁公司的管理水平l l租赁公司的竞争能力租赁公司的竞争能力l l基本概念基本概念l l正确认识融资租赁正确认识融资租赁l l适合开展融资租赁的企业适合开展融资租赁的企业l l适合开展融资租赁的物件适合开展融资租赁的物件l l租赁公司的服务产品租赁公司的服务产品l l租赁公司的租赁条件租赁公司的租赁条件中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5555融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集向厂商发布的信息l l基本情况基本情况l l融资租赁公司简介融资租赁公司简介l l租赁公司的专业特长租赁公司的专业特长l l租赁公司的融资能力租赁公司的融资能力l l租赁公司的管理水平租赁公司的管理水平l l租赁公司的竞争能力租赁公司的竞争能力l l基本概念基本概念l l正确认识融资租赁正确认识融资租赁l l适合开展融资租赁的企业适合开展融资租赁的企业l l适合开展融资租赁的物件适合开展融资租赁的物件l l租赁公司的服务产品租赁公司的服务产品l l租赁公司的租赁条件租赁公司的租赁条件中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5656融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集向出资人发布的信息l l基本情况基本情况l l融资租赁公司简介融资租赁公司简介l l租赁公司的专业特长租赁公司的专业特长l l租赁公司的融资能力租赁公司的融资能力l l租赁公司的管理水平租赁公司的管理水平l l租赁公司的竞争能力租赁公司的竞争能力l l项目情况项目情况l l项目的基本情况项目的基本情况l l项目的运行结构项目的运行结构l l项目的利润收益项目的利润收益l l项目的风险管理项目的风险管理l l基本概念基本概念l l正确认识融资租赁正确认识融资租赁l l适合开展融资租赁的企业适合开展融资租赁的企业l l适合开展融资租赁的物件适合开展融资租赁的物件l l租赁公司的服务产品租赁公司的服务产品l l租赁公司的租赁条件租赁公司的租赁条件中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5757融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集信息的采集l l采集方式采集方式l l采集的注意事项采集的注意事项l l采集的资料采集的资料中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5858融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材5959融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集采集方式l l标准运作标准运作l l把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化l l把重复的程序集中化把重复的程序集中化l l把人为的事情电算化把人为的事情电算化l l对所定任务倒计时对所定任务倒计时l l积极采集积极采集l l到项目单位推介租赁到项目单位推介租赁l l到项目单位勾兑项目到项目单位勾兑项目l l消极采集消极采集l l等待企业自动上门等待企业自动上门l l互联网采集信息互联网采集信息l l传统媒体发布广告信息传统媒体发布广告信息l l租赁经纪人推介租赁经纪人推介l l厂商推介厂商推介l l出资人推荐出资人推荐l l参加行业展会参加行业展会l l行业组织推介行业组织推介l l新闻发布会新闻发布会资料采集注意事项l l提供的资料要真实可靠l l掌握专业调查技巧l l剔除垃圾信息l l尽量落实在实物上l l尽量电子化中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6060融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6161融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集调查所需资料l l租赁公司向企业提供的资料租赁公司向企业提供的资料l l企业向租赁公司提供的资料企业向租赁公司提供的资料l l厂商向租赁公司提供的资料厂商向租赁公司提供的资料l l出资人向租赁公司提供的资料出资人向租赁公司提供的资料中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6262融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集租赁公司向企业提供的资料l l租赁公司的基本概况 l l租赁公司的专业特长 l l租赁公司的融资能力 l l租赁公司的管理水平 l l租赁公司的竞争能力 中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6363融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集企业向租赁公司提供的资料l l企业投资项目资料企业投资项目资料l l潜在承租企业资料潜在承租企业资料l l融资租赁项目资料融资租赁项目资料l l相关机构配套资料相关机构配套资料l l租赁物安装的信用控租赁物安装的信用控制系统接口或开放技制系统接口或开放技术指标术指标l l在增值税发票附注一在增值税发票附注一栏注明采购人为租赁栏注明采购人为租赁公司公司l l愿意承担尾款风险愿意承担尾款风险l l承诺租赁债权回购承诺租赁债权回购中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6464融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集企业投资项目资料l l投资项目建议书投资项目建议书l l投资项目可行性报告投资项目可行性报告l l有关该项目的董事会决议有关该项目的董事会决议l l项目负责人法人授权正本项目负责人法人授权正本l l投资项目审批资料投资项目审批资料l l行政审批行政审批l l特许审批特许审批l l加盟审批加盟审批l l国家给予的优惠政策国家给予的优惠政策l l与相关部门签署的意向性文件与相关部门签署的意向性文件中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6565融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集潜在承租企业资料l l工商局核准企业登记资料（原件）工商局核准企业登记资料（原件） l l法人营业执照正本（有效复印件，需核法人营业执照正本（有效复印件，需核对原件）对原件） l l经过当年年检的企业法人企业营业执照经过当年年检的企业法人企业营业执照副本复印件副本复印件 l l法人代码证书（正本复印件需核对原件）法人代码证书（正本复印件需核对原件） l l法人代表证明书法人代表证明书 l l法人授权委托书（如需）法人授权委托书（如需） l l法人代表、授权人身份证（复印件）及法人代表、授权人身份证（复印件）及简历简历 l l税务登记证（复印件需核对原件）税务登记证（复印件需核对原件） l l公司章程（复印件）公司章程（复印件） l l公司成立批文（复印件）公司成立批文（复印件） l l企业成立批文、合同、章程、银行注资企业成立批文、合同、章程、银行注资凭证单复印件或验资报告（原件或复印凭证单复印件或验资报告（原件或复印件）件） l l董事会成员组成及决议、董事会决议签董事会成员组成及决议、董事会决议签字字 样本样本 l l业务经营许可业务经营许可l l对于需要行政许可的项目，提供相应的对于需要行政许可的项目，提供相应的许可证件复印件许可证件复印件 l l对于需要商业许可的企业，需要提供主对于需要商业许可的企业，需要提供主体企业的许可证明复印件体企业的许可证明复印件 l l对于需要行政许可才能经营的企业，提对于需要行政许可才能经营的企业，提供相应的行政许可文件供相应的行政许可文件 l l贷款证（需与原件核对）贷款证（需与原件核对） l l企业经营基本情况企业经营基本情况l l上两年度经租赁公司认可、第三方审计上两年度经租赁公司认可、第三方审计的财务报表及近期报表的财务报表及近期报表( (包括资产负债包括资产负债表、损益表、现金流量表表、损益表、现金流量表) ) l l企业目前概况企业目前概况 l l企业贷款证号（或企业贷款证号（或ICIC卡号）复印件卡号）复印件 l l企业资信评估证书（如有）企业资信评估证书（如有） l l企业法人代表个人担保资产证明复印件企业法人代表个人担保资产证明复印件（项目成立前需将正本递交给租赁公司）（项目成立前需将正本递交给租赁公司）l l家庭成员同意法人代表用家庭财产承担家庭成员同意法人代表用家庭财产承担责任的意见书责任的意见书 正本正本 中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6666融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目资料l l董事会采用融资租赁方式解决设备投资问题的决议董事会采用融资租赁方式解决设备投资问题的决议 正本正本l l经办人法人授权委托书经办人法人授权委托书 正本正本l l租赁项目申请书（包括申请理由、用途、租赁金额、期限、还租来源、租赁项目申请书（包括申请理由、用途、租赁金额、期限、还租来源、担保方式）担保方式） 或租赁委托书或租赁委托书( (贷款申请书贷款申请书) ) 正本正本 l l租赁物件设备、技术、服务清单租赁物件设备、技术、服务清单l l拟有采购意向的多家厂商、性价比拟有采购意向的多家厂商、性价比l l第三方厂商的资信调查第三方厂商的资信调查 正本正本l l承租人签发的财产保全担保函承租人签发的财产保全担保函 样本样本l l承租企业法人个人财产转移手续承租企业法人个人财产转移手续 样本样本l l抵押物、质物物权利证书（原件及复印件）抵押物、质物物权利证书（原件及复印件） l l抵押物、质物估值报告抵押物、质物估值报告 （多家估值单位名单）（多家估值单位名单）l l租赁物件生产的产品特殊商品准许销售的有关证明租赁物件生产的产品特殊商品准许销售的有关证明 正本正本l l第三方租赁物所在地投资环境报告第三方租赁物所在地投资环境报告 正本正本l l第三方承租人所在行业发展报告第三方承租人所在行业发展报告 正本正本中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6767融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集相关机构配套资料l l金融机构批准的受信额度使用情况金融机构批准的受信额度使用情况 正本正本l l担保承诺函担保承诺函 正本正本l l配套资金贷款承诺函配套资金贷款承诺函 正本正本l l紧缺商品供货承诺函紧缺商品供货承诺函 正本正本l l租赁物件生产的产品已销售合同（抽样）或意向租赁物件生产的产品已销售合同（抽样）或意向销售合同（大额持续长单）销售合同（大额持续长单）l l国家优惠政策国家优惠政策 政府披露版本政府披露版本l l财政补贴确认函财政补贴确认函 正本正本l l减免税证明减免税证明 正本正本中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6868融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集厂商向租赁公司提供的资料l l企业基本状况企业基本状况l l行业所处地位行业所处地位l l租赁物件销售情况报告租赁物件销售情况报告l l所推荐承租人的资信调查报告所推荐承租人的资信调查报告 l l租赁物件的价格、技术、服务条件租赁物件的价格、技术、服务条件l l租赁物件的保值曲线租赁物件的保值曲线l l租赁物件的二手市场租赁物件的二手市场l l租赁项目共担风险合作协议租赁项目共担风险合作协议l l质押尾款质押尾款l l开放对承租人使用设备的监控接口开放对承租人使用设备的监控接口l l承租人违约时协助停止一切服务承租人违约时协助停止一切服务l l租赁债权回购承诺函租赁债权回购承诺函中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材6969融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集出资人向租赁公司提供的资料l l金融业务许可或融资许可金融业务许可或融资许可l l年度业绩报告年度业绩报告l l资金来源资金来源l l可供租赁公司融资服务产品介绍可供租赁公司融资服务产品介绍l l侧重提供资金的项目产业侧重提供资金的项目产业l l侧重提供资金的承租人侧重提供资金的承租人l l侧重提供资金的方式侧重提供资金的方式l l索要租赁公司的资料清单索要租赁公司的资料清单l l授信给租赁公司的额度承诺授信给租赁公司的额度承诺中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材7070融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集信息的采集原则l l“ “第一责任人第一责任人” ”原则原则l l谁推荐的业务谁要对项目的质量以及出现的法律问题负责谁推荐的业务谁要对项目的质量以及出现的法律问题负责l l“ “双人四眼双人四眼” ”的原则的原则l l采集信息需两人以上采集信息需两人以上l l“ “去伪存真去伪存真” ”的原则的原则l l只重证据和过去的业绩，不接受未来的憧憬和美好的只重证据和过去的业绩，不接受未来的憧憬和美好的“ “故事故事” ”l l自制证据只根据过去和现在证实未来，不以未来为证实现在自制证据只根据过去和现在证实未来，不以未来为证实现在l l按照公司经营特点确定不同采集原则按照公司经营特点确定不同采集原则l l对于独立资本的租赁公司对于独立资本的租赁公司l l全方位采集项目信息全方位采集项目信息l l对于厂商的租赁公司对于厂商的租赁公司l l依靠经销商采集承租人的资信信息依靠经销商采集承租人的资信信息l l对于银行系金融租赁公司对于银行系金融租赁公司l l主要采集央企、大型国企的客户需求主要采集央企、大型国企的客户需求l l对于资本运作的租赁公司对于资本运作的租赁公司l l主要采集有发展潜质，且有条件上市的企业主要采集有发展潜质，且有条件上市的企业中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材7171融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集信息的处理l l在充分沟通的基础上设计出简单的运作框图在充分沟通的基础上设计出简单的运作框图l l根据框图的运行准备必要的资料根据框图的运行准备必要的资料l l签定合作协议签定合作协议l l保密协议保密协议l l独家运作协议独家运作协议l l租赁公司提供项目的采集信息标准和名单租赁公司提供项目的采集信息标准和名单l l主要从事的租赁领域主要从事的租赁领域l l承租人必须提供的资料承租人必须提供的资料l l需要从第三方采集资料需要从第三方采集资料l l项目信息采集实施项目信息采集实施l l项目信息采集报告项目信息采集报告l l项目可行性报告（租赁报告书）项目可行性报告（租赁报告书）l l项目建议书项目建议书l l项目信息采集报告（项目调查报告）项目信息采集报告（项目调查报告）l l项目尽职调查报告（采集的资料真实性报告）项目尽职调查报告（采集的资料真实性报告）中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材7272融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集对项目进行尽职调查l l尽职责任尽职责任l l调查人素质要求调查人素质要求l l制度规范制度规范l l制度规范制度规范l l尽职调查的手段尽职调查的手段l l尽量从无关联第三方获取证据尽量从无关联第三方获取证据l l尽量从公信力强的机构获取证尽量从公信力强的机构获取证据据l l突击取证突击取证l l声东击西声东击西l l察言观色察言观色l l触类旁通触类旁通l l旁敲侧击旁敲侧击l l自力更生自力更生l l技术手段技术手段l l必须要做的事情必须要做的事情l l资料采集资料采集l l当面取证当面取证l l互联网上查询互联网上查询l l证据制作证据制作l l编制相关文件编制相关文件l l尽职调查报告尽职调查报告l l潜在承租人信用调查报告潜在承租人信用调查报告l l供货厂商资信调查报告供货厂商资信调查报告l l租赁物所在行业发展报告租赁物所在行业发展报告l l租赁项目可行性报告租赁项目可行性报告l l租赁申请审批报告租赁申请审批报告对项目的可行性进行评判l l经过尽职调查后对项目的可行性进行评价经过尽职调查后对项目的可行性进行评价l l经过整合后对项目的可行性进行评价经过整合后对项目的可行性进行评价l l对结构进行可操作性评价对结构进行可操作性评价l l对项目的五流进行分析对项目的五流进行分析l l对项目的金融属性进行分析对项目的金融属性进行分析中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材7373融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集对淘汰项目进行善后处理l l分析被否定原因l l总结失败经验l l进一步了解项目所在产业情况l l项目资料归档l l客户档案归档l l对客户进行不定期访问中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材7474融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集对可行项目进行处理l l对项目主体进行策划和结构设计对项目主体进行策划和结构设计l l合理分配当事人各方利益、责任和风险合理分配当事人各方利益、责任和风险l l与相关合作者进行最后的沟通和确认与相关合作者进行最后的沟通和确认l l制定倒计时的工作路线图制定倒计时的工作路线图l l由项目经理编制租赁报告由项目经理编制租赁报告l l项目可行性分析项目可行性分析l l项目建议书项目建议书l l向部门经理递交项目申请审批报告向部门经理递交项目申请审批报告中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材7575融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集对项目进行二审l l由项目经办部门经理对项目进行评判由项目经办部门经理对项目进行评判l l对提出的问题进行调整对提出的问题进行调整l l对项目的可行性再次评判对项目的可行性再次评判l l决定项目是否继续进行决定项目是否继续进行l l退回重新修改退回重新修改l l退回终止进程退回终止进程l l准备向上报项目进行上公司评审会审批（三审）准备向上报项目进行上公司评审会审批（三审）l l完善项目可行性分析完善项目可行性分析l l完善项目建议书完善项目建议书l l递交部门经理签署意见的项目申请审批报告递交部门经理签署意见的项目申请审批报告中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材7676融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集