刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训经销商系统提升实战技巧经销商系统提升实战技巧刘孝明刘孝明刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训一、经营思路提升一、经营思路提升心有多大舞台就有多大心有多大舞台就有多大刘孝明实效营销培训1、你会煮鸡蛋吗、你会煮鸡蛋吗4/5的水、的水、2/3的热的热刘孝明实效营销培训成功，得懂操作技巧成功，得懂操作技巧刘孝明实效营销培训2、一个送水工引发的启示、一个送水工引发的启示刘孝明实效营销培训为什么苦到老累到老还穷到老呢？为什么苦到老累到老还穷到老呢？因为他挣钱的方法有问题！因为他挣钱的方法有问题！没有走出自己的一条差异化道路没有走出自己的一条差异化道路刘孝明实效营销培训最为合理的路线怎么安排？最为合理的路线怎么安排？在使用提高工作效率的工具吗？在使用提高工作效率的工具吗？刘孝明实效营销培训提升思维用资源赚钱提升思维用资源赚钱刘孝明实效营销培训成功，得突破传统思维的限制成功，得突破传统思维的限制刘孝明实效营销培训、很多经销商做不大的核心原因、很多经销商做不大的核心原因刘孝明实效营销培训老板同质化老板同质化脑子同质化脑子同质化资源同质化资源同质化心态同质化心态同质化团队同质化团队同质化操作同质化操作同质化刘孝明实效营销培训二、区域二、区域品牌影响力提升品牌影响力提升新煮酒论英雄新煮酒论英雄刘孝明实效营销培训为什么广告什么广告费浪浪费了了某某经销商三万元公交广告没效果商三万元公交广告没效果刘孝明实效营销培训品牌造势，舍了孩子就要套到狼品牌造势，舍了孩子就要套到狼刘孝明实效营销培训 世界上什么最多？世界上什么最多？你能说出前天甚至昨天看到的三则记忆你能说出前天甚至昨天看到的三则记忆深刻的广告吗？深刻的广告吗？ 刘孝明实效营销培训问题问题1肯花时间看广告的是哪些人？肯花时间看广告的是哪些人？刘孝明实效营销培训问题问题2如何才能让那些在广告面前匆匆而过的如何才能让那些在广告面前匆匆而过的人对广告内容留下印象？人对广告内容留下印象？在消费者对广告的免疫能力越来越强在消费者对广告的免疫能力越来越强的情况下，什么样的广告才能更有效的的情况下，什么样的广告才能更有效的进入消费者的脑海里呢？进入消费者的脑海里呢？刘孝明实效营销培训第一、明确目标第一、明确目标案例：案例：HMHM经销商的问题经销商的问题A A、提高知名度、提高知名度B B、提高认知度、提高认知度C C、提高美誉度、提高美誉度D D、提高已购买顾客的推荐度、提高已购买顾客的推荐度E E、改变顾客对自己产品或品牌的看法、改变顾客对自己产品或品牌的看法刘孝明实效营销培训奔奔驰的品牌定位是汽的品牌定位是汽车、高品位的汽、高品位的汽车、舒适、个人身份的象征，奔、舒适、个人身份的象征，奔驰在中国做了一次在中国做了一次调研，研，调研的研的结果是提到奔果是提到奔驰的的时候，候，95的人都想的人都想到了到了这个个标志，志，99的人都想到奔的人都想到奔驰是汽是汽车，95的人都的人都认为它是高它是高品品质的汽的汽车，但是提到奔，但是提到奔驰的的时候只有候只有18的人的人认为它是舒适的，它是舒适的，95的消的消费者者认为开奔开奔驰象征着身份。以上象征着身份。以上这些数据都达到了品牌定位的些数据都达到了品牌定位的要求了，要求了，80的消的消费者都者都认定基本上就不用再去想了，但是定基本上就不用再去想了，但是这一点上一点上这个个联想和想和奔施奔施期望的相差很期望的相差很远，那么接下来奔，那么接下来奔驰希望广告帮助希望广告帮助强化消化消费者者联想奔想奔驰是舒适的，并且希望达到是舒适的，并且希望达到50以上，以上，让人感人感觉到奔到奔驰是是一个舒适的一个舒适的高品质的高品质的汽汽车。 提高认知度提高认知度 案例案例1：奔驰的广告策略：奔驰的广告策略刘孝明实效营销培训1996 1996 年年，一一位位四四川川农农民民投投诉诉海海尔尔洗洗衣衣机机排排水水管管老老是是被被堵堵，服服务务人人员员上上门门维维修修时时发发现现，这这位位农农民民用用洗洗衣衣机机洗洗地地瓜瓜（又又称称红红薯薯），泥泥土土大大，当当然然容容易易堵堵塞塞。服服务务人人员员并并不不推推卸卸自自己己的责任，帮顾客加粗了排水管。农民感激之余，说如果能有洗红薯的洗衣机就好了。的责任，帮顾客加粗了排水管。农民感激之余，说如果能有洗红薯的洗衣机就好了。农农民民一一句句话话，海海尔尔人人记记在在了了心心上上。经经过过调调查查，他他们们了了解解到到，红红薯薯在在加加工工成成薯薯条条前前要要先先把把红薯洗净，但红薯上沾带的泥土洗起来既费时又费力，于是农民就用洗衣机洗。红薯洗净，但红薯上沾带的泥土洗起来既费时又费力，于是农民就用洗衣机洗。张瑞敏首席执行官对科研人员说，满足用户需求是产品开发的出发点与目的。技术人员张瑞敏首席执行官对科研人员说，满足用户需求是产品开发的出发点与目的。技术人员一开始对开发能洗地瓜的洗衣机想不通，认为客户这一要求太不合理了！张瑞敏说，开一开始对开发能洗地瓜的洗衣机想不通，认为客户这一要求太不合理了！张瑞敏说，开发出适应顾客要求的产品，就可以创造出一个全新的市场。发出适应顾客要求的产品，就可以创造出一个全新的市场。“洗地爪的洗衣机洗地爪的洗衣机”诞生了，诞生了，它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果。它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果。 改变对产品或品牌的看法改变对产品或品牌的看法 案例案例2 2：海尔，洗地瓜的洗衣机：海尔，洗地瓜的洗衣机刘孝明实效营销培训1、诉求聚焦原则、诉求聚焦原则那些大品牌只一个优点吗？那些大品牌只一个优点吗？第二、设计实效的广告诉求第二、设计实效的广告诉求刘孝明实效营销培训2、 表达表达2.10原则原则刘孝明实效营销培训3、视觉冲击原则、视觉冲击原则刘孝明实效营销培训第三、第一次投入要足第三、第一次投入要足充电池原理充电池原理 马太效应马太效应临界点营销临界点营销刘孝明实效营销培训三、店面氛三、店面氛围提升提升除了除了视觉氛氛围外，外，还有哪些氛有哪些氛围需要提升呢？需要提升呢？刘孝明实效营销培训1、视觉氛围营造技巧、视觉氛围营造技巧刘孝明实效营销培训36你猜猜，这是卖什么的地方？你猜猜，这是卖什么的地方？刘孝明实效营销培训衣着（外景颜色）妆扮，与众不同才能脱颖而出衣着（外景颜色）妆扮，与众不同才能脱颖而出发型（门头）设计，高档的、抢眼的、易记的发型（门头）设计，高档的、抢眼的、易记的脸面（橱窗）打造，抹粉通透两不误脸面（橱窗）打造，抹粉通透两不误灯光设计，灯光设计，冷暖正斜总相宜冷暖正斜总相宜灯光设计，灯光设计， 谁抢走了你的顾客？谁抢走了你的顾客？案例：意大利加德尼亚上海展厅案例：意大利加德尼亚上海展厅刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训2、听觉氛围营造技巧、听觉氛围营造技巧刘孝明实效营销培训A、背景音乐，感觉跟着时段走、背景音乐，感觉跟着时段走B、别让电话坏了你的氛围，电话的正确应用、别让电话坏了你的氛围，电话的正确应用 C、练就迷人的声音、练就迷人的声音刘孝明实效营销培训、销售氛围营造技巧、销售氛围营造技巧 刘孝明实效营销培训A、动作营造感人细节、动作营造感人细节乞丐与万宝龙的氛围营销乞丐与万宝龙的氛围营销刘孝明实效营销培训营业员形象要求：阳光、亲切、热情、专业营业员形象要求：阳光、亲切、热情、专业刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训B、强化人气氛围，制造店面的吸引点、强化人气氛围，制造店面的吸引点当店面业绩不好的时候，天下导购人员最标准的答案是什么？当店面业绩不好的时候，天下导购人员最标准的答案是什么？C、语言、眼神、动手、思维的四个互动、语言、眼神、动手、思维的四个互动 刘孝明实效营销培训同样的价格为什么销量有很大差别？同样的价格为什么销量有很大差别？你的成交率有多高？你的成交率有多高？四、四、销售售拦截能力提升截能力提升刘孝明实效营销培训迎迎宾如何打招呼如何打招呼顾客第二次来呢？客第二次来呢？我随便看看我随便看看你怎么回答？你怎么回答？影响影响顾客客购买决策的要素有哪些？决策的要素有哪些？刘孝明实效营销培训销售售拦截能力提升截能力提升你家的你家的销售售话术在哪？在哪？刘孝明实效营销培训促促销活活动，舍了孩子，舍了孩子为什么没套到狼？什么没套到狼？五、促五、促销活活动能力提升能力提升刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训实效促销的四个到位实效促销的四个到位前期宣传到位前期宣传到位襄樊经销商促销对比襄樊经销商促销对比小雨公司广告费为什么打了水漂小雨公司广告费为什么打了水漂现场氛围到位现场氛围到位一个女人伤害了他一个女人伤害了他销售引导到位销售引导到位为什么旺丁没旺财？为什么旺丁没旺财？激励互动到位激励互动到位刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训这个社会什么最重要？个社会什么最重要？公关与社会公关与社会资源整合源整合六、公关合作能力提升六、公关合作能力提升刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训7、团队管理能力提升管理能力提升管理主要管理主要应该管什么？管什么？刘孝明实效营销培训管理的三大支柱管理的三大支柱人员管理、事务管理、资源管理人员管理、事务管理、资源管理刘孝明实效营销培训1、人员管理的四大支柱、人员管理的四大支柱A、技能管理、技能管理 ：能力重要还是努力重要：能力重要还是努力重要B、思想管理、思想管理 :军魂军魂C、状态管理、状态管理D、干部管理，培养领头羊而不是牧羊犬、干部管理，培养领头羊而不是牧羊犬刘孝明实效营销培训人财人财既好使又好用既好使又好用有能力又忠诚有能力又忠诚刘孝明实效营销培训2、事务管理的四大支柱、事务管理的四大支柱A、做好制度化、标准化管理、做好制度化、标准化管理V手势害了老萨手势害了老萨 B、重视工作量管理及结果管理、重视工作量管理及结果管理C、提供销售工具、提供销售工具D、销售动态管理、销售动态管理刘孝明实效营销培训3、资源管理、资源管理建设资源、维护资源、利用资源建设资源、维护资源、利用资源某经销商对利润的感叹某经销商对利润的感叹库存库存对一个人力资源经理的质问对一个人力资源经理的质问人的四个脑人的四个脑刘孝明实效营销培训刘孝明实效营销培训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