.sawmill.com.cn专业专业技技术术 贴贴心服心服务务 永永续经营续经营电话销售售业务交流交流科技科技Global IT Solution Co.,LTD ( GITS ) .com.cn演演讲者者:Willa Pan整理整理ppt完成完成课程后，你程后，你应该能学能学习怎怎样 1.1.掌握有效的掌握有效的电话沟沟通技巧通技巧 2.2.有效有效处理理电话异异议 3.3.有系有系统的跟的跟进客客户 整理整理ppt课程内容程内容 电话销售前的售前的规划和准划和准备有效有效电话流程流程 &AIDAAIDA销售技巧售技巧&怎怎样开始第一句开始第一句话&LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧 &怎怎样完完结一个一个电话对话 现场模拟及客户跟进整理整理ppt 规划的重点：划的重点：l每天的每天的经文（文（计划）划）l每天洒香水每天洒香水 （目（目标和和计划划视觉化）化）l养成有效管理养成有效管理时间的的习惯l同一同一类电话最好同一个最好同一个时间段内打段内打l不要在打不要在打电话黄金黄金时间过度做准度做准备l充分利用黄金充分利用黄金时间打打电话！电话销售前的售前的规划和准划和准备整理整理pptl熟悉熟悉产品和服品和服务，以及和客，以及和客户需求切合点，准需求切合点，准备好相好相应的文件的文件l准准备好客好客户/老客老客户的基本的基本资料，知料，知晓以前沟通状况和客以前沟通状况和客户的特征的特征l相信自己，相信自己，坚持不懈，直到持不懈，直到成功成功l正确的打正确的打电话心心态有助于有助于电话量的提高量的提高整理整理ppt销售面售面谈 (通通过公司提供的公司提供的产品及服品及服务来来满足客足客户需求需求 )异异议处理理 (将异将异议变为机会机会 )完美成交完美成交 销售循售循环 寻找及帮助客找及帮助客户了解真正需求了解真正需求寻找及找及接洽客接洽客户户客客户服服务 (建立建立长期客期客户关系关系 )整理整理ppt整理整理ppt整理整理ppt客客户心理分析心理分析 大部份客大部份客户在在电话内容中内容中都不都不说真真话客客户需要感到自己被尊重需要感到自己被尊重客客户的需求被重的需求被重视整理整理pptAIDAAIDA销售技巧售技巧 -Attention引引发注意注意 -Interest提起提起兴趣趣 -Desire提升欲望提升欲望 -Action建建议行行动 AIDA整理整理ppt作出充分的准作出充分的准备才开始打才开始打电话?怎怎样开始开始?整理整理ppt1) 确确认联络认联络人人(keyman为为最佳最佳) 自信心自信心(口口齿齿清晰清晰)2) 自我介自我介绍绍 3) 说说明目的明目的4) 询问询问意向意向 逻辑逻辑性性(讲讲重点重点)5) 取取Email及及IM6) 根据情形可根据情形可询问询问公司状况公司状况 整个整个过过程控制在程控制在2分分钟钟以内以内寄寄Mail、加、加IM 2天内需确天内需确认认是否有收到是否有收到Mail及及查查看后有何疑看后有何疑问问同同时时，可根据情形，可根据情形约见约见 怎怎样开始第一句开始第一句话整理整理ppt怎怎样开始第一句开始第一句话l准准备好好纸和笔和笔l准准备好礼貌用好礼貌用语l准准备好好讲述内容述内容(草稿草稿)l准准备好微笑的声音好微笑的声音l准准备好好简单客客户资料料 整理整理ppt电话手稿手稿引引发兴趣的趣的电话手稿手稿 老老师您好，我是浙江雅努斯的潘婷，您好，我是浙江雅努斯的潘婷，可以打可以打扰一下您几分一下您几分钟吗？我？我们是一是一家家专业做网做网络解决方案的系解决方案的系统集成商，集成商，在各行都有很多成功案例，我在各行都有很多成功案例，我刚好是好是负责教育行教育行业的，所以的，所以请教一下老教一下老师，看看我看看我们有没有机会有没有机会为贵学校服学校服务。那您先忙，再那您先忙，再见。整理整理ppt抓抓紧机会机会 当异当异议出出现 整理整理pptK没有需要没有需要 K没有没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白不明白产品品对公司的帮助公司的帮助 怎怎样将异将异议变为机会机会 整理整理pptLSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧 -Listen细心聆听心聆听 -Share分享感受分享感受 -Clarify澄清异澄清异议 -Present提出方案提出方案 -Ask forAction要求要求行行动 LSCPA整理整理ppt约会会整理整理ppt电话销售注意事售注意事项JJ电话前的准前的准备JJ一定要礼貌一定要礼貌 JJ注意自己的声音与心注意自己的声音与心态JJ通通话以以简洁为主主JJ专业性性-顾问式式销售售整理整理ppt现场模模拟整理整理ppt电话的跟的跟进对客客户的跟的跟进对自己的跟自己的跟进整理整理ppt电话的跟的跟进确确认你你发的的资料客料客户是否有收到是否有收到站在客站在客户的立的立场考考虑问题，将心比心，将心比心。目的目的：建立客：建立客户户信心，信心，让让他他觉觉得得我我们公司公司是以客是以客户为中心中心 老老师您好，我是您好，我是雅努斯公司雅努斯公司的潘婷，早上有跟的潘婷，早上有跟你通你通过电话的，跟您确的，跟您确认一下，一下，给您您发的的邮件件是否有收到是否有收到 好的，好的，请您抽您抽时间过目一下。目一下。有疑有疑问可以随可以随时跟我跟我联系，那您先忙，再系，那您先忙，再见。整理整理ppt电话的跟的跟进简单化化处理理拉近与客拉近与客户的关系，不一定每次通的关系，不一定每次通话都要都要谈业务。目的目的：让客客户感感觉我我们是关心企是关心企业而而非非单单的的卖产品品整理整理ppt电话的跟的跟进客客户拜拜访 老老师您好，我是您好，我是雅努斯公司雅努斯公司的潘婷，不知道的潘婷，不知道给您您发的的邮件，您是否件，您是否过目了目了 那您那您下周二下午有没有下周二下午有没有时间，我，我去和您交流一下关于日志分去和您交流一下关于日志分析在教育行析在教育行业的的应用用整理整理ppt电话的跟的跟进电话销售售记录与与录入入电话销售的分析判断与跟售的分析判断与跟进说说你联系的客户资料是怎么做管理的？整理整理ppt5W是指：When（什么时候），Who（谁），What（什么事），Where（在哪里）Why（为什么）；1H就是How（怎样进行）。 分享一分享一 ：什么是：什么是5W1H整理整理ppt分享二：幸福的定分享二：幸福的定义 小时侯，幸福是一件东西，拥有就幸福；长大后，幸福是一个目标，达到就幸福；成熟后，发现幸福原来是一种心态，领悟就幸福整理整理pptThanks for your coming专业专业技技术术 贴贴心服心服务务 永永续经营续经营整理整理ppt