1国际商务谈判国际商务谈判陈朝阳陈朝阳 博士、副教授博士、副教授2学习内容学习内容n第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述n第二章第二章 国际商务谈判的方式国际商务谈判的方式n第三章第三章 国际商务谈判的内容国际商务谈判的内容n第四章第四章 国际商务谈判心理国际商务谈判心理n第五章第五章 国际商务谈判的准备国际商务谈判的准备n第六章第六章 国际商务谈判的过程国际商务谈判的过程n第七章第七章 国际商务谈判中的价格谈判国际商务谈判中的价格谈判n第八章第八章 国际商务谈判策略国际商务谈判策略n第九章第九章 国际商务谈判的语言艺术国际商务谈判的语言艺术n第十章第十章 不同国家商务谈判风格不同国家商务谈判风格n第十一章国际商务谈判礼仪第十一章国际商务谈判礼仪国际商务谈判原理国际商务谈判原理谈判实务谈判实务谈判艺术谈判艺术3商务谈判的程序商务谈判的程序准备阶段准备阶段履约阶段履约阶段谈判阶段谈判阶段选择对象选择对象制定计划制定计划组建班子组建班子背景调查背景调查模拟谈判模拟谈判开开 局局磋磋 商商协协 议议后续合作后续合作（索赔、仲裁）（索赔、仲裁）落实总结落实总结4参考书目参考书目n国际商务谈判，黄卫平、董丽丽国际商务谈判，黄卫平、董丽丽 主编主编 机械工业出版社机械工业出版社 2008.1n国际商务谈判，井润田、席酉民主编国际商务谈判，井润田、席酉民主编 机械工业出版社机械工业出版社 2006.9 n国际商务谈判（第二版），刘园主编国际商务谈判（第二版），刘园主编 对外经济贸易大学出版社对外经济贸易大学出版社 2006.1 n1、现代商务谈判，李品媛编，东北财经大学出版社2005.12n2、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出版社2005.10n3、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社 2005.7n4、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.12n5、国际商务谈判实务 韩玉珍主编 北京大学出版社 2006.6 n6、国际礼仪 金正昆 编著 北京大学出版社 2005.12n7、商务沟通 黄漫宇 编著 机械工业出版社 2006.35成绩考核成绩考核n该课程为必修课该课程为必修课n成绩=考试成绩（70%）+平时成绩（30%）n平时成绩包括平时成绩包括：n出勤n作业n问题回答6第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 国际经济与贸易国际经济与贸易陈朝阳陈朝阳7 我们不要因为害怕而谈判，我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判。但也不要害怕谈判。 约翰约翰.肯尼迪肯尼迪8n课堂上是真空的，而现实世界不是真空的；n课堂上只能教你如何做，而不能教你什么时候做。怎么做叫做技巧，什么时候做叫做智慧。技巧可以教，智慧不能传，要靠你去沉淀。 台湾知名谈判专家台湾知名谈判专家 刘必荣刘必荣9商务谈判中的八字真言商务谈判中的八字真言-NO TRICKS nN代表需求（need） O代表选择（options） T代表时间（time） R代表关系（relationship） I 代表投资（investment） C代表可信性（credibility） K代表知识（knowledge） S代表的是技能（skill）10谈判所需要的知识谈判所需要的知识n1 1、基础知识、基础知识哲学、数学、语言学、哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行为科学、法学等多方面的基础知识。n2 2、专业知识、专业知识n国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识 和相关法律知识。n3 3、知识要常学常新、知识要常学常新 n“才、学、识才、学、识”11谈判谈判人员人员素质素质结构结构121 1、在冲突中我可以保持冷静、在冲突中我可以保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2 2、必须妥协时我愿意妥协、必须妥协时我愿意妥协 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3 3、我注意对方也有需求、我注意对方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4 4、我非常耐心、我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 5 5、我能迅速辨明什么是关键问题、我能迅速辨明什么是关键问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9 10 136 6、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 7 7、我愿意仔细研究并分析问题、我愿意仔细研究并分析问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 8 8、我相信并致力于促成双赢局面、我相信并致力于促成双赢局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 9 9、面对压力我有很强的承受能力、面对压力我有很强的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9 101010、我善于倾听、我善于倾听 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 14雄赴赴气昂昂雄赴赴气昂昂跨进谈判场跨进谈判场-对自己有信心对自己有信心 n美洲华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有美洲华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有4545人等人等在那里了，当时，他在那里了，当时，他2626岁，口袋只有不到岁，口袋只有不到100100元美金，而且他的元美金，而且他的经验最差，英文讲得最差，其他经验最差，英文讲得最差，其他4545个都是老美，最后却只录取个都是老美，最后却只录取一个人，而这个人就是陈子昂。一个人，而这个人就是陈子昂。n陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说，他卖过菜，陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说，他卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：“很很好很好，明天我们决定。好很好，明天我们决定。”他说：他说：“经理你搞错了，今天我来经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你。取，我明天还会来找你。”n经理说，经理说，“那你就明天来。那你就明天来。 他又说：他又说：“明天不录取我后天再明天不录取我后天再来找你。来找你。”经理说：经理说：“后天我还是不录取你。后天我还是不录取你。”陈子昂说：陈子昂说：“对不起，你公司在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找对不起，你公司在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！现在还是先录取我吧！ n总经理一直说：总经理一直说： very goodvery good，明天再说。，明天再说。”陈子昂就是不走，陈子昂就是不走，“对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越他他”陈子昂讲了四十多分钟。陈子昂讲了四十多分钟。总经理终于伸出手来，总经理终于伸出手来，“恭喜你，你被录取了！恭喜你，你被录取了！ 151-1 国际商务谈判概念和特点国际商务谈判概念和特点n一、谈判基本含义一、谈判基本含义： 1.1.杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格n 他是美国谈判学会会长，他是美国谈判学会会长，19681968年出版年出版谈判的艺术谈判的艺术一书。一书。提出谈判是提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为而相互磋商的一种行为”，是直接，是直接“影响各种人际关系，对参与影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的各方产生持久利益的”一种过程。一种过程。 2.2.荷伯荷伯科恩科恩n 他著有他著有谈判天下谈判天下一书。提出谈判是综合运用一个人的一书。提出谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。们的惯常行为及反应。 3.3.比尔比尔斯科特斯科特n 他著有他著有贸易谈判技巧贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为一书。他只将谈判解释为“双方双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。利的最佳结果。”16学者观念学者观念n我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。益互惠的人际交往活动。”“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”“谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。并设法达成一致意见的行为。” ” n概而言之：概而言之：谈判是相关利益的当事者，为了实现各自的利谈判是相关利益的当事者，为了实现各自的利益目标，利用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过益目标，利用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程程。n关键点关键点: 沟通，妥协和达成一致，结果只能次优沟通，妥协和达成一致，结果只能次优17基本概念基本概念n商务谈判：商务谈判：n定义定义1：参与各方为了协调、改善彼此的：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。n定义定义2：一种为实现商品交易目标，就交易条件进行：一种为实现商品交易目标，就交易条件进行相互协商的活动。相互协商的活动。n国际商务谈判：国际商务谈判：n在国际商务活动中，在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区处于不同国家或不同地区的商务的商务当事人为了当事人为了 达成某种交易，彼此进行信息交流，就达成某种交易，彼此进行信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。交易的各项要件进行协商的行为过程。18二、谈判的基本特点二、谈判的基本特点n谈判的本质是人际关系的一种特殊谈判的本质是人际关系的一种特殊表现表现 n谈判的核心任务在于一方企图说服谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点。提出的观点。n谈判产生的条件是双方在观点、利谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。相互冲突或差别。n动因：动因：追求利益、谋求合作、寻求追求利益、谋求合作、寻求共识共识 19三三 国际商务谈判的基本特征国际商务谈判的基本特征n共性：共性：n以经济利益为谈判的目的；以经济利益为谈判的目的；n以经济利益为谈判的主要经济指标；以经济利益为谈判的主要经济指标；n以价格为谈判的核心以价格为谈判的核心；n特殊性：特殊性：n涉外活动，有政策性；涉外活动，有政策性；n按照国际惯例办事；按照国际惯例办事；n涉及面广；涉及面广；n影响谈判的因素复杂多样；影响谈判的因素复杂多样；n谈判的内容广泛；谈判的内容广泛；20四、商务谈判成功与否的价值评判标准四、商务谈判成功与否的价值评判标准 n杰勒德杰勒德尼尔伦伯格：尼尔伦伯格： 谈判不是一场棋赛，不要求决谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地，相出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地，相反，谈判是一项互惠的合作事业。在谈判中应该实行反，谈判是一项互惠的合作事业。在谈判中应该实行“合合作的利作的利 己主义己主义”的观点。的观点。 21五五 商务谈判的要素商务谈判的要素221-2 商务谈判的分类商务谈判的分类n1.1.按谈判参与方的数量分类按谈判参与方的数量分类 n双方谈判和多方谈判（是指有三个及三个以上的双方谈判和多方谈判（是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的多当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判）方谈判，也叫多边谈判）n2.2.按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类分类 n分为大型谈判、分为大型谈判、1212人人n中型谈判、中型谈判、 4 41212人人n小型谈判，小型谈判， 4 4人以下人以下n或者分为小组谈判、单人谈判。或者分为小组谈判、单人谈判。233.按谈判所在地分类按谈判所在地分类n主场谈判，主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。所在地、由自己一方做主人组织的谈判。n特征：谈判底气足；以礼压客；内外线谈判；特征：谈判底气足；以礼压客；内外线谈判；n客场谈判，客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。所在地进行的谈判。n特征：语言过关；客随主便、主应客求；易特征：语言过关；客随主便、主应客求；易坐冷板凳；审视度势反应灵活。坐冷板凳；审视度势反应灵活。n主客场轮流谈判主客场轮流谈判：n特征：时间和效益相应；阶段利益目标；换特征：时间和效益相应；阶段利益目标；换座不换帅；座不换帅；24主场谈判和客场谈判优劣对比表主场谈判和客场谈判优劣对比表内容内容主场谈判主场谈判客场谈判客场谈判适应性（环境）适应性（环境）强（困难小）强（困难小）弱（障碍多）弱（障碍多）支持性（条件）支持性（条件） 好（不怕意外）好（不怕意外） 差（条件有限）差（条件有限）干扰性（影响）干扰性（影响） 大（容易分心）大（容易分心）小（专心）小（专心）消耗性（投入）消耗性（投入）低低高高时间性（时限）时间性（时限）宽裕宽裕紧张紧张254.按商务交易的地位分类按商务交易的地位分类n买方谈判：买方谈判： 重视搜集有关信息，重视搜集有关信息，“货比三家货比三家”。n极力压价，极力压价，“掏钱难掏钱难”。n度势压人，度势压人，“买主是上帝买主是上帝”，“褒贬是买主褒贬是买主” ” 。 n 卖方谈判，卖方谈判， n主动出击。主动出击。虚实相映。虚实相映。“打打”、“停停”结合。卖方谈判常常表现出时而紧结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣密鼓，似急于求成；时而鸣金收兵，需观察动静。锣密鼓，似急于求成；时而鸣金收兵，需观察动静。n代理谈判：代理谈判： 受人委托参与某项交易或合作的谈判。受人委托参与某项交易或合作的谈判。 特征：特征： 姿态超脱、紧扣权限、态度积极、经验丰姿态超脱、紧扣权限、态度积极、经验丰富富n合作谈判：合作谈判： 特征：对抗性小、谈判直接、谈判面广特征：对抗性小、谈判直接、谈判面广而深、影响面大而深、影响面大265、按谈判的态度与方法分类、按谈判的态度与方法分类n分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。n软式谈判，软式谈判，也称关系型谈判。也称关系型谈判。n一般做法是：信任对方提出建议做出让步一般做法是：信任对方提出建议做出让步达成协议维系关系。达成协议维系关系。n硬式谈判硬式谈判：立场型谈判：立场型谈判n使用条件：对方阴谋被解除使用条件：对方阴谋被解除n原则式谈判：原则式谈判：n共同性利益和冲突性利益共同性利益和冲突性利益27原则式谈判原则式谈判n也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。n主要有以下特征：主要有以下特征：谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开；谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开；主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；题的讨价还价；谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；风度；努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。谈判结果。 28案例：西奈半岛的谈判案例：西奈半岛的谈判n以色列在以色列在1967 1967 年的年的“六日战争六日战争”中占领了埃及的西奈半中占领了埃及的西奈半岛。从那时开始，在英美等西方国家的斡旋之下，以、埃岛。从那时开始，在英美等西方国家的斡旋之下，以、埃断断续续经过了长达断断续续经过了长达11 11 年的谈判，但一直无法解决西奈年的谈判，但一直无法解决西奈半岛的领土纠纷。其中，一个重要的原因就在于双方都采半岛的领土纠纷。其中，一个重要的原因就在于双方都采取的是立场型谈判。取的是立场型谈判。n就埃及而言，西奈半岛是经过希腊人、罗马人、法国人、就埃及而言，西奈半岛是经过希腊人、罗马人、法国人、土耳其人以及英国人的长期占领后收回没多久的领土，自土耳其人以及英国人的长期占领后收回没多久的领土，自然不愿意这一部分领土再度沦入异族手中，因此埃及的立然不愿意这一部分领土再度沦入异族手中，因此埃及的立场就是要收回西奈半岛以维护领土完整。场就是要收回西奈半岛以维护领土完整。n就以色列而言，它不能再让埃及拥有西奈半岛，以免埃及就以色列而言，它不能再让埃及拥有西奈半岛，以免埃及的坦克随时可以开进以色列境内，因此以色列的立场是占的坦克随时可以开进以色列境内，因此以色列的立场是占领西奈半岛以确保国防安全。领西奈半岛以确保国防安全。29n以、埃的立场似乎没有妥协的余地，所以“六日战争”后的11 年间双方谈判几乎陷于僵局。n到1978 年，在美国总统卡特邀请之下，埃及总统与以色列总理举行了为期12 天的“戴维营谈判戴维营谈判”。这次谈判一改以往维持立场的方式，改为探索以、埃双方的真正需求。结果谈判双方取得共识：以色列的真正需求在于确保安全而非领土扩张，埃及的真正需求在于主权完整而非对以色列安全构成威胁。n通过卡特的周旋，两国终于达成协议：以色列归以色列归还西奈半岛给埃及，而西奈半岛的大部分地区也还西奈半岛给埃及，而西奈半岛的大部分地区也被划为非军事区。被划为非军事区。306、按谈判所属部门分类、按谈判所属部门分类n官方谈判：官方谈判：是指国际组织之间、国家之间、各级是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判。政府及其职能部门之间进行的谈判。n主要特征是：谈判人员职级高、实力强；谈判节主要特征是：谈判人员职级高、实力强；谈判节奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。n民间谈判民间谈判n主要特征是：相互平等、机动灵活、重视私交、主要特征是：相互平等、机动灵活、重视私交、计较得失。计较得失。n半官半民谈判，半官半民谈判，一般表现为：谈判需兼顾官方和一般表现为：谈判需兼顾官方和民间的双重意图及利益，制约因素多；解决谈判民间的双重意图及利益，制约因素多；解决谈判中的各类问题时，回旋余地大中的各类问题时，回旋余地大 317、按谈判的目标分类、按谈判的目标分类不求结果的谈判不求结果的谈判求结果的谈判求结果的谈判一般性商务会谈一般性商务会谈技术交流性会谈技术交流性会谈封门性会谈封门性会谈意向书谈判意向书谈判准合同和合同谈判准合同和合同谈判索赔理赔谈判索赔理赔谈判32不求结果的谈判不求结果的谈判1 1、一般性商务会谈：、一般性商务会谈：有意寻求合作目标，广泛交流。有意寻求合作目标，广泛交流。2 2、技术性交流会谈：、技术性交流会谈：n广告性强广告性强n保密性强保密性强n审视性强审视性强: :百般挑剔与论证百般挑剔与论证3 3、封门性会谈、封门性会谈适用于有交情、有关系的谈判对象。适用于有交情、有关系的谈判对象。n表达的委婉性；表达的委婉性；n拒绝加希望；拒绝加希望；33求结果的谈判求结果的谈判1 1、意向书谈判：、意向书谈判：n具有合作意向但是不具备具体条件。具有合作意向但是不具备具体条件。n意向性与预备性，保留性和计较性。法国和意大利商人意向性与预备性，保留性和计较性。法国和意大利商人2 2、准合同和合同的谈判：、准合同和合同的谈判：n准合同是指带有先决条件的合同。先决条件是决定合同要准合同是指带有先决条件的合同。先决条件是决定合同要件成立的条件。件成立的条件。n谈判直冲目标；谈判争议力强；手法多变；谈判直冲目标；谈判争议力强；手法多变；“批准批准”为退为退路路3 3、索赔理赔合同、索赔理赔合同n重合同、重证据、重时效、重手续、重关系重合同、重证据、重时效、重手续、重关系n如果是仲裁的方式还要重视使用的法律。如果是仲裁的方式还要重视使用的法律。341-3 国际商务谈判的基本原则国际商务谈判的基本原则n一、理性原则（应该性原则）一、理性原则（应该性原则）n 1.平等原则平等原则n 权利与地位上平等。注意尊重对方的人格和能权利与地位上平等。注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 n 2.协商原则协商原则n 求同存异、友好协商。求同存异、友好协商。n 3.互利原则互利原则n 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双双赢赢”。杰勒德。杰勒德尼尔伦伯格提出：尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈一场成功的谈判，每一方都是胜者。判，每一方都是胜者。”35二、操作性原则二、操作性原则n所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。节问题所要遵循的原则。n 1.求同原则：求同原则：“求大同存小异求大同存小异”n 2.阶梯原则：阶梯原则：由易到难，分段洽谈，分段受益。由易到难，分段洽谈，分段受益。n 3.迂回原则：迂回原则：迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。n 4.墨菲原则、墨菲原则、1949年，美国空军上尉年，美国空军上尉n其涵义是指：如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多其涵义是指：如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失么小，它总会发生，并引起最大可能的损失 。在谈判中。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然足够重视，从而防患于未然。36三、利益与立场的关系三、利益与立场的关系n1 1、谈判利益是谈判的驱动力，是谈判的根本，谈、谈判利益是谈判的驱动力，是谈判的根本，谈判立场是利益的代表，是利益的具体体现，是谈判立场是利益的代表，是利益的具体体现，是谈判的枝叶。判的枝叶。n立场是为某种利益服务的，但立场不是唯一的，立场是为某种利益服务的，但立场不是唯一的，它不等同于利益。价格低的商品不一定是合算的它不等同于利益。价格低的商品不一定是合算的商品。商品。n2 2、如何避免死守立场？、如何避免死守立场？n尽量夸大总体利益；把蛋糕做大尽量夸大总体利益；把蛋糕做大n把谈判人和谈判利益分开；把谈判人和谈判利益分开；n善于利用客观标准解决问题；善于利用客观标准解决问题；n营造公开、公平、公正的局面；营造公开、公平、公正的局面；37案例：案例：n美国芝加哥的大都会酒店，是一幢美国芝加哥的大都会酒店，是一幢 1212层层300300个房个房间的大建筑，地段极佳，在间的大建筑，地段极佳，在2020世纪世纪2020年代被意大年代被意大利黑手党头目卡邦租用其中利黑手党头目卡邦租用其中5050间作为总部，声名间作为总部，声名远扬，但是在远扬，但是在19471947年卡邦死后，黑手党没落，大年卡邦死后，黑手党没落，大都会酒店也空置至今，都会酒店也空置至今，19911991年曾传说酒店藏有珠年曾传说酒店藏有珠宝，芝加哥政府采取了一系列措施：查封、不准宝，芝加哥政府采取了一系列措施：查封、不准入内、列为古迹、不准拆除等，入内、列为古迹、不准拆除等，19921992年宣布出售年宣布出售酒店，售价酒店，售价1 1美元，但是无人问津。？美元，但是无人问津。？n根据美国法律，购置这类旧房不可拆建，必须在根据美国法律，购置这类旧房不可拆建，必须在在一年内翻新，而且至少使用在一年内翻新，而且至少使用5 5年以上才可转手，年以上才可转手，据预算翻新就需要据预算翻新就需要1 1亿美元。亿美元。38n3 3、“公平竞争公平竞争”和和“轮番压价式轮番压价式”nA A公司的价格压公司的价格压B B公司的价格，又用公司的价格，又用B B公司的价格压公司的价格压C C公公司的价格，用司的价格，用C C公司的价格压公司的价格压A A公司的价格。公司的价格。n前者公平而后者不公平；前者公平而后者不公平；n将谈判简单化了，容易出现，对方联合抵制你的情况；将谈判简单化了，容易出现，对方联合抵制你的情况；n容易丧失未来的利益和发展的机会；容易丧失未来的利益和发展的机会；n明显低价的原因：明显低价的原因：n对方计算失误；对方计算失误； 对方为了获得项目，故意低价；对对方为了获得项目，故意低价；对方的权益之计；方的权益之计；n价格和履约是联系在一起的。价格和履约是联系在一起的。n“You get what you pay for”You get what you pay for”一分钱一分货一分钱一分货394、运用、运用“谈判议题整合法谈判议题整合法”达到双赢达到双赢n“谈判议题整合法谈判议题整合法”告诉我们不要在一个事情上告诉我们不要在一个事情上讨价还价，要将许多议题同时拿出来谈，这是一讨价还价，要将许多议题同时拿出来谈，这是一个规避个规避“零和谈判零和谈判”的很好的方法。的很好的方法。n经典案例：经典案例：n分桔子的分桔子的 故事故事n从一个小队拔河到许多小队进行拔河从一个小队拔河到许多小队进行拔河5 5、认真学习和使用、认真学习和使用“需要理论需要理论”401-4 商务谈判的程商务谈判的程序序准备阶段准备阶段履约阶段履约阶段谈判阶段谈判阶段选择对象选择对象制定计划制定计划组建班子组建班子背景调查背景调查模拟谈判模拟谈判开开 局局磋磋 商商协协 议议后续合作后续合作（索赔、仲裁）（索赔、仲裁）落实总结落实总结41n关于谈判程序的其他分类方法关于谈判程序的其他分类方法n观点观点1 1n 1.1.摸底阶段：这是探听对方虚实，了解对方意图的必经摸底阶段：这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。阶段。n 2.2.报价阶段：这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶报价阶段：这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。段。n 3.3.磋商阶段：这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各磋商阶段：这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。自利益，向共视走进的阶段。n 4.4.成交阶段：成交都是在一个短暂的时间里完成的，被成交阶段：成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为称为“适当的心理瞬间适当的心理瞬间”。n 5.5.认可阶段：这是谋求法律上的认可，为后续履约达下认可阶段：这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。42观点观点2 n准备阶段；准备阶段；n开局阶段；开局阶段；基调的确定非常关键基调的确定非常关键n正式谈判阶段；正式谈判阶段；n询盘、发盘、还盘、接受n签约阶段；签约阶段；43观点观点3：PARM模式模式计划计划PLAN关系关系RELATIONSHIP维持维持MAINTENANCE协议协议AGREEMENTRMAP44n计划计划planplan： 确定双方目标和需求，寻求途径确定双方目标和需求，寻求途径n建立关系建立关系relationshiprelationship： 坚持使对方相信你的信念；坚持使对方相信你的信念； 表现出你的诚意；表现出你的诚意； 通过行动让对方信任自己；通过行动让对方信任自己；n协议协议agreementagreement： 达成满意的协议不是最终的目标达成满意的协议不是最终的目标n关系维持关系维持maintenancemaintenance： 适当的、良好的情感沟通；适当的、良好的情感沟通； 己所不欲，勿施于人，自己要信守协议己所不欲，勿施于人，自己要信守协议45案例：案例：n美国一名叫柯恩的谈判高手，有一年到一家工厂美国一名叫柯恩的谈判高手，有一年到一家工厂去推销商品，他没有到工厂业务部门，而是先到去推销商品，他没有到工厂业务部门，而是先到车间，他注意到工人在忙碌的工作，节奏很快，车间，他注意到工人在忙碌的工作，节奏很快，而且产品没有堆积，他和一个领班聊了一会儿，而且产品没有堆积，他和一个领班聊了一会儿，当对方知道他是业务代表时，说：当对方知道他是业务代表时，说：“我们用过多我们用过多家公司的产品，可是只有你们的产品通过我们的家公司的产品，可是只有你们的产品通过我们的试验，合乎我们的规范。试验，合乎我们的规范。”柯恩明白了他在即将柯恩明白了他在即将开始的谈判中所具有的优势，信心十足的走向谈开始的谈判中所具有的优势，信心十足的走向谈判桌。判桌。n有何收获？是否可以说已经知道谈判结果。有何收获？是否可以说已经知道谈判结果。